標(biāo)簽: 陌拜

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陌拜不準(zhǔn)備,，再多也是廢: 熱度 2 怪人 2016-1-7 10:10; 陌拜--- 指不經(jīng)過預(yù)約直接對陌生人進(jìn)行登門的陌生拜訪,，通常是一家挨著一家進(jìn)行拜訪,。沒有特定的拜訪對象,。是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶的方式,，也稱為掃街或者掃樓,。在客戶開發(fā)的七種常見方法里,。陌拜幾乎是每個銷售人員或多或少都會用到的一種客戶開發(fā)方式,。在現(xiàn)實(shí)生活里,，大家陌拜的基本步驟都是：鎖定好拜訪目標(biāo)---帶上公司資料---尋找好路線----直奔目的地，通常遇見的情況就是：被保安攔下,，被前臺攔下,，然后無功而返。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時間,，還浪費(fèi)了不少財(cái)力物力,，甚至加大了公司的運(yùn)營成本，因此,，陌拜需慎重,！那么，我們?nèi)绾尾拍茏龊媚鞍莨ぷ�,，提高陌拜的命中率呢,？筆者認(rèn)為，應(yīng)先從以下幾點(diǎn)著手：（前輩們已經(jīng)羅列過的不再累述）一,、主次目標(biāo)的設(shè)定：除了主要目標(biāo),，必須設(shè)定次要目標(biāo) 所謂主要目標(biāo),，對于陌拜工作來講，一般都是尋找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,。但大多情況下,，主要負(fù)責(zé)人也都很難見到，這時候我們就需要設(shè)定好次要目標(biāo),；次要目標(biāo)指的是,，當(dāng)主要目標(biāo)達(dá)不成（見不到關(guān)鍵人）后，我們至少需要收獲到什么,？其實(shí),，我們應(yīng)該明白，關(guān)鍵人-主要負(fù)責(zé)人身邊也會有一些圈子存在,，這些圈子大多為：公司內(nèi)部員工包括前臺,、合作方、供應(yīng)商等等,。所以,，我們在主要目標(biāo)達(dá)不成的時候，至少要想盡辦法認(rèn)識一個其公司內(nèi)部人員（前臺也好,、保安也罷,、銷售客服人員也可）、進(jìn)出公司辦公樓的人員（和公司有業(yè)務(wù)往來的上下級合作商）,。同時還要對公司的情況做一個大致了解,。這樣，即使今天沒法見到主要負(fù)責(zé)人,，我們也不會垂頭喪氣,，至少我認(rèn)識了一個和關(guān)鍵人有關(guān)系的人回來，至少我了解了他們公司目前的基本情況,。這樣,，下次對于工作的推進(jìn)就容易多了。二,、陌拜前的心態(tài)準(zhǔn)備：不達(dá)目的不罷休筆者認(rèn)為,，沒有“小強(qiáng)”般心態(tài)的人，一般不太適合做陌拜,。要知道對于大客戶的陌拜工作一般難于上青天,，戒備森嚴(yán)、拜訪制度嚴(yán)格,。一般拜訪都需要提前預(yù)約且不接受陌拜,。在這種情況下，我們必須給自己制定一個不達(dá)目的不罷休的心態(tài),，決不能空手而歸,。那么,，在遇到前臺或保安的阻攔以后怎么辦呢？這時候就是我們實(shí)施次要目標(biāo)的時候了,。切忌立刻轉(zhuǎn)身就走,，可以在門外、電梯口等候從電梯及門外進(jìn)出的人,，前面說過了,，他們都是和公司有著業(yè)務(wù)往來的上下級供應(yīng)商或者公司的其他工作人員，或者前臺,，前臺不理睬,，就找保安，1個保安不理睬就找另外一名保安,。反正不能空手而歸就是,，我既然來了，就不能空手而還,。要知道,，很多大的單子往往就從一個前臺或保安開始了,，三,、陌拜前的儀容準(zhǔn)備：切忌太過正式按照多年的陌拜經(jīng)驗(yàn)：一般前臺對于衣冠楚楚，手提皮包的人是抗拒的,。這不是你的錯,，是保險(xiǎn)、地產(chǎn)中介等人樹立了這樣的形象,。一般前臺一看見西裝領(lǐng)帶,、手提公文包的人，第一個反應(yīng)就是：搞推銷的,，對你的警惕性就特別高,。我的建議是裝扮盡量成熟、商務(wù)休閑為主,、同時不要帶啥公文包,，一個錢包，一個名片包足矣,。這樣,，一方面可以減輕前臺對你的抗拒，同時在你說其他理由的時候,，也能順理成章,。四、陌拜前的說辭準(zhǔn)備：見什么人說什么話有句話叫見人說人話,，見鬼說鬼話,。呵呵,，用在陌拜這里是可行的。我們經(jīng)常遇見很多人做陌拜,，大多夭折在了前臺那里,。因?yàn)榍芭_一問你是做啥的，基本上和盤托出,，我們是做XX廣告的,、我們是XX保險(xiǎn)的、我們是XX中介的,�,；旧锨芭_給你的回答都是，對不起,，我們暫時不做,，不需要。你扳起腦袋都會知道,，需不需要,，前臺怎么知道？人家分明就是拒絕你而已嘛,！所以在陌拜前必須想好一套合理的說辭,。比如去金融的，你可以咨詢銀行業(yè)務(wù),、可以面試......先突破前臺進(jìn)到辦公室以后再說,。切忌不要說辭沒想好，沒見到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就和盤托出,，對于陌拜不管用,，適用于預(yù)約后的拜訪。五,、陌拜中的寒暄準(zhǔn)備：銷售就是聊天說起聊天,，既輕松也難。如何和前臺聊上天,，如何和保安聊上天,。這幾乎變成了很多銷售人員的心頭大患，大多一去就開始直奔主題,。切記,，我們見客戶之前，寒暄是必不可少的,，建議大家多準(zhǔn)備,、多了解些前臺的崗位職責(zé)、崗位趣聞,、甚至行業(yè)基礎(chǔ)知識,、年齡段的興趣愛好,。不要太過正式，也不要太過嚴(yán)肅,，放輕松,，放輕松。輕松活潑幽默的交談氛圍,，是每個人都喜歡的,。當(dāng)然，能隨手帶點(diǎn)小禮物就更好了,。誠然,，陌拜工作的準(zhǔn)備還有很多很多，但如果沒有做好上述準(zhǔn)備工作的話,，你的陌拜終將一無所獲,，因此，切記：陌拜不準(zhǔn)備,，再多都是廢,。請大家都重視準(zhǔn)備工作，他將讓你的陌拜變得尤其簡單,！; 9085 次閱讀|0 個評論

百試不爽的成功陌拜法則: 熱度 1 怪人 2013-5-16 09:07; 如何進(jìn)行成功陌拜說實(shí)話,，其實(shí)我一般不太推崇一開始就實(shí)行陌拜來進(jìn)行客戶開發(fā)的。隨著現(xiàn)代社會客戶的越來越專業(yè)化,，很多sails還在用傳統(tǒng)的電話行銷技術(shù),，這樣勢必很難約見到客戶，而大部分sails（top sails）除外,，往往都有一個知難而退的不良習(xí)慣，當(dāng)打了1-2次電話受阻后,，往往就會避開電話這個環(huán)節(jié),，實(shí)現(xiàn)陌拜。然而,，大多數(shù)的陌拜都是無功而返,，因此，如何科學(xué)高效的實(shí)現(xiàn)陌拜,，就被迫提上了議程,。 -----題記我們先來看2個案例。小王是A廣告公司的業(yè)務(wù)員,，在公司的業(yè)務(wù)開展之際,，苦于沒有客戶資料和聯(lián)系方式，于是在工作之初,，果斷的選擇了陌拜,。第一天,，小王信心滿滿的找好了客戶的項(xiàng)目地址（小王負(fù)責(zé)的是公司房地產(chǎn)行業(yè)），即刻出發(fā),。晚上回來的時候,，垂頭喪氣，像一只斗敗了的公雞,，原因是客戶現(xiàn)在的項(xiàng)目還在在建階段,，營銷中心都還沒有開放，誠然沒法找到營銷中心的主要負(fù)責(zé)人,。當(dāng)晚晚會上,，小王公司的主要領(lǐng)導(dǎo)對其指出了這次陌拜的失敗主要原因。第二天,，小王調(diào)整了陌拜的思路,，陌拜前先通過項(xiàng)目電話了解到客戶的項(xiàng)目營銷中心是否開放了，營銷中心的主要負(fù)責(zé)人是否在項(xiàng)目上辦公,？做好這些準(zhǔn)備工作之后,，小王又信心滿滿的出發(fā)了，晚上回來,，卻依然兩眼無光,。結(jié)果是，他今天是找到了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,，但是該項(xiàng)目目前已經(jīng)是尾盤階段了,，只有幾套房源了，現(xiàn)在幾乎不做任何推廣,。在以上案例中,，小王的陌拜失敗的主要原因歸結(jié)為：陌拜前的客戶準(zhǔn)備工作不充分。做好成功的陌拜,，準(zhǔn)備工作非常重要,。一、陌拜前：你不得不做的幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作在我們的生活中,，出現(xiàn)小王類似情況的業(yè)務(wù)員,，舉不勝舉，這種無序的陌拜,，一則加大了時間成本,，二則自身信心倍受打擊。每天的工作效率不高,，久而久之,，如果無法正確調(diào)整心態(tài)，業(yè)務(wù)員會越來越士氣下降，甚至有可能選擇“遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)”,，這樣無論于己還是對于公司,，都是一個不小的損失，因此,，做好陌拜前的準(zhǔn)備工作勢在必行,。 1、對于地產(chǎn)客戶來說,，在拜訪前,，我們必須通過網(wǎng)絡(luò)搜索，了解到項(xiàng)目的進(jìn)程情況,，一般情況下,，傳統(tǒng)地產(chǎn)類的專業(yè)門戶網(wǎng)站如新浪樂居、搜房網(wǎng)等都為我們做好了前期的客戶資料搜集,，但是并不一定完全準(zhǔn)確,，于是，我們需要通過這些網(wǎng)站提供的售樓熱線,，以客人的身份對其來一個實(shí)際“踩盤”,，如果客戶項(xiàng)目營銷中心尚未開放，那么我們可以判定的是,，營銷中心的負(fù)責(zé)人一般不會在項(xiàng)目上辦公,，那么我們陌拜的話，就應(yīng)該選擇在客戶的辦公地點(diǎn)進(jìn)行陌拜,。 2,、對于營銷中心開放，營銷中心負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目辦公的客戶,，我們也不要盲目的去選擇陌拜,。根據(jù)各自不同屬性的媒體來選擇項(xiàng)目進(jìn)度，如果是傳統(tǒng)品牌性媒體,，我們更多的選擇要在客戶項(xiàng)目在建以前去選擇陌拜,；對于促銷型的媒體，我們則必須選擇那種進(jìn)入認(rèn)籌,、開盤、熱銷的項(xiàng)目進(jìn)行陌拜,。如果你是促銷型的媒體,，客戶還在品牌推廣期，合作的可能性不大,，同時,，如果客戶項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入尾盤階段，那么選擇促銷的可能性也比較少。因此,，我們在陌拜前,，必須弄清楚客戶項(xiàng)目現(xiàn)在所處階段，從而選擇是否進(jìn)行陌拜,。 3,、做好上述兩手準(zhǔn)備后，就是對客戶的基本結(jié)構(gòu)要有一個清晰的了解,。以地產(chǎn)客戶為例,，一般項(xiàng)目上的銷售人員分為兩塊，一方是甲方即開發(fā)商的銷售,，一方是乙方即代理商的置業(yè)顧問,。我們很多業(yè)務(wù)人員去到項(xiàng)目上或者在電話中，不管三七二十一,，找到置業(yè)顧問,，就開始詢問開發(fā)商的營銷總監(jiān)或者策劃經(jīng)理。結(jié)果顯而易見,，你很難找到關(guān)鍵人,，因?yàn)樗麄兏揪筒皇且粋€公司的嘛！何況作為置業(yè)顧問,，他所關(guān)注的只是銷售業(yè)績的問題,，與銷售無關(guān)的事情，才懶得搭理你哦,，除非你能給他帶來銷售業(yè)績上的幫助或突破,。因此，實(shí)現(xiàn)陌拜,，我們盡可能的選擇銷售經(jīng)理（銷售部經(jīng)理一般都是開發(fā)商的,，對于開發(fā)商的情況比較熟悉，且他與策劃經(jīng)理同屬于營銷中心）,。其次,，我們盡可能的尋找與其談銷售有關(guān)的問題，帶客戶買房,、幫客戶賣房,、自己買房、幫朋友了解項(xiàng)目情況等多種形式作為突破口,。 4,、接下來的準(zhǔn)備工作就是客戶項(xiàng)目解決方案的準(zhǔn)備了，我們很多營銷人員,，苦盡甘來,，千辛萬苦見到客戶的關(guān)鍵人后，但是大多不能針對客戶的項(xiàng)目進(jìn)行一個全新的解決方案，大多是產(chǎn)品介紹云云,，即使見到關(guān)鍵人后,，也很難促進(jìn)客戶的購買欲望，同樣會導(dǎo)致陌拜效果不大,。甚至第二次都不太想和你見面了,，這一塊知識，我會在后期的客戶拜訪和面談里會具體談到,。 5,、最后需要做的就是平時大家平常會做的準(zhǔn)備工作了：名片、資料,、拜訪路線,、項(xiàng)目情況資料等等，這些大家都做過了,，所以不說了,。從上來看，真正做好客戶的陌拜工作,，這些準(zhǔn)備工作,，你做到了嗎？如果沒有做到,？又何談成功陌拜呢,？二、陌拜前的目標(biāo)設(shè)定：主要目標(biāo)與次要目標(biāo)設(shè)定必不可少除了我們前面講的準(zhǔn)備工作之外,，每天陌拜前的目標(biāo)設(shè)定也變得非常重要,，像前面案例的小王，為什么最后會變成斗敗的公雞,，大多來源于自身沒有一個清晰的主次目標(biāo)的設(shè)定,。主要目標(biāo)：當(dāng)天拜訪最主要希望達(dá)成的目標(biāo)（找到關(guān)鍵人？讓關(guān)鍵人接受我,？還是讓關(guān)鍵人接受我的方案,？）次要目標(biāo)：當(dāng)主要目標(biāo)未達(dá)成的時候，我至少需要達(dá)成的目的和目標(biāo)（了解清楚客戶項(xiàng)目情況,？認(rèn)識一個人回來,？摸清客戶公司的內(nèi)部情況？）我們很多的營銷人員最容易犯的錯誤就是,，每天如果主要目標(biāo)沒達(dá)成,，就垂頭喪氣的離開客戶那里了，不去設(shè)定次要目標(biāo),，這樣的陌拜，每天都感覺自己沒有收獲，自然不能成為“公雞中的戰(zhàn)斗機(jī)”,。如果準(zhǔn)確設(shè)定好次要目標(biāo),，即使主要目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，次要目標(biāo)達(dá)成了,，今天的陌拜也是有收獲的,，我們經(jīng)常見到很多營銷人員，都覺得今天一無所獲,。因此,，準(zhǔn)確設(shè)定每天陌拜的主次目標(biāo)，灰常重要哦,。三,、陌拜過程中的必勝法。其實(shí)要成功陌拜并不是難事,，銷售經(jīng)理不告訴你,，也不是難事。一般來說,，地產(chǎn)公司營銷辦公區(qū)都在二樓,，一樓大多是銷售區(qū)域，因此,，我們不必太多糾纏在一樓的銷售區(qū),，直奔二樓，如果二樓不見的,，就問保安,，掏出名片，說出需要拜訪營銷中心負(fù)責(zé)人的名字（前期資料搜集中通過網(wǎng)絡(luò)查詢到,，一般營銷中心總監(jiān)都可查到姓名）,。上到營銷辦公區(qū)以后，我們不要膽怯,，有獨(dú)立辦公室的,，我們都敲門進(jìn)去，理由就是：是xx媒體的,，請問他策劃部在什么地方,？順便交換一個名片，作個自我介紹,。問得策劃部辦公地方后,，殺將過去，就說剛才見過xx老總（一般有獨(dú)立辦公室的,，大多是總監(jiān)級以上的）,。過來找下策劃部負(fù)責(zé)人,。這種情況下，一般我們都可以見到策劃部負(fù)責(zé)人,，會讓策劃部誤以為我們是xx老總介紹過去的,。第二種情況就是：如果預(yù)約過策劃部同事的，我們也可反過來繼續(xù)去拜見營銷總監(jiān),、副總,，就說我是xx媒體的，剛見過策劃部xxx,，看見xx總在辦公室,，過來打個招呼。順便做個自我介紹,，這樣,，我們不僅見到了營銷中心的決策人，也見到了營銷中心的關(guān)鍵人,，一箭雙雕撒,。四、陌拜過程中須注意的幾個問題,。 1,、客戶膽怯和害怕失敗的心理：其實(shí)這是每個做營銷人員都不應(yīng)該有的心態(tài)了，但是我們很多營銷人員,，讓他去敲xx老總的門,，感覺都怕怕呢 2、只要去了客戶公司那邊,，每天多從幾個部門下手：營銷中心見不到,，俺就見行政部，行政的見不到,，我就見前臺,，前臺搞不定，我就搞后臺,，呵呵,，就是銷售、客服部等其他部門了,，實(shí)在不行,，保安也要拿下，反正,，我就是不能空手而歸,，要知道，這些人員今后很可能就是你成功的基石和臥底哦,。 3,、陌拜以后,，不能見完一個人就立馬打道回府，見完策劃,，也要去見見銷售經(jīng)理嘛,，道理嗎？你懂的 4,、多發(fā)名片，不要只把名片發(fā)給你要找的那個人,，只要是那個部門的,，看看誰有空的，就派發(fā)一張名片嘛,，交換交換,，好辦事撒。體現(xiàn)熱情 ......... 營銷法則千萬條,，沒有一條法則可以一飛沖天,，營銷是個漫長的過程，不僅僅是勇氣和努力就可以的,，要做好客戶的分析和準(zhǔn)備工作,，做好細(xì)節(jié)，多開動大腦,，做一個成功的腦勤的營銷人員,，多總結(jié)，多嘗試,，堅(jiān)持不屑,，甘做小強(qiáng)，我相信,，成功就一定屬于你,！; 個人分類: 營銷實(shí)戰(zhàn)|43881 次閱讀|0 個評論

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