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銷售智慧之讓客戶幫你賣產(chǎn)品！�,�,！【黃誠的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:03; 　　 1、消除顧慮：你買不買沒有關(guān)系,，我只是想讓你知道這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場上銷售了,，您看一看，真的很不錯（把產(chǎn)品的賣點,、利潤空間,、促銷政策要講清楚，顧客可以不買）,，所以顧客的逆反心理消失了,。要做到和藹的態(tài)度和表情，讓顧客沒有辦法拒絕,，讓他也不忍心拒絕,。　　 2、二則一法則：減少顧客的選擇權(quán),，在顧客要做決定時,，要讓他們只有兩種選擇，要么選擇是的我會買,，要么不,，我不買。你給顧客的選擇越多,，往往也就越會猶豫,，并最終放棄購買,。如：您好老板進2件還是1件，一般人的第一印象會選擇1件,。　　 3,、價格分解：把產(chǎn)品價格進一步分解，為了突出產(chǎn)品的低成本,，你把產(chǎn)品分解成每瓶,，然后再介紹利潤，促銷力度,，產(chǎn)品的賣點,。如xx元/瓶，統(tǒng)一零售價xx元/瓶,，您的利潤是xx,，現(xiàn)在我們正在做xx活動，在活動期間進貨您會得到xx優(yōu)惠等,。　　 4,、出其不意：再交易即將完成的時候，出其不意的給顧客一些獎勵,，這樣做可以防止他們在最后一刻變卦,。如：在交易即將完成時贈送店主圓珠筆，撲克牌等小促銷物料,。　　 5,、信息收集：收集核心客戶的資料信息，然后在宣傳過程中使用他,，因為他是你的產(chǎn)品和質(zhì)量的可靠依據(jù),。如：某某街某某店銷售產(chǎn)品的情況等。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西,。　　 6,、不斷試驗和評估，所有用于推廣產(chǎn)品的方法,，把廣告宣傳等預(yù)算的80%投入到證明有效的推廣活動,，另外20%嘗試新的途徑，這個方法會幫助你在做別的市場中贏得優(yōu)勢,。　　 7,、客戶的興趣：在整個交易中必須迎合客戶的興趣，投其所好,，對客戶關(guān)心的話題和事物表示真摯的熱心,，巧妙的引出話題后多和他交談，表示欽佩這就是推銷的技巧,。　　 8,、老客戶的作用：當(dāng)你對您客情關(guān)系比較好的客戶說：我需要您的幫助當(dāng)你誠心誠意的像別人求助時沒有人會說不,。你需要什么幫助，我請他給我他的親戚,，朋友開店的地址、店名,、電話等信息這樣做可以幫助你提高你開店的質(zhì)量和速度,。　　 9、獲取同情心：對于有些客戶,，你也許拜訪了很多次了但他還是不買你的產(chǎn)品,，會對你說：不要再浪費時間了，我并不打算購買你的產(chǎn)品,，因此,，我勸你還是不要再費口舌了。對于這種客戶希望你不要半途而廢,，面帶笑容的對他說,；請您不必為我擔(dān)心，我所做的這些都是我的工作職責(zé),，只要您給我一點時間,，聽我解釋，我就感到很高興了,，直到您買我們的產(chǎn)品為止,。另外下雨天是開店的好日子，人們多帶在屋里,，而你在外面,，因而難以出口拒絕。　　 10,、真正的賣主：進店后要在最短的時間內(nèi)找出真正的買主,，如果你和一個不做主的說了半天也不會有用的，這樣做可以會為你節(jié)省時間和提高效率,。　　 11,、反客為主：對于很多客戶你把產(chǎn)品的賣點，促銷政策利潤空間都介紹完了,，但是店主也沒有拒絕,，也沒有表態(tài)，在這種情況下建議你直接卸貨,，打開箱子,，陳列到柜臺上，一般情況下就是他不要幾件,，但是也不好意思把你開箱的一件讓你拿走的,。　　 12,、奉承的藝術(shù)：因為中國人男人愛面子，女人愛虛榮,，所以對客戶要適當(dāng)?shù)姆畛小? 　　人緣好生意好,，孩子聰明了等等這樣的話，他要容易接受你,。　　 13,、堅持的作用：有一部分客戶對待你的產(chǎn)品，是十分小心謹(jǐn)慎的,，即使你已經(jīng)去了很多次了,，他還是不接受的，記得在**市場有一家店,，我已經(jīng)去了八次了,，店主還是不接我的產(chǎn)品，第九次去的時候,，店主也是說不接受,，當(dāng)時開車去前面調(diào)頭回來，告訴我來一件,，我搬一件進去后,，他說：再搬一件，就這樣讓我一件一件的搬了五件,，當(dāng)時他告訴我,，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)說幾天一個周期說了不算，他以前是在考驗是否準(zhǔn)確,，結(jié)果那家店成了我的忠實客戶,，像這種店你不好進店，要是維護好了會得到意想不到的結(jié)果的,。只要你把最初的一點堅持保有到底就一定能過夠成功,。　　 14、教給終端店賣產(chǎn)品：有很多業(yè)務(wù)員開店后,，認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)進店了怎么賣那使店主的事情了,，結(jié)果產(chǎn)品進店后，以后去了幾次總是不回貨原因是動銷的慢,，店主他會認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好賣,，對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，其實店主畢竟沒有我們對我們的產(chǎn)品了解的多,，進店后要和店主溝通,，尋找對策，使得產(chǎn)品快速消化，這樣才能良性循環(huán),。　　 15,、額外的付出：很多業(yè)務(wù)都是為了賣貨而賣貨的，不做額外的付出,，記住在市場走訪過程中,，一家店拉了一三輪車其它的產(chǎn)品正在卸車，我和我的業(yè)務(wù)員什么話也沒有說,，過去就把那車貨卸完了,。卸完車后老板問我們是送什么產(chǎn)品的，結(jié)果老板什么話沒說就要了我們10件產(chǎn)品,。像這種列子還很多,，只有付出了,，才能取得好的業(yè)績,。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西。　　 16,、關(guān)于賒帳：其實對于某些店賒帳不是目的,，目的是讓我們的產(chǎn)品進店，讓消費者嘗到我們的酒水通過一段時間的運作培養(yǎng)一定的消費者,、增加消費者的拉力,，使該店不賣我們的產(chǎn)品不行，記住賒帳不要多,，不要超過一件,，因為一件產(chǎn)品少則幾十元多則幾百元很少有店主賴賬，店主不會為了幾十元或幾百元做賴人,。如果賒多了超過上千甚至上萬元,，即使店主有也舍不得給，這是人的心理,。　　 17,、注重細(xì)節(jié)：對所轄區(qū)的終端店的所有情況要牢記在心，其實在壓倉的時侯,，對于能賣貨的店,，壓貨要狠，對于消化不好的店要慎重,。有些店其實并不能賣多少酒,，但是為了要促銷品，進了很多貨又賣不出去,，整天看著我們的產(chǎn)品,，心里就對我們產(chǎn)品產(chǎn)生疑惑，就會低價銷售，像這部分店要控制其量,，否則就壓死了,。　　 18、售后服務(wù)：世界上70%的產(chǎn)品不是因為產(chǎn)品的質(zhì)量而死,，而是因為售后服務(wù)而死,，顧客不一定永遠(yuǎn)正確，但是顧客永遠(yuǎn)是顧客,，所以在市場運作中盡最大努力不要死戶,，否則路會越走越窄的。迅速積極的處理客戶投訴盡量保持和他們的關(guān)系,，不要只顧眼前利益,。　　文章來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|457 次閱讀|0 個評論

進口糖果產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及企業(yè)致勝之道: 營銷咨詢 2013-5-28 10:34; 進口糖果產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及企業(yè)致勝之道文 / 上海聯(lián)縱智達(dá)研究院王鵬飛中國的進口糖果產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷三十余年發(fā)展后，產(chǎn)品數(shù)量大大豐富,，銷售地點多種多樣,，價格檔次從原有的 “ 小眾嘗鮮 ” 日趨大眾化，進入品牌也逐漸豐富,，好時,、吉百利等世界知名糖果品牌紛紛進入中國，進口糖果產(chǎn)業(yè)大有可為,。認(rèn)清進口糖果的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢,，尋找企業(yè)的致勝之道,，是進口糖果企業(yè)的重要課題。產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 1 ,、消費態(tài)勢：中高端小眾消費占主導(dǎo) 目前的進口糖果消費尚屬于中高端消費,，其產(chǎn)品多為中高端消費人群所歡迎，大眾化消費尚在快速啟動中,；進口糖果的主要消費品類尚集中在巧克力,、高檔酥糖、高檔禮品糖等明星品類,，高端軟糖,、奇異性糖果等處于快速成長中，進口糖果銷售尚需要大量的市場教育工作,；目前進口糖果的暢銷產(chǎn)品集中在中高檔,，中檔產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品等還比較少,，這也決定了整體的 “ 進口糖果消費 ” 仍是偏中高端的,，其主攻目標(biāo)人群是中高端消費人群，大眾化人群無法承擔(dān)其高價格,。案例：部分明星產(chǎn)品的終端售價極能反映進口糖果的產(chǎn)品檔次,，其中的 TM 特濃咖啡嚼片 35g 的終端零售價多為 8 元,，熊貓造型日式口笛糖 75g ,、熊貓造型日式口笛糖 75g 的終端零售價多為 10 元，而暢銷產(chǎn)品 “ 漁夫之寶健怡檸檬 11g *2” 的終端零售價則為 16 元,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)糖果的終端零售價,，進口糖果整體檔次偏于中高端。 2 ,、競爭態(tài)勢：碎片化競爭態(tài)勢明顯目前進口糖果的市場集中度不高,，競爭品牌比較多，單一品牌的市場占有率不高,，既有好時等全球知名品牌,，又有 “ 惠香如香 ” 等東南亞品牌，更有推行 “ 國外注冊國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)行銷 ” 的 “ 偽進口糖果企業(yè) ” ,；各品牌經(jīng)營地域相對分散,，沒有哪幾個強勢品牌在某些區(qū)域、某些渠道擁有強勢地位,；各品牌多數(shù)依靠擁有一兩個明星產(chǎn)品,、占據(jù)一兩個明星品類等實現(xiàn)銷量增長，擁有 “ 強勢全產(chǎn)品線 ” 的品牌很少,。品牌分散度高,、區(qū)域分散性強、品類集中度低等使進口糖果 “ 碎片式競爭 ” 的態(tài)勢越來越明顯。案例：好時,、吉百利是全球知名的糖果制造商,，其在華東區(qū)域是首屈一指的品牌，在一二線市場占據(jù)競爭優(yōu)勢,，而三四線市場則不占優(yōu)勢,；其巧克力產(chǎn)品、太妃糖產(chǎn)品等聞名世界,，其它產(chǎn)品則競爭優(yōu)勢不太明顯,。 3 、區(qū)域態(tài)勢：從東部向中西部蔓延進口糖果區(qū)域消費相對集中,，東部發(fā)達(dá)地區(qū)占據(jù)了全國消費的 50% ～ 60% ,，而中西部地區(qū)尚處于快速增長中；同時,，隨著區(qū)域人口流動的增強,、中西部消費能力的上升、暢銷產(chǎn)品的帶動效應(yīng)和專賣店的體驗作用,，進口糖果的消費已經(jīng)由東部向中西部蔓延,，中西部消費者對進口糖果的歡迎度、購買率,、認(rèn)同感等越來越高,。案例：高端巧克力市場早已成為好時、吉百利等知名品牌的天下,，華東成為眾多品牌聚焦突破的區(qū)域,，而中西部區(qū)域還是進口糖果市場拓展的盲區(qū)之一；來自臺灣的本田能量棒專注于便利店,、專賣店等便利型渠道搶占,，已經(jīng)成為此類渠道的強勢品牌，其在華東區(qū)域極為強勢,。 4 ,、渠道態(tài)勢：從專賣店向多元化渠道擴散目前進口糖果的銷售渠道比較集中，多數(shù)集中于進口食品專賣店,、休閑食品專賣店和國際性商超連鎖系統(tǒng)等,，消費者購買也多集中于此類渠道終端；隨著國際性連鎖商超系統(tǒng)的中西部區(qū)域拓展,、食品專營店的快速發(fā)展和高端精品超市的崛起,，進口糖果的銷售渠道已從原有的專賣店等特殊通路向連鎖商超、中高端精品超市,、喜鋪等多渠道擴散,。案例：進口糖果品牌 “ 漁夫之寶 ” 以產(chǎn)品口味多樣著稱,，其產(chǎn)品涵蓋檸檬、薄荷等多種口味,，在進口食品專賣店,、休閑食品專賣店等廣泛鋪貨，更把產(chǎn)品鋪入家樂福,、樂購,、中高端精品超市、喜鋪等多種渠道,，以多元化渠道覆蓋推動了銷量增長,。企業(yè)致勝之道 1 、持續(xù)進行消費教育,，擴大品類消費進口糖果畢竟屬于進口食品,，根植于異域文化、迥異口味等,，其對消費者的消費教育,、市場培育等避不可少，這也是優(yōu)秀企業(yè)快速成長的關(guān)鍵點所在,。優(yōu)秀的進口糖果品牌須持續(xù)進行 “ 消費者教育 ” ,，通過產(chǎn)品試吃、消費體驗,、導(dǎo)購?fù)平�,、終端互動等實現(xiàn)品牌與消費者的親密溝通，一方面彰顯中高端品牌價值,，另一方面培育忠誠消費者,。案例：為更好的融入中國市場,，進口糖果的知名品牌 — 好時公司注重更適宜的甜度配比,，添加更多重的營養(yǎng)成分，推出更具中國化的口味,，如綠茶口味,、草莓口味等；同時好時于 2008 年在上海成立其 “ 海外第一家零售體驗店 ” ,，消費者可以一邊品嘗著好時獨特配方的可可熱飲等產(chǎn)品,，一邊欣賞來自全球的好時經(jīng)典電視廣告以及好時公司百年經(jīng)典海報，真正實現(xiàn)對消費者 “ 全方位品類消費教育 ” ,。 2 ,、品類占位，引領(lǐng)明星品類成長目前進口糖果的暢銷品類主要集中在巧克力,、卡通糖果等方面,，特色口味類,、奇異形狀類等類型糖果尚處于快速成長中，而國內(nèi)消費者對進口糖果消費比較看重產(chǎn)品品質(zhì),、口味享受,、文化體驗等方面，優(yōu)秀企業(yè)要占位 “ 快速成長品類 ” ,，通過產(chǎn)品名稱占位 “ 新品類 ” ,，通過 “ 異域風(fēng)情 ” 的產(chǎn)品外包裝吸引消費者，通過 “ 主題性廣告語 ” 宣傳 “ 第一品牌 ” 的聲譽,。通過優(yōu)秀而及時的品類占位,，以明星品類的成長帶動銷量增長。案例： cadbury 巧克力怡口蓮作為巧克力夾心太妃糖市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，其已經(jīng)成為 “ 太妃糖 ” 這一暢銷品類的代名詞,；特有的雙重美味、香濃的巧克力,，甜潤可口,，回味無窮，產(chǎn)品線更從袋裝擴展至瓶裝和禮品裝,，還針對消費者的不同需求先后推出了原味,、榛仁和咖啡等多種口味。 3 ,、產(chǎn)地背書,，打造特色化高端品牌據(jù)有關(guān)資料顯示，消費者消費 “ 進口糖果 ” 比較注重產(chǎn)品的產(chǎn)地,、品質(zhì)和口味等,，選進口巧克力就選美國的，選特色糖果就選英國的,，選膠型糖就選馬來西亞的,，選玩趣糖就選美國、日本的,，優(yōu)秀企業(yè)在品牌建設(shè)時就應(yīng) “ 借勢產(chǎn)地 ” 彰顯品牌特色,，通過產(chǎn)品的外包裝展現(xiàn)產(chǎn)地風(fēng)景，通過產(chǎn)品名稱占位 “ 產(chǎn)地名 ” ,，通過產(chǎn)品設(shè)計彰顯產(chǎn)地文化,，將產(chǎn)地和品牌高度匹配融合，以產(chǎn)地帶品牌,，以品牌帶銷量,，以銷量來支撐品牌建設(shè)。案例：越南的排糖聞名世界,，其叫糖但不是糖,，既有了糖的甜,，還擁有腰果的香脆、椰蓉的清甜,，外嫩里脆,，香甜不膩人，河內(nèi)的 “ 惠香如香公司 ” 主打 “ 越南排糖第一品牌 ” ,，將產(chǎn)地名和品牌緊密掛接,，以此為背書大大提高了產(chǎn)品溢價，提升了品牌形象,。 4 ,、聚焦東部市場，建設(shè) “ 多類型樣板市場 ” 東部市場目前是進口糖果企業(yè)的重消區(qū)和主銷區(qū),，優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)聚焦東部區(qū)域,，構(gòu)建 “ 多類型樣板市場 ” 。打造品牌型樣板市場,，以此占據(jù) “ 暢銷品類第一品牌 ” ,，彰顯高端品牌價值；打造銷量型樣板市場,，為銷量提升提供有益借鑒,；打造渠道型樣板市場，規(guī)范專賣店,、商超,、中高端私人超市等渠道運作。多樣化樣板市場打造,，必會助力進口糖果企業(yè)的 “ 全國化拓展 ” ,。案例： “ 不二家 ” 是日本糖果的優(yōu)秀品牌，其成立于 1910 年,，主產(chǎn)糖果,、蛋糕、餅干等,，其進入國內(nèi)后以上海為重點市場,，主推 “ 巧克力 LOOK 、巧克力梧桐,、追憶年少時光系列 ” 等產(chǎn)品，主攻羅森等便利系統(tǒng),，圍繞日本人群居的社區(qū),、商超等聚焦鋪貨，以快樂,、溫情,、高品質(zhì)等為主線推動終端動銷,，建立了強勢品牌地位。 5 ,、全渠道覆蓋,，構(gòu)建復(fù)合化渠道進口糖果的銷量渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出 “ 全渠道銷售 ” 的態(tài)勢，優(yōu)秀企業(yè)須從原有的 “ 專賣店 ” 強勢渠道向更多渠道拓展,，構(gòu)建 “ 復(fù)合化渠道 ” ,。積極進軍商超渠道，推進巧克力,、高端玩趣糖果等品類銷售,，樹立中高端品牌形象；積極進軍中高端精品超市,，強化中檔產(chǎn)品的鋪貨動銷,，保持較好的銷量；積極拓展團購,、福利等特殊渠道,，做好大客戶開發(fā)維護；最重要的是持續(xù)保證 “ 專賣店 ” 渠道的優(yōu)勢地位,，增強與中高端消費者的良性互動溝通,，強化消費者的品牌消費體驗，培育其品牌忠誠度,。案例：聯(lián)達(dá)是馬來西亞一家始于 1982 年的國營食品有限公司,， “ 巧克力片 ” 是其特色產(chǎn)品，其進入國內(nèi)市場后推選 “ 多渠道戰(zhàn)略 ” ,，百盛,、燕莎、中高端精品超市,、進口食品專賣店等渠道均有其產(chǎn)品銷售,；日本的味覺糖是世界聞名的糖果公司，其明星產(chǎn)品 “ 悠哈 ” 特濃牛奶糖暢銷已久,，產(chǎn)品遍及進口食品專賣店,、大賣場、連鎖超市,、便利店等,，更開拓了淘寶店等網(wǎng)絡(luò)銷售通路。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 608 次閱讀|0 個評論

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