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云助助力大悅城微信營(yíng)銷—— 打造與消費(fèi)者關(guān)系為王的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代: 一枚云朵 2015-1-30 14:20; 隨著騰訊大申網(wǎng)十大公眾號(hào)評(píng)選熱鬧開始,、盛大落幕,；很多人對(duì)各類別十強(qiáng)公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)方高度好奇,，今天我們要分享的是榮登商業(yè)類十強(qiáng)的公眾號(hào)“上海大悅城”：歷時(shí) 455 天,，上海大悅城已成功吸粉 225420 人,，互動(dòng)率超過 40% ,，微信單日回復(fù)超過 5000 次,，同行業(yè)首家開通微信支付售票創(chuàng)收 60 余萬,。微信小王子邀請(qǐng)函活動(dòng)領(lǐng)取人數(shù)達(dá)到 19 萬次,，分享次數(shù)達(dá)到 17 萬次，充分應(yīng)用微信公眾平臺(tái)開放,，通過 20 多項(xiàng)核心技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用,， 27 個(gè)不同微信主題活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)，累計(jì)為大悅城商場(chǎng)帶來 5 萬次人流,。我們找到一條適合上海大悅城運(yùn)營(yíng)的模式：始終以用戶互動(dòng)為先,，線上推廣 + 線下落地、精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)反饋,，實(shí)現(xiàn)與上海大悅城活動(dòng)密切結(jié)合,，并最大化的實(shí)現(xiàn)將線上網(wǎng)友帶動(dòng)線下體驗(yàn)的目的。很多朋友問上海大悅城的運(yùn)營(yíng)方是誰，在這里也統(tǒng)一播報(bào)一下：上海云助信息科技有限公司是上海大悅城微信運(yùn)營(yíng)方,，經(jīng)過了一年多的磨合,，總結(jié)了如下幾點(diǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：內(nèi)容為王時(shí)代已經(jīng)過去，關(guān)系為王才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心如果說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了什么,，我們的理解是關(guān)系的延伸,，無論是前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還是后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商家的思想都是做商品,、找客戶,、賣商品、找回頭客,！隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,，無論是商家還是消費(fèi)者，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的訴求都正在從商品銷售訴求向商品價(jià)值觀訴求發(fā)展深化,，商家不知想找到來買東西的消費(fèi)者,，更希望找到認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的人，說到底商品也是人生產(chǎn)的,，消費(fèi)者還是人,。在這樣的背景下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的核心與基點(diǎn)也正在發(fā)生變化,�,！皟�(nèi)容”的地位正在被動(dòng)搖，而“關(guān)系”成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新的著力點(diǎn),。傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)為了賣貨而引客流的方式已經(jīng)不復(fù)存在單純的線下折扣,、促銷活動(dòng)對(duì)現(xiàn)在的消費(fèi)者基本沒有吸引力，當(dāng)然不排除某些所謂知名品牌的折扣還是存在吸引力,，但并不能成為長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者的方式,，對(duì)于大悅城，我們不再以單純的折扣作為吸引消費(fèi)者的誘因,，而是模擬消費(fèi)者走出家門,、走進(jìn)商場(chǎng)的場(chǎng)景，消費(fèi)者走出家門,，目的是為了聚會(huì),，聚會(huì)的剛性需求是一起玩、一起聊天,，這時(shí)候就需要有活動(dòng),、并且是好玩的活動(dòng)從而營(yíng)造談資，大悅城在一年多的時(shí)間里不斷摸索,、嘗試,，從而確定的活動(dòng)正是以此為基準(zhǔn),。由產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向價(jià)值觀認(rèn)同銷售大悅城從泰迪熊到小王子展都能取得如此巨大的成功，主要是基于以上一點(diǎn),，我們的觀點(diǎn)是“把營(yíng)銷融入產(chǎn)品,，產(chǎn)品就是廣告”，我們成功的把大悅城打造成為“朋友聚會(huì)首選場(chǎng)地”,，好玩的活動(dòng)就是大悅城的產(chǎn)品,，自然能吸引喜歡玩的消費(fèi)者，只要消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng),，必將產(chǎn)生滯留時(shí)間，周邊消費(fèi)就是水到渠成的自然行為,。用數(shù)據(jù)說話 - 反映最真實(shí)的用戶習(xí)慣在微信原有基礎(chǔ)平臺(tái)上,，云助接入了二次開發(fā)接口，開為大悅城開發(fā)了獨(dú)立平臺(tái),，看到這里應(yīng)該有很多人會(huì)說,，開發(fā)二次平臺(tái)價(jià)格不菲，但是是不是有作用呢,？云助為大悅城開發(fā)的二次平臺(tái)圍繞兩個(gè)核心板塊： 1 ）開發(fā)定制,； 2 ）數(shù)據(jù)分析；如果一定要評(píng)定優(yōu)先級(jí),，那么數(shù)據(jù)分析要高于開發(fā)定制,，云助建立了多元分析模型，并不只是單純的解讀某一次活動(dòng)帶來的數(shù)據(jù),，而是通過消費(fèi)者行為共性預(yù)判消費(fèi)者愛好,，并進(jìn)一步推理出下一次什么樣的活動(dòng)會(huì)讓消費(fèi)者買單。聽起來也許很玄妙,，總結(jié)起來就是一句話“和顧客做朋友,，你自然會(huì)知道朋友的喜好“。我們分享了一下大悅城的運(yùn)營(yíng)心得,，總結(jié)如下：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三駕馬車：產(chǎn)品,、社群、數(shù)據(jù),。產(chǎn)品——建立關(guān)系社群——拓展關(guān)系數(shù)據(jù)——維護(hù)關(guān)系; 個(gè)人分類: 新媒體營(yíng)銷人|613 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

歡迎報(bào)名：南方略《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售》公開課7月27-28日深圳盛大舉行,！: 劉祖軻 2013-5-21 15:32; 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售 ——大單解密：從客戶痛點(diǎn)到獨(dú)特價(jià)值實(shí) 戰(zhàn)、實(shí) 用,、實(shí) 效,、實(shí) 操　　一、培訓(xùn)對(duì)象：董事長(zhǎng),、總經(jīng)理,、營(yíng)銷副總,、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理　　二,、培訓(xùn)時(shí)間,、地點(diǎn)、費(fèi)用,、報(bào)名電話　　課程舉辦時(shí)間：2013年7月27—28日兩天　　課程舉辦地點(diǎn)：深圳市華僑城海景酒店　　收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：4800元/人（逢3送1）　　報(bào)名電話：0755-26710421 13104866113 聯(lián)系人：張老師　　FAX：26710597 　　E—MAIL：vmc @vmc.com.cn 　　南方略官方網(wǎng)站： http://www.vmc.com.cn 序號(hào) 時(shí) 間課程名稱課程時(shí)間（小時(shí)）講師 1 1天《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售一》 7 劉祖軻 2 1天《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售二》 7 楊鵬　　三,、課程背景與目標(biāo) 　　一支足球球隊(duì)，即使中場(chǎng),、后衛(wèi),、門衛(wèi)都很強(qiáng)大，但是前鋒不強(qiáng)或弱小,，一場(chǎng)球最好的結(jié)果就是平局,；若要想勝過對(duì)手，唯一的就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多進(jìn)球,。顯然,，贏球的條件是前鋒必須強(qiáng)大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。　　營(yíng)銷人員在企業(yè)里就猶如足球隊(duì)的前鋒,，直面市場(chǎng)和客戶,，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷水平一決高低,，在營(yíng)銷人員上得到最充分的展開和最直接的體現(xiàn),。可以說,，營(yíng)銷人員和團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量往往對(duì)銷售的最終結(jié)果和業(yè)績(jī)起決定性作用,。　　擁有一支高素質(zhì)、高水平,、過得硬的銷售團(tuán)隊(duì),，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中使自身處于積極、主動(dòng),、進(jìn)攻及強(qiáng)勢(shì)的位置,，從而立于不敗之地！　　認(rèn)清當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征和營(yíng)銷特點(diǎn) 　　全面改變傳統(tǒng)銷售觀念：從產(chǎn)品推銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變　　企業(yè)定位全面升級(jí)：從產(chǎn)品供應(yīng)商向解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變　　準(zhǔn)確把握顧問式銷售的角色和使命　　使?fàn)I銷人深刻領(lǐng)悟職業(yè)營(yíng)銷選手的意義和特征　　使建立專業(yè)素質(zhì)和形象　　使掌握解決方案顧問式銷售應(yīng)具備的專業(yè)能力,、基本能力及核心能力　　使掌握系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的本質(zhì)與成功關(guān)鍵　　使掌握系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的關(guān)鍵技巧　　使掌握系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的工具,、方法與模式　　使掌握信心、信任到信賴客戶合作三步曲的成功密碼　　使掌握關(guān)鍵銷售因素,，提升銷售水平和業(yè)績(jī)等　　四,、營(yíng)銷專家介紹　　南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻：　　中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)始人　　南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng) 　　25年華為、東風(fēng)汽及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷　　清華大學(xué)首屆統(tǒng)招全脫產(chǎn)工商管理碩士　　中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從理論到實(shí)戰(zhàn)的全面性營(yíng)銷專家　　推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物　　深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng) 　　著有《中國(guó)管理顧問手冊(cè)》,、《系統(tǒng)營(yíng)銷》,、《深圳基因》,、《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過《如何破解“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題》,、《系統(tǒng)營(yíng)銷,，市場(chǎng)霸主的成功之道》及《華為如何打造一支營(yíng)銷鐵軍》、《向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么》,、《華為為什么不砸廣告》,、《工業(yè)品品牌是公的，快消品品牌是母的》等數(shù)十萬文字的論文和著作,。　　成功服務(wù)過的企業(yè)：　　有華為,、徐工集團(tuán)、江蘇大全,、遠(yuǎn)東電纜,、廣西新海通信、白云電氣,、馬可波羅、中通汽車,、太平洋財(cái)險(xiǎn),、中鹽安徽紅四方復(fù)肥、依波表,、瑞凌焊機(jī),、海倫哲高空作業(yè)車、陽光電源,、江蘇國(guó)強(qiáng),、廣西新海通信、科苑集團(tuán),、南波集團(tuán),、杰豪鞋業(yè)、科密,、CCT赤灣碼頭,、振華重大、燕京啤酒,、華潤(rùn)啤酒,、珠江月餅、勝利油田,、東風(fēng)汽車,、凱強(qiáng)力工程機(jī)械、康和化工,、長(zhǎng)園電氣,、珠海優(yōu)特,、華潤(rùn)涂料、千江制漆,、美國(guó)花花公子牛仔服,、浙江傳化、東風(fēng)傳動(dòng)軸,、巴德士化工,、仙人掌制漆、諾普信,、鐵騎力士,、健安醫(yī)藥、豐山集團(tuán),、鴻昌集團(tuán),、步步高、克勝集團(tuán),、川化集團(tuán),、京博集團(tuán)、南京紅太陽,、TCL,、雪亮眼鏡、美好火腿腸,、博德精工,、康佳、億通科技,、嘉俊陶瓷,、美順陶瓷、廣西田園,、福建三農(nóng),、恒豐泰集團(tuán)、晶石電子,、上海711研究所船舶發(fā)動(dòng)機(jī),、百麗雅美容、雄震科技,、章氏服裝,、江西正邦、杰克縫紉機(jī),、僑昌化學(xué),、清華機(jī)電、冠軍磁磚,、大地通訊,、英威騰變頻器,、興天下安防、云大科技,、豪鵬電池,、魯西化工、建峰化工,、遼寧網(wǎng)通,、深圳移動(dòng)、深圳聯(lián)通等百余家企業(yè),。 2005年12月18日在首屆中國(guó)管理大會(huì)上被中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì),、國(guó)際管理學(xué)會(huì)（IMI）、國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)（IPMA）共同評(píng)為“優(yōu)秀管理專家”,！培訓(xùn)400余場(chǎng),，學(xué)員過萬人；幽默,、風(fēng)趣,、激情、極富有感染力,、很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng),。　　楊鵬先生介紹：　　南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司合伙人、副總裁,；　　中國(guó)系統(tǒng)解決方案“從痛點(diǎn)到價(jià)值” PTV開發(fā)理論的創(chuàng)始人,；　　安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士（市場(chǎng)營(yíng)銷）,、美聯(lián)大學(xué)工商管理碩士（MBA） ,；　　十多年?duì)I銷和管理生涯，緊扣中國(guó)市場(chǎng)的脈搏,，對(duì)工業(yè)企業(yè)管理,、營(yíng)銷突破、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、企業(yè)信息化建設(shè)和企業(yè)綜合治理均有獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。　　服務(wù)過的企業(yè)有：　　新疆特變電工、遠(yuǎn)東電纜,、三和國(guó)際,、英威騰變頻器、瑞凌焊機(jī),、興天下安防,、前程包裝、湖南晟通,、中山市富興塑膠,、南海達(dá)美燈具,、歐貝克電器公司、博弈服飾,、博創(chuàng)塑機(jī),、湛龍汽配、帝遠(yuǎn)海運(yùn),、晨輝照明,、東方名仕照明、良奇煤氣瓶,、廣東省技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局鍋爐水處理等,。　　五、課程特色　　案例性——不是以理論講授為主,，而是以案例解剖分析為主,；　　真實(shí)性——案例全部為真實(shí)企業(yè)的整理，數(shù)據(jù)豐富,，定量分析多,；　　代表性——所用案例為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)行業(yè)和地區(qū)，為現(xiàn)階段民營(yíng)企業(yè),、成長(zhǎng)性企業(yè),、中小型企業(yè)所表現(xiàn)的共性問題；　　系統(tǒng)性——探討具有相當(dāng)廣度和深度,，涉及戰(zhàn)略,、組織、管理,、營(yíng)銷,、人力資源諸多領(lǐng)域而又不失為一體；　　互動(dòng)性——講解理論概念深入淺出,，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)思考,。在學(xué)員分組討論時(shí)引導(dǎo)學(xué)員相互解答，以利于理解,；　　實(shí)操性——以講師多年的企業(yè)親力實(shí)踐為背景,，加上對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的兩江企業(yè)的深刻感悟。　　六,、課程大綱《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售》課程提綱第一講：系統(tǒng)解決方案的特征與本質(zhì)——正本才能清源,，現(xiàn)代營(yíng)銷離不開理論的指導(dǎo)！第二講：系統(tǒng)解決方案顧問式銷售成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做,，而需要做必須要做的,！ 1 、系統(tǒng)解決方案的概念 1）系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的定義 2）系統(tǒng)解決方案服務(wù)商與產(chǎn)品供應(yīng)商的區(qū)別 2 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征 1) 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征 3 ,、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大營(yíng)銷因素 1) 環(huán)境因素 2) 組織因素 3) 人際因素 4) 個(gè)人因素 4 ,、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大本質(zhì) 1) 決策鏈營(yíng)銷 2) 關(guān)系營(yíng)銷 3) 方案營(yíng)銷 4) 服務(wù)營(yíng)銷 5 、系統(tǒng)解決方案的開發(fā) 1) 為什么解決方案的本質(zhì)是從痛點(diǎn)到價(jià)值 2) 客戶高,、中,、基層痛點(diǎn) 3) 客戶需求分析 4) 項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘 5) 方案提供 6) 服務(wù)價(jià)值認(rèn)可 6 、系統(tǒng)解決方案開發(fā) 1) 系統(tǒng)解決方案開發(fā)PTV模型 2) PTV模型總圖 3) 系統(tǒng)解決方案ITP信息痛點(diǎn)模型 4) 系統(tǒng)解決方案PTS痛點(diǎn)方案模型 1 ,、對(duì)系統(tǒng)解決方案顧問式銷售,、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷,、方案營(yíng)銷,、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握 1) 如何真正理解關(guān)系營(yíng)銷等四大營(yíng)銷 2) 常犯的經(jīng)驗(yàn)型錯(cuò)誤 2 ,、建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍 1) 華為如何打造一支營(yíng)銷鐵軍分析 3 ,、成熟的業(yè)務(wù)模式 1) 按職能劃分的業(yè)務(wù)模式 2) 按決策鏈劃分的業(yè)務(wù)模式 3) 標(biāo)桿企業(yè)如華為業(yè)務(wù)模式分析 4 、行之有效的營(yíng)銷策略與手段 1) 營(yíng)銷的力量是如何構(gòu)成的 2) 如何使四大營(yíng)銷力量得以實(shí)現(xiàn) 5 ,、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 1) 數(shù)據(jù)庫的重要性 2) 數(shù)據(jù)庫如何建立與利用 6 ,、銷售項(xiàng)目管理 7 、客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系,、客戶服務(wù),、客戶管理） 8 、戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng) 9 ,、營(yíng)銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理 1) 為什么組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理是保證 2) 如何開展組織建設(shè) 3) 如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理第三講：銷售項(xiàng)目管理——不賣產(chǎn)品而是提供系統(tǒng)解決方案,；以銷售項(xiàng)目管理的方式做單。第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息,、分析信息,，信息就是陽光和空氣！ 1 ,、銷售項(xiàng)目管理的基本理論 1）項(xiàng)目的定義 2）項(xiàng)目的五大要素 3）項(xiàng)目的五大特征 2 ,、銷售項(xiàng)目管理的基本操作 1）銷售七大步驟 2）如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo) 3）如何開展銷售項(xiàng)目六方面分析 4）銷售項(xiàng)目有哪些策劃及其如何開展 5）銷售項(xiàng)目計(jì)劃七大關(guān)鍵 6）如何執(zhí)行銷售項(xiàng)目計(jì)劃 7）如何開展監(jiān)控銷售過程 8）項(xiàng)目總結(jié)的意義及如何開展 3 ,、銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù) 1）全景全過程案例學(xué)習(xí) 2）分小組案例研討總結(jié) 1 ,、為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷的第一步工作 1) 為什么沒有信息就沒有業(yè)務(wù) 2) 什么是有效信息及其評(píng)估 3) 如何對(duì)信息進(jìn)行有效管理 2 、解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則 1) 主動(dòng)式解決信息不對(duì)稱方法 2) 被動(dòng)式解決信息不對(duì)稱方法 3) 混合式解決信息不對(duì)稱方法 4) 解決信息不對(duì)稱的四大原則 3 ,、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售解決信息不對(duì)稱的有效做法 1) 投標(biāo) 2) 電話營(yíng)銷 3) 人員拜訪 4) 技術(shù)交流會(huì) 5) 產(chǎn)品推介會(huì) 6) 會(huì)展（行業(yè),、綜合） 7) 行業(yè)刊物 7）網(wǎng)站介紹 8）事件營(yíng)銷等第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié) ——方式有效+做實(shí)=訂單！第六講：客戶服務(wù),、維系與經(jīng)營(yíng)——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng),，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 1 、為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵 1) 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的重要意義 2) 成功企業(yè)做實(shí)業(yè)務(wù)案例分析 2 ,、營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng) 1) 業(yè)務(wù)洽談中客戶五種反應(yīng) 3 ,、營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤 1) 營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的八大低級(jí)錯(cuò)誤 2) 八大低級(jí)錯(cuò)誤特征及其原因分析 4 、做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟 1) 為什么做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)需要步驟 2) 做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的步驟是什么 5 ,、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用 1) 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售常用和有效手段運(yùn)用 6 ,、如何分析與評(píng)估客戶需求 1) 大客戶經(jīng)理如何利用事實(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶需求 2) SPIN模式是開發(fā)客戶需求的利器——客戶經(jīng)理如何使用SPIN模式 3) 有關(guān)客戶現(xiàn)狀或背景或不滿情況的詢問 7 、如何化解客戶疑慮,、異議與擔(dān)心 1) 客戶疑慮與擔(dān)心的表現(xiàn)形式 2) 客戶性格特征分析與應(yīng)對(duì) 3) 異議產(chǎn)生的分析與異議的真相 4) 客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧 8 ,、如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營(yíng)銷 1) 客戶決策鏈五者的需求分析 2) 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策 9 、如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線 1) 客戶為什么系統(tǒng)解決方案顧問式銷售沒有內(nèi)線業(yè)務(wù)很難成功 2) 如何發(fā)展與運(yùn)用內(nèi)線 10 ,、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策 1) 為什么一定要重視與研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處不同狀況的應(yīng)對(duì)之策 3) 如何制造壁壘阻擊對(duì)手 11 ,、報(bào)價(jià)技巧 1) 報(bào)價(jià)中常出現(xiàn)的問題 2) 何時(shí)報(bào)價(jià) 3) 如何報(bào)價(jià) 12 、談判技巧 1) 談判中常出現(xiàn)的問題與錯(cuò)誤 2) 如何通過談判使業(yè)務(wù)成交與成功 13 ,、大客戶適時(shí)成交的五種方法 1) 利益匯總法 2) “T”字型法 3) 證實(shí)提問法 4) 前提條件法 5) 哀兵策略法 1 ,、客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義 1) 如何認(rèn)識(shí)與理解客戶的本質(zhì) 2) 為什么說系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的客戶是戰(zhàn)略性客戶 3) 戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理 2 、維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析 1) 企業(yè)在客戶溝通與交往中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤 2) 老客戶與開發(fā)新客戶成本分析對(duì)照分析 3 ,、如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念 1) 為什么說服務(wù)是企業(yè)全員真誠的營(yíng)銷 2) 服務(wù)四種類型與特征 3) 客戶服務(wù)中常出現(xiàn)的典型問題 4) 客戶訴怨處理流程與方法 4 ,、客戶生命周期全程管理 1) 客戶生命周期五階段劃分 2) 客戶不同生命周期需求分析 3) 客戶不同生命周期的有效做法 4) 客戶不同類型、需求與策略 5 ,、客戶經(jīng)營(yíng)與管理 1) 為什么要實(shí)現(xiàn)由“擁用客戶”向“經(jīng)營(yíng)客戶”的轉(zhuǎn)變 2) 經(jīng)營(yíng)客戶方式與策略 3) 如何超越客戶預(yù)期,，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值 4) 客戶管理的內(nèi)容 5) 如何實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng) 6) 如何通過客戶化服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 7) 華為客戶關(guān)系管理案例分析; 個(gè)人分類: 專題一|985 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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