銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 好時(shí)

標(biāo)簽: 好時(shí)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

好時(shí)遇到金絲猴,，拿破侖遭遇“滑鐵盧”,？: 丁忠衛(wèi) 2016-1-15 09:28; 出乎意料，但也是意料之中的事情還是就這么發(fā)生了,， 2015年12 月 1 日,、 2 日,，在好時(shí)金絲猴的特旺季動(dòng)員大會(huì)上，總經(jīng)理梁士瞻及各個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)好時(shí)金絲猴 2016 年的營(yíng)銷一系列變革做了具體闡述和講解,，具體內(nèi)容涉嫌公司機(jī)密,，在此不做詳解，不說(shuō)變革力度之大是否合適,，單說(shuō)在這個(gè)一年一次的糖果旺季到來(lái)之際進(jìn)行變革的做法,，筆者認(rèn)為外資還是犯了他們認(rèn)為正確，而我們認(rèn)為是不服水土的通病,。兩天的會(huì)議,，猶如在一鍋熱油里加入了一勺水，不炸鍋是不可能的,。筆者相信,，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)一段時(shí)間收購(gòu)過(guò)程，金絲猴原先的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也會(huì)理解外資和民營(yíng)企業(yè)的區(qū)別,，也清楚運(yùn)營(yíng)模式是不同的,，所以，也自然理解好時(shí)金絲猴會(huì)進(jìn)行變革,，也想著去自我調(diào)整或者自我重新選擇,，但好時(shí) 此次的做法，讓幾乎所有的辦事處主任一下蒙了,，讓他們對(duì)好時(shí)所有美好期待成了泡影,，對(duì)由民營(yíng)轉(zhuǎn)為外資人員的短暫興奮，變成了對(duì)外資企業(yè)這種變相裁員的憤恨,。接下來(lái)會(huì)怎樣,，很難想象，但愿會(huì)往好的方面發(fā)展,。筆者在之前寫(xiě)過(guò)一篇 “ 九寨溝會(huì)議之后,，好時(shí)金絲猴的路該怎么走 ” （以下簡(jiǎn)稱 “ 九寨溝 ” ）的文章，在文章中,，筆者從五方面分析了好時(shí)收購(gòu)金絲猴所做的一些動(dòng)作的利弊以及今后變革應(yīng)該采取的步驟,，看來(lái)好時(shí)金絲猴的高層最終采用了最不該采用的策略，應(yīng)該說(shuō)是下下策,。從正式收購(gòu)到高層幾乎全部調(diào)整 ,，中間只有一個(gè)月，筆者在 “ 九寨溝 ” 文章中已經(jīng)說(shuō)了這樣的做法操之過(guò)急了,，對(duì)這樣一個(gè)大型又特殊的民營(yíng)企業(yè),，用這種直接任命式的方式調(diào)整幾乎全部高層，已經(jīng)是一大敗筆,，但還是有挽回的余地,，如今,，只過(guò)了 3 個(gè)月，又選擇了動(dòng)大手術(shù),，基本舍棄了金絲猴原有的所有營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式，完全改成了外資企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式,，這種變化實(shí)在是太大了,，筆者還未見(jiàn)過(guò)外資收購(gòu)案例中這么短時(shí)間就大動(dòng)干戈進(jìn)行變革的企業(yè)。這些變革在面上 ,，大區(qū)經(jīng)理和基層銷售人員的收入可以說(shuō) 基本未變或略有增加,，而對(duì)辦事處主任層級(jí)來(lái)說(shuō)，只有減少,，甚至是大大地減少,，這就像一個(gè)金字塔，解決了兩端,，中間層沒(méi)解決,，而恰恰中間層才是好時(shí)金絲猴營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量。所以,，炸鍋是自然而然的事情,。在對(duì)經(jīng)銷商的層面上，如何解決遺留問(wèn)題本來(lái)是最考驗(yàn)好時(shí)金絲猴新高層的智慧的事情,，而好時(shí)金絲猴的高層依然給出了不及格的答卷,，而把這些遺留問(wèn)題歸罪與各辦事處主任，暫時(shí)不予解決,。這樣的答復(fù)能讓經(jīng)銷商滿意嗎,？這么多年，金絲猴的經(jīng)銷商進(jìn)貨與否都是和費(fèi)用聯(lián)系起來(lái)的,，知道變成好時(shí)金絲猴了會(huì)進(jìn)行變革,，但遺留費(fèi)用暫時(shí)不予解決，經(jīng)銷商能一下適應(yīng)嗎,？如此武斷的做法怎么會(huì)不產(chǎn)生后遺癥呢,？也許，正如筆者在 “ 九寨溝 ” 那篇文章中所寫(xiě),，好時(shí)可能已經(jīng)準(zhǔn)備犧牲兩年甚至三年的業(yè)績(jī),，虧上兩三年，對(duì)好時(shí)金絲猴進(jìn)行徹底變革,，這種做法筆者也能理解,，誰(shuí)讓人家好時(shí)有錢呢？有錢當(dāng)然可以任性一點(diǎn)兒,，但這種徹底變革完全可以在時(shí)間點(diǎn)的選擇上,、方法和手段的選擇上,、變革的步驟上進(jìn)行考量，盡量避免更大的損失或者說(shuō)有些損失完全可以避免的 ,。而目前看,，這一切都已經(jīng)發(fā)生了，而且發(fā)生的讓好時(shí)金絲猴的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商都是措手不及,，這無(wú)疑對(duì)好時(shí)金絲猴來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大事件,，對(duì)好時(shí)金絲猴的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)就是飯碗和傷經(jīng)動(dòng)骨的事情了，至于是不是好時(shí)的 “ 滑鐵盧 ” ,，筆者認(rèn)為可能性也非常大,。好時(shí)金絲猴的總經(jīng)理梁士瞻，以及眾多好時(shí)金絲猴的高層,，都有很強(qiáng)的外資企業(yè)的背景,，這些毋庸置疑，運(yùn)作外資企業(yè)應(yīng)該都符合外資企業(yè)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn),，也有充分的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),。但筆者認(rèn)為，這些高層在運(yùn)作這種收購(gòu)的民營(yíng)企業(yè)上,，犯了不服水土的通病,，不了解民營(yíng)企業(yè)運(yùn)作模式長(zhǎng)期存在于企業(yè)中的合理性及習(xí)慣性，更忽略了這樣一個(gè)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)占有一席之地的大型民營(yíng)企業(yè)能成功的一些必然因素,，而機(jī)械地照搬外資企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式,，這些高層尤其是梁士瞻總經(jīng)理，這或?qū)⒊蔀槟銈兟殬I(yè)生涯的一大敗筆,，除非好時(shí)總部就是讓你們把好時(shí)金絲猴給玩死,，這就另當(dāng)別論。但據(jù)筆者估計(jì),，如果將好時(shí)金絲猴徹底玩死,，對(duì)好時(shí)來(lái)說(shuō)，不會(huì)有多大的好處,，好時(shí)與金絲猴,，畢竟渠道和消費(fèi)群體是不同的，不存在你死我活的競(jìng)爭(zhēng),，花錢收購(gòu)然后玩死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的案例很多,，但花大價(jià)錢把不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)收購(gòu)再玩死，應(yīng)該沒(méi)有這樣企業(yè)老板吧,。目前來(lái)看,，好時(shí)金絲猴高層的這種變革的做法，觸動(dòng)并惹怒了大部分的辦事處主任及大量的經(jīng)銷商,，這些辦事處主任是好時(shí)金絲猴的最重要的銷售經(jīng)營(yíng)和執(zhí)行層面,，在以往,，金絲猴的辦事處主任就是經(jīng)銷商的天，這當(dāng)然不合理,，但這也是歷史形成的,，畢竟它存在，所以即使要變革,，好時(shí)金絲猴的高層不能無(wú)視它的存在,。而且這又是在糖果特旺季到來(lái)之際，對(duì)于糖果企業(yè)來(lái)說(shuō),，一年就這么一個(gè)特旺季，又是 2015 年的銷售收官階段,，緊接著又是 2016 年開(kāi)局階段,，這種時(shí)間點(diǎn)的對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及糖果企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要，從這一點(diǎn)上來(lái)看,，好時(shí)金絲猴的高層應(yīng)該非常缺乏在中國(guó)運(yùn)營(yíng)糖果企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)或者說(shuō)根本就沒(méi)有,。在中國(guó)，糖果企業(yè)在年前一兩個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)可以占到全年銷售的 40% 甚至更多,。這個(gè)時(shí)候了,，好時(shí)金絲猴的銷售業(yè)績(jī)從何而來(lái)？通過(guò) “ 外掛 ” 銷售訂單系統(tǒng)能解決這些問(wèn)題嗎,？辦事處主任收入大幅度降低,，低于去年的一半或者更多；經(jīng)銷商遺留費(fèi)用不解決,，經(jīng)銷商不會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨,；只靠基層銷售人員收入提高、積極性提高就能解決銷量問(wèn)題嗎,？靠基層銷售人員去架空辦事處主任的做法,，可以用，但不是這樣用,。都不發(fā)貨了,，或者說(shuō)按預(yù)算發(fā)貨，何況預(yù)算還要由辦事處主任來(lái)做,，連辦事處主任還沒(méi)搞明白預(yù)算管理呢,，基層銷售人員又能懂多少？收官和開(kāi)局這兩場(chǎng)重要的銷售大仗怎么打,？在中國(guó),，糖果的銷售跟別的休閑食品操作手法完全不同的，不是說(shuō)隨便一個(gè)做過(guò)食品銷售的人馬上都能玩的轉(zhuǎn)的,，筆者做了十幾年的糖果銷售還不敢怠慢這個(gè)糖果特旺季呢,，更何況沒(méi)有做過(guò)糖果銷售的這些好時(shí)金絲猴的高層,。這些變革所帶來(lái) 的后果，好時(shí)金絲猴的高層們想明白了嗎,？接下來(lái),，這部分損失較大的辦事處主任，大部分都是河南本地人,，在金絲猴也基本都做了十年以上,，很多是全家都綁在了金絲猴，好時(shí)金絲猴用這樣的迅速的變革,，不免會(huì)讓人聯(lián)想到變相裁員,，這些人會(huì)不想到維權(quán)嗎？如果聘請(qǐng)律師,、請(qǐng)上一幫記者,、在總部拉上條幅進(jìn)行維權(quán)，這也不是沒(méi)有這個(gè)可能,，好時(shí)金絲猴扛得住嗎,？這些人不會(huì) 主動(dòng)辭職，讓一個(gè)將自己的未來(lái)甚至是將全家的未來(lái)都綁在了金絲猴的人主動(dòng)辭職的確有些困難,。要裁員就得發(fā)大筆遣散費(fèi),，好時(shí)金絲猴是不想出這筆數(shù)目不小的錢的，否則就直接裁員了,；打維權(quán)官司贏輸暫不論,，到時(shí)對(duì)于好時(shí)來(lái)說(shuō)，名也失了,，錢也失了,，得不償失，最重要的還有好時(shí)的股票呢,？經(jīng)過(guò)這樣的折騰,，股票能不跌嗎？這些好時(shí)金絲猴的高層們都考慮清楚了嗎,？好時(shí)收購(gòu)金絲猴之后,，本應(yīng)該在穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上,，多了解金絲猴企業(yè)的特殊性,，在產(chǎn)品創(chuàng)新上多做文章，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、維護(hù)上多用精力,，在特旺季到來(lái)之際，在避免壓貨的情況下多出貨，對(duì)經(jīng)銷商的遺留費(fèi)用分階段進(jìn)行解決,，然后在不傷經(jīng)動(dòng)骨的情況下,，通過(guò) 2-3 年對(duì)企業(yè)進(jìn)行逐步變革，人員進(jìn)行逐步汰換,，基本應(yīng)該在穩(wěn)步贏利或者不虧損的狀態(tài)下變革成功,，但就現(xiàn)在情況來(lái) 看，一場(chǎng)風(fēng)波已經(jīng)不可避免了,，但風(fēng)波的大小程度還是能掌控的,，如果此時(shí)，好時(shí)的高層還不考慮后果問(wèn)題,，一味強(qiáng)硬變革,，筆者認(rèn)為這場(chǎng)風(fēng)波引發(fā)的后遺癥將不可估量，好時(shí)有過(guò)撤離中國(guó)的經(jīng)歷,，難道還要再來(lái)一次,？不是沒(méi)有這種可能，兩三年的虧損可以接受,，被逼撤離呢,？說(shuō)得有些悲觀,，但一定有這種可能性存在,。企業(yè)做起來(lái)很難，想做死很容易,，也就是決策層的一個(gè)決策的事兒,，多少這樣的企業(yè)案例，不勝枚舉,，好時(shí)收購(gòu)金絲猴本來(lái)是行業(yè)內(nèi)都看好的一件大事,，都認(rèn)為有了外資的進(jìn)入，好時(shí)金絲猴能夠再起飛,，同時(shí)對(duì)好時(shí)來(lái)說(shuō),，收購(gòu)一家可以做的更大、更加贏利的一家有行業(yè)地位的企業(yè),，本身就是有賺,，如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，完全可以給自身增加新鮮血液,，增加贏利,。然而，目前的狀況或即將發(fā)生的狀況,，都是大家又能想到又想不到的,，當(dāng)拿破侖戰(zhàn)無(wú)不勝，讓歐洲各國(guó)頭疼的時(shí)候，卻遭遇了滑鐵盧,，難道金絲猴會(huì)是好時(shí)的滑鐵盧,？或者說(shuō)，金絲猴會(huì)是梁士瞻及其高層團(tuán)隊(duì)的滑鐵盧,？如果是民營(yíng)企業(yè),，做這種變革一定是小心加謹(jǐn)慎的，因?yàn)槎贾澜Y(jié)局也都怕這樣的結(jié)局,，但現(xiàn)在是外資企業(yè),，又是外資糖果企業(yè)的大佬，想法可能不同,，但應(yīng)該不是把一個(gè)優(yōu)良企業(yè),，且不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)收購(gòu)了，想著法兒的去把企業(yè)玩死吧,？應(yīng)該還是水土不服吧,。至于最終結(jié)局如何？我們只能且看且說(shuō)了,。; 個(gè)人分類: 企業(yè)診斷|861 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“九寨溝”會(huì)議之后,，好時(shí)金絲猴的路該怎么走？: 丁忠衛(wèi) 2016-1-15 09:21; 2015年9月 8 日,，好時(shí)金絲猴經(jīng)銷商峰會(huì)在美麗的九寨溝舉行,， “ 新機(jī)遇、共好時(shí),、創(chuàng)未來(lái) ” 是本次會(huì)議的主題,，與以往經(jīng)銷商大會(huì)的不同，此次經(jīng)銷商峰會(huì)是好時(shí)金絲猴的新的領(lǐng)導(dǎo)班子集體亮相,，這說(shuō)明,，好時(shí)在并購(gòu)金絲猴之后的一年后，不僅僅是對(duì)金絲猴個(gè)別諸如董事長(zhǎng),、總經(jīng)理,、財(cái)務(wù)總監(jiān)等崗位進(jìn)行調(diào)整，而是對(duì)金絲猴進(jìn)行了比較大的外科手術(shù),，特別是營(yíng)銷中心的重大調(diào)整,，體現(xiàn)了好時(shí)在收購(gòu)金絲猴一年多，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的不太滿意和急于改變金絲猴現(xiàn)狀的心態(tài),。會(huì)上董事長(zhǎng)習(xí)樂(lè)施先生回顧了好時(shí)悠久的發(fā)展歷史,，并展望了 2016 年，也是金絲猴的本年年,，好時(shí)金絲猴遇到了前所未有的發(fā)展機(jī)遇,，并重申好時(shí)公司作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的上市公司，始終保持公開(kāi)、透明,，將繼續(xù)完成對(duì)金絲猴公司的剩余 20% 股權(quán)的收購(gòu),。重振中國(guó)業(yè)務(wù)將予以高度重視。新上任的上海金絲猴的總經(jīng)理梁士瞻先生重點(diǎn)提到三點(diǎn)：一,，網(wǎng)絡(luò)人才,；二，制定未來(lái)發(fā)展方向,；三,，明確 2016 年的目標(biāo)。對(duì)金絲猴的核心戰(zhàn)略也提到三點(diǎn)：一,，聚焦核心品類,；二，專注產(chǎn)品創(chuàng)新,；三,，快速完美執(zhí)行。筆者通過(guò)對(duì)此次會(huì)議的一些狀況的了解,，以及對(duì)金絲猴的具體情況的了解,，簡(jiǎn)單地對(duì)好時(shí)金絲猴今后的發(fā)展之路，做一些分析,，不完善之處,，各位仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智,。好時(shí)在并購(gòu)金絲猴之后,，從多方面財(cái)務(wù)報(bào)表上證實(shí),，業(yè)績(jī)出現(xiàn)了很大下滑,，尤其一些金絲猴的經(jīng)銷商反應(yīng)，倉(cāng)庫(kù)貨滿,，渠道銷售下滑,，導(dǎo)致金絲猴出貨困難。從并購(gòu)的行為上看,，好時(shí)和金絲猴無(wú)疑都是正確的,，但從目前的結(jié)果看，好時(shí)在處理金絲猴并購(gòu)之后的一些方法和作為,，無(wú)疑又是有明顯缺陷的,。筆者認(rèn)為，好時(shí)在并購(gòu)金絲猴之前,，對(duì)金絲猴內(nèi)部情況知之甚少,，對(duì)未來(lái)困難明顯估計(jì)不足，目前走到這一步，下面該如何走,，則顯得極為重要,，走好了，一個(gè)強(qiáng)大的外資糖果企業(yè)就此誕生,，走不好,，好時(shí)將為此次并購(gòu)所帶來(lái)的災(zāi)難性后果買單。好時(shí)金絲猴目前遇到的問(wèn)題應(yīng)該是以下這五點(diǎn)：第一,，外資企業(yè)如何和中國(guó)民營(yíng)企業(yè)融合的問(wèn)題,。好時(shí)這樣的有悠久歷史的外資上市公司，在中國(guó)做的雖然不是很成功,，也推出過(guò)中國(guó)市場(chǎng),，這些本身就說(shuō)明好時(shí)這家公司，在中國(guó)并沒(méi)有像瑪氏,、箭牌這樣的外資公司建立起強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),，之所以收購(gòu)金絲猴，主要目的也應(yīng)該是想運(yùn)用金絲猴比較好的銷售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地,，但是,，金絲猴的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是強(qiáng)大的三、四線市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),，好時(shí)的并購(gòu)更顯得只是渠道的補(bǔ)充,，而非是渠道的強(qiáng)化。因?yàn)楹脮r(shí)本身的產(chǎn)品并不能迅速運(yùn)用金絲猴的渠道進(jìn)行銷售,，畢竟好時(shí)的很多產(chǎn)品是面向一,、二線市場(chǎng)，一年多的兩條腿走路,，雖然也補(bǔ)充了部分好時(shí)產(chǎn)品,，但還是讓金絲猴業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑。好時(shí)公司和金絲猴公司的運(yùn)營(yíng)模式完全不同,，外資的模式我們都清楚,，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)多數(shù)在模仿，而金絲猴公司的運(yùn)作模式在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)當(dāng)中又是一個(gè)及其特別的運(yùn)營(yíng)模式,，半承包性質(zhì)的辦事處負(fù)責(zé)制模式,，在很多民營(yíng)企業(yè)中都是無(wú)法運(yùn)作成功的，更何況對(duì)此種模式更加陌生的外資企業(yè),？金絲猴這些年的成功,，多半要?dú)w功于這樣的運(yùn)營(yíng)模式，而最后的沒(méi)有突破二十億且沒(méi)有成功上市,，也敗在這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式,。所以,，好時(shí)接下來(lái)應(yīng)該如何成功、穩(wěn)步地改變這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式,，而目前只是開(kāi)個(gè)會(huì),，宣布一些部門(mén)調(diào)整及人員調(diào)整，這樣的做法還是有些簡(jiǎn)單,。運(yùn)營(yíng)了二十多年的模式,，絕非一個(gè)會(huì)議就能夠改變的，好時(shí)金絲猴的高層,，應(yīng)該多下市場(chǎng),，對(duì)基層特別是對(duì)辦事處要有細(xì)致的了解，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式要深入的體會(huì),，在調(diào)整模式的過(guò)程中,，抓大放小，溫水煮青蛙,。各個(gè)管理層對(duì)用猛料都會(huì)迅速反彈,，金絲猴前兩年的調(diào)整都是以失敗告終，所以,，目前好時(shí)金絲猴一下子全部按外資模式來(lái)運(yùn)營(yíng),，金絲猴的團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商不僅不一定看好，而且會(huì)成為很大的阻力,。第二,，好時(shí)新任管理層如何和金絲猴原有管理層的融合問(wèn)題。以前無(wú)論金絲猴內(nèi)部的人員有幾個(gè)山頭,，好時(shí)的進(jìn)入,，無(wú)疑是又出現(xiàn)了一個(gè)大的山頭。本身金絲猴內(nèi)部人員已經(jīng)在多年的運(yùn)作下形成了多個(gè)山頭,，誰(shuí)的人,，誰(shuí)的親戚，這樣的詞語(yǔ)在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)中是很常見(jiàn)的事情,，這么復(fù)雜的人際關(guān)系,，在老董事長(zhǎng)趙啟三的平衡下,，不會(huì)出現(xiàn)太多問(wèn)題,。而現(xiàn)在董事長(zhǎng)和總經(jīng)理都換了，高層只留下原先的營(yíng)銷中心總經(jīng)理任職銷售總監(jiān),，其余包括首席運(yùn)營(yíng)官,，財(cái)務(wù)、人力資源,、市場(chǎng),、法務(wù)總監(jiān)等高層均由好時(shí)公司委派來(lái)的,，原有的平衡徹底打破，雖然銷售部（也就是以前的營(yíng)銷中心）基本沒(méi)動(dòng),，但在職能上卻有了很大不同,，銷售部的人員需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的磨合，才能適應(yīng)一家外資企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式,。在今年,，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，由于其余部門(mén)轉(zhuǎn)型相對(duì)容易,，好時(shí)金絲猴怎么讓生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上的和銷售部的中級(jí)管理團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型是個(gè)艱難的過(guò)程,，特別是銷售部門(mén)，銷售部門(mén)長(zhǎng)期的老的運(yùn)營(yíng)模式培養(yǎng)了一大批會(huì)做生意的辦事處主任,，突然轉(zhuǎn)向職業(yè)經(jīng)理人這樣的角色,，對(duì)他們來(lái)說(shuō)需要一定的適應(yīng)。由于在一個(gè)多月的準(zhǔn)備下就調(diào)整了幾乎所有的高層,，這給團(tuán)隊(duì)的刺激還是不小的,，諸如類似的徐福記的收購(gòu)，這樣的調(diào)整徐福記經(jīng)過(guò)了三年,，而且徐福記本身就是外資企業(yè)架構(gòu),。當(dāng)然，也許好時(shí)已經(jīng)做好了最壞的打算,，準(zhǔn)備用一年甚至更短的時(shí)間進(jìn)行傷經(jīng)動(dòng)骨的變革,，即便是損失一些業(yè)績(jī)，誰(shuí)讓人家企業(yè)有錢呢,？拿錢來(lái)塑造一個(gè)全新的好時(shí)金絲猴,。可能筆者比較保守，對(duì)于這樣一個(gè)比較大的民營(yíng)企業(yè),，非常復(fù)雜的一個(gè)民營(yíng)企業(yè),，筆者認(rèn)為還是要穩(wěn)妥一些比較好，換人很簡(jiǎn)單,，一個(gè)任免通知就可以解決,，但背后的一些利益聯(lián)系，不會(huì)因?yàn)閾Q人就銷售了,，對(duì)于中層的調(diào)整應(yīng)著眼到金絲猴的重點(diǎn)銷售區(qū)域和最差的銷售區(qū)域,，可以先對(duì)局部區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)一年，逐漸到 2017 年進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型,。這樣即可以讓有能力的人盡情表現(xiàn),，也可以使不適應(yīng)好時(shí)的人員自己尋找退路。這樣也最大程度的降低了原金絲猴人員與好時(shí)人員形成對(duì)立的風(fēng)險(xiǎn),，也可以有效保證好時(shí)金絲猴的高層所定的戰(zhàn)略順利實(shí)施,。第三,，好時(shí)金絲猴的產(chǎn)品如何創(chuàng)新的問(wèn)題。產(chǎn)品研發(fā)對(duì)于金絲猴來(lái)說(shuō),，一直是個(gè)比較頭疼的事情,，因?yàn)榻鸾z猴一直采用的是跟隨策略，往往是市場(chǎng)出現(xiàn)了小旺銷的產(chǎn)品,，金絲猴研發(fā)部門(mén)就緊急跟上,，雖然是后上的產(chǎn)品，但也斬獲不小,，如金絲猴奶糖和饞嘴猴豆干,。而到目前為止，也只有三層冰晶算是沒(méi)有跟隨國(guó)內(nèi)食品企業(yè)的產(chǎn)品,，但還沒(méi)有推成功,。每年金絲猴開(kāi)新品發(fā)布會(huì)，可以說(shuō)都沒(méi)什么新意,，營(yíng)銷人員吐槽最多的就是新品研發(fā),，這一直是金絲猴的弱項(xiàng)，好時(shí)的加入,，也已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題,，從此次會(huì)議上看，高層也在重視這方面的工作,，筆者唯一擔(dān)心的是,，好時(shí)金絲猴的產(chǎn)品創(chuàng)新會(huì)否復(fù)合金絲猴原有渠道，做慣了高大上的產(chǎn)品,，是否會(huì)研發(fā)出適應(yīng)中低端市場(chǎng)渠道銷售的產(chǎn)品,。第四，好時(shí)金絲猴市場(chǎng)部對(duì)費(fèi)用的管控與市場(chǎng)實(shí)際操作中大手大腳慣了的銷售團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商在費(fèi)用平衡上的問(wèn)題,。以前金絲猴的市場(chǎng)費(fèi)用雖說(shuō)也是營(yíng)銷中心市場(chǎng)部進(jìn)行管控，但隨意性比較強(qiáng),，基本上是大區(qū)經(jīng)理在掌控,，而對(duì)于經(jīng)銷商而言，辦事處主任就是對(duì)費(fèi)用說(shuō)了算的人,�,？梢哉f(shuō)為了提升業(yè)績(jī)，費(fèi)用成了比較大的砝碼,，經(jīng)銷商是有了費(fèi)用才發(fā)貨,，形成了惡性循環(huán)。只要是團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì),，要費(fèi)用成了辦事處主任的主要目的,，還形成了一些灰色通道，與經(jīng)銷商溝通最多的也是費(fèi)用,，總之,，費(fèi)用可以解決很多銷售問(wèn)題。但是外資企業(yè)對(duì)費(fèi)用的管控就比較嚴(yán)格,，基本上有市場(chǎng)總監(jiān)在管控,，而市場(chǎng)部和銷售部努力的方向是相反的，如果都是在營(yíng)銷中心下面的兩個(gè)部門(mén),，營(yíng)銷中心總經(jīng)理可以進(jìn)行平衡,，而且基本上是會(huì)往銷售部?jī)A斜一點(diǎn)，而好時(shí)金絲猴目前市場(chǎng)部和銷售部平級(jí),，外資企業(yè)基本如此,，但市場(chǎng)部實(shí)際地位還是高于銷售部，這樣就會(huì)在實(shí)際操作中,，銷售部的費(fèi)用沒(méi)那么隨心所欲,，很多外資企業(yè)在并購(gòu)之后，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格管控,，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)業(yè)績(jī)下滑就是顯而易見(jiàn),。更何況，以前金絲猴的辦事處主任對(duì)費(fèi)用也只有個(gè)市場(chǎng)費(fèi)用點(diǎn)數(shù)的概念,，沒(méi)有細(xì)分到推廣,、道具、陳列,、品類,、進(jìn)場(chǎng)、條碼等費(fèi)用那么細(xì),，也就是說(shuō)大區(qū),、辦事處對(duì)費(fèi)用管控比較單一，只要總費(fèi)用不超標(biāo),，或者是超標(biāo)也能通過(guò)辦法來(lái)補(bǔ)齊,，對(duì)于大區(qū)和辦事處來(lái)說(shuō)就算萬(wàn)事大吉。筆者相信,，好時(shí)金絲猴今后很難再有這樣的事情發(fā)生,，這對(duì)于對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用管控比較隨意的金絲猴銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑要進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升,。而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，除了快速適應(yīng)別無(wú)他法。而之前一年一年累計(jì)下來(lái)的超標(biāo)費(fèi)用,，能否妥善解決,，這關(guān)系到團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商穩(wěn)定的大事,，也考驗(yàn)著好時(shí)金絲猴的高層管理團(tuán)隊(duì)的智慧。第五,，好時(shí)中國(guó)與好時(shí)金絲猴兩家公司的營(yíng)銷體系是否合并的問(wèn)題,。從產(chǎn)品和渠道上來(lái)看，如果將好時(shí)中國(guó)與好時(shí)金絲猴兩家公司的營(yíng)銷體系合并,，也未嘗不可,，既然是要?jiǎng)邮中g(shù)，要?jiǎng)涌梢詣?dòng)徹底,，將好時(shí)中國(guó)的文化氛圍,、營(yíng)銷體系、營(yíng)銷流程全部運(yùn)用到新的公司中,，既可以更快速改變團(tuán)隊(duì),，又可以互相彌補(bǔ)產(chǎn)品、渠道,；既節(jié)約了人工,、營(yíng)銷等成本，又可以減少產(chǎn)品,、經(jīng)銷商重疊帶來(lái)的不必要的麻煩,。在 2010 年前，外資企業(yè)對(duì)中國(guó)企業(yè)的兼并,，基本上是消滅品牌,、搶占渠道的兼并，很多國(guó)內(nèi)知名品牌,，如：樂(lè)百氏,、活力 28 、美加凈等等都是在并購(gòu)之后慘遭雪藏,，最終消失在公眾視野,，而渠道則被并購(gòu)方完全占領(lǐng)。而 2010 年之后,，可能是外資企業(yè)意識(shí)到了一些來(lái)自消費(fèi)者的怨言,，怕激化消費(fèi)者的 “ 愛(ài)國(guó)熱情 ” 和 “ 民族主義 ” ，基本在并購(gòu)企業(yè)之后,，采用了比較溫和的外資化,，保留品牌，甚至?xí)Ａ舸蟛糠咒N售團(tuán)隊(duì),，只是在關(guān)鍵崗位進(jìn)行人員替換,，通過(guò)兩三年將被收購(gòu)企業(yè)進(jìn)行整合，取得了相當(dāng)大的成功。如：徐福記,、銀鷺,、太太樂(lè)、多種國(guó)內(nèi)區(qū)域的啤酒企業(yè)等等,。而且從最為相似的徐福記被雀巢收購(gòu)來(lái)看,，雀巢除保留了基本的徐福記銷售團(tuán)隊(duì),，只是做了關(guān)鍵崗位的人員調(diào)整,，維持了三年才調(diào)整了總經(jīng)理崗位，運(yùn)營(yíng)基本良好,。好時(shí)金絲猴目前動(dòng)作較大,，如若在接下來(lái)的調(diào)整中，按雀巢的后續(xù)調(diào)整步驟慢慢來(lái),，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,，雖然這次會(huì)議主要是要穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商，也起到了一定作用,，但筆者還是建議,，好時(shí)金絲猴的調(diào)整能夠借鑒雀巢對(duì)徐福記的調(diào)整，慢火煲湯,，能起到極大的穩(wěn)定軍心的作用,。綜上所述，筆者認(rèn)為,，好時(shí)對(duì)年底之前收購(gòu)金絲猴剩下的 20% 股份信心滿滿,，對(duì)好時(shí)金絲猴的轉(zhuǎn)型也是充滿期望，對(duì)目前的高層更是充滿信心和期望,，接下來(lái)的動(dòng)作,，能否像美麗的九寨溝那樣完美無(wú)瑕，我們拭目以待,。; 個(gè)人分類: 企業(yè)診斷|905 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

外資入主糖果龍頭企業(yè)民族品牌頻頻外嫁: 繆星這哥們 2013-5-3 10:16; 繼徐福記被國(guó)際食品企業(yè)雀巢收購(gòu)之后,，國(guó)內(nèi)另一家糖果企業(yè)金絲猴也即將外嫁。早在 2012 年 12 月份,，美國(guó)好時(shí)巧克力與金絲猴合作的消息就已散開(kāi),。如今四個(gè)月已過(guò)，美國(guó)好時(shí)已經(jīng)開(kāi)始著手相關(guān)收購(gòu)工作,，其欲收購(gòu)金絲猴 51% 的股權(quán),。未來(lái)國(guó)人又該感慨另一民族品牌的淪陷。好時(shí)入主只為追趕德芙好時(shí)與德芙同為美國(guó)著名的巧克力品牌,，但是兩者在中國(guó) 市場(chǎng) 的表現(xiàn)卻截然不同,。德芙憑借渠道、營(yíng)銷等優(yōu)勢(shì)已成為中國(guó)巧克力市場(chǎng)的龍頭老大，享有 50% 的市場(chǎng)份額,，但是好時(shí)卻只能在上海區(qū)域享有盛名,，在全國(guó)巧克力市場(chǎng)中僅占 10% 的市場(chǎng)份額。面對(duì)著擁有 150 億元市場(chǎng)規(guī)模的世界第二大巧克力市場(chǎng),，落后的好時(shí)定會(huì)尋找差距,、努力追趕。渠道向來(lái)是外資品牌拓展中國(guó)市場(chǎng)的主要絆腳石,，好時(shí)也不例外,。然而并購(gòu)本土品牌并借助渠道的方式也是外資解決渠道難題的慣用方法，這點(diǎn)好時(shí)更不例外,。金絲猴的渠道優(yōu)勢(shì)在糖果業(yè)頗為明顯,，經(jīng)銷商分銷及專賣店直銷渠道均有涉及，尤其是其在二三線城市的渠道優(yōu)勢(shì)更為明顯,。收購(gòu)案之后,，好時(shí)可以借助金絲猴的渠道網(wǎng)絡(luò)迅速地在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，這對(duì)于擴(kuò)大好時(shí)的潛在消費(fèi)人群,、提升其市場(chǎng)份額非常有利,。金絲猴是否會(huì)成為 “ 匯源第二 ” ？近年來(lái),，民族品牌淪陷已經(jīng)成為國(guó)人的熱議話題,。事實(shí)擺在眼前，大寶,、小護(hù)士等民族護(hù)膚品牌被外資利用之后拋棄,，發(fā)展前景黯淡無(wú)光，國(guó)人在惋惜之余對(duì)民族品牌的保護(hù)之情更加殷切,。 2008 ,，可口可樂(lè)對(duì)匯源的收購(gòu)案 “ 流產(chǎn) ” ，國(guó)人的言論貢獻(xiàn)不小的作用,。如今,，土生土長(zhǎng)的金絲猴也要 “ 外嫁 ” ，國(guó)人的言論自不會(huì)少,，但是能否有效還要視商務(wù)部的決定,。好時(shí)選擇與金絲猴這一品牌合作就頗耐人尋味。大白兔也是糖果行業(yè)的佼佼者,，其渠道優(yōu)勢(shì)也不在金絲猴之下,，但是好時(shí)為何單就選擇金絲猴？事實(shí)上當(dāng)前國(guó)內(nèi)的巧克力消費(fèi)主要集中在一線城市,，好時(shí)當(dāng)前也應(yīng)將滲透一線城市作為重點(diǎn),，但是金絲猴的渠道優(yōu)勢(shì)在二三線城市,，部分重點(diǎn)一線城市也是弱勢(shì)。如此看來(lái)好時(shí)以渠道優(yōu)勢(shì)與金絲猴合作并不是最優(yōu)選擇,。匯源收購(gòu)案的流產(chǎn)可謂給外資品牌上了重要一課,，收購(gòu)標(biāo)的物的選擇應(yīng)非常慎重，否則只能 “ 無(wú)功而返 ” ,。如今外資品牌對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的收購(gòu)就多了幾分考慮,，如今渠道優(yōu)勢(shì)或是其冠冕堂皇的理由，金絲猴業(yè)務(wù)眾多才是好時(shí)拋出 “ 橄欖枝 ” 的重要原因,。因?yàn)闃I(yè)務(wù)廣泛,，金絲猴才難以在某一個(gè)領(lǐng)域有絕對(duì)影響力，所以其被商務(wù)部以反壟斷名義攔下的可能性較小,。未來(lái)好時(shí)成功收購(gòu)金絲猴幾乎沒(méi)有任何懸念可言,。民族品牌為何頻頻 “ 外嫁 ” ,？國(guó)內(nèi)行業(yè)環(huán)境不好或是民族品牌 “ 外嫁 ” 的主因,。以糖果業(yè)為例，民族品牌可謂是 “ 內(nèi)外交困 ” ,，一方面,，其面臨著國(guó)內(nèi)同業(yè)者的激烈競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還飽受原材料上漲之苦,，經(jīng)營(yíng)狀況難有大的改觀,。另一方面，外資品牌在巧克力糖果中高端領(lǐng)域具有先發(fā)優(yōu)勢(shì),，制作工藝,、營(yíng)銷模式等方面存有的優(yōu)勢(shì)是國(guó)內(nèi)品牌難以追趕的。民族品牌無(wú)法發(fā)展壯大,，與其苦苦支撐不如外嫁另謀發(fā)展,。民營(yíng)管理者對(duì)企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)及發(fā)展認(rèn)識(shí)不足導(dǎo)致企業(yè)難以發(fā)展壯大。改革開(kāi)放以來(lái),，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)不斷發(fā)展壯大,，但是民營(yíng)管理者普遍格外膜拜企業(yè)規(guī)模和數(shù)量、渴求資本和盈利,，鮮有管理者能夠?qū)ζ髽I(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展做出規(guī)劃,，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的道路能走多遠(yuǎn)也就不得而知。在國(guó)內(nèi)企業(yè)收購(gòu)?fù)赓Y品牌與外資品牌收購(gòu)民族品牌方面,，國(guó)人的感情色情尤其濃重,。國(guó)人一貫拍手鼓掌于國(guó)內(nèi)企業(yè)收購(gòu)?fù)赓Y品牌，認(rèn)為其是國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展壯大的有力表現(xiàn),；而對(duì)外資品牌收購(gòu)本土品牌則是一片反對(duì)之聲,，因?yàn)槠鋼?dān)憂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)外資品牌所壟斷，屆時(shí)國(guó)人將只能對(duì)著高價(jià)商品空嘆。國(guó)人的擔(dān)心不無(wú)道理,，但是民族品牌依托外資發(fā)展的道路也不應(yīng)被阻止,，所以國(guó)家商務(wù)部等相關(guān)部門(mén)的職責(zé)就應(yīng)凸顯。國(guó)家從法律,、行業(yè)方面進(jìn)行規(guī)范,，設(shè)置顯性和隱形的規(guī)則，避免外資獨(dú)大或壟斷后對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者產(chǎn)生不良影響,。好時(shí)接手對(duì)金絲猴并非壞事一樁,。金絲猴于 2008 年就已啟動(dòng)上市計(jì)劃，但是至今尚未成功登陸資本市場(chǎng),，業(yè)務(wù)眾多,、核心業(yè)務(wù)不突出等對(duì)其上市進(jìn)程有拖累作用。好時(shí)作為國(guó)際知名巧克力品牌,，具有充分的資金和實(shí)力對(duì)金絲猴進(jìn)行業(yè)務(wù)整合,。不排除未來(lái)好時(shí)分拆金絲猴業(yè)務(wù)，組建新的公司并推進(jìn)其上市進(jìn)程,，如此金絲猴便會(huì)依托核心業(yè)務(wù)迎來(lái)美好明天,。 http://www.solome.com.cn/; 個(gè)人分類: 理論研究|875 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-26 09:23 , Processed in 0.030168 second(s), 14 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 好時(shí)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志