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工業(yè)品企業(yè)如何做營銷推廣?: 壹串通營銷策劃 2015-7-22 15:41; 　　工業(yè)品企業(yè)的推廣，可以分為由小到大三個(gè)層次,。　　第一個(gè)是圈子內(nèi)的傳播,，這個(gè)圈子的成員主要是和你關(guān)系比較密切，有直接或潛在業(yè)務(wù)關(guān)系,，或者對(duì)你有幫助的客戶,。這個(gè)層面的傳播，是可以直接帶來業(yè)務(wù)的,。　　第二個(gè),，行業(yè)內(nèi)的傳播，作用是能夠樹立你在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)形象,，讓人家知道你的實(shí)力,。　　第三個(gè)是公眾傳播，作為中間型企業(yè),，雖然和消費(fèi)者沒有直接的聯(lián)系,，但是讓大家知道你的存在還是很有必要的，比如你將來可能要上市,，如果人們對(duì)你這家企業(yè)一無所知,，誰敢買你的股票呢?所以需要在公眾中樹立良好的企業(yè)形象,。　　那怎么去推廣呢? 　　圈子內(nèi)的推廣　　通常有幾種形式：技術(shù)推廣會(huì)、專題研討會(huì),、新品發(fā)布會(huì),、專家認(rèn)定會(huì)和口碑傳播。　　1,、技術(shù)推廣會(huì),。一個(gè)新技術(shù)出來了之后，你可以把圈子里面的相關(guān)人員召集起來,，開個(gè)技術(shù)推廣會(huì),，告訴大家根據(jù)你的研究，行業(yè)的技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)到了什么樣的狀況,，而你有什么新的成果出來,，可以給行業(yè)帶來怎樣的變化和好處。同時(shí)你還可以請(qǐng)一些同行過來,，一起交流一下這個(gè)技術(shù)的好處等等,。這就意味著如果他們需要這種東西，就可以來找你,。　　2,、專題研討會(huì)。和技術(shù)推廣會(huì)有點(diǎn)類似,，不同的是這主要是邀請(qǐng)一些專家學(xué)者,，大家就某一個(gè)課題進(jìn)行討論，各抒己見,，思維碰撞,，促進(jìn)問題的解決。這個(gè)通常還可以結(jié)合網(wǎng)絡(luò),、移動(dòng)端,、傳統(tǒng)媒體的新聞傳播。　　3,、新品發(fā)布會(huì),。你有新產(chǎn)品出來了，就要把它展示出來,，開個(gè)聲勢浩大的新品發(fā)布會(huì),，把你的客戶，甚至客戶的客戶都找過來,，把你的產(chǎn)品或者方案推出去,。告訴大家這個(gè)東西對(duì)他們有什么好處，推廣期間你有什么優(yōu)惠的措施等等,，讓大家放心,、滿意地購買你的產(chǎn)品和方案,。　　4、專家認(rèn)定會(huì),。專家往往是比較權(quán)威的,，他可以通過對(duì)你的技術(shù)的認(rèn)定，比如認(rèn)定你的水平是國家領(lǐng)先還是怎樣,，給你下個(gè)結(jié)論,，使你的行業(yè)形象得到一個(gè)提升，增加你企業(yè)的榮譽(yù)和無形資本,。　　5,、口碑傳播。也就是人和人之間的傳播介紹,，讓客戶在跟你熟了之后把你好的東西介紹給別人,。這是用于圈子內(nèi)的傳播，主要是建立和你有潛在業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶對(duì)你的信任,。　　行業(yè)內(nèi)的傳播　　主要有展會(huì)的形式,，此外就是在專業(yè)期刊上發(fā)表你的技術(shù)成果，在專業(yè)媒體上做一些相關(guān)的廣告,，另外再配合網(wǎng)絡(luò)營銷,、移動(dòng)營銷的傳播。行業(yè)傳播更多的是用于樹立行業(yè)地位和專業(yè)形象,，是間接帶來銷售的,。　　公眾傳播　　最常見的有公益事件，比如說你可以跟一些照明廠合作,，到西部偏遠(yuǎn)地區(qū),，無償幫助那里的村子建設(shè)太陽能路燈。慈善活動(dòng)雖然不能帶來直接的經(jīng)濟(jì)回報(bào),，但是可以帶來其它方面的回報(bào),，對(duì)企業(yè)的良好的社會(huì)形象有很大幫助,。　　然后還有體育事件,。體育活動(dòng)關(guān)注的人很多，比如奧運(yùn)會(huì),、世界杯,、亞運(yùn)會(huì)，都是企業(yè)很好的傳播平臺(tái),，可以迅速提升你的品牌知名度,。　　熱點(diǎn)事件也是，政府部門很喜歡在一些大事件來臨的時(shí)候,，搞一系列的整治工作,，比如說戶外的亮化工程,、節(jié)能照明工程、大屏幕的顯示屏等等,。這些東西都會(huì)采用最新,、最環(huán)保的東西，這個(gè)時(shí)候如果參與到這些事情里面去,，對(duì)企業(yè)來講就是一個(gè)提升知名度,、樹立公眾形象的極好機(jī)會(huì)。　　品牌推廣雖然跟技術(shù)服務(wù)營銷本身看似沒有多大關(guān)系,，但是它們其實(shí)都是工業(yè)品營銷的重要組成部分,，一個(gè)主內(nèi)一個(gè)主外，缺一不可,。所謂酒香也怕巷子深,，有了技術(shù)服務(wù)營銷這壇好酒，你必須廣而告之讓人知曉,，這樣才能讓大家品嘗到,。　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)：www.one-link.cn 　　了解更多品牌營銷戰(zhàn)略可關(guān)注微信號(hào)：one-link; 個(gè)人分類: 品牌策劃|472 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營銷7：模式不是模范: 熱度 2 葉敦明 2013-4-23 17:14; 成功企業(yè)的做法，容易被神話為贏利模式,，有意無意的想法,、做法，都成了眾人膜拜與模仿的對(duì)象,。長在美人臉上的一顆痣,，它成了時(shí)尚的點(diǎn)綴，可沒人卻恨不得讓它消逝,。成功,，只是一時(shí)的，而且往往是以規(guī)模論短長的,。昔日的國美,，是家電連鎖業(yè)快速擴(kuò)張的一面旗幟，而今的蘇寧也快成了“實(shí)體店 + 電商綜合運(yùn)營”的模式典范,，一直虧錢的京東商城,，也是 PE 界侃侃而談的電商楷模，就連聯(lián)想的胡亂多元化,，也是傳統(tǒng)企業(yè)爭相模仿的偶像,。您若是這些企業(yè)的投資者，恐怕只能打掉牙齒往肚里咽,，口中的稱頌,，莫不是吸引他人接盤、自己好脫身而逃呢？今天引以為傲的商業(yè)模式,，是別人昨日運(yùn)籌與耕耘的成果,，是否有明天、自己能不能借鑒,，都是問號(hào),。商業(yè)模式的背后，是企業(yè)的經(jīng)營價(jià)值觀和戰(zhàn)略思路,，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有不同,。別拿流行的商業(yè)模式當(dāng)作圣經(jīng)，刻意模仿,、想走捷徑,，都會(huì)被下一個(gè)商業(yè)模式新浪潮拍死在沙灘上。葉敦明認(rèn)為：贏利模式,，不能成為某個(gè)行業(yè),、某類企業(yè)的通用范式，它遵循一夫一妻制,，不搞走婚,、不做大眾情人。與其臨淵羨魚,，不如退而結(jié)網(wǎng),，是“速成派”企業(yè)家要付諸行動(dòng)的座右銘，可別弄成了夢(mèng)斷商海的墓志銘,。商業(yè)模式,，是客戶選擇、客戶價(jià)值,、戰(zhàn)略控制與產(chǎn)品范圍的交叉矩陣,。它是基于客戶需求的戰(zhàn)略化運(yùn)營的預(yù)期行為與預(yù)期結(jié)果，是面向未來的,，而不是重走舊路,，或者是照搬其他成功企業(yè)的套路。商業(yè)模式,，在看似無路的地方走出自己的路,，企業(yè)家創(chuàng)新精神就是那照亮前程的火炬！贏利模式,，本來只是投資家的手電筒,，在一抹黑的市場中為自己找到一條投資的路徑,，哪怕只是順著光柱走,，也強(qiáng)過處處陷坑、動(dòng)輒跌倒,。資本尋求的,，多半不是實(shí)體的有效成長,，實(shí)體只是他們的玩物，小錢生大錢才是歸宿,，哪怕是以企業(yè)的內(nèi)虧為代價(jià),。“我賺錢之后,，哪怕是洪水滔天”,，這不是投資家心態(tài)的全貌，也至少是相當(dāng)一部分投機(jī)家的行為,，特別是在這個(gè)資本崇拜的萌芽期,。葉敦明認(rèn)為，贏利模式是投資家強(qiáng)行加于被投資企業(yè)的,，目的在于降低投資風(fēng)險(xiǎn),、加大資本話語權(quán)、慢投急抽賺快錢,。當(dāng)企業(yè)家們興高采烈?guī)椭顿Y家數(shù)錢的時(shí)候,，實(shí)體已然淪喪為賭博的籌碼，比如時(shí)下流行的 PE 與企業(yè)的對(duì)賭,。盡管甘肅世恒對(duì)賭案的最高院判決,，給 PE 們打了一針強(qiáng)心針，可“賠了算借貸,、賺了算投資”的資本高姿態(tài),，并沒有多少生路。除了唯一性之外,，贏利模式還有三個(gè)明顯的特征：自適應(yīng)性,、成長性、合力性 ,。自適應(yīng)性,，企業(yè)猶如一個(gè)生命有機(jī)體，面對(duì)變化的環(huán)境,，有一種內(nèi)在的應(yīng)對(duì)機(jī)制,，潛意識(shí)有時(shí)占據(jù)主導(dǎo)地位。因此,，贏利模式不會(huì)是高大全的,，只要有核心指導(dǎo)思想和大體輪廓就可以了。細(xì)節(jié)過多的贏利模式,，要么是事后總結(jié)的,，要么是拿來唬投資者的。成長性，意味著贏利模式的初始藍(lán)圖,，要有足夠的預(yù)留空間,、接口與調(diào)整方向。模式,，不能成為別人效仿的模范,，也不能成為自己發(fā)展制約的緊箍咒。預(yù)留空間的大小,，由戰(zhàn)略設(shè)計(jì)決定,；接口的多寡，在于客戶價(jià)值的內(nèi)在本質(zhì)與外在形式的統(tǒng)一,；而調(diào)整方向的對(duì)錯(cuò),，取決于價(jià)值鏈成效的增減。葉敦明建議：創(chuàng)業(yè)時(shí)期的高遠(yuǎn)理想,、社會(huì)責(zé)任感與經(jīng)營使命,，在功成名就時(shí)，仍要堅(jiān)定不移,，它應(yīng)該成為更多人,、更多企業(yè)的模范。怎么理解贏利模式的合力性呢,？客戶選擇,、客戶價(jià)值、差異化戰(zhàn)略與產(chǎn)品服務(wù),，構(gòu)成了贏利模式的四大戰(zhàn)略要素,，它們之間是相互強(qiáng)化還是弱化，對(duì)贏利模式的成敗起到了決定性作用,。合力性,，就是贏利模式戰(zhàn)略要素之間的正向強(qiáng)化。比如,，選擇高端客戶群體,，就意味著價(jià)值構(gòu)成的翻天覆地，企業(yè)經(jīng)營需要重新調(diào)整,，產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)與定價(jià),，也要隨之而變。同時(shí),，面對(duì)強(qiáng)敵的競爭戰(zhàn)略,，首先要取得客戶認(rèn)同，其次要贏得對(duì)手的“禮讓”,。這些環(huán)節(jié)若是有明顯的掉鏈子現(xiàn)象,，再好的戰(zhàn)略初衷都會(huì)功虧一簣,。企業(yè)選擇何種贏利模式，好比女明星選擇妝容與衣服,，撞臉與撞衫，是非常尷尬的糗事,。葉敦明建議：身為企業(yè)家,，要從競爭對(duì)手的角度審視自己的贏利模式，看情破綻何在,、優(yōu)勢何在,，在做好矛的時(shí)候，還不忘做好盾,，攻守兼?zhèn)湫挖A利模式,，才能較為持久地縱橫于市場。身為投資者,，要從客戶的角度審視贏利模式,，看看它的吸引力如何，吸引力往往在于不可抗拒性,、不可替代性,。贏利模式是拿來用的，它是一種獨(dú)特的商業(yè)思維,，不是的道德模范,，不是偶像神佛。恨無靈驗(yàn)的東西,，遲早會(huì)被拋棄的,。葉敦明，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷咨詢|11880 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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