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山東甜面醬和四川紅油豆瓣醬: 陳小龍營銷診斷 2015-3-20 17:01; 山東是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大省，在原材料上其實優(yōu)勢比較明顯,，有很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很過硬,，也很有特色，完全可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢走得更遠一些,，即便只在山東本省拓展,，也是大有可為的。山東需求旺盛,，但是很多產(chǎn)品比較傳統(tǒng),，80后、90后新生的消費人群喜歡獨特,、創(chuàng)新的產(chǎn)品,，結(jié)果流失給外省的調(diào)味品，這個就是山東本土調(diào)味品企業(yè)始終增長困難的重要原因之一,。下面講一個被迫創(chuàng)新取得成功的例子,。山東某調(diào)味品企業(yè)，是首批通過國家商務部認證的的中華老字號企業(yè),，公司主力產(chǎn)品之一傳統(tǒng)甜面醬,，利潤較低，隨著原材料的漲價,，企業(yè)的這個銷量支柱型產(chǎn)品不僅不賺錢,，如果按原價銷售，就要虧損,，企業(yè)自然按比例進行漲價,，而漲價后，消費者又不能接受,，一些小企業(yè)利用各種手段維持不漲價,，這樣企業(yè)的這個產(chǎn)品幾乎走不動了，被迫恢復原價,。而這樣一來,，各級渠道成員紛紛表求不滿，企業(yè)陷入僵局,。經(jīng)過顧問公司,、營銷人員走訪市場，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的甜面醬在使用過程之中,，由于甜面醬里面的糖份和淀粉較多,，溫度一高就易沾鍋,，做出來的菜式發(fā)黑，做餅也是黑點點,，不好看,。將消費者的需求帶回以后，研發(fā)部門經(jīng)過技術(shù)攻關,，在配方上進行調(diào)整,，推出差異化產(chǎn)品，不沾鍋面醬,，賣點為“好吃不沾鍋”,，迅速將此產(chǎn)品與其它面醬區(qū)分開來，市場取得爆破性增長,。甜面醬這個品類是傳統(tǒng)的醬料品類,，從南到北，全國市場需求都比較大,。相反,，風味獨特，極有市場潛力的四川豆瓣醬,，卻沒有很好的把握這一市場,，銷售增長明顯落后于華南和華東同類企業(yè)，這是非常令人心痛的,。四川豆瓣醬的落后,，此前我本人接受《新食品》雜志和其它幾家雜志采訪時，就此問題提出過幾點分析,，現(xiàn)在來綜合概括一下,，四川豆瓣醬長期以來發(fā)展明顯低于正常成長速度的原因，主要有幾點：其一,，低層次競爭,，沒有協(xié)同意識。由于門檻低,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，于是競爭主要是集中在相互殺價層面上，結(jié)果造成在低價誘因下,，質(zhì)量整體在不斷下降,，造成全國消費者認為四川豆瓣醬就是低質(zhì)低價的，質(zhì)量好的四川豆瓣醬反而因為價格相對較高而沒有市場,；其二,，技術(shù)落后,，沒有創(chuàng)新,。較多四川企業(yè)小富即安,，沒有創(chuàng)新意識，或者不愿做相關投資,，目前多數(shù)企業(yè),，還是延用古法制醬，甚至不以為恥,，反以為榮,。根本不知道四川豆瓣醬的新型制作工藝已經(jīng)出來，而且可以大大降低生產(chǎn)成本,，縮短生產(chǎn)周期,，實為可悲；有很多企業(yè)對于生產(chǎn)質(zhì)量管理把關不嚴,，甚至出現(xiàn)豆瓣醬里吃出老鼠頭的惡性事件,；其三，營銷意識落后,。四川并非沒有好的豆瓣醬,，也不是沒有好的人才，可是多數(shù)企業(yè)營銷意識落后,。在發(fā)展過程中,，有些企業(yè)發(fā)展壯大了，但是,，如果沒有川菜餐廳全國拓展,，拉動的消費，如果沒有糖酒會經(jīng)常選擇四川開,，企業(yè)還能走多遠呢,？這兩個優(yōu)勢還能幫助企業(yè)走多遠呢？很多四川豆瓣醬企業(yè)的營銷還停留在守株待兔的階段,，因此,，這給有志氣的部分四川豆瓣醬企業(yè)提供了有利的土壤，從產(chǎn)品策劃,、品牌規(guī)劃,、市場拓展方面，能夠迅速領先,，之后擴大戰(zhàn)果提高競爭門檻,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請掃描二維碼或搜索微信號（cagochen）與陳小龍老師交流。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|509 次閱讀|0 個評論

我們的女神都出家做菩薩去了我們該怎么辦,？: 封王策劃 2014-6-12 09:02; “此生不負為人愿，悲作航船智作帆,。若人識得心中寶,，千年險路一日還,。” 這樣充滿智慧與力量的七言詩,，出自新浪微博“才真旺姆”的“出家日記”——這個畢業(yè)于青島大學的濟南姑娘，2009年開始修行,，2012年10月剃度,，更名“才真旺姆”（漢譯“持壽自在母”），在四川甘孜新龍東祉寺,、海拔4200米的雪域高原開始了清苦而充實的修行生活,。她的微博日記一經(jīng)公布，立刻引起了大量網(wǎng)友的圍觀,，網(wǎng)友們紛紛感慨美女大學生換上僧衣之后的那份迥脫塵氛的從容秀逸,，揣測著她所經(jīng)歷的人生故事：“這個決定需要多大的勇氣啊,！你到底經(jīng)歷了什么,？”“雖然不認識，希望你幸福,�,！薄�; 個人分類: 禪悟人生|1139 次閱讀|0 個評論

區(qū)域白酒營銷36法則之人才法則: 熱度 1 朱志明 2014-6-10 08:57; 有人說，21世紀人才最缺,。不是人才很缺,，而是適合企業(yè)發(fā)展的人才的很缺。任何一個企業(yè),，尤其是發(fā)展中的企業(yè)必須找到適合匹配自身企業(yè)的發(fā)展人才,，人才不匹配企業(yè)發(fā)展，不僅不會給企業(yè)帶來價值,，而且只會給企業(yè)帶來災難性的結(jié)果,。在《天下無賊》里面有這樣一句的經(jīng)典的話語：21世紀什么最貴？人才,！在現(xiàn)實企業(yè)中,，人才一般有三種，而中小型酒水企業(yè)必須必須根據(jù)自己階段性需求和戰(zhàn)略目標,，把握住自己究竟選擇什么樣的人才,。一、一種是英雄式的獨立型人才一種是喜歡跑單幫,，能夠依靠個人能力創(chuàng)造不凡的銷售業(yè)績,，我們稱之為獨立型人才。他們在沒有組織和其他人員的配合下,，任然能夠干的很好,，跑單幫和那些招商高手往往都是這類人才,，他們將在外，軍領有所不受,，他們喜歡我行我素自己拿主意,，獨立型人才通常在惡劣的環(huán)境下也能生存，他們到哪里都是人才,。這種人才一般是開辟機會型市場或者是招商的好手,，他們是英雄式人物。這種英雄式人物,，如果企業(yè)不能改變其做事的標準或者風格,，就只能把他放在適合的崗位上，讓其充分發(fā)揮自己的能力,，成就自己的傳奇色彩和傳奇性故事,。我們曾服務過四川一家白酒企業(yè)，這家企業(yè)高薪從其他白酒企業(yè)挖過來一個高手就任營銷總監(jiān)一職,。他的個人能力非常強,，什么樣的客戶都能搞定。無論是行業(yè)閱歷還是市場策略,，都能夠提出很有建設性的觀點,，但是唯一遺憾的是他帶領不了隊伍，下屬按照他的思路,，按照他設計的方案,，很難把具體的行動執(zhí)行下去。問題出在哪里呢,？很顯然,，他是一個很優(yōu)秀的個人式營銷高手，他所有策略來源都是建立以個人能力為基礎點或者標準點,，而非源于市場一線,，屬于大眾可執(zhí)行性的方案。由于下面的人水平很低,，造成下面的人很難適應,，工作很難執(zhí)行的比較到位。面對這種情況,，我必須轉(zhuǎn)變營銷總監(jiān)的這種“英雄式”的做事風格,，讓他深入一線，觀察他的隊伍人員如何做事,，不足點在什么地方,，把這個營銷總監(jiān)的搞定客戶的套路，總結(jié)、提煉成標準性的動作,，讓業(yè)務人員反復演練,，營銷總監(jiān)和我們現(xiàn)場指點，讓大多數(shù)業(yè)務人員能夠執(zhí)行的比較徹底,，然后再根據(jù)業(yè)務員提出的一些問題,，再添加，在補充,，再復制,，再推廣。由于我們的出現(xiàn),，不僅改變了這位營銷總監(jiān)英雄式的風格,，而且延續(xù)了他在這個企業(yè)職業(yè)壽命,，更可觀的事,，為企業(yè)打造了平臺，讓企業(yè)中多數(shù)人都能成為人才,，而非庸才或怨才,。二、一種是能夠設計人才的教練式人才一種是能夠幫助別人,、指導別人創(chuàng)造業(yè)績的人才,，特別是讓普通人創(chuàng)造業(yè)績的人才。我們稱之為教練型人才,。這樣的人才,，不僅有一定的個人能力，而且把自己做事的成功經(jīng)驗,，提煉成模式或標準,，更可貴的是這類人才還能夠發(fā)現(xiàn)其他成功的規(guī)律，然后總結(jié)成功規(guī)律,，打造成功的模式,，讓多數(shù)都能夠成為高手，讓團隊為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績,，而非某個高手為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績,。若一個企業(yè)里面有一些這樣的高手，這樣的企業(yè)想不發(fā)展都難,。因為在這樣的高手眼中,，沒有高與低的區(qū)別，每個都可以是高手,，也都可以是普通人,，他能夠做到讓普通人創(chuàng)造了不起的業(yè)績，能夠做到讓企業(yè)不會因為人才或者高手的問題，影響到企業(yè)的發(fā)展,，真正做到鐵打的營盤,，流水的兵。一個企業(yè)的發(fā)展,，可以沒有單兵做戰(zhàn)的英雄式人物,，但絕對離不開那些能夠總結(jié)規(guī)律，提煉模式,，打造平臺的高手,。對于這類教練式人才，在打造平臺和模式,，一定要是從“低標準,，嚴要求”階段，逐漸過渡到“高標準,，嚴要求”階段,，否則，下面的人也是很難執(zhí)行的,，就像前面所述的那個案例中營銷總監(jiān)一樣,，按照自己標準要求別人，一般很難執(zhí)行下去的,。案例：快速孵化銷售精英 2009年8月,，我們在服務一家企業(yè)時發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)多年間只有約8名業(yè)務員,，這些業(yè)務員都是能力非常強的“單幫”業(yè)務員,。為了培養(yǎng)8名業(yè)務員，該企業(yè)招聘的業(yè)務員是現(xiàn)有人員的上百倍,。鐵打的營盤,，流水的兵，這8名業(yè)務員是大浪淘沙海選的結(jié)果,。老板非常清楚,，只要能夠快速增加合格業(yè)務員的數(shù)量，銷量就能夠快速上升,。我們給該企業(yè)制定的目標是：2010年銷量比2009年增加100%,，銷售人員必須比2009年增加200%。對企業(yè)來說,，這幾乎是一件不可能完成的目標,。通過和企業(yè)反復溝通，我們?yōu)槠髽I(yè)打造了一個人才孵化基地,，成立了一個教練班子,。我們采取的措施是：一是,，從企業(yè)中挑選3名既有一線操作經(jīng)驗又有指導能力的業(yè)務骨干以及咨詢公司的人共同組成“孵化基地”的教練班子；二是,，讓人力資源部分三批海量招聘業(yè)務員,，所有新手都是沒有工作經(jīng)驗的畢業(yè)生和部隊轉(zhuǎn)業(yè)士兵；三是,，我們把孵化基地分為三個基地,，每個基地兩個教練，每個基地有10名新手,。新手全部集中管理,，新人全部采取團隊工作方式，不讓新手“摸著石頭過河”,，人員之間不斷組合,，通過組合考察業(yè)務員的特長。采取“早請示,，晚匯報”——“白天工作,，晚上總結(jié)”的工作和培訓方式。四是,，每隔一個月人力資源部考察一次,，合格者當即從“孵化基地”調(diào)出,，補充到工作崗位上,，成為“獨立操作市場”的業(yè)務員。采取這種全新的人才育成方式后,，短短3個月內(nèi)人員激增,。 “海量招聘→十日內(nèi)篩選→三個月成功”，這就是新培訓體系流程,。在“孵化”制的培訓體系之下,，所有新手都在“教練”的監(jiān)控之下工作，是否適合做銷售工作,，七至十天內(nèi)就能夠比較準確地判斷,。如果不適合，就立即予以淘汰,，根本不必等到三個月試用期滿,。因為招聘把關很難，現(xiàn)有的選聘體系還很難準確甄選人才,。在“新手孵化”過程中,，我們貫徹一個基本原則：絕不讓一個新手“跑單幫”，絕不讓新手“摸著石頭過河”,，絕不讓新手“自生自滅”,。新手在“教練”的全程指導下工作，邊工作邊校正，新手上手速度很快,，接受能力較強的新人一個月就能夠育成合格,，培訓速度大大加快。由于留成率高,，培訓速度加快,，由于過高的淘汰率所產(chǎn)生的人力費用也大大降低。究竟什么是人才,，什么是高手,，正在的高手，一定要能夠幫助企業(yè)快速制造一種人才打造或者孵化模式,、平臺,。這類能夠流程化管理、平臺模式打造人才,，他們工作的作用,，有的時候不一定能在短期看出來，然而,，從長期看,，這才是決定一個企業(yè)或團隊業(yè)績的關鍵。有的高手離開了,，業(yè)績大波動,，從而證明自己很重要，這不是高手,，他們不是企業(yè)長期需要的人才,，而是企業(yè)短期內(nèi)開疆辟土所需要的開路先鋒。有的高手離開了,，業(yè)績沒波動,，從而證明自己不重要，這才是高手,，這是企業(yè)所需要持久性發(fā)展的人才,。三、一種是依靠組織生存的平臺型人才這類人才很平凡,，很普通,，你幾乎從他們身上看不到什么特殊的發(fā)光點，他們很敬業(yè)﹑很勤奮﹑很聽話,，按照企業(yè)規(guī)定的套路去做,，反反復復，持持續(xù)續(xù),。他們會反映問題,，會請教問題,，但是自己并沒有多少解決大問題的能力，他們需要領導指導,，他們尊重企業(yè)制定的標準套路和傳授的經(jīng)驗,、技能，只要你告訴了他們就會執(zhí)行的很到位,。正因為如此,，這樣的人若遇到好的領導人，遇到適合的企業(yè),，他們雖然很普通,，很沒有能力，依然能夠很成功,，而成為高手,。例如，一些企業(yè)愿意招聘一些軍人﹑下崗工人﹑剛畢業(yè)的學生做營銷人員,，而這些人并沒有多少工作經(jīng)驗,，但是卻能在領導的訓練﹑指導下，也能夠做出不錯的業(yè)績,，故而也被其他人視為能人,。而也有一些企業(yè)總喜歡招聘幾年以上工作經(jīng)驗者，但很可惜,，這些經(jīng)驗豐富高手,，到了企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)不是想要的高手，或者說,，人家的才能在這里卻得不到發(fā)揮的空間,。這種在上級或者別人指導下,，依靠模式或者標準創(chuàng)造業(yè)績的人才,，他們是企業(yè)生存與發(fā)展最根本的基石，只有讓他們被稱為了人才了,，企業(yè)就已經(jīng)走上了發(fā)展的快車道,。因為企業(yè)此時已經(jīng)能夠制造人才了。但這類人才是企業(yè)成就了他們,，他們是在組織的支持下,，團隊的配合下，業(yè)績很好,，一旦離開組織和平臺,，立即能力就會顯示極大不足。他們是企業(yè)平臺和組織成就的產(chǎn)物,。因為,，企業(yè)和模式讓他們創(chuàng)造了業(yè)績,，有了業(yè)績，故而被認為是人才,。優(yōu)秀企業(yè)里的人才,，往往多是這類人才。四,、中小型酒水企業(yè)究竟需要什么樣的人才呢,？服務了太多的中小型酒廠，每每企業(yè)老板談到,，企業(yè)太缺少人才,，若能多幾個像某某那樣的高手就好了，總希望我從一些大企業(yè)里挖些高手過來,。每當我聽到這樣的話,，我真為企業(yè)感到無奈和感嘆。企業(yè)老板你自己當年甚至現(xiàn)在也是一個高手,，你手下也有幾個高手,，你的企業(yè)為什總是做不大呢？原因,，很簡單,，你是高手，但你帶不出高手的團隊出來,，你打造不出孵化高手的平臺出來,，你總希望每個人都向你那樣有能力，所以你的企業(yè)沒有能人,，你的企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸,，這個社會，不進則退,，發(fā)展慢了,，就很容易被擊退，所以,，你現(xiàn)在的日子很難熬,。但現(xiàn)實中卻有一種很可笑的現(xiàn)象，許多正在為企業(yè)發(fā)展問題所煎熬的企業(yè)中,，往往人才濟濟,，而且，這些人才活的比老板舒服,，甚至老板都要讓他們幾分,。我們在一家業(yè)績連續(xù)下華五年的企業(yè)，看到的多是高手,。企業(yè)老板很困惑,，單個看,，舍不得辭退，整體看,，不值得留下,。為什么小企業(yè)反而人才濟濟呢？因為,，這些人才是企業(yè)多年培養(yǎng)出來的經(jīng)驗型人才,，具備“兵來將擋，水來土淹”,。我們一直在從事地方酒類企業(yè)的營銷咨詢,，在中小企業(yè)，我們能夠看到一些單兵作戰(zhàn)能力很強的英雄式高手,，但缺很少看到組織管理能力很強的領導,，領導很寵著這些單兵做戰(zhàn)的高手，因為企業(yè)生存離不開他們,，但是恰恰是因為這些高手,，卻無法孵化更多的高手，因為這些高手是因為個人能力特殊性,，不具備可復制性,，無法讓更多的普通人訓練復制成他們那樣的高手，所以企業(yè)永遠難成大氣侯,。如果小企業(yè)非要挖你需要的高手話,，我建議不要去大企業(yè)挖人，他們是體制化人才,，是企業(yè)平臺型人才,，他們依靠企業(yè)成為高手，一旦離開原來的企業(yè),，價值就可能大縮水,，甚至無法適應你的企業(yè)。我建議,，若到大企業(yè)挖人,，你需要挖的組織建設的高手，而且是一個經(jīng)歷過你企業(yè)這個發(fā)展階段的組織建設高手,，這樣，對企業(yè)來說,，可能不是多了一個高手,，而是多了很多能夠創(chuàng)造高手價值的總工程師，他能夠為你培養(yǎng)出適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的人才以及相匹配的發(fā)展模式,。如果,，還是想挖些高手,，那就到那些新生企業(yè)或者業(yè)績下滑厲害的企業(yè)中，把他們高手挖來,，他們在這樣的企業(yè)中若能夠創(chuàng)造很強的銷售業(yè)績,，他們依靠往往是自己的單兵作戰(zhàn)能力，打下的業(yè)績,，使他們能夠在企業(yè)活的很艱難,，自己依然能夠活的很舒服，而且很受寵,。但是,，對于這些單兵做戰(zhàn)能力很強的高手，怎么用呢,？還有一種高手,，他們是教練式高手，一個企業(yè)的發(fā)展,，必須根據(jù)自己的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的,，來設計企業(yè)所需要的人才。機會型市場拓展,，可以招聘,、引進那些能夠單兵作戰(zhàn)﹑招商引資的英雄式高手。對于基地市場﹑樣板市場打造,，你必須要有一些,，至少也要有一個，能夠作為教練的高手,，讓他為你孵化團隊,，為你孵化市場，為你通過模式和平臺,，把江山打下,。若實在沒有這樣的人物，請趕緊請咨詢公司,，前來助陣,。但一定要記住，咨詢是提煉模式,，搭建適合企業(yè)發(fā)展平臺的系統(tǒng)工程師,，而非傳說中能夠呼風喚雨﹑撒豆成兵﹑創(chuàng)造奇跡的大仙。咨詢公司通過系統(tǒng)模式和平臺的搭建,，能夠確保企業(yè)持續(xù)性發(fā)展,，確保企業(yè)立于不敗之地。當企業(yè)能夠孵化人才的時候,，企業(yè)才能算走上發(fā)展的快車道,。另外,，中小型酒水企業(yè)必須塑造模式，因為模式存在,，企業(yè)可能缺少了英雄式的人才,，但也絕對不會出現(xiàn)狗熊式人物。因為,，模式的存在雖然成為束縛英雄人物成長的障礙,，但卻成就了普通人按部就班的創(chuàng)造業(yè)績的階梯。模式成就多數(shù)人成功,，不要為人才而頭疼,。小企業(yè)由于沒有模式，他需要高手﹑能人,，但是高手能人往往是組織管理的破壞者,，影響壞整個團隊，造成整體組織的弱勢,，盡顯示能人的價值,。而優(yōu)秀的企業(yè)，不要你太能,，而需要你聽話,，需要集中力量把能量用到各個標準動作上去。一個有模式的團隊,，往往不是個人英雄能夠存活的團隊,，他看不起普通人，卻并不比普通人厲害到什么地方去,。這就是模式的魅力,，模式就是讓每個人都能創(chuàng)造不錯業(yè)績。模式一定是平凡人能夠?qū)W以致用的經(jīng)驗,，不是某個天才的個人獨特技能,。現(xiàn)在，許多企業(yè)家眼中的人才,，多數(shù)是獨立型的人才,，獨立型人才是個人特質(zhì)創(chuàng)造出的怪才，這種比較少,，培養(yǎng)周期長,，可遇不可求。中小企業(yè)老板們,，請冷靜的選擇你所需要的高手,，不要羨慕大企業(yè)的高手，他們不一定就很適合你,。; 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