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終端店面的核心是什么: 熱度 1 林若海 2014-11-3 16:18; 終端店面的核心是什么,？這看似一個(gè)非常開(kāi)放的問(wèn)題,，其實(shí),，在筆者眼中,，這并非是一個(gè)開(kāi)放性的題目,，相反,，筆者認(rèn)為這是一個(gè)封閉式問(wèn)題,！筆者相信,，確實(shí),，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，一百個(gè)人會(huì)有一百個(gè)答案,，也確實(shí)不存在所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案,，但筆者之所說(shuō)這是一個(gè)封閉式問(wèn)題，那是相對(duì)筆者自己來(lái)說(shuō),，筆者認(rèn)為,，這是只有一個(gè)答案的題目�,；蛟S,，有些人認(rèn)為,，終端店面業(yè)績(jī)的核心，是店面的位置,，也會(huì)有人認(rèn)為,，是店面的裝修形象，當(dāng)然,，還有人認(rèn)為終端店面的核心是產(chǎn)品等等,，所謂仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智就再次體現(xiàn)，但是,，筆者認(rèn)為終端店面的核心,，這問(wèn)題只有一個(gè)答案。那么,，筆者的答案是什么,？為什么筆者如此“妄下定論”呢？首先,，筆者認(rèn)為,，終端店面的核心是人！沒(méi)錯(cuò),，人,，才是終端店面的核心！這是筆者認(rèn)為的唯一答案,！為什么筆者會(huì)這么認(rèn)為呢,？如果說(shuō)終端店面核心是店面位置，那么如果在賣(mài)場(chǎng)里面排名不在前三或者前十的品牌如何存活,？難道每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)就只有位置前十的品牌嗎,？筆者常年在終端市場(chǎng)，筆者不否認(rèn)店面位置決定了終端店面的很大一部分銷(xiāo)售來(lái)源,，但是,，終端店面位置絕對(duì)不是店面的核心。能夠在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)拿到優(yōu)質(zhì)的店面位置對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，絕對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)絕對(duì)是事半功倍,，但是，絕對(duì)達(dá)不到就是整個(gè)店面的銷(xiāo)售來(lái)源的核心,。給大家舉個(gè)例子,，尚品宅配在廣州的東寶大廈里面有自己的直營(yíng)店，而東寶大廈并非傳統(tǒng)家具賣(mài)場(chǎng),，它就是辦公中心,，非定制家具的賣(mài)場(chǎng)，但是,，東寶大廈的尚品宅配早就實(shí)現(xiàn)過(guò)億的銷(xiāo)售額,，這跟位置絲毫沒(méi)有關(guān)系,！當(dāng)然，尚品宅配有自己的特殊模式,，只能做為個(gè)案來(lái)談,，但普遍性的難道就不存在嗎？只要在終端市場(chǎng)認(rèn)真走訪(fǎng)的,，應(yīng)該明白,，很多店面的位置并非干道，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)依舊很好,！不差于位置前三的品牌,。所以，筆者說(shuō),，店面位置并非店面的核心,！那么，店面的核心是不是店面形象呢,？筆者認(rèn)為,，店面的形象就像人一樣，如果你的外表打扮得體,，無(wú)形中會(huì)給你溝通帶來(lái)加分的作用,，但，不至于你打扮得體人家就非你莫屬,，要定你,！這是兩個(gè)概念！有加分作用,，不能等同于一定成交,，這也是為什么很多店面需要美女或者帥哥導(dǎo)購(gòu)的原因，這是有加分的作用,。我們?cè)倏�,，終端店面的核心會(huì)不會(huì)是產(chǎn)品,？筆者在終端經(jīng)常聽(tīng)到的抱怨的往往就是我們產(chǎn)品不如人家,，我們的價(jià)格比別人貴。產(chǎn)品因素肯定是造成產(chǎn)品銷(xiāo)售不好的原因之一,，但也真的不是唯一,，如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)自己的產(chǎn)品不好的時(shí)候，是否想過(guò),，我如何將自己的不好的產(chǎn)品講好,？筆者相信，只要算得上品牌的產(chǎn)品,，差也不會(huì)差到哪去,，即使差到街邊店,，那么，街邊店的很多品牌也賣(mài)得很好�,�,！道理是一樣的！就是,，你首先對(duì)自己的產(chǎn)品是否改變心態(tài),，從不喜歡到喜愛(ài)！這就是我們今天要講的核心內(nèi)容,，終端的店面核心是人,！因?yàn)椋愫茈y改變店面位置,，對(duì)于好地段主干道的位置不是你有錢(qián)就一定能拿到,，對(duì)于產(chǎn)品的好壞，不是你說(shuō)改變就能夠改變,，對(duì)于店面展廳,，不是你說(shuō)不好馬上重裝就能重裝。那么,，能夠改變,，能夠快速改變的是什么？答案非常明顯——人,！只有人的思想能夠快速改變,，只有人的行為能夠快速轉(zhuǎn)變！所以,，筆者在企業(yè)內(nèi)部任職的時(shí)候,，經(jīng)常與同事提及的口頭禪就是，抱怨不如解決問(wèn)題來(lái)得更加實(shí)際和快速,！回歸我們今天主題,，為什么筆者說(shuō)人才是終端店面的核心！除了以上筆者提及的只有人才能最快改變外,，最重要的原因在于我們要核心分析,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)源于什么？不置可否,，銷(xiāo)售所有的業(yè)績(jī)都來(lái)自于人,！店面所有的推動(dòng)也來(lái)自于人！于是,，我們新的問(wèn)題出現(xiàn),，我們都知道來(lái)自于人啊，問(wèn)題是改怎么做,，才能讓人更加積極和提升技能,！這里,，筆者強(qiáng)調(diào) 1 個(gè)關(guān)鍵詞，這是支撐店面核心的一個(gè)詞語(yǔ),，也是店面人員在店面的積極如何激發(fā)的核心關(guān)鍵詞,！關(guān)鍵詞：店長(zhǎng) 每一個(gè)新店開(kāi)始的時(shí)候，都比較艱難,，特別是后進(jìn)入市場(chǎng)的品牌,，因?yàn)椋氵€沒(méi)有回頭客,，你還沒(méi)有老客戶(hù),，全新打開(kāi)市場(chǎng)是需要時(shí)間和精力，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,，整個(gè)店面的人員狀態(tài)一定會(huì)進(jìn)入低迷,！但是，一旦人員狀態(tài)進(jìn)入低迷且沒(méi)有及時(shí)調(diào)動(dòng),，就會(huì)形成店面銷(xiāo)售的惡性循環(huán),，因?yàn)槟愕昝嫒藛T狀態(tài)都已經(jīng)完全不在銷(xiāo)售狀態(tài)上，即使有客戶(hù)來(lái),，又能怎樣,？她們還能搞定客戶(hù)嗎？做過(guò)終端銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)會(huì)明白,，一個(gè)人的狀態(tài)與成交有著絕對(duì)的關(guān)系,，而如果長(zhǎng)期有客戶(hù)進(jìn)店搞不定，那她們的積極性一定會(huì)一落千丈,，迎接她們的就是屢次接單失敗帶來(lái)的銷(xiāo)售挫敗感,！這就是店面的銷(xiāo)售惡性循環(huán)！解決店面惡性循環(huán)的方法是什么,？是人,！是店面經(jīng)理或店長(zhǎng)！這就是筆者為什么說(shuō)終端店面的核心是人,！基本上在終端店面,，你所看到的優(yōu)質(zhì)店面，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店面,，基本上只有一個(gè)原因,，就是店長(zhǎng)很厲害,！這里的所指的厲害是我們最通俗表?yè)P(yáng)一個(gè)人有能力的一種說(shuō)法,，（當(dāng)然我們這一說(shuō)法的前提忽略老板因素）那么店長(zhǎng)的厲害如何體現(xiàn)呢？這一點(diǎn)筆者認(rèn)為,，一個(gè)店的店長(zhǎng)厲害在于 2 點(diǎn)：第 1 點(diǎn),、會(huì)造勢(shì)（對(duì)店面人員）特別是對(duì)于新店來(lái)說(shuō),，人員基本是重新組合，大家都來(lái)自不同品牌,，甚至有些是剛畢業(yè)招進(jìn)來(lái)的,，這個(gè)時(shí)候，人員的培養(yǎng)尤為重要,，你要讓這些人天天有事做,，天天“感覺(jué)”在進(jìn)步，這就要求店長(zhǎng)能夠合理配分工作和善于利用空閑時(shí)間 ,。會(huì)造勢(shì)就是基于這 2 點(diǎn),，你要讓店面保持一種不斷向上的勢(shì)頭，要讓員工每天的有熱情,。每個(gè)人每天都有不同的心情,，但是，你要通過(guò)店面的整天行為,，讓她們一到店里,，就能夠進(jìn)行銷(xiāo)售狀態(tài)，而非懶散,，低迷,，哀聲嘆氣，如是這種團(tuán)隊(duì),，仗未打就已經(jīng)輸了,！如果店長(zhǎng)讓店面人員有時(shí)間玩偷菜，玩 QQ 游戲等,，那么,，這個(gè)店長(zhǎng)的造勢(shì)能力就非常缺乏！【筆者服務(wù)生活家定制家居武漢市場(chǎng)打造店面人員勢(shì)能再造】【生活家定制家居11320團(tuán)隊(duì)武漢樣板市場(chǎng)勢(shì)能狀態(tài)】所以,，一個(gè)店長(zhǎng)要想成功造勢(shì),，就是合理分配店面的工作，合理分配工作,，最好的體現(xiàn)就是店面的 2 會(huì),，晨會(huì)，夕會(huì),。晨會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始工作的起點(diǎn),，這個(gè)時(shí)間段如何激發(fā)她們的奮斗斗志，如何讓團(tuán)隊(duì)將精力全部投入戰(zhàn)斗,，就顯得尤為重要,，要通過(guò)設(shè)定一些環(huán)節(jié)，讓她們?cè)趭蕵?lè)中尋找到快樂(lè)點(diǎn)，寓教于樂(lè),，而非傳統(tǒng)的為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì),，變成上面店長(zhǎng)開(kāi)大會(huì)，下面人員開(kāi)小會(huì),。筆者 2013 年服務(wù)生活家定制家居時(shí)候,，與直營(yíng)經(jīng)理謝翌經(jīng)理，在生活家定制家居長(zhǎng)沙直營(yíng)體驗(yàn)館晨會(huì)設(shè)定一個(gè) “認(rèn)親環(huán)節(jié)” ,，整個(gè)場(chǎng)面非常愉悅,，店員也相互認(rèn)識(shí)彼此。真正寓教于樂(lè),，此外,，還有 “盲人摸柜”環(huán)節(jié) ，能夠真正導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己的產(chǎn)品耳熟能詳,，過(guò)目不忘,，如數(shù)家珍！所以,，激發(fā)員工積極性的方法很多,，店長(zhǎng)必須要在晨會(huì)上下足功夫，多思考如何激發(fā)員工一天的積極性,！【圖為筆者服務(wù)生活家定制家居2013年長(zhǎng)沙直營(yíng)市場(chǎng)晨會(huì)認(rèn)親環(huán)節(jié)】另外,，造成核心表現(xiàn)就是信息的傳播，特別是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天,，正確的信息傳播尤為重要,，做為店長(zhǎng)必須善于傳播正能量信息，所謂的正能量不是天天打雞血,，搞雞湯這些,，而是傳播公司的利好消息，善于表?yè)P(yáng)團(tuán)隊(duì),，表?yè)P(yáng)個(gè)體,，每一個(gè)人都有上進(jìn)和自尊，說(shuō)白了就是精神的虛榮感,，利好信息的傳播能讓整個(gè)店面在不斷的提升勢(shì)能,！比如，某某通過(guò)勤奮跟單,，拿下某某小區(qū)某某客戶(hù)的訂單,，再比如，某某通過(guò)自己勤奮,，快速掌握對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn),，等等,！要抓住員工的某一點(diǎn)閃光點(diǎn)不斷放大，讓他們看到自己進(jìn)步,，讓他們覺(jué)得自己努力下去，一定行,！讓他們看見(jiàn)公司不斷的改變,，不斷的捷報(bào)頻傳！這樣的信息傳播會(huì)讓店面起到意想不到的效果,！勢(shì)能大大增強(qiáng),！【生活家定制家居武漢樣板市場(chǎng)夕會(huì)小組會(huì)】此外，夕會(huì)是一個(gè)人學(xué)習(xí)收獲的總結(jié),，能否讓夕會(huì)真正起到作用,，就是店長(zhǎng)能力的體現(xiàn)，因?yàn)橄?huì)關(guān)系到當(dāng)天任務(wù)完成的總結(jié),，方法的分享,，是收獲的時(shí)段，同時(shí)也是次日工作的安排時(shí)間段,。如果夕會(huì)沒(méi)有起到作用,，沒(méi)有真正將店面的勢(shì)能造起來(lái)，就會(huì)變成店員牢騷話(huà)集中會(huì),，不成功接單的原因就變成價(jià)格貴或者看不上等這些問(wèn)題了,。而相反如果開(kāi)得好，就變成員工發(fā)現(xiàn)自己接單不足,，需要改進(jìn)的地方很多,，也很好的安排第二天如何跟單的計(jì)劃工作。當(dāng)然,，店面的空閑時(shí)間這是一個(gè)相對(duì)的說(shuō)法,，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，店面是不存在空閑的時(shí)間,，只存在安排不安排工作的問(wèn)題,，員工需要中途休息這些無(wú)可厚非，但是如果在沒(méi)有客戶(hù)進(jìn)店的情況下,，就得變通利用這些時(shí)間,，根據(jù)實(shí)際情況，如果是新手,，接單能力還不行,，那么趕緊安排抓緊時(shí)間實(shí)操對(duì)練，如果店面員工是老員工,，接單能力還不錯(cuò),，那么，要考慮的就是如果通過(guò)方法找到意向客戶(hù)了！【（這里找客戶(hù)的方法和店長(zhǎng)打造店面勢(shì)能方法就不展開(kāi)細(xì)講,，有興趣的讀者請(qǐng)關(guān)注林若海新書(shū)《全新定制終端銷(xiāo)售模式》暫未出版,，可先關(guān)注個(gè)人微信； linruohai033 ）當(dāng)然也有可能不出版,！】唯一不能做的,，就是讓店員空閑玩手機(jī)等待客戶(hù)！否則就會(huì)形成以上所說(shuō)的銷(xiāo)售惡性循環(huán),！第 2 點(diǎn),、會(huì)造場(chǎng)（店面氛圍）店面不可能時(shí)時(shí)刻刻有人來(lái)，這里不是醫(yī)院,，也不是超市,，天天爆滿(mǎn)！特別是定制家居的賣(mài)場(chǎng),，客戶(hù)流量是相對(duì)少的,，所以，在賣(mài)場(chǎng)里面,，你如何讓客戶(hù)從外面看進(jìn)來(lái)的時(shí)候感覺(jué)到你的店人氣比其他店面人氣足,，如何讓客戶(hù)感覺(jué)你的店員很繁忙？為什么需要這樣做,，因?yàn)�,，中�?guó)人都喜歡盲從心理，就像我們看飯館一樣,，一看這個(gè)店人多,，你第一反應(yīng)不是擔(dān)心他人多上不了菜，而是這個(gè)店一定好吃,，我要去這個(gè)店嘗嘗,！這種盲從心理在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)里表現(xiàn)得淋漓盡致，反之,，如果他看到你的店冷冷清清,，他也會(huì)同樣的感受，你的產(chǎn)品應(yīng)該不咋地,！所以,，對(duì)于終端店面來(lái)說(shuō)，店長(zhǎng)要善于會(huì)造場(chǎng),，就像做活動(dòng)一樣,，看起來(lái)要人山人海的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)面，如此一來(lái),，你的活動(dòng)就不可能失敗了,！此外,，如何能讓客戶(hù)進(jìn)店感受到你的店面氛圍是在一種喜慶的銷(xiāo)售氛圍，而非所謂的高大上冰冷的氛圍,，這些都是店長(zhǎng)應(yīng)該完成的造場(chǎng)能力,！【（這里關(guān)于店長(zhǎng)造場(chǎng)的方式方法也不展開(kāi)細(xì)講了，有興趣的讀者請(qǐng)關(guān)注林若海新書(shū)《全新定制終端銷(xiāo)售模式》暫未出版,，可先關(guān)注個(gè)人微信,； linruohai033 ）當(dāng)然也有可能不出版】本文系作者林若海原創(chuàng)觀(guān)點(diǎn)，僅僅代表作者的看法,，歡迎喜歡終端銷(xiāo)售人員與作者溝通交流,！如需轉(zhuǎn)載,，請(qǐng)標(biāo)明作者,！謝謝！; 個(gè)人分類(lèi): 店面管理|2763 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

阿里正式啟動(dòng)個(gè)性化C2B: 電商代運(yùn)營(yíng) 2013-1-7 17:15; 　　繼在“雙十一”推預(yù)售新模式,，首次挑戰(zhàn)C2B,；淘寶推廣活動(dòng)“雙十二”試水“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式后，電子商務(wù)領(lǐng)頭羊阿里巴巴旗下團(tuán)購(gòu)平臺(tái)聚劃算日前宣布啟動(dòng)C2B戰(zhàn)略,，推出大規(guī)模定制產(chǎn)品平臺(tái)“聚定制”,，并預(yù)計(jì)在今年實(shí)現(xiàn)50億定制商品。　　從網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)的角度來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品已經(jīng)是個(gè)性化了,，而對(duì)廠(chǎng)家而言，生產(chǎn)的卻仍然是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)模式可以更大限度的聚集消費(fèi)者需求,，從而影響到廠(chǎng)家和供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)高個(gè)性化和低價(jià)格,。　　據(jù)介紹,，“聚定制”將主要應(yīng)用于品牌商品預(yù)售和新品定制。聚劃算事業(yè)群總裁張宇表示,，與其他團(tuán)購(gòu)和B2C網(wǎng)站相比,，聚劃算的聚焦效應(yīng)使其能夠收集足夠多的消費(fèi)者需求，從而采用大規(guī)模定制,，實(shí)現(xiàn)高個(gè)性化和高性?xún)r(jià)比,。“獨(dú)立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站流量不足,，而B(niǎo)2C網(wǎng)站的貨架銷(xiāo)售模式,，使分?jǐn)偟矫總€(gè)商品上的需求不多，更適合用于日常銷(xiāo)售,�,！睆堄畋硎�,。　　天貓總裁張勇先前在艾瑞年會(huì)上宣布，天貓推出一個(gè)新的頻道,，坦率說(shuō)這個(gè)頻道的推出在商業(yè)端產(chǎn)生的影響力,，比消費(fèi)者影響力還大，因?yàn)橄M(fèi)者有一個(gè)逐步熟悉的過(guò)程,。對(duì)商家的影響力,，天貓推出了一個(gè)真正意義上希望做一個(gè)預(yù)售的頻道。在很多場(chǎng)合大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò),，阿里巴巴對(duì)電子商務(wù)的判斷,，討論B2B還是B2C都是一個(gè)表面的現(xiàn)象，最終會(huì)走向C2B,，這樣一個(gè)前瞻性的判斷,。　　天貓正在嘗試一個(gè)真正意義的預(yù)售，是以銷(xiāo)定產(chǎn),，零庫(kù)存的情況下先銷(xiāo)售然后進(jìn)行高效的供應(yīng)鏈的組織,，或者說(shuō)供應(yīng)鏈的組織已經(jīng)完成，必須根據(jù)銷(xiāo)售的情況來(lái)決定生產(chǎn)的排布,，在這樣的模式下面怎么樣推出更多元化,、DIY的產(chǎn)品，定制的產(chǎn)品,。因?yàn)閱为?dú)個(gè)人的個(gè)性,，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)把這種個(gè)性聚合起來(lái)，變成一群人相似的個(gè)性,，這些都是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),。　　從去年開(kāi)始，阿里巴巴就在著力宣揚(yáng)C2B模式的優(yōu)勢(shì),。阿里巴巴相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，與傳統(tǒng)工業(yè)“蒙眼式設(shè)計(jì)，賭博式生產(chǎn),，壓貨于渠道”的低效率產(chǎn)銷(xiāo)互動(dòng)模式相比,，聚定制模式的庫(kù)存和價(jià)格都可以更低。去年,，聚劃算曾聯(lián)合海爾統(tǒng)帥電器發(fā)起彩電定制活動(dòng),，8天內(nèi)有100萬(wàn)網(wǎng)友投票，通過(guò)對(duì)六項(xiàng)定制點(diǎn),，電視尺寸,、邊框、清晰度,、能耗,、色彩,、接口進(jìn)行投票，隨后根據(jù)投票結(jié)果安排生產(chǎn)和定制預(yù)約,。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，C2B模式將主推工業(yè)改革，并解決目前生產(chǎn)商最為頭痛的庫(kù)存問(wèn)題,。相關(guān)閱讀：菜根譚電商代運(yùn)營(yíng)cgt88.net; 605 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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