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掘金工業(yè)品營銷7：模式不是模范: 熱度 2 葉敦明 2013-4-23 17:14; 成功企業(yè)的做法,，容易被神話為贏利模式，有意無意的想法,、做法,，都成了眾人膜拜與模仿的對象,。長在美人臉上的一顆痣,，它成了時尚的點(diǎn)綴,，可沒人卻恨不得讓它消逝。成功,，只是一時的,，而且往往是以規(guī)模論短長的,。昔日的國美，是家電連鎖業(yè)快速擴(kuò)張的一面旗幟,，而今的蘇寧也快成了“實(shí)體店 + 電商綜合運(yùn)營”的模式典范,，一直虧錢的京東商城，也是 PE 界侃侃而談的電商楷模,，就連聯(lián)想的胡亂多元化,，也是傳統(tǒng)企業(yè)爭相模仿的偶像。您若是這些企業(yè)的投資者,，恐怕只能打掉牙齒往肚里咽,，口中的稱頌，莫不是吸引他人接盤,、自己好脫身而逃呢,？今天引以為傲的商業(yè)模式，是別人昨日運(yùn)籌與耕耘的成果,，是否有明天,、自己能不能借鑒，都是問號,。商業(yè)模式的背后,，是企業(yè)的經(jīng)營價值觀和戰(zhàn)略思路，每個企業(yè)都會有不同,。別拿流行的商業(yè)模式當(dāng)作圣經(jīng),，刻意模仿、想走捷徑,，都會被下一個商業(yè)模式新浪潮拍死在沙灘上,。葉敦明認(rèn)為：贏利模式，不能成為某個行業(yè),、某類企業(yè)的通用范式,，它遵循一夫一妻制，不搞走婚,、不做大眾情人,。與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng),，是“速成派”企業(yè)家要付諸行動的座右銘,，可別弄成了夢斷商海的墓志銘。商業(yè)模式,，是客戶選擇,、客戶價值、戰(zhàn)略控制與產(chǎn)品范圍的交叉矩陣,。它是基于客戶需求的戰(zhàn)略化運(yùn)營的預(yù)期行為與預(yù)期結(jié)果,，是面向未來的,，而不是重走舊路，或者是照搬其他成功企業(yè)的套路,。商業(yè)模式,，在看似無路的地方走出自己的路，企業(yè)家創(chuàng)新精神就是那照亮前程的火炬,！贏利模式,，本來只是投資家的手電筒，在一抹黑的市場中為自己找到一條投資的路徑,，哪怕只是順著光柱走,，也強(qiáng)過處處陷坑、動輒跌倒,。資本尋求的,，多半不是實(shí)體的有效成長，實(shí)體只是他們的玩物,，小錢生大錢才是歸宿,，哪怕是以企業(yè)的內(nèi)虧為代價�,！拔屹嶅X之后,，哪怕是洪水滔天”，這不是投資家心態(tài)的全貌,，也至少是相當(dāng)一部分投機(jī)家的行為,，特別是在這個資本崇拜的萌芽期。葉敦明認(rèn)為,，贏利模式是投資家強(qiáng)行加于被投資企業(yè)的,，目的在于降低投資風(fēng)險、加大資本話語權(quán),、慢投急抽賺快錢,。當(dāng)企業(yè)家們興高采烈?guī)椭顿Y家數(shù)錢的時候，實(shí)體已然淪喪為賭博的籌碼,，比如時下流行的 PE 與企業(yè)的對賭,。盡管甘肅世恒對賭案的最高院判決，給 PE 們打了一針強(qiáng)心針,，可“賠了算借貸,、賺了算投資”的資本高姿態(tài)，并沒有多少生路,。除了唯一性之外,，贏利模式還有三個明顯的特征：自適應(yīng)性、成長性、合力性 ,。自適應(yīng)性,，企業(yè)猶如一個生命有機(jī)體,，面對變化的環(huán)境,，有一種內(nèi)在的應(yīng)對機(jī)制，潛意識有時占據(jù)主導(dǎo)地位,。因此,，贏利模式不會是高大全的，只要有核心指導(dǎo)思想和大體輪廓就可以了,。細(xì)節(jié)過多的贏利模式,，要么是事后總結(jié)的，要么是拿來唬投資者的,。成長性,，意味著贏利模式的初始藍(lán)圖，要有足夠的預(yù)留空間,、接口與調(diào)整方向,。模式，不能成為別人效仿的模范,，也不能成為自己發(fā)展制約的緊箍咒,。預(yù)留空間的大小，由戰(zhàn)略設(shè)計(jì)決定,；接口的多寡,，在于客戶價值的內(nèi)在本質(zhì)與外在形式的統(tǒng)一；而調(diào)整方向的對錯,，取決于價值鏈成效的增減 ,。葉敦明建議：創(chuàng)業(yè)時期的高遠(yuǎn)理想、社會責(zé)任感與經(jīng)營使命,，在功成名就時,，仍要堅(jiān)定不移，它應(yīng)該成為更多人,、更多企業(yè)的模范,。怎么理解贏利模式的合力性呢？客戶選擇,、客戶價值,、差異化戰(zhàn)略與產(chǎn)品服務(wù)，構(gòu)成了贏利模式的四大戰(zhàn)略要素,，它們之間是相互強(qiáng)化還是弱化,，對贏利模式的成敗起到了決定性作用。合力性，就是贏利模式戰(zhàn)略要素之間的正向強(qiáng)化,。比如,，選擇高端客戶群體，就意味著價值構(gòu)成的翻天覆地,，企業(yè)經(jīng)營需要重新調(diào)整,，產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)與定價，也要隨之而變,。同時,，面對強(qiáng)敵的競爭戰(zhàn)略，首先要取得客戶認(rèn)同,，其次要贏得對手的“禮讓”,。這些環(huán)節(jié)若是有明顯的掉鏈子現(xiàn)象，再好的戰(zhàn)略初衷都會功虧一簣,。企業(yè)選擇何種贏利模式,，好比女明星選擇妝容與衣服，撞臉與撞衫,，是非常尷尬的糗事,。葉敦明建議：身為企業(yè)家，要從競爭對手的角度審視自己的贏利模式,，看情破綻何在,、優(yōu)勢何在，在做好矛的時候,，還不忘做好盾,，攻守兼?zhèn)湫挖A利模式，才能較為持久地縱橫于市場,。身為投資者,，要從客戶的角度審視贏利模式，看看它的吸引力如何,，吸引力往往在于不可抗拒性,、不可替代性。贏利模式是拿來用的,，它是一種獨(dú)特的商業(yè)思維,，不是的道德模范，不是偶像神佛,。恨無靈驗(yàn)的東西,，遲早會被拋棄的。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個人分類: 工業(yè)品營銷咨詢|11999 次閱讀|1 個評論

掘金工業(yè)品營銷6：再談四個模式: 葉敦明 2013-4-15 20:48; 論起工業(yè)品企業(yè)的贏利模式,，好比 30 年前的改革開放,，內(nèi)地人問中央可以干什么，而廣東人則反問什么是不可以干的,，兩種思維導(dǎo)致起步的不平等,。從規(guī)模經(jīng)濟(jì)，到范圍經(jīng)濟(jì),，工業(yè)品企業(yè)可走的路很多,，思維不受限制是首要成功因素。包括消費(fèi)品營銷內(nèi)在,，思維狹窄,、過于功利化，其結(jié)果就是為達(dá)營銷目的,，手段無所不用其極,。營銷過度了，就需要反營銷思維。葉敦明認(rèn)為：直奔主題的營銷策略,，看似簡潔明快,、效率高，實(shí)則資源消耗過度,、邊際效益逐步衰減,，猶如靠化肥農(nóng)藥催成的高產(chǎn)田一樣。贏利模式,，也是如此,。速成，成了一種時尚的病,，拔苗助長的事兒見怪不怪,。一個創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)，總是夢想者成功大企業(yè)的甜蜜與美好,，忘卻了經(jīng)營過程真實(shí)的苦與樂,，即便做大了，也好似一夜間長大的孩子,，沒有童年的純真,，人生便在下一個期待中蹉跎著，也只是別人偶爾投過的艷羨眼光,，才能稍許安慰自己空蕩的心靈,。成長，比成功重要,，這句話也可以用在贏利模式上,，用在企業(yè)發(fā)展的歷程中。品牌,，是工業(yè)品銷售的源動力,，原則上已經(jīng)沒有爭議，只是在方法與途徑上難以達(dá)成共識,。工業(yè)品品牌,，是信任、是產(chǎn)品性能之上的使用價值,、是雙方合作共贏的基石,。它可以不秀外，但必須要慧中,。不似消費(fèi)品那么張揚(yáng),，它則是價值顯、風(fēng)險低,、合作久的王牌,。葉敦明認(rèn)為：對于工業(yè)品品牌來說,，企業(yè)文化是種子，內(nèi)外部營銷是沃土,，客戶感知價值是結(jié)果,，利潤持續(xù)增長是成果。產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，與其說是產(chǎn)品策略,，還不如理解為工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營內(nèi)功。卵生,，還是胎生,，是新產(chǎn)品開發(fā)的兩種截然不同的方式。胎生式新品開發(fā),，過程長,、產(chǎn)出低，容易產(chǎn)生情節(jié),，導(dǎo)致資源浪費(fèi),；卵生,，關(guān)鍵要有下蛋的金雞,，這就是新品開發(fā)平臺，奔馳深諳此道,。蘋果與三星的手機(jī)產(chǎn)品開發(fā),，截然不同。蘋果,，是單一產(chǎn)品打天下,，靠的是果粉們的狂熱換代；三星,，是一網(wǎng)打盡式產(chǎn)品開發(fā),，追求全系列、全覆蓋,。蘋果與三星,，在很長時間內(nèi)各領(lǐng)風(fēng)騷，難以說清誰是所謂的最終贏家,。蘋果,，靠著自有的封閉系統(tǒng)而搭建的半開放式商業(yè)伙伴的共享價值平臺，而三星,，則是依靠屏幕,、存儲體、半導(dǎo)體,、自生產(chǎn),、自營銷的全包模式,。如果非要分出誰家模式為優(yōu)，我選擇蘋果,。盡管蘋果的產(chǎn)品研發(fā)最近乏力,，可擁有了商業(yè)平臺與消費(fèi)者追捧，產(chǎn)品開發(fā)一時的挫折不會重傷贏利模式的,。而今的蘋果,，問題出在想象力缺乏、貪婪欲過重,，贏利模式問題不大,，經(jīng)營心態(tài)扭曲了。聯(lián)邦制,、分權(quán)模式,，也許是美國式工業(yè)企業(yè)雄霸全球的文化內(nèi)力。分權(quán)模式,，在于釋放內(nèi)部創(chuàng)業(yè)激情,、活化客戶關(guān)系、深化市場根基,，它把企業(yè)家創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)夢想扎根在基層,，這樣的企業(yè)在實(shí)施新戰(zhàn)略時，就不會愁執(zhí)行的問題,。戰(zhàn)略之執(zhí)行力之間,，文化與信仰在勾連。葉敦明發(fā)現(xiàn),，國內(nèi)企業(yè)苦心學(xué)習(xí)美國商業(yè)模式,，招式有模有樣，結(jié)果南轅北轍,。美國企業(yè)的經(jīng)營文化,，根自于民主、分權(quán),、合作與共享的利益鏈,，而在國內(nèi)，它卻猶如西藏高原的空氣,，稀薄而冷酷,。內(nèi)心是獨(dú)裁的、獨(dú)享的,，外面卻裝著合作共贏的嘴臉,，成者欺世盜名，敗者南柯一夢,。客戶要有選擇,，業(yè)務(wù)也該有取舍,。專業(yè)定位是握緊拳頭出擊，成為客戶價值鏈的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),。而平臺化經(jīng)營則是以客戶價值兌現(xiàn)業(yè)務(wù)價值,，服務(wù)牽引在前，業(yè)務(wù)跟進(jìn)在后,，構(gòu)建集約化價值平臺,，進(jìn)而整合產(chǎn)業(yè)與社會資源。平臺化經(jīng)營,，是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個杠桿點(diǎn),。平臺，人人在說,，鮮能看見,。本分的事情沒有做好，夢想著他人補(bǔ)位,，中國男足式的懈怠無處不在,。平臺，若是做簡單的加法,，那么伙伴的價值何在,？平臺，必須做乘法,，客戶,、伙伴、自己都要增值,，平臺的價值才存在。問題是,，大家庭的日子,，與獨(dú)門小戶相差甚遠(yuǎn)。品質(zhì)不敵品牌,，品牌遜于標(biāo)準(zhǔn),。標(biāo)準(zhǔn)制定者，執(zhí)行業(yè)之牛耳,，游戲規(guī)則的制定者與闡述者,，盡得競爭之優(yōu)勢。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者,，大的像微軟,，小的如行業(yè)隱形冠軍。國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),，很難通過技術(shù)通達(dá)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，不妨學(xué)學(xué)蘋果做強(qiáng)客戶,，然后反向整合資源做平臺型行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。葉敦明覺得：國內(nèi)工業(yè)行業(yè),，金融的威力遠(yuǎn)大于實(shí)業(yè)經(jīng)營,，贏利模式的決定權(quán)被金融界把持了，企業(yè)只得殘羹剩飯果腹,。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的次序顛倒了,，付出最少者，依靠壟斷性政策優(yōu)勢鮮廉寡恥地昌盛著,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1133 次閱讀|0 個評論

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