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作為銷售,，這10種急智說話術(shù)你要知道！: 袁氏企劃 2016-3-21 18:50; 　　1遇到挑釁別火大，先擁有堅(jiān)定的信念　　我曾在演講時(shí)被問道：“你的確是一位人氣講師,，但站在公司經(jīng)營的立場來看，公司似乎太依賴你個(gè)人的能力,，這樣的商業(yè)模式顯得不堪一擊,，你認(rèn)為呢?”我并沒有生氣，而是以堅(jiān)定信念回應(yīng)：“我認(rèn)為教育不需要商業(yè)模式,，需要的是愛與熱情,，關(guān)于這一點(diǎn)我有信心不會(huì)輸給任何公司�,！� 　　2滿足對方的“心理需求”,，接話時(shí)巧用心理學(xué) 　　面對“權(quán)力與價(jià)值”需求較強(qiáng)的人，多說“我很尊敬你”“這一切多虧有你的幫忙”,。　　面對“自由”需求較強(qiáng)的人,，多說“一切交給你了”“照你的意思去做做看吧”。　　面對“愛與歸屬感”需求較強(qiáng)的人,，多說“跟你在一起真有趣”“能認(rèn)識你真好”,。　　3對關(guān)鍵人物制作“個(gè)性調(diào)查說話表” 　　根據(jù)對方在什么情形下會(huì)動(dòng)怒、開心,、悲傷,，詳細(xì)制作一份“應(yīng)對說明書”，并隨時(shí)更新,。例如,，M社長喜歡打高爾夫球，不過成績差強(qiáng)人意,，與其討論桿數(shù),，不如多談球場與打球技巧。總務(wù)課的H課長超喜歡吃甜點(diǎn),，不過最近正致力于減肥,，所以討論美食跟體重時(shí)，要特別小心,。　　4善于聆聽　　先聽完對方說的話,，再從腦海的資料庫中拿出符合對方心情與意見的回應(yīng)，展現(xiàn)靈活的溝通技巧,。　　5別在對方傷口上撒鹽　　沒有萬全準(zhǔn)備,，不要硬開口搞笑。自以為幽默的演出,，反而很容易導(dǎo)致失言,。每個(gè)人都有不想再提起的話題，如果誤踩地雷,，讓對方出糗,，反而更不得體。　　6一直夸耀自己,，會(huì)讓人反感　　多談失敗經(jīng)驗(yàn),，別人會(huì)比較想聽。只是不�,？湟约旱呢S功偉業(yè),，對其他在場的人而言，一點(diǎn)兒都不有趣,。尤其當(dāng)自己比對方年長或職位高時(shí),，更要小心別變成自吹自擂。　　7不以“否定”回應(yīng),，就不會(huì)冷場　　不擅長接話的人,，容易在無意中批評他人，老是強(qiáng)調(diào)自己想法的評論,，不但無法引起共鳴,，還會(huì)讓現(xiàn)場氣氛冷掉。　　最好的回應(yīng)就是“不要批評,，不要強(qiáng)調(diào)自己的意見”，只著重在彼此認(rèn)同的部分,，也無須勉強(qiáng)自己去迎合別人,。當(dāng)對方說“今天的演講好有趣”時(shí)，不妨以自己真正覺得好的部分,，如“我覺得講師的穿著很有品位”來正面回應(yīng),。　　8事先準(zhǔn)備令人莞爾的說辭　　平時(shí)就注意收集各種故事，儲(chǔ)存的話題越多越好，隨時(shí)更新并寫在筆記本里,。記錄新話題的同時(shí),，檢查是否有“落伍的梗”,，再加以刪除,。我本人就隨時(shí)準(zhǔn)備180個(gè)5分鐘的小故事，靈活運(yùn)用,。　　9創(chuàng)造令人印象深刻的“專屬口號” 　　遇到臨時(shí)有人邀請你說幾句話時(shí),，個(gè)人的專屬口號就能派上用場。自己原創(chuàng)的口號,，一定要能表現(xiàn)出你的“中心思想”,，可以傳達(dá)你的處世之道或生存之法。好比我常說“人生沒有終點(diǎn),，只有起點(diǎn)”“我只與昨天的自己做比較”,。記下自己每天腦海中在想的事情，創(chuàng)造出自己認(rèn)真思考過的真心話,，更能打動(dòng)人心,。　　10要說的話被別人搶先一步　　當(dāng)自己的談話內(nèi)容與別人重復(fù)時(shí)，只要運(yùn)用“接受,、復(fù)誦,、補(bǔ)充”的技巧，就能化解窘境,。先接受前者說的內(nèi)容,，接著復(fù)誦并認(rèn)同對方，最后再用自己準(zhǔn)備的話題,，補(bǔ)充對方剛剛沒有提到的部分,。例如“我很同意剛剛某某先生提出的意見，我個(gè)人也抱著相同想法,，而且我認(rèn)為……”,，就能順利表達(dá)出自己的意見。; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|485 次閱讀|0 個(gè)評論

高爾夫球具營銷——“上帝”做主: 營銷咨詢 2013-4-15 10:10; 高爾夫球具營銷 ——“ 上帝 ” 做主作者：聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院黃炎高爾夫球具產(chǎn)業(yè)在美國的發(fā)展已經(jīng)盛極而衰,，一些如 Taylor made ,、 Callaway 等高爾夫研發(fā)、生產(chǎn)與制造企業(yè),，出于減低生產(chǎn)成本的目的,，開始瞄準(zhǔn)具有廉價(jià)勞動(dòng)力、龐大消費(fèi)力市場,、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健快速發(fā)展的中國及其它亞洲國家和地區(qū),。以美國為最大消費(fèi)地區(qū)的高爾夫市場,，正在向亞洲轉(zhuǎn)移。目前,，全中國已有 200 多個(gè)高爾夫球場,，分布在 22 個(gè)城市，消費(fèi)人群達(dá) 450 余萬,。其中,，在廣東、北京,、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的高爾夫球場最為集中,。為了滿足對高爾夫設(shè)施不斷增長的需求，國內(nèi)約有 500 至 1000 個(gè)高爾夫球場正在建設(shè)或即將建成,。在過去的 20 年里,，來自中國香港與臺(tái)灣地區(qū)的投資商與發(fā)展商，投入了約 40 億美元,，使中國成為繼美國,、日本、加拿大,、英國后的世界第五大高爾夫國家,。深圳觀瀾湖球會(huì)的主席在一些公開場所，向媒體透露說,，中國的高爾夫發(fā)展將比世界的其它地方都更有潛力,。如果中國經(jīng)濟(jì)每年以 8.5% 的速度增長，那么,，每年以 20-30% 速度增長的高爾夫消費(fèi)者群體對高爾夫運(yùn)動(dòng)來說將是巨大的推動(dòng)力,。為了最大限度地獲利，再加上中國擁有 13 億的消費(fèi)力市場,，眾多球具商如 Taylormade ,、 Callaway 、 Dunlop ,、 Mizuno ,、 Honma 、 Wilson ,、 Gpr ,、 Cleveland 、 Cobra ,、 Goldsmith 等紛紛把生產(chǎn)線遷移到亞洲 , 或?qū)⒓庸び唵沃攸c(diǎn)放在中國內(nèi)地與臺(tái)灣地區(qū),。國內(nèi)的加工廠商們也由此進(jìn)入了激勵(lì)的競爭狀態(tài)，最明顯的就是臺(tái)灣地區(qū)的復(fù)盛,、大田、鉅明等廠商。其中,，復(fù)盛在前幾年就在廣東的中山開設(shè)了加工廠,，目的就是占據(jù)中國大陸巨大的高爾夫球桿球具加工市場。雖然高爾夫運(yùn)動(dòng)在中國的普及程度還不算高,，但中國已成為世界上最大的高爾夫?qū)Ｓ醚b備生產(chǎn)基地,。全世界約有 90% 的高爾夫球及球具是在中國生產(chǎn)，但是它們幾乎清一色都是國外品牌,。即使在國內(nèi),，依然是洋品牌和冒牌貨占據(jù)市場主要位置，而意欲打造中國本土品牌的高爾夫球及球具的生產(chǎn)企業(yè)不過 10 家,，并且?guī)缀醵际菓K淡經(jīng)營,。話說中國高爾夫球具營銷路在何方？勸君還需細(xì)品 “ 顧客就是上帝 ” 這一真方,。聯(lián)縱智達(dá)咨詢機(jī)構(gòu)涉足高爾夫產(chǎn)業(yè)咨詢已頗有些年頭,，經(jīng)典案例數(shù)不勝數(shù)�,；仡櫸覀兊淖稍儼咐�,， “SKYWALKER” 將 “ 顧客就是上帝 ” 這一真方演繹得淋漓盡致。下面,，筆者結(jié)合 SKYWALKER 企業(yè)案例,，將 SKYWALKER“ 貼近上帝之路 ” 娓娓道來。一,、品牌定位：誰是我的 “ 上帝 ” ,？ SKYWALKER 是具有國外投資背景的品牌，同時(shí)他更是國內(nèi)民族自主創(chuàng)新品牌,。 SKYWALKER 高爾夫球具由 “ 革命性的雙層打擊面技術(shù)（ Double Face Technology ） ” 的發(fā)明人魯漢民博士所創(chuàng)辦,。品牌的核心優(yōu)勢就是他的專利技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化的制造工藝。 “Adams” ,、 “Cleveland” ,、 “Taylor Made” 、 “PING” ,、 “Orlimar” 等公司對魯漢民極具創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)思維和在生產(chǎn)研發(fā)鍛造 “ 鈦桿頭 ” 方面所取得的成績給予了極高贊譽(yù),。 2006 年 2 月，維杰 - 辛格的經(jīng)紀(jì)人更是不遠(yuǎn)萬里來到中國,，用 22 萬美金買走了魯漢民設(shè)計(jì)的一號木產(chǎn)品,。縱觀中國國產(chǎn)球具品牌，絕大多數(shù)從一開始就出身卑微,，具有草根性的特點(diǎn),。高端市場被國外品牌所壟斷,，缺少民族品牌。中國高爾夫球具市場的這個(gè)特點(diǎn)既是個(gè)威脅,，同樣更是個(gè)機(jī)會(huì),。因此，在市場地位上,，我們將利用這一機(jī)會(huì),，充分挖掘國內(nèi)球桿中高檔市場。在消費(fèi)群體的選取上,，雖說整個(gè)高爾夫消費(fèi)人群普遍具有高收入的特點(diǎn),，但是我們?nèi)匀唤ㄗh對消費(fèi)人群按照社會(huì)地位、收入水平,、消費(fèi)特性,、性別、職業(yè)等幾方面進(jìn)行細(xì)分,。選取地位高,、收入高、對價(jià)格敏感低的那些人群,，作為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,。在營銷策略上，充分利用 SKYWALKER 品牌設(shè)計(jì),、技術(shù),、及產(chǎn)品優(yōu)勢，整合知名球場資源,、職業(yè)球手資源,、全部客戶資源，巧借 SKYWALKER 中國高爾夫巡回賽,，開辟中國市場,，樹立中國球桿第一品牌。在品牌模式的選取上,，我們建議采取家族品的模式,，如下圖所示：這樣的品牌策略，具有投入小,、風(fēng)險(xiǎn)小,、針對性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，完全可以做到以聚焦產(chǎn)品為切入點(diǎn),，樹立整個(gè)品牌形象,，提高品牌知名度和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)真正意義上的品牌資源整合,。二,、產(chǎn)品策略：迎合 “ 上帝 ” 的胃口高品牌定位,，還需要高產(chǎn)品價(jià)值作為支撐。產(chǎn)品高價(jià)值不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的實(shí)體價(jià)值上,，也體現(xiàn)在諸如包裝,、服務(wù)等附加價(jià)值上。例如,，我們可以在球桿的螺絲上采用鈦合金作材料，來承托出產(chǎn)品的高附加值,。當(dāng)然產(chǎn)品價(jià)值的另外一個(gè)重要溢價(jià)手段就是產(chǎn)品的品牌,。利用品牌在消費(fèi)者眼中的高認(rèn)可度，充分發(fā)掘消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)識的感性價(jià)值,。在產(chǎn)品的開發(fā)上,，主張積極的推陳出新，加強(qiáng)新產(chǎn)品上市的速度,。一方面是為了有效回避低層次的價(jià)格戰(zhàn),，另一方面是對公司技術(shù)力量的佐證，公司實(shí)力的展示,。在產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)上,，提高生產(chǎn)能力，并且嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),。因?yàn)�,，高檔次的定位使得產(chǎn)品的質(zhì)量成為一種保健因素。雖然說,，高品牌的形象大大減少了消費(fèi)者對公司產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑,。但是，如果一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題,，那后果是很嚴(yán)重的,，甚至以犧牲來之不易的品牌形象為代價(jià)。在產(chǎn)品感性價(jià)值打造上,，我們也是針對產(chǎn)品自身特點(diǎn)和優(yōu)勢,，結(jié)合消費(fèi)者心理和趨勢，做足文章,。其中,，對一號木的提煉如下所示：產(chǎn)品命名： “ 鈦皇一號 ” 產(chǎn)品展示：在終端的展示上設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品展示臺(tái)。產(chǎn)品包裝：設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品相匹配的產(chǎn)品包裝,。口號： “ 鈦皇一號,，一號桿之王 ” 賣點(diǎn)提煉： “ 十大王者風(fēng)范 ” 1) 王者理念 —— 國際一流的設(shè)計(jì)理念。 2) 王者品質(zhì) —— 高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì),。 3) 王者性能 —— 發(fā)球距離遠(yuǎn),，容錯(cuò)率高,。 4) 王者品位 —— 產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)都彰顯王者品位（如螺絲釘）。 5) 王者技術(shù) —— 五種專利的發(fā)明和制造（雙層打擊面技術(shù)專利僅是第一代） 6) 王者之帥 —— 魯漢民博士領(lǐng)銜設(shè)計(jì),。 7) 王者之師 —— 強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍,。 8) 王者之冠 —— 榮獲 “ 高爾夫劃時(shí)代的革命性專利技術(shù) ” 稱號。 9) 王者之氣 —— 大氣的設(shè)計(jì)風(fēng)格,。 10) 王者之行 —— 市場表現(xiàn)一路凱歌,。另外，在個(gè)性化價(jià)值創(chuàng)新上,，我們堅(jiān)持量身定做,，根據(jù)消費(fèi)者的需求和使用習(xí)慣，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出個(gè)性化的產(chǎn)品,。根據(jù)消費(fèi)者在性別,、年齡、身高,、體重,、打球水平、打球習(xí)慣,、消費(fèi)記錄等差異,，在部件（球頭、桿身,、握把）的材質(zhì),、型號、顏色,、級數(shù)等方面任其選擇,。并在此基礎(chǔ)上提供字體、圖案簽名等附加和衍生服務(wù)（可以把客戶的名字,、公司 LOGO ,、等紀(jì)念性文字印在球頭、桿身,、球包上）,，真正做到柔性化設(shè)計(jì)，柔性化生產(chǎn),，一切以 “ 上帝 ” 為中心,。如下表所示：三、價(jià)格策略：盯準(zhǔn) “ 上帝 ” 的口袋在產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候,，兼顧產(chǎn)品定位和品牌形象,，采取高舉高打的策略；兼顧銷量和利潤，以足夠的產(chǎn)品系列實(shí)現(xiàn)價(jià)格組合,，來拉開價(jià)差,；兼顧消費(fèi)者理性消費(fèi)和感性認(rèn)識，針對不同的消費(fèi)特性,，采取差異化的定價(jià)策略,。面對激烈的競爭，瞄準(zhǔn)特定競爭對手,，對某一品種產(chǎn)品采取主攻價(jià)格策略,。定價(jià)策略如下圖所示：綜合考慮各種定價(jià)策略導(dǎo)向，制定出合理的價(jià)格組合,。以價(jià)格空間機(jī)會(huì)挖掘?yàn)槔�,，通過我們對國內(nèi)外知名高爾夫球具品牌 “Ping” 、 “Maruman” ,、 “Adams” 、 “Kasco” ,、 “Taylormade” ,、 “Callaway” 的 “ 一號木 ” 產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布的分析來看， “6000-9000” 價(jià)格區(qū)間尚屬空白地帶,。如下圖所示：針對這樣的狀況,，現(xiàn)階段首先推出三款 SKYWALKER 發(fā)球木桿，擬命名為 988S 和 988K ,，售價(jià)擬定價(jià)為 6980 元,、 7380 元及 8888 元。 5 ,、渠道策略：始終伴隨 “ 上帝 ” 左右在渠道上我們以消費(fèi)者的購買習(xí)慣為中心,，堅(jiān)持 “ 貼近上帝 ” 的渠道戰(zhàn)略方針，在傳統(tǒng)的渠道模式的基礎(chǔ)上,，積極引進(jìn) “ 高爾夫工房 ” 概念（高爾夫工房是一個(gè)能為高爾夫球手提供量身訂做球桿,、球具診斷、維修和調(diào)整的地方,。它就像 F1 賽道邊上的維修站,，能提供最為專業(yè)的技術(shù)支持）。工房一詞同于 “ 工坊 ” ,，源于古代工匠藝人手工打造珠寶首飾,、琉璃雕刻等巧奪天工之貴重器具的場所。早期的工房從最初的球具桿頭手工制作,，經(jīng)歷了手工鍛造階段發(fā)展到現(xiàn)在電腦設(shè)計(jì),、機(jī)器鑄造或鍛造階段。在發(fā)達(dá)國家,，比如日本,，還有一些知名的工匠,，或擅長推桿制造，或精于鐵桿桿頭鍛造,，或擅長量身定制�,，F(xiàn)在的工房擁有更先進(jìn)的檢測儀器，更精準(zhǔn)的分析軟件,，提供更合理的診斷建議,，更細(xì)致入微的球具服務(wù)。工房也不僅僅局限于固定的作業(yè)地址,。國外的大型賽事均有工房車為職業(yè)選手提供及時(shí),、完善的現(xiàn)場服務(wù)。下圖為北京天盈中高體育文化有限公司從日本引進(jìn)了 BENEC 爾夫工房：在渠道的選擇上,，采取多種渠道模式,，如球員直銷模式（給與知名球員一定的利潤空間，以直銷的方式銷售給其他消費(fèi)者）,、區(qū)域代理模式,、連鎖專賣模式等等。通過多渠道的運(yùn)作,，對比各渠道的優(yōu)劣,，對渠道資源進(jìn)行整合，進(jìn)一步優(yōu)化渠道組合,。目前,，暫時(shí)先采用的銷售渠道是 “ 工廠－區(qū)域代理商 ” 制度。在渠道資源的投入上,，重點(diǎn)選擇目標(biāo)市場,，在深圳、廣州,、�,？凇⒗ッ�,、成都,、北京和上海等地首先起建立營銷代理，在渠道的管理上,，采用分級管理的辦法,，制定不同的招商政策。在重點(diǎn)區(qū)域,，設(shè)置派出機(jī)構(gòu),，對經(jīng)銷商進(jìn)行幫扶和支持，加大管理和監(jiān)控力度。在終端的操作上,，針對不同的終端類別,，可設(shè)置直營店、直銷隊(duì)伍,、直銷專柜,。方法多樣，方式靈活,，具體終端運(yùn)作視企業(yè)的自身情況和當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r而定,。 6 、傳播策略：對 “ 上帝 ” 的立體轟炸在傳播策略上,，我們堅(jiān)持以 “SKYWALKER— －上帝的選擇 ” 為傳播核心,，整合 “ 線上 ” 和 “ 線下 ” 的多種傳播工具和手段，圍繞我們的 “ 上帝 ” 展開立體式的轟炸,，并根據(jù)具體情況和目標(biāo),，階段性的實(shí)施（真正全面的整合傳播是一個(gè)系統(tǒng)工程，它整合了所有可以利用的有價(jià)值的傳播工具,，圍繞著一個(gè)核心的傳播點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)和全面接觸傳播,，將傳播核心點(diǎn)傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)受眾）。如下圖所示：在具體的操作上,，第一期整合傳播以聚焦產(chǎn)品和整合資源為指導(dǎo)思想，將重點(diǎn)放在 “ 一號木 ” 上,。借 SKYWALKER 中國高爾夫巡回賽的平臺(tái),，繼承 “SKYWALKER— －上帝的選擇 ” 這一核心 DNA ，結(jié)合線上和線下的傳播手段,，充分利用賽前,、賽中、賽后涉及的各種資源,，開展立體式的推廣,，實(shí)現(xiàn)整合傳播策略。如下圖所示：具體的操作手法如下： 1) 通過職業(yè)教練 / 球手（簽約或不簽約）作為 SKYWALKER 的品牌代言人,。 2) 通過利用魯漢民的知名度,，做足魯博士的文章。 3) 通過合理投入電視,、網(wǎng)絡(luò),、雜志、報(bào)紙等硬廣告來提升品牌形象,。 4) 通過積極的撰寫推廣 “ 軟文 ” 來展示企業(yè)形象風(fēng)采,。 5) 通過不定期的開展公關(guān)活動(dòng)，持續(xù)保持推廣的熱度。 6) 　通過平面媒體,、專業(yè)銷售人員及專業(yè)球員對 SKYWALKER 技術(shù)優(yōu)勢的大量宣傳以及具吸引力的大力度促銷,，提升即時(shí)性銷量和永久性銷量。 7) 　通過冠名中國職業(yè) / 業(yè)余巡回賽來擴(kuò)大 SKYWALKER 的知名度,。 8) 　通過贊助中國國內(nèi)各大常規(guī)賽事來擴(kuò)大 SKYWALKER 技術(shù)優(yōu)勢的影響度,。 9) 　通過賽前的熱身賽，填實(shí)推廣火藥桶,。 10) 通過賽前的新聞發(fā)布會(huì),，打響推廣第一槍。 11) 通過設(shè)置開球獎(jiǎng),，掀起推廣小高潮,。 12) 通過賽后的跟蹤報(bào)道，充分利用賽事推廣余熱,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 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