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中小企業(yè)銷售管理者:完成 “戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升,！: 奔跑人生 2014-6-30 21:29; 前不久 ,，筆者應(yīng)邀為某中小企業(yè)進(jìn)行銷售管理培訓(xùn),。為了深入了解情況，便參加了該企業(yè)月初的銷售例會(huì),。會(huì)議中,，銷售經(jīng)理針對(duì)每位銷售人員手中的 “潛在客戶” 進(jìn)行詳細(xì)了解并一一布置具體的銷售方法。從客戶內(nèi)部關(guān)系推進(jìn)到產(chǎn)品方案對(duì)接,，事無巨細(xì),。說實(shí)話，作為一名中小企業(yè)的銷售管理者無論從工作態(tài)度到銷售方法,，如此縝密細(xì)致的銷售經(jīng)理的確少見,！在敬佩的同時(shí)，筆者不免產(chǎn)生了一絲的擔(dān)憂： 1,、潛在客戶,，是真的嗎？真正的潛在客戶必須滿足兩個(gè)條件：需要,、購買能力,。銷售人員往往忽略或主觀臆斷客戶的”購買能力”。你出售的“寶馬”,，而客戶口袋的錢卻只能購買“桑塔那“,。這樣的潛在客戶是真的嗎？,！ 2,、潛在客戶有可能轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶嗎？今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是大魚吃小魚,，而是快魚吃慢魚,，對(duì)于時(shí)間與效率要求極高。大客戶銷售周期長,、采購金額大,、關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)要投入大量的成本,，一旦做了錯(cuò)誤的選擇,，那么付出的代價(jià)將是巨大的。因此,，銷售管理者必須從戰(zhàn)略的角度去考慮的客戶轉(zhuǎn)化,，為企業(yè)節(jié)約成本，減少不必要的浪費(fèi),。 3,、應(yīng)該做什么？銷售人員在實(shí)際工作中普遍缺少計(jì)劃性,，多是低頭拉車,，顯有抬頭看路。而管理者不僅要關(guān)注結(jié)果,，更要嚴(yán)控過程,。充分發(fā)揮指揮員的作用，告訴銷售人員目前應(yīng)該做什么,，不該做什么,！中小企業(yè)的銷售管理者，大多都是從銷售精英中提拔上來的,。曾經(jīng)都是老總左膀右臂,，單槍匹馬、獨(dú)闖江湖,，執(zhí)行力超強(qiáng),。一旦提升為銷售管理者，卻少有作為,。就象剛才那位銷售經(jīng)理,，首要的并不是急于如何去做，而是要從戰(zhàn)略角度指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行客戶甄別與篩選,，然后再布置具體的戰(zhàn)術(shù),。深究其原因，就是雖有戰(zhàn)術(shù)卻忽略的了”戰(zhàn)略“,。因此,，從銷售精英成長為合理的銷售管理者,，就必須完成從“戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升；先選擇做正確的事情,，再把事情做正確,！; 個(gè)人分類: 銷售管理|819 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商拜訪流程: 熱度 1 銷路通 2014-2-14 11:47; 快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)經(jīng)銷商拜訪流程第一部分、新客戶拜訪程序一,、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況,，簽訂經(jīng)銷代理合同。二,、拜訪方式：電話預(yù)約,，面對(duì)面拜訪。三,、拜訪程序如下： 1,、電話了解情況。新客戶的發(fā)展,，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通,，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名,、地址,、手機(jī)、傳真,、辦公電話,、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司,？如是公司,，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主,？確定其主要銷售方式,； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人,？專職促銷多少人,？ 5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主,？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域,？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域,？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么,？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣,？想操作多大區(qū)域,？市場(chǎng)反饋如何？ 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品,？操作情況如何,？該同類產(chǎn)品價(jià)格,、代理政策,、銷量如何？有什么問題,？為什么不做了,？ 10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 2,、在了解經(jīng)銷商基本情況后,，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀,； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況,，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn),、產(chǎn)品功能,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等,； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路,，臨床為主/OTC為主？ 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo),、任務(wù),、考核等； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷,，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）,； 6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）,； 7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策,； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 3,、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商,，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪,，每去一個(gè)地方,，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址,、電話,、產(chǎn)品以及銷售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況； 4,、出發(fā)前,，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面,； 5,、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶,，銷售代表住的賓館,、賓館電話； 6,、到達(dá)后,，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金,、操作能力,、操作方式、信譽(yù)等各方面情況,，以做到知己知彼,，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做,，切不可省略,。 7、準(zhǔn)備就緒后,，即以電話約見客戶,。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約,？ ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn),； ③名片； ④齊全的資料,、合同文本,； ⑤樣品； ⑥客戶資料,；五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè),、連鎖情況；商業(yè),、醫(yī)院扣率,； ②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況,； ③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,； ④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路,； ⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；四原則：①良好溝通原則,，盡可能多的了解客戶的資金,、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況,； ②不急于求成的原則,；初次見面一般不要急于簽訂合同； ③多側(cè)面了解的原則,； ④自信,、誠懇,、專業(yè)的原則,；初次拜訪，銷售代表要保持自信,，態(tài)度要誠懇,，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀,； ②留意客戶下屬人員的素質(zhì),，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人； ③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià),；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況,，但要注意技巧； 8,、經(jīng)過第一輪拜訪,，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪,，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確,，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心,；二必到：①必到客戶辦公室,，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式； ②必到客戶倉庫,；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路,； ②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂,；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行,； ③要求目標(biāo)任務(wù)與考核,；四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策； ②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想,； ③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想,； ④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；五技巧：①以專業(yè),、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶,；以代理成熟市場(chǎng)狀況來激勵(lì)客戶； ②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定,； ③簽大合同前,，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同,； ④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí),，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭(zhēng)取客戶,；第二部分,、老客戶拜訪程序一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r,，促進(jìn)合作,。二、拜訪方式：電話預(yù)約,，面對(duì)面拜訪,。三、拜訪注意事項(xiàng),。 1.出發(fā)前,，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面,； 2.到達(dá)后,，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館,、賓館電話,； 3.達(dá)到后，即以電話約見客戶,。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到,。三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形,； ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn),； ③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè),、連鎖的銷售現(xiàn)狀,；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期,； ②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度,；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,； ③目前銷售存在的問題和解決的方法；三必到：①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況,，檢查市場(chǎng),； ②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向； ③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員,，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn),； 4.拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估,，對(duì)發(fā)展目標(biāo),、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告,；四,、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律： 1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示； 2.拜訪客戶期間,，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通,； 3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/487.html; 790 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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