標簽: 人員

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

市場服務(wù)人員日報表: 椰田趙永 2013-5-31 23:46; 市場服務(wù)人員日報日期出發(fā)地點到達地點人員工作內(nèi)容序號起始/截止時間工作具體描述本日市場總結(jié) 明日計劃; 個人分類: 工作日記|0 個評論

企業(yè)人員與政府官員打交道之法（轉(zhuǎn)帖）: 熱度 2 曹紅元 2013-5-24 15:58; 1 、辦事得花錢,。 2 ,、辦不了的退錢。 3 ,、報喜不報憂,。 4 、出了問題內(nèi)部消化,。 5 ,、捂不住了丟車保帥。 6 ,、領(lǐng)導(dǎo)的意見不能提,。 7 、領(lǐng)導(dǎo)的看法是最大的法,。 8 ,、領(lǐng)導(dǎo)身邊的人相當于領(lǐng)導(dǎo)。 9 ,、個人風頭出不得,。 10 、好處不能獨吞,。 11 ,、棘手的事就拖。 12 ,、前任的事不管,。 13 ,、少說話，多請示,。 14 ,、多開會，造聲勢,。 15 ,、違規(guī)的事集體拍板。 16 ,、不要站錯隊,。 17 、寧可用庸才,。 18 ,、吃喝不犯法。 19 ,、車子是身價,。 20 、運動來了要重視,，風頭過了沒屁事,。; 11517 次閱讀|2 個評論

做電話營銷的人員------它值得你擁有: 純夢 2013-5-7 15:53; 電話銷售工作一、就是確定自己的目標客戶,。目標客戶到底在哪里,？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚,，否則,，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的,。在目標客戶最集中的地方尋找客戶,，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶,。那么怎樣才能找出你的目標客戶呢？一般人都會選擇在網(wǎng)上查找一些客戶資料,，而大部分電話銷售人員都會選擇用一些搜索軟件來查找客戶資料,，像搜客通這樣的軟件，不僅可以準確的按照你的目標行業(yè)搜索到客戶資料,，而且搜索速度很快,，另外還具備客戶管理和客戶挖掘等功能，更是一般銷售人員所需要的功能,，所以聰明的電話銷售人員都會選擇用搜客通來搜索目標客戶,。二,、有效的銷售準備電話營銷前的準備工作包括以下幾方面：明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系,？一定要明確,，這樣才能有的放矢。明確打電話的目標,。目標是什么呢,？目標是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的,，一定要清楚打電話的目的和目標,，這是兩個重要的方面。明確為了達到目標所必須提問的問題,。為了達到目標,，需要得到哪些信息、提問哪些問題,，這些在打電話之前必須要明確,。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題,，顯然是無法得到客戶的信息和需求的,。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要,，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上,。三、引人注意的開場白對銷售人員來說,，你的開場白能否引起客戶的興趣,，決定著電話溝通的順暢程度。因此,，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案,，成為電話營銷成功的關(guān)鍵。許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白：您好,，我是安迅公司的搜客通小夢 ,，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題,，是個很禮貌,、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分析,，就有很大問題,。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感�,！坝质悄膫€公司的推銷員,？會不會是騙子呢？”客戶會覺得有疑問,，為什么要給你兩分鐘,？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半,，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理,、有困惑，這樣成功的一半就沒有了,，你的第一句話就決定了此次銷售的命運,。作為一個成功的電話營銷人員，在報上自己的公司和姓名后,，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便,？”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間,，但是很少有人真的會這么回應(yīng),。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了,。你也可以采取比較誠實而幽默的方式,，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧,？”根據(jù)人們的經(jīng)驗,，此時 10 人中只有 1 人掛斷電話。所以,，電話營銷中前 10 秒就要抓住顧客的注意力,，并引發(fā)他的興趣。 30 秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù),。四,、取得客戶信任對于電話營銷人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段,。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識,、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任,，銷售根本無法進行下去,。在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關(guān)鍵,，而非帶給客戶利益,，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢,？所以,，電話營銷人員在初次接觸客戶時,，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任,，使談話容易進行下去,。五、迅速切入正題在客戶愿意聽下去時,，電話營銷人員就要迅速切入談話正題,。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益,，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容,，再次引起客戶對你的興趣。電話溝通的時間本身就是比較短暫的,，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題,，所以電話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。六,、強調(diào)自身價值電話營銷人員在描述產(chǎn)品時,，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益,，這樣客戶才會容易接受你的東西,。電話營銷的每一步都要走好，才會成功,，所以第一步也就顯得至關(guān)重要了,，只有第一步走對了，后面才可以少走很多彎路,，不用我多說,，你應(yīng)該知道如何做出選擇了吧，搜客通值得你擁有,。 QQ---2534334031; 631 次閱讀|0 個評論

工作總結(jié)（五)營銷人員你的童年玩伴在哪里: 熱度 4 周喜定522 2013-1-29 01:14; 寫這個話題,，純粹是和經(jīng)銷商在一起把盞言歡后，我的客戶倒出了內(nèi)心深處的無奈和心酸,，因此我們還一起干了杯酒,。一年 300 天以上在外出差，遠離家門,，備受煎熬,。對于銷售人員來說一直夾在經(jīng)銷商和廠家之間。中國號稱有 8000 萬營銷大軍,，但是真正居廟堂之上者甚少,。更多的還是在一線征戰(zhàn)拼殺著。多年來習慣了臨近春節(jié)前三四天回到家，大年初五六到公司開會,，年年歲歲花相似,，歲歲年年人不同，今年的同事明年可能就成了不同品牌的競爭者,�,；氐焦究吹皆�(jīng)的戰(zhàn)友免不了多貪幾杯，也許今年的干杯就是明年的落寞,。為了我們能夠重逢干杯,。日期的安排注定了只能走訪一部分親朋好友，慢慢的疏遠了一些朋友,，沒有別的原因,，只是缺少了聯(lián)系。我這位客戶可以說在化肥行界是個馳名商標,，公司的名字也是以自己的名字來命名,，經(jīng)銷二十余種名牌化肥。每天基本上都有商務(wù)宴請,。接待各大廠家的區(qū)域經(jīng)理,，大區(qū)經(jīng)理，營銷老總甚至董事長,。因為工作,，免不了同村的親朋好友家里娶妻生子之類的禮節(jié)來往禮到人不到。這樣長期下去顧此肯定失彼,。也許這就是人們常說的人情世故,。錢掙了，朋友丟了,。更何況我們這些錢沒掙,，朋友丟了不少的銷售人員。我的客戶在談到這些的時候,，我感觸頗深,，也迎合了一下他的這個看法。一飲而盡后更多是思鄉(xiāng)心切,。那些曾經(jīng)熟悉的童年玩伴浮現(xiàn)眼前,。兒子拿起電話就爸爸的叫，父母姐姐電話再三的囑咐少喝點酒,，注意身體,。朋友們也時常打電話問回來了嗎。老婆每天深切的問候?qū)ξ覀冞@些銷售人員調(diào)侃的認為查崗抑或報崗,。如果真的去統(tǒng)計,，我想這個行業(yè)的離婚率應(yīng)該也是名列前茅,。多年的征戰(zhàn)無非告慰了自己我可以在以后來到我曾經(jīng)征戰(zhàn)過的地方有杯水酒喝。但是前提是做人要實在,，現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是曾經(jīng)產(chǎn)品稀缺的時代,，更多的是需要我們實實在在做人，腳踏實地做事,，聚精會神做市場，一心一意謀發(fā)展,，發(fā)展就是業(yè)績,，所以發(fā)展和業(yè)績對銷售人員來講才是硬道理。現(xiàn)在的我們在很多地方撒過我們的汗水,，但是很多地方不是我們的家鄉(xiāng),。我們的付出留下了太多，但是真正帶走的就是商戰(zhàn)的熏陶和自我實戰(zhàn)市場的總結(jié),。上小學的時候曾經(jīng)有篇課文叫《誰是最可愛的人》,，我想對銷售行業(yè)大軍來講，我們才是最可愛的人,。正是因為我們這群人的存在,，才使更多的消費者能夠買得到物美價廉的商品。所以有時候我們需要為自己喝彩,，即便業(yè)績不佳,。讀高中和大學的時候每年的大年三十我都會到一個朋友家里，我們一起喝酒談天說地,，后來那個朋友結(jié)婚了,，后來有了自己的子女了，后來我也結(jié)婚了,，也有了自己的兒子,，種種原因，我沒有再見他,，他也沒有見我,。清晰記得有一年說好了一起聚聚，但是因為一個我現(xiàn)在都已忘記的原因,，推到了大年初一晚上,，而那一天的晚上我坐上了去老岳父家的火車上，期間另一個朋友的女兒滿月我們一起去了,，還是曾經(jīng)的朋友,，還是曾經(jīng)的兄弟。但是多年未見了,。其實我們都明白不是少了聯(lián)系,，只是現(xiàn)實的生活給了我們更多的責任,。人生最痛苦的事，莫過于不斷努力而夢想永遠無法實現(xiàn),，而我們的人生正是如此,。令人欣慰的是，我聽見時間長廊另一端有個聲音說,， “ 也許今天無法實現(xiàn),，明天也不能。重要的是,，它在你心里,。重要的是，你一直在努力,。 ”——— 《馬丁 • 路德 • 金自傳》很多時候我們往往面對的是無奈,，但是再忙的我們還是要停停腳步，原因很簡單,，那是一群我們曾經(jīng)瘋,，一起鬧，一起成長的弟兄們,，而那個地方不是夢里水鄉(xiāng),，是我們曾經(jīng)成長的地方是我們曾經(jīng)一起歡笑，一起吵鬧的地方,。想念曾經(jīng)的你,，我，他,，抑或她,。; 1195 次閱讀|1 個評論

《用數(shù)字解放營銷人》不要掉入銷售額的陷阱里——用價值評估業(yè)務(wù)人員: 博瑞森 2013-1-8 10:43; 不要掉入銷售額的陷阱里——用價值評估業(yè)務(wù)人員所謂用資源換銷量，就是以提貨返點為主的特價和促銷,。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員都深知,，資源是有限的，面對僧多粥少的局面,，“會哭的孩子才有奶吃”,。用不被考核的公司資源或影響考核很小的資源投放，盡可能完成自己區(qū)域的銷量,，這是很多業(yè)務(wù)人員的優(yōu)先選擇,。所謂用客戶數(shù)量換銷量，通常是通過頻繁地更換客戶,，套取渠道客戶的資金和庫存,，以“賣地”的方式完成短期銷量，一旦渠道崩盤,，就提前拿錢走人,。考核銷售價值而不是銷售額用資源換銷量,，是相對簡單的銷售談判。在某種程度上,，傳統(tǒng)的考核方式?jīng)Q定了業(yè)務(wù)人員的行為取向,。一個一次能實現(xiàn) 200 萬元的銷售大單，如果 8 折銷售可以立即成交,，但是如果全價銷售,，買家只愿交易 100 萬元，業(yè)務(wù)人員大都會毫不猶豫地選擇前者,。如果公司倒扣 30% 的毛利,， 8 折銷售損失的利潤是 66.67% ，銷售額必須要提升 200% ,，才能實現(xiàn)全價銷售的正常利潤額。有人將這種銷售方式稱為“挖公司墻角”,，其實也不無道理,。企業(yè)的重要使命就是賺錢，不賺錢的公司是不負責任的公司,。業(yè)務(wù)人員的短視行為,，其實是企業(yè)行為的縮影，而要轉(zhuǎn)變這種風氣,，首先要轉(zhuǎn)變企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的評價體系,。美國營銷人 Thomas T ﹒ Nagle 和 Reed K ﹒ Holden 提出了“贏利因子”的概念，即從價值的導(dǎo)向評估業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績,。所謂贏利因子就是倒扣毛利的倒數(shù),，一個申請了 20% 折扣的訂單，業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績不再是以下調(diào) 20% 處理,，而是下調(diào) 66.67% 【 (1 ／ 0.3) × 0.2 】,。通過贏利因子的修正，將銷售人員的業(yè)績增長與公司利潤保持同比例的變動關(guān)系,。具體公式如下：業(yè)務(wù)人員銷售價值業(yè)績＝ ×銷售數(shù)量或者可以轉(zhuǎn)化為＝折前銷量— × （折前銷量—折后銷量）以某公司單價為 100 元,，倒扣毛利 40% 的產(chǎn)品為例，評估各業(yè)務(wù)人員為公司提供的實際銷售業(yè)績,。表 8-4 業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績單位 ( 臺 ) 張三折扣李四折扣王五折扣趙六折扣銷售額客戶 A 1000 臺 0.8 ／／／／／／ 8 萬元客戶 B 5000 臺 0.7 ／／／／／／ 35 萬元客戶 C ／／ 2000 臺 0.95 ／／／／ 19 萬元客戶 D ／／ 1000 臺 0 ／／／／ 10 萬元客戶 E ／／／／ 6000 臺 0.5 ／／ 30 萬元客戶 F ／／／／／／ 500 臺 0 5 萬元客戶 G ／／／／／／ 8000 臺 0.65 52 萬元合計 6000 臺 3000 臺 6000 臺 8500 臺 159 萬元張三：＝ × 1000 ＋ × 5000 ＝ 50000 ＋ 125000 ＝ 175000 元李四：＝ × 2000 ＋ × 1000 ＝ 175000 ＋ 100000 ＝ 275000 元王五：＝ × 6000 ＝ — 150000 元趙六：＝ × 500 ＋ × 8000 ＝ 50000 ＋ 100000 ＝ 150000 元在上述案例中,，因為有贏利因子的修正，銷售量最大的趙六業(yè)績只能排在第三位,，而銷售量最小的李四的銷售價值貢獻卻最大,。銷售了 6000 臺產(chǎn)品的王五甚至只有— 15 萬元的銷售業(yè)績。就如我們前面提到的一樣,，許多特價申請,，業(yè)務(wù)人員自己從來沒有算過細賬,，為了達成銷售，甚至為了討好經(jīng)銷商,，毫無底線地向公司要資源,，贏利因子試圖將業(yè)務(wù)人員和公司利益綁在一條船上，這樣就在一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員的短視行為,。小貼士：贏利因子的排名,，看起來是一個數(shù)字游戲，但卻可以看出不同業(yè)務(wù)人員對價值的關(guān)注程度,。對于價格談判過于隨意的業(yè)務(wù)人員,，本質(zhì)上是銷售技能不足、想走捷徑的人,。什么是正確的客戶變動率對于透支市場,、急功近利的銷售人員來說，資源和費用也是有限的,，還有什么是他們可以玩轉(zhuǎn)市場的籌碼,？區(qū)域市場再大，區(qū)域也是有“域”的,，如何在這一畝三分地上輾轉(zhuǎn)騰挪,？有的是倒買倒賣、多家轉(zhuǎn)手,，有的是一地多主,、一房多賣，就是不愿靜下心來和現(xiàn)有客戶一起精耕細作,。貪功冒進的極端手法最容易反映在客戶流失率指標的頻繁變動中,，這也為我們監(jiān)控市場提供了途徑。計算客戶流失率,，很多公司都有不同的統(tǒng)計方法,，目前在行業(yè)里通用的方法，由于設(shè)計上的缺陷,，導(dǎo)致統(tǒng)計結(jié)果不能反映真實的客戶流失情況,，很多企業(yè)因此對客戶流失率指標持懷疑態(tài)度。我們以某企業(yè)全年客戶流動情況為例,，看看通用計算方法的缺陷,。表 8-5 某企業(yè)全年客戶流動情況（單位：戶）　 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月合計期初客戶數(shù) 359 330 307 397 422 445 / 期末客戶數(shù) 330 307 397 422 445 469 / 新增客戶數(shù) 59 69 149 138 99 56 570 流失客戶數(shù) 88 92 59 113 76 32 460 計算 1~6 月份客戶流失率的通用方法：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷ ＝ 460 ÷ ≈ 111.11% 客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷ ≈ 137.68% 通用的客戶流失率和客戶新增率計算方法，沿用了計算平均庫存的基本思想,。而庫存變動和客戶變動監(jiān)測的不同之處在于：庫存變動更看重結(jié)果,，客戶變動偏重過程�,？蛻糇儎勇实谋O(jiān)測就是要預(yù)防業(yè)務(wù)人員,，通過客戶數(shù)量的簡單增減人為拉高短期銷量,，這是一個動態(tài)過程，計算指標務(wù)必要監(jiān)控到這個過程的進出量,，這樣客戶變動率指標的監(jiān)測才有意義,。用【（期初客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）／ 2 】作為基數(shù)的方法，就和庫存指標的監(jiān)控一樣,，偏重節(jié)點指標,，導(dǎo)致客戶流失率和新增率都超過 100% ，判斷指標失去了意義,，這是很多企業(yè)不看客戶流失率指標的重要原因,。正是因為這樣的指標缺陷，在客戶變動率指標的評估上,，基數(shù)的取舍一直有爭議,。如果基數(shù)不能完全體現(xiàn)期間客戶的變動數(shù)，就不能起到監(jiān)控業(yè)務(wù)人員人為操作客戶變動指標的目的,；超過 100% 的客戶變動率,，可能和企業(yè)看到的實際情況不符。為此,，建議采用的方法是：將基數(shù)的計算用（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）或（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）代替,，這樣基數(shù)基本囊括了期間有合作的客戶數(shù)量,，且（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）和（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）理論上一定相等,。仍以上表（表 8-5 ）為例，建議采用的客戶變動率公式：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 460 ÷ 929 ≈ 49.52% 或者,，客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣。客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 570 ÷ 929 ≈ 61.36% 或者 ,，客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣。新的客戶變動率公式,，分母囊括了分子,，客戶變動率控制在 100% 以內(nèi)，業(yè)務(wù)人員在節(jié)點上人為控制客戶數(shù)量,，也會在統(tǒng)計指標的變化上體現(xiàn)出來,。合理的客戶變動率，實際上也為公司利潤增長提供了保證,。有測算結(jié)果表明：每年的客戶保持率增加 5% ,，由于邊際成本遞減，新客戶的利潤率將達 25%~85% ,；而客戶忠誠度下降 5% ,，企業(yè)整體利潤將下降 25% ,。小貼士：新的客戶新增率和客戶流失率只是解決了數(shù)據(jù)的直觀性問題，即客戶新增（流失）率不會不符合常理地超過 100% ,。要真正解決客戶新增或流失問題,，根源在于公司到底以什么樣的態(tài)度對待客戶。; 個人分類: 營銷|2065 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 03:15 , Processed in 0.040235 second(s), 16 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

<table id="5cq6l"></table>

	自動

標簽: 人員

相關(guān)帖子

相關(guān)日志