標簽: 冷凍食品

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如何玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商訂貨會，變經(jīng)銷商訂貨會成我司品牌發(fā)布會,？: 凍品老趙 2016-9-3 16:21; 9月2號,，天氣晴朗,。在這個陽光明媚的日子，南寧海吉星迎來了路利堂冷凍食品公司的開業(yè)慶典,！慶典結(jié)束后,，公司安排了客戶答謝晚宴及產(chǎn)品推介會。在這高朋滿座,、客戶云集的時刻,，哪家公司能抓住這個機會，更好的推廣公司產(chǎn)品,，不僅僅能提升品牌,，更能快速分銷產(chǎn)品，加強與分銷商,、二批商的客情,、溝通，更能堅定經(jīng)銷商老板對這些廠家的忠誠度,。這樣的機會,，如何抓住呢？如何變經(jīng)銷商訂貨會為我司主場訂貨會呢,？ 1,、提前溝通。派專人跟進此次新店開業(yè)及產(chǎn)品訂貨會,，設(shè)計整個流程,，和客戶充分溝通，注意到每個細節(jié),，爭取客戶的支持和認可,。 2、強勢宣傳,。從入口處成排的X展架,、到簽名墻、宴會廳地貼,、舞臺背景墻,、廣告播放、陳列區(qū)的連排試吃臺,、試吃區(qū)的X展架,，無論賓客在哪個位置，都能看到我司產(chǎn)品廣告及身穿我司T恤的工作人員,。 3,、產(chǎn)品齊全。我司主打產(chǎn)品悉數(shù)陳列，且占據(jù)第一陳列位,。 4,、單品突破。結(jié)合我司主打產(chǎn)品,，給予大的促銷力度,，經(jīng)銷商也支持該只產(chǎn)品的政策，在該產(chǎn)品上基本是平本操作,，把利潤讓渡給分銷商,，很多客戶看到這個政策能覺得力度不錯，很有“錢”景,。通過單品，迅速實現(xiàn)分銷,，形成銷售網(wǎng)路,。 5、試吃區(qū)霸氣展開,。單試吃臺就5個,，試吃工作人員6個，其他廠家1-2個人員,，甚至有的廠家是老板一人過來,，就沒有怎么準備。與會人員很多都被吸引過來品嘗產(chǎn)品,，了解銷售政策,，現(xiàn)場氣氛熱烈非凡。 6,、重點二批帶動,。一部分重點二批都提前和他們溝通好了，同時要求他們配合著在活動現(xiàn)場其帶動作用,。一個個二批踴躍訂貨交款,，加上主持人的活躍氣氛，訂貨現(xiàn)場火熱進行中,，很多小二批,、小客戶也積極參加訂貨。 7,、現(xiàn)場紅包發(fā)放�,，F(xiàn)場訂貨前10名客戶，經(jīng)銷商老板現(xiàn)場給現(xiàn)金紅包,，更是把客戶積極性調(diào)到起來,，很多拿到現(xiàn)金紅包的客戶都覺得很值，才定那么點貨,，不僅力度大,，還有大紅包拿,。 8、面對面建群搶紅包更是熱烈,。一個群很快就加滿100人,，達到群上限，只有別人邀請才能加進去,，現(xiàn)場幾百人是搶紅包,，熱烈、開心,。在一片歡聲笑語中,，活動達到了預(yù)期目標。; 1611 次閱讀|0 個評論

冷凍食品行業(yè)營銷秘籍之訂貨會篇: 凍品老趙 2016-8-27 17:21; 2016年,，面對經(jīng)濟下行,、行業(yè)競爭加劇的壓力，眾多廠家在積極求新,、求變,。凍品行業(yè)，除了三全 ,、思念,、灣仔等少部分企業(yè)在央視、地方衛(wèi)視投放廣告,，進行品牌塑造,、企業(yè)營銷外，大部分企業(yè) 的都忽略了營銷,，特別是品牌的塑造,，特別是火鍋料行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，價格促促銷是首選,。在旺季到來之前，各廠家都希望經(jīng)銷商能召開訂貨會,，使產(chǎn)品能迅速分銷到二批,、終端客戶手中，搶占了客戶的資金,、庫位,，就能牢牢掌控銷售主動�,；疱伭闲袠I(yè)和湯圓水餃不同,，還屬于流通主動的行業(yè)，渠道對產(chǎn)品推動作用巨大，真是的渠道者得天下,。湯圓水餃在商超銷售依然占比巨大,，品牌觀念已經(jīng)慢慢形成。那么,，訂貨會怎么開呢,？第一，時間選擇很重要,。每年八月十五以后進入火鍋料旺季,，訂貨時間要提前一個月左右召開，即每年 8月15號—9月15號,，這個時間段比較合適,，太早了，很多客戶還沒開始銷售,，積極性不高,，太晚了，別的廠家訂貨結(jié)束了,，客戶貨都訂了,，再訂你家的可能性就不大了,。例如：今年老莫的是8月初開的,，英姐的是8月底開的，老陸的是9月初召開,。第二,，噱頭很重要。訂貨會太多了,，一個縣份客戶多的能收到十多家的邀請,，總不能每家都去吧，都去生意就不要做了,。單單是訂貨會就low了,。可以是客戶答謝會,、周年店慶,、新店開業(yè)等等由頭，在眾多理由中,，新品推薦一定要有,。因為很多客戶一年到頭都在店里邊，很少能走出去了解行業(yè)信息,、消費趨勢,，他們的客戶也希望有些新品產(chǎn)品，再好的東西吃多了都會膩，嘗新嘗鮮是內(nèi)在需求,，再者老產(chǎn)品價格越來越透明,，利潤空間越來越少，甚至為了挽留客戶虧錢也要做,，這時新產(chǎn)品,、高毛利產(chǎn)品、潛力產(chǎn)品就是客戶重點關(guān)注的,�,？傊� ，給客戶一個必須參加的理由,，讓客戶開參加是關(guān)鍵,。第三，商家搭臺,、廠家唱戲,。把客戶請過來，把廠家的也請過來,，這時廠家為了推廣自己的產(chǎn)品,，和競品搶市場，必定加大政策和投入,。政策力度大,，意味著產(chǎn)品利潤高，分銷商能在這里拿到高利潤,、新產(chǎn)品,，同時他們心里邊會認為是廠家的訂貨會，拋掉了經(jīng)銷商賺他很多錢的心里,，自然而然的會多訂貨,，這樣就實現(xiàn)了雙贏，不僅能實現(xiàn)大的銷量,，也能加深和分銷商的客情,。客戶忠誠度越高,，渠道就越牢固,，你的其他產(chǎn)品他自然就會幫你多推多賣。第四,，重點客戶提前溝通很重要,。根據(jù)2080法則，20%重點客戶創(chuàng)造80%的銷售,，要想取得訂貨會的成功,，重點分銷客戶,、二批戶提前溝通很重要。一是他們銷量大,，二是他們是意見領(lǐng)袖,，靠他們帶動訂貨，帶動現(xiàn)場訂貨會氣氛,。針對這些重點客戶,，政策可以單獨給，要比訂貨會的有優(yōu)勢,，同時針對主推的單品還可以給予銷量目標專項返利,，例如：玉林訂貨會時給貴港、容縣重點客戶黃老板和杰哥單獨的蝦米餃方案,，累計銷售30萬,，給予2%專項返利。第五,，收取定金很重要,。客戶訂會,，在熱烈的氣氛中都踴躍報單,，如果不交定金，他參加完其他訂貨會就有可能變化,，所以要收取定金,，定金不要太多，交5000或10000都比較合適,，所以現(xiàn)場要做好POS機,，方便刷卡或支付寶,、微信收款等,，當(dāng)然，在客戶來之前和客戶溝通一下會更好,。第六,，會后跟進很重要�,？蛻舳ㄘ浟�,，根據(jù)訂貨會的提貨時間，跟進客戶及時把貨提走,，不能一次性提完的,，要求客戶把貨款先打過來，可以暫時幫客戶儲存,，但是要約定好提貨時間,，不能一直幫客戶儲存,。這樣不僅緩解了經(jīng)銷商的資金壓力，更重要的是給客戶以壓力,，讓其積極分銷訂貨會的產(chǎn)品,。對廠家來說，這時就要派業(yè)務(wù)人員跟進重點客戶,，一是幫客戶分銷,，二是加深客情，通過交流慢慢豐富產(chǎn)品,，把客戶變成自己的忠誠客戶,，這個尤為重要。火鍋料廠家自己去開發(fā)客戶太難了,，每天幾十個廠家找客戶談事情,，他們沒有時間也沒有精力去聽你講什么，就算聽你講他也記不住,，而已這樣一天也見不了幾個客戶,，效率低下。訂貨會,、行業(yè)展會這樣的機會對廠家太重要了,，那么多精準客戶，他們有時間,、有意愿聽你介紹產(chǎn)品,、品嘗你的產(chǎn)品，了解公司情況,，這樣的機會有就要抓住,，沒有就要想辦法去創(chuàng)造這樣的機會。這樣銷售形式往往事半功倍,！; 1722 次閱讀|0 個評論

用科學(xué)的薪酬設(shè)計留住銷售團隊: 淘德網(wǎng) 2015-1-6 12:04; 現(xiàn)在冷凍食品行業(yè) 90% 的廠家和 95% 的經(jīng)銷商都在感嘆優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員難招,、難管、難留,。不是招不來,，而是招來了培養(yǎng)幾年，好不容易上手了就跳槽,；或者另立山頭成為自己的競爭對手,；或者年久缺乏激情與斗志，創(chuàng)效很低,。于是老板們傷心失望,，要么不再（甚至不敢）招業(yè)務(wù)員了，要么招了不會培養(yǎng)和使用,，銷售團隊形同虛設(shè),。筆者根據(jù)自己十多年帶營銷團隊的經(jīng)驗,，從銷售團隊薪酬設(shè)計的角度寫一點心得供大家參考。薪酬設(shè)計有 9 個原則：目標清晰,；目標等級,；收入明確；多設(shè)單項獎,；中長期激勵結(jié)合,；高貢獻＝高收入；做好預(yù)算,；善用工具,；善待員工。　　 1. 目標清晰目標清晰需要考慮以下幾個模塊：可實現(xiàn)：目標通過努力可實現(xiàn),。目標分解：目標要分解到品牌,、品項、品類,、區(qū)域,、客戶、年,、月（目標分解：業(yè)務(wù)人員由下而上的分解方案與老板或營銷負責(zé)人由上而下的分解方案進行對接,，會有意想不到的效果）。策略計劃：目標分解切忌平均分配或拍腦袋,，每一處分解都有對應(yīng)的策略與計劃去支撐目標的實現(xiàn),。達成進度追蹤：目標達成進度，要以周為單位追蹤,，一旦發(fā)現(xiàn)目標達成與計劃有偏差,，是某個細分目標不合理？是對應(yīng)的策略與計劃有誤,？還是執(zhí)行力出現(xiàn)打折,？找出問題，及時糾偏,。 2. 目標等級不要只設(shè)定一個目標,。目標最好分三級： B 級目標（必保目標）,、 A 級目標（優(yōu)秀目標）,、 S 級目標（卓越目標）。 B 級目標原則要高于上一年度的實際銷售額,，是 80% 的業(yè)務(wù)人員通過努力可以實現(xiàn)的目標,。 A 級目標間隔要具有一定的挑戰(zhàn)性（小間隔就失去了三級目標的意義），至少 30% 以上的業(yè)務(wù)人員通過努力可以實現(xiàn),。 S 級目標通常只有 10% 的業(yè)務(wù)人員（高能力高貢獻者）能夠完成,，一般發(fā)現(xiàn)空白區(qū)域或高成長區(qū)域,，玩轉(zhuǎn)渠道列表和善于開拓新渠道的銷售神兵通常是 S 級目標的締造者。　　 3. 收入明確目標分解和目標等級制定的目的就是要讓業(yè)務(wù)人員的收入明確化,。簡單有效：業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的抽成和獎金的計算方式一定要簡單明確,，業(yè)務(wù)人員自己可以很容易地計算出來，千萬不要用只有財務(wù)部或人事部才能看得懂的薪酬體系,。契約化：所有達成共識的薪酬制度最好在財年開始前或開始初期,，就以“金錢榜”的方式，由營銷負責(zé)人代表公司與所有業(yè)務(wù)人員正式簽訂,，如果能由老板親自簽字并蓋章,，再搞定“金錢榜”簽約儀式，越隆重效果會越佳,。劉邦筑臺拜將,，才得無敵之師的統(tǒng)帥韓信。信守契約（承諾）：業(yè)務(wù)人員最怕的就是老板年初承諾得好好的,，到年底一算“哇,，要給這么多獎金”，遂反悔獎金打折,，打折了幾萬元,，你失去的不只是人才，還有人心,，圈子這么小,，你懂得的，以后你再想招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,，難嘍,！　　 4. 多設(shè)單項獎競爭出奇效：品項銷售狀元、增長率狀元,、利潤貢獻狀元,、銷售冠軍、月狀元,、季狀元,、年度狀元等，如果你銷售團隊人數(shù)夠多,，還可以將名次擴大為前三名,。獎項有新意，好玩,。比如：收獲失地獎,；賣豆腐最厲害的女將，可以頒個豆腐西施獎,；賣烤串最牛的男生,，可以頒個包公獎（包黑炭呀）,；賣面點最強的女兵，來個“米面十二釵”如何,？獎項獎的是成就感,，玩的是開心。精神獎勵與物質(zhì)獎勵,，兩手都要抓,，兩手都要硬。單項獎的重點不是獎金有多少（當(dāng)然給點小錢他們會更開心）,，而在于老板（領(lǐng)導(dǎo)）有多重視,，獲獎?wù)咴谕旅媲坝卸嗤L(fēng)多風(fēng)光多牛氣多唯一。月度冠軍獎 500 元現(xiàn)金外加一個月的每天“冠軍專享水果餐”如何,？年度狀元獎勵其父母或老婆（老公）香港玩 3 天怎么樣,？驚喜吧，爽吧,！　　 5. 中長期激勵結(jié)合如果你的薪酬體系只是以年度,、季度甚至月度為單位，那么你的業(yè)務(wù)骨干流失是必然的,，因為你都沒有考慮到他的明年甚至未來,，你又從何指望他跟你共同發(fā)展呢？中期目標：以 3 至 5 年為宜,。連續(xù) 3 年或 5 年,，銷售增長都達到 50% （實際增長看企業(yè)情況）以上，或連續(xù) 5 年,，達成率都在前三名,，獎勵一輛小轎車（價值多少根據(jù)業(yè)績體量來定， 3 年從 5000 萬元做到 1 億元,，獎一輛寶馬有何不可）,。長期目標：以 5 至 10 年為佳，對核心骨干及卓越員工,，車,、房、股權(quán)激勵,，你覺得怎么來更能激勵他們,，你就怎么玩。有了中長期激勵機制,，業(yè)務(wù)骨干的積極性至少提高 30% ,，銷售團隊的穩(wěn)定性會提高至 90% 以上。　　 6. 高貢獻＝高收入注意,，是高貢獻,，而不是老資格，光擺資格而不能持續(xù)貢獻的人,，在隊伍里待越久越不妙,，越容易成為團隊氛圍的攪局者。按工齡加基薪還是按貢獻加基薪,？哪種更好,？不言而喻。高貢獻＝高收入表示,，只要預(yù)算可控,，費率合理，高貢獻者就必須報以高收入,。如果你公司的業(yè)務(wù)精英都是年入 6 位數(shù)甚至 7 位數(shù),，那是什么樣的馬太效應(yīng)？持續(xù)貢獻：優(yōu)秀員工的貢獻是持續(xù)發(fā)光發(fā)熱的,，而不是一朝貢獻,，就坐吃老本，等拿高薪,。能當(dāng)狀元的要獎勵,，能帶出狀元的更要重獎。如果你公司內(nèi)部能有一套健全的梯隊人才培養(yǎng)體系,，你的企業(yè)要宏圖大展就有了人才保障,。要知道，現(xiàn)在有多少公司不缺資金,，不缺項目,，就缺將才帥才。　　 7. 做好預(yù)算做好財務(wù)預(yù)算是制定薪酬制度的前提：你的年度和中長期的薪酬預(yù)算是多少,？ 3% 還是 5% ,？先把預(yù)算做清楚。人才成本取之于市場,，而不是老板腰包,。人才、將才,、帥才在提高品牌形象,、產(chǎn)品附加值、企業(yè)經(jīng)營利潤方面的貢獻最大,，他們所獲取的報酬是來自市場的增值和收益,，而不是來自老板口袋里的錢包。如果你的人力成本是取自老板的腰包，要么是你養(yǎng)了一些沒有貢獻的閑人,，要么你是福利機構(gòu),，要么就是你的薪酬機制設(shè)置得不合理。浪費企業(yè)人力資源成本的,，不是那些高貢獻高薪者,，而是那些低貢獻低薪者。　　 8. 善用工具如果你將想讓員工達成的目標,，以及達成目標員工能得到的獎勵與回報都清楚地寫在一張表格里,，員工手持目標與收入明細表，會不會更受激勵呢,？答案是肯定的,。薪酬機制的原則是：你能創(chuàng)造奇跡，我必給你驚喜,。　　 9. 善待員工以下是業(yè)務(wù)人員心目中企業(yè)不善待員工的表現(xiàn)：（ 1 ）承諾不兌現(xiàn),。（ 2 ）卸磨殺驢，市場開發(fā)好了,，立馬換上“親信”守成,。（ 3 ）收入增長與貢獻增長嚴重不成正比。如大部分企業(yè)執(zhí)行的是單一底薪 + 增量抽成薪資模式,，而不是更合理的“誰種樹誰收益 + 持續(xù)貢獻獎”的綜合薪酬計算模式,。這使得員工年收入高低起伏大，安全感缺失,。（ 4 ）成為公司政治斗爭的犧牲品,。（ 5 ）沒成長。（ 6 ）老板（領(lǐng)導(dǎo)）苛刻,，有事沒事找理由扣錢,。（ 7 ）上級與下級爭名爭利，把下級的功勞據(jù)為己有,。善待員工是一個很有效的激勵方式,。員工因虧待而離職，其他在職員工就會有唇亡齒寒之感,，軍心受挫,，必出亂子；因善待而必被圈內(nèi)廣為流傳,，良禽擇木而棲,，人才必蜂擁而來。善待原則：唯顧客和員工不可辜負,。（作者為福建大串想食品有限公司總經(jīng)理）（編輯：王玉 [email protected] ）本文刊載于《銷售與市場》雜志管理版2015年01期,轉(zhuǎn)載請注明出處,。; 個人分類: 精品轉(zhuǎn)載|1421 次閱讀|0 個評論

圣美品牌營銷機構(gòu)攜手中綠食品集團，共譜宏偉新篇章: 圣美品牌策劃 2013-1-8 11:00; 新年伊始，佳音頻傳,。 2013 年 1 月,，圣美品牌營銷機構(gòu)攜手中綠食品集團，正式啟動中綠冷凍食品產(chǎn)業(yè)年度品牌營銷策劃咨詢戰(zhàn)略合作項目,。中綠集團主體公司 04 年在香港主板上市,，最高市值時超 100 億,，是一家集綠色農(nóng)產(chǎn)品種植,、保鮮、深加工及綠色食品研發(fā),、銷售為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團企業(yè),。集團致力于打造做具有高附加值的綠色食品品牌，獲得國家相關(guān)部委認定的 “ 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè) ” ,、 “ 全國食品工業(yè)優(yōu)秀龍頭食品企業(yè) ” ,、 “ 中國 500 最具價值品牌 ” 和 “ 中國馳名商標 ” 等榮譽。作為集團三大管理本部之一的冷凍食品管理本部,，是中綠綠色食品產(chǎn)業(yè)的新生力量和集團未來重點投資方向之一,。經(jīng)過近兩年的運作，中綠冷凍食品產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模,，成為國內(nèi)冷凍食品行業(yè)一股新勢力,。進入 2013 年，中綠冷凍食品品牌提升和營銷發(fā)力時機已經(jīng)成熟,。近幾年,，中國冷凍食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，繼三全,、思念等冷凍面點制品企業(yè)進入資本市場后,，南方冷凍食品代表企業(yè)之一的海欣也成功上市融資。安井,、海霸王,、惠發(fā)、百洋,、海壹,、桂冠等企業(yè)也不斷跑馬圈地，進行勢力擴張,。與此同時,，升隆、天清等眾多二線品牌企業(yè)也相繼啟動品牌重塑工程,，欲進入品牌發(fā)展快車道,。中國冷凍食品行業(yè)呈現(xiàn)出爭先恐后、蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。中綠作為中國冷凍食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的后來者,，依托集團公司雄厚的資金背景,，借助“中綠”母品牌強大的市場知名度和影響力，看好國內(nèi)冷凍食品產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展趨勢,，整合業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才資源,，高調(diào)進入中國冷凍食品行業(yè)。但中綠作為中國冷凍食品行業(yè)新生力量,，在業(yè)內(nèi)外還缺乏一定的市場認知和品牌基礎(chǔ),，對于品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌策略梳理,、廣告宣傳推廣,、終端生動化行銷等各項工作尚缺乏科學(xué)規(guī)范和完整系統(tǒng)的統(tǒng)籌規(guī)劃，品牌營銷各項工作有待進一步完善與展開,。 2012 年底,，中綠集團就冷凍食品方面遭遇的品牌與市場瓶頸尋求營銷策劃公司協(xié)助。邀請了多家知名品牌策劃公司參與提案,。圣美作為南中國區(qū)首家精研“食品·品牌農(nóng)業(yè)”的專業(yè)策劃咨詢機構(gòu),，立足食品大行業(yè)，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,，堅持實戰(zhàn)營銷,，為企業(yè)解疑答惑。是目前國內(nèi)速凍食品行業(yè)屈指可數(shù)的領(lǐng)先的專業(yè)策劃咨詢機構(gòu),，曾經(jīng)成功為安井,、海欣、岳海,、東海好魚道,、源昌記、天清,、坤興,、寬達等眾多冷凍食品企業(yè)提供過專業(yè)策劃咨詢和創(chuàng)意設(shè)計服務(wù)。在業(yè)內(nèi)廣受好評,。 2003-2005 年參與的安井品牌系統(tǒng)重塑為日后安井成為魚糜速凍食品第一品牌奠定了扎實基礎(chǔ),， 2006 年為海欣提煉的“百年魚丸世家”品牌概念經(jīng)過后期整合行銷推廣，成功為海欣獲得“中國馳名商標”和“中國名牌”等榮譽,，并一直被海欣沿用至今,，成為海欣品牌核心價值。在多次提案比稿中,，圣美憑借其在國內(nèi)速凍食品行業(yè)多年的品牌營銷策劃經(jīng)驗,，結(jié)合中綠現(xiàn)狀,，提出極具差異化又符合市場發(fā)展規(guī)律的品牌營銷發(fā)展戰(zhàn)略，深得中綠高層的廣泛認同,！經(jīng)過幾輪商務(wù)洽談,，中綠集團決定邀請圣美公司擔(dān)任其年度品牌營銷戰(zhàn)略合作伙伴，為中綠冷凍食品管理本部提供品牌營銷策劃咨詢和廣告創(chuàng)作,、行銷推廣等全方位綜合服務(wù) ,。 2013-2014 年度，圣美公司將與中綠集團展開深度合作,，讓中綠冷凍事業(yè)以全新,、強力的姿態(tài)占領(lǐng)市場，為中綠集團成為中國綠色食品行業(yè)的第一品牌譜寫宏偉新篇章,。; 個人分類: 圣美動態(tài)|663 次閱讀|0 個評論

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