銷售與市場官方網站 › 標簽 › 空氣能

標簽: 空氣能

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內容

相關日志

謝瑞清：5≥1000: 陳講運 2014-10-11 11:12; 謝瑞清：5≥1000 文陳講運當我在微信寫下標題這個不等式時，很多人猜測答案：第5名遠大于第1000名……其實,，這個不等式源于我9月初與上海源恒太陽能有限公司總經理謝瑞清先生的交流，他在交流中說出了這個不等式的奧秘所在,。低調成就謝瑞清有“東方巴黎”美稱的上海，一個國際知名的大都市,，也讓我體現(xiàn)了上�,！岸鲁恰眲e樣風采。下午14點多出虹橋機場到徐家匯上海交通大學不足20千米的路程,，開車竟然用了近2個小時,。路堵時人的心里也添堵，特別是盼望早點見到謝瑞清的急切心情,，讓我有些煩躁,，難免有些抱怨�,！氨г故墙鉀Q不了問題的”,，我告訴自己,。對于自己無能為力的事情,，不如讓時間來解決。我平靜了一下心情,，無聊地聽歌和瀏覽微信,。一會而感覺還是無聊，畢竟心里惦記著盡快見到謝總,。來之前,，聽說謝瑞清做太陽能工程在上海是數(shù)一數(shù)二的，年銷售額近億元,。極力設想他的模樣,，更想知道他的成功秘訣,。以前接觸比較多的是零售經銷商，最多也就3000萬元,。腦海中一直頻繁閃現(xiàn)100000000這個數(shù)字,，這更加激發(fā)了我的好奇心�,！坝袉栴}找‘度娘’啊”,，猛然就想起這句話，一下子提醒了我,。于是,，我開始用手機和IPAD輪番進行搜索，結果讓我十分失望,。僅有5條網頁鏈接,，進入公司主頁也難以找到對其的詳細介紹。不過,，令我感興趣的是,，“在博浪空氣能2012年度最佳工程經銷商的評選中，來自上海的經銷商謝瑞清憑借年銷售超千萬的銷售成績,，最終獲此殊榮,，并獲得現(xiàn)金150萬元獎勵�,！碑敃r,，空氣源熱泵熱水器并不像現(xiàn)在這么普及，能做到千萬元,，足見,，謝瑞清及其團隊的能力。同時,，連續(xù)多年摘得清華陽光太陽能經銷商銷售冠軍的桂冠,，銷售額早在幾年前就突破千萬元。近18：00,，與上海市太陽能學會副會長一起總算見到謝瑞清本人,。我們打個照面，他就開始忙著處理手頭重要事情,。我這才注意到：他個子不高,，身材略胖，短發(fā),，整個人十分精神,。一身十分普通的裝扮，從外表難以和億元銷售額聯(lián)系起來,。似乎在哪兒見過,，我極力在記憶中搜索,。在交流中，突然都記起一次聚會上見過,，但當時我并沒有太在意,。謝瑞清很低調，僅僅禮節(jié)**流一下,。人往往就是這樣,，經歷一些曲折后，方格外珍惜,。這次有相見恨晚的感覺,，加上時間比較緊。大家就直奔主題進行了交流,。謝瑞清特意準備了PPT專門介紹了源恒公司的發(fā)展情況,。上海源恒太陽能設備有限公司服務申城，始于1998,，攜手打造申城低碳城市,。作為節(jié)能行業(yè)專業(yè)銷售和服務的卓越代表，上海源恒立志打造專業(yè)節(jié)能熱水系統(tǒng)運營機構,，是擁有包括 “清華陽光”知名品牌太陽能熱水器以及美國“博浪”空氣源熱泵熱水器和“諾克司”國際品牌即熱式電熱水器產品在上海及江蘇,、浙江等周邊地區(qū)總**，公司還經銷“海林”“創(chuàng)意博”平板式太陽能熱水器,。我們提供的不僅是名牌產品,，還有更優(yōu)質的服務！公司已進駐包括世界500強百安居,，國內行業(yè)巨頭紅星美凱龍,、好美家、好飾家,、九百家居,、同福易家麗等大型建材商超，并在市內及周邊區(qū)域廣泛拓展建立分銷渠道,，業(yè)務拓展到上海龍頭家裝聚通裝飾,、永樂樓宇、星杰,、同濟裝潢等十大明星裝飾企業(yè),。作為一家專業(yè)節(jié)能熱水系統(tǒng)運營機構,，上海源恒在太陽能熱水器銷售和工程施工領域,，已累計完成超過10萬平米的真空管太陽能熱水系統(tǒng)，上萬平米平板式太陽能熱水系統(tǒng)工程施工,，打造了包括2010上海世博會美國館,，移動信息館,、嘉興富悅大酒店（五星級）、上海海事大學,、閔行中學,、浦東新區(qū)川沙人民醫(yī)院、上海浦東新區(qū)勞動和社會保障局,、上海市普陀區(qū)長征衛(wèi)生服務中心,、上海市浦東新區(qū)川沙新鎮(zhèn)福利院、上海國際婦幼保健院,、上海浦東新區(qū)傳染病醫(yī)院,、上海洋山深水港邊檢站、上海市新建消防局系統(tǒng),、中船長興造船基地,、中鐵動車組上海段乘務員公寓、美國通用磨坊（上海工廠）,、上海五天實業(yè)有限公司,、大眾動力組成有限公司、一品漫城小區(qū),、如家快捷連鎖酒店（上海真北店）……一系列經典工程,。作為滬上最具規(guī)模、歷史悠久,，唯一擁有高,、中、低多類型太陽能產品**銷售的運營企業(yè),，十幾年的兢兢業(yè)業(yè)使上海源恒確立了自己在上海市乃至華東地區(qū)太陽能產品市場無可置疑的第一運營商地位,。聽完了介紹，望著眼前這位誠實憨厚的謝瑞清,，心中不禁充滿敬佩之情,。更讓我吃驚的是，謝瑞清從福建省武夷山到上海拼搏,，這更加不容易啦,。期間有多人為人知的艱辛，也許只有他自己最清楚,。筆者打算下次發(fā)掘,，與大家分享。 5 ≥1000 在去吃飯路上和送我去賓館路上,，我們談了目前工程市場現(xiàn)狀,。價格戰(zhàn)和工程拖欠款是繞不開的話題�,！皟r格戰(zhàn)最終的結果也許是大家都沒有飯吃,�,！敝x瑞清說，“我們這么多年放棄了很多工程,，甲方要求價格低的,，我們實在沒法做，不能因為價格而犧牲太陽能熱水系統(tǒng)的質量,。否則,，后果很嚴重�,！� 舉例來說,，一個閥門產品質量過關的價格25元，也許有人為了賺錢用20元的,。別小看這5元錢,，結果就大不一樣。20元錢的產品質量會有問題,，維修一次的費用可能是1000元,，很多人不會算這個賬�,！吧虾５娜斯こ杀颈容^高,，我們公司平均每人月工資8000多元，一個閥門壞了,，一般需要2個人過去維修,。加上上海堵車比較嚴重，不少工程都在城外,，需要耗費一天時間,。兩個人的人工工資大概800元，車費100元,，加上更換產品費用幾十元,，這樣算下來1000元差不多。再說,，現(xiàn)在太陽能熱水器主要產品基本沒有問題,，選擇系統(tǒng)配套產品很重要�,？此剖×隋X,，結果可能損失更大�,！敝x瑞清繼續(xù)深度發(fā)掘道：“產品出問題給甲方帶來的損失不算,，給自己品牌形象的無形損失更大。顧客也許不會傳播你的工程多么經久耐用，卻會到處說工程如何不好使,。”放棄是最好的選擇,，少即是多,。源恒的太陽能熱水工程追求質量保證，系統(tǒng)安全耐用,。這樣才能做長久,。談及工程拖欠款現(xiàn)象，“作為一個**商,，如今太陽能工程拖欠款有兩三千萬元,，這給我們不小壓力。若是一般企業(yè)早就被壓垮了,。不過,，目前看來企業(yè)還處于良性可持續(xù)運營狀態(tài)�,！敝x瑞清表示,，“我們基本是按照工程市場規(guī)則做事，我們進入太陽能熱水工程市場早,，積累了資金和口碑,，樹立了良好的品牌形象。有些工程不符合公司原則,，就主動放棄,。”不過還好,，“我們的拖欠款有很大一部分是尾款,，也有部分是正在實施的工程項目，在當今房地產行業(yè)不景氣情況下,，付款不及時是難免的,，但風險完全在可控范圍內�,！� “我們基本不做直接對房地產商的項目,，拖欠款比較嚴重。即使有些項目做,，也會在前期對該開發(fā)商的誠信以及付款能力等多方面進行考察,，符合我們企業(yè)的標準才做,。”謝瑞清總經理表示，“開發(fā)商相對比較強勢,，但我們不能因此而失去企業(yè)做事的原則,。” 謝瑞清總結認為，防止工程款拖欠應作好以下幾個主要工作： 1,、在工程的投標前，企業(yè)應收集相關信息,，并對甲方的信用狀況調查分析,。對老客戶，要建立健全信用檔案,，制定一套完整的歷史信用記錄,；對新客戶的信用管理應包括：進行信用調查、信用評估和制定合理的信用改策,。 2,、簽訂合同時應詳細簽訂撥款與結算條件，對墊資部分,，要明確還款期限及利息的計算標準與方法,；對在建工程應隨時注意業(yè)主的動態(tài)，嚴格執(zhí)行合同條款,，一旦撥款不及時或故意期騙,，應立即采取應變措施，申請并簽訂停工協(xié)議,，避免越陷越深,。對于工程竣工結算，應盡量在竣工后最短的時間（合同約定時間）內,，及時**財務結算,，結清工程價款。 3,、加強內部經營管理,，對工程款的撥付與結算以及發(fā)生的拖欠款應嚴格監(jiān)控，并在內部承包經營責任制中,，明確收款責任,，將責任落到實處。 4,、在市場競爭方面,，企業(yè)應靠產品或者系統(tǒng)質量可靠，造價合理等方面使地產商或者總包方滿意,，從而贏得市場,。不能無條件墊資承接工程，以確保企業(yè)的利益和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。 “我們幾十口人吃飯,，不能因為牟取眼前短期利益,，影響大家的發(fā)展和生活。做到不拖款確實很難,，但我們可以掌控風險,。”謝瑞清表示,，“目前公司正在從長遠規(guī)劃來解決該問題,，相信，若是這種模式成功,，將為行業(yè)帶來新的發(fā)展方向,�,！� 最后,，筆者介紹此次來上海的目的，國際金屬太陽能產業(yè)聯(lián)盟9月3日在上海舉辦全國太陽能建筑政策與技術交流會,，主要通過樣的免費活動推動行業(yè)發(fā)展,，上海是今年繼合肥、寧波,、昆明,、鄭州后的第5站，影響近900人,。謝瑞清對這樣的舉措表示贊同,，并表示，“與我們源恒公司的理念極其相似,，未來我們也計劃構建平臺,，推動工程市場發(fā)展�,！� 至于源恒的創(chuàng)業(yè)歷程,、發(fā)展戰(zhàn)略及新的商業(yè)模式，筆者將會一一分享,。敬請期待……; 1890 次閱讀|0 個評論

中銳空氣能喚起國人“英雄情”: 上海極品策略 2013-8-23 09:49; 　　中銳“我是熱水英雄”培訓會現(xiàn)場　　曾經有家網站做了一則有意思的問卷調查,，主題為“你心目中的英雄人物”，結果二十一世紀的人物幾乎無人選擇,，受選擇最多的是歷史上能夠橫刀立馬,，救民族于危難的硬漢人物。小小的測試,，可以窺見現(xiàn)代人心目中關于“英雄”定義的缺失和迷茫;許多年輕人寧愿沉迷于網吧,，在虛擬的游戲中感受“馬上定乾坤”的豪情和縱橫沙場的快意;也不愿意在現(xiàn)實的環(huán)境中奮斗、拼搏;對于英雄和奮斗,，不少人已經開始變得模糊而飄渺,。　　中銳空氣能成功簽約“喬幫主——黃日華”先生　　放眼當下的空氣能熱水器行業(yè),，雖貴為朝陽產業(yè)，十年發(fā)展下來,，緩慢的增長速度也一度曾經讓人迷茫和困惑,，對于入行數(shù)年的商家來說，有時也開始對市場,，對未來茫然無措,。面對這樣的現(xiàn)狀，空氣能行業(yè)需要豪情萬丈的英雄式廠商“橫空出世”,，快馬加鞭,，引領空氣能行業(yè)健康、快速發(fā)展,。　　近年來,，空氣能行業(yè)在“粵企”、“浙企”之外,，一家名為中同能源(中銳空氣能)科技有限公司崛起于閩南海峽,，在不少商家爭論廣東陣營、浙江陣營誰的產品質量更過硬,，哪個陣營更注重打造品牌之時,，中銳空氣能已悄然發(fā)展了多家直營店，以及廣西,、福州,、廈門、泉州,、南昌,、合肥等分公司，近兩年來,，加盟中銳空氣能的經銷商已呈幾何數(shù)不斷開始增長,。　　以中銳董事長葉世樂先生(左上一)、副總鄧翔先生(右上一)為核心的培訓師團隊現(xiàn)場實戰(zhàn)經驗分享　　2013年,，為了幫助更多人找到做空氣能熱水器事業(yè)的激情和奮斗,，中銳成功與香港著名影視明星、“射雕大俠”,、“喬幫主”——黃日華簽約,，全面推進“我是熱水英雄”事業(yè)!中銳空氣能董事長葉世樂先生對記者說，黃日華先生充滿正能量,，負責任的社會態(tài)度,，以及與生俱來的硬朗氣質、英雄氣概都讓人如沐春風,、催人奮進,。這與中銳品牌的理念高度一致,，更能與60年代到80年代出生的這一批中青年目標消費群體的“英雄情結”相吻合。　　對于中銳攜手“喬大英雄”,，開創(chuàng)“我是熱水英雄”事業(yè),，個人覺得將對空氣能行業(yè)產生幾大意義：　　中銳“我是熱水英雄”培訓會吸引眾多經銷商積極參與　　1、喚起國人的“英雄情,，創(chuàng)業(yè)夢”,。在這樣的和平時代，英雄大志大多體現(xiàn)在商海,、創(chuàng)業(yè)上,，所以中銳企業(yè)不僅僅是自我創(chuàng)業(yè)，更將帶動一大批年輕人找回久違的創(chuàng)業(yè)激情,，為夢想而拼搏的斗志,。可以預見,，我是熱水英雄商家俱樂部的成員一定會接連增加,。與其說是對中銳自身企業(yè)發(fā)展的推進,，不如說是對整個空氣能行業(yè)的積極推動和激勵! 　　2,、中銳開展“我是熱水英雄培訓會”，等于向天下廣撒英雄帖,，讓更多的有志青年加入到空氣能這項造福子孫萬代的節(jié)能大業(yè)中來,，而且中銳的培訓師演講團，成員個個都是從空氣能產品零售起步,，一步步在跌打滾爬中摸索,，對于空氣能熱水器產品技術、安裝維護,、終端零售,、工程突破等等都親身經歷、了如指掌,，這樣的實戰(zhàn)培訓,，對于有志加入“我是熱水英雄俱樂部”的商家來說，是最大的福份,，空氣能行業(yè)將會增加更多的從業(yè)人員,，出現(xiàn)更多的專業(yè)人才為消費者服務。這是整個行業(yè)發(fā)展的福音,。; 個人分類: 文章專輯|1406 次閱讀|0 個評論

西班牙·愛握樂空氣能“國際范”締造“中國夢”: 上海極品策略 2013-5-7 10:20; 2013年4月13日,，“聚勢合力贏未來”暨2013年西班牙·愛握樂空氣能優(yōu)秀經銷商大會在寧波首南大酒店隆重召開，來自全國各地的200多位經銷商,，以及《亞洲新能源》,、《熱泵市場》,、《慧聰熱泵》、《熱泵熱水機資訊》,、《水家電》等行業(yè)媒體共同見證了此次營銷峰會,。 ECS西班牙品質控制體系成就愛握樂國際品質會議當天，與會的經銷商代表首先集體參觀了位于杭州灣的寧波歐洲工業(yè)園,。在歐洲工業(yè)園廠區(qū),，經銷商們參觀了工廠的整套生產流水線、ITC換熱技術實驗室,、環(huán)境模擬實驗室等,，真實感受了愛握樂強大的技術研發(fā)團隊和嚴謹?shù)腅CS(西班牙品質控制)體系。到場經銷商紛紛表示,，愛握樂先進的生產設備,，設計新穎的產品，規(guī)�,；纳a車間更加堅定了他們與愛握樂合作的信心,。經銷商參觀寧波歐洲工業(yè)園生產流水線經銷商仔細觀摩生產過程西班牙加泰羅尼亞集團董事長朱會長致歡迎辭隨著“聚勢合力贏未來”暨2013年西班牙·愛握樂空氣能優(yōu)秀經銷商大會的正式開始，西班牙加泰羅尼亞集團董事長朱會長首先致歡迎辭,。朱會長表示,，在全世界，隨著科技的發(fā)展,，帶來全球經濟和人類文明的高度發(fā)展,，這使人們的生活變得美好、舒適,。但與此同時,，能源危機、環(huán)境危機等更多的次生危機隨之到來,，例如最近北京,、上海等城市的霧霾天氣，導致空氣質量嚴重下降,，由此威脅到人類的健康,。因此，愛握樂秉承著“綠色”的理想,，從你我做起,，從愛握樂做起，一起關注綠色事業(yè),，希望人人有機會享有“綠色” 的工作和生活,。朱會長還表示，隨著公司全體員工和經銷商朋友的不懈努力,，隨著公司的迅猛發(fā)展,，屆時愛握樂將帶領優(yōu)秀經銷商去歐洲開營銷盛會,。愛握樂技術總工程師覃清發(fā)布三聯(lián)供新品在會議現(xiàn)場，愛握樂技術總工程師覃清發(fā)布了三聯(lián)供新品,，并對三聯(lián)供產品進行了詳細的技術講解,，在場的經銷商紛紛提問，現(xiàn)場互動氣氛熱烈,。愛握樂全力為經銷商謀福祉會上,，愛握樂營銷副總蘇俊峰先生為經銷商詳細講解了2013年的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。蘇俊峰副總分別從產品,、價格,、市場推廣三方面闡述了愛握樂接下來的營銷發(fā)展新思路。愛握樂營銷副總蘇俊峰先生詳細講解2013年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃一,、在產品方面,，愛握樂在建廠伊始就確立了高起點、高要求的質量管理體系,，產品的優(yōu)良率每年都在同步提升,。在確保產品質量的前提下，公司今年推出了三聯(lián)供產品,，從湖南衡陽神龍大酒店的實際使用情況來看,，三聯(lián)供產品運行相當穩(wěn)定，為客戶創(chuàng)造了良好的經濟價值,。二,、在價格方面,，愛握樂公司指導思想是讓利于經銷商,，讓利于消費者，讓更多的人來使用愛握樂的產品,。因此,，愛握樂今年整體調整了產品的價格。減少企業(yè)盈利,，讓利經銷商和消費者,，是為了不斷擴大愛握樂品牌在市場的份額，真正實現(xiàn)消費者滿意,，廠家和商家合作共贏的營銷理念,。同時，公司還將推出各地區(qū)標志性工程的特殊政策,，對于地區(qū)上報的工程項目,，經公司審核符合公司要求的，公司將予以特殊的補貼,。三,、在市場推廣（渠道,、終端、促銷）方面,，公司將按區(qū)域代理的模式發(fā)展經銷商,，以確保經銷商在區(qū)域市場內的操作空間和商業(yè)利益。在渠道方面,，公司目前正與蘇寧,、國美等大家電連鎖渠道協(xié)商合作。當然,，和大連鎖的合作必須要考慮到各地經銷商的商業(yè)利益,。除了和大連鎖的合作以外，公司還將和一些知名的團購網站合作,，開展全國性的團購合作服務,，為各地的經銷商創(chuàng)造新的銷售渠道。公司將在行業(yè)內率先為經銷商免費設計提供網上專賣店及網店的運營管理,。終端方面,，為了配合經銷商在區(qū)域市場的形象展示，今年公司將對愛握樂的形象展示店進行全面更新,，以體現(xiàn)愛握樂尊貴,、高雅、時尚,、舒適的全新風格,。未來三年，要建立1000家終端形象店的建設,，投入費用達3000-5000萬元,。蘇俊峰副總指出，目前消費市場正處于新舊轉換期,，如果固守原有營銷方式的話,，只能是生存而不是發(fā)展。逆水行舟不進則退,，現(xiàn)在的市場形勢是危機同時也是商機,。公司會不斷提高銷售人員的營銷能力，不斷扶持廣大經銷商的市場推廣能力,，不斷加大市場推廣的投入費用,，不斷完善售后服務體系。只要能夠順應市場潮流,、與時俱進,，公司和廣大經銷商一定會擁有更長遠，更廣闊的未來！愛握樂銷售總監(jiān)楊際坤先生宣布4月份的促銷活動方案隨后,，愛握樂銷售總監(jiān)楊際坤先生宣布了今年4月的促銷活動方案,。據(jù)悉，此次促銷活動力度之大,，足以給經銷商們驚喜,。這個促銷活動方案也將進一步促進愛握樂空氣能產品的市場拓展和銷售。國際范締造未來“中國夢” 愛握樂總經理奚偉基先生對營銷盛會作了總結性發(fā)言,。奚偉基總經理表示,，十年前，愛握樂是最早一批進入杭州灣新區(qū)的企業(yè),，也是第一家從西班牙進入杭州灣新區(qū)的外資企業(yè),。從當時一片荒蕪的土地到現(xiàn)在，愛握樂完成了一期和二期的建設并順利開工投產,。愛握樂投入300多萬研發(fā)了遠程監(jiān)控基地并成功實施運轉,，同時還和國內多家知名大學合作，開展技術研究課題,，共同研發(fā)符合中國國情的空氣能產品,。2012年，公司實現(xiàn)了跨越式發(fā)展,，增長速度達到了186%,。這成功，離不開在座各位經銷商的支持,。愛握樂總經理奚偉基先生作總結性發(fā)言奚偉基總經理還高屋建瓴地指出,，習主席提出了國家的“中國夢”，作為公司,，愛握樂也有自己的“企業(yè)夢”,，這個“夢”就是我們要有“新產品、新格局,、新戰(zhàn)略”,。今年7月，愛握樂的搪瓷內膽空氣能將投入市場,，通過進入上游零部件制造來打造全產業(yè)鏈的生產規(guī)模。在2014年,，愛握樂將在廣東建立生產基地,，為下一步的擴張和銷量的提升打下堅實的基礎。相信在不久的將來,，愛握樂必將成為國內一流的空氣能品牌,，并努力實現(xiàn)上市，為公司全體員工和所有經銷商謀求更好的福利,，也為國家的節(jié)能環(huán)保事業(yè)作出更大的貢獻,。集團董事長朱會長為優(yōu)秀經銷商頒獎愛握樂總經理奚偉基先生為優(yōu)秀經銷商頒獎抽獎環(huán)節(jié) 此外,，集團董事長朱會長和愛握樂總經理奚偉基先生等公司高層為優(yōu)秀經銷商進行了頒獎，獲獎的優(yōu)秀經銷商紛紛表示對2013年的銷售目標信心滿滿,，并和在座的經銷商分享了他們的成功經驗,。同時，愛握樂公司準備的多重抽獎活動更是將會議氣氛推向了高潮,，本次營銷峰會取得了圓滿的成功,。; 個人分類: 文章專輯|703 次閱讀|0 個評論

空氣能經銷商的七大困惑: 謝紅周 2013-5-3 11:38; 成長中的困惑與煩惱誰都會遇到，空氣能經銷商在目前產業(yè)的成長期也不例外,，筆者在同多位經銷商朋友交流中發(fā)現(xiàn)問題主要集中在下面幾點,，而作為長期指導空氣能行業(yè)成長的上海極品策略品牌營銷策劃機構（以下簡稱“極品策略”）對此給出了相應的建議和對策。　　困惑之一：把梳子賣給和尚的困惑　　——市場需求不足,，難以拉動銷售,？　　把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人,，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣,，推銷的都是客戶并不需要的產品，看上去都是一件不可能完成的任務,，但對于高手和精英而言,，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想,，把理想變成現(xiàn)實,，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能！　　南通某品牌的經銷商張先生也許正在經歷著把梳子賣給和尚的困惑,，據(jù)他介紹,，當?shù)氐南M者對空氣能的認可度并不是太高，介紹起來非常費力,。好不容易碰到一些80后的購房一族,，對空氣能相對容易接受，但受經濟實力限制,，所購戶型偏小,，如果再放這么大個東西更顯得局促，幾單生意都是因為空間問題泡湯,。最可惜的是朋友的妹妹那單生意,，機型選好，定金也下了,，可拉過去一看傻眼了,，室內空間有限，而在室外開發(fā)商壓根就沒有預留外機的放置空間，原本到手的生意就這樣黃了,。張先生說,，目前像這種戶型在80平米左右的，廚房加上衛(wèi)生間面積在10平米左右,，根本沒有放置空氣能的空間,，除非開發(fā)商在設計時在每戶留有足夠空間，否則空間的限制可能成為空氣能家用機推廣路上的主要障礙之一,。　　極品策略解決之道：　　消費者需求拉動是銷售的第一核心要素,。因此，經銷商首先要細分市場,，精準鎖定消費群體,；然后針對不同的消費群體，以及對應樓盤,，根據(jù)所代理品牌的產品結構優(yōu)勢,，選擇區(qū)域市場主攻方向，有所為有所不為,，用不同的產品解決方案滿足相對應的群體,。　　1、婚嫁群體：成長在富裕,、物欲橫流時代的新一代消費群,，容易接受新產品和新的生活方式；需求為個性,、時尚,、外觀炫耀、環(huán)保理念,；這類群體追求的戶型大都為小戶型（80平米—100平米）,，產品重點推薦80升—150升壁掛式和分體式的空氣能熱水器。　　2,、新房子裝修群體：這類群體有了一定的經濟基礎,，開始從租房過渡到買房，但需求仍為省錢,、經濟,，舒適，同時對產品技術有一定的要求,；這類群體追求的戶型大都為中小戶型,，產品重點推薦80升—100升壁掛式的產品，以及100升——200升一體機產品,。　　3、升級換代群體：這類群體主要為換房子的生活改善群體，房型為單位房,、精裝修房,、大牌房產公司項目、別墅,、大戶型,；這類群體大都有一定的品牌理念，追求獨特的生活方式,，懂得享受沐浴文化,，這類群體需要從生活沐浴到中央熱水系統(tǒng)的升級，可重點推薦250升以上的產品,。　　困惑之二：女怕嫁錯郎,，男怕入錯行　　——經銷商如何選擇適合自己的合作品牌？　　俗話說“女怕嫁錯郎,，男怕入錯行”,，經銷商也怕“入錯行”，作為一個空氣能經銷商該如何選擇適合自己的空氣能品牌,，并與該品牌同心協(xié)力共同做大市場,，歷來是空氣能經銷商們最關心的話題。　　常州某品牌的經銷商林先生說,，自己代理的品牌銷量還不錯,，但在拜訪客戶時，經常遇到同城同品牌的代理商,。這種“撞車”讓客戶很是困惑,，還以為其中一個是托，在這種信任危機下,，生意自是難以談攏,。一次，在一家美容中心,，原本大致框架基本敲定,，就等著商討具體的合作細節(jié)，誰知對方忽然告知選用別的品牌,，并且在很短的時間內讓工程隊安裝完畢,。　　林先生后來得知，因同城同品牌的經銷商介入,，讓對方對自己代理的品牌產生懷疑,，所以直接買了國內另一某知名品牌的產品。同一品牌間的這種沒有區(qū)域劃分的搶生意,，常會將客戶嚇跑,，同時也給品牌造成負面影響,。　　極品策略解決之道：　　1、選擇決定成功,。想長久發(fā)展的經銷商一定要選擇行業(yè)優(yōu)秀品牌進行合作,。行業(yè)一線品牌，通常跟商家都是戰(zhàn)略合作伙伴關系,，會持續(xù)保護合作商家的利益,。如極品策略輔導的幾家空氣能企業(yè)，均在重點打造廠商利益共同體的渠道模式,，找這些企業(yè)合作,，商家可放心投入。　　2,、信息對稱,，事半功倍。找專業(yè)媒體進行信息評估,。找空氣能專業(yè)媒體如《亞洲新能源》雜志,，評估合作廠家，對于專業(yè)媒體認可的廠家,，經銷商可以選擇合作意向進行洽談,。　　3、謀定而后動,。廠商合作前的評估,。對于廠家各項政策和經銷合同的條款，經銷商要仔細評估,，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,，否則糊涂上了船，后期悔斷腸子也到不了成功的彼岸,。　　4,、沒有調查，就沒主動權,。進行細致有效的市場調研,，掌握當?shù)氐谝皇中畔ⅲ纬煽刹僮鞯氖袌龇桨�,，才能爭取廠家更多的支持,，同時可以有效規(guī)避合作陷阱。　　困惑之三：月亮代表誰的心　　——宣傳力度不夠,，好產品被誤解為雜牌,？　　湖州的周先生代理的國外某知名品牌，在國際空氣能行業(yè)享有很高的聲譽,，但因為在國內的宣傳力度不夠,，雖然是質量過硬的好產品,，但很多消費者并不買賬。高端消費者因為這一品牌的知名度不高,，反而選擇那些經常在電視廣告上露臉的國內品牌,；中低端消費者則把它歸入貼牌生產的雜牌,，認為是假洋鬼子,，如此高的價格又接受不了。　　另有一些國產品牌質量不錯,，但由于廠家缺乏品牌意識,，不注重品牌宣傳，導致品牌認知度低,，銷路難以打開,。代理這樣的產品，明知是好東西,，卻得不到認可,，宣傳不夠讓人愁啊,！　　極品策略解決之道：市場營銷就是立足現(xiàn)狀,，把不可能變?yōu)榭赡堋S家授之于漁（提供方法）,，商家要落實于行（有效執(zhí)行）,。具體可圍繞以下五點來進行操作：　　1、區(qū)域市場有效布局,。有效布局區(qū)域市場,，可以有兩種模式，第一是聚焦模式：即圍繞一點,，做深做透做實,，構建品牌根據(jù)地。　　第二是差異分化模式：即發(fā)現(xiàn)市場縫隙或者分化市場空間,，走不同于競爭對手的策略,，構建競爭優(yōu)勢。　　2,、渠道分銷結網,。選擇性分銷策略，打造有效區(qū)域銷售網絡,。　　3,、產品整合造勢。明星產品整合上市,，用單品制造旺銷引爆點,，從而帶動全系列產品,。　　4、真心服務到永遠,。真情,、真心持續(xù)做服務。　　5,、“酒香更要勤吆喝”,。不僅經銷商要經常做宣傳，讓目標客戶了解自己的產品,，廠家更是要適當?shù)耐度�,，配合經銷商的市場開拓。適當?shù)慕栌猛饽X,，有目的的宣傳企業(yè)的品牌形象,。　　困惑之四：堅持還是改變　　——品牌亂戰(zhàn)，摸不著頭腦不敢選,？　　瀏陽的潘先生調侃道：空氣能現(xiàn)在的發(fā)展狀況與分布格局,，極像我國歷史上的五代十國，為了圈占市場打的不可開交,，都在宣稱自己在空氣能方面的獨特之處,。有的是歐洲血統(tǒng)，有的是來自名門,，有的是標準的制定者,，還有的是品類的開創(chuàng)者，莫衷一是,，名頭繁多,。　　經銷商也不清楚到底誰才是空氣能“皇族”的正統(tǒng)血種，經常是今天與你并肩作戰(zhàn),，明天又加入別的隊伍,，有的干脆另立山頭，自立為王了,。消費者更是眼花繚亂,，心里沒底了，究竟哪家是真,，哪家是假早就暈了,，干脆直接買別的品類的熱水器。　　極品策略解決之道：　　1,、不管別人如何說,，經銷商只需強調自己所經營品牌的訴求點，而且一定要統(tǒng)一標準,，確保一個聲音說話,，并且要持續(xù)說,。　　2、利益點有的放矢,。針對不同的消費者傳遞不同的利益點,，經銷商通過與消費者個人的溝通，根據(jù)消費者利益需求點的不同,，說服消費者相信我們所提供的獨特的差異化的競爭利益點,。　　3、不管廠家的宣傳如何,，經銷商首先要對空氣能有足夠的了解,，才能選對品牌，銷售時才能更好的把產品介紹給消費者,。　　困惑之五：營銷沒有標準答案　　——廠家的理論設計與實際施工有差距？　　無錫的周先生是進入空氣能行業(yè)比較早的經銷商,，剛開始做的時候,，按照廠家的設計方案為客戶施工，客戶在使用時,，常反映高峰期熱水量不足,，并因此引發(fā)一系列的設備問題，經常被打電話過去維修,，雖忙的焦頭爛額還是免不了因此得罪客戶,。周先生開始總找不到問題的根本解決之道，安裝時還是按照廠家要求,，問題依然存在,。　　一個偶然的機會，周先生在安裝時加大了主機的配比,，這個工程的維修電話一直沒有響起,，周先生受此啟發(fā)，連續(xù)試了幾個工程,，沒想到效果還真的不錯,，當然利潤是降低了一些，但周先生有更多的精力開發(fā)新的工程,，而且產品的口碑也大大提高,。此時周先生方知廠家的理論設計與自己所做的工程有差距，具體的工程必須有切合實際的方案,，不能硬套廠家的理論施工,。后來周先生給很多經銷商同行建議，用加大主機配比的方式施工,，都取得了不錯的效果,。　　極品策略解決之道：　　1,、終端體驗為標準。經銷商對接的是最終消費者,，所有的銷售方案,，以終端消費者完美體驗為核心，廠家只能提供方法,，不能提供答案,。　　2、做產品專家,。經銷商只有持續(xù)研究產品,，才能服務好消費者。　　3,、沒有萬能的法則能解決所有問題,。要在實際運用中找到最好的方案，經銷商要從不同的角度考慮,；同時廠家也要及時了解空氣能運行中遇到的問題,，與經銷商一道解決，及時修改施工方案,。　　困惑之六：高山流水,，知音難覓　　——產品的定位不準，消費者難以理解,？　　曾經做過太陽能經銷商的泰州李先生說,，自己做太陽能的時候，其優(yōu)缺點鮮明,，消費者也容易理解,。但改做空氣能行業(yè)后，空氣能的功用解釋籠統(tǒng),，當向消費者解釋節(jié)能,、環(huán)保時，消費者反問比太陽能還節(jié)能,、環(huán)保嗎,？空氣能還要用電來驅動熱泵才能工作運行，太陽能完全不用電,，何來節(jié)能,？目前冷媒多數(shù)用的是氟化物，難道不污染環(huán)境,？電熱水器耗電雖大但不比空氣能環(huán)保,？這些問題都是常識，消費者拿來問你，確實很撓頭,。　　后來在與客戶交流時,，李先生就直接說空氣能的比較優(yōu)勢：比太陽能運行穩(wěn)定，不受天氣限制,；比電更節(jié)能,，空氣能1度電能產生相當于4度電的熱水量，冷媒方面哪些機型使用的是環(huán)保工質,。這樣消費者就明白空氣能到底怎么一回事,，推廣起來效果明顯的好多了。　　極品策略解決之道：　　1,、只對知音彈琴,。一定要找準目標群體，畢竟空氣能目前還處于市場培育階段,，不是所有的消費者都能很快接受這一品類,，所以經銷商在推銷產品時首先要找準目標群體，有的放矢,。　　2,、簡單即有效。用最簡單通俗的語言陳述利益點,。　　3、橫看成嶺側成峰,。找準優(yōu)勢鏈支撐利益點,，讓消費者知道廬山真面目。　　4,、所謂的產品優(yōu)勢都是通過比較而來的,。經銷商必須明白你所銷售的產品優(yōu)勢所在，讓客戶明確的知曉他選擇的產品與他所要獲得結果一致,。如果客戶想節(jié)能,，你介紹環(huán)保怎么能成交？廠家在產品上要有明確清晰的市場差異化定位,，不要僅是大而全的籠統(tǒng)介紹,。　　困惑之七：活著就是影響力　　——企業(yè)宣傳單一，沒有形成強大的社會影響力怎么辦,？　　贛州的經銷商朱先生是多品牌經營,，選的是空氣能行業(yè)幾個比較知名的品牌，雖說做的還不錯,，但是也相當辛苦,。因為培育一個市場要花很大的精力，尤其是像空氣能這種新興的品類。在推廣當?shù)厥袌鰰r,，廠家沒有太多精力顧及經銷商的需求,，所做的宣傳都是比較零散與雜亂，消費者還沒弄清楚怎么回事就銷聲匿跡了,，做推廣時解釋半天才能喚起別人的丁點記憶,，影響力十分微弱。　　而某家電品牌在當?shù)卮蚴袌�,，先是電視投放,，接著宣傳單、戶外廣告,、賣場活動立體式進行,，很快就獲得了當?shù)叵M者的認可，直觀表現(xiàn)就是銷售額不斷的攀升,。朱先生說自己代理的這幾家產品沒有一家搞過像樣的活動,，周圍的鄰居有的都不知道自己的店賣的什么，如此悲慘的境地,，怎能會有大的突破,？　　極品策略解決之道：　　1、活著就是影響力,。以銷售為導向,，生存下來就是影響力。毛主席領導的共產黨通過二萬五千里長征的運動戰(zhàn),，確定了共產黨強大的影響力,。　　2、整合創(chuàng)造影響力,。資源匱乏時期,，更需要整合社會資源進行造勢，毛主席團結一切能團結的力量,，最終中華人民共和國成立,，建立了全世界人口最多的黨派。　　3,、公關事件策劃影響力,。熱水器行業(yè)技術領袖能率熱水器通過極品策略系統(tǒng)策劃的微博活動，線上線下持續(xù)互動,，黃金周終端產品直接賣至脫銷,。　　4、品牌稀缺價值提煉影響力,�,？諝饽苄袠I(yè)新興品牌廣東紐恩泰通過極品策略提煉“創(chuàng)新兇猛”的品牌稀缺價值系統(tǒng)傳播，2011年獲得巨大的市場影響力。　　5,、首腦符號包裝影響力,。首腦符號的包裝傳播已成為品牌傳播中必不可少的環(huán)節(jié)，海爾的張瑞敏,、聯(lián)想的柳傳志,，格力的董明珠，其個人影響力已直接影響品牌整體形象,。極品策略成功策劃過的首腦符號有冰洗行業(yè)的王瓊峰,，其成功領導的索伊品牌已成為中國三四級市場的標桿品牌；空氣能行業(yè)的“教父”級人物唐壁奎,，以及小家電行業(yè)最具企業(yè)家精神特質的艾美特蔡正富等等,。　　6、市場突破的關鍵在動,，只有多動,，產品才能在消費者心中“活”下來，企業(yè)應該多和經銷商溝通,，借鑒家電業(yè)的成功案例,，舉辦一些有地方特色的活動來提高產品的知名度。不要陷入“廠家自演大家觀,，曲終人散無人理”的尷尬局面,。; 1813 次閱讀|0 個評論

更多...

銷售與市場官方網站 ( 豫ICP備19000188號-5 )

GMT+8, 2024-12-25 16:46 , Processed in 0.028805 second(s), 15 queries .

回頂部

	自動

標簽: 空氣能

相關帖子

相關日志