標簽: 工業(yè)品營銷咨詢

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營銷的加減乘除法1：善加: 熱度 4 葉敦明 2013-5-6 13:06; 營銷思維,，是以客戶價值為導(dǎo)向的邏輯思維與水平思維的綜合體。管理咨詢的邏輯思維嚴謹,、研究方法獨到,、分析體系完備,，咨詢方案能做到“對”，卻很難做到“好”,，因為水平思維的缺乏,。營銷策劃與品牌創(chuàng)意，點狀深挖能力強,，善于顛覆傳統(tǒng)思維,。耳目一新的創(chuàng)意方案，能做到“好”,，卻很難保證是“對”的,。實業(yè)界人士，行業(yè)與企業(yè)的邏輯思維能力強,，一線市場的單點突破性思維也很出色,，而跨行業(yè)、跨界的水平思考略遜一籌。既對又好的營銷決策,，是企業(yè)高層夢寐以求的絕招,，有沒有什么可以學(xué)習(xí)與成長的路徑呢？思維的成效,，來自于思維方法,。而思維方法，有點像練太極拳,、下圍棋,，基本招式并不多，唯有勤思苦練,、持之以恒,，才有茅塞頓開、如入化境的感覺,。葉敦明覺得,，營銷的加減乘除思維活，或許是適合營銷決策者的一種思維訓(xùn)練,。且不管謀定而后動,，還是行動中思考，營銷思維都需要一種結(jié)合個人,、企業(yè),、行業(yè)、社會環(huán)境的綜合思考體系,。營銷創(chuàng)新,，來自思維的創(chuàng)造力，而創(chuàng)造力是需要可以加以訓(xùn)練的,。 1 ,、加法：欲窮千里目，跟上一層樓做加法,，憑的是積少成多,。經(jīng)驗是時間的自動生成物，是靜態(tài)的,、過去的,，需要加以提煉，需要辨?zhèn)未嬲�,。�?jīng)驗需要總結(jié),，總結(jié)后的經(jīng)驗就會成為簡潔實用、專為自己的理論體系,；經(jīng)營需要復(fù)盤,，復(fù)盤之后的經(jīng)營得失,，才能成為企業(yè)航向的燈塔。葉敦明認為：高質(zhì)量的回顧與反思,，事后必須有,，事中也要盡量有。聯(lián)想公司倡導(dǎo)的復(fù)盤,，也是此理,。有八種加法，忙于營銷瑣事的諸位,，不妨停息一下，拿它們當一面鏡子,，看看那些地方需要“補妝”,。（ 1 ）高層接觸客戶的頻率。高層接觸一線客戶的頻次越多,，決策準確性與生動性就會大幅提高,。凡事那些事前打定主意，然后假惺惺地征求意見的決策,，最容易犯個人主義錯誤,。（ 2 ）客戶認知與體驗價值。營銷就是要找到客戶組織中有影響力群體的價值感知方式,，極端地說,，產(chǎn)品與服務(wù)價值不是工廠生產(chǎn)制造出來的，而是客戶感知出來的,，感知即真實,。一個企業(yè)，內(nèi)部與外部關(guān)聯(lián)方,，若是對自己的產(chǎn)品與服務(wù)不熟悉,、體驗不深刻，那客戶的認知與體驗價值也好不到哪兒去,。（ 3 ）決策頭腦風(fēng)暴會,。風(fēng)暴會，多少次成了發(fā)飆會,？會議,，若是用來解決問題的話，就會上演各色“全武行”：推卸責(zé)任的扯皮會,、指責(zé)他人的怒罵會,、抬高自己的吹牛會、自吹自擂的打氣會,。頭腦風(fēng)暴,，是正能量的,、創(chuàng)造性的思維大匯聚，解決問題不是它的根本價值,，思維碰撞,、策略選擇、路徑確定,，才是它的終極價值,。每一個參會人員都是帶著想法來的，那些圖謀讓別人解決自己問題的懶人,，應(yīng)該被拒之門外,。（ 4 ）現(xiàn)場決策與試點。辦公室的墻,，要打穿,，一覽無余地對接市場，這只是一個夢嗎,？昨晚看央視的“最美鄉(xiāng)村醫(yī)生”,，支持人和嘉賓都紛紛提及了下基層的心靈震撼：沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)療條件如此落后，沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)生如此平凡而偉大,，沒想到樸實的人民為一點點支持而如此感恩戴德,。可以說,，沒有央視記者的細心與苦心,，那么多最美的鄉(xiāng)村醫(yī)生還會籍籍無名于山野田間，不為世人知曉,，更談不上感動世人,。葉敦明建議：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也要常走基層，常跟客戶接觸,，學(xué)會現(xiàn)場辦公,。行成于思，而思來自一線走動,。（ 5 ）戰(zhàn)略實施的可能路徑,。戰(zhàn)略，在于取舍,�,？瓷先ネㄍ_馬的條條大路，有些是異想天開的,，有些是死胡同,，有些是人群扎推的，真正能夠適合自己的發(fā)展之路,，必須要與企業(yè)資源,、價值觀,、決心、團隊愿景相一致,，最佳的境界則是在企業(yè)的內(nèi)外組織里產(chǎn)生互相增強的正能量,。眾人決心要走的路，就沒有走不通的,，可這要看是否核算,。邊走邊觀察，為企業(yè)留有一條備用之路,，防止一條道走到黑,。（ 6 ）戰(zhàn)略合作理念與價值傳播。多一個朋友,，多一種思路,。多一個伙伴，多一種價值組合,。強勢的、平臺式的企業(yè),，一呼百應(yīng),。而創(chuàng)業(yè)型小公司，則必須讓自己“被整合”,，也就是別人愿意,、公平地整合你。合作理念必須打動客戶和被整合方,，傳播內(nèi)容必須價值顯性,、調(diào)性親和、引力顯著,。（ 7 ）三種營銷的互為補強,。內(nèi)部營銷、外部營銷,、互動營銷,，這三種營銷中，內(nèi)部營銷最被忽視,、互動營銷最為乏味,，資源和精力過于傾斜于外部營銷，以為只要搞定客戶就可以贏得一切,，營銷狂躁癥,，只因為急于求成。三種營銷,，最起碼要達到一種營銷為主,、另一種營銷為輔助的組合狀態(tài),。（ 8 ）三種傳播的彼此加力。公司傳播,、營銷傳播與對話傳播,，正好與三種營銷對應(yīng)。同樣,，營銷傳播過重,、公司傳播過虛、對話傳播過急,，俯首即是,。傳播要有效果，也必須從組合上動腦筋,，而且公司傳播要讓企業(yè)人性化,、對話傳播職業(yè)化與標準化。葉敦明認為：當組合傳播遇上組合營銷時,，企業(yè)市場業(yè)績與營銷體系都會走出霧霾,，迎接陽光燦爛的日子。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 11949 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷7：模式不是模范: 熱度 2 葉敦明 2013-4-23 17:14; 成功企業(yè)的做法，容易被神話為贏利模式,，有意無意的想法,、做法，都成了眾人膜拜與模仿的對象,。長在美人臉上的一顆痣,，它成了時尚的點綴，可沒人卻恨不得讓它消逝,。成功,，只是一時的，而且往往是以規(guī)模論短長的,。昔日的國美,，是家電連鎖業(yè)快速擴張的一面旗幟，而今的蘇寧也快成了“實體店 + 電商綜合運營”的模式典范,，一直虧錢的京東商城,，也是 PE 界侃侃而談的電商楷模，就連聯(lián)想的胡亂多元化,，也是傳統(tǒng)企業(yè)爭相模仿的偶像。您若是這些企業(yè)的投資者,，恐怕只能打掉牙齒往肚里咽,，口中的稱頌，莫不是吸引他人接盤,、自己好脫身而逃呢,？今天引以為傲的商業(yè)模式，是別人昨日運籌與耕耘的成果,，是否有明天,、自己能不能借鑒，都是問號,。商業(yè)模式的背后,，是企業(yè)的經(jīng)營價值觀和戰(zhàn)略思路，每個企業(yè)都會有不同,。別拿流行的商業(yè)模式當作圣經(jīng),，刻意模仿、想走捷徑,，都會被下一個商業(yè)模式新浪潮拍死在沙灘上,。葉敦明認為：贏利模式,，不能成為某個行業(yè)、某類企業(yè)的通用范式,，它遵循一夫一妻制,，不搞走婚、不做大眾情人,。與其臨淵羨魚,，不如退而結(jié)網(wǎng)，是“速成派”企業(yè)家要付諸行動的座右銘,，可別弄成了夢斷商海的墓志銘,。商業(yè)模式，是客戶選擇,、客戶價值,、戰(zhàn)略控制與產(chǎn)品范圍的交叉矩陣。它是基于客戶需求的戰(zhàn)略化運營的預(yù)期行為與預(yù)期結(jié)果,，是面向未來的,，而不是重走舊路，或者是照搬其他成功企業(yè)的套路,。商業(yè)模式,，在看似無路的地方走出自己的路，企業(yè)家創(chuàng)新精神就是那照亮前程的火炬,！贏利模式,，本來只是投資家的手電筒，在一抹黑的市場中為自己找到一條投資的路徑,，哪怕只是順著光柱走,，也強過處處陷坑、動輒跌倒,。資本尋求的,，多半不是實體的有效成長，實體只是他們的玩物,，小錢生大錢才是歸宿,，哪怕是以企業(yè)的內(nèi)虧為代價�,！拔屹嶅X之后,，哪怕是洪水滔天”，這不是投資家心態(tài)的全貌,，也至少是相當一部分投機家的行為,，特別是在這個資本崇拜的萌芽期。葉敦明認為，贏利模式是投資家強行加于被投資企業(yè)的,，目的在于降低投資風(fēng)險,、加大資本話語權(quán)、慢投急抽賺快錢,。當企業(yè)家們興高采烈?guī)椭顿Y家數(shù)錢的時候,，實體已然淪喪為賭博的籌碼，比如時下流行的 PE 與企業(yè)的對賭,。盡管甘肅世恒對賭案的最高院判決,，給 PE 們打了一針強心針，可“賠了算借貸,、賺了算投資”的資本高姿態(tài),，并沒有多少生路。除了唯一性之外,，贏利模式還有三個明顯的特征：自適應(yīng)性,、成長性、合力性 ,。自適應(yīng)性,，企業(yè)猶如一個生命有機體，面對變化的環(huán)境,，有一種內(nèi)在的應(yīng)對機制,，潛意識有時占據(jù)主導(dǎo)地位。因此,，贏利模式不會是高大全的,，只要有核心指導(dǎo)思想和大體輪廓就可以了。細節(jié)過多的贏利模式,，要么是事后總結(jié)的,，要么是拿來唬投資者的。成長性,，意味著贏利模式的初始藍圖，要有足夠的預(yù)留空間,、接口與調(diào)整方向,。模式，不能成為別人效仿的模范,，也不能成為自己發(fā)展制約的緊箍咒,。預(yù)留空間的大小，由戰(zhàn)略設(shè)計決定,；接口的多寡,，在于客戶價值的內(nèi)在本質(zhì)與外在形式的統(tǒng)一；而調(diào)整方向的對錯,，取決于價值鏈成效的增減 ,。葉敦明建議：創(chuàng)業(yè)時期的高遠理想,、社會責(zé)任感與經(jīng)營使命，在功成名就時,，仍要堅定不移,，它應(yīng)該成為更多人、更多企業(yè)的模范,。怎么理解贏利模式的合力性呢,？客戶選擇、客戶價值,、差異化戰(zhàn)略與產(chǎn)品服務(wù),，構(gòu)成了贏利模式的四大戰(zhàn)略要素，它們之間是相互強化還是弱化,，對贏利模式的成敗起到了決定性作用,。合力性，就是贏利模式戰(zhàn)略要素之間的正向強化,。比如,，選擇高端客戶群體，就意味著價值構(gòu)成的翻天覆地,，企業(yè)經(jīng)營需要重新調(diào)整,，產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計與定價，也要隨之而變,。同時,，面對強敵的競爭戰(zhàn)略，首先要取得客戶認同,，其次要贏得對手的“禮讓”,。這些環(huán)節(jié)若是有明顯的掉鏈子現(xiàn)象，再好的戰(zhàn)略初衷都會功虧一簣,。企業(yè)選擇何種贏利模式,，好比女明星選擇妝容與衣服，撞臉與撞衫,，是非常尷尬的糗事,。葉敦明建議：身為企業(yè)家，要從競爭對手的角度審視自己的贏利模式,，看情破綻何在,、優(yōu)勢何在，在做好矛的時候,，還不忘做好盾,，攻守兼?zhèn)湫挖A利模式，才能較為持久地縱橫于市場。身為投資者,，要從客戶的角度審視贏利模式,，看看它的吸引力如何，吸引力往往在于不可抗拒性,、不可替代性,。贏利模式是拿來用的，它是一種獨特的商業(yè)思維,，不是的道德模范,，不是偶像神佛。恨無靈驗的東西,，遲早會被拋棄的,。葉敦明，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個人分類: 工業(yè)品營銷咨詢|11880 次閱讀|1 個評論

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