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李國慶：當(dāng)當(dāng)?shù)亩ㄎ粚⒁恢笔莾?yōu)勢品類突出的綜合性平臺: 銷售之殤 2015-10-16 18:05; 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO李國慶稱,，在中國目前的圖書零售市場（包括線上和線下），除了教材教輔外,，盤子是300億元，當(dāng)當(dāng)占100億元,。在中國(四川)電子商務(wù)發(fā)展峰會上,，李國慶接受了創(chuàng)業(yè)邦記者采訪，他表示,，在這樣的分量下,，當(dāng)當(dāng)想做的創(chuàng)新之舉有很多，目的就是要改變整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,。圖書產(chǎn)業(yè)的全線變革從淘寶當(dāng)當(dāng)?shù)鹊谝慌娚膛d起,，國內(nèi)電商已經(jīng)發(fā)展了15年，李國慶認(rèn)為,，未來新的10年起點(diǎn)理應(yīng)更高,，不能是重復(fù)過去。以拳頭品類圖書開始,，當(dāng)當(dāng)將從以下方面進(jìn)行變革,。一是做沒積壓的生意。李國慶表示，商品價(jià)格之所以高,，成品價(jià)是出廠價(jià)乘以6到10倍,，因?yàn)橐A(yù)留出30%的積壓，這是生產(chǎn)的盲目性,。而像雙11,，也造成的盲目備貨，加大了積壓,。據(jù)介紹,，目前，當(dāng)當(dāng)已經(jīng)在圖書上嘗試零庫存,，比如《秘密花園》當(dāng)當(dāng)一個(gè)月賣100萬冊,，就是零庫存零積壓，跟出版商密切合作,，一邊預(yù)售一邊生產(chǎn),，這就給出版商創(chuàng)造了積壓節(jié)省，當(dāng)當(dāng)就可以對圖書進(jìn)行打折,。他認(rèn)為,，未來電商都可以做預(yù)測商業(yè)，上游生產(chǎn)廠家未來應(yīng)該實(shí)現(xiàn)預(yù)訂,，尤其出版社,，應(yīng)該大規(guī)模推行預(yù)訂預(yù)測預(yù)付預(yù)售。當(dāng)當(dāng)閱讀app的推出,，讓李國慶感覺到了對閱讀場景的控制,。讀者每天在當(dāng)當(dāng)閱讀app留下3000萬條閱讀數(shù)據(jù)，當(dāng)當(dāng)可以用這個(gè)數(shù)據(jù)來影響產(chǎn)業(yè)上游,，比如哪一段文字經(jīng)常是讀者閱讀“終結(jié)者”，可以向上反饋給作家,，進(jìn)行改寫,，影響作家創(chuàng)作。當(dāng)當(dāng)有一個(gè)圖書商業(yè)理念是,，讀者免費(fèi)試讀30%,，作家跟讀者互動，再決定下一步創(chuàng)作,，用這1/3數(shù)字試讀的閱讀量,，來確定紙書的生產(chǎn)量。二是將在四川建數(shù)字出版中心,，直接大規(guī)模與作家進(jìn)行合作,。把作家的創(chuàng)作、讀者的需求和商業(yè)的變現(xiàn)率聯(lián)系起來,。李國慶透露,，將投資3億元,，來團(tuán)結(jié)符合當(dāng)當(dāng)商業(yè)理念的中國現(xiàn)有1線各類目作家，并主要培養(yǎng)新銳作家,，來迎接90后和95后閱讀習(xí)慣,。所以建在四川，李國慶舉例說,，“高曉松告訴我,，你看每年新出的歌手，歌星,，盡是四川的”,。三是和線下實(shí)體的合作。目前,，當(dāng)當(dāng)雖然招了很多書店入駐來賣書,，“但是只是補(bǔ)充，這解決不了中國零售業(yè)革命和電商發(fā)展”,。李國慶認(rèn)為,，電商的使命就是要干掉實(shí)體店，但是互聯(lián)網(wǎng)化體驗(yàn)話的實(shí)體店鋪,，和電商平臺有合作的機(jī)會,，比如將來在線下書店開設(shè)當(dāng)當(dāng)?shù)牡曛械辏茉炫c讀者見面的機(jī)會,，并請人來講座,。四是推薦。一方面是大數(shù)據(jù)推薦,，在每本書旁邊,，列出買了這本書的人還買了什么書,，依據(jù)數(shù)量多寡進(jìn)行排序，這占了銷售額的16%,�,！拔覀兿肽贸鰞杀緯鰪V告,，打破相關(guān)性，結(jié)果每天銷售額立刻少80%,，嚇的立刻不敢了�,！� 另一方面是社交推薦，當(dāng)當(dāng)有一個(gè)社交功能,，以書會友。當(dāng)當(dāng)每天產(chǎn)生的書評5.4萬條,，專業(yè)書籍方面一千多條評論，以此來對不同社群的人群進(jìn)行推薦,。目標(biāo)品類突出的綜合平臺據(jù)介紹,，在目前當(dāng)當(dāng)?shù)腜OP平臺中,，約有3000多家商家,。這一數(shù)據(jù)中,，每年會有30%左右的淘汰率,、更新率。在招募新商家時(shí),，當(dāng)當(dāng)主張差異化競爭，立足突出目標(biāo)品類的差異化競爭,。在品類擴(kuò)張的歷程上，當(dāng)當(dāng)曾在2013年轉(zhuǎn)型做時(shí)尚電商,，對此,，李國慶表示結(jié)果并不太理想，轉(zhuǎn)型比自己想象中慢,。當(dāng)當(dāng)想在非書領(lǐng)域外任何領(lǐng)域的探索,，都被巨頭拿錢砸,，轉(zhuǎn)型慢，不是一個(gè)好時(shí)機(jī),。他認(rèn)為，這種價(jià)格戰(zhàn)資本戰(zhàn)不需要企業(yè)家創(chuàng)新,、不需要團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新、根據(jù)沒有盈利空間,、在電商界很可怕。所以,，李國慶認(rèn)為，除了基本標(biāo)品外,，當(dāng)當(dāng)在其他品類的擴(kuò)張時(shí),，最應(yīng)該做的事創(chuàng)意品,、藝術(shù)品、工藝品,、文化衍生品的拍賣等，“雖然每個(gè)領(lǐng)域都不大,，可能每個(gè)領(lǐng)域就200億，但這跟當(dāng)當(dāng)最關(guān)聯(lián)”,。在目前電商平臺的“標(biāo)配”——國際化戰(zhàn)略上，當(dāng)當(dāng)也是同樣的思路,，不跟風(fēng)去一窩蜂地賣奶粉尿不濕，而是圍繞著圖書,、文具、創(chuàng)新創(chuàng)意產(chǎn)品來做,。此外,，李國慶強(qiáng)調(diào)到,，之所以保持3000多家POP商家,，原因在于不敢增，怕假貨,，一定要保證沒有假冒偽劣。他看來,，當(dāng)當(dāng)熬了15年就是熬個(gè)美譽(yù)度，有美譽(yù)度才能保持?jǐn)U張的機(jī)會,。; 469 次閱讀|0 個(gè)評論

當(dāng)當(dāng)CEO李國慶：一對一營銷是電商業(yè)大勢: 熱度 1 董彬 2013-5-8 11:22; 　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在確保圖書品類在行業(yè)內(nèi)處于絕對優(yōu)勢的同時(shí),，又在大力發(fā)展服裝品類。在日前結(jié)束的2013年艾瑞年度高峰會議上,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國慶對圖書,、服裝品類存在的問題進(jìn)行解讀,，在他看來當(dāng)當(dāng)網(wǎng)賣書的經(jīng)驗(yàn)在服裝領(lǐng)域游刃有余,。　　“續(xù)訂預(yù)測”解決積壓　　昨日，李國慶披露了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2013年重要品類的銷售目標(biāo),，其中圖書之外，服裝成為今年的一個(gè)主攻點(diǎn),，要力爭突破45億元,，殺入服裝網(wǎng)購前三。但目前中國的服裝業(yè)積壓太嚴(yán)重,，服裝品類作為今年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的主要發(fā)展方向之一,，買書起家的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)如何化解這一難題? 　　在李國慶看來,，圖書業(yè)本身就是一個(gè)積壓巨大的行業(yè),，而且圖書不如服裝，它的特點(diǎn)是一旦積壓以后,，這個(gè)書都抵不上材料費(fèi),。“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之所以不怕積壓,，因?yàn)槲覀兺瞥隽藢?shí)用的續(xù)訂預(yù)測,。” 　　在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開始平臺化以來,，面對上百萬種的商品,，如何解決積壓問題，也是李國慶一直思考的問題,。　　李國慶認(rèn)為,，預(yù)測商業(yè)革命是非常重要的手段，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)完全幫助廠商解決預(yù)測的問題,，“畢竟傳統(tǒng)的流通業(yè)永遠(yuǎn)不可能有流量的痕跡,，點(diǎn)擊痕跡不可能有提帶率的痕跡，不可能有好評的痕跡,�,！� 　　對于今年的另一主攻點(diǎn)服裝品類，精心準(zhǔn)備一年多的李國慶也信心滿滿,，“服裝生意最怕談退貨,，但當(dāng)這些廠商將積壓貨給到唯品會后以后，退貨率35%也能接受,，這就是唯品會銷售猛漲的原因,。” 　　“一對一”營銷引發(fā)革命　　“站內(nèi)站外的一對一營銷是電子商務(wù)的一場革命,�,！睂τ诶顕鴳c和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)而言個(gè)性化推薦的效果十分顯著。據(jù)李國慶透露,，如今當(dāng)當(dāng)網(wǎng)個(gè)性化推薦所帶來的銷售占比已從11.5%提升到15%,，增幅為30%。　　“消費(fèi)者從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)出去了,，可能又在新浪,、搜狐的親子頻道逛了逛，而我們就能針對這點(diǎn)向消費(fèi)者推薦相關(guān)產(chǎn)品,，或者提示相關(guān)產(chǎn)品的促銷降價(jià)信息，或者告訴你服務(wù)有所改進(jìn),。這些站內(nèi)站外一對一營銷,，就是電子商務(wù)的一場革命�,！� 　　李國慶表示，“一對一”營銷是傳統(tǒng)商業(yè)的一個(gè)夢想,，但由于種種限制只能做到類別化營銷,。如今,，隨著技術(shù)的發(fā)展“一對一”營銷已經(jīng)可以在當(dāng)下實(shí)現(xiàn),，消費(fèi)者看到的個(gè)性化郵件,、產(chǎn)品推送,，都只是個(gè)性化推薦的一種表現(xiàn)形式,，“這里有大量協(xié)同過濾，也有大量商業(yè)因素的考量”,。　　不過，李國慶指出,，中國的媒體廣告精細(xì)化不高，還停留在賣時(shí)段,、賣流量,、賣位置,、展示收費(fèi),，沒有真正按點(diǎn)擊或者按銷售額收費(fèi)。這時(shí)候我們只能跟站外很多精準(zhǔn)化的代理公司合作,。　　比亞馬遜更懂中國讀者　　近兩年,，隨著京東,、蘇寧易購、易迅網(wǎng)的迅速發(fā)展,，作為老牌電商的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)面對的競爭環(huán)境日益嚴(yán)峻。　　李國慶承認(rèn)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)此前確實(shí)忙于價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)，對于互聯(lián)網(wǎng)探索得太少,，但當(dāng)當(dāng)網(wǎng)始終是國內(nèi)一流電商。李國慶表示,，“大家說當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的流量降低,，我看到的艾瑞數(shù)據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)基本上還在前三，讓當(dāng)當(dāng)網(wǎng)退出前三也不容易,。還有另外幾家數(shù)據(jù)公認(rèn)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的流量提帶率和轉(zhuǎn)化率是最高的”。　　李國慶透露,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)過去年一年時(shí)間的優(yōu)化，搜索提帶率提高了35%,，目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的總流量、頁面訪問量里,，50%來自于搜索�,！霸谶@方面我們確實(shí)保持一點(diǎn)領(lǐng)先，有些人問你能領(lǐng)先過亞馬遜嗎?我們不斷地研究亞馬遜美國,，在這方面我們研究完以后，我們吸收學(xué)習(xí)的速度比亞馬遜中國還快,。”北京商報(bào)記者王璀一; 1761 次閱讀|0 個(gè)評論

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