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職業(yè)經(jīng)理人和老板的角色: 廣告?zhèn)髅阶稍?/a> 2014-4-17 17:01; ----------- 職業(yè)經(jīng)理人是為利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額埋單 , 老板是為企業(yè)的未來(lái)和發(fā)展埋單我有一朋友在企業(yè)做高管 , 也就是我們通常所講的 CEO. 他最近感到很困惑 , 因?yàn)樗o老板提了企業(yè)的很多改進(jìn)的建議和想法 , 但老板都沒(méi)采取他的建議和想法 , 他向我咨詢?yōu)槭裁? ? 他還需要向老板提意見(jiàn)或者說(shuō)老板對(duì)他本人不滿意 , 故意為難或者刁難他 , , 我告訴他其實(shí)不必緊張 , 這也是我們很多職場(chǎng)中很多人的困惑 , 這是因?yàn)槁殬I(yè)經(jīng)理人和老板所站的角度不同 , 一般來(lái)講職業(yè)經(jīng)理人是為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)或者具體的講職業(yè)經(jīng)理人更多的是思考企業(yè)的利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額 , 而老板更多的是站在企業(yè)的全面考慮為企業(yè)的未來(lái)思考 , 所以我們通常來(lái)講 , 員工是為今天工作 , 職業(yè)經(jīng)理人是為明天工作 . 老板是為后天或者未來(lái)工作 . 你能要求員工和你一樣的思考問(wèn)題嗎 ? 員工只要把自己的事情干好 . 就 OK 了 . 但你就不行 , 你要為了團(tuán)隊(duì)和公司 , 也因此我們職業(yè)經(jīng)理人有時(shí)也是站在自己的局部在思考問(wèn)題 , 你的思考也是有限的 , 你比如你更多的是思考企業(yè)目前的現(xiàn)狀 , 如利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額 , 如何使企業(yè)的利潤(rùn)最大化 . 甚至?xí)紤]如何綁定企業(yè)的供應(yīng)商一起來(lái)為企業(yè)的利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額埋單 , 但這就不科學(xué) , 經(jīng)銷(xiāo)商 , 代理商 , 銷(xiāo)售商可以為企業(yè)的利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額埋單 , 但供應(yīng)商不可以 , 我們可以這樣講或許經(jīng)銷(xiāo)商 , 代理商 , 銷(xiāo)售商是短暫的 , 供應(yīng)商是長(zhǎng)久的 . 供應(yīng)商要算做企業(yè)的成本 , 經(jīng)銷(xiāo)商 , 代理商 , 銷(xiāo)售商要做企業(yè)的利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額 , 很多企業(yè)不是把他們分開(kāi)的嗎 ? 所以講這就是思考問(wèn)題的角度不一樣嗎 ? 思考問(wèn)題的方式和看問(wèn)題的角度不一樣 , 結(jié)果肯定不一樣 , 但有一點(diǎn)你必須注意 , 你依然還是要向老板提出你的建議和想法 , 這充分表明你在為企業(yè)思考為企業(yè)謀劃 , 甚至為企業(yè)吃不下飯 , 睡不著覺(jué) , 否則你在企業(yè)的壽命則會(huì)更短 , 同樣我們有些職業(yè)經(jīng)理人他是一個(gè)很好的職業(yè)經(jīng)理人 , 但就不是一個(gè)很好的老板 , 他自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)公司當(dāng)老板就不行了 , 這是為什么 ? 這其實(shí)有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題 , 你在做職業(yè)經(jīng)理人時(shí) , 老板是把平臺(tái)早就給你搭好了的 , 你只需要表演就 OK 了 , 而且老板還要為你遮風(fēng)擋雨 , 你實(shí)際上思考問(wèn)題的范圍要小得多 , 而你自己做了老板 . 平臺(tái)需要自己搭建 , 你以前是用別人的資源 , 現(xiàn)在別人是用你的資源 , 你以前是家里的長(zhǎng)子 , 但現(xiàn)在你是父母 . 所以 . 角色不一樣思考問(wèn)題的方式也應(yīng)該發(fā)生變化才對(duì) , 但有些人本身就是一個(gè)很好的職業(yè)經(jīng)理人 , 就不要去做老板了 , 就像中國(guó)的打工皇帝唐駿和微軟的鮑默爾又有什么不好 ? 何必自己要去做一個(gè)任人欺侮的小老板 . 工商 , 稅務(wù)都要自己一個(gè)人扛 , 太累了吧 ? …… （未完待續(xù),，版權(quán)歸彭小東老師所有,；彭小東老師：中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練,，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父,，華人首席廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人,；曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷(xiāo)售額50%.三個(gè)月完成全年廣告銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)歷 ,；最多時(shí)手下近幾千名廣告銷(xiāo)售從業(yè)人員,；中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)（籌建）,，弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者,，弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)傳播者，可視化銷(xiāo)售,，節(jié)約型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者,；總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，行銷(xiāo)力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng),，中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師,，總裁網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力,，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.山西省人民廣播電臺(tái),聯(lián)通傳媒，濟(jì)南人民廣播電臺(tái),，飛立傳播集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn),；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人；已發(fā)表專(zhuān)業(yè)文章超過(guò)300篇;媒無(wú)界網(wǎng),，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn),， E-mail:[email protected];助理專(zhuān)線：13076066155）; 584 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商：不要做有要求沒(méi)辦法的“訴苦者”: 熱度 1 師順寬 2013-5-6 17:04; 雖然不少企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售政策進(jìn)行了調(diào)整，但是隨著 2013 年銷(xiāo)售任務(wù)的下達(dá),，終端銷(xiāo)售商面臨著市場(chǎng)下滑的嚴(yán)重難題,。另外,，隨著白酒銷(xiāo)售淡季的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，市場(chǎng)問(wèn)題越來(lái)越多,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商難以向下游壓貨，很多區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越難過(guò),。于是在新的形勢(shì)下,，很多區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)與廠家談判、要政策,，促使企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀給與相應(yīng)的政策支持,。但是，現(xiàn)實(shí)卻是有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)和企業(yè)談判得到了 “ 政策 ” 支持,，有的經(jīng)銷(xiāo)商卻無(wú)法逼企業(yè) “ 就范 ” ,。案例解析　　李經(jīng)理是河北某縣級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷(xiāo)商，主要經(jīng)銷(xiāo)河北地產(chǎn)白酒 A 品牌和一個(gè)外來(lái)白酒品牌,。李經(jīng)理必須在 2012 年完成 A 品牌的 300 萬(wàn)銷(xiāo)售額才能拿到年終返利,。貨款早已打給企業(yè)，但是臨近 2013 年春節(jié)時(shí),，還有近 60 萬(wàn)元 A 品牌的酒在庫(kù)房堆著,。隨著 2013 年 A 品牌新銷(xiāo)售任務(wù)的下達(dá)，在春節(jié)前后幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)中,，李經(jīng)理面臨著許多難題,，特別是庫(kù)存積壓導(dǎo)致的資金周轉(zhuǎn)難題。于是,，李經(jīng)理希望通過(guò)談判得到企業(yè)的利好 “ 新政 ” ,。但是，談判的結(jié)果卻并不如愿,。李經(jīng)理感到很困惑,，難道企業(yè)所說(shuō)的 “ 雙贏 ” 只是口頭上的嗎？難道經(jīng)銷(xiāo)商要求的 “ 緩沖支持 ” 過(guò)分了,？　　同樣,，王經(jīng)理所在區(qū)域與李經(jīng)理是臨縣，也是 A 品牌在該縣的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,，王經(jīng)理為了完成 2012 年 400 萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù),，春節(jié)后也有 80 多萬(wàn)的庫(kù)存。在年后的運(yùn)作過(guò)程中,，王經(jīng)理和李經(jīng)理一樣也面臨著巨大的庫(kù)存壓力,，但是王經(jīng)理和企業(yè)談判卻贏得了企業(yè)的 “ 政策 ” 支持。　　李經(jīng)理和王經(jīng)理這 2 個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的案例比較有代表性,，下面我們以二人為例,，來(lái)分析一下在新形勢(shì)下,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠家談判，要 “ 政策 ” 呢,？洞察 “ 廠商共贏 ” 的實(shí)質(zhì) 由于廠商之間是利益共同體關(guān)系,，廠商共贏是全局觀的體現(xiàn)，但在局部或特定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商身上卻常常是模糊的,、動(dòng)態(tài)的,，這是毋庸置疑的現(xiàn)實(shí)。要想達(dá)到真正的 “ 廠商共贏 ” ,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中就必須和廠家形成 “ 連體人 ” ,。了解廠家的運(yùn)作思路品牌方為使自己的品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做大做強(qiáng)，成為領(lǐng)導(dǎo)性品牌,，必須要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商承讓一定的優(yōu)惠政策,。作為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商仔細(xì)研究一下廠家的支持策略不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)廠家的利益取舍與經(jīng)銷(xiāo)商并不矛盾,，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是相互支撐,。　　因此，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要充分了解企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的明確定位和市場(chǎng)運(yùn)作的整體思路,，以及在運(yùn)作過(guò)程中企業(yè)會(huì)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)提供到底是廣告支持,、促銷(xiāo)支持、開(kāi)店支持,、開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)勵(lì),、培訓(xùn)支持、人員支持等哪方面的支持,。然后,，結(jié)合自己的市場(chǎng)和公司的實(shí)際情況，在與企業(yè)談判,，要政策時(shí),，審慎地綜合、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn),，將非常有助于你在談判時(shí)爭(zhēng)取到很好的 “ 政策 ” 支持,。知曉區(qū)域市場(chǎng)的方方面面在電視劇《我的兄弟叫順溜》中，日本將軍石源在離開(kāi)中國(guó)之前要視察各戰(zhàn)區(qū),，司令陳大雷派出作戰(zhàn)小分隊(duì)狙擊日本將軍石源,。為了達(dá)到預(yù)期的作戰(zhàn)目的，用陳大雷的話來(lái)講,，在他的第六分區(qū)，區(qū)內(nèi)的草草木木,，他閉著眼睛都能數(shù)得過(guò)來(lái),。即使在對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)如此熟悉的情況下,，他還是派出手下最精干的偵察排長(zhǎng)等人出去實(shí)地勘察地形，尋找并確定更加有把握的狙擊地點(diǎn),。最終在他定下的兩個(gè)點(diǎn)之一,，發(fā)生了兩件事：一、石源出現(xiàn),；二,、石源被擊斃。　　石源出現(xiàn)需要機(jī)遇的垂青,，這個(gè)問(wèn)題恐怕沒(méi)有人能夠左右,；擊斃石源則需要陳大雷能對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)有清晰準(zhǔn)確的判斷。而這個(gè)清晰準(zhǔn)確的判斷,，并不是基于陳大雷個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)有多么高,，而應(yīng)該來(lái)源于事前對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)詳細(xì)的排查了解。陳大雷對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)的熟悉來(lái)源于他走過(guò)他分的分區(qū)的每一寸土地,，來(lái)源于他每走的一步路都在他的心里演過(guò)兵排過(guò)陣,，來(lái)源于他對(duì)每寸土地都傾注了感情。在這片特定的區(qū)域內(nèi),，這就是陳大雷的主場(chǎng),，無(wú)人可以取代，無(wú)人可以撼動(dòng),！哪怕是實(shí)力數(shù)倍強(qiáng)于他的對(duì)手,。　　每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商都需要自己的 “ 主場(chǎng) ” 。只有擁有自己的 “ 主場(chǎng) ” ,，才有了存活下去的根據(jù)地,，才種下了進(jìn)攻的種子。同足球比賽一樣,， “ 主場(chǎng) ” 作戰(zhàn)意味著可以以逸待勞,，運(yùn)用 “ 四兩撥千斤 ” 的巧勁兒。擁有自己的主場(chǎng),，只需要一個(gè)前提,，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)足夠地熟悉。　　區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在與企業(yè)談判前,，要對(duì)自己的市場(chǎng)做好充分的調(diào)研,，重點(diǎn)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，做好與自己代理產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)品項(xiàng)的價(jià)格及促銷(xiāo)力度對(duì)比,，從而提出合理化的市場(chǎng)操作建議,，在談判時(shí)將詳細(xì)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給廠家人員面前。　　例如,，王經(jīng)理在春節(jié)過(guò)后就感到庫(kù)存的壓力巨大了,，于是春節(jié)后員工一上班,，他就專(zhuān)門(mén)安排每個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，重點(diǎn)是同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，看看市場(chǎng)上一共有多少同類(lèi)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng),，都是什么品牌，其廠家的渠道結(jié)構(gòu)是怎么樣的,，廣宣投入是怎么樣的,，競(jìng)品的規(guī)格、容量,、度數(shù),、二批商價(jià)格、終端價(jià)格,、箱外促銷(xiāo)策略,、蓋內(nèi)獎(jiǎng)項(xiàng)等。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)查,，王經(jīng)理將業(yè)務(wù)員調(diào)查出來(lái)的材料進(jìn)行了匯總做了一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,，這份報(bào)告將 A 品牌產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做了詳細(xì)對(duì)比（并附有相應(yīng)的照片）。在與廠家談判時(shí),，王經(jīng)理先向廠家遞交了市場(chǎng)調(diào)查和分析報(bào)告,，廠家銷(xiāo)售經(jīng)理看到這份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告如此細(xì)致，立馬對(duì)王經(jīng)理另眼相看了,。在談判的時(shí)候,，王經(jīng)理為索要 “ 政策 ” 增加了砝碼。相反,，李經(jīng)理在談判前對(duì)自己的市場(chǎng)和當(dāng)前的形勢(shì)缺乏深度了解,，在與廠家談判時(shí)還像原來(lái)一樣向廠家訴苦、提要求,、夸�,？诘冗@些俗套做法，在新的形勢(shì)下已經(jīng)無(wú)法逼迫廠家就范,，得不到企業(yè)的額外 “ 政策 ” 支持,。帶著方案談判， “ 描繪廠家喜好圖 ” 沒(méi)有任何廠家愿意支持 “ 有抱怨沒(méi)有信心,，有要求沒(méi)有方法 ” 的經(jīng)銷(xiāo)商,，也就是那種純粹只從自己?jiǎn)畏嚼嬉约皢畏讲僮鞯目赡苄猿霭l(fā)，欠通盤(pán)考慮和雙贏策略,，甚至連自己都知道 “ 十拿九不穩(wěn) ” 的經(jīng)銷(xiāo)商,。也就是那種通過(guò)死纏硬磨、訴苦、哭窮,、提要求,、以難制難向脅迫、夸�,？诘确椒ㄏ驈S家要 “ 政策 ” 的經(jīng)銷(xiāo)商，在新的形勢(shì)下,，這種經(jīng)銷(xiāo)商不僅不利于廠家重視,，無(wú)濟(jì)于要 “ 政策 ” ，而且絕對(duì)有害于廠商合作關(guān)系的發(fā)展,。　　在新的形勢(shì)下,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要獲得廠家應(yīng)有甚至是額外的重視與扶持必須通過(guò)事前自檢，判斷 “ 要求 ” 的合理性與 “ 方法 ” 的科學(xué)性以及 “ 操作 ” 的可執(zhí)行性,。也就是說(shuō)你在和廠家談判要 “ 政策 ” 時(shí)必須有一套完整的方案,，這個(gè)方案所描繪的藍(lán)圖必須具備：　　現(xiàn)實(shí)性：指經(jīng)銷(xiāo)商向廠家所提的 “ 政策 ” 支持是立足當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)情，有益于改善現(xiàn)實(shí)關(guān)系和銷(xiāo)售狀況,，不是遙不可及,、不可預(yù)知的；　　計(jì)劃性：經(jīng)銷(xiāo)商向廠家提出這個(gè) “ 政策 ” 支持的同時(shí),，能夠圍繞它,，系統(tǒng)說(shuō)明自己預(yù)想中一些市場(chǎng)舉措和費(fèi)用計(jì)劃，以表明你是經(jīng)過(guò)深思熟慮,，是有計(jì)劃,、慎重提出的；　　可執(zhí)行性：經(jīng)銷(xiāo)商向廠家提出 “ 政策 ” 支持的過(guò)程也是承諾的 “ 過(guò)程 ” ,，是想通過(guò)對(duì)未來(lái)的 “ 承諾 ” ,，建立廠家信心，促進(jìn)索要 “ 政策 ” 的達(dá)成,，索要不切實(shí)際的 “ 政策 ” 支持是 “ 一廂情愿 ” ,，太多的承諾也會(huì)落得 “ 兩敗俱傷 ” ；　　匹配性：絕大多數(shù)情況下,，廠家的支持力度,、方式都是和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售規(guī)模、企業(yè)資信,、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),、發(fā)展態(tài)勢(shì)以及對(duì)廠家的實(shí)際利潤(rùn)貢獻(xiàn)程度緊密相關(guān)。　　只有 “ 匹配 ” 的才是 “ 合理 ” 的,。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要有這種 “ 心態(tài) ” ,，清楚判斷自身在市場(chǎng)、在廠家中的位置與作用，適時(shí)而動(dòng),、應(yīng)機(jī)而動(dòng),，是所有取得成功的經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn),。　　王經(jīng)理是怎么在談判時(shí) “ 引起廠家的足夠重視并且得到廠家的額外支持,，幫助自己減輕庫(kù)存壓力 ” ？　　王經(jīng)理在遇到庫(kù)存積壓,，資金周轉(zhuǎn)苦難時(shí),，則是自己和銷(xiāo)售人員親自走訪市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)報(bào)告和分析,，結(jié)合企業(yè)企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的定位和整體運(yùn)作思路,，做了一份詳細(xì)的市場(chǎng) “ 促銷(xiāo) ” 操作建議書(shū)，需求廠家的 “ 政策 ” 支持來(lái)減輕自己的庫(kù)存壓力,。 “ 促銷(xiāo) ” 操作建議書(shū)內(nèi)容細(xì)到產(chǎn)品進(jìn)店后具體的擺放位置,、費(fèi)用、陳列牌面,、廣宣生動(dòng)化,、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)、價(jià)格體系的維護(hù),、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立,、分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)和管理，以及如何搶的市場(chǎng)份額,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，對(duì)支持 “ 政策 ” 使用的明細(xì)預(yù)計(jì)和預(yù)算，通過(guò)合理的戰(zhàn)略部署做到廠商共贏等等,。廠家看了 “ 促銷(xiāo) ” 操作建議書(shū)以后,，認(rèn)為王經(jīng)理是一個(gè)全心投入、理性經(jīng)營(yíng),、有信心,、有思路去應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困難并能把 A 品牌做大做強(qiáng)，認(rèn)為給予王經(jīng)理 “ 政策 ” 支持成效將是肯定的,，未來(lái)雙贏也是肯定的,。　　在一次廠家經(jīng)理來(lái)訪時(shí)，李經(jīng)理陸續(xù)明示或暗示出一些 “ 想法 ” ,，向廠家提出各種各樣的要求,。李經(jīng)理信奉 “ 會(huì)哭的孩子有奶吃、政策都是無(wú)底洞 ” 等 “ 商業(yè)準(zhǔn)則 ” ,。不分需求,、條件、場(chǎng)合、時(shí)間,，想起什么 “ 要 ” 什么,，很多 “ 要求 ” 出發(fā)點(diǎn)單一，僅從自身處境考慮,，忽視雙向思考,；利益點(diǎn)單一， “ 要求 “ 達(dá)成后的雙贏利益沒(méi)有強(qiáng)調(diào),；被動(dòng)應(yīng)市,，沒(méi)有向廠家表露足夠的信心與方法；經(jīng)營(yíng)乏力,，管理低效，有轉(zhuǎn)嫁財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)之嫌,；缺乏系統(tǒng)思考,，讓企業(yè)感覺(jué)不易接受。要想贏,，談判技巧不可少商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，有同盟作戰(zhàn)的情形，也有兩軍對(duì)壘的局面,，因?yàn)橥塑娭g由于利益沖突也難免出現(xiàn)對(duì)壘局面,，所以不論區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商是否意識(shí)到，在廠商合作過(guò)程中一切與語(yǔ)言有關(guān)的切磋活動(dòng)都可視為正規(guī)和非正規(guī)的談判,。　　在談判過(guò)程中難免一方獲得的利益較多,，而另一方獲得的利益較少。導(dǎo)致談判結(jié)果不平等的主要原因在于談判雙方所擁有的實(shí)力和技巧不同,。有實(shí)力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動(dòng)權(quán),。因此，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在提高自己的市場(chǎng)運(yùn)作和管理能力的基礎(chǔ)上,，一定要掌握相應(yīng)的談判技巧 ,。; 個(gè)人分類(lèi): 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)|1065 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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