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掘金工業(yè)品營(yíng)銷7：模式不是模范: 熱度 2 葉敦明 2013-4-23 17:14; 成功企業(yè)的做法,，容易被神話為贏利模式，有意無(wú)意的想法,、做法，都成了眾人膜拜與模仿的對(duì)象,。長(zhǎng)在美人臉上的一顆痣,，它成了時(shí)尚的點(diǎn)綴，可沒(méi)人卻恨不得讓它消逝,。成功,，只是一時(shí)的，而且往往是以規(guī)模論短長(zhǎng)的,。昔日的國(guó)美,，是家電連鎖業(yè)快速擴(kuò)張的一面旗幟，而今的蘇寧也快成了“實(shí)體店 + 電商綜合運(yùn)營(yíng)”的模式典范,，一直虧錢的京東商城,，也是 PE 界侃侃而談的電商楷模，就連聯(lián)想的胡亂多元化,，也是傳統(tǒng)企業(yè)爭(zhēng)相模仿的偶像,。您若是這些企業(yè)的投資者，恐怕只能打掉牙齒往肚里咽,，口中的稱頌,，莫不是吸引他人接盤(pán)、自己好脫身而逃呢,？今天引以為傲的商業(yè)模式,，是別人昨日運(yùn)籌與耕耘的成果，是否有明天,、自己能不能借鑒,，都是問(wèn)號(hào)。商業(yè)模式的背后,，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和戰(zhàn)略思路,，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有不同。別拿流行的商業(yè)模式當(dāng)作圣經(jīng),，刻意模仿,、想走捷徑，都會(huì)被下一個(gè)商業(yè)模式新浪潮拍死在沙灘上,。葉敦明認(rèn)為：贏利模式,，不能成為某個(gè)行業(yè)、某類企業(yè)的通用范式,，它遵循一夫一妻制,，不搞走婚、不做大眾情人,。與其臨淵羨魚(yú),，不如退而結(jié)網(wǎng)，是“速成派”企業(yè)家要付諸行動(dòng)的座右銘,，可別弄成了夢(mèng)斷商海的墓志銘,。商業(yè)模式，是客戶選擇,、客戶價(jià)值,、戰(zhàn)略控制與產(chǎn)品范圍的交叉矩陣。它是基于客戶需求的戰(zhàn)略化運(yùn)營(yíng)的預(yù)期行為與預(yù)期結(jié)果，是面向未來(lái)的,，而不是重走舊路,，或者是照搬其他成功企業(yè)的套路。商業(yè)模式,，在看似無(wú)路的地方走出自己的路,，企業(yè)家創(chuàng)新精神就是那照亮前程的火炬！贏利模式,，本來(lái)只是投資家的手電筒,，在一抹黑的市場(chǎng)中為自己找到一條投資的路徑，哪怕只是順著光柱走,，也強(qiáng)過(guò)處處陷坑,、動(dòng)輒跌倒。資本尋求的,，多半不是實(shí)體的有效成長(zhǎng),，實(shí)體只是他們的玩物，小錢生大錢才是歸宿,，哪怕是以企業(yè)的內(nèi)虧為代價(jià),。“我賺錢之后,，哪怕是洪水滔天”,，這不是投資家心態(tài)的全貌，也至少是相當(dāng)一部分投機(jī)家的行為,，特別是在這個(gè)資本崇拜的萌芽期,。葉敦明認(rèn)為，贏利模式是投資家強(qiáng)行加于被投資企業(yè)的,，目的在于降低投資風(fēng)險(xiǎn),、加大資本話語(yǔ)權(quán)、慢投急抽賺快錢,。當(dāng)企業(yè)家們興高采烈?guī)椭顿Y家數(shù)錢的時(shí)候,，實(shí)體已然淪喪為賭博的籌碼，比如時(shí)下流行的 PE 與企業(yè)的對(duì)賭,。盡管甘肅世恒對(duì)賭案的最高院判決,，給 PE 們打了一針強(qiáng)心針，可“賠了算借貸,、賺了算投資”的資本高姿態(tài),，并沒(méi)有多少生路。除了唯一性之外,，贏利模式還有三個(gè)明顯的特征：自適應(yīng)性,、成長(zhǎng)性,、合力性。自適應(yīng)性,，企業(yè)猶如一個(gè)生命有機(jī)體,，面對(duì)變化的環(huán)境，有一種內(nèi)在的應(yīng)對(duì)機(jī)制,，潛意識(shí)有時(shí)占據(jù)主導(dǎo)地位。因此,，贏利模式不會(huì)是高大全的,，只要有核心指導(dǎo)思想和大體輪廓就可以了。細(xì)節(jié)過(guò)多的贏利模式,，要么是事后總結(jié)的,，要么是拿來(lái)唬投資者的。成長(zhǎng)性,，意味著贏利模式的初始藍(lán)圖,，要有足夠的預(yù)留空間、接口與調(diào)整方向,。模式,，不能成為別人效仿的模范，也不能成為自己發(fā)展制約的緊箍咒,。預(yù)留空間的大小,，由戰(zhàn)略設(shè)計(jì)決定；接口的多寡,，在于客戶價(jià)值的內(nèi)在本質(zhì)與外在形式的統(tǒng)一,；而調(diào)整方向的對(duì)錯(cuò)，取決于價(jià)值鏈成效的增減 ,。葉敦明建議：創(chuàng)業(yè)時(shí)期的高遠(yuǎn)理想,、社會(huì)責(zé)任感與經(jīng)營(yíng)使命，在功成名就時(shí),，仍要堅(jiān)定不移,，它應(yīng)該成為更多人、更多企業(yè)的模范,。怎么理解贏利模式的合力性呢,？客戶選擇、客戶價(jià)值,、差異化戰(zhàn)略與產(chǎn)品服務(wù),，構(gòu)成了贏利模式的四大戰(zhàn)略要素，它們之間是相互強(qiáng)化還是弱化,，對(duì)贏利模式的成敗起到了決定性作用,。合力性,，就是贏利模式戰(zhàn)略要素之間的正向強(qiáng)化。比如,，選擇高端客戶群體,，就意味著價(jià)值構(gòu)成的翻天覆地，企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要重新調(diào)整,，產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)與定價(jià),，也要隨之而變。同時(shí),，面對(duì)強(qiáng)敵的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，首先要取得客戶認(rèn)同，其次要贏得對(duì)手的“禮讓”,。這些環(huán)節(jié)若是有明顯的掉鏈子現(xiàn)象,，再好的戰(zhàn)略初衷都會(huì)功虧一簣。企業(yè)選擇何種贏利模式,，好比女明星選擇妝容與衣服,，撞臉與撞衫，是非常尷尬的糗事,。葉敦明建議：身為企業(yè)家,，要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度審視自己的贏利模式，看情破綻何在,、優(yōu)勢(shì)何在,，在做好矛的時(shí)候，還不忘做好盾,，攻守兼?zhèn)湫挖A利模式,，才能較為持久地縱橫于市場(chǎng)。身為投資者,，要從客戶的角度審視贏利模式,，看看它的吸引力如何，吸引力往往在于不可抗拒性,、不可替代性,。贏利模式是拿來(lái)用的，它是一種獨(dú)特的商業(yè)思維,，不是的道德模范,，不是偶像神佛。恨無(wú)靈驗(yàn)的東西,，遲早會(huì)被拋棄的,。葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷咨詢|11880 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷6：再談四個(gè)模式: 葉敦明 2013-4-15 20:48; 論起工業(yè)品企業(yè)的贏利模式，好比 30 年前的改革開(kāi)放,，內(nèi)地人問(wèn)中央可以干什么,，而廣東人則反問(wèn)什么是不可以干的，兩種思維導(dǎo)致起步的不平等,。從規(guī)模經(jīng)濟(jì),，到范圍經(jīng)濟(jì)，工業(yè)品企業(yè)可走的路很多,，思維不受限制是首要成功因素,。包括消費(fèi)品營(yíng)銷內(nèi)在，思維狹窄,、過(guò)于功利化,，其結(jié)果就是為達(dá)營(yíng)銷目的，手段無(wú)所不用其極,。營(yíng)銷過(guò)度了,，就需要反營(yíng)銷思維,。葉敦明認(rèn)為：直奔主題的營(yíng)銷策略，看似簡(jiǎn)潔明快,、效率高,，實(shí)則資源消耗過(guò)度、邊際效益逐步衰減,，猶如靠化肥農(nóng)藥催成的高產(chǎn)田一樣,。贏利模式，也是如此,。速成,，成了一種時(shí)尚的病，拔苗助長(zhǎng)的事兒見(jiàn)怪不怪,。一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè),，總是夢(mèng)想者成功大企業(yè)的甜蜜與美好，忘卻了經(jīng)營(yíng)過(guò)程真實(shí)的苦與樂(lè),，即便做大了,，也好似一夜間長(zhǎng)大的孩子，沒(méi)有童年的純真,，人生便在下一個(gè)期待中蹉跎著,，也只是別人偶爾投過(guò)的艷羨眼光，才能稍許安慰自己空蕩的心靈,。成長(zhǎng),，比成功重要，這句話也可以用在贏利模式上,，用在企業(yè)發(fā)展的歷程中,。品牌，是工業(yè)品銷售的源動(dòng)力,，原則上已經(jīng)沒(méi)有爭(zhēng)議,，只是在方法與途徑上難以達(dá)成共識(shí)。工業(yè)品品牌,，是信任,、是產(chǎn)品性能之上的使用價(jià)值、是雙方合作共贏的基石,。它可以不秀外,，但必須要慧中。不似消費(fèi)品那么張揚(yáng),，它則是價(jià)值顯,、風(fēng)險(xiǎn)低、合作久的王牌。葉敦明認(rèn)為：對(duì)于工業(yè)品品牌來(lái)說(shuō),，企業(yè)文化是種子,，內(nèi)外部營(yíng)銷是沃土，客戶感知價(jià)值是結(jié)果,，利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)是成果,。產(chǎn)品的更新?lián)Q代，與其說(shuō)是產(chǎn)品策略,，還不如理解為工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)功,。卵生，還是胎生,，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的兩種截然不同的方式,。胎生式新品開(kāi)發(fā)，過(guò)程長(zhǎng),、產(chǎn)出低,，容易產(chǎn)生情節(jié)，導(dǎo)致資源浪費(fèi),；卵生,，關(guān)鍵要有下蛋的金雞，這就是新品開(kāi)發(fā)平臺(tái),，奔馳深諳此道,。蘋(píng)果與三星的手機(jī)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，截然不同,。蘋(píng)果，是單一產(chǎn)品打天下,，靠的是果粉們的狂熱換代,；三星，是一網(wǎng)打盡式產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，追求全系列,、全覆蓋。蘋(píng)果與三星,，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)各領(lǐng)風(fēng)騷,，難以說(shuō)清誰(shuí)是所謂的最終贏家。蘋(píng)果,，靠著自有的封閉系統(tǒng)而搭建的半開(kāi)放式商業(yè)伙伴的共享價(jià)值平臺(tái),，而三星，則是依靠屏幕,、存儲(chǔ)體,、半導(dǎo)體、自生產(chǎn),、自營(yíng)銷的全包模式,。如果非要分出誰(shuí)家模式為優(yōu),，我選擇蘋(píng)果。盡管蘋(píng)果的產(chǎn)品研發(fā)最近乏力,，可擁有了商業(yè)平臺(tái)與消費(fèi)者追捧,，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一時(shí)的挫折不會(huì)重傷贏利模式的。而今的蘋(píng)果,，問(wèn)題出在想象力缺乏,、貪婪欲過(guò)重，贏利模式問(wèn)題不大,，經(jīng)營(yíng)心態(tài)扭曲了,。聯(lián)邦制、分權(quán)模式,，也許是美國(guó)式工業(yè)企業(yè)雄霸全球的文化內(nèi)力,。分權(quán)模式，在于釋放內(nèi)部創(chuàng)業(yè)激情,、活化客戶關(guān)系,、深化市場(chǎng)根基，它把企業(yè)家創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想扎根在基層,，這樣的企業(yè)在實(shí)施新戰(zhàn)略時(shí),，就不會(huì)愁執(zhí)行的問(wèn)題。戰(zhàn)略之執(zhí)行力之間,，文化與信仰在勾連,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)苦心學(xué)習(xí)美國(guó)商業(yè)模式,，招式有模有樣,，結(jié)果南轅北轍。美國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)文化,，根自于民主,、分權(quán)、合作與共享的利益鏈,，而在國(guó)內(nèi),，它卻猶如西藏高原的空氣，稀薄而冷酷,。內(nèi)心是獨(dú)裁的,、獨(dú)享的，外面卻裝著合作共贏的嘴臉,，成者欺世盜名,，敗者南柯一夢(mèng)。客戶要有選擇，業(yè)務(wù)也該有取舍,。專業(yè)定位是握緊拳頭出擊,，成為客戶價(jià)值鏈的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)則是以客戶價(jià)值兌現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值,，服務(wù)牽引在前,，業(yè)務(wù)跟進(jìn)在后，構(gòu)建集約化價(jià)值平臺(tái),，進(jìn)而整合產(chǎn)業(yè)與社會(huì)資源,。平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)，是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)杠桿點(diǎn),。平臺(tái),，人人在說(shuō)，鮮能看見(jiàn),。本分的事情沒(méi)有做好,，夢(mèng)想著他人補(bǔ)位，中國(guó)男足式的懈怠無(wú)處不在,。平臺(tái),，若是做簡(jiǎn)單的加法，那么伙伴的價(jià)值何在,？平臺(tái),，必須做乘法，客戶,、伙伴,、自己都要增值，平臺(tái)的價(jià)值才存在,。問(wèn)題是,，大家庭的日子,，與獨(dú)門(mén)小戶相差甚遠(yuǎn),。品質(zhì)不敵品牌，品牌遜于標(biāo)準(zhǔn),。標(biāo)準(zhǔn)制定者,，執(zhí)行業(yè)之牛耳，游戲規(guī)則的制定者與闡述者,，盡得競(jìng)爭(zhēng)之優(yōu)勢(shì),。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者，大的像微軟,，小的如行業(yè)隱形冠軍,。國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，很難通過(guò)技術(shù)通達(dá)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不妨學(xué)學(xué)蘋(píng)果做強(qiáng)客戶,，然后反向整合資源做平臺(tái)型行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。葉敦明覺(jué)得：國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)，金融的威力遠(yuǎn)大于實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng),，贏利模式的決定權(quán)被金融界把持了,，企業(yè)只得殘羹剩飯果腹。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的次序顛倒了,，付出最少者,，依靠壟斷性政策優(yōu)勢(shì)鮮廉寡恥地昌盛著。葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1032 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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