標(biāo)簽: 人員

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

市場(chǎng)服務(wù)人員日?qǐng)?bào)表: 椰田趙永 2013-5-31 23:46; 市場(chǎng)服務(wù)人員日?qǐng)?bào) 日期出發(fā)地點(diǎn) 到達(dá)地點(diǎn) 人員工作內(nèi)容序號(hào) 起始/截止時(shí)間工作具體描述本日市場(chǎng)總結(jié) 明日計(jì)劃; 個(gè)人分類(lèi): 工作日記|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)人員與政府官員打交道之法（轉(zhuǎn)帖）: 熱度 2 曹紅元 2013-5-24 15:58; 1 ,、辦事得花錢(qián)。 2 ,、辦不了的退錢(qián),。 3 、報(bào)喜不報(bào)憂(yōu),。 4 ,、出了問(wèn)題內(nèi)部消化。 5 ,、捂不住了丟車(chē)保帥,。 6 、領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)不能提,。 7 ,、領(lǐng)導(dǎo)的看法是最大的法,。 8 、領(lǐng)導(dǎo)身邊的人相當(dāng)于領(lǐng)導(dǎo),。 9 ,、個(gè)人風(fēng)頭出不得。 10 ,、好處不能獨(dú)吞,。 11 、棘手的事就拖,。 12 ,、前任的事不管。 13 ,、少說(shuō)話(huà),，多請(qǐng)示。 14 ,、多開(kāi)會(huì),，造聲勢(shì)。 15 ,、違規(guī)的事集體拍板,。 16 、不要站錯(cuò)隊(duì),。 17 ,、寧可用庸才。 18 ,、吃喝不犯法,。 19 、車(chē)子是身價(jià),。 20 ,、運(yùn)動(dòng)來(lái)了要重視，風(fēng)頭過(guò)了沒(méi)屁事,。; 11638 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的人員------它值得你擁有: 純夢(mèng) 2013-5-7 15:53; 電話(huà) 銷(xiāo)售工作一,、就是確定自己的目標(biāo)客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)到底在哪里,？哪些客戶(hù)才最有可能使用你的產(chǎn)品,？這些信息一定要非常清楚，否則,，每天打出再多的電話(huà),，可能都是徒勞無(wú)功的。在目標(biāo)客戶(hù)最集中的地方尋找客戶(hù),，才能取得更好的效果,，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶(hù)。那么怎樣才能找出你的目標(biāo)客戶(hù)呢,？一般人都會(huì)選擇在網(wǎng)上查找一些客戶(hù)資料,，而大部分電話(huà)銷(xiāo)售人員都會(huì)選擇用一些搜索軟件來(lái)查找客戶(hù)資料，像搜客通這樣的軟件,，不僅可以準(zhǔn)確的按照你的目標(biāo)行業(yè)搜索到客戶(hù)資料,，而且搜索速度很快，另外還具備客戶(hù)管理和客戶(hù)挖掘等功能,，更是一般銷(xiāo)售人員所需要的功能,，所以聰明的電話(huà)銷(xiāo)售人員都會(huì)選擇用搜客通來(lái)搜索目標(biāo)客戶(hù)。二,、有效的銷(xiāo)售準(zhǔn)備電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的,。你的目的是想成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確,，這樣才能有的放矢,。明確打電話(huà)的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢,？目標(biāo)是電話(huà)結(jié)束以后的效果,。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話(huà)的目的和目標(biāo),，這是兩個(gè)重要的方面,。明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo),，需要得到哪些信息,、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話(huà)之前必須要明確,。接通電話(huà)開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求,，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的,。所以,，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上,。三,、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣,，決定著電話(huà)溝通的順暢程度,。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案,，成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,。許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好,，我是安迅公司的搜客通小夢(mèng) ，可以打攪您兩分鐘嗎,？這句話(huà)從打電話(huà)方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題,，是個(gè)很禮貌、很合理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白,。但從接電話(huà)方分析,，就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話(huà)方產(chǎn)生警惕心,，甚至反感,。“又是哪個(gè)公司的推銷(xiāo)員,？會(huì)不會(huì)是騙子呢,？”客戶(hù)會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘,？陌生人打我電話(huà)有什么好的事情,？好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)產(chǎn)生警惕心理,、有困惑,，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話(huà)就決定了此次銷(xiāo)售的命運(yùn),。作為一個(gè)成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員,，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶(hù)：“現(xiàn)在接電話(huà)方不方便,？”事實(shí)上,，很多時(shí)候客戶(hù)接到推銷(xiāo)電話(huà)都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng),。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái),，這就暗示你可以繼續(xù)講話(huà)了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式,，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà),，我想您不會(huì)掛電話(huà)吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn),，此時(shí) 10 人中只有 1 人掛斷電話(huà),。所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中前 10 秒就要抓住顧客的注意力,，并引發(fā)他的興趣,。 30 秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。四、取得客戶(hù)信任對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),，最頭疼的是在接觸新客戶(hù)的最初階段,。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶(hù)的,。許多銷(xiāo)售專(zhuān)家得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶(hù)的信任,，銷(xiāo)售根本無(wú)法進(jìn)行下去。在初次電話(huà)接觸客戶(hù)時(shí),，取得客戶(hù)的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶(hù)利益,，誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢,？所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在初次接觸客戶(hù)時(shí),，最好是借用第三者或者老用戶(hù)引路,，才容易取得客戶(hù)的信任，使談話(huà)容易進(jìn)行下去,。五,、迅速切入正題在客戶(hù)愿意聽(tīng)下去時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員就要迅速切入談話(huà)正題,。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶(hù),，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話(huà)的內(nèi)容,，再次引起客戶(hù)對(duì)你的興趣,。電話(huà)溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話(huà)雙方最為關(guān)注的問(wèn)題,，所以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題,。六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在描述產(chǎn)品時(shí),，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題,，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì)容易接受你的東西,。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的每一步都要走好,，才會(huì)成功，所以第一步也就顯得至關(guān)重要了,，只有第一步走對(duì)了,，后面才可以少走很多彎路，不用我多說(shuō),，你應(yīng)該知道如何做出選擇了吧,，搜客通值得你擁有。 QQ---2534334031; 754 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工作總結(jié)（五)營(yíng)銷(xiāo)人員你的童年玩伴在哪里: 熱度 4 周喜定522 2013-1-29 01:14; 寫(xiě)這個(gè)話(huà)題，純粹是和經(jīng)銷(xiāo)商在一起把盞言歡后,，我的客戶(hù)倒出了內(nèi)心深處的無(wú)奈和心酸,，因此我們還一起干了杯酒。一年 300 天以上在外出差,，遠(yuǎn)離家門(mén),，備受煎熬。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)一直夾在經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間,。中國(guó)號(hào)稱(chēng)有 8000 萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍,，但是真正居廟堂之上者甚少。更多的還是在一線(xiàn)征戰(zhàn)拼殺著,。多年來(lái)習(xí)慣了臨近春節(jié)前三四天回到家,，大年初五六到公司開(kāi)會(huì)，年年歲歲花相似,，歲歲年年人不同,，今年的同事明年可能就成了不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)者�,；氐焦究吹皆�(jīng)的戰(zhàn)友免不了多貪幾杯,，也許今年的干杯就是明年的落寞。為了我們能夠重逢干杯,。日期的安排注定了只能走訪一部分親朋好友,，慢慢的疏遠(yuǎn)了一些朋友，沒(méi)有別的原因,，只是缺少了聯(lián)系,。我這位客戶(hù)可以說(shuō)在化肥行界是個(gè)馳名商標(biāo)，公司的名字也是以自己的名字來(lái)命名,，經(jīng)銷(xiāo)二十余種名牌化肥,。每天基本上都有商務(wù)宴請(qǐng)。接待各大廠家的區(qū)域經(jīng)理,，大區(qū)經(jīng)理,，營(yíng)銷(xiāo)老總甚至董事長(zhǎng)。因?yàn)楣ぷ�,，免不了同村的親朋好友家里娶妻生子之類(lèi)的禮節(jié)來(lái)往禮到人不到,。這樣長(zhǎng)期下去顧此肯定失彼。也許這就是人們常說(shuō)的人情世故,。錢(qián)掙了,，朋友丟了。更何況我們這些錢(qián)沒(méi)掙,，朋友丟了不少的銷(xiāo)售人員,。我的客戶(hù)在談到這些的時(shí)候,，我感觸頗深，也迎合了一下他的這個(gè)看法,。一飲而盡后更多是思鄉(xiāng)心切,。那些曾經(jīng)熟悉的童年玩伴浮現(xiàn)眼前。兒子拿起電話(huà)就爸爸的叫,，父母姐姐電話(huà)再三的囑咐少喝點(diǎn)酒,，注意身體。朋友們也時(shí)常打電話(huà)問(wèn)回來(lái)了嗎,。老婆每天深切的問(wèn)候?qū)ξ覀冞@些銷(xiāo)售人員調(diào)侃的認(rèn)為查崗抑或報(bào)崗,。如果真的去統(tǒng)計(jì)，我想這個(gè)行業(yè)的離婚率應(yīng)該也是名列前茅,。多年的征戰(zhàn)無(wú)非告慰了自己我可以在以后來(lái)到我曾經(jīng)征戰(zhàn)過(guò)的地方有杯水酒喝,。但是前提是做人要實(shí)在，現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是曾經(jīng)產(chǎn)品稀缺的時(shí)代,，更多的是需要我們實(shí)實(shí)在在做人，腳踏實(shí)地做事,，聚精會(huì)神做市場(chǎng),，一心一意謀發(fā)展，發(fā)展就是業(yè)績(jī),，所以發(fā)展和業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講才是硬道理�,，F(xiàn)在的我們?cè)诤芏嗟胤饺鲞^(guò)我們的汗水，但是很多地方不是我們的家鄉(xiāng),。我們的付出留下了太多,，但是真正帶走的就是商戰(zhàn)的熏陶和自我實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)的總結(jié)。上小學(xué)的時(shí)候曾經(jīng)有篇課文叫《誰(shuí)是最可愛(ài)的人》,，我想對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)大軍來(lái)講,，我們才是最可愛(ài)的人。正是因?yàn)槲覀冞@群人的存在,，才使更多的消費(fèi)者能夠買(mǎi)得到物美價(jià)廉的商品,。所以有時(shí)候我們需要為自己喝彩，即便業(yè)績(jī)不佳,。讀高中和大學(xué)的時(shí)候每年的大年三十我都會(huì)到一個(gè)朋友家里,，我們一起喝酒談天說(shuō)地，后來(lái)那個(gè)朋友結(jié)婚了,，后來(lái)有了自己的子女了,，后來(lái)我也結(jié)婚了，也有了自己的兒子,，種種原因,，我沒(méi)有再見(jiàn)他，他也沒(méi)有見(jiàn)我。清晰記得有一年說(shuō)好了一起聚聚,，但是因?yàn)橐粋€(gè)我現(xiàn)在都已忘記的原因,，推到了大年初一晚上，而那一天的晚上我坐上了去老岳父家的火車(chē)上,，期間另一個(gè)朋友的女兒滿(mǎn)月我們一起去了,，還是曾經(jīng)的朋友，還是曾經(jīng)的兄弟,。但是多年未見(jiàn)了,。其實(shí)我們都明白不是少了聯(lián)系，只是現(xiàn)實(shí)的生活給了我們更多的責(zé)任,。人生最痛苦的事,，莫過(guò)于不斷努力而夢(mèng)想永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而我們的人生正是如此,。令人欣慰的是,，我聽(tīng)見(jiàn)時(shí)間長(zhǎng)廊另一端有個(gè)聲音說(shuō)， “ 也許今天無(wú)法實(shí)現(xiàn),，明天也不能,。重要的是，它在你心里,。重要的是,，你一直在努力。 ”——— 《馬丁 • 路德 • 金自傳》很多時(shí)候我們往往面對(duì)的是無(wú)奈,，但是再忙的我們還是要停停腳步,，原因很簡(jiǎn)單，那是一群我們?cè)?jīng)瘋,，一起鬧,，一起成長(zhǎng)的弟兄們，而那個(gè)地方不是夢(mèng)里水鄉(xiāng),，是我們?cè)?jīng)成長(zhǎng)的地方是我們?cè)?jīng)一起歡笑,，一起吵鬧的地方。想念曾經(jīng)的你,，我,，他，抑或她,。; 1214 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《用數(shù)字解放營(yíng)銷(xiāo)人》不要掉入銷(xiāo)售額的陷阱里——用價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)人員: 博瑞森 2013-1-8 10:43; 不要掉入銷(xiāo)售額的陷阱里——用價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)人員所謂用資源換銷(xiāo)量,，就是以提貨返點(diǎn)為主的特價(jià)和促銷(xiāo)。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員都深知,，資源是有限的,，面對(duì)僧多粥少的局面,，“會(huì)哭的孩子才有奶吃”。用不被考核的公司資源或影響考核很小的資源投放,，盡可能完成自己區(qū)域的銷(xiāo)量,，這是很多業(yè)務(wù)人員的優(yōu)先選擇。所謂用客戶(hù)數(shù)量換銷(xiāo)量,，通常是通過(guò)頻繁地更換客戶(hù),，套取渠道客戶(hù)的資金和庫(kù)存，以“賣(mài)地”的方式完成短期銷(xiāo)量,，一旦渠道崩盤(pán),，就提前拿錢(qián)走人。考核銷(xiāo)售價(jià)值而不是銷(xiāo)售額用資源換銷(xiāo)量,，是相對(duì)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售談判,。在某種程度上，傳統(tǒng)的考核方式?jīng)Q定了業(yè)務(wù)人員的行為取向,。一個(gè)一次能實(shí)現(xiàn) 200 萬(wàn)元的銷(xiāo)售大單,，如果 8 折銷(xiāo)售可以立即成交，但是如果全價(jià)銷(xiāo)售,，買(mǎi)家只愿交易 100 萬(wàn)元,，業(yè)務(wù)人員大都會(huì)毫不猶豫地選擇前者。如果公司倒扣 30% 的毛利,， 8 折銷(xiāo)售損失的利潤(rùn)是 66.67% ，銷(xiāo)售額必須要提升 200% ,，才能實(shí)現(xiàn)全價(jià)銷(xiāo)售的正常利潤(rùn)額,。有人將這種銷(xiāo)售方式稱(chēng)為“挖公司墻角”，其實(shí)也不無(wú)道理,。企業(yè)的重要使命就是賺錢(qián),，不賺錢(qián)的公司是不負(fù)責(zé)任的公司。業(yè)務(wù)人員的短視行為,，其實(shí)是企業(yè)行為的縮影,，而要轉(zhuǎn)變這種風(fēng)氣，首先要轉(zhuǎn)變企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)體系,。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人 Thomas T ﹒ Nagle 和 Reed K ﹒ Holden 提出了“贏利因子”的概念,，即從價(jià)值的導(dǎo)向評(píng)估業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所謂贏利因子就是倒扣毛利的倒數(shù),，一個(gè)申請(qǐng)了 20% 折扣的訂單,，業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不再是以下調(diào) 20% 處理，而是下調(diào) 66.67% 【 (1 ／ 0.3) × 0.2 】,。通過(guò)贏利因子的修正,，將銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與公司利潤(rùn)保持同比例的變動(dòng)關(guān)系,。具體公式如下：業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售價(jià)值業(yè)績(jī) ＝ ×銷(xiāo)售數(shù)量或者可以轉(zhuǎn)化為＝折前銷(xiāo)量— × （折前銷(xiāo)量—折后銷(xiāo)量）以某公司單價(jià)為 100 元，倒扣毛利 40% 的產(chǎn)品為例,，評(píng)估各業(yè)務(wù)人員為公司提供的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。表 8-4 業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 單位 ( 臺(tái) ) 張三折扣李四折扣王五折扣趙六折扣銷(xiāo)售額客戶(hù) A 1000 臺(tái) 0.8 ／／／／／／ 8 萬(wàn)元客戶(hù) B 5000 臺(tái) 0.7 ／／／／／／ 35 萬(wàn)元客戶(hù) C ／／ 2000 臺(tái) 0.95 ／／／／ 19 萬(wàn)元客戶(hù) D ／／ 1000 臺(tái) 0 ／／／／ 10 萬(wàn)元客戶(hù) E ／／／／ 6000 臺(tái) 0.5 ／／ 30 萬(wàn)元客戶(hù) F ／／／／／／ 500 臺(tái) 0 5 萬(wàn)元客戶(hù) G ／／／／／／ 8000 臺(tái) 0.65 52 萬(wàn)元合計(jì) 6000 臺(tái) 3000 臺(tái) 6000 臺(tái) 8500 臺(tái) 159 萬(wàn)元張三：＝ × 1000 ＋ × 5000 ＝ 50000 ＋ 125000 ＝ 175000 元李四：＝ × 2000 ＋ × 1000 ＝ 175000 ＋ 100000 ＝ 275000 元王五：＝ × 6000 ＝ — 150000 元趙六：＝ × 500 ＋ × 8000 ＝ 50000 ＋ 100000 ＝ 150000 元在上述案例中，因?yàn)橛汹A利因子的修正,，銷(xiāo)售量最大的趙六業(yè)績(jī)只能排在第三位,，而銷(xiāo)售量最小的李四的銷(xiāo)售價(jià)值貢獻(xiàn)卻最大。銷(xiāo)售了 6000 臺(tái)產(chǎn)品的王五甚至只有— 15 萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。就如我們前面提到的一樣,，許多特價(jià)申請(qǐng)，業(yè)務(wù)人員自己從來(lái)沒(méi)有算過(guò)細(xì)賬,，為了達(dá)成銷(xiāo)售,，甚至為了討好經(jīng)銷(xiāo)商，毫無(wú)底線(xiàn)地向公司要資源,，贏利因子試圖將業(yè)務(wù)人員和公司利益綁在一條船上,，這樣就在一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員的短視行為。小貼士：贏利因子的排名,，看起來(lái)是一個(gè)數(shù)字游戲,，但卻可以看出不同業(yè)務(wù)人員對(duì)價(jià)值的關(guān)注程度。對(duì)于價(jià)格談判過(guò)于隨意的業(yè)務(wù)人員,，本質(zhì)上是銷(xiāo)售技能不足,、想走捷徑的人。什么是正確的客戶(hù)變動(dòng)率對(duì)于透支市場(chǎng),、急功近利的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，資源和費(fèi)用也是有限的，還有什么是他們可以玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)的籌碼,？區(qū)域市場(chǎng)再大,，區(qū)域也是有“域”的，如何在這一畝三分地上輾轉(zhuǎn)騰挪,？有的是倒買(mǎi)倒賣(mài),、多家轉(zhuǎn)手，有的是一地多主,、一房多賣(mài),，就是不愿靜下心來(lái)和現(xiàn)有客戶(hù)一起精耕細(xì)作。貪功冒進(jìn)的極端手法最容易反映在客戶(hù)流失率指標(biāo)的頻繁變動(dòng)中,，這也為我們監(jiān)控市場(chǎng)提供了途徑,。計(jì)算客戶(hù)流失率，很多公司都有不同的統(tǒng)計(jì)方法,，目前在行業(yè)里通用的方法,，由于設(shè)計(jì)上的缺陷,，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)結(jié)果不能反映真實(shí)的客戶(hù)流失情況，很多企業(yè)因此對(duì)客戶(hù)流失率指標(biāo)持懷疑態(tài)度,。我們以某企業(yè)全年客戶(hù)流動(dòng)情況為例,，看看通用計(jì)算方法的缺陷。表 8-5 某企業(yè)全年客戶(hù)流動(dòng)情況（單位：戶(hù)）　 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月合計(jì) 期初客戶(hù)數(shù) 359 330 307 397 422 445 / 期末客戶(hù)數(shù) 330 307 397 422 445 469 / 新增客戶(hù)數(shù) 59 69 149 138 99 56 570 流失客戶(hù)數(shù) 88 92 59 113 76 32 460 計(jì)算 1~6 月份客戶(hù)流失率的通用方法：客戶(hù)流失率＝流失客戶(hù)數(shù)÷ ＝ 460 ÷ ≈ 111.11% 客戶(hù)新增率＝新增客戶(hù)數(shù)÷ ≈ 137.68% 通用的客戶(hù)流失率和客戶(hù)新增率計(jì)算方法,，沿用了計(jì)算平均庫(kù)存的基本思想,。而庫(kù)存變動(dòng)和客戶(hù)變動(dòng)監(jiān)測(cè)的不同之處在于：庫(kù)存變動(dòng)更看重結(jié)果，客戶(hù)變動(dòng)偏重過(guò)程,�,？蛻�(hù)變動(dòng)率的監(jiān)測(cè)就是要預(yù)防業(yè)務(wù)人員，通過(guò)客戶(hù)數(shù)量的簡(jiǎn)單增減人為拉高短期銷(xiāo)量,，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程,，計(jì)算指標(biāo)務(wù)必要監(jiān)控到這個(gè)過(guò)程的進(jìn)出量，這樣客戶(hù)變動(dòng)率指標(biāo)的監(jiān)測(cè)才有意義,。用【（期初客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)）／ 2 】作為基數(shù)的方法,，就和庫(kù)存指標(biāo)的監(jiān)控一樣，偏重節(jié)點(diǎn)指標(biāo),，導(dǎo)致客戶(hù)流失率和新增率都超過(guò) 100% ,，判斷指標(biāo)失去了意義，這是很多企業(yè)不看客戶(hù)流失率指標(biāo)的重要原因,。正是因?yàn)檫@樣的指標(biāo)缺陷,，在客戶(hù)變動(dòng)率指標(biāo)的評(píng)估上，基數(shù)的取舍一直有爭(zhēng)議,。如果基數(shù)不能完全體現(xiàn)期間客戶(hù)的變動(dòng)數(shù),，就不能起到監(jiān)控業(yè)務(wù)人員人為操作客戶(hù)變動(dòng)指標(biāo)的目的；超過(guò) 100% 的客戶(hù)變動(dòng)率,，可能和企業(yè)看到的實(shí)際情況不符,。為此,，建議采用的方法是：將基數(shù)的計(jì)算用（期初客戶(hù)數(shù)＋新增客戶(hù)數(shù)）或（流失客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)）代替,，這樣基數(shù)基本囊括了期間有合作的客戶(hù)數(shù)量，且（期初客戶(hù)數(shù)＋新增客戶(hù)數(shù)）和（流失客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)）理論上一定相等,。仍以上表（表 8-5 ）為例,，建議采用的客戶(hù)變動(dòng)率公式：客戶(hù)流失率＝流失客戶(hù)數(shù)÷（期初客戶(hù)數(shù)＋新增客戶(hù)數(shù)）＝ 460 ÷ 929 ≈ 49.52% 或者，客戶(hù)流失率＝流失客戶(hù)數(shù)÷（流失客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣,。客戶(hù)新增率＝新增客戶(hù)數(shù)÷（期初客戶(hù)數(shù)＋新增客戶(hù)數(shù)）＝ 570 ÷ 929 ≈ 61.36% 或者，客戶(hù)新增率＝新增客戶(hù)數(shù)÷（流失客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣,。新的客戶(hù)變動(dòng)率公式,，分母囊括了分子，客戶(hù)變動(dòng)率控制在 100% 以?xún)?nèi),，業(yè)務(wù)人員在節(jié)點(diǎn)上人為控制客戶(hù)數(shù)量,，也會(huì)在統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的變化上體現(xiàn)出來(lái)。合理的客戶(hù)變動(dòng)率,，實(shí)際上也為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)提供了保證,。有測(cè)算結(jié)果表明：每年的客戶(hù)保持率增加 5% ，由于邊際成本遞減,，新客戶(hù)的利潤(rùn)率將達(dá) 25%~85% ,；而客戶(hù)忠誠(chéng)度下降 5% ，企業(yè)整體利潤(rùn)將下降 25% ,。小貼士：新的客戶(hù)新增率和客戶(hù)流失率只是解決了數(shù)據(jù)的直觀性問(wèn)題,，即客戶(hù)新增（流失）率不會(huì)不符合常理地超過(guò) 100% 。要真正解決客戶(hù)新增或流失問(wèn)題,，根源在于公司到底以什么樣的態(tài)度對(duì)待客戶(hù),。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)|2124 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 02:10 , Processed in 0.046688 second(s), 16 queries .

Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 人員

相關(guān)帖子

相關(guān)日志