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標簽: 王振林

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藥店專業(yè)化、連鎖化,、多元化三大發(fā)展趨勢并存: 熱度 1 王振林 2013-6-21 14:23; 藥店專業(yè)化,、連鎖化、多元化三大發(fā)展趨勢并存作者：王振林伴隨著新版 GSP 開始執(zhí)行和三年整頓期的開始,，目前我國將近 43 萬家醫(yī)藥門店才真正進入了“深水區(qū)”。其中，連鎖藥店門店數(shù)為 15.3 萬家,，單體藥店 27.7 萬家。真正有政策壓力的是單體藥店,，因為按照新版 GSP 要求,，單體藥店需要兩名執(zhí)業(yè)藥師，連鎖藥店則需要高素質的營業(yè)員,。單體藥店面臨著生存問題,，連鎖藥店面臨著發(fā)展問題。與此同時還都面臨著競爭問題,。競爭與發(fā)展涉及到專業(yè)化,、連鎖化和多元化,，而多元化就涉及到“跨界競爭”與銷售問題。單體藥店走向專業(yè)化單體藥店面對政策,、采購,、店員培訓以及價格競爭等壓力越來越大�,？梢灶A測在未來 3 年內(nèi),，現(xiàn)有的 27.7 萬家單體藥店，能夠自行存活的不會超過 10 萬家,。即便如此,，應然還會面臨巨大的價格競爭壓力。能夠存活下來的單體藥店一定有兩個方面的優(yōu)勢：一是藥店坐落的地理環(huán)境,，藥店有購買效半徑人群廣泛，回頭客多,，購買方便。二是專業(yè)化程度高,，比如：祖?zhèn)髦嗅t(yī)坐診等,；三是達到政策規(guī)定的兩名執(zhí)業(yè)藥師的開店標準。截至 2012 年 12 月 31 日,，我國僅 22.6 萬人獲得執(zhí)業(yè)藥師資格,，正式注冊的不足 8 萬人。與之相對應的是,，我國藥品批發(fā)企業(yè)多達 1.3 萬家,，藥品零售企業(yè) 42 萬多家，且有超過 40 萬家零售藥店有處方藥經(jīng)營權,。這些執(zhí)業(yè)藥師本身大多在城市，而將來能夠生存的單體店大多在“周邊”,。整體趨勢走向連鎖化就醫(yī)藥行業(yè) OTC 零售終端而言,，整體發(fā)展趨勢是藥店的連鎖化,，目前，就國家政策的傾斜性也是立足在藥店連鎖化上,。未來幾 3 年內(nèi),，也就是新版 GSP 整頓結束前,，整個零售藥店必將進行一次大的洗牌,。除了上述講的存貨下來三分之一的單體藥店外,。另外三分之二,，絕大多數(shù)將加盟到連鎖藥店之中去,，另一部分則將徹底倒閉,。連鎖化的趨勢還體現(xiàn)在國家政策上。一是醫(yī)保向連鎖藥店傾斜,；二是連鎖藥店便于國家管理和監(jiān)控,；三是以后單體藥店很難獲得營業(yè)執(zhí)照,，目前,，雖然沒有明確政策不新批準單體藥店,，但是，事實上很多各地藥監(jiān)部門已經(jīng)停止了單體藥店的審批,。目前,，連鎖藥店占藥店總數(shù)的 35% 左右，可以預期,， 3 年內(nèi)連鎖化將達到 70-80% ,，單體藥店將萎縮到 30% 一下,。大型連鎖走向多元化多元化也就說的“跨界營銷”或稱之為“跨業(yè)營銷”,，跨界營銷是近幾年時興的營銷實踐與理論,，是指依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)、不同種類產(chǎn)品、不同偏好的消費者之間所擁有的共性和聯(lián)系,，把一些原本沒有任何聯(lián)系的要素融合,、延伸,，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度,、審美情趣或者價值觀念,，以贏取目標消費者好感,，從而實現(xiàn)跨界營銷模式。在零售業(yè)中,，藥店是專業(yè)化程度比較高的,，它晚于其它便利店的發(fā)展。作為大型連鎖藥店,，無論是規(guī)模,、資金,、賣場都是有優(yōu)勢的,，那么,，面對市場如履薄冰的競爭,，未來一定要在多元化,，也就是跨界營銷方面下功夫,，在單位時間內(nèi)有效利用賣場的空間,，提高客單價,，從而增加效益,，增強競爭力,。（沈陽華衛(wèi)集團業(yè)務總裁）; 個人分類: 藥店動態(tài)|2625 次閱讀|0 個評論

城鎮(zhèn)化給藥店帶來發(fā)展新機遇: 熱度 2 王振林 2013-6-21 14:19; 城鎮(zhèn)化給藥店帶來發(fā)展新機遇王振林城鎮(zhèn)化是指農(nóng)村人口轉化為城鎮(zhèn)人口的過程。反映城鎮(zhèn)化水平高低的一個重要指標為城鎮(zhèn)化率,，即一個地區(qū)常住于城鎮(zhèn)的人口占該地區(qū)總人口的比例,。城鎮(zhèn)化是人口持續(xù)向城鎮(zhèn)集聚的過程，當前,，世界城鎮(zhèn)化水平已超過 50% ,，有一半以上的人口居住在城市。伴隨著農(nóng)村人口不斷向城鎮(zhèn)轉移,，第二,、三產(chǎn)業(yè)不斷向城鎮(zhèn)聚集。作為藥店經(jīng)營兩大關鍵外部因素就是城市化消費水平和人口的集中度,。因此,，我國的城鎮(zhèn)化將給醫(yī)藥行業(yè)，特別是藥店發(fā)展帶來重大新機遇,。一,、城鎮(zhèn)化帶來人口集中度，給藥店發(fā)展提供機遇從 1978 年到 2011 年,，城鎮(zhèn)人口從 1.72 億人增加到 6.9 億人,，城鎮(zhèn)化率從 17.92% 提升到 51.27% ，雖然從表面上看，中國城鎮(zhèn)化建設已經(jīng)達到世界平均水平,。目前中國城鎮(zhèn)化率統(tǒng)計是以常住人口計算,，按照這樣的算法是已經(jīng)突破了 50% ，但如果按照有城鎮(zhèn)戶籍的人數(shù),，按照政府提供的教育,、醫(yī)療、社會保障等公共服務水平來說,，中國的城鎮(zhèn)化率大概只有 35%-36% ,。官方統(tǒng)計的數(shù)據(jù)是,，在城鎮(zhèn)打工的 2.6 億的農(nóng)民工中,，真正在城市購房的還不足 1% ；大約有 1.59 億在城市工作半年以上的農(nóng)民工及其家屬是處于“半市民化”狀態(tài),。針對這一現(xiàn)象,，在未來 5-10 年我國完成真正意義上的城鎮(zhèn)化,，從人口集中度上,，必將給作為第三產(chǎn)業(yè)的藥店發(fā)展帶來重大機遇。因為,，藥店服務的對象是人群密集的社區(qū),，這種快速形成的城鎮(zhèn)化就是最好的發(fā)展機遇,。二、農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)轉移提高消費,，給藥店發(fā)展帶來機遇全國城鎮(zhèn)化工作會議后,，《全國促進城鎮(zhèn)化健康發(fā)展規(guī)劃》有望對外公布,，該規(guī)劃將涉及 20 多個城市群,、 180 多個地級以上城市和 1 萬多個城鎮(zhèn)的建設，未來受益城鎮(zhèn)化的地區(qū)會在中西部二三線城市和一線城市周邊的三線城市。藥店應該伴隨著國家戰(zhàn)略而建設,，據(jù)統(tǒng)計,，目前,，我國城市人口人均消費是農(nóng)村人口消費的 3 倍以上,，那么大量的農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化后，將帶來很大比重的消費,。體現(xiàn)中國消費能力提高的主體是城市居民,，從藥店消費與發(fā)展的角度分析：一是消費能力,；二是客單價,；三是藥店半徑人口密集程度,。大城市人均消費能力是農(nóng)村的 3 倍以上,；新城鎮(zhèn)化區(qū)域消費能力大約是農(nóng)村的 2 倍以上。這種消費能力的上升,，會給藥店發(fā)展帶來機遇,。三、新型城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展,，給“社區(qū)藥店”帶來新機遇業(yè)內(nèi)人士普遍的說法是,，十八大提出“新型城鎮(zhèn)化”，是在未來城鎮(zhèn)化發(fā)展方向上釋放出了“轉型”的“新信號”,。城鎮(zhèn)化,，核心是實現(xiàn) “ 以城帶鎮(zhèn) ” 的發(fā)展模式；要使 “ 中心城市 ” 有較強的集聚和輻射帶動能力,。 2012 年汕尾市零售藥店業(yè)態(tài)調(diào)查報告：零售藥店的總數(shù)為 1754 家,，其中單體藥店為 1007 家，連鎖藥店門店為 747 家,。其中市區(qū)藥店為 396 家,，其余藥店分布在海豐、陸豐,、潞河三個縣級城市,，分別為 442 家、 497 家,、 419 家,。根據(jù)一市三縣市區(qū)抽樣調(diào)查的 120 家門店來看，其中老城區(qū)占 42% ,，商業(yè)中心占 21% ,，高檔社區(qū)占 28% ，醫(yī)療服務區(qū) 9% ,。根據(jù)上述市場調(diào)查，說明藥店的分布重頭戲就在“城鎮(zhèn)化”,。那么隨著我國城鎮(zhèn)化進程的快速推進,。二三級城市以及新型城鎮(zhèn)化最適合的藥店就是中小型醫(yī)藥連鎖店，而且門店的規(guī)模應該在 100 平米以下，根據(jù)國家最小面積開店以上,。主要考慮三個方面原因：一是配送直接,、就近原則，減少配送成本（小型連鎖總部可以設在地級市或縣城）,；二是國家鼓勵開連鎖店,，將來單體店生存空間會越來越小，未來除了已有的特色中醫(yī)藥店,，大部分可能都會加盟到連鎖藥店之中,；三是連鎖藥店相對減少執(zhí)業(yè)藥師基數(shù)；四是根據(jù)量本力分析法,，要充分利用好每平方米藥店空間,；五是爭取藥店輻射 100 米半徑要擁有 3 萬以上人口來保證經(jīng)營。四,、伴隨城鎮(zhèn)化的發(fā)展大 OTC 時代的到來,，促進藥店更快發(fā)、更規(guī)范發(fā)展伴隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展,，以及國家政策和法規(guī)的不斷完善,，雖然機遇和挑戰(zhàn)并存，但畢竟是機遇大于挑戰(zhàn),。如何戰(zhàn)勝天戰(zhàn),，把不利因素轉化為有利因素，是擺在我們藥店人的現(xiàn)在問題,。所謂挑戰(zhàn)主要三個方面：一是《藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范（ 2012 年修訂）》規(guī)定,，于 2013 年 6 月 1 日起施行。根據(jù)實施《國家藥品安全 “ 十二五 ” 規(guī)劃》以及藥品監(jiān)管工作的總體要求,，國家局決定在三年內(nèi)完成新修訂藥品 GSP 的認證工作,。二是按新 GSP 要求，新建設藥店“硬件”成本或門檻提高了,。 1 ,、計算機系統(tǒng)； 2 ,、儲存及營業(yè)場所溫濕度調(diào)控設備,； 3 、儲存及營業(yè)場所溫濕度監(jiān)測設備,； 4 ,、中藥飲片儲存及陳列設備； 5 ,、冷藏藥品儲存及陳列設備,； 6 ,、冷藏藥品數(shù)據(jù)采集設備； 7 ,、藥品電子監(jiān)管碼采集設備,。三是執(zhí)業(yè)藥師變成“奇缺人才”。就簡單從執(zhí)業(yè)藥師一項來分析,，全國目前 42.5 萬家藥品門店,，新版 GSP 要求每個門店 2 名執(zhí)業(yè)藥師。而目前我國只有不到 20 萬執(zhí)業(yè)藥師,。其中,，在工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)有將近 8 萬人。試想將來不合格的藥店生存空間十分狹窄,。這無疑對合法經(jīng)營者是最大利好,。最大的機遇就是醫(yī)藥行業(yè)業(yè)態(tài)市場格局將發(fā)生根本變化。目前我國醫(yī)藥市場的銷售格局是：二級以上醫(yī)療單位占 57% ,；基本用藥和社區(qū)醫(yī)療（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、衛(wèi)生室）占 20% ； OTC （藥店）占 23% ,�,？v觀醫(yī)藥市場格局發(fā)展的趨勢，公立醫(yī)院將回歸公益性,，醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)的時代即將結束,；基本用藥時代即將到來；大 OTC 時代即將到來,。簡而言之也就是說醫(yī)院大處方主宰醫(yī)藥市場的時代即將結束,，基本用藥和大 OTC 的春天將會出現(xiàn)。二三級醫(yī)療機構銷售額將大大縮水,。放眼海外醫(yī)藥市場,，其實這也是國際慣例，如美國聯(lián)邦醫(yī)院和非聯(lián)邦醫(yī)院藥品銷售總計僅僅占全美醫(yī)藥市場的 9.23% ,，而連鎖藥店,、郵購和單體藥店卻占 64.6% 。因此,，隨著未來幾年的醫(yī)改和藥改和城鎮(zhèn)化的加緊實施,，我國藥品銷售市場業(yè)態(tài)必將發(fā)生格局上的重大變化。未來醫(yī)藥市場二級以上醫(yī)院臨床市場,、基層醫(yī)療（含農(nóng)村市場）和 OTC 市場將三分天下,。這種三分天下的市場份額，畢竟催生藥店基數(shù)的大發(fā)展,。（作者系沈陽華衛(wèi)集團業(yè)務總裁）; 個人分類: 藥店動態(tài)|1955 次閱讀|1 個評論

醫(yī)藥行業(yè)營銷職業(yè)經(jīng)理人的現(xiàn)狀分析: 王振林 2013-6-18 18:48; 醫(yī)藥行業(yè)營銷職業(yè)經(jīng)理人的現(xiàn)狀分析作者：王振林醫(yī)藥行業(yè)每年整體上升趨勢明顯,，增長速度是國家GDP增長速度的兩倍,。醫(yī)藥行業(yè)年增長率在24%以上，這種表面的繁榮,，掩蓋了隊伍質素低下的一面。醫(yī)藥行業(yè)整體職業(yè)經(jīng)理人隊伍良莠不齊,，特別是營銷隊伍整體素質更是低下者居多,。表現(xiàn)職業(yè)化差，專業(yè)能力不強,、質素低,、職業(yè)操守缺乏等。醫(yī)藥營銷職業(yè)經(jīng)理人隊伍現(xiàn)狀主要體現(xiàn)五大特征：第一,、很職業(yè),、業(yè)專業(yè)、更敬業(yè) 所謂職業(yè),，就是具有職業(yè)理想的醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)理人,，有志于把畢生的追求都奉獻給醫(yī)藥行業(yè)，在此基礎上設定人生的奮斗目標,。有這種職業(yè)理想的人是少之又少,。從事這個行業(yè)的營銷人，真正學醫(yī)學藥的人不足20%,。這20%的人,，繼續(xù)從專業(yè)的角度開展營銷活動的人就更是少之又少。既有職業(yè)理想,，又有專業(yè)素養(yǎng),，同時有認真敬業(yè)的人，更是鳳毛麟角,。這一類人承載著企業(yè)和行業(yè)發(fā)展,。是企業(yè)的依靠，是行業(yè)的牽引力,。是真正的職業(yè)經(jīng)理人,。第二、職業(yè)不專業(yè) 有職業(yè)化理想,，有目標追求,，志大才疏。不善于學習,，沒有專業(yè)業(yè)務訓練,，同時也不追求自身專業(yè)技能的提高。相當于有理想的“混世太保 ” ,。講理想條條是道,，將專業(yè),、講技巧啞口無言。這一類人只講理想化,，沒有行動力,。企業(yè)老板往往被這群人所迷惑。第三,、專業(yè)不職業(yè) 很專業(yè),，科班出身，有專業(yè)學歷,，熱愛專業(yè)知識,，平時也善于總結專業(yè)知識。但是,，沒有遠大理想,，拿專業(yè)知識換既得利益者，這一類人企業(yè)是需要的,，特別是以臨床品種為主體的企業(yè),。但不是依靠力量，只能利用不能重用的類型,。第四,、既不專業(yè)也不職業(yè)，但很敬業(yè) 這一類型的營銷經(jīng)理人,，是少數(shù)大型OTC企業(yè)和絕大多數(shù)中小企業(yè)的主要組成人員,。他們既不專業(yè)，也不職業(yè),，屬于實干敬業(yè)型,。他們的來源是：“不知道干什么，聽說賣藥挺掙錢,，別人能賣,，我也能賣”。完全靠的是毅力加體力完成銷售業(yè)績,。以能養(yǎng)家糊口為出發(fā)點和落腳點,。屬于多勞多得型，沒有什么技術含量,，不是充滿智慧的勞動,。沒有戰(zhàn)略眼光和遠大理想，只有戰(zhàn)術攻堅和吃苦敬業(yè),。這一類人占的比重很大,。第五、既不專業(yè)也不職業(yè)，只是從業(yè) 既不專業(yè),，也不職業(yè),，只是從業(yè)的人。雖不多但也不少,。他們充斥在各級經(jīng)理人階層,，由于從事時間比較長，獨當一面不行,，只能按資歷充當各層級的副職或助理,。這一類人在地區(qū)、省區(qū),、藥店副職的比較少，大多出現(xiàn)在制藥企業(yè)或醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)部門第二,、第三副職者居多,。; 個人分類: 醫(yī)藥行業(yè)|1464 次閱讀|0 個評論

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