銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 連鎖咨詢

標(biāo)簽: 連鎖咨詢

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

品牌營(yíng)銷策劃讓建筑行業(yè)有溫度: 新航道品牌策劃 2018-8-2 18:40; 一扇門(mén),，過(guò)過(guò)往往,，出門(mén)是事業(yè),，進(jìn)門(mén)是一個(gè)家,；建材,，冰冰冷冷,，品牌,，卻是需要有溫度的,。一扇門(mén),，已不是簡(jiǎn)單的安家護(hù)院！就如果一件衣服不是僅僅是為了保暖一樣,；所以有了身份,、性格和設(shè)計(jì)感。因?yàn)榉块g不夠大卻要求每間房間的私密性,，所以有了“靜音門(mén)”的品牌代表,！因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，所以了“高端”定位的品牌代表,！每一個(gè)行業(yè)的銷售人員都似乎是最了解這個(gè)行業(yè)的,，說(shuō)到同行的競(jìng)爭(zhēng)品牌，每一個(gè)似乎都能給他們找到一個(gè)專屬的關(guān)鍵詞,！有的是某一個(gè)功能性的品類做的非常好,，有的代表國(guó)外，有的代表奢侈貴族,，有的代表高端,，有的代表設(shè)計(jì)感，唯獨(dú)談到自己品牌的時(shí)候，卻是“我們老板……哎,！” 今天所講的案例源自“一家別墅門(mén)的企業(yè)”,！客戶在別墅門(mén)細(xì)分市場(chǎng)深耕多年，在行業(yè)內(nèi)已擁有較強(qiáng)的知名度,，然而由于缺乏核心技術(shù)及品牌壁壘的保護(hù),，導(dǎo)致近些年產(chǎn)品被模仿嚴(yán)重，不良廠家的侵襲嚴(yán)重影響了企業(yè)的產(chǎn)品銷量以及市場(chǎng)美譽(yù)度,；再就是受制于房地產(chǎn)市場(chǎng)影響,，整個(gè)別墅門(mén)行業(yè)目前也是發(fā)展緩慢，人們選擇別墅門(mén)也有原先單純的考慮材質(zhì)生不生銹,、結(jié)不結(jié)實(shí)等轉(zhuǎn)而追求一種產(chǎn)品與身心的共鳴,，可以說(shuō)整個(gè)別墅門(mén)行業(yè)正面臨著行業(yè)大洗牌的階段。在產(chǎn)品層面,，企業(yè)內(nèi)部所習(xí)慣的對(duì)產(chǎn)品標(biāo)榜方式未必適合消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)知,，難以拉開(kāi)與競(jìng)品的差異！按照功能,、類別進(jìn)行劃分還是不同的客戶需求進(jìn)行劃分,？瘦狗產(chǎn)品眾多、命名混亂,、沒(méi)有主題思想,、數(shù)百個(gè)單品（有些單品每年才銷售幾單）、產(chǎn)品大一統(tǒng)等缺乏產(chǎn)品的規(guī)劃和管理,！新航道品牌營(yíng)銷策劃的思路是從消費(fèi)者的角度出發(fā),；門(mén)代表著最基本的安全、防衛(wèi)的基礎(chǔ)需要,；和售后服務(wù)的附加值需求,；門(mén)同時(shí)也是一個(gè)臉面的價(jià)值需求！過(guò)去服務(wù)深圳紅門(mén)科技時(shí)的重新組合方式就非常的好：針對(duì)企業(yè)--紅系列（生意紅紅火火）,；針對(duì)企業(yè)公安,、監(jiān)獄--雷系列（威嚴(yán)）；針對(duì)企業(yè)黨政機(jī)會(huì),、法院--國(guó)系類（大氣）,；針對(duì)企業(yè)藝術(shù)館學(xué)校--雅系列（藝術(shù)文化）；針對(duì)企業(yè)住宅小區(qū)--和系列（和睦,、產(chǎn)品上加入蝴蝶結(jié),、福字）；針對(duì)體育館--躍系列（青春,、產(chǎn)品上加入紅綠線條）,！同時(shí)不同的系列產(chǎn)品加以創(chuàng)新突破銷量重圍,！生理需求有限，心理需求無(wú)限,，如何讓產(chǎn)品換發(fā)生機(jī),，賦予產(chǎn)品以品牌靈魂，是實(shí)現(xiàn)客戶品牌與眾多競(jìng)品產(chǎn)生差異壁壘,，實(shí)現(xiàn)騰飛的關(guān)鍵,。帶著這些命題，針對(duì)品牌定位,，新航道品牌營(yíng)銷進(jìn)行了如下的探索： 1,、文化、身份定位世界上超一流的,、最頂級(jí)的品牌往往有一個(gè)很重要的共同特點(diǎn),，就是他們不僅僅是一個(gè)商品，更是一個(gè)人們借以表達(dá)自己情感,、表現(xiàn)自我個(gè)性與價(jià)值的文化象征,，正如哈雷賣的不是摩托車，而是一種自由和夢(mèng)醒,，奔馳賣的不是汽車,，而是賣的一種尊貴與名望。別墅門(mén)作為一種別墅用品,，所面對(duì)的消費(fèi)群體也必然是高端消費(fèi)人群,，相比于處在溫飽和小康階段的人群，這類人群更加注重自我價(jià)值的體現(xiàn),。而別墅大門(mén)，作為向外人展示的第一道門(mén)面,，很多時(shí)候正是充當(dāng)著一種面子的功能訴求,。因此我們完全可以將別墅門(mén)的本質(zhì)訴求進(jìn)行深度挖局塑造并作為消費(fèi)者體現(xiàn)自我價(jià)值的一種標(biāo)簽。如哈雷,、奔馳一樣,，此時(shí)，我們賣的也已不是別墅門(mén),，而是一種身份和名望,。 2、價(jià)值規(guī)范定位高檔裝修,，用夢(mèng)天木門(mén),。夢(mèng)天木門(mén)將裝修劃分等級(jí)，并將自己和高端聯(lián)系起來(lái),，成為高端木門(mén)的代名詞,。慕思通過(guò)“全球健康睡眠資源整合者”,，定義健康睡眠標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)整個(gè)行業(yè)各說(shuō)一詞,，缺乏評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)時(shí),，通過(guò)品牌的價(jià)值規(guī)范塑造搶占自己的某一位置或定義某種新的規(guī)則，往往能起到四兩撥千金的效果,。目前別墅門(mén)業(yè)正是面臨著這樣的情況,，眾多別墅門(mén)企業(yè)混戰(zhàn)于整個(gè)別墅門(mén)品類中，不僅僅產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，產(chǎn)品宣傳同樣是模仿抄襲泛濫,，因此，在這種混亂的沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)境中,，誰(shuí)能預(yù)先定義標(biāo)準(zhǔn),，誰(shuí)就能往往成為引領(lǐng)行業(yè)之人。 3,、情感定位品牌的終極目的,，是與消費(fèi)者的情感共鳴。故事和情懷,，比價(jià)格和賣點(diǎn)更容易打動(dòng)消費(fèi)者,。面對(duì)冰冷冷的產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品以情感,，給予產(chǎn)品情懷的溫度,，往往能打動(dòng)人們內(nèi)心深處的那根柔軟的心弦，進(jìn)而對(duì)品牌產(chǎn)生好感,。相比于曬美食,，曬自拍等“嗨點(diǎn)”，一種對(duì)家人的關(guān)愛(ài)或者一個(gè)獨(dú)特的故事往往更值得他們炫耀和感動(dòng),。如櫥柜行業(yè) 的歐派,，一句“有家有愛(ài) 有歐派”，引起人們共鳴的同時(shí)也促成了產(chǎn)品的大賣,，家居行業(yè)的左右家私,，也是新航道品牌營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)人員曾經(jīng)接觸實(shí)操過(guò)得案例�,！靶腋２贿h(yuǎn),，就在左右”的情感式差異化定位，奠定了左右在沙發(fā)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位,。品牌競(jìng)爭(zhēng) 的關(guān)鍵,，不是技術(shù)、人力,，也不是媒體,、預(yù)算,，而是對(duì)消費(fèi)者人性的洞察，對(duì)消費(fèi)者心智資源的占領(lǐng),。相比于家具,、地板、吊頂?shù)刃袠I(yè),，以別墅門(mén)為代表的整個(gè)建材行業(yè)可以說(shuō)是正處于一個(gè)品牌創(chuàng)建的階段,，誰(shuí)能夠盡早的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花費(fèi)較少的代價(jià)，在消費(fèi)者心智中優(yōu)先建立起利于的定位,，誰(shuí)就率先能夠引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,，分得最大的市場(chǎng)蛋糕。新航道品牌營(yíng)銷也期待能夠與有夢(mèng)想的建材企業(yè)一同挖掘這一塊寶藏,，共同駐起輝煌的明天,。; 個(gè)人分類: 品牌、產(chǎn)品|1220 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

門(mén)店經(jīng)營(yíng)：商業(yè)模式構(gòu)建無(wú)限空間: 宋曙光 2013-5-13 15:10; 門(mén)店經(jīng)營(yíng)：商業(yè)模式構(gòu)建無(wú)限空間文：宋曙光隨著電商與新媒體營(yíng)銷的火熱發(fā)展,，傳統(tǒng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)受到了各個(gè)方向的強(qiáng)力擠壓,，并且受網(wǎng)點(diǎn)租金的日益高漲，門(mén)店的處境越來(lái)越尷尬,，門(mén)店經(jīng)營(yíng)者該如何化解經(jīng)營(yíng)難點(diǎn),？本文從商業(yè)模式構(gòu)建的角度來(lái)幫助經(jīng)營(yíng)者分析門(mén)店的幾種可能性發(fā)展模式供經(jīng)營(yíng)者借簽。方向一：衍生盈利模式除了根基良好的大型 KA 超市外,，門(mén)店生意競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)慘烈,，傳統(tǒng)門(mén)店盈利模式生存空間日愈縮小，經(jīng)營(yíng)者要適時(shí)導(dǎo)入衍生盈利模式來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新,，衍生盈利模式即以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)為主業(yè),，但不以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為盈利來(lái)源，而通過(guò)其它方式來(lái)獲取利潤(rùn)的方式,。現(xiàn)在市場(chǎng)有專門(mén)的試用裝經(jīng)營(yíng)店,，店里的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是將各日化品牌的試用裝置擺在柜臺(tái)上，免費(fèi)給顧客領(lǐng) / 試用,，盈利來(lái)源即是幫助日化品牌建立顧客試用信息、顧客信息等方式獲取廠家的費(fèi)用贊助,，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)好幾個(gè)城市已經(jīng)做的有模有樣,，而隨著顧客信息量的增大，一個(gè)固定的圈子就悄然形成,，本身就具備了很強(qiáng)的銷售能力,。如果門(mén)店數(shù)量具備有一定的規(guī)模，就會(huì)有更多的衍生模式操作,，像永輝超市將賣場(chǎng)包裝成一個(gè)集廣播,、視頻,、平面于一個(gè)整體的廣告發(fā)布平臺(tái)，每年的純利也相當(dāng)可觀,；上海華聯(lián)的主營(yíng)業(yè)務(wù)年虧損近 2 億,，而衍生業(yè)務(wù)創(chuàng)造的利潤(rùn)卻達(dá) 7 億，可見(jiàn)由主營(yíng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)的衍生業(yè)務(wù)盈利已經(jīng)成為商業(yè)行業(yè)最重要的利潤(rùn)來(lái)源,。門(mén)店經(jīng)營(yíng)中我們比較偏重于規(guī)模的作用,，規(guī)模的解釋有兩種，一種是店面數(shù)量的擴(kuò)大,，另一種是店面實(shí)際顧客數(shù)量的規(guī)模,，這兩種規(guī)模都可以帶來(lái)無(wú)限的盈利想像空間；所以門(mén)店通過(guò)戰(zhàn)略性虧損的方式來(lái)達(dá)成店面數(shù)量與顧客數(shù)量的增長(zhǎng)都是合理的發(fā)展模式,。方向二：平臺(tái)模式的構(gòu)建 “圈子”是現(xiàn)代營(yíng)銷必須注意的分類,，隨著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的誕生，各個(gè)群體都會(huì)追求自己喜歡的圈子,，將門(mén)店打造成平臺(tái)模式,，是目前非常有效的一種經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)。經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)所在地的實(shí)際情況,，將門(mén)店作為某種圈子的話題,、聚會(huì)平臺(tái)等形式，通過(guò)平臺(tái)的搭建制造影響力,，待平臺(tái)具備一定的組織力時(shí),，轉(zhuǎn)而尋求利潤(rùn)渠道，通過(guò)股權(quán)出售,、平臺(tái)組織人員的項(xiàng)目傭金抽成等形式獲取,。北京車庫(kù)咖啡定位于創(chuàng)業(yè)合作俱樂(lè)部，經(jīng)營(yíng)者構(gòu)建了投資方與創(chuàng)業(yè)者的見(jiàn)面平臺(tái),，召集大量的有好項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐店內(nèi)辦公,，再以項(xiàng)目吸引風(fēng)投公司、投資人的介入,，車庫(kù)咖啡定期組織有影響力的投資人進(jìn)行融資方面的課程簡(jiǎn)介,，吸引大量的優(yōu)秀項(xiàng)目與投資人，車庫(kù)咖啡的盈利則是正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，并且收取項(xiàng)目投資資本傭金來(lái)來(lái)做為門(mén)店利潤(rùn),。方向三：打造公眾型門(mén)店想要打造一家長(zhǎng)久不衰的門(mén)店，必須要有適合的土壤與資源,，當(dāng)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正常盈利軌道時(shí),，建議經(jīng)營(yíng)者放棄獨(dú)享利潤(rùn)的方式，而將門(mén)店打造成公眾型門(mén)店,，即將單店股份進(jìn)行證券化交易,，吸引適合的人員進(jìn)行股權(quán)加盟,，例經(jīng)營(yíng)型人員、資本型人員加盟,，允許其享受永久分紅,，但要為門(mén)店的發(fā)展提供腦力與風(fēng)險(xiǎn)庇護(hù)的義務(wù)，控制好股權(quán)交易細(xì)節(jié),，一家公眾型的門(mén)店完全可以將未來(lái)的發(fā)展道路鋪好,。山東省內(nèi)的一家養(yǎng)生門(mén)店就嘗試了公眾型門(mén)店的方式，這家門(mén)店在營(yíng)業(yè)一年后即收回投資,，會(huì)員數(shù)量達(dá)到 3000 多人,，在進(jìn)入正常軌道后，門(mén)店經(jīng)營(yíng)者與店內(nèi)的部分會(huì)員進(jìn)行了投資入股說(shuō)明會(huì),，聲明只要門(mén)店存在,，入股股東將永久享受門(mén)店利潤(rùn)分紅，會(huì)員們基本知道這家門(mén)店的生意情況,，在查看了店面的財(cái)務(wù)報(bào)表后,， 38% 的股權(quán)溢價(jià)轉(zhuǎn)讓快速完成，門(mén)店經(jīng)營(yíng)者除了獲得部分現(xiàn)金收益外,，新的股東更是帶來(lái)了大量的客源與發(fā)展思路,，養(yǎng)生門(mén)店的前景一片大好，并且新入股的股東都在琢磨共同投資,，再籌建一家規(guī)模更大的養(yǎng)生會(huì)所,。門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者一定要明白，店面的成長(zhǎng)獲利是受環(huán)境與經(jīng)濟(jì)影響的,，不要奢望做成老店,，我們無(wú)法正確預(yù)知未來(lái)的變數(shù)，所以在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中要及時(shí)收取獲利,，并且將未來(lái)獲利派給公眾,，同時(shí)也化解了自身潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。方向四：資本化來(lái)解決發(fā)展瓶頸的難題受經(jīng)營(yíng)思路,、操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)環(huán)境影響,，門(mén)店在經(jīng)營(yíng)到一定階段時(shí)，會(huì)陷入一種發(fā)展瓶頸,，這個(gè)時(shí)候的門(mén)店發(fā)展停頓,，利潤(rùn)較低，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者往往采取拖的心態(tài),，使的費(fèi)用均攤增大，并且受后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓,，前景非常暗淡,。我們建議經(jīng)營(yíng)者導(dǎo)入資本化思維,，當(dāng)經(jīng)營(yíng)受限時(shí)，將門(mén)店估值溢價(jià)后打包出售也是種獲利途徑,。聚光超市（化名）是一家區(qū)域性超市連鎖店,，有 5 家直營(yíng)店，成立了有 5 年時(shí)間,，年銷售額近 800 萬(wàn),，發(fā)展前兩年，較潤(rùn)較為可觀,，隨著店面的增多,，管理費(fèi)等各種費(fèi)用直線上升，并且由于創(chuàng)始人綜合能力的原因,，店面管理的組織架構(gòu)一直未能達(dá)到理想狀態(tài),，導(dǎo)導(dǎo)致在 5 家店時(shí)遇到經(jīng)營(yíng)瓶頸，銷售額增長(zhǎng)了,，但各項(xiàng)費(fèi)用居高不下,，利潤(rùn)額并沒(méi)有隨規(guī)模增長(zhǎng)而增大，并且規(guī)模增加了,，管理上卻出現(xiàn)了混亂,，創(chuàng)始人異常苦惱,。機(jī)緣巧合,，上海 777 超市正好進(jìn)行當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入，經(jīng)朋友牽線,，合理估值后,，聚光超市將 5 家店面打包出售給 777 超市，雙方均十分滿意結(jié)果,， 777 超市獲得了成熟的超市與業(yè)務(wù)流,，只需引進(jìn)其總部專業(yè)的管理體系就能使原有店面業(yè)務(wù)改善，而聚光超市的經(jīng)營(yíng)者也得到了滿意的溢價(jià)回報(bào),。用一句傳統(tǒng)的話來(lái)形容,，有人適合生孩子，有人適合養(yǎng)孩子,，這就是為什么同樣一個(gè)企業(yè)在甲的手里年賺幾百萬(wàn),，乙收購(gòu)后年?duì)I利就能達(dá)到幾個(gè)億的原因，甲只能將孩子養(yǎng)出來(lái),，但卻不能培養(yǎng)好,，而乙卻可以利用自己的資源與能力將孩子培養(yǎng)成知名品牌。同樣的道理，這句話也可適用于盈利模式的延伸,，即只提供品牌的建立與培養(yǎng),，如果你具備創(chuàng)造品牌并能讓品牌稍加盈利的能力，但卻不能使其更大化創(chuàng)造利潤(rùn),，那么將你創(chuàng)造的品牌出售就是你的盈利模式,，在企業(yè)初步成長(zhǎng)期是最容易出售的時(shí)機(jī)，將創(chuàng)造的企業(yè)賣給別人去打理,，獲取未來(lái)利潤(rùn)的折現(xiàn)值,，然后再繼續(xù)在自己熟悉的行業(yè)里創(chuàng)造另一家企業(yè)繼續(xù)這種商業(yè)模式。方向五：正確利用商業(yè)聯(lián)盟商業(yè)聯(lián)盟是現(xiàn)在常見(jiàn)的一種聯(lián)合形式,，但大部份的聯(lián)盟只存在表面形式,，最多就是營(yíng)銷互惠，會(huì)員折扣互享等形式,，根本沒(méi)有發(fā)揮出商業(yè)聯(lián)盟的價(jià)值,，并且隨著現(xiàn)在各種聯(lián)盟的產(chǎn)生，聯(lián)盟卡也越來(lái)越流于形式了,。我們要說(shuō)的商業(yè)聯(lián)盟是具有共同業(yè)務(wù)的同行形成聯(lián)盟,，并且成立新的公司，聯(lián)盟內(nèi)門(mén)店業(yè)主共同控股新組織,，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,，制定經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，并發(fā)展自有品牌數(shù)量,，降低經(jīng)營(yíng)成本,，共享資源，這才是商業(yè)聯(lián)盟體的核心價(jià)值所在,。 SPAR 是國(guó)際聯(lián)盟組織,，旗下?lián)碛忻捞睾玫纫淮笈鷩?guó)內(nèi)著名 KA 超市，這個(gè)組織建立了強(qiáng)大的管理系統(tǒng),，并通過(guò)建設(shè)自有品牌供旗下會(huì)員超市,，降低了供應(yīng)鏈成本，并且利用聯(lián)盟的影響力為旗下品牌提供了各種便利,，這是商業(yè)聯(lián)盟的杰出代表類型,。商業(yè)聯(lián)盟的核心并不是簡(jiǎn)單的會(huì)員互惠，而是在相同的門(mén)店聯(lián)合到一定規(guī)模的時(shí)候,，共同控股新公司,，向供應(yīng)鏈上游發(fā)展從而降低采購(gòu)總成本的真正目的。商業(yè)聯(lián)盟集體組建控股新公司后,，可對(duì)聯(lián)盟內(nèi)的所有會(huì)員門(mén)店打造統(tǒng)一的對(duì)外形象,，從而也可以達(dá)到形象規(guī)模,，即而進(jìn)行特許加盟的發(fā)展戰(zhàn)略。門(mén)店的商業(yè)模式構(gòu)建是一項(xiàng)非常值得研究的工作,，未來(lái)的市場(chǎng)只有把握好了商業(yè)模式,，才能真正創(chuàng)造無(wú)限利潤(rùn)空間。當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨變 , 經(jīng)營(yíng)者必須與時(shí)俱進(jìn),，及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，學(xué)會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)最小化運(yùn)作,，門(mén)店雖小五臟俱全,，經(jīng)營(yíng)者要讓自己不斷學(xué)習(xí)，了解各種經(jīng)營(yíng)念與商業(yè)模式,，才能使經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單而又出彩,。作者：宋曙光，菲律賓國(guó)立大學(xué) MBA ,，青島盟略方圓營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，專注發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式構(gòu)建,、體系構(gòu)建,、特許體系構(gòu)建等。聯(lián)系方式： 0532-83020352 / 15806516288 QQ ： 854846266; 1552 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 21:51 , Processed in 0.027774 second(s), 13 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 連鎖咨詢

相關(guān)帖子

相關(guān)日志