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新常態(tài)下原酒發(fā)展再探索: 楊毅 2015-2-9 17:19; 迎新常態(tài),，謀新作為中國經(jīng)濟進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級的新常態(tài),，經(jīng)濟將逐漸步入市場化發(fā)展軌道,，這也意味著紅利時代的結(jié)束，已無便車可搭,，企業(yè)需轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路：規(guī)�,；蚋偁幜︕D(zhuǎn)變。市場化調(diào)整消費者需求也發(fā)生了根本變化,，非理性消費向理性消費過渡,，作為企業(yè)來講核心問題是積極滿足消費者的理性消費需求。行業(yè)不亡,，企業(yè)自強自行業(yè)步入下滑通道以來,，不少原酒企業(yè)老板詢問筆者，關(guān)于行業(yè)深度調(diào)整期多長時間截止的問題,，說實話這個問題還真不好猜,，就如同行業(yè)瘋漲時很難預(yù)測期漲勢能持續(xù)多久，根本無法回答,。因為行業(yè)調(diào)整本身受外部因素影響較大,，黃金歲月的嘎然而止便可見非市場化因素對行業(yè)影響之甚。個人預(yù)計經(jīng)濟調(diào)整需要耗費相當(dāng)長的時間,，下一個十年才是經(jīng)濟發(fā)展開始進(jìn)入新軌道運行的階段,，所以建議企業(yè)多關(guān)注自身的轉(zhuǎn)變，以應(yīng)對不期而至的新環(huán)境,，只要行業(yè)尚且存在,，企業(yè)便要多一分考慮自強，避免在新的發(fā)展軌道上脫軌,。雙品牌戰(zhàn)略發(fā)展在《原酒,，如何走出幕后亮相前臺》一文中，筆者針對原酒企業(yè)的瓶裝酒夢不甚贊同,，提出了聚焦原酒發(fā)展打造原酒品牌的建議,。但對于一些初具規(guī)模的原酒企業(yè)而言，瓶裝酒通過多年的運營已具備一定市場和銷量（部分原酒企業(yè)瓶裝酒份額已超過原酒占比）,，所以此時再聚焦回原酒發(fā)展,，況且原酒發(fā)展也異常艱難，不免讓這些企業(yè)徘徊兩難,。但他們也有一個較為顯著的問題：原酒和瓶裝酒同一品牌運營,，這極易造成消費者認(rèn)知的混淆，所以建議這些企業(yè)可采取雙品牌戰(zhàn)略發(fā)展,，即原酒和瓶裝酒采用不同的名稱,，以便應(yīng)對不同的市場需求。新三大盈利模式過去原酒企業(yè)粗獷的盈利模式無非三個方面：1,、品牌酒原酒供應(yīng),。通過向大型品牌酒供應(yīng)原酒，獲取簡單原材料費用,；2,、品牌OEM。中小型品牌酒貼牌加工,，獲取原材料和加工費用,；3、團購和個人消費,。滿足部分團購原酒客戶以及小量的個人消費,。未來原酒必需升級和轉(zhuǎn)型盈利模式：1、聯(lián)合要素品牌打造,。由于原酒企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈上處于極其弱勢的地位,，必需聯(lián)合產(chǎn)區(qū)內(nèi)的規(guī)模原酒企業(yè)形成合力,，打造聯(lián)合要素品牌，與品牌酒公平合作,；2,、價值鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型。對于中小型品牌酒而言,，原酒企業(yè)需要提升自己的綜合服務(wù)能力,，比如產(chǎn)品科研、開發(fā)等方面的服務(wù),。3,、工業(yè)體驗旅游。消費者需求的轉(zhuǎn)變：體驗消費和保真消費,，傳統(tǒng)的原酒釀造產(chǎn)區(qū)依托自身的釀造環(huán)境,，再融合消費者的保真消費，是解決原酒直面消費者的重要途徑,，在了解原酒的同時促進(jìn)消費,。互聯(lián)網(wǎng)需求性融合互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展讓老態(tài)龍鐘的原酒行業(yè)無所適從。要么盲目跟從要么不知如何下手,，不追又明顯落伍,。首先我們要明白互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是一場深刻的社會發(fā)展變革，完全超越了一個行業(yè)的屬性,，是整個社會信息獲取方式的變革,，如同汽車對人類出行方式的改變一樣。了解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)再來看其環(huán)境下各商業(yè)平臺的基因：有信息溝通類,、有搜索類,、有商務(wù)平臺類等，理清各渠道平臺基因后,，企業(yè)再去選擇自己當(dāng)下或戰(zhàn)略上需求的平臺合作,，就顯得游刃有余了。; 1216 次閱讀|0 個評論

原酒,，如何走出幕后亮相前臺: 楊毅 2014-12-8 15:16; 摘要：白酒行業(yè)深度震動調(diào)整,，產(chǎn)業(yè)鏈上游的原酒企業(yè)深切感知。一次次受累于行業(yè)變革,，讓原酒行業(yè)不得不思考未來的發(fā)展路徑,，本文從行業(yè)發(fā)展歷史和現(xiàn)狀窺探出客觀存在的問題，同時就行業(yè)如何挖掘自身差異化競爭優(yōu)勢,，突破幕后的宿命走上前臺給出了一些探索性措施,。今年以來白酒行業(yè)開始進(jìn)入深度調(diào)整期，對品牌白酒企業(yè)的影響有目共睹，處于上游供應(yīng)鏈的原酒企業(yè)更是首當(dāng)其沖,，產(chǎn)業(yè)鏈“舉足輕重”的地位未能令原酒企業(yè)幸免于難,，許多中小企業(yè)已進(jìn)入減產(chǎn)、停產(chǎn)或是出售狀態(tài),。原酒企業(yè)再次被逼到了生死懸崖邊上,，面臨又一次的生死考驗，原酒企業(yè)如何絕處逢生,�,；仡櫚拙菩袠I(yè)發(fā)展我們不難發(fā)現(xiàn),，每一次的行業(yè)調(diào)整都是原酒行業(yè)的噩夢,。作為背后的力量，原酒企業(yè)應(yīng)勇于走出幕后亮相前臺,，找到屬于自己的發(fā)展之路,！ 1 行業(yè)發(fā)展冰火兩重天與年初一些原酒企業(yè)減產(chǎn)、停產(chǎn)的消息相比,，年底的情況引發(fā)了不小的行業(yè)震動,。陸續(xù)有行業(yè)頗具影響力的原酒企業(yè)資金鏈斷裂、破產(chǎn),，甚至于老板跑路的事件爆出,。黃金十年的瘋狂擴張讓諸多原酒企業(yè)負(fù)債累累，由資金鏈斷裂引發(fā)的債務(wù)危機成了破產(chǎn)倒閉的導(dǎo)火索,。筆者預(yù)估,，原酒行業(yè)的破產(chǎn)和出售潮將會在明年上半年大面積開始出現(xiàn)。這一次原酒廠遭遇的生死困境,，我們將其稱之為遲到的行業(yè)洗牌,。這次洗牌不僅僅源自行業(yè)調(diào)整帶來的影響，更重要的是原酒作為白酒產(chǎn)業(yè)鏈的地位進(jìn)一步淪喪或被取代,。與上述原酒企業(yè)形成鮮明對比的是部分中小原酒企業(yè)依然保持著良好的運營,，原酒銷售未受影像，企業(yè)遭遇冰火兩重天的境地,。筆者深入了解才發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)基本都是在前幾年沒有加入產(chǎn)能擴建的中小企業(yè),，他們最大的優(yōu)勢就是沒有任何的負(fù)債。而且在原酒釀造方面基本保持傳統(tǒng)技術(shù)釀造,，生產(chǎn)的都是不缺市場的純糧食酒,。良好的品質(zhì)、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)量使得這些企業(yè)依然信心十足,。 2 四川原酒,，濃香天下四川依托獨特的地理氣候等資源，成就了四川原酒無可取代的產(chǎn)業(yè)鏈地位,。四川原酒的集群效應(yīng)初顯于上世紀(jì) 80 年代,，興盛于上世紀(jì) 90 年代,。四川有記錄的原酒企業(yè)約 2000 家，加上一些作坊式企業(yè),，多達(dá)數(shù)千家,。市場上除了四川和貴州等地?fù)碛凶陨磲劸颇芰Φ钠放仆猓蠖嗖捎迷谒拇ㄙ徺I原酒資源,，再進(jìn)行成品酒的生產(chǎn)加工,。四川作為全國最大的原酒生產(chǎn)基地，出產(chǎn)的原酒主要是作為濃香型白酒的基酒銷往全國各地,。四川原酒在出川之道處處飄溢著酒香,，形成“風(fēng)景這邊獨好”的幸福時光。業(yè)內(nèi)專家指出,，四川原酒在全國白酒行業(yè)中占據(jù)著獨特的地位,，四川原酒產(chǎn)量大、質(zhì)量優(yōu),、外銷多,，在全國范圍內(nèi)的“大流通”造就了今天濃香型白酒的市場地位，國內(nèi)許多白酒生產(chǎn)企業(yè)都和四川原酒企業(yè)有著很深的合作,。 3 原酒企業(yè)面臨的問題 3.1 盲目擴能,，騎虎難下白酒黃金十年飛速發(fā)展，所帶來的直接結(jié)果是企業(yè)競相建新廠區(qū),、擴張產(chǎn)能,，原酒企業(yè)也不甘示弱，產(chǎn)能擴張此起彼伏,，擴產(chǎn)數(shù)量也從千噸一路飆升至數(shù)十萬噸級,，不可不謂其瘋狂。產(chǎn)能擴張儼然成了企業(yè)實力的象征,，發(fā)展的重要考核指標(biāo),，全然一幅大躍進(jìn)的景象�,！� 目前沒人能評估原酒企業(yè)的庫存究竟有多少,，市場急劇下滑，瘋狂擴張的產(chǎn)能就成了原酒企業(yè)頭疼的問題,，在現(xiàn)金流收入巨減的情況下窖池還要持續(xù)使用,，對于企業(yè)來說壓力可想而知，真可謂騎虎難下,，進(jìn)退兩難,。 3.2 引狼入室，同根相煎白酒的地域資源屬性，成就了傳統(tǒng)原酒產(chǎn)區(qū)的崛起和發(fā)展,，四川作為優(yōu)質(zhì)原酒產(chǎn)區(qū)的代表長期與省外瓶裝酒企保持著供應(yīng)合作關(guān)系,。但這種供求關(guān)系被逐漸打破，一些產(chǎn)區(qū)為了地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展盲目引進(jìn)省外下游廠家直接在產(chǎn)區(qū)投資建廠,。隨著瓶裝酒企將觸角延伸至產(chǎn)業(yè)鏈上游,，原酒企業(yè)產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)，省外銷售的利益鏈條模式也被割裂,。當(dāng)成品酒企自身在產(chǎn)業(yè)園區(qū)已經(jīng)足夠滿足自己的需求時,，他們的貸款、銷售能力,、人才培養(yǎng)皆強于原酒企業(yè),，直接導(dǎo)致原酒企業(yè)的生存空間逐步被壓縮。 3.3 瓶裝酒夢,，前赴后繼原酒價值長期被掩蓋,，使得原酒企業(yè)抬不起頭,。大多數(shù)原酒企業(yè)都懷揣著瓶裝酒的夢想,。在原酒企業(yè)完成原始資本積累后，先撲后繼地進(jìn)入瓶裝酒市場,，打造自己的瓶裝酒品牌,。甚至在一些原酒企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，瓶裝酒將取代原酒的終極戰(zhàn)略,。從企業(yè)自身資源來講,，許多原酒企業(yè)根本不具備實施瓶裝酒戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，同時在具體的操作中又比較容易犯基礎(chǔ)性的錯誤,，導(dǎo)致許多原酒企業(yè)鉆進(jìn)了瓶裝酒的死胡同,。耗費巨大人力、物力結(jié)果是尾大不掉,，前面的原酒主營業(yè)務(wù)也受其牽連,，在行業(yè)調(diào)整期尤顯瓶裝酒戰(zhàn)略的雞肋。 3.4 一榮俱榮 , 一損俱損自瓶裝酒誕生以來,，白酒行業(yè)對于原酒就諱莫如深,。原酒的價格、利潤以及外銷哪些酒企,，一度都是業(yè)界敏感的話題,，對于消費者更是避而不談。但另一方面,，原酒又不得不依托向瓶裝酒的供應(yīng)而獲得生存發(fā)展,，原酒對瓶裝酒可謂是愛恨交加。一些原酒企業(yè)明顯存在過渡依賴瓶裝酒企的現(xiàn)象，甚至被瓶裝酒捆綁發(fā)展,，為了保證企業(yè)自身對瓶裝酒企原酒的長期供應(yīng),，甘愿被牽著鼻子走，處處讓步,。在瓶裝酒企發(fā)展艱難的當(dāng)下,，過渡依賴瓶裝酒的原酒企業(yè)再次面對生死存亡的考驗。 3.5 多元發(fā)展,，缺乏聚焦搭上行業(yè)高速發(fā)展的列車,，許多原酒企業(yè)也發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)Ｔ谕瓿稍假Y本積累后,，一些原酒企業(yè)開始實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略,，進(jìn)入企業(yè)并不擅長的其他領(lǐng)域，以謀求更多元的經(jīng)營,。這皆得益于在一些行業(yè)市場處于供不應(yīng)求的發(fā)展階段,，多行業(yè)的進(jìn)入很容易獲得可觀的收益。但隨著行業(yè)市場發(fā)展專業(yè)化,，市場競爭開始激烈,，多元化的發(fā)展模式被專業(yè)化模式取代。表面光鮮的集團化發(fā)展,，并沒有給原酒企業(yè)帶來更多的收益,。在專業(yè)化市場競爭環(huán)境下，非主業(yè)的多元化企業(yè)很容易陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地,。 3.6 其他方面的問題行業(yè)賦稅較重,。自 2001 年以來，國家稅收政策調(diào)整和行業(yè)政策調(diào)整給原酒企業(yè)的發(fā)展帶來了較大的沖擊,。目前,，白酒企業(yè)內(nèi)，純糧釀造白酒的消費稅征收 20% ,，而酒精配制酒為 10% ,，一般酒企繳納的稅包括了增值稅、消費稅,、營業(yè)稅,、企業(yè)所得稅等，其中消費稅既要從量也要從價,，為復(fù)合征收,。價格按 20% 或 10% 繳納，銷售數(shù)量則按 0.5 元 /500ml 繳納,。產(chǎn)業(yè)政策支持少,。由于原酒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位不突出,，一些產(chǎn)區(qū)在制定產(chǎn)業(yè)政策時未將原酒納為重點產(chǎn)業(yè)。比如拿四川來講,，首先白酒雖是優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)但原酒的產(chǎn)業(yè)地位較為弱勢,，同時品牌酒的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢比原酒產(chǎn)業(yè)也更為突出。這就造成最大的原酒產(chǎn)區(qū)既沒有形成產(chǎn)業(yè)集群競爭優(yōu)勢,，也沒有強勢的原酒品牌的局面,。媒體錯誤的引導(dǎo)。長期以來,，白酒行業(yè)就是媒體的一大金主,，但是行業(yè)經(jīng)常成為負(fù)面新聞重災(zāi)區(qū)�,？梢哉f中國白酒的嚴(yán)峻形勢也有媒體不可磨滅的“功勞”,。媒體對行業(yè)信息錯誤的傳遞，造成整個白酒行業(yè)錯誤的輿論導(dǎo)向,。媒體片面而不符事實的報道事件更是屢見不鮮,，諸多不實事件均發(fā)端于媒體報道。一個簡單的白酒“勾兌”工藝,，便被媒體以不同載體反復(fù)報道,，導(dǎo)致推動行業(yè)進(jìn)步的一門技藝總不見天日。 4 原酒產(chǎn)業(yè)需跨越的兩大階段 4.1 產(chǎn)能整合后的代工廠階段伴隨著社會生產(chǎn)力的不斷發(fā)展,，行業(yè)社會分工將會越來越細(xì),，專業(yè)化程度會越來越高,，供應(yīng)鏈則在產(chǎn)品實現(xiàn)過程中發(fā)揮著越來越重要的作用,。日益細(xì)化的社會分工，使每一個企業(yè)都必須集中精力去做自己最擅長的事,，才能越做越好,。同時，也使每個一行業(yè)的競爭更加激烈,，使每一個人對社會的依賴程度越來越高,。過去白酒產(chǎn)業(yè)非市場化，使得產(chǎn)業(yè)內(nèi)部沒有形成一個完整的系統(tǒng),，產(chǎn)業(yè)分工并不明晰,，原酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度更是很低。不改變這個現(xiàn)狀,，我們永遠(yuǎn)在產(chǎn)業(yè)鏈低端掙扎,，只有高度社會化分共，才能逐步走出泥潭,。未來白酒行業(yè)終端品牌商與供應(yīng)鏈企業(yè)的關(guān)系將更為獨立的存在,，過去自產(chǎn)自銷的重資產(chǎn)模式將逐步分化成品牌商和產(chǎn)品生產(chǎn)商的獨立發(fā)展模式,。目前一些品牌酒廠謀求對中小酒企的兼并收購，其本質(zhì)是增長壓力下的多元化經(jīng)營,，作為品牌酒廠過多資源在上游產(chǎn)業(yè)鏈的耗費,，并不符合社會化分工細(xì)化的趨勢。相反,，位于產(chǎn)業(yè)鏈上游有實力的原酒企業(yè)則可趁勢收編一些中小原酒企業(yè),，擴大對上游原酒產(chǎn)業(yè)資源的整合，為標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)�,；粕a(chǎn)奠定基礎(chǔ)和競爭優(yōu)勢，最終提升自身的產(chǎn)業(yè)鏈溢價能力,。 4.2 核心優(yōu)勢的品牌發(fā)展階段在行業(yè)趨于飽和,、市場競爭異常激烈的形勢下，市場競爭已發(fā)展到 " 品牌戰(zhàn)爭 " 階段 , 也就是 " 品牌核心優(yōu)勢競爭 " ,。沒有品牌的競爭是無力的競爭 , 沒有品牌支撐的產(chǎn)品是脆弱的產(chǎn)品 , 沒有品牌根基的市場就不是 " 已占領(lǐng)的市場 " ,。與此同時 , 消費者的品牌意識也日益增強。品牌的作用及對企業(yè)的影響是不可估量的 , 因為產(chǎn)品是企業(yè)的軀體 , 而品牌是企業(yè)的靈魂,。因此 , 品牌建設(shè)日益成為企業(yè)競爭的重要戰(zhàn)略,。打造屬于自己的品牌，這才是原酒行業(yè)需要長遠(yuǎn)規(guī)劃和努力的方向,。核心優(yōu)勢是品牌之本,，原酒品牌發(fā)展并不等同于當(dāng)下許多原酒企業(yè)實施的瓶裝酒品牌。對于瓶裝酒品牌而言原酒企業(yè)實難有核心優(yōu)勢,，回歸原酒企業(yè)自身差異化優(yōu)勢,，并持續(xù)堅持創(chuàng)新發(fā)展，在獲得下游品牌企業(yè)認(rèn)可的同時也要注重終端消費者的宣傳,，引導(dǎo)消費者對原酒品牌的認(rèn)知,。 5 原酒企業(yè)發(fā)展調(diào)整措施 5.1 聚焦專業(yè)的發(fā)展方向未來的市場競爭將趨于專業(yè)化，行業(yè)的野蠻生長也會被專業(yè)化發(fā)展所取代,。宏觀經(jīng)濟軟著路,，行業(yè)發(fā)展深度調(diào)整時期，原酒企業(yè)應(yīng)理清企業(yè)未來專業(yè)發(fā)展方向,，退出非主營業(yè)務(wù)行業(yè),，甚至是瓶裝酒行業(yè)競爭。放棄過去大而全的發(fā)展思路,，基于企業(yè)比較優(yōu)勢的基礎(chǔ),，走專業(yè)化發(fā)展道路。堅定主營業(yè)務(wù)發(fā)展方向,，同時需要企業(yè)有聚焦的思維模式,，突出在細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)化,，在優(yōu)勢品類做突破。濃香型是四川原酒最具優(yōu)勢和代表性的香型,，這一屬性在消費者心智中已經(jīng)形成了強大的認(rèn)知,，原酒企業(yè)可以依托產(chǎn)區(qū)認(rèn)知優(yōu)勢，聚焦?jié)庀阈推奉悇?chuàng)新發(fā)展,。而不是去追求多香型釀造,，以顯示企業(yè)所謂的實力。 5.2 向產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)變現(xiàn)在大部分的原酒企業(yè)發(fā)展模式就是通過給瓶裝酒企供應(yīng)原酒或做 OEM 加工服務(wù),。即原酒企業(yè)憑借原酒品質(zhì)和釀造優(yōu)勢給瓶裝酒企業(yè)提供服務(wù),，因此，原酒企業(yè)與最終白酒成品生產(chǎn)商之間形成 B2B 關(guān)系,。 OEM 生產(chǎn)的產(chǎn)品將被其客戶即終端用戶所消費,，終端用戶通過純粹的 B2C 關(guān)系購買 OEM 的產(chǎn)品。這種傳統(tǒng)的模式始終讓原酒企業(yè)處于被動發(fā)展的劣勢,。原酒企業(yè)應(yīng)該從過去簡單的 OEM 商向價值鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)變,，提升產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)水平和服務(wù)能力，將原酒供應(yīng)的附加值做出來,。產(chǎn)區(qū)的一些原價企業(yè)通過整合科研資源,、包裝設(shè)計資源、渠道策劃資源再加上企業(yè)的原酒釀造能力為中小瓶裝酒企業(yè)提供綜合的服務(wù),，探索出一條原酒企業(yè)全新的發(fā)展思路,。 5.3 品牌戰(zhàn)略的探索實施要素品牌就是指為某些品牌產(chǎn)品中必不可缺的材料、元素和部件等構(gòu)成要素所制定的品牌,。要素品牌戰(zhàn)略是指為某些品牌成品中必不可缺的材料,、元素或部件等構(gòu)成要素所制定品牌的戰(zhàn)略。要素品牌戰(zhàn)略自問世以來,，越來越多的公司都認(rèn)識到了其獨特的優(yōu)勢,，同時也發(fā)現(xiàn)了如何成功地實施要素品牌策略。如人們耳熟能詳?shù)?Intel 處理器,、利樂包裝、特氟龍,、杜比,、 Android 系統(tǒng)等等。對于原酒企業(yè)而言,，實施要素品牌戰(zhàn)略所帶來的一大機遇就是打破 OEM 的主導(dǎo)地位,，這樣可避免狹隘、片面的客戶——供應(yīng)商關(guān)系的局限性和危險,。通過逐步提升原酒企業(yè)的合作地位,，達(dá)到平衡二者發(fā)展關(guān)系的目的,。同時要素品牌戰(zhàn)略也為成品白酒企業(yè)帶來了機遇——通過使用品牌原酒，瓶裝白酒企業(yè)可以進(jìn)一步提升其產(chǎn)品的價值,。 5.4 多元體驗消費的開拓在體驗經(jīng)濟時代,，隨著旅游者旅游經(jīng)歷的日益豐富而且多元，旅游消費觀念的日益成熟,，旅游者對體驗的需求日益高漲,，他們已不再滿足于大眾化的旅游產(chǎn)品，更渴望追求個性化,、體驗化,、情感化、休閑化以及美化的旅游經(jīng)歷,。原酒企業(yè)可研究旅游體驗對于酒類消費的利益點,，針對性的構(gòu)建企業(yè)工業(yè)旅游項目以及相關(guān)產(chǎn)品。白酒行業(yè)在經(jīng)歷一系列食品安全問題后,，消費者更趨于理性和保真消費,。眼見為實的體驗消費成為目前消費者唯一值得信耐的方式，原酒企業(yè)可適當(dāng)開放企業(yè)生產(chǎn)相關(guān)環(huán)節(jié),，供消費者參觀體驗,，利用現(xiàn)場釀造的優(yōu)勢引導(dǎo)顧客消費。同時還可以開發(fā)原酒現(xiàn)釀現(xiàn)藏模式,，即消費者通過現(xiàn)場罐裝原酒由企業(yè)代為收藏保管,，或以質(zhì)押回報率的形式銷售原酒產(chǎn)品。 5.5 新興勢力的學(xué)習(xí)應(yīng)用我們習(xí)慣用傳統(tǒng)來形容白酒行業(yè),，原酒企業(yè)更是拖了整個產(chǎn)業(yè)的后腿,。對于互聯(lián)網(wǎng)我們習(xí)慣的認(rèn)知是將其視為一個行業(yè)，但互聯(lián)網(wǎng)已然超越一個行業(yè)的范疇,，而是一次深刻的社會發(fā)展變革,，它改變了我們獲取信息以及交流的方式，提升了整個社會的效率,。就好比汽車是人類交通史上的變革一般,，現(xiàn)在我們很難想象出門不使用汽車，如果說汽車是我們出行的便捷交通工具,，那么互聯(lián)網(wǎng)則是便捷的溝通社交工具,。互聯(lián)網(wǎng)在白酒行業(yè)的應(yīng)用就經(jīng)歷了看不起,、看不懂,、跟不上的幾個階段，對于互聯(lián)網(wǎng)這樣的新興勢力原酒企業(yè)要積極學(xué)習(xí)應(yīng)用,。從互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展來看,，不僅有互聯(lián)網(wǎng)本身傳播速度快等屬性,，同時背后也有金融的強大推動力。很多企業(yè)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)獲得資本積累后,，都開始了資本的游戲,，據(jù)筆者了解原酒企業(yè)投身金融也不在少數(shù)。金融作為又一新興勢力,，企業(yè)更多的是將其作為高額回報的工具,，沒有將產(chǎn)業(yè)與金融結(jié)合發(fā)展。在金融泡沫破滅行業(yè)回歸常態(tài)之后,，企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)依舊,，到時就會自然被淘汰。企業(yè)必須考慮如何借力金融完成產(chǎn)融的結(jié)合發(fā)展,，讓企業(yè)發(fā)展邁上新的臺階,。 6 結(jié)語原酒企業(yè)要打破產(chǎn)業(yè)鏈附屬地位，必須依托自身的獨特基因,，探索屬于自己的發(fā)展之路,，這是調(diào)整變化的前提。幕后的原酒企業(yè)必須勇于站到前臺,，我們也深信原酒產(chǎn)業(yè)將作為一股獨立的實力走上歷史舞臺,，原酒品牌發(fā)展將成為現(xiàn)實。; 2085 次閱讀|0 個評論

原酒外購的這些事兒: 賈同領(lǐng) 2013-6-10 19:45; 原載于《營銷界 - 食品營銷》 2012 年 7 月刊外購原酒一直是一個敏感的話題,，白酒企業(yè)對此諱莫如深,。外購原酒到底是否合規(guī)？為什么會存在原酒外購,？有沒有什么品質(zhì)風(fēng)險,？有這回事：業(yè)內(nèi)公開的秘密在地球北緯 28 °附近，是業(yè)界公認(rèn)的最適宜釀造白酒美酒的地帶,。長江（宜賓 - 瀘州）,、岷江（宜賓段）、赤水河流域,，被稱為“中國白酒金三角”,，宜賓、瀘州占據(jù)一角,，另外兩角為四川綿竹和貴州遵義（懷仁）,。四川是濃香型原酒基地，貴州是醬香型白酒原酒基地,。據(jù)四川一位行業(yè)人士介紹，四川省外 95% 以上的品牌酒廠會在四川購買原酒,，一般市場零售價在每瓶 20 元以上的酒就需要使用和購買原酒,。據(jù)介紹,，目前四川幾個產(chǎn)酒大縣白酒企業(yè)數(shù)量在百家以上，四川省白酒生產(chǎn)企業(yè)超過一千家,，其中有一半企業(yè)主要是原酒生產(chǎn)及銷售,，原酒生產(chǎn)企業(yè)主要分布在邛崍、大邑,、瀘州等地,。有數(shù)據(jù)顯示： 2011 年，四川省白酒產(chǎn)量 309.39 萬千升,，同比增長 37.9% ,。白酒產(chǎn)值超千億，其中原酒產(chǎn)銷量占四川白酒年產(chǎn)銷售總量的三分之一以上,。如此粗略測算,，僅四川省原酒的年產(chǎn)值約在 400 億元。這事正常：為了提升產(chǎn)品品質(zhì) 白酒的構(gòu)成及勾兌我們先了解一下白酒的國家標(biāo)準(zhǔn),，以濃香型白酒為例,， GB/T10781.1-2006 《濃香型白酒》國家標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)級高度酒理化要求為：酒精度 41 ° -68 °,，總酸（以乙酸計）≥ 0.40g/L ,，總酯（以乙酸乙酯計）≥ 2.00g/L ，己酸乙酯 1.20-2.80 g/L ,。白酒主要就是有水,、酒精和呈香物質(zhì)構(gòu)成，白酒生產(chǎn)主要是有食用酒精和原酒兩種物質(zhì)“勾兌”而成,，一般食用酒精占 70-80% ,，原酒占比 20-30% ，這只是一個大致的參考值,，不是一個絕對的數(shù)字,。根據(jù)產(chǎn)品的定位、零售價,、口感要求不同而異,。一般來說，越高端的酒,，原酒含量越高,，越低端的酒，原酒含量越少,，甚至為零,。除了這兩種主要產(chǎn)品之外，白酒生產(chǎn)中還會添加少量的其他物質(zhì)。一種是調(diào)味酒,，這可簡單理解為更好的原酒,，是一些酒廠的看家產(chǎn)品，在產(chǎn)品口感不理想或有某種風(fēng)味要求時,，可以少量添加,。一般供高端酒調(diào)制使用。另一種是香料,，它們是白酒中存在的己酸乙酯,、乙酸等酯類、酸類和醇類,。這些產(chǎn)品的添加量不大,。在白酒中，一般己酸乙酯加 1-1.5 ‰,，其他香料綜合添加約 5 ‰,。一般來說，越低端的白酒,，香料使用越多,。但也有一些原酒廠甚至為了口感和風(fēng)味，也添加一些香料調(diào)制后再銷售,。為什么要外購原酒,？首先，這是工業(yè)化分工的驅(qū)使,。隨著市場經(jīng)濟的不斷深入,，社會化大生產(chǎn)所帶來的明細(xì)分工也影響到了這個行業(yè)，這已經(jīng)不是一個完全靠企業(yè)自主獨立生產(chǎn)的年代,。白酒需要“勾兌”,，需要食用酒精和原酒的勾兌，既然如此,，兩者可以分開生產(chǎn),，可以充分整合行業(yè)資源，對優(yōu)質(zhì)白酒原酒資源的合理利用,。只要產(chǎn)品符合國家標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、良好,，好像找不出不外購原酒的理由,。其次，這是酒廠產(chǎn)品品質(zhì)提升的要求,。白酒的釀造與當(dāng)?shù)厮|(zhì),、土壤、空氣、微生物等生態(tài)環(huán)境緊密相關(guān),，潮濕,、陰冷是保證微生物形成和發(fā)酵的第一要素,，“中國白酒金三角”所在區(qū)域具有獨特的這些環(huán)境優(yōu)勢,，又具有原糧、窖池,、技藝,、洞藏等最優(yōu)勢的資源，故被聯(lián)合國教科文及糧農(nóng)組織譽為“在地球同緯度上最適合釀造優(yōu)質(zhì)純正蒸餾白酒的地區(qū)”,。在這里生產(chǎn)的原酒品質(zhì)好,，勾調(diào)的產(chǎn)品口感、香味俱佳,，如此好的優(yōu)勢資源肯定會吸引眾多的酒廠爭相購買,，從這里采購原酒就順理成章了。第三,，知名酒廠產(chǎn)能的制約,。白酒的品牌化進(jìn)程，使得品牌越來越集中,。于是行業(yè)面臨著兩種分化：一種是品牌產(chǎn)品銷量不斷增長,，而企業(yè)產(chǎn)能有限，只靠公司自行生產(chǎn)的那部分原酒,，滿足不了企業(yè)擴大市場要求,；一種是非知名品牌產(chǎn)品形成滯銷，造成生產(chǎn)線的浪費,。兩者具有優(yōu)勢互補特性,，于是行業(yè)自動進(jìn)行整合，知名消費者品牌做零售市場,，非知名消費者品牌干脆直接轉(zhuǎn)戰(zhàn)于工藝生產(chǎn),，做原酒、做 OEM ,。于是前者開始進(jìn)行外購,，行業(yè)“分工協(xié)助”已經(jīng)形成穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。這事留心：外購存在品質(zhì)隱患這樣的原酒外購會不會有產(chǎn)生品質(zhì)問題呢,？應(yīng)該說 99% 都符合標(biāo)準(zhǔn)了,。為什么這樣說呢？我們還以濃香型白酒為例,�,！稘庀阈桶拙啤穱覙�(biāo)準(zhǔn)中對其定義為：濃香型白酒是指以糧谷為原料，經(jīng)傳統(tǒng)固態(tài)法發(fā)酵、蒸餾,、陳釀,、勾兌而成的，未添加食用酒精及非白酒發(fā)酵產(chǎn)生的呈香,、呈味物質(zhì),，具有以己酸乙酯為主體復(fù)合香的白酒。如果嚴(yán)格按照這種標(biāo)準(zhǔn),，估計沒有幾家酒廠符合要求,；如果采用“變通”的最低要求理解，即濃香型白酒應(yīng)該全部是傳統(tǒng)發(fā)酵法生產(chǎn)的,。據(jù)行業(yè)人士指出,，目前的白酒行業(yè)已經(jīng)不存在工業(yè)酒精了，基本全是發(fā)酵生產(chǎn)的食用酒精,，只是不同糧谷發(fā)酵的,，口感有些差異。而原酒更是采用了傳統(tǒng)發(fā)酵工藝,。如此說來,，行業(yè)應(yīng)該已不存在品質(zhì)隱患了。外購的風(fēng)險因發(fā)酵條件,、氣候,、原材料等因素的不同，每次的原酒口感也會稍有差異,；或者為了“賣相”更好,，口感、香氣更好,，這需要對酒進(jìn)行一些總酸或總酯成分的調(diào)整,，添加一些香料，這些香料總體不足 1% ,。上面所提及 99% 都符合標(biāo)準(zhǔn)也就是因為 1% 的香料達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)的問題,。如果這些香料都是發(fā)酵生產(chǎn)的，產(chǎn)品的品質(zhì)隱患不會存在,。但據(jù)行業(yè)有關(guān)人士透露,，這些香料有相當(dāng)一部分不是發(fā)酵生產(chǎn)的 ---- 白酒行業(yè)的一個潛在的質(zhì)量隱患就在于此，而不是消費者關(guān)注的食用酒精勾兌,、外購原酒等,。當(dāng)然，一些大的企業(yè),，特別是上市白酒企業(yè),，也是非常重視這些原料采購質(zhì)量把關(guān)的,。 2011 年，某白酒上市公司對 100 多家原酒和白酒香料提供的產(chǎn)品進(jìn)行天然度檢測,。結(jié)果這些供應(yīng)商只有 10% 入圍,，大批的供應(yīng)商因為天然度指標(biāo)不合格而被拒之門外。如果白酒只加這些天然發(fā)酵的產(chǎn)品,，這是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的,。但近年來，關(guān)于白酒的其他非法添加劑也不斷地遭曝光和查處,，比如糖精鈉,。為了追求口感，有些白酒企業(yè)添加糖精鈉等一些國家明令禁止的非發(fā)酵物質(zhì),，近幾年相關(guān)查處問題比較多。雖然曝光的是添加劑,，看似和原酒采購關(guān)系不大,，其實是有關(guān)系的，設(shè)想：如果是原酒企業(yè)先行添加之后再賣到下游白酒生產(chǎn)企業(yè)呢,？所以,，原酒采購企業(yè)對原酒包括天然度在內(nèi)的一些相關(guān)指標(biāo)檢測就非常重要，這樣才能從根本上保證原酒的品質(zhì),。這事糾結(jié)：消費者認(rèn)知落后于行業(yè)認(rèn)知雖然“勾兌”是白酒生產(chǎn)必備的工藝,，但消費者并不這樣認(rèn)為。中國的文字比較豐富,，“兌”字給人的感覺就是加進(jìn)不好的物質(zhì)或次要的物質(zhì),，但說“調(diào)配”，就會忍讓人感覺有些技術(shù)含量,。其實,，如果將白酒的“勾兌”工藝說成“勾調(diào)”或“調(diào)制”，可能更容易被消費者接受,。如果能像中藥的“配伍”這個詞一樣,，白酒行業(yè)創(chuàng)造出一個顯示工藝、技術(shù),、科技含量于一身的詞匯來,，那對白酒來說是太好不過了。酒不進(jìn)行勾兌,，基本沒法直接飲用,。食用酒精沒有香味，原酒香味太重,，只有通過兩者的“勾兌”才能形成口感更好的酒,。就像芝麻油很香,，調(diào)配在菜里面口感才好，直接喝芝麻油反而有失口感,。當(dāng)然也有例外,。伏特加就是完全酒精酒蒸餾出來的，是沒有經(jīng)過任何人工添加,、調(diào)香,、調(diào)味的基酒，俄羅斯人已經(jīng)習(xí)慣了,。但在中國,，這個到處追求舌尖上感覺的年代，一般人是很難接受的,。仔細(xì)思考,，其實消費者關(guān)心的最終不是白酒的勾兌與否，也不在乎你從哪里采購,，內(nèi)心最想得到的,，還是產(chǎn)品品質(zhì)的天然。飲用水行業(yè)有比較好的例子,。農(nóng)夫山泉的水源地,，也不是只有千島湖，而是有四個水源地,，包裝的千島湖實景山水圖改變?yōu)槌橄蟮纳剿畧D,，這避免了消費者對千島湖水源過多的關(guān)注。水源地的擴大,，并沒有引起消費者的反彈,。康師傅礦物質(zhì)水就沒有那么幸運了,， 2009 年它被曝光添加了礦物質(zhì),，在消費者心目中留下了陰影。消費者想要的不是“添加”或“勾兌”的產(chǎn)品,，而是“天然”的,。消費者的錯覺品牌與生產(chǎn)地的分離，在食品行業(yè)屬于很正常的現(xiàn)象,，但目前在白酒行業(yè),，為什么消費者感覺就有些不正常了呢？這和中國的酒文化,、地域文化還有一些關(guān)系,，在消費者的想象中，酒就應(yīng)該是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)發(fā)酵調(diào)制而成的,。其實這是消費者對白酒生產(chǎn)的誤區(qū),，酒不是哪個地方都能產(chǎn)出來的,。跟當(dāng)?shù)氐臍夂颉h(huán)境關(guān)系很大,。回想起以前,，在還沒有進(jìn)入市場經(jīng)濟的時候，各地的酒當(dāng)?shù)厣a(chǎn),，有自己的特色和風(fēng)格,，生產(chǎn)多少銷售多少。隨時市場經(jīng)濟的深入和品牌化的運作,，生產(chǎn)逐漸與品牌分開,，在原來是合二為一的，原來的口感也代表著品牌,。以前白酒各自獨特的味道到底是什么很難去考證,，但現(xiàn)在的白酒口感味道趨同是不爭的事實，已經(jīng)沒有多少地方特色了,，因為多是外購原酒進(jìn)行“勾兌”的,，留下來的只是一個品牌軀殼，內(nèi)容物在悄悄地發(fā)生了改變,。其實，從產(chǎn)品上來說,，勾兌并沒有多少問題,，完全合法的，而且口感會更好,，更有利于市場銷售,。但酒不僅僅代表一種物質(zhì)，它還具有精神文化價值,。流逝的也許是“看不見抓不著”的酒文化,。這才是令筆者心情沉重的地方。這事難言：誰都不愿捅馬蜂窩外購原酒這件事,，酒廠表現(xiàn)的是“集體失語”,，雖然也不是怎么見不得陽光的事，但還是選擇了只做不說,。酒廠對此類話題避而不談也屬“無奈”,，在國內(nèi)粘上這檔子事情，是說不清道不明的,，消費者的情緒容易被煽風(fēng)點火,，受傷的只是企業(yè)本身。當(dāng)然,，也有一些不怎么知名的酒廠,，樂于宣傳自己使用了四川原酒,，將之視為品質(zhì)優(yōu)勢的表現(xiàn)；有的酒廠聲稱外購原酒的用途只是用于調(diào)味,，怕的還是引起消費者的誤解,。行業(yè)協(xié)會雖然有話語權(quán)，但表現(xiàn)出來的也是走著瞧,，能躲就躲,。顯然行業(yè)協(xié)會也不愿意做不利于白酒行業(yè)的事情：力度把握的好，消費者明白了,，也不會有酒廠去贊美,；力度把握不好，稍微不慎,，引起消費者大范圍的質(zhì)疑,，那時協(xié)會可是“吃不了兜著走”。像歸真堂的“活熊取膽汁”,，因為中藥協(xié)會會長說了句：“（熊）甚至還很舒服”遭到了口誅筆伐,，將其推向風(fēng)口浪尖。沒有利益驅(qū)動,，誰也不愿意去捅這個馬蜂窩,，多一事不如少一事。解謎慢來：解開死結(jié)需要一個過程協(xié)會,、企業(yè)不愿意說,，那么這就成為永遠(yuǎn)的死結(jié)了嗎？也許永遠(yuǎn)解不了死結(jié),，也許會自然解開,。在大家都“忙”的年代，消費者沒有那么多精力去了解所有的東西,，企業(yè)也不想費那么多精力去做看來無意義的消費者教育,，行業(yè)協(xié)會又諱莫如深，況且還有很多行業(yè)“潛規(guī)則”都沒有被捅破,，干嘛非要捅破白酒行業(yè)呢,？但白酒行業(yè)又不同于一些行業(yè)。白酒市場規(guī)模大,，消費者接觸機會多,，白酒價格不斷上漲，同時白酒又承載著酒文化的內(nèi)涵,。消費者對花費多的產(chǎn)品還是有心去研究的,。按目前趨勢來看，筆者樂觀認(rèn)為軟著陸的傾向比較大,，“潛規(guī)則”將一點一點被捅破,，這也是各方博弈的一個最好結(jié)果了,。當(dāng)然從事這個行業(yè)的人士也不是完全“走著瞧”，還是有一些事情可做的,。筆者有一些淺顯的觀點與建議,，以起到拋磚引玉的作用。 1 ,、協(xié)會的合理引導(dǎo),。協(xié)會還是要在關(guān)鍵時候為行業(yè)發(fā)聲的，畢竟是半官方機構(gòu),，有些事情還是要為企業(yè)撐腰的,，引導(dǎo)白酒企業(yè)逐步滿足消費者的知情權(quán)。 2 ,、原酒企業(yè)高調(diào)發(fā)聲,。原酒企業(yè)首先站出來最好不過了，可以在行業(yè)首先樹立品牌形象,、提升銷量,，從此也可以直著腰做酒了。規(guī)范了原酒廠,，對原酒的產(chǎn)地形象,、長遠(yuǎn)發(fā)展也是非常有利的。 3 ,、知名酒廠的原酒廠收購,。知名酒廠企業(yè)可以高調(diào)宣稱收購、控股或入股某原酒廠,，更提升了品質(zhì)云云。原酒廠成了自己的酒廠,，也無所謂外購勾兌了,，只是“內(nèi)部勾兌”，消費者易于接受,。一定要把原酒的重要性及好處全部告訴消費者,，要消費者感覺到不是以次充好，而是為了提升品質(zhì),。不提勾兌與添加,，只說原酒如何如何，讓一部分聰明的消費者先聯(lián)想起來,。總體來說,，解開謎底，行業(yè)更需要的是勇氣,。沒有誰愿意把自己的那點事全部向別人抖出來,，何況其他行業(yè)處處也暗藏著“潛規(guī)則”,。不論掩藏也罷、捅破也罷,，只要企業(yè)不違反國家行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),，不存在危害消費者健康的因素，只要企業(yè)不完全被資本所左右,，還存在那么一些基本的企業(yè)道德和底線,，這些“潛規(guī)則”都是無可厚非的。但愿食品行業(yè)的未來不再烏煙瘴氣,，而是一片晴朗的天空,，畢竟我們自己及后代都需要生活在這一片天空下。; 957 次閱讀|0 個評論

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