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中國(guó)復(fù)合調(diào)味品五分天下格局初顯: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-3-24 15:25; 復(fù)合調(diào)味品在中國(guó)市場(chǎng)10年一路歡暢走來,，每成的成長(zhǎng)速度達(dá)到30%以上，目前基本已經(jīng)形成了五分天下的格局,。當(dāng)下復(fù)合調(diào)味品的格局所謂五分天下,，是指有五個(gè)地域性標(biāo)志的復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)基地或者叫產(chǎn)業(yè)集群,。分別是福建系的動(dòng)物性復(fù)合調(diào)味品粉、河南系的植物性復(fù)合調(diào)味品粉,、川渝系川味復(fù)合調(diào)味料,、廣東系復(fù)合醬汁。這五大復(fù)合調(diào)味品各成體系,，各有特點(diǎn),，成長(zhǎng)迅速。下面,，我就來分別介紹一下他們,。主要熱銷產(chǎn)品的表現(xiàn) 福建系動(dòng)物性復(fù)合調(diào)味粉調(diào)味粉的市場(chǎng)被南北兩個(gè)企業(yè)所占領(lǐng)，北方是以河南王守義十三香為代表的植物性調(diào)味粉,、南方是以福建安記為代表的動(dòng)物性調(diào)味粉,。調(diào)味粉作為復(fù)合調(diào)味品的典型代表，銷售量一直在快速增長(zhǎng),。我認(rèn)為這個(gè)品類還將大幅度快速成長(zhǎng),。調(diào)味粉的最大特點(diǎn)是，幾乎所有的人都會(huì)很方便地使用,，因?yàn)檫@個(gè)鹽的使用方法差不多,，大家都很好掌握。安記是脫胎于福建宏發(fā)中國(guó)集團(tuán),。當(dāng)年,，安記的創(chuàng)始人還是宏發(fā)公司的一名員工,，后租用宏發(fā)公司的生產(chǎn)車間，一步步起家,。福建泉州的很多人都看著安記一步步由小變強(qiáng),，因感受到這種成長(zhǎng)的力量，泉州成長(zhǎng)起一大批調(diào)味粉生產(chǎn)企業(yè),。而福建,，也成為調(diào)味品的重要生產(chǎn)基地。提到調(diào)味粉,，大家很理所當(dāng)然地認(rèn)為福建生產(chǎn)的為天下正宗,，就像大家認(rèn)為醬油還是廣東生產(chǎn)的好一樣。和安記生產(chǎn)同類產(chǎn)品的另一品牌香格里,，主打產(chǎn)品也是排骨味王,，在中部的一個(gè)省份，年銷售額高達(dá)3000多萬,。遍布全國(guó)各地的沙縣小吃,，是率先大量使用福建系復(fù)合調(diào)味品的，小吃拉動(dòng)了復(fù)合調(diào)味料的市場(chǎng)成長(zhǎng)�,，F(xiàn)在,，食品添加劑的廠家也在搶這一塊的市場(chǎng)份額。河南系植物性復(fù)合調(diào)味粉調(diào)味粉河南以王守義十三香,、南德調(diào)料為主要代表,，如前所述，河南系復(fù)合調(diào)味品基本上是植物性香辛料為主,。近年河南香菇醬產(chǎn)品劃軍突起,，但是一家獨(dú)大，并未形成產(chǎn)業(yè)集群,。對(duì)比調(diào)味品粉的影響還是有限,。川渝系川味復(fù)合調(diào)味料那么，在餐飲市場(chǎng),，復(fù)合調(diào)味料的使用者到底是哪些人群,？經(jīng)過廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司與調(diào)研機(jī)構(gòu)、調(diào)味品制造商的合作調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn),，在使用量最大、最頻繁的專業(yè)用戶之中,，占比最大的是川菜,、湘菜，他們的共同特點(diǎn)是味重、濃香——非常符合復(fù)合調(diào)味品的使用功能,。而川菜廚師和湘菜廚師在復(fù)合調(diào)味料的使用上面,，較粵菜廚師和滬菜廚師更為大膽，也推動(dòng)了復(fù)合調(diào)味料的成長(zhǎng),。川味復(fù)合調(diào)味料極具特色,，品類繁多，比如火鍋底料,、調(diào)味醬,、復(fù)合調(diào)和油、魚調(diào)料,、即食川菜,、鹵料等，品種非常多,，并且在全國(guó)叫好又叫座,。而其它地區(qū)的復(fù)合調(diào)味料品類則未有四川復(fù)合調(diào)味料有這么多的復(fù)合調(diào)味料品類。川派復(fù)合調(diào)味料主要是根據(jù)其川菜菜式特點(diǎn),，幫助其味型穩(wěn)定和標(biāo)準(zhǔn)化,，并且方便易用，使川菜的制作簡(jiǎn)單,。川派復(fù)合調(diào)味料企業(yè)較其它地區(qū)的企業(yè)來講，更加重視品牌文化的挖掘和傳播,，有許多企業(yè)在市場(chǎng)推廣方面愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,。這些特點(diǎn)，使川派復(fù)合調(diào)味料生產(chǎn)企業(yè)在第一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中,，取得了領(lǐng)先地位,。廣東系復(fù)合醬汁廣式復(fù)合調(diào)味料則是從調(diào)味汁換代開始的。調(diào)味汁是餐飲調(diào)味料中最早進(jìn)行復(fù)合化長(zhǎng)級(jí)換代的,。以1992年為界,，之前，都是比較便宜的燒烤汁類,，銷量都比較少,，之后，廣東企業(yè)開始將調(diào)味汁深度發(fā)展,，為方便粵菜廚師制作菜式,，推出了蠔油、雞汁,、鮑魚汁,、牛肉汁等，拉動(dòng)整個(gè)調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)品高檔化的發(fā)展。企業(yè)生產(chǎn)鮑魚汁是一種創(chuàng)新,，其實(shí)這種產(chǎn)品生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜,，基本像生產(chǎn)蠔油一樣的設(shè)備即可，但是企業(yè)的利潤(rùn)明顯比蠔油大得多,，廣東永益公司鳳球嘜這個(gè)品牌發(fā)現(xiàn)自己生意的這一塊在快速成長(zhǎng),，于是迅速調(diào)集資金加快對(duì)此產(chǎn)品的宣傳和推廣，現(xiàn)在該企業(yè)已經(jīng)在鮑魚汁市場(chǎng)占有極為重要的市場(chǎng)地位,，而其它汁類產(chǎn)品如雞汁,、牛肉汁等，也得到了迅速的拉動(dòng),。這些調(diào)味汁都在高檔餐飲酒店里使用,，用于制作中式高檔菜式和西式飲食，調(diào)味汁產(chǎn)品的升級(jí)換代,，改變了調(diào)味品行業(yè)的傳統(tǒng)形象,，拉動(dòng)調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)品向高檔化發(fā)展。廣東除傳統(tǒng)的調(diào)味醬,、調(diào)味汁之外,，潮汕鹵味料也是近3年來發(fā)展的一個(gè)亮點(diǎn)。鹵水拼盤是傳統(tǒng)粵菜的一個(gè)經(jīng)典菜式,，集中體現(xiàn)了粵菜色,、香、味,、型的精巧組合,。過去，它是通過傳統(tǒng)的八角,、桂皮,、糖、鹽的組合,，講究反復(fù)鹵煮以及老鹵老汁,，火候控制，非常講究廚師對(duì)時(shí)間,、火候及調(diào)味的技術(shù)控制水平,。隨著經(jīng)濟(jì)生活的起伏變化，鹵味已經(jīng)出現(xiàn)高中低各個(gè)層次的需求,，市場(chǎng)急盼出現(xiàn)一種方便,、簡(jiǎn)單的鹵味料。廣東鹵料企業(yè)順勢(shì)發(fā)展起來,，市場(chǎng)展現(xiàn)出高成長(zhǎng)的生機(jī),。其實(shí)在全國(guó)各省市，均有一些不錯(cuò)的復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，如上海的火鍋蘸料,，云南的蘸水,、鮮香粉等，這些生產(chǎn)企業(yè)很多都是一家獨(dú)大,，該地區(qū)并未形成產(chǎn)業(yè)集群,。因此，在全國(guó)的影響力也很有限,，因此,，在本文分析之中就不體現(xiàn)了。未來幾年可能出現(xiàn)的變化未來復(fù)合調(diào)味品的市場(chǎng)趨勢(shì),，我們廣州名道營(yíng)銷顧問的調(diào)味品研究組認(rèn)為,，福建系和河南系復(fù)合調(diào)味粉的趨勢(shì)可能會(huì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，而川渝系川味復(fù)合調(diào)味料和廣東系復(fù)合醬汁則會(huì)以更快的速度引領(lǐng)復(fù)合調(diào)味品繼續(xù)向前高速增長(zhǎng),，理由是：川味復(fù)合調(diào)味料使用方便,，口感豐富，迎合了消費(fèi)人群對(duì)于方便,、簡(jiǎn)單,、頓餐化烹飪需求。而廣東系復(fù)合醬汁則解放了廚房,，既提供了多變的味型,，又使用簡(jiǎn)單，使廚師能夠用簡(jiǎn)單的調(diào)味方式,，結(jié)合自己的創(chuàng)意,，制作多變又上檔次的菜肴。而這兩地產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)正是福建系和河南系產(chǎn)品面向家庭和小餐飲所缺乏的,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|469 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

占據(jù)空當(dāng)而不制造空當(dāng)——從真源飲品案例看成功調(diào)價(jià)真諦: 營(yíng)銷咨詢 2013-5-17 10:31; 占據(jù)空當(dāng)而不制造空當(dāng)——從真源飲品案例看成功調(diào)價(jià)真諦賀菲 / 文編者按：針對(duì)于企業(yè)來說,，在實(shí)施漲價(jià)的過程中,，首先要給產(chǎn)品制定一個(gè)合理的價(jià)位。真源（化名）飲品的成功提價(jià),，給產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整帶來了一絲啟示：調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,，尋找到市場(chǎng)最佳的價(jià)位空當(dāng)，往往能起到至關(guān)重要的作用,。真源飲品有限公司是一家專注開發(fā)生產(chǎn)和銷售飲品的民營(yíng)企業(yè),，在企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)決策層責(zé)令營(yíng)銷總經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,，上調(diào)該飲料的市場(chǎng)銷售價(jià)格,，重新制定合理并切實(shí)可行的價(jià)格策略,。降價(jià)容易、漲價(jià)難,，這是每個(gè)市場(chǎng)人都心知肚明的,。盡管真源飲料已經(jīng)在市場(chǎng)上暢銷三年，并獲得廣大消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同,。但是,，產(chǎn)品漲價(jià)后目標(biāo)消費(fèi)者將做出何種反應(yīng)？漲價(jià)對(duì)該公司的市場(chǎng)占有率和銷售量會(huì)帶來什么樣的影響,？利潤(rùn)達(dá)到最大時(shí)的銷售價(jià)格應(yīng)是多少呢,？該企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)協(xié)同公司營(yíng)銷中心價(jià)格管理部成立了一個(gè)項(xiàng)目小組。他們開始采取了具體的行動(dòng)方案,。做好市場(chǎng)調(diào)研工作通過專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研,，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析方法，測(cè)試真源飲料漲價(jià)后,，消費(fèi)者對(duì)公司品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌需求的影響,，并尋找到最可行、利潤(rùn)最大的價(jià)格上漲點(diǎn),。　　 1. 他們按照銷量情況將市場(chǎng)分為重點(diǎn)市場(chǎng),、一般市場(chǎng)和有潛力的市場(chǎng)三類，然后從這三類市場(chǎng)中分別挑選出有代表性的區(qū)域市場(chǎng)作為調(diào)研區(qū)域,。　　 2. 將真源飲料的競(jìng)爭(zhēng)品牌前四名選出作為調(diào)研對(duì)象,。　　 3. 列出飲料的價(jià)格起點(diǎn)并設(shè)定其價(jià)格上漲的五個(gè)變動(dòng)點(diǎn)，與其它幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌同等規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)格列在同一張表上,。就此設(shè)計(jì)一組調(diào)查問卷,。真源飲料（以字母 A 代替）的起點(diǎn)價(jià)格為 2.5 元 / 瓶，設(shè)定其每瓶漲價(jià)的變動(dòng)點(diǎn)分別為： 2.7 元,、 2.8 元,、 2.9 元、 3.0 元,、 3.1 元,。四種競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格每瓶分別為：品牌 B ： 2.0 元 / 瓶；品牌 C ： 2.1 元 / 瓶,；品牌 D ： 1.9 元 / 瓶；品牌 E ： 3.5 元 / 瓶,。將 A ,、 B 、 C ,、 D ,、 E 五種飲料的照片及目前的市場(chǎng)價(jià)格分別制成卡片,，在問卷中設(shè)計(jì)的關(guān)鍵問題如下：　　問題一：目前市場(chǎng)上旺銷的五種飲料價(jià)格如下，請(qǐng)問您首先選擇購買哪一種品牌的產(chǎn)品呢,？（附表 1 ：?jiǎn)芜x）　　在要求消費(fèi)者回答此問題時(shí),，調(diào)查人員要針對(duì)所設(shè)的 A 飲料漲價(jià)的五個(gè)價(jià)格變動(dòng)點(diǎn)逐一翻動(dòng)第一列卡片，循環(huán)提出第二個(gè)問題：　　問題二：如果這五種品牌的飲料價(jià)格如卡片所示,，請(qǐng)問您會(huì)選擇購買哪一種呢,？（附表 2 ：?jiǎn)芜x）根據(jù)調(diào)研結(jié)果，制定價(jià)格策略針對(duì)各目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研測(cè)試的結(jié)果,，公司開始進(jìn)行需求彈性和偽造收益分析,，并從漲價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌影響的角度，得出如下結(jié)論：真源飲料最好是維持原有的價(jià)格策略,，漲價(jià)的上限點(diǎn)在 2.8 元 / 瓶,。因?yàn)椋? 　　 1 ）從消費(fèi)需求彈性來看，當(dāng)價(jià)格從 2.5 元 / 瓶開始上升時(shí),，消費(fèi)者對(duì)加價(jià)的反應(yīng)并不明顯,，但當(dāng)價(jià)格從 2.9 元 / 瓶升到 3.1 元 / 瓶時(shí)，消費(fèi)者選擇它的百分比頓時(shí)下降了 15 個(gè)百分點(diǎn),。　　這一現(xiàn)象從需求彈性來看也得到證實(shí),，及價(jià)格水平 2.9 元的需求彈性是價(jià)格水平 2.8 元需求彈性的兩倍多！　　產(chǎn)生這一現(xiàn)象的主要原因在于,，根據(jù)這四個(gè)品牌在目前市場(chǎng)上的價(jià)格,，品牌 B 、 C 屬于同一類,，價(jià)格稍低,，真源飲料的價(jià)格比這二者稍高。而品牌 D 的價(jià)格則相對(duì)較高,，比真源高出 1.0 元,。當(dāng)真源飲料從 2.9 元 / 瓶上升到 3.0 元 / 瓶，其價(jià)格已經(jīng)接近品牌 D ,，這時(shí),，該飲料原來的顧客有些則選擇價(jià)格較高而口感較好的 E 品牌飲料，有些則選擇了價(jià)格較低,、口感稍差的品牌 B 和 C ,。　　此外，從真源飲料的偽造收益來看,，當(dāng)它從現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)價(jià) 2.5 元 / 瓶上升到 3.1 元 / 瓶,，其偽造收益逐步在下降，這就說明價(jià)格上升并不能使該飲料的利潤(rùn)增加,。　　 2 ）從漲價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響來看,，品牌 C ,、 D 的需求因真源飲料的漲價(jià)而產(chǎn)生的變化不大，并且因該飲料漲價(jià)而流失的顧客不太會(huì)去購買這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品,。品牌 B 隨著真源飲料價(jià)格的升高,，需求持續(xù)增長(zhǎng)，當(dāng)該飲料的價(jià)格上漲到 3.0 元 / 瓶時(shí),，選擇品牌 B 的百分比幾乎上漲了一倍,！這說明真源飲料的一部分顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過高而轉(zhuǎn)向購買 B 飲料。而當(dāng)真源飲料的價(jià)格上漲至 2.9 元 / 瓶時(shí),，其價(jià)格變化對(duì) E 品牌影響很小,，當(dāng)價(jià)格超過 2.9 元 / 瓶時(shí)，選擇 E 飲料的百分比立刻產(chǎn)生了一個(gè)飛躍,，上升了 9 個(gè)百分點(diǎn),，這對(duì)于目前只擁有 13 ％市場(chǎng)占有率的 E 品牌來說無疑是一個(gè)相當(dāng)高的比例。也就是說,，當(dāng)真源飲料的價(jià)格超過 2.9 元 / 瓶時(shí),，它因漲價(jià)而流失的顧客幾乎都被 E 品牌攔截。如果僅僅只從價(jià)格方面來考慮,， E 品牌是真源飲料價(jià)格漲到一個(gè)高價(jià)位后最大的受益者,，它將成為侵蝕該飲料市場(chǎng)的主要對(duì)手。確定最佳價(jià)格點(diǎn),，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性在做好相應(yīng)的調(diào)查工作后,，營(yíng)銷總監(jiān)召開了全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)總經(jīng)理會(huì)議，商議確定真源飲料漲價(jià)最佳的價(jià)格點(diǎn),，決定將飲料的價(jià)格由現(xiàn)在的 2.5 元 / 瓶漲到 2.8 元 / 瓶,。并且在議定漲價(jià)事宜時(shí)，共同預(yù)估可能出現(xiàn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，商議了解決辦法,。會(huì)議形成如下決議：　　 1 ）飲料的價(jià)格從現(xiàn)在的 2.5 元 / 瓶漲到 2.8 元 / 瓶。漲價(jià)工作悄然進(jìn)行,。　　 2 ）漲價(jià)政策分階段落實(shí)：有潛力的空白市場(chǎng)價(jià)格一步到位,；出銷量的重點(diǎn)市場(chǎng)分渠道逐步到位（先從大型零售渠道開始）；銷量一般的市場(chǎng)一步調(diào)整到位,。　　 3 ）內(nèi)部出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)懲規(guī)定,，加大總部對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格管理力度，嚴(yán)格控制和打擊竄貨行為,，維持正常的市場(chǎng)秩序,。　　 4) 增加對(duì)各級(jí)各類經(jīng)銷商的聯(lián)誼活動(dòng)，密切客情關(guān)系，各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)直接與本區(qū)域大客戶就漲價(jià)問題進(jìn)行溝通,，以求達(dá)成共識(shí)。同時(shí)出臺(tái)針對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格管理制度,，相應(yīng)提高經(jīng)銷商的返利比率,，對(duì)支持公司價(jià)格調(diào)整政策，完成和超額完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商加大獎(jiǎng)勵(lì)力度,，做到 “ 曉之以利,，動(dòng)之以情 ” 。營(yíng)銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)與各大零售巨頭如家樂福,、沃爾瑪,、麥德龍等直接溝通，在終端促銷方面給予相應(yīng)支持和配合,。　　 5 ）增加媒體宣傳和終端促銷力度,，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的信心，穩(wěn)固其對(duì)品牌忠誠度,。加強(qiáng)對(duì)終端促銷人員的培訓(xùn),，統(tǒng)一漲價(jià)說辭，以期得到消費(fèi)者的認(rèn)同,。　　 6 ）盡快推進(jìn)后續(xù)新產(chǎn)品上市工作,，以多品種支撐來改變公司因單一產(chǎn)品銷售，給企業(yè)造成的營(yíng)銷資源浪費(fèi),、成本增加利潤(rùn)微薄的局面,。　　 7 ）密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)本企業(yè)漲價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng)，在重點(diǎn)終端派駐促銷人員,，防止競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行終端攔截,，各區(qū)域市場(chǎng)及時(shí)上報(bào)競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)動(dòng)向。通過上述一系列嚴(yán)密論證和周到部署,，項(xiàng)目組終于不辱使命,，不僅使公司產(chǎn)品價(jià)格順利上漲到位，企業(yè)和經(jīng)銷商雙雙獲益,。同時(shí),，由于一系列價(jià)格管理制度的出臺(tái)和有序的市場(chǎng)推廣活動(dòng)開展，企業(yè)品牌力也得到了有效提升,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 643 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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