銷售與市場官方網站 › 標簽 › 合生元

標簽: 合生元

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內容

相關日志

合生元：O2O第一步: 沈志勇 2014-11-4 09:33; 合生元： O2O 第一步文/沈志勇上海超限戰(zhàn)咨詢機構總經理《大單品突破》作者合生元在嬰童行業(yè)的崛起,，不得不說是借了兩場“東風”。合生元成立于1999年,，但在2008年以前,，合生元公司的主打產品都是“合生元益生菌”。益生菌,，是針對免疫力低下兒童的沖劑產品,，被認為對人體健康有益，于是便用了“寶寶少生病,，媽媽少擔心”為推廣語,，在母嬰市場中塑造其功能性健康食品的形象。 2003年,，“非典”橫行,，讓合生元益生菌得到了市場的認可。但益生菌畢竟是小眾產品,，2009年合生元益生菌已經占中國兒童益生菌沖劑產品市場份額的85.4%,，但它年度銷售額卻只有2.66億元,，這和如今的33億元相比，的確差了一大截,。在2008年以前,，合生元都只有這款單品，與奶粉行業(yè)并不沾邊,。 2008~2013年間,，合生元的業(yè)績從3.25億元，飛速發(fā)展到45.6億元,， 5年銷售額暴漲940%,，凈利潤則從2008年的0.35億，攀升至2012年的7.43億,，暴漲2022%,；創(chuàng)造了一個奇跡。合生元的會員營銷與無心促成的 O2O 布局,，則為苦苦尋求轉型之路的傳統(tǒng)企業(yè),，提供了一個范本。合生元奇跡的背后,，有一個時間關鍵節(jié)點,，那就是2008年。 “ 三高 ” 下的業(yè)績爆發(fā) 2008年5月,，合生元推出“嬰幼兒配方奶粉”,。2008年8月，爆發(fā)三聚氰胺事件,，國產嬰幼兒奶粉信譽掃地,，中國國產奶粉市場出現(xiàn)一片空白。合生元自己并不生產奶粉,，從一開始做配方奶粉,，就是從法國進口。通常,，“洋奶粉”的做法是從國外進口奶粉,，再在國內進行配方生產。合生元將產品定位于高端（每900克價格為200—300元）和超高端（每900克價格在300元以上） ,，將目標人群定位于年薪15萬以上的婦女,，迎合消費者“價格貴的，就是安全奶粉”的心理,。合生元配方奶粉可謂是“應時而生”,，抓住了千載難逢的機遇，站在了三聚氰胺帶來的臺風口上,，快速取得業(yè)績飛升,。2008年一年,，合生元配方奶粉銷售額從0達到4000萬元；2009年,，則達到2.38億元,，從此業(yè)績一路高歌猛進。如今合生元80%的業(yè)務都是嬰幼兒配方奶粉創(chuàng)造的,。除了歷史機遇和產品定位,，合生元的成功還有一個原因就是是其“高毛利、高返利,、高刺激,、小區(qū)域、高服務”的渠道模式,。國內市場上,，國產奶粉的毛利多在30%-40%之間，洋奶粉的毛利一般在60%-85%之間,，合生元的毛利率高達66%,，與洋奶粉持平。在奶粉渠道價值鏈上,，合生元按照“高返利,、統(tǒng)一價”的渠道模式,，讓渠道鏈上的每一個層級都受益,。它在國內的經銷商多達5-7層,每層通過返點,利潤率維持在10-15%。在門店層級,，業(yè)內人士的說法有兩種：“假如出廠價格都是100元,，別的廠家在零售終端賣150元，合生元的零售終端就賣300元,，以此形成了巨大的利潤空間,。” 正是這樣“高返利,、高刺激”的渠道利益分配模式,，讓合生元有權采用深度分銷的模式，將市場切分成一個一個的“小區(qū)域”,，讓每個經銷商都不可能尾大不調而要挾廠家,；合生元還要求每個渠道層級，從經銷商到門店,，都統(tǒng)一價格,，不得低價亂價銷售，保證了合生元對價盤的控制,。與合生元獨特的“小區(qū)域,、統(tǒng)一價”渠道模式相反,，其他國產品牌或者洋品牌，渠道方面是省級市級層層分銷的長渠道,，走的是薄利多銷的路子,，誰都可以進貨、敞開銷售,、不嚴控價格,；這樣的模式，在跟合生元的競爭中,，就處于劣勢,。除了“小區(qū)域、統(tǒng)一價”之外,，由于有了“高返利,、高刺激”的利益保證，經銷商和門店更有積極性去推銷合生元產品,。這就在渠道上形成了合生元的另一個殺招,，那就是“高服務”。在終端推廣,、導購推薦,、會員營銷、配送服務等各方面,，合生元都調動起了渠道各級成員的積極性,。數據+平臺打通O2O之路 2007年，合生元媽媽100網站上線,，雖然近年來有大量關于媽媽100 是如何幫助合生元在 O2O模式上取得成就的言論,，但是一開始媽媽100網站只是合生元打造的一個客戶會員服務平臺。在其2010年的招股書上,，是這樣介紹媽媽100的：“作為本公司開發(fā)品牌的重要環(huán)節(jié) …… 向孕婦和哺乳媽媽提供一個互動交流和分享育兒心得的平臺,，讓其接受產品信息并提供消費者意見反饋，并向會員提供會員積分累計計劃,�,！� 從中我們可以看出，合生元直到2010年大力發(fā)展媽媽100的時候,，也沒有明確的 O2O模式的規(guī)劃,。不過，隨著平臺的發(fā)展,，移動互聯(lián)網時代的來臨,，媽媽100逐漸形成官方網站、移動app、客戶呼叫中心的綜合平臺,，這個平臺與合生元的POS結合起來,，便構成了合生元實現(xiàn) O2O模式的雛形。合生元媽媽100,，則是O2O模式的精準營銷平臺和會員服務平臺,。正是因為合生元在會員營銷體系上的諸多準備，讓合生元具備了實施 O2O模式的基礎：線上訂單來源,，合生元有媽媽100,、媽媽100app和客戶熱線三大平臺；在線下,，合生元有1萬多家門店的POS機,，發(fā)展新會員，并由門店負責現(xiàn)場導購與區(qū)域配送,。 POS機布點——數據收集合生元POS機,，是會員信息收集器和拉會員進入媽媽100平臺的拉入器。傳統(tǒng)企業(yè)搭建 O2O 模式,，第一道難題就是企業(yè)與傳統(tǒng)的經銷商,、終端門店、門店導購員之間的利益分配,，“渠道為王” 是傳統(tǒng)企業(yè) 020 轉型的“死穴”,。合生元要完成POS機布點，最大的阻力來自于門店是否愿意貢獻出自己的客戶數據資料,。在實際的POS機布點過程中,，合生元確實也遇到了麻煩。從2010年開始,，第一期只推廣了500家,，第二期這個數字達到了800家。直到2012年底,，合生元用了接近3年時間，媽媽100線下1.4萬家門店渠道才全部裝上了專屬POS機,。那么,，合生元是如何突破這道難關的呢？首先,，合生元明確不搶客戶的經營理念,，承諾不轉移門店的會員資料，不參與下游客戶的商業(yè)競爭,。其實,，這一套系統(tǒng)不僅不會爭搶資源，事實上還幫助終端門店帶來客戶,。合生元POS機布點最多的即是社區(qū)母嬰店,，社區(qū)的商圈本來就不大,，固定客戶群也不多。在面對越來越多的母嬰店的競爭,，客流又在不斷被電商分流的現(xiàn)狀時,，合生元媽媽100會員管理和營銷體系，能夠幫助母嬰店留住回頭客,，還能幫助母嬰店從線上引流,，解決了母嬰店的經營痛點，自然受到母嬰店歡迎 ,。 “媽媽100”會員門店管理系統(tǒng) 能夠為嬰童門店免費提供線上訂單分配,、貨柜陳列、會員積分兌換,、媽媽100會員雜志,、后端客戶關系管理、會員精準營銷和O2O線上導量等一系列的服務 ,，則可以幫助母嬰店解決門店管理和日常經營問題,。在實際的 020 運作中，母嬰店最擔心線上引流的訂單是否會給她,，她的老客戶會不會被別人搶走,。針對于此，合生元提出 “老客到老店,，新人就近分派” 的利益分配機制,。即：線下用戶如果選擇媽媽100線上下單的話，媽媽100會讓用戶自己選擇之前購買過產品的門店配送 ,；如果是新用戶,，就會基于LBS的地理位置推薦就近門店配送。同時,，合生元的渠道模式是“高返利,、高刺激”，正是因為如此,，門店在高額利益的刺激下,，在會員資料方面做出一些讓步和調整，就不是完全不可能的了,。媽媽100——精準營銷合生元媽媽100會員平臺,，對會員有哪些好處呢？首先,，會員可以從客戶咨詢熱線取得產品資料,，并從經過專業(yè)培訓的接線員那里獲得育兒及健康意見；其次，可以與其他會員分享資料和經驗,；第三,，可以查閱積分結余或者兌換產品。對于合生元而言,，媽媽100首先能夠保持消費者的忠誠度,，并增進與消費者和渠道各級成員之間的關系；其次,，能根據消費者信息進行精準營銷,，做大銷售份額；第三,，可以根據消費數據,，更好地掌握消費需求，并改進自己的產品與服務,。那么,，針對會員的精準營銷，合生元媽媽100是如何做的呢,？第一,，建立新客戶追蹤和服務系統(tǒng)。奶粉喂養(yǎng)一般一周一罐,，三罐之后,，孩子就會形成口味依賴。所以,，對于買了三罐奶粉的新客戶,，當一罐奶粉剛要吃完的時候，是回訪消費者食用奶粉好不好的最佳時機,；當20天左右的時候,，是讓消費者二次消費的最佳時機；而對于那些三個月沒有任何購買記錄的消費者,，應適當推送促銷信息進行購買喚醒 …… 而這一切,，都源于媽媽100對消費者數據的分析。第二,，按照 RFMCL評價模型 ,，并按照購買頻次、購買金額,、最近一次購買時間三個基本維度，對消費者分類管理,，精準營銷,。傳統(tǒng)營銷方式針對的是所有大眾，目標不精準，一掃一大片,，容易浪費資源,。合生元把所有消費者分為四類：潛在客戶、普通客戶,、忠誠客戶,、倡導者，并針對每一類的特點,，進行不同營銷和促銷,。比如，經常購買400元以上產品的消費者,，對價格和促銷優(yōu)惠不敏感,，對她們，就應該更多地提供服務信息,，比如媽媽課堂或其他特別活動安排,；而對于經常買200元以下產品的消費者，則應該用價格優(yōu)惠吸引,。第三,，建立用戶心靈關懷機制。母嬰類顧客有兩個基本特征,，其一,，是對育兒全過程的高關注度；其二,，由于80后,、90后母親缺乏育兒經驗，所以具有高互動性,。有鑒于此,，合生元媽媽100 深入分析消費者的生理需求和心理需求，向會員提供媽媽100 《育兒雜志》 ,、《孕產�,？� 、呼叫中心熱線,、精準營銷回訪,，面對面與消費者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題,，關注寶寶成長的每一個階段,，幫助會員解決問題，關心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化情感需求,。第四點,，加強與會員互動,。會員營銷的關鍵是會員互動。在線上,，推出手機移動應用 ,，建立線上社區(qū)，并開展網絡互動,、電話互動,、雜志互動、短信互動 ,；在線下,，通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動,，并開辦媽媽培訓課程 …… 合生元O2O模式,，任重而道遠綜合上述，合生元的 O2O路徑其實已經非常清晰,，精準的會員營銷讓其業(yè)績猛漲,，但在未來卻也有不得不面對的問題。首當其沖的就是產品供應問題,。在合生元2010年招股書中,，合生元自己承認其模式最大的風險，是依賴上游為數不多的產品供應商,，一旦供應商中斷供應及生產,，就會對合生元的產品供應造成巨大影響。為了解決產品供應問題,，合生元動作頻頻,。2013年7月，合生元獲得法國諾曼底奶粉供應商 IsignySainteMère（ “ ISM”）合作社的20%股份,，來加強自身對上游供應鏈的把握,；2013年12月，合生元收購長沙營可營養(yǎng)品有限公司,，將生產線也捏在了自己的手里 …… 當然,，除收購供應商之外，與更多供應商合作,，以分散風險,，也是合生元未來可以走的道路。其次,，傳統(tǒng)的“高返利,、高刺激”渠道模式是否可持續(xù)的問題。2013年,，發(fā)改委對合生元的反壟斷調查,，給該渠道模式敲了一記警鐘,。未來,，合生元能否長期保持高毛利,，是 “高返利、高刺激”渠道模式能否存在的關鍵,。而能否長期保持高毛利,，則取決于合生元是否能夠保持“洋奶粉”的身份和“產品的高品質”。 O2O時代,，更加強調產品為王,。因為互聯(lián)網顛覆了傳統(tǒng)時代的大規(guī)模傳播、大規(guī)模銷售的模式,，轉而代之以“用戶體驗+口碑為王”的模式,。產品，特別是讓用戶尖叫的產品品質與體驗,，是一個企業(yè)能否在O2O時代生存和發(fā)展壯大的核心,。無論是有心栽花還是無心插柳，合生元的O2O模式已經邁出了第一步,。產品與服務的品質提升,，將成為考驗其O2O能走多遠的試金石！沈志勇介紹：上海超限戰(zhàn)咨詢策劃機構總經理葉茂中策劃機構原策劃總監(jiān) “大單品6個1運營模式”理論創(chuàng)造者中國三核驅動戰(zhàn)略模式首創(chuàng)者沈志勇《大單品品牌》一書姊妹篇——《大單品突破》最新出版,，詳解如何創(chuàng)造10億大單品,，當當網、京東及書店有售,。 18年戰(zhàn)略顧問,、營銷咨詢與市場實戰(zhàn)經驗，《銷售與市場》第一營銷專家團成員,、營銷高級研究員,；《糖煙酒食品版》食品產業(yè)頂級專家團顧問、中國食品產業(yè)孵化計劃指導專家團成員,；《糖煙酒煙草品牌研究中心》專家團成員,。為五糧液、中華香煙,、泰昌足浴盆,、安興匯東紙業(yè)、上海行動成功教育培訓集團,、上海萊姿化妝品,、豪晨電動車、江蘇保意商業(yè)集團,、漁禾島紫菜,、洪盛源茶油,、雅客食品、林連果業(yè)連鎖,、奧佳華按摩椅,、 WNQ 跑步機、廣州電信,、泊客.行者箱包,、 361 度運動鞋、彩翼家紡,、牧高笛戶外運動,、狂神體育用品等上百家企業(yè)進行過戰(zhàn)略和營銷咨詢服務，長于商業(yè)模式構建,、實戰(zhàn)營銷及大單品品牌塑造,，長于產業(yè)鏈的整合；長于幫助品牌快速崛起,，快速突破市場,。著有《謀勢》、《謀劃》,、《重新定義中國商業(yè)模式（上下冊）》,、《顛覆——重新定義中國 O2O 商業(yè)模式》、《重新定義中國營銷模式》,、《大單品品牌——重新定義中國品牌模式》,、《大單品突破——重新定義中國品牌模式》等戰(zhàn)略與營銷暢銷書。歡迎與作者交流：電話：021-54101006,；網站： www.chaoxianzhan.com; 個人分類: 營銷策劃|958 次閱讀|0 個評論

優(yōu)秀銷售人員應遵循4項基本原則,！: 光頭徐智慧營銷 2014-4-15 20:37; 這是一篇8年前寫的文章。當時是寫給職場新人的話,。今天重讀此文,，這些簡單的道理又何嘗不適用于職場老人呢？生活本來很簡單,，成功的智慧本來很簡單,，我們有時是徒勞地將一切想得過于復雜了！無意間登錄中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟論壇,，看到很多新加入醫(yī)藥營銷隊伍的年輕人很困惑該怎么去更好地開展工作,。他們是一群很優(yōu)秀的年輕人，他們有的進入了楊森,、拜耳,、羅氏、輝瑞這樣很棒的外企,，有的進入了廣藥,、神威,、麗珠、揚子江這樣的國內藥界巨無霸,，還有的進入了一些或大或小的民營藥業(yè)公司,。他們其實在很年輕的時候就獲得了一個很不錯的發(fā)展平臺，但如何在這個平臺上伴著優(yōu)美的旋律跳出更美妙動人的舞蹈呢,？敝人希望可以根據自己在廣藥,、楊森、法國合生元從事營銷管理工作的一些經歷與思考,，給這些年輕人以幫助。一,、告別懶惰自強不懈,。合生元的人力資源總監(jiān)許振杰先生說，當一個人感覺很舒適的時侯,，往往就是危機即將來臨的時候,，一個人必須學會適應不舒適并挑戰(zhàn)這種不舒適。我認為他說得很有道理,，對一位營銷新人而言,，尤其如此。勤奮不偷懶的員工總是可以做出很多超出主管預期的事情,。初入楊森,，我負責江門的醫(yī)院推廣工作，我的主管羅先生一般在廣州辦事處上班,，離江門有兩個多小時的車程,。那時如果周末沒有推廣活動，我一般周五晚上回廣州,，周日晚上再趕回江門,。某個周五下午5點多的樣子（第二天POA周計劃我沒有學術活動的安排），我根據日拜訪計劃在江門五邑中醫(yī)院等待拜訪肛腸科的門診醫(yī)生,，突然接到羅先生的電話,，詢問我在哪里。五分鐘后,，我的主管羅先生就出現(xiàn)在肛腸科門診并與我一起拜訪該醫(yī)生,。這是很多主管常用的抽查下屬的方式。當然,，如果我當時在江門臨時有了別的行程安排,，自然可以向主管解釋，并且告知他我當時的位置,；如果我當時沒在江門站最后一班崗,，而是偷懶提前回廣州享受周末,，就要坦承錯誤或編另一個謊來掩飾自己的謊言；但一個優(yōu)秀的主管考察下屬,，是經常性的,，是突如不意的，他遲早可以知道事情的真相和你工作的真實狀況,！應變的方式就是以不變應萬變：勤奮不偷懶,。在南星生物時，我尤其深深體悟：一時的勤奮容易,，長期的持之以恒則較難,。新人初入一個品牌公司，往往熱血沸騰,，每天都在這種新鮮感與無限憧憬中很緊張充實地度過,。時間稍長（一般為半年左右），不如意接踵而至：完不成任務,，接近不了關鍵客戶,，所謂的人際關系復雜、老員工的不良示范,、人生而有之的惰性等等都會影響新人的工作熱情,，很多代表開始松懈卻不自知。這時能夠繼續(xù)勤奮不偷懶的代表,，往往可以做出與眾不同的成績,，獲得晉升的機會。楊森PC產品組中國區(qū)總監(jiān)樊杰先生剛入楊森做代表時,，其負責的產品已有一定的銷售基礎,，但想要大幅提升銷量則不易，當時公司定的任務指標也僅僅是比上年增長15％,，于是很多老代表活得很輕松,，甚至經常在白天的拜訪時間相約跑去唱卡拉OK。這種情況下,，新代表是很容易受影響的,，因為“師傅”都這樣哦，他可能很快也跟著松懈下來,、日復一日地混時間了,。樊杰先生則不然，他覺得恰恰是自己的機會即將來臨,，他更勤奮地拜訪VIP醫(yī)生,，并且在與醫(yī)生深入交流后，嘗試在目標醫(yī)院擴大該產品的適應癥范圍，從而大幅增加了處方量,，取得了超級優(yōu)異的銷售業(yè)績,，被評為當年度楊森公司全國“十大銷售標兵”之一，并很快提升為主管,。而當時唱卡拉OK的某一位代表,，在樊杰先生已經做到銷售總監(jiān)后，他們還在做代表呢,。每一個人,，其實時刻在面對各種類型的客戶在展示自己，同事,、上司,、消費者、醫(yī)生等等都是你的客戶,。記�,。耗愕目蛻粲肋h喜歡勤快不偷懶的年輕人，永遠,！二、虛心學習持續(xù)總結,。現(xiàn)任廣州星群藥業(yè)有限公司副總經理的姚江雄先生曾經是我的上司,，他說過的一句話讓我印象很深：我熱愛營銷這項工作，因為每天的太陽都是新的,，每天都是新的開始,。營銷與功能保障部門不同，后者追求流程與數據之科學準確,，前者則需要時刻用創(chuàng)新思維來滿足客戶需求,。勤奮與不偷懶是營銷代表的基本素質，但一名優(yōu)秀的代表除了具備很強的執(zhí)行力外還應該成為一個創(chuàng)意中心,，因為只有具備創(chuàng)造性的思維才能為公司創(chuàng)造更大的價值,，才能使自己得到更快的提升，這就要求代表不斷學習不斷總結思考,。初入一間公司尤其是國有大公司,，在市場上耕耘時自然要勤勉有加、高調出擊,，回到公司與領導,、同事在一起時則建議適當地放低身段，保持低調,。這樣有兩個好處,，第一就是可以減輕自己面臨的壓力。業(yè)績好時，不必翹尾巴,，不必慢待同事,，你要預先做好市場低迷時如何面對的準備；業(yè)績不好時,，你的低調,、誠懇、謙遜與勤奮可以讓任何領導都會“憐花惜玉”的,，甚至給你更多的資源支持,。第二就是可以使你得到更多的學習機會。誰不愿意與一個謙虛好學的新同事進行交流呢,，誰不愿意給予一個懂得尊重“革命老同志”的“紅小鬼”以適當的組織關懷呢,。我剛進廣藥集團那幾年，就犯了這樣的錯誤,。有段時間業(yè)績不錯,，排在公司前幾名，領導一看,哎喲小伙子不錯啊,，就安排在營銷會議上作總結發(fā)言了,。那是真激動啊，連夜寫好發(fā)言稿,，滿篇鏗鏘,，文采斐然，指點江山,，激揚文字,。我記得發(fā)言好像是以【英雄本色】中小馬哥的話做結尾的，“我努力去爭取這些業(yè)績并不是為了要證明自己有多么了不起,，（作慷慨狀）,，只是屬于自己的東西，（作咬牙切齒狀）,，我一定要要將它拿回來,，（緊握雙拳），謝謝,！”這樣的發(fā)言,，領導會覺得你不成熟，同事會因為你“很�,！倍懦饽�,，你自己也像蝸牛一樣背著一副沉重的殼在工作。你活得很累,，而且失去很多學習的機會,。不同的公司,，因為公司文化的差異，可供代表學習的資源都是不一樣的,。像廣藥這樣的國企,，他們在客情關系及經銷商代理方面做得很棒，而在培訓,、策劃推廣,、公共資源、學術領域等方面有所欠缺,，以前每月月底自總經理到普通代表都盯著月度回款的數字,，一旦回款達標就皆大歡喜，不過這幾年也慢慢在迎頭趕上了,，譬如白云山,、中藥一廠、王老吉這些公司也在借鑒行業(yè)優(yōu)秀模式,、結合本身優(yōu)勢,，在整合力度及銷售業(yè)績方面產生很強大的爆發(fā)力。在廣藥,，你如果足夠優(yōu)秀,，就會獲得很多獨當一面的機會，譬如省級經理,、地區(qū)主管之類的,，江湖之上，需要你什么事情都要學著過問一下了,。一般情況下，總部給你的支持不會太多,，需要你自己在摸爬滾打中向市場學習,，向同行學習，或者向書本學習,。楊森這些外資公司有很標準化的銷售模式與培訓體系,，我的感覺是楊森很注重培養(yǎng)人才，甚至將工業(yè)流水線的生產方式引進了“楊森大學”,，有逐層逐級標準化的課程與馴化模式,，搞得“楊森八卦”在江湖上成了不可復制的永遠的美麗傳說。楊森的人,，都或多或少有那么一點專業(yè)的味道,，這對于一個新人是蠻不錯的起點。不過楊森的各個模塊分得很細,，學術,、OTC、商業(yè)等等定位很明晰，這其實對職業(yè)生涯的初期發(fā)展是不錯的,。楊森是新代表的“黃埔軍�,！保袡C會加入楊森的朋友請珍惜,。有些合資或民營藥企,，沒有自己固定的成功模式，也沒有類似國企的妨礙公司發(fā)展的傳統(tǒng)沉淀,。這里面就分兩類,，一類公司超級棒，一類公司超級“濫”,。無論好還是“濫”,，很大程度上都是掌舵人的因素在起關鍵作用。當家人如果高效率,、懂授權,、懂營銷、以身作則,，則很容易在短時間內打造一個優(yōu)質的營銷團隊,，并且名震江湖,，譬如筆者服務過的合生元,，其當家人羅飛先生就是其中的楷模,，短短幾年就將公司做大,，并且塑造了很好的公司文化與營銷團隊,，必將擁有燦爛的未來,。有的當家人自以為是,、效率低下,、不懂營銷,、惜權如命或者胡亂放權,，則公司一塌糊涂，不遵守合約,，沒有長期規(guī)劃,。對這類型的公司，新代表請謹慎入內,。新代表不管進入哪類公司,，都應該保持理性的低調與謙遜，利用好這個平臺,，認真學習,，總結提高，為將來成為一個創(chuàng)意型的營銷管理人才奠基,。三,、勇敢溝通主動反饋,。首先是要敢于溝通。任何層面的優(yōu)秀管理者,，無論總經理還是基層主管,，都渴望下屬主動與自己溝通。一個指令下達后,，管理者迫切希望得到針對執(zhí)行過程的反饋,，從而修正偏差，獲得最佳效果,。親愛的代表們,，不要以為你的上司很忙而不敢跑過去找他溝通，他此刻或許正在辦公室靜靜地等待,，等待你能提出建設性的建議,，不管是郵件、面談或者匿名方式都是受歡迎的,。我的上司是澳門人,，他說：“你們或許不知道啊，當我下達一個指令后,，在這之后的時間里,，我始終在等待你們的反饋！我真的很需要你們的反饋,！但是很少有你們的反饋,，要命！”很久以前我也遇到過一位上司,，他有一次發(fā)火說：“你們總當我說的話在放屁,，左耳進右耳出，從來就沒有真正執(zhí)行過,�,！崩咸烀鞑欤覀兌家恢痹诓徽鄄豢鄣貓�(zhí)行他的指示,，只是因為中間遇到很多困難、還沒有取得好的效果就沒有向他進行反饋而已,。嘿嘿,，你的上司做夢都在希望：你不斷地將執(zhí)行過程中的階段性成果與困難明確列出來，并提出自己的建議,，從而獲得他及整個團隊的支持,，因為只有這樣才能保證整個項目的順利進行，或者在必要時修正項目的方向,。其次,，溝通必須具有建設性,。抱怨在任何時候都是最大的忌諱。如果你的上司直接或者間接地聽到你的抱怨有三次以上,，你的晉升之路一般也就變成一條絕路了,，趕緊換公司吧。上司在明晰問題后,，一般會問你：那你覺得應該怎么改進,？這時候，將你“預謀”的想法條理清晰地倒出來吧,，千萬不要害怕說錯,，這時候甚至應該有意留一點漏洞或者缺陷，以便給上司發(fā)揮的機會,。如果這時候你很純樸地回答：我也還沒想好呢,，那么恭喜你，你又失分了,。優(yōu)質的溝通是以勤奮不偷懶為基礎的,，優(yōu)質的溝通離不開善于學習與總結的習慣。臨時抱佛腳在此時是派不上用場的,。如果你的上司每次在遇到意見不一致時總將目光轉向你：某某,，你的想法呢？那么,，恭喜你,，你很快就會升職了！當然,，江湖的水很深,，無奇不有。我曾領教過一位上市醫(yī)藥公司的集團副總經理,，號稱營銷專家,，自詡造詣深刻。但在團隊成員的眼里,，他是一位自以為是的專家,，一位與下屬成員完全脫節(jié)的專家，一位效率低下的專家,，一位不屑溝通的專家,。除了在年初時制定出高得離譜的“無法完成的任務”，高喊“一二三四五六七”的口號,，沒有任何的具體計劃與具體執(zhí)行,。遇到這樣的上司，你就暫時不用去溝通了,，因為他根本就不需要你的反饋,，他永遠相信自己的判斷與經驗,。等換了領導再說吧，嘿嘿,，沒多久他就被調走了,。四、公私分明不貪不占,。營銷代表經常與錢打交道,，所以要時刻警惕。首先要有節(jié)儉的習慣,，不該花的錢不要大手大腳,，不要以可以報銷為亂花錢的借口，公司可不是銀行,，不是什么花銷都可以去簽字報銷的,。懂得替公司考慮成本的代表，其實是在替自己省錢,，也才能真正存下錢,；亂花錢的代表，不光存不下錢,，還很容易犯貪污之類的毛病,，崗位都難保。有些公司的營銷員,，在外面是“花花公子”,，每月回到公司報完帳就變成了“窮光蛋子”，沒搞到錢心態(tài)不平衡就“伸出爪子”,，幾年以后終于被“送進局子”,。這里我還想說的是，像澳門等地方財務報賬是不需要憑發(fā)票的,，內地的很多銷售員馬上說：那不爽死了,，搞錢容易死了。嘿嘿,，事實恰恰相反,。其次是心術要正，不要老是想著貪公司的錢,。有一位銷售代表,，人很聰明，但心術有點邪,。他為了增加銷售開票，給客戶一次性發(fā)了市場上完全不需要的10萬塊產品,，我問他發(fā)過去怎么賣啊,，他說到第二年退貨就OK了,，反正公司不會因為新品退貨而扣獎金。這還不算,，到了第二年退貨沖帳時,，他又利用一些后勤漏洞巧妙地報高該品種上一年的發(fā)貨價，等于多沖了應收款幾千塊,。后來,，這哥們還模仿同事的簽名去財務領市場開發(fā)費用。前不久,，我在某報刊上看到一則啟事,，說公司自某年某月起開始聯(lián)系不上他，讓其見啟事后速回公司辦理相關手續(xù),，否則按照國家相關規(guī)定處理云云,。估計是鬧得有點大了。再者,，不要為了一時沖回款而給客戶超出權限的承諾,。關于這點我和一個同事在剛參加工作時是有深刻教訓的，月底時為了完成任務,，我們承諾客戶很多促銷費或者以低于底價的優(yōu)惠來加快回款,，導致每筆回款都被客戶扣掉了將近15％的相關費用�,；氐焦竞�,，相關費用申請報告又沒有獲得上司批準，弄得很狼狽,。這種讓利方式對市場開發(fā)沒有好處,，反給公司帶來不小損失。這是我營銷生涯的一個教訓,，希望可以給年輕的代表們一些警示,。; 2342 次閱讀|0 個評論

120年來，獲得消費者的智慧內核沒有一丁點變化,！: 光頭徐智慧營銷 2014-4-15 20:15; 實戰(zhàn)與思考: 120年前,，烏合之眾 90年前，克勞德.霍普金斯 50年前,，大衛(wèi).奧格威 40年前,，菲爾.杜森伯里 20年前，史蒂夫.喬布斯 15年前,，合生元 3年前,，小米 1年前，哈利.貝克維斯 120年來,，在大眾營銷（或精準營銷）領域,，成功獲得消費者的杰出方法一脈相承,，智慧內核甚至沒有一丁點變化。變化與進步的,，只是作用居其次的溝通工具而已,！; 678 次閱讀|0 個評論

合生元遭罰——監(jiān)管者智慧倒退了20年: 光頭徐智慧營銷 2014-3-10 14:58; 因為規(guī)范合作伙伴的產品價格，合生元遭發(fā)改委1.6億反壟斷天價罰單,。得悉消息,，光頭徐很震驚！發(fā)改委,，扮演執(zhí)行者的角色,；對其職責，光頭徐深表同情,。但必須說,，這是我們這個時代的退步，更是市場規(guī)則的悲哀,。合生元遭罰,，我們的智慧退步了20年！我們的管理者,，連基本的是非辨別常識都沒有,！離開合生元已經很多年，這家公司每天不停叩擊光頭徐的靈魂,，告誡我何謂“智慧”,，何謂“偉大”，何謂“價值”,，何謂“創(chuàng)造”,！光頭徐智慧營銷認為，合生元就是智慧營銷的成功典范,！作為中國母嬰行業(yè)的本土教父,，她培育了一個行業(yè)——賦予行業(yè)參與者靠智慧賺錢的能力，引領這個行業(yè)持續(xù)為消費者創(chuàng)造價值,。中國母嬰產業(yè)在走向10000億甚至20000億規(guī)模的征途上,，歷史必將留給合生元濃墨重彩的一筆。自合生元成立之日,，羅飛先生就立志做中國最好的“母嬰護理專家”,。讓中國媽媽與中國寶寶也能夠像歐洲媽媽與歐洲寶寶一樣，享受最高品質的產品,！合生元是這么想的,，更是這么做的！十幾年來，她給消費者提供的價值,，除了有形的產品,，持續(xù)的育兒知識，更有遠超產品本身的會員服務價值,。她是會員制營銷的孜孜探索者與信徒。她為中國母嬰行業(yè),，且不僅僅是母嬰行業(yè),，培養(yǎng)了成千上萬的卓越人才，這些人才正在影響并推動著這個國家的進步,。這是一家崇尚簡單文化的公司,，她將哲學當飯吃，不斷挖掘與升華營銷智慧,。這是一家崇尚自我批判的公司,，她永遠像孩子一樣問為什么！今天我們熱議的所謂O2O,合生元在10年前就已經踐行并讓洋品牌仰望嘆服,！將近200萬的活躍會員,，銷售額的80%由忠誠會員達成！一本“如何護理生病的寶寶”手冊,，在中國發(fā)放了幾千萬冊,，成為媽媽們的枕邊書！一句“寶寶少生病,，媽咪少擔心”,，讓中國多少的營銷流派與牛人汗顏！合生元讓光頭徐想起華為,，想起任正非,，他們同樣擁有智慧創(chuàng)新的偉大核動力！合生元從零做到40個億,，是零存整取的必然,，是智慧營銷向世界的宣言。這是一家值得同行尊敬的公司,。這是一家值得治國者聚焦放大的公司,。她通過智慧創(chuàng)新使我們的產業(yè)鏈擴容升級。這是激動人心的正能量,。合生元的價格是完全競爭業(yè)態(tài)下的產物,，她與茅臺之流不一樣！通過正當的市場行為有序控價,、限價,，是為了打造營銷系統(tǒng)的綠色生態(tài)，這是企業(yè)永續(xù)經營的必然。讓上帝的歸上帝,，讓市場的歸市場,，請借所有人一雙慧眼！光頭徐堅信,，經歷這些事,，合生元還是合生元，她還會堅強地走在正確的路上,，合生元帶給母嬰行業(yè)的智慧與夢想還將繼續(xù),。這是一群不愿也不善與當權者打交道的人，他們更愿抽時間與精力走到消費者中間去,，這是合生元的風格,，更是合生元的大智慧。但不管怎樣,，我們內心深處還是會泛起點點悲傷,，光頭徐智慧營銷與這個時代一同感受著淡淡的悲傷！; 857 次閱讀|0 個評論

“合生元”如何“合作生出33.82億元的業(yè)績”,？: 張瑞763 2013-6-3 17:12; 合生元 2012 年銷售額是 33.82 億元,，這個驕人業(yè)績是如何獲得的？請閱讀下文：針對中國消費者的奶粉“限購令”,，聲音越來越大,。繼美國、新西蘭,、澳大利亞,、德國、荷蘭,、香港之后,，最近英國也加入了奶粉限購的行列。不僅如此,，洋奶粉的價格同樣一路上漲,。精明的外資奶粉企業(yè)都知道，經歷了 2008 的三聚氰胺事件后,，中國消費者對洋奶粉的依賴性更高了,。在這種大現(xiàn)象的背后，自然的,，國產奶粉的身影就和黯淡扯在一起了,。蒙牛、伊利去年的中期財報顯示收入都在同比下降,，而國產品牌貝因美,、飛鶴國際等去年的收入增長都沒有超過 15% ,。這兩個企業(yè)都在雅安地震的時候捐獻過錢物， " 一起向上吧 "------ www.17upb.com 有過報道,！有意思的是,，在這個風潮上，一家中國嬰幼兒營養(yǎng)品與護理品企業(yè)——合生元亮出了自己的好成績,。這家總部位于廣州,，以研制益生菌起家的企業(yè)， 2006 年才開始奶粉配方研發(fā),， 2008 年開始推出奶粉產品,，奶粉收入增長卻超過了 50% ，而且 80% 的業(yè)務都是嬰幼兒配方奶粉,，奶粉去年的銷售增長高達 61.2% 。與其它早早就進入嬰幼兒奶粉市場的國產品牌相比,，合生元一直對外強調采用歐洲奶源原罐進口,，并率先在市場推出超過 300 元 / 罐奶粉的高價奶粉（也就是目前市場上定位的超高端奶粉），這樣的標榜甚至讓消費者一度以為合生元奶粉就是一個來自法國的品牌,。 “事實上,，這是誤解。我們只是整合了業(yè)界認為比較好的資源,，在全球最大的市場尋求發(fā)展,，這種整合是我們的優(yōu)勢�,！碑斘覀冊偬岬疆斈甑馁|疑時,，合生元技術中心總經理、來自法國的 Patrice 博士這樣告訴《周末畫報》,。但即便誤解,，如此高價的合生元奶粉還是獲得了高速的增長，這不得不吸引我們的注意,。在合生元看來,，之所以能獲得奶粉市場的成績，是因為它比其他乳企更早的捕捉到了中國消費者對高端奶粉產品的潛在需求,，提前尋求了歐洲研發(fā),、奶源和生產資源，并在終端營造自己的消費者體系讓它在最差的時代里抓住了市場的機遇,。 " 一起向上吧 "------ www.17upb.com 認為中國的高檔消費人群還是在遞增的,，這個從好多奢侈品牌銷售業(yè)績屢屢創(chuàng)出新高可見！高價的背后 2006 年,，較早進兒童益生菌市場的合生元,，在占據了國內益生菌市場 80% 市場份額之后,，開始在嬰幼兒領域尋找更寬的項目，奶粉領域便成為目標對象,。那一年,，國內的奶粉市場上還沒有爆發(fā)乳業(yè)的信任危機。合生元注意到,，這個市場中主要的參與者除了美贊臣,、惠氏等主要外資品牌外，國產的品牌都是用國內的奶源生產的嬰幼兒配方奶粉,，而且國產品牌主要占領的都是中低端市場,。合生元還注意到這樣一個現(xiàn)象：隨著越來越多 80 后加入媽媽的行列，為子女提供更好產品的需求在增大,，而當時國產奶粉價格普遍都停留在 200 元 / 罐的水平,。“我們決定做高端甚至是超高端的奶粉產品,，因為這是一個有需求和潛力的市場,。” Patrice 博士告訴《周末畫報》,。在考察國內的情況之后,，再加上本身生產研制益生菌時與歐洲法國供應商已經有了良好的合作基礎，合生元決定將奶源供應放在歐洲,，畢竟這里有著一百多年的嬰幼兒配方奶粉的生產歷史以及良好的奶源,。那么，是自己建廠還是需求合作,？最后他們依然選擇了生產益生菌一樣的模式,，自身專注研發(fā)，把生產交給合作商,。合生元首席財務官曹文輝看來,，一方面在歐洲建廠會遇到很多法規(guī)和現(xiàn)實的問題，因為歐洲奶農合作社的模式,，奶農的奶源供應和生產商都保持著長期的合作關系,，冒然進去要拿到好資源比較難。其次,，在生產技術上,，由于技術的差異、建廠周期等等問題,，建廠運作起來需要更長的時間,。綜合考慮，尋求與法國當地有實力的生產商合作會是一個更好的發(fā)展模式,。 " 一起向上吧 "------ www.17upb.com 覺得好多走出國門的廠家都采取了規(guī)避當地法規(guī),，采取和當地一定規(guī)模廠家合作的辦法,。合生元最終選擇了來自法國 Laiterie de Montaigu （蒙太古）乳品公司和 Isigny （伊思妮）乳業(yè)集團。蒙太古已有 76 年的歷史,，是歐洲最頂尖的乳品生產企業(yè),；而伊思妮所獲得過的所有成就中最令人稱道的就是“七項法國乳業(yè)第一”。這兩個企業(yè)都位于法國的 AOP 奶源區(qū),。在法國優(yōu)質的奶源是會受到法國國家原產地名稱研究院 (INAO) 來統(tǒng)一認證,、管理，并命名為 AOP 奶源控制區(qū),。在法國全境內只有兩個地方的奶源獲得該認證,，而蒙太古和伊思妮所在的法國普瓦圖—夏朗德大區(qū)就是其中一家，它臨近大西洋,，陽光充足,，氣候溫和，雨水豐沛,，草木生長茂盛,，非常適于奶牛養(yǎng)殖和奶制品加工產業(yè)，是法國傳統(tǒng)高質量奶制品的產地因此才獲得認證,。一開始是出于合作的考慮，但可能恰恰是歐洲的奶源,，讓他們這幾年沒有卷入中國前端超大牧場弊病,、相對落后的養(yǎng)殖、難以保證奶源的危機中,。奶源解決之后,，合生元同樣選擇與歐洲最大的乳品公司丹麥 ARLA 合作研發(fā)奶粉配方�,！拔覀冎乐袊鴭寢尩男枨�,，歐洲的合作者有更多的生產經驗�,！� Patrice 博士告訴《周末畫報》,，在產品開發(fā)前期做市場調查時發(fā)現(xiàn)，奶粉導致寶寶上火便秘的情況比重較大,，原因是母乳脂肪的軟脂酸 70 ％在β位,，相比之下添加普通植物油的嬰兒配方奶粉的軟脂酸是在α位的，這樣的軟脂酸容易與腸腔中的鈣結合形成鈣皂,，使得大便硬結產生便秘,。“最后,，我們采用了經過脂肪結構優(yōu)化的植物油即濃縮 ß- 植物油,，這種形式的軟脂酸可以被腸道順利吸收,。但成本也相應提高了，因為全球只有 2 家供應商可以給予這樣的供應,，但這跟我們產品的高端定位很符合,，也可以讓產品更有自己的特色�,！� 前期的配方和奶源解決后,，在食品加工技術上，他們決定采用了“濕混工藝”,。相對于目前不少外資品牌將大包的基粉原料從國外進口,，最后將各種營養(yǎng)素在固定狀態(tài)下進行“干混加工”，濕混技術這種技術則是將液態(tài)新鮮牛奶原料加入各種營養(yǎng)元素在液化狀態(tài)下進行混合,，采用最先進的工業(yè)設備進行噴霧,、干燥等工序，將液態(tài)奶還原成粉狀,。這種技術使營養(yǎng)素更均勻的混合,，奶粉更容易溶解——而這正是許多媽媽的苦惱，連奶粉都無法溶解,，又如何吸收呢,？不過，這樣的合作也意味著存在著一定的風險,，比如產品質量能否達到研發(fā)的預期,，供應商的長期合作能力等�,！拔覀兊馁|量管控是最嚴格的,。” Patrice 博士告訴記者,，與在國內生產不同,，合生元的奶粉是在法國生產后原裝進口，必須經過供應商的質量控制,、外國政府機構的質量控制,、中國政府機構的檢查以及本集團的質量控制。同時,，合生元還在法國圖盧茲設立了專門的實驗室,，在法國聘請的駐廠監(jiān)測人員都必須具有 7 年以上的乳品檢測研究經驗，對每一批次的原料進行嚴格的質量審查,。在曹文輝看來,，這樣的生產模式是可行的驗證，就是 2008 年行業(yè)都在遭遇安全洗牌時,，合生元的奶粉檢測都是合格的,。數據營銷 2008 年,，合生元推出奶粉時，可以說是最差的時代,，但或許也是最好的時代,。 " 一起向上吧 "------ www.17upb.com 認為處于孕嬰童前列的廠家們?yōu)榱四苡昧Σ粩≈兀仨毐M快采取云計算,，大數據營銷,，通過大數據營銷來對客戶精確定位！因為這一年中國乳業(yè)爆發(fā)了后來對市場影響深遠的三聚氰胺事件,，國產奶粉的信任降到了歷史最低點,，相應的國內乳業(yè)前端養(yǎng)殖、奶源散亂等不少弊病也相繼暴露,。但也就 2008 開始,，中國迎來了一個生育高峰，中國順利取代日本,，成為僅次于美國的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場,。 2008~2010 年，全國 0~3 歲的人口有 6900 萬,，每年新出生的人口在 1700 萬左右,。在這樣一個存在質疑而又充滿機遇的市場里，如何把自己的奶粉賣出去,？更何況,，合生元 900 克每罐的銷售價超過了 300 元，這樣的產品誰愿意買單,？在合生元高級銷售總監(jiān)朱定平看來，當所有的競爭對手都在想多賣出去時,，他們更在乎的是我們的產品賣給了誰,。 2008 年，母嬰店慢慢開始在不少的社區(qū)活躍起來,，合生元關注到了這個新的市場參與者,，與很多超市把母嬰產品分散在超市的不同區(qū)域，母嬰店提供了媽媽所需要的全套需求,，而且臨近社區(qū)更具有體驗和服務性,。基于母嬰店可以提供很好的用戶體驗,，合生元就從這里開始尋找銷售突破口,。 " 一起向上吧 "------ www.17upb.com 覺得，合生元采取的體驗營銷現(xiàn)在已經有很多廠家再用,。畢竟,，合生元是奶粉新品牌,，如果沒有很好的體驗，很難打動消費者,�,！袄缯f我們富含 ß- 植物油，來自歐洲奶源,，這些在銷售的終端來說都太不具象了,。因為運用‘濕混’技術，即全配方噴霧干燥技術生產出來的奶粉,，好溶解,，不掛壁，我們就派促銷員在母嬰店做奶粉溶解的展示,，打動了不少愿意嘗試的媽媽,。”朱定平向《周末畫報》指出,。不過,，更為重要的突破口，還是來自會員體系的建立,。早在 2006 年,，合生元益生菌產品為了更好地服務自己的顧客群，開始構建自己的會員體系“媽媽 100 ”,，通過會員在終端消費積分為顧客提供更多的增值服務,，同時還建立了自己的網站和呼叫中心服務。后來這個體系成為了合生元奶粉數據化營銷的重要平臺,。 " 一起向上吧 "------ www.17upb.com 始終強調會員營銷,，會員營銷是精準營銷的一種！由于中國銷售渠道分散,，并不像國外主要都在幾大零售商就可以包攬購買渠道,，市場很容易就出現(xiàn)銷售價格的不統(tǒng)一，形成惡性競爭,。朱定平說：“如果這家賣這個價格,，那家為了多賣把價格做低些，市場價格就很難規(guī)范了,，渠道亂了,，市場價格也亂了，消費者就會迷茫不知去哪買好,，而終端的門店也就沒有積極性去幫你賣貨了,。”通過會員體系，合生元奶粉一方面通過會員積分消費等規(guī)范市場終端的統(tǒng)一價格,，抓住自己的消費群提供更多的增值服務（例如雜志贈送,，積分兌換等等），另外一方面在經銷商等體系都安裝物流掃碼器,，與會員體系的數據打通,，這樣就可以追蹤到銷售的情況，從而對終端門店也精細考核,。 " 一起向上吧 "------ www.17upb.com 在去年獲悉,，好孩子從 2010 年開始也為終端免費配置 pos 機，以便掌控詳細銷售數據,。實際上,，一開始，這個舉動并不受到經銷商的歡迎,，因為入庫環(huán)節(jié)要在經銷商倉庫裝物流掃碼器,，增加了人力投入，合生元就通過增加返利鼓勵經銷商加入,�,！耙婚_始可能只有幾百萬的營業(yè)額時這個返利很小，但是這個成長性很明顯的情況下,，返利就很具有吸引力,。”在朱定平看來,，其實最關鍵的就是構建一個通達的價值鏈,，“要打造一個體系，消費者切身感受到產品的價值愿意購買更多的產品,，經銷商愿意投入更多的精力去推合生元的產品,，門店在一個規(guī)范而且有盈利的空間里去銷售，公司發(fā)展得更好就會推出更多好的產品,�,！� 如今，經過幾年的積累,，媽媽 100 會員體系的活躍用戶截止到今年一季度已經達到了 166 萬,，所產生的銷售占合生元總收入的八成以上,， 70% 的銷售增長都來自于老店,。合生元計劃在今年推全新的素加品牌系列奶粉，以滿足消費者的不同需求,，并計劃未來 2 年將活躍用戶增加到 200 萬人,，將銷售網絡覆蓋到二、三線城市,，以及更多的母嬰店,。這樣的延伸未必只服務于奶粉產品,。在合生元的計劃中，它的觸角將會延伸到更多嬰幼兒行業(yè),，嬰幼兒的輔食,、洗護用品乃至未來的早教，這些都是合生元正在進入的領域,。不過,，顯而易見的是，合生元原有的優(yōu)勢,，例如進口奶源,，正被大面積地“復制”，貝因美,、雅士利,、圣元等紛紛表示在歐洲投資建廠，尋求歐洲的奶源和生產,，而外資品牌也正在以更為互動的方式進行營銷,。擴大營業(yè)面的合生元，未來幾年還能否高速增長很難得知,。但形勢越發(fā)嚴重的限購,，會是一個新機會嗎？本文來源 : 百靈鳥網,，由 " 一起向上吧 "------ www.17upb.com 轉載并點評,。; 710 次閱讀|0 個評論

更多...

銷售與市場官方網站 ( 豫ICP備19000188號-5 )

GMT+8, 2024-12-25 09:05 , Processed in 0.031281 second(s), 16 queries .

回頂部

	自動

標簽: 合生元

相關帖子

相關日志