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互聯(lián)網(wǎng)商家們的囧途困境: 熱度 1 余犇 2015-8-5 15:04; 從盛行“錯(cuò)過互聯(lián)網(wǎng)等于錯(cuò)過一個(gè)時(shí)代”,，到今天的“互聯(lián)網(wǎng)加”，似乎把互聯(lián)網(wǎng)推上至高的商業(yè)神話,，不談互聯(lián)網(wǎng)似乎等于落后,，不用互聯(lián)網(wǎng)似乎無(wú)商可言,！然而，同時(shí)余犇也陸續(xù)接觸過不少互聯(lián)網(wǎng)商家,，有原本經(jīng)營(yíng)天貓?zhí)詫�,，月營(yíng)業(yè)額數(shù)百萬(wàn)的商家，至今天不足原三分之一,；有依靠百度競(jìng)價(jià)每天投放數(shù)千,、上萬(wàn)廣告費(fèi)的商家，至今每個(gè)月只幾千元投放公司品牌詞,！面臨著互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的囧境“入不敷出”,、賣多虧多，淪為雞肋的形態(tài),！淘寶商家們的囧途困境,？想用，在用,，用的好與不好,，不可否認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)已充分得到中國(guó)企業(yè)的重視。單在淘寶 ( 天貓 ) ,，已超過 900 萬(wàn)商家用戶,，之前數(shù)據(jù)賺錢的卻不到 5% ；隨著去年淘寶的瘦身計(jì)劃,，對(duì)商家資質(zhì),、品質(zhì)要求提高和虛擬交易,、侵權(quán)等監(jiān)管；今年號(hào)稱雙“ 11 ”預(yù)計(jì)要達(dá) 800 億的目標(biāo),，或許又會(huì)讓更多商家造成只有銷量沒利潤(rùn)的囧境,！以前做淘寶，只要懂上傳商品就能賺錢,；慢慢的不單要把商品頁(yè)包裝好,，更要懂得各引免費(fèi)、付費(fèi)的引流方式,！直通車,、刷成交、報(bào)折扣活動(dòng),，無(wú)疑是商家們研究使用最多的方法,！直通車從幾毛燒到幾塊，甚至更高,；一皮具商家跟我反映,，按他目前的利潤(rùn)，燒多虧多,，再這樣下去可能要改行了,。刷成交，銷量上去了,，自然排名和給消費(fèi)者的信任似乎都相對(duì)上去,，隨著淘寶對(duì)虛假交易監(jiān)管力度加大，這塊的成本也是日愈加劇,，且風(fēng)險(xiǎn)極大,！聚劃算、 1 元秒殺,， 9.9 元包郵,，滿就送 / 減 / 返 …… ，淘寶的折扣促銷,，可謂是五花八門,！折扣促銷，原本的核心意義是向消費(fèi)者推薦新品,，或是某種時(shí)期,、情形下對(duì)忠誠(chéng)用戶的真誠(chéng)反饋！相信很多人都熟知,， 10 多年前,，一個(gè)意大利品牌“華倫天奴”，價(jià)格銷量都挺高,；后來(lái),，在中國(guó)出現(xiàn)大量“華倫天奴 XX ”的品牌，并瘋狂打折促銷,；很快,，“華倫天奴”就和“打折”掛上了鉤，不打折就沒人買,。再后來(lái)我們也就聽到了該品牌撤出中國(guó)的消息,！淘寶的商家們目前也完全淪落至將折扣作商業(yè)常態(tài)，原本想通過折扣引流,、沖量,，卻養(yǎng)成一批相信便宜有好貨，專買聚劃算,、秒殺等折扣的折扣黨,！撇開淘寶，撇不開的囧途困境,！出淘,，似乎已成為淘寶商家們熱議的話題。百度,、京東等線上渠道成為首先,。京東余犇實(shí)操不多，這里就不辯論了,！從事互聯(lián)網(wǎng)十幾年,，投百度競(jìng)價(jià)也是從 07 年開始；要談今天在百度引流的投資回報(bào)比,，可謂是慘不忍言,！據(jù)我所了解，絕大部分商家因網(wǎng)站,、投放,、客服、競(jìng)爭(zhēng)等諸多未完善,，而茫目跟隨投放,，效果幾乎為零！零售業(yè),，如果在淘寶都經(jīng)營(yíng)不好,，想靠自己搭建商城引流銷售，基本是不可取的,！付費(fèi)投放,，百度的競(jìng)價(jià)從以往幾毛錢點(diǎn)擊，上升至現(xiàn)在非熱門關(guān)鍵詞都在 10 元左右,，熱門的可高達(dá)數(shù)百元,；就前幾年平均而言,，平均 80 元左右可獲取一次成交，今天平均至少到 320 元,；在服務(wù)行業(yè),、生產(chǎn)行業(yè)等轉(zhuǎn)化成本將更高，像醫(yī)療行業(yè),，上百元點(diǎn)擊一次已早成常態(tài),！如果想靠免費(fèi)的 SEO 或發(fā)貼引流，隨著人工成本,、百度的監(jiān)管力度,、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的上升，同樣事倍功半,！互聯(lián)網(wǎng)的囧途困境,，如何破局？觀念的認(rèn)識(shí)和思維的轉(zhuǎn)變：互聯(lián)網(wǎng)不是無(wú)所不能,；互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)載體和渠道,！互聯(lián)網(wǎng)不只是交易工具；據(jù)余犇觀察,，無(wú)論是淘寶,、百度或是京東等互聯(lián)網(wǎng)商家，亦同樣主要將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)交易渠道,！在百度,，做好網(wǎng)站，開競(jìng)爭(zhēng),、做 SEO ,，群發(fā)分類信息；在淘寶,，裝修好主頁(yè)和商品詳情頁(yè),，開直通車、刷成交,、報(bào)折扣活動(dòng)等,；做的好與差，無(wú)非都在做同一件事,，將自己的店面裝修好,，想盡一切付費(fèi)免費(fèi)方法，引流,，交易,。而忽視了互聯(lián)網(wǎng)傳播更快、更廣，溝通更方便,，信息更透明,，數(shù)據(jù)更精確，維護(hù)更便捷等諸多互聯(lián)網(wǎng)的特性,！每一個(gè)特性都有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，往下我再給大家具體分享，歡迎大家持續(xù)關(guān)注微信公眾號(hào) ( niuren520920 ) ,！互聯(lián)網(wǎng)不只是市場(chǎng)部的事；很多企業(yè)其實(shí)還停留在將互聯(lián)網(wǎng)交給技術(shù)部或網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé),，連市場(chǎng)部的層面都沒夠著,！在互聯(lián)網(wǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，營(yíng)銷效果的好與差與企業(yè)的商業(yè)模式,、營(yíng)銷模式,、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)架構(gòu)等整體布局緊密關(guān)聯(lián),。傳統(tǒng)思維里是先有產(chǎn)品后找市場(chǎng),，產(chǎn)品賣不賣得動(dòng)銷售至關(guān)重要；而在互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)信息透明化的今天,，目標(biāo)消費(fèi)者的需求,、便利、體驗(yàn)感,、信任度變得尤為重要,，而這些都不是僅僅市場(chǎng)部能解決的！打鐵還需自身硬：產(chǎn)品是基礎(chǔ),；這個(gè)不多啰嗦,，如果你的產(chǎn)品品質(zhì)不行，不夠具有優(yōu)勢(shì)性,，亦或你只懂一味降低品質(zhì)去獲取銷量和利潤(rùn),。縱使你的營(yíng)銷能力再?gòu)?qiáng),，傳統(tǒng)渠道也好,，互聯(lián)網(wǎng)也罷，都只能是曇花一現(xiàn),！服務(wù)是核心,；光重視引流，欠缺對(duì)老客戶的維護(hù),，也是互聯(lián)網(wǎng)商家們的短板,；在商品同質(zhì)化日愈加重的今天，拼什么,？拼產(chǎn)品性能,，頂多你比別人走快一點(diǎn)而已,，中國(guó)最不差的就是模仿能力；拼價(jià)格,，更沒意義,，降價(jià)的同時(shí)往往都在降品質(zhì)，價(jià)廉物美本身就不存在,；唯有拼服務(wù),、拼體驗(yàn)，人都是感性動(dòng)物,，讓目標(biāo)消費(fèi)者感覺到你的可信度,，感覺到你對(duì)他的好，感覺到了,，貴點(diǎn)也愿買單,！你要銷售的不僅僅是產(chǎn)品：品牌，這個(gè)詞應(yīng)該都不陌生,！互聯(lián)網(wǎng)在推動(dòng)了中國(guó)品牌發(fā)展的同時(shí),，也扼殺了很多企業(yè)家對(duì)品牌的重視；絕大部分互聯(lián)網(wǎng)商家們的囧途困境就是最好的實(shí)證,！在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入門檻低的優(yōu)勢(shì)下,，小而美，輕而快成為時(shí)下流行且實(shí)用模式,！帶來(lái)最大的弊端就是什么產(chǎn)品流行做什么,，跟風(fēng)走、轉(zhuǎn)型快,，每年有不同定位,，每個(gè)時(shí)期有不同方向。特別是淘寶商家,，如果是賣化妝品,，她只懂告訴你補(bǔ)水，保濕,，祛斑,，祛痘等產(chǎn)品功效，而忘了買化妝品有時(shí)買的是美和自信,；如果是賣衣服,，她只懂告訴你布料、做工,、款式等諸多產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，而忘了買衣服有時(shí)買的是一種氣質(zhì)和認(rèn)可！產(chǎn)品是基礎(chǔ)，但唯有品牌走的長(zhǎng)遠(yuǎn),！產(chǎn)品的賣點(diǎn)可以根據(jù)市場(chǎng)變化而變,，品牌的定位不可輕易改變；大眾汽車,，功能怎么變,，結(jié)實(shí)安全始終未變；豐田汽車,，功能怎么變,，省油實(shí)用始終未變！三只松鼠,，產(chǎn)品特點(diǎn)怎么變,，休閑文化實(shí)惠堅(jiān)果始終未變；關(guān)于如何通過互聯(lián)網(wǎng)打造品牌,，往后我再給大家具體分享！站在互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)環(huán)境下,，余犇最后跟大家分享,，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是交易渠道，傳播和便利才是互聯(lián)網(wǎng)的核心,！作為互聯(lián)網(wǎng)的商家,，應(yīng)更多借助互聯(lián)網(wǎng)做品牌積累，站在消費(fèi)者的角度去思考,，打造與企業(yè)定位產(chǎn)品相關(guān),，且目標(biāo)消費(fèi)者感興趣的品牌文化，策劃能幫助或解決目標(biāo)消費(fèi)者問題的內(nèi)容,，并引導(dǎo)其主動(dòng)傳播分享,；借助互聯(lián)網(wǎng)給予目標(biāo)消費(fèi)者更便利的消費(fèi)體驗(yàn)和用心服務(wù)，走出囧途困境,，迎接互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的商業(yè)春天,！夜已深，今天就先聊到這,，作者信息：余犇 ( 三牛哥 ) ,。版權(quán)所有，歡迎免費(fèi)轉(zhuǎn)載,，轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)必須保留原作者信息,，謝謝合作。; 1523 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一個(gè)總經(jīng)理做2013年終總結(jié)和2014工作計(jì)劃時(shí)的思考（二）: 張瑞763 2013-12-19 15:24; 三,、2014年提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果 1,、軟文營(yíng)銷也得堅(jiān)持，兩年多啦。張瑞把軟文寫作和軟文發(fā)布外包給了一個(gè)叫“一起向上吧”的網(wǎng)站,，兩年累計(jì)發(fā)布3000多篇軟文,。他們的軟文能結(jié)合企業(yè)發(fā)展的方方面面；不放過任何一個(gè)靈感,；不放過任何一個(gè)細(xì)節(jié),；有時(shí)是新聞營(yíng)銷，讓同行,、客戶,、消費(fèi)者知道品牌的最新動(dòng)態(tài)，在市場(chǎng)里面隨時(shí)出現(xiàn),，隨時(shí)有新聞,；有時(shí)候是事件營(yíng)銷，要不就自己出事,！這些都是“一起向上吧”軟文的優(yōu)勢(shì),。（張瑞在2012年某次行業(yè)高峰論壇上發(fā)言）軟文為他們迎來(lái)了品牌知名度的迅速提升，縮短了同競(jìng)爭(zhēng)大品牌的差距,。這個(gè)是可控的,，如果發(fā)30000篇軟文，是不是效果會(huì)更好,？但,，3000多篇軟文，肯定有直接帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的,，也有明年才能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的,；怎么更有效一點(diǎn)？得要求“一起向上吧”做總結(jié),！ 2,、百度競(jìng)價(jià)排名和行業(yè)網(wǎng)站廣告是硬性廣告，軟文是軟廣告,。營(yíng)銷策略即要硬,，也要軟；優(yōu)點(diǎn)是我們可讓看到硬廣告的客戶和消費(fèi)者在看完軟廣告后決定加盟,；或是看完軟文后,，再看到硬廣告后加盟，哪個(gè)更好一點(diǎn),，孰先孰后,？大多公司都采用百度競(jìng)價(jià)進(jìn)行客戶攔截；用無(wú)處不在,、無(wú)時(shí)不有的軟文吸引客戶,、消費(fèi)者,；軟文質(zhì)量和數(shù)量越好，吸引到的客戶和消費(fèi)者就越多,。可是,，這兩者如何才能更有機(jī)結(jié)合，要知道百度競(jìng)價(jià)很燒錢,，關(guān)鍵詞的價(jià)格越來(lái)越高,；網(wǎng)盟價(jià)格低，但效果不如前者,�,？磥�(lái)2014年需要考慮其他的搜索引擎，如google,、360,、搜狗等，可都嘗試,。 3,、業(yè)績(jī)提升是一個(gè)系統(tǒng)工程，這里面有主要因素,，也有次要因素,。有花錢多卻不見效的，有花錢少卻效果大的,。張瑞想到，2013年年終工作總結(jié) 中要好好分析下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中哪幾個(gè)營(yíng)銷策略對(duì)業(yè)績(jī)影響最大,？百度競(jìng)價(jià)排名,，如何把錢花的更有效；有的行業(yè)網(wǎng)站要砍掉,，但不能看哪些有潛力的,，要砍哪些增長(zhǎng)乏力的，有的網(wǎng)站廣告要升級(jí),，可購(gòu)買更高級(jí)別的年度會(huì)員服務(wù),；軟文營(yíng)銷也要更加細(xì)化，發(fā)布媒體多加選擇,，軟文寫作質(zhì)量和寫作技巧要繼續(xù)提升,，怎么能像腦白金那樣，發(fā)揮軟文營(yíng)銷的巨大作用,；其他的論壇營(yíng)銷,、微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷,、事件營(yíng)銷如何能更好使用,？危機(jī)公關(guān)還用嗎,，其實(shí)危機(jī)是時(shí)時(shí)刻刻存在的。 4,、2014年工作計(jì)劃中,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍舊是重中之重。王建林都取消了和馬云的打賭,，準(zhǔn)備合作,；天貓?jiān)诠夤鞴?jié)日銷售突破350億；4G時(shí)代帶來(lái),，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的潛力如何很好利用,，這些都應(yīng)成為2014年工作計(jì)劃中必須考慮的主要內(nèi)容，想到這些,，張瑞在電腦上列出了2013年終總結(jié)和2014工作計(jì)劃的提綱,。; 448 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思考1：本地化為王: 畢汝杰 2013-6-3 16:52; 自2009年，百度發(fā)布框計(jì)算以來(lái),，百度的SEO越來(lái)越難做,，以致于有的站長(zhǎng)把百度稱為強(qiáng)盜，而對(duì)于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言,，雖然不像站長(zhǎng)那樣指望百度帶來(lái)巨大的流量,，但作為企業(yè)的一個(gè)重要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，SEO還必須要做,，可要以最少的投入實(shí)現(xiàn)預(yù)期的“交易”目標(biāo),，就要轉(zhuǎn)變我們的SEO思路。先重溫一下百度的框計(jì)算概念,，李彥宏在2009年百度技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)上說(shuō),，所謂的框計(jì)算，即“為用戶提供基于互聯(lián)網(wǎng)的一站式服務(wù),，是一種最簡(jiǎn)單可信賴的互聯(lián)網(wǎng)需求交互模式,，用戶只要在框中輸入需求，系統(tǒng)就能明確識(shí)別這種需求,，并將該需求分配給最優(yōu)的應(yīng)用或者內(nèi)容資源提供商處理,，最終返回給用戶相匹配的結(jié)果�,！焙�(jiǎn)言之,，百度提供更加人性化搜索服務(wù)。此時(shí)的百度不再是傳統(tǒng)意義的海量信息搜索庫(kù),，而是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息管理員,，通過對(duì)數(shù)據(jù)的分類呈現(xiàn)，盡量觸發(fā)用戶更深層次的需求,。因此,，企業(yè)如果不想自己被百度競(jìng)價(jià)“綁架”,，所優(yōu)化的關(guān)鍵詞就要最大限度的貼近用戶需求，也可以看作對(duì)關(guān)鍵詞的深度長(zhǎng)尾,。而教育機(jī)構(gòu)作為線下實(shí)體公司,，提供的服務(wù)、產(chǎn)品都需要在線下完成,，為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo),，應(yīng)以“本地化為王”的原則進(jìn)行SEO推廣。為什么要本地化,？以當(dāng)下比較火熱的關(guān)鍵詞“暑期托管班”為例,，百度前7名全部是競(jìng)價(jià)排名（見圖1）。（圖1）競(jìng)爭(zhēng)激烈點(diǎn)擊費(fèi)用較高而在自然搜索里,，百度排名前7的信息來(lái)源是“文庫(kù)+貼吧+新聞網(wǎng)站”（見圖2）（圖2）知識(shí)+口碑+權(quán)威通過以上我們可以分析： 1,、“暑期托管班”作為一個(gè)廣義的關(guān)鍵詞，適合多教學(xué)點(diǎn)機(jī)構(gòu)做品牌推廣,。從圖1看,，慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，使點(diǎn)擊費(fèi)用居高不下,，只有多個(gè)教學(xué)點(diǎn)同時(shí)推廣,，才能將費(fèi)用平攤，如果只有1-2個(gè)教學(xué)點(diǎn),，用百度競(jìng)價(jià)來(lái)招生,，ROI就很低了； 2,、廣義關(guān)鍵詞,，對(duì)于營(yíng)銷轉(zhuǎn)化難以監(jiān)測(cè)。從圖2看,，百度的自然排名是以信息發(fā)布時(shí)間為參考值來(lái)考量信息的價(jià)值，雖然我在北京地區(qū)尋找2013年暑期托管班的最新信息,，但百度給出的結(jié)果盡量的向知識(shí)型信息靠攏（這和李彥宏的圖書情報(bào)專業(yè)背景是分不開的）,，如果我們北京地區(qū)的一個(gè)教學(xué)點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)上推廣2013年的“暑期托管班”，通過自然排名,，短期內(nèi)很難看到效果,。所以，作為單體的教學(xué)點(diǎn)而言,，百度關(guān)鍵詞的選取,，要從地區(qū)關(guān)鍵詞角度出發(fā)，以覆蓋方圓20公里為標(biāo)準(zhǔn),，選擇所推廣的關(guān)鍵詞,。以北京海淀金源購(gòu)物中心為例,，在原來(lái)的關(guān)鍵詞加上金源二字時(shí)，不但會(huì)節(jié)省大量費(fèi)用,，還會(huì)更加具有針對(duì)性,。當(dāng)一個(gè)家長(zhǎng)百度時(shí)，依然出現(xiàn)如圖3的情況,，大家還是競(jìng)爭(zhēng)激烈,，出價(jià)極高，可和家長(zhǎng)的需求并不吻合,，反而讓家長(zhǎng)覺得這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)挺怪異,！（圖3 即使有好排名，但不在金源地區(qū)家長(zhǎng)還是不會(huì)選擇）; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)推廣|1233 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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