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銷售人員如何做——要注意哪些事項(xiàng),，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2014-1-22 14:49; 銷售人員如何做—— 要注意哪些事項(xiàng) ,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？如果與客戶高層（決策者）打交道好的話，對(duì)于銷售是非常有幫助的,。但反過(guò)來(lái),，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話，那對(duì)銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進(jìn)不了客戶高層（決策者）的公司了,，只要他還在位的話】,。那么，銷售人員要如何做——要注意哪些事項(xiàng),，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,，才能提高成功率呢？建議如下：一,、要認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”，請(qǐng)參看“ 銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí),、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？”一文,，在此略過(guò),。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)非常重要。它是與客戶高層（決策者）打交道,，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因,。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，會(huì)直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道,，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果,。 “門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),，銷售人員要做好準(zhǔn)備,。但在實(shí)踐中，很多銷售人員卻忽視了這一點(diǎn),。試想,，如果銷售人員對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識(shí)、技巧達(dá)不到“門檻”要求,，又沒(méi)有做準(zhǔn)備,，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢？又怎么能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？二,、要有制定一個(gè)與客戶高層（決策者）打交道的有效策略,。與客戶高層（決策者）打交道的重要性、門檻性,，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時(shí),，必須要有一個(gè)有效策略，并按策略去做,。不能憑感覺(jué)去做,。要制定有效的策略，就要對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,。如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,，請(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析？”一文,，在此略過(guò),。三、要向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,。通常,，客戶高層（決策者）做采購(gòu)決定時(shí)，如果決定采購(gòu)某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對(duì)客戶高層（決策者）所在公司最有價(jià)值。但在實(shí)際工作中,，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好,，就可以了。所以,，將重點(diǎn)放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上,，而沒(méi)有，或者說(shuō)忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品,，對(duì)于客戶高層（決策者）所在公司的價(jià)值,。因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價(jià)值，就會(huì)讓客戶高層（決策者）在做決定時(shí)很為難,。因?yàn)榕c銷售人員關(guān)系不錯(cuò),，不采購(gòu)他們的產(chǎn)品好像不好，但采購(gòu)吧,，又不知道他們產(chǎn)品的價(jià)值,。最后通常是采購(gòu)客戶高層（決策者）知道價(jià)值的產(chǎn)品。如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,，請(qǐng)參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文，在此略過(guò),。四,、（第一次）認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）前,，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息。收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息,，然后進(jìn)行認(rèn)真分析,，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略 / 計(jì)劃的前提。但很遺憾,，很多銷售人員忽視這一點(diǎn),。要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面，請(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？”一文,，在此略過(guò)。五,、第一次認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）時(shí),，最好請(qǐng)對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人介紹。因?yàn)殚_始借助了對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人的力量,，對(duì)于日后推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的,。六、第一次面談要談好,。如果第一次與客戶高層（決策者）談得好,，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會(huì)順利很多。如果第一次與客戶高層（決策者）沒(méi)有談好,，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了,。第一次面談如何談？請(qǐng)參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,，在此略過(guò)。七,、每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值，或者說(shuō)讓客戶高層（決策者）感覺(jué)“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”,。從而達(dá)到每次去見面，都能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任,。為什么每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值？請(qǐng)參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文,，在此略過(guò)。八、讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章,。高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由；要決定做得順利就是要順理成章,。為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章？請(qǐng)參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文,，在此略過(guò)。九,、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來(lái)通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時(shí)，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系,。如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，請(qǐng)參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文，在此略過(guò),。十,、每次面談都要做記錄。與客戶高層（決策者）打交道的特性,，決定了每次與客戶高層（決策者）面談,，都要有策略，有計(jì)劃,，都要讓客戶高層（決策者）感覺(jué)是“值得的”,，能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任。也就是每次都要成功,，不能出差錯(cuò)。這使得對(duì)于每次面談都做記錄,，顯得非常重要,。再者，通常面談時(shí),，都會(huì)有些事 / 問(wèn)題需要銷售人員回去跟進(jìn),，再回復(fù)客戶高層（決策者）。如果不做記錄,，很容易忘記,，那造成的負(fù)面影響就太大了。十一,、要有信心,。很多銷售人員認(rèn)為客戶高層（決策者）位高權(quán)重，高高在上，又很忙,，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對(duì)于銷售又很重要,，很關(guān)鍵，所以就認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道是很難的,，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心,。這是完全沒(méi)有必要的。只要銷售人員做好準(zhǔn)備,，認(rèn)真對(duì)待,，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的。從某種程度上說(shuō),，其實(shí)與客戶高層（決策者）打交道,，比與下面的員工打交道還容易。因?yàn)橥恰靶」黼y纏”,。如何樹立信心,，請(qǐng)參看“燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道？”一文（稍后發(fā)表）,，在此略過(guò),。十二、要不斷充實(shí),、提高自己,。為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高，而有的卻很低呢,？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧,。一般來(lái)說(shuō)，客戶高層（決策者）的能力,、知識(shí),、閱歷水平等都比較高，他們才能在公司處于高位,。所以,，銷售人員必須不斷充實(shí)、提高自己,，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平,。在與客戶高層（決策者）打交道過(guò)程中，銷售人員的價(jià)值不僅在于他們所付出的時(shí)間,，更取決于他們?cè)谂c客戶高層（決策者）打交道過(guò)程中所運(yùn)用的策略,、知識(shí)與技巧水平。因此,，如對(duì)以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項(xiàng)認(rèn)真研讀,，一定會(huì)有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果,。; 4192 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

如何跟大戶打交道？: 熱度 7 曹紅元 2013-4-26 09:42; 店大欺客,，這似乎是很多人的共識(shí),！這也是相當(dāng)多的業(yè)務(wù)經(jīng)理怕跟大戶大戶打交道，心理上感覺(jué)不對(duì)等,、不平等,，怯場(chǎng)！這其實(shí)不是大戶的問(wèn)題,，本質(zhì)上是業(yè)務(wù)人員自身的問(wèn)題,。如何跟大戶打交道，是一個(gè)重要問(wèn)題,。下面談?wù)勛约旱囊娊狻? 1 ,、自己首先要心靈強(qiáng)大，天不怕地不怕,！不就是跟一個(gè)生意做得好的老板,、大老板打交道嗎！這個(gè)機(jī)會(huì),，可以向他學(xué)習(xí)做大生意的經(jīng)驗(yàn),。等等。當(dāng)我們有一個(gè)學(xué)習(xí),、交往的心態(tài),，大戶其實(shí)不大！ 2 ,、去要工作,，去干實(shí)事！成績(jī)是干出來(lái)的,！通過(guò)干出事跡,，大戶就會(huì)逐步接受你；要拋棄跟小戶容易打交道的心態(tài),，找一個(gè)高手作為對(duì)手,，自己才能提高！很多業(yè)務(wù)經(jīng)理找大戶簡(jiǎn)單的要要賬單,、對(duì)對(duì)帳、壓點(diǎn)貨,，這些工作是最基礎(chǔ)的,，對(duì)于拜訪大戶來(lái)說(shuō)，這不是最重要的事情,，最重要的事情是你怎么幫助他解決銷售你提供的產(chǎn)品的問(wèn)題,。 3 ,、大戶時(shí)間寶貴，因此,，做有效交流最重要,！不要把大量時(shí)間花在無(wú)效的空話大話上。你要知道他的想法,，同時(shí),，你也要講你的想法正確的讓他知道。不能靠猜去達(dá)成某種意向或事項(xiàng),。 4 ,、注意技巧和方法，多做觀察分析,，找出因人而異的最優(yōu)方式跟不同的大戶打交道,。有的人喜歡茶道，你要懂茶道,，就有機(jī)會(huì)交流,；大戶喜歡玩石，你要懂得品石,；大戶喜歡時(shí)事政治,，你要關(guān)注時(shí)局變化等。習(xí)好相同,，就容易成為一個(gè)圈子里的人,！成為圈子里的人，那就不是一般的人了,。 5 ,、自己要有主見，不要人云亦云,！這樣才會(huì)讓大戶刮目相看,！就有機(jī)會(huì)找到共鳴點(diǎn)。有了共鳴,，情感交流將會(huì)變的順暢,。要做到這一點(diǎn)，自己就要在人生的格局上進(jìn)行突破,，看問(wèn)題的方式上進(jìn)行突破,，要站的高、看的遠(yuǎn),、看的透,！ 6 、在大戶前永遠(yuǎn)正能量,，擺事實(shí),！不要講負(fù)能量,，這會(huì)影響積極性；要避免自己抱怨,、消極等情況出現(xiàn),。要對(duì)自己、產(chǎn)品,、企業(yè)充滿信心,。對(duì)別人講的問(wèn)題，如產(chǎn)品效果不好,，自己要敢于不相信,，要敢于到反映戶那里去求證，找出原因所在,。要知道,，問(wèn)題就是機(jī)遇！解決了就是機(jī)會(huì),，沒(méi)有解決就成為失敗的導(dǎo)火索,。 7 、成為主角,，不要扎堆拜訪大戶,！為此，要擠出時(shí)間或者登門拜訪,。時(shí)間上要觀察,，找出最佳拜訪時(shí)間，避免大戶沒(méi)有時(shí)間交流,。當(dāng)然,，要做好預(yù)約。 8 ,、初次拜訪要精心準(zhǔn)備相關(guān)材料,，簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)容可以豐富,！做一個(gè)有心拜訪大戶的人,，精心準(zhǔn)備必不可少。; 6686 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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