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陌拜不準(zhǔn)備，再多也是廢: 熱度 2 怪人 2016-1-7 10:10; 陌拜--- 指不經(jīng)過(guò)預(yù)約直接對(duì)陌生人進(jìn)行登門(mén)的陌生拜訪(fǎng),，通常是一家挨著一家進(jìn)行拜訪(fǎng),。沒(méi)有特定的拜訪(fǎng)對(duì)象。是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶(hù)的方式,，也稱(chēng)為掃街或者掃樓,。在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的七種常見(jiàn)方法里。陌拜幾乎是每個(gè)銷(xiāo)售人員或多或少都會(huì)用到的一種客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式,。在現(xiàn)實(shí)生活里,，大家陌拜的基本步驟都是：鎖定好拜訪(fǎng)目標(biāo)---帶上公司資料---尋找好路線(xiàn)----直奔目的地，通常遇見(jiàn)的情況就是：被保安攔下,，被前臺(tái)攔下,，然后無(wú)功而返。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時(shí)間,，還浪費(fèi)了不少財(cái)力物力,，甚至加大了公司的運(yùn)營(yíng)成本，因此,，陌拜需慎重,！那么，我們?nèi)绾尾拍茏龊媚鞍莨ぷ�,，提高陌拜的命中率呢,？筆者認(rèn)為,，應(yīng)先從以下幾點(diǎn)著手：（前輩們已經(jīng)羅列過(guò)的不再累述）一、主次目標(biāo)的設(shè)定：除了主要目標(biāo),，必須設(shè)定次要目標(biāo) 所謂主要目標(biāo),，對(duì)于陌拜工作來(lái)講，一般都是尋找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,。但大多情況下,，主要負(fù)責(zé)人也都很難見(jiàn)到，這時(shí)候我們就需要設(shè)定好次要目標(biāo),；次要目標(biāo)指的是,，當(dāng)主要目標(biāo)達(dá)不成（見(jiàn)不到關(guān)鍵人）后，我們至少需要收獲到什么,？其實(shí),，我們應(yīng)該明白，關(guān)鍵人-主要負(fù)責(zé)人身邊也會(huì)有一些圈子存在,，這些圈子大多為：公司內(nèi)部員工包括前臺(tái),、合作方、供應(yīng)商等等,。所以,，我們?cè)谥饕繕?biāo)達(dá)不成的時(shí)候，至少要想盡辦法認(rèn)識(shí)一個(gè)其公司內(nèi)部人員（前臺(tái)也好,、保安也罷,、銷(xiāo)售客服人員也可）、進(jìn)出公司辦公樓的人員（和公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的上下級(jí)合作商）,。同時(shí)還要對(duì)公司的情況做一個(gè)大致了解,。這樣，即使今天沒(méi)法見(jiàn)到主要負(fù)責(zé)人,，我們也不會(huì)垂頭喪氣,，至少我認(rèn)識(shí)了一個(gè)和關(guān)鍵人有關(guān)系的人回來(lái)，至少我了解了他們公司目前的基本情況,。這樣,，下次對(duì)于工作的推進(jìn)就容易多了。二,、陌拜前的心態(tài)準(zhǔn)備：不達(dá)目的不罷休筆者認(rèn)為,，沒(méi)有“小強(qiáng)”般心態(tài)的人，一般不太適合做陌拜,。要知道對(duì)于大客戶(hù)的陌拜工作一般難于上青天,，戒備森嚴(yán)、拜訪(fǎng)制度嚴(yán)格,。一般拜訪(fǎng)都需要提前預(yù)約且不接受陌拜,。在這種情況下,，我們必須給自己制定一個(gè)不達(dá)目的不罷休的心態(tài)，決不能空手而歸,。那么,，在遇到前臺(tái)或保安的阻攔以后怎么辦呢？這時(shí)候就是我們實(shí)施次要目標(biāo)的時(shí)候了,。切忌立刻轉(zhuǎn)身就走,，可以在門(mén)外、電梯口等候從電梯及門(mén)外進(jìn)出的人,，前面說(shuō)過(guò)了,，他們都是和公司有著業(yè)務(wù)往來(lái)的上下級(jí)供應(yīng)商或者公司的其他工作人員，或者前臺(tái),，前臺(tái)不理睬,，就找保安，1個(gè)保安不理睬就找另外一名保安,。反正不能空手而歸就是,，我既然來(lái)了，就不能空手而還,。要知道,，很多大的單子往往就從一個(gè)前臺(tái)或保安開(kāi)始了，三,、陌拜前的儀容準(zhǔn)備：切忌太過(guò)正式按照多年的陌拜經(jīng)驗(yàn)：一般前臺(tái)對(duì)于衣冠楚楚,，手提皮包的人是抗拒的,。這不是你的錯(cuò),，是保險(xiǎn)、地產(chǎn)中介等人樹(shù)立了這樣的形象,。一般前臺(tái)一看見(jiàn)西裝領(lǐng)帶,、手提公文包的人，第一個(gè)反應(yīng)就是：搞推銷(xiāo)的,，對(duì)你的警惕性就特別高,。我的建議是裝扮盡量成熟、商務(wù)休閑為主,、同時(shí)不要帶啥公文包,，一個(gè)錢(qián)包，一個(gè)名片包足矣,。這樣，一方面可以減輕前臺(tái)對(duì)你的抗拒,，同時(shí)在你說(shuō)其他理由的時(shí)候,，也能順理成章,。四、陌拜前的說(shuō)辭準(zhǔn)備：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà) 有句話(huà)叫見(jiàn)人說(shuō)人話(huà),，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà),。呵呵，用在陌拜這里是可行的,。我們經(jīng)常遇見(jiàn)很多人做陌拜,，大多夭折在了前臺(tái)那里。因?yàn)榍芭_(tái)一問(wèn)你是做啥的,，基本上和盤(pán)托出,，我們是做XX廣告的、我們是XX保險(xiǎn)的,、我們是XX中介的,。基本上前臺(tái)給你的回答都是,，對(duì)不起,，我們暫時(shí)不做，不需要,。你扳起腦袋都會(huì)知道,，需不需要，前臺(tái)怎么知道,？人家分明就是拒絕你而已嘛,！所以在陌拜前必須想好一套合理的說(shuō)辭。比如去金融的,，你可以咨詢(xún)銀行業(yè)務(wù),、可以面試......先突破前臺(tái)進(jìn)到辦公室以后再說(shuō)。切忌不要說(shuō)辭沒(méi)想好,，沒(méi)見(jiàn)到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就和盤(pán)托出,，對(duì)于陌拜不管用，適用于預(yù)約后的拜訪(fǎng),。五,、陌拜中的寒暄準(zhǔn)備：銷(xiāo)售就是聊天說(shuō)起聊天，既輕松也難,。如何和前臺(tái)聊上天,，如何和保安聊上天。這幾乎變成了很多銷(xiāo)售人員的心頭大患,，大多一去就開(kāi)始直奔主題,。切記，我們見(jiàn)客戶(hù)之前，寒暄是必不可少的,，建議大家多準(zhǔn)備,、多了解些前臺(tái)的崗位職責(zé)、崗位趣聞,、甚至行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),、年齡段的興趣愛(ài)好。不要太過(guò)正式,，也不要太過(guò)嚴(yán)肅,，放輕松，放輕松,。輕松活潑幽默的交談氛圍,，是每個(gè)人都喜歡的。當(dāng)然,，能隨手帶點(diǎn)小禮物就更好了,。誠(chéng)然，陌拜工作的準(zhǔn)備還有很多很多,，但如果沒(méi)有做好上述準(zhǔn)備工作的話(huà),，你的陌拜終將一無(wú)所獲，因此,，切記：陌拜不準(zhǔn)備,，再多都是廢。請(qǐng)大家都重視準(zhǔn)備工作,，他將讓你的陌拜變得尤其簡(jiǎn)單,！; 9180 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

百試不爽的成功陌拜法則: 熱度 1 怪人 2013-5-16 09:07; 如何進(jìn)行成功陌拜說(shuō)實(shí)話(huà)，其實(shí)我一般不太推崇一開(kāi)始就實(shí)行陌拜來(lái)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的,。隨著現(xiàn)代社會(huì)客戶(hù)的越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化,，很多sails還在用傳統(tǒng)的電話(huà)行銷(xiāo)技術(shù)，這樣勢(shì)必很難約見(jiàn)到客戶(hù),，而大部分sails（top sails）除外,，往往都有一個(gè)知難而退的不良習(xí)慣，當(dāng)打了1-2次電話(huà)受阻后,，往往就會(huì)避開(kāi)電話(huà)這個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)陌拜,。然而,，大多數(shù)的陌拜都是無(wú)功而返，因此,，如何科學(xué)高效的實(shí)現(xiàn)陌拜,，就被迫提上了議程。 -----題記我們先來(lái)看2個(gè)案例。小王是A廣告公司的業(yè)務(wù)員,，在公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展之際,，苦于沒(méi)有客戶(hù)資料和聯(lián)系方式，于是在工作之初,，果斷的選擇了陌拜,。第一天，小王信心滿(mǎn)滿(mǎn)的找好了客戶(hù)的項(xiàng)目地址（小王負(fù)責(zé)的是公司房地產(chǎn)行業(yè)）,，即刻出發(fā),。晚上回來(lái)的時(shí)候，垂頭喪氣,，像一只斗敗了的公雞,，原因是客戶(hù)現(xiàn)在的項(xiàng)目還在在建階段，營(yíng)銷(xiāo)中心都還沒(méi)有開(kāi)放,，誠(chéng)然沒(méi)法找到營(yíng)銷(xiāo)中心的主要負(fù)責(zé)人,。當(dāng)晚晚會(huì)上，小王公司的主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其指出了這次陌拜的失敗主要原因,。第二天,，小王調(diào)整了陌拜的思路，陌拜前先通過(guò)項(xiàng)目電話(huà)了解到客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心是否開(kāi)放了,，營(yíng)銷(xiāo)中心的主要負(fù)責(zé)人是否在項(xiàng)目上辦公,？做好這些準(zhǔn)備工作之后，小王又信心滿(mǎn)滿(mǎn)的出發(fā)了,，晚上回來(lái),，卻依然兩眼無(wú)光。結(jié)果是,，他今天是找到了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,，但是該項(xiàng)目目前已經(jīng)是尾盤(pán)階段了，只有幾套房源了,，現(xiàn)在幾乎不做任何推廣,。在以上案例中，小王的陌拜失敗的主要原因歸結(jié)為：陌拜前的客戶(hù)準(zhǔn)備工作不充分,。做好成功的陌拜,，準(zhǔn)備工作非常重要。一,、陌拜前：你不得不做的幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作在我們的生活中,，出現(xiàn)小王類(lèi)似情況的業(yè)務(wù)員，舉不勝舉,，這種無(wú)序的陌拜,，一則加大了時(shí)間成本,，二則自身信心倍受打擊。每天的工作效率不高,，久而久之,，如果無(wú)法正確調(diào)整心態(tài)，業(yè)務(wù)員會(huì)越來(lái)越士氣下降,，甚至有可能選擇“遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)”,，這樣無(wú)論于己還是對(duì)于公司，都是一個(gè)不小的損失,，因此,，做好陌拜前的準(zhǔn)備工作勢(shì)在必行。 1,、對(duì)于地產(chǎn)客戶(hù)來(lái)說(shuō),，在拜訪(fǎng)前，我們必須通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索,，了解到項(xiàng)目的進(jìn)程情況,，一般情況下，傳統(tǒng)地產(chǎn)類(lèi)的專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站如新浪樂(lè)居,、搜房網(wǎng)等都為我們做好了前期的客戶(hù)資料搜集,，但是并不一定完全準(zhǔn)確，于是,，我們需要通過(guò)這些網(wǎng)站提供的售樓熱線(xiàn),，以客人的身份對(duì)其來(lái)一個(gè)實(shí)際“踩盤(pán)”，如果客戶(hù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心尚未開(kāi)放,，那么我們可以判定的是,，營(yíng)銷(xiāo)中心的負(fù)責(zé)人一般不會(huì)在項(xiàng)目上辦公，那么我們陌拜的話(huà),，就應(yīng)該選擇在客戶(hù)的辦公地點(diǎn)進(jìn)行陌拜,。 2、對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放,，營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目辦公的客戶(hù),，我們也不要盲目的去選擇陌拜。根據(jù)各自不同屬性的媒體來(lái)選擇項(xiàng)目進(jìn)度,，如果是傳統(tǒng)品牌性媒體,，我們更多的選擇要在客戶(hù)項(xiàng)目在建以前去選擇陌拜；對(duì)于促銷(xiāo)型的媒體,，我們則必須選擇那種進(jìn)入認(rèn)籌,、開(kāi)盤(pán)、熱銷(xiāo)的項(xiàng)目進(jìn)行陌拜,。如果你是促銷(xiāo)型的媒體，客戶(hù)還在品牌推廣期，合作的可能性不大,，同時(shí),，如果客戶(hù)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入尾盤(pán)階段，那么選擇促銷(xiāo)的可能性也比較少,。因此,，我們?cè)谀鞍萸埃仨毰宄蛻?hù)項(xiàng)目現(xiàn)在所處階段,，從而選擇是否進(jìn)行陌拜,。 3、做好上述兩手準(zhǔn)備后,，就是對(duì)客戶(hù)的基本結(jié)構(gòu)要有一個(gè)清晰的了解,。以地產(chǎn)客戶(hù)為例，一般項(xiàng)目上的銷(xiāo)售人員分為兩塊,，一方是甲方即開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售,，一方是乙方即代理商的置業(yè)顧問(wèn)。我們很多業(yè)務(wù)人員去到項(xiàng)目上或者在電話(huà)中,，不管三七二十一,，找到置業(yè)顧問(wèn)，就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或者策劃經(jīng)理,。結(jié)果顯而易見(jiàn),，你很難找到關(guān)鍵人，因?yàn)樗麄兏揪筒皇且粋€(gè)公司的嘛,！何況作為置業(yè)顧問(wèn),，他所關(guān)注的只是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的問(wèn)題，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的事情,，才懶得搭理你哦,，除非你能給他帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上的幫助或突破。因此,，實(shí)現(xiàn)陌拜,，我們盡可能的選擇銷(xiāo)售經(jīng)理（銷(xiāo)售部經(jīng)理一般都是開(kāi)發(fā)商的，對(duì)于開(kāi)發(fā)商的情況比較熟悉,，且他與策劃經(jīng)理同屬于營(yíng)銷(xiāo)中心）,。其次，我們盡可能的尋找與其談銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題,，帶客戶(hù)買(mǎi)房,、幫客戶(hù)賣(mài)房、自己買(mǎi)房,、幫朋友了解項(xiàng)目情況等多種形式作為突破口,。 4,、接下來(lái)的準(zhǔn)備工作就是客戶(hù)項(xiàng)目解決方案的準(zhǔn)備了，我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員,，苦盡甘來(lái),，千辛萬(wàn)苦見(jiàn)到客戶(hù)的關(guān)鍵人后，但是大多不能針對(duì)客戶(hù)的項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)全新的解決方案,，大多是產(chǎn)品介紹云云,，即使見(jiàn)到關(guān)鍵人后，也很難促進(jìn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,，同樣會(huì)導(dǎo)致陌拜效果不大,。甚至第二次都不太想和你見(jiàn)面了，這一塊知識(shí),，我會(huì)在后期的客戶(hù)拜訪(fǎng)和面談里會(huì)具體談到,。 5、最后需要做的就是平時(shí)大家平常會(huì)做的準(zhǔn)備工作了：名片,、資料,、拜訪(fǎng)路線(xiàn)、項(xiàng)目情況資料等等,，這些大家都做過(guò)了,，所以不說(shuō)了。從上來(lái)看,，真正做好客戶(hù)的陌拜工作,，這些準(zhǔn)備工作，你做到了嗎,？如果沒(méi)有做到,？又何談成功陌拜呢？二,、陌拜前的目標(biāo)設(shè)定：主要目標(biāo)與次要目標(biāo)設(shè)定必不可少除了我們前面講的準(zhǔn)備工作之外,，每天陌拜前的目標(biāo)設(shè)定也變得非常重要，像前面案例的小王,，為什么最后會(huì)變成斗敗的公雞,，大多來(lái)源于自身沒(méi)有一個(gè)清晰的主次目標(biāo)的設(shè)定。主要目標(biāo)：當(dāng)天拜訪(fǎng)最主要希望達(dá)成的目標(biāo)（找到關(guān)鍵人,？讓關(guān)鍵人接受我,？還是讓關(guān)鍵人接受我的方案？）次要目標(biāo)：當(dāng)主要目標(biāo)未達(dá)成的時(shí)候,，我至少需要達(dá)成的目的和目標(biāo)（了解清楚客戶(hù)項(xiàng)目情況,？認(rèn)識(shí)一個(gè)人回來(lái)？摸清客戶(hù)公司的內(nèi)部情況,？）我們很多的營(yíng)銷(xiāo)人員最容易犯的錯(cuò)誤就是,，每天如果主要目標(biāo)沒(méi)達(dá)成,，就垂頭喪氣的離開(kāi)客戶(hù)那里了，不去設(shè)定次要目標(biāo),，這樣的陌拜,，每天都感覺(jué)自己沒(méi)有收獲,，自然不能成為“公雞中的戰(zhàn)斗機(jī)”,。如果準(zhǔn)確設(shè)定好次要目標(biāo)，即使主要目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn),，次要目標(biāo)達(dá)成了,，今天的陌拜也是有收獲的，我們經(jīng)常見(jiàn)到很多營(yíng)銷(xiāo)人員,，都覺(jué)得今天一無(wú)所獲,。因此，準(zhǔn)確設(shè)定每天陌拜的主次目標(biāo),，灰常重要哦,。三、陌拜過(guò)程中的必勝法,。其實(shí)要成功陌拜并不是難事,，銷(xiāo)售經(jīng)理不告訴你，也不是難事,。一般來(lái)說(shuō),，地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)辦公區(qū)都在二樓，一樓大多是銷(xiāo)售區(qū)域,，因此,，我們不必太多糾纏在一樓的銷(xiāo)售區(qū)，直奔二樓,，如果二樓不見(jiàn)的,，就問(wèn)保安，掏出名片,，說(shuō)出需要拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人的名字（前期資料搜集中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)到,，一般營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)都可查到姓名）。上到營(yíng)銷(xiāo)辦公區(qū)以后,，我們不要膽怯,，有獨(dú)立辦公室的，我們都敲門(mén)進(jìn)去,，理由就是：是xx媒體的,，請(qǐng)問(wèn)他策劃部在什么地方？順便交換一個(gè)名片,，作個(gè)自我介紹,。問(wèn)得策劃部辦公地方后,，殺將過(guò)去，就說(shuō)剛才見(jiàn)過(guò)xx老總（一般有獨(dú)立辦公室的,，大多是總監(jiān)級(jí)以上的）,。過(guò)來(lái)找下策劃部負(fù)責(zé)人。這種情況下,，一般我們都可以見(jiàn)到策劃部負(fù)責(zé)人,，會(huì)讓策劃部誤以為我們是xx老總介紹過(guò)去的。第二種情況就是：如果預(yù)約過(guò)策劃部同事的,，我們也可反過(guò)來(lái)繼續(xù)去拜見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),、副總，就說(shuō)我是xx媒體的,，剛見(jiàn)過(guò)策劃部xxx,，看見(jiàn)xx總在辦公室，過(guò)來(lái)打個(gè)招呼,。順便做個(gè)自我介紹,，這樣，我們不僅見(jiàn)到了營(yíng)銷(xiāo)中心的決策人,，也見(jiàn)到了營(yíng)銷(xiāo)中心的關(guān)鍵人,，一箭雙雕撒。四,、陌拜過(guò)程中須注意的幾個(gè)問(wèn)題,。 1、客戶(hù)膽怯和害怕失敗的心理：其實(shí)這是每個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)人員都不應(yīng)該有的心態(tài)了,，但是我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員,，讓他去敲xx老總的門(mén)，感覺(jué)都怕怕呢 2,、只要去了客戶(hù)公司那邊,，每天多從幾個(gè)部門(mén)下手：營(yíng)銷(xiāo)中心見(jiàn)不到，俺就見(jiàn)行政部,，行政的見(jiàn)不到,，我就見(jiàn)前臺(tái)，前臺(tái)搞不定,，我就搞后臺(tái),，呵呵，就是銷(xiāo)售,、客服部等其他部門(mén)了,，實(shí)在不行，保安也要拿下，反正,，我就是不能空手而歸,，要知道，這些人員今后很可能就是你成功的基石和臥底哦,。 3,、陌拜以后，不能見(jiàn)完一個(gè)人就立馬打道回府,，見(jiàn)完策劃,，也要去見(jiàn)見(jiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理嘛，道理嗎,？你懂的 4,、多發(fā)名片，不要只把名片發(fā)給你要找的那個(gè)人,，只要是那個(gè)部門(mén)的，看看誰(shuí)有空的,，就派發(fā)一張名片嘛,，交換交換，好辦事撒,。體現(xiàn)熱情 ......... 營(yíng)銷(xiāo)法則千萬(wàn)條,，沒(méi)有一條法則可以一飛沖天，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,，不僅僅是勇氣和努力就可以的,，要做好客戶(hù)的分析和準(zhǔn)備工作，做好細(xì)節(jié),，多開(kāi)動(dòng)大腦,，做一個(gè)成功的腦勤的營(yíng)銷(xiāo)人員，多總結(jié),，多嘗試,，堅(jiān)持不屑，甘做小強(qiáng),，我相信,，成功就一定屬于你！; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)|44035 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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