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藥店專(zhuān)業(yè)化,、連鎖化、多元化三大發(fā)展趨勢(shì)并存: 熱度 1 王振林 2013-6-21 14:23; 藥店專(zhuān)業(yè)化、連鎖化,、多元化三大發(fā)展趨勢(shì)并存作者：王振林伴隨著新版 GSP 開(kāi)始執(zhí)行和三年整頓期的開(kāi)始，目前我國(guó)將近 43 萬(wàn)家醫(yī)藥門(mén)店才真正進(jìn)入了“深水區(qū)”,。其中,，連鎖藥店門(mén)店數(shù)為 15.3 萬(wàn)家，單體藥店 27.7 萬(wàn)家,。真正有政策壓力的是單體藥店,，因?yàn)榘凑招掳? GSP 要求，單體藥店需要兩名執(zhí)業(yè)藥師,，連鎖藥店則需要高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員,。單體藥店面臨著生存問(wèn)題，連鎖藥店面臨著發(fā)展問(wèn)題,。與此同時(shí)還都面臨著競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題,。競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展涉及到專(zhuān)業(yè)化、連鎖化和多元化,，而多元化就涉及到“跨界競(jìng)爭(zhēng)”與銷(xiāo)售問(wèn)題,。單體藥店走向?qū)I(yè)化單體藥店面對(duì)政策、采購(gòu),、店員培訓(xùn)以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等壓力越來(lái)越大,�,？梢灶A(yù)測(cè)在未來(lái) 3 年內(nèi)，現(xiàn)有的 27.7 萬(wàn)家單體藥店,，能夠自行存活的不會(huì)超過(guò) 10 萬(wàn)家,。即便如此，應(yīng)然還會(huì)面臨巨大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力,。能夠存活下來(lái)的單體藥店一定有兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一是藥店坐落的地理環(huán)境,，藥店有購(gòu)買(mǎi)效半徑人群廣泛，回頭客多,，購(gòu)買(mǎi)方便,。二是專(zhuān)業(yè)化程度高，比如：祖?zhèn)髦嗅t(yī)坐診等,；三是達(dá)到政策規(guī)定的兩名執(zhí)業(yè)藥師的開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn),。截至 2012 年 12 月 31 日，我國(guó)僅 22.6 萬(wàn)人獲得執(zhí)業(yè)藥師資格,，正式注冊(cè)的不足 8 萬(wàn)人,。與之相對(duì)應(yīng)的是，我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)多達(dá) 1.3 萬(wàn)家,，藥品零售企業(yè) 42 萬(wàn)多家,，且有超過(guò) 40 萬(wàn)家零售藥店有處方藥經(jīng)營(yíng)權(quán)。這些執(zhí)業(yè)藥師本身大多在城市,，而將來(lái)能夠生存的單體店大多在“周邊”,。整體趨勢(shì)走向連鎖化就醫(yī)藥行業(yè) OTC 零售終端而言，整體發(fā)展趨勢(shì)是藥店的連鎖化,，目前,，就國(guó)家政策的傾斜性也是立足在藥店連鎖化上。未來(lái)幾 3 年內(nèi),，也就是新版 GSP 整頓結(jié)束前,，整個(gè)零售藥店必將進(jìn)行一次大的洗牌。除了上述講的存貨下來(lái)三分之一的單體藥店外,。另外三分之二,，絕大多數(shù)將加盟到連鎖藥店之中去，另一部分則將徹底倒閉,。連鎖化的趨勢(shì)還體現(xiàn)在國(guó)家政策上,。一是醫(yī)保向連鎖藥店傾斜；二是連鎖藥店便于國(guó)家管理和監(jiān)控,；三是以后單體藥店很難獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照,，目前,，雖然沒(méi)有明確政策不新批準(zhǔn)單體藥店,，但是,，事實(shí)上很多各地藥監(jiān)部門(mén)已經(jīng)停止了單體藥店的審批。目前,，連鎖藥店占藥店總數(shù)的 35% 左右,，可以預(yù)期， 3 年內(nèi)連鎖化將達(dá)到 70-80% ,，單體藥店將萎縮到 30% 一下,。大型連鎖走向多元化多元化也就說(shuō)的“跨界營(yíng)銷(xiāo)”或稱(chēng)之為“跨業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”，跨界營(yíng)銷(xiāo)是近幾年時(shí)興的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與理論,，是指依據(jù)不同產(chǎn)業(yè),、不同種類(lèi)產(chǎn)品、不同偏好的消費(fèi)者之間所擁有的共性和聯(lián)系,，把一些原本沒(méi)有任何聯(lián)系的要素融合,、延伸，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度,、審美情趣或者價(jià)值觀念,，以贏取目標(biāo)消費(fèi)者好感，從而實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷(xiāo)模式,。在零售業(yè)中,，藥店是專(zhuān)業(yè)化程度比較高的，它晚于其它便利店的發(fā)展,。作為大型連鎖藥店,，無(wú)論是規(guī)模、資金,、賣(mài)場(chǎng)都是有優(yōu)勢(shì)的,，那么，面對(duì)市場(chǎng)如履薄冰的競(jìng)爭(zhēng),，未來(lái)一定要在多元化,，也就是跨界營(yíng)銷(xiāo)方面下功夫，在單位時(shí)間內(nèi)有效利用賣(mài)場(chǎng)的空間,，提高客單價(jià),，從而增加效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,。（沈陽(yáng)華衛(wèi)集團(tuán)業(yè)務(wù)總裁）; 個(gè)人分類(lèi): 藥店動(dòng)態(tài)|2586 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

城鎮(zhèn)化給藥店帶來(lái)發(fā)展新機(jī)遇: 熱度 2 王振林 2013-6-21 14:19; 城鎮(zhèn)化給藥店帶來(lái)發(fā)展新機(jī)遇王振林城鎮(zhèn)化是指農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)人口的過(guò)程,。反映城鎮(zhèn)化水平高低的一個(gè)重要指標(biāo)為城鎮(zhèn)化率，即一個(gè)地區(qū)常住于城鎮(zhèn)的人口占該地區(qū)總?cè)丝诘谋壤�,。城�?zhèn)化是人口持續(xù)向城鎮(zhèn)集聚的過(guò)程,，當(dāng)前，世界城鎮(zhèn)化水平已超過(guò) 50% ,，有一半以上的人口居住在城市,。伴隨著農(nóng)村人口不斷向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移,，第二、三產(chǎn)業(yè)不斷向城鎮(zhèn)聚集,。作為藥店經(jīng)營(yíng)兩大關(guān)鍵外部因素就是城市化消費(fèi)水平和人口的集中度,。因此，我國(guó)的城鎮(zhèn)化將給醫(yī)藥行業(yè),，特別是藥店發(fā)展帶來(lái)重大新機(jī)遇,。一、城鎮(zhèn)化帶來(lái)人口集中度,，給藥店發(fā)展提供機(jī)遇從 1978 年到 2011 年,，城鎮(zhèn)人口從 1.72 億人增加到 6.9 億人，城鎮(zhèn)化率從 17.92% 提升到 51.27% ,，雖然從表面上看,，中國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)已經(jīng)達(dá)到世界平均水平。目前中國(guó)城鎮(zhèn)化率統(tǒng)計(jì)是以常住人口計(jì)算,，按照這樣的算法是已經(jīng)突破了 50% ,，但如果按照有城鎮(zhèn)戶(hù)籍的人數(shù)，按照政府提供的教育,、醫(yī)療,、社會(huì)保障等公共服務(wù)水平來(lái)說(shuō)，中國(guó)的城鎮(zhèn)化率大概只有 35%-36% ,。官方統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)是,，在城鎮(zhèn)打工的 2.6 億的農(nóng)民工中，真正在城市購(gòu)房的還不足 1% ,；大約有 1.59 億在城市工作半年以上的農(nóng)民工及其家屬是處于“半市民化”狀態(tài),。針對(duì)這一現(xiàn)象，在未來(lái) 5-10 年我國(guó)完成真正意義上的城鎮(zhèn)化,，從人口集中度上,，必將給作為第三產(chǎn)業(yè)的藥店發(fā)展帶來(lái)重大機(jī)遇。因?yàn)�,，藥店服�?wù)的對(duì)象是人群密集的社區(qū),，這種快速形成的城鎮(zhèn)化就是最好的發(fā)展機(jī)遇。二,、農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移提高消費(fèi),，給藥店發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇全國(guó)城鎮(zhèn)化工作會(huì)議后，《全國(guó)促進(jìn)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展規(guī)劃》有望對(duì)外公布,，該規(guī)劃將涉及 20 多個(gè)城市群,、 180 多個(gè)地級(jí)以上城市和 1 萬(wàn)多個(gè)城鎮(zhèn)的建設(shè)，未來(lái)受益城鎮(zhèn)化的地區(qū)會(huì)在中西部二三線城市和一線城市周邊的三線城市。藥店應(yīng)該伴隨著國(guó)家戰(zhàn)略而建設(shè),，據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前，我國(guó)城市人口人均消費(fèi)是農(nóng)村人口消費(fèi)的 3 倍以上,，那么大量的農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化后，將帶來(lái)很大比重的消費(fèi),。體現(xiàn)中國(guó)消費(fèi)能力提高的主體是城市居民,，從藥店消費(fèi)與發(fā)展的角度分析：一是消費(fèi)能力；二是客單價(jià),；三是藥店半徑人口密集程度,。大城市人均消費(fèi)能力是農(nóng)村的 3 倍以上；新城鎮(zhèn)化區(qū)域消費(fèi)能力大約是農(nóng)村的 2 倍以上,。這種消費(fèi)能力的上升,，會(huì)給藥店發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。三,、新型城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展,，給“社區(qū)藥店”帶來(lái)新機(jī)遇業(yè)內(nèi)人士普遍的說(shuō)法是，十八大提出“新型城鎮(zhèn)化”,，是在未來(lái)城鎮(zhèn)化發(fā)展方向上釋放出了“轉(zhuǎn)型”的“新信號(hào)”,。城鎮(zhèn)化，核心是實(shí)現(xiàn) “ 以城帶鎮(zhèn) ” 的發(fā)展模式,；要使 “ 中心城市 ” 有較強(qiáng)的集聚和輻射帶動(dòng)能力,。 2012 年汕尾市零售藥店業(yè)態(tài)調(diào)查報(bào)告：零售藥店的總數(shù)為 1754 家，其中單體藥店為 1007 家,，連鎖藥店門(mén)店為 747 家,。其中市區(qū)藥店為 396 家，其余藥店分布在海豐,、陸豐,、潞河三個(gè)縣級(jí)城市，分別為 442 家,、 497 家,、 419 家。根據(jù)一市三縣市區(qū)抽樣調(diào)查的 120 家門(mén)店來(lái)看,，其中老城區(qū)占 42% ,，商業(yè)中心占 21% ，高檔社區(qū)占 28% ,，醫(yī)療服務(wù)區(qū) 9% ,。根據(jù)上述市場(chǎng)調(diào)查，說(shuō)明藥店的分布重頭戲就在“城鎮(zhèn)化”,。那么隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的快速推進(jìn),。二三級(jí)城市以及新型城鎮(zhèn)化最適合的藥店就是中小型醫(yī)藥連鎖店,，而且門(mén)店的規(guī)模應(yīng)該在 100 平米以下，根據(jù)國(guó)家最小面積開(kāi)店以上,。主要考慮三個(gè)方面原因：一是配送直接,、就近原則，減少配送成本（小型連鎖總部可以設(shè)在地級(jí)市或縣城）,；二是國(guó)家鼓勵(lì)開(kāi)連鎖店,，將來(lái)單體店生存空間會(huì)越來(lái)越小，未來(lái)除了已有的特色中醫(yī)藥店,，大部分可能都會(huì)加盟到連鎖藥店之中,；三是連鎖藥店相對(duì)減少執(zhí)業(yè)藥師基數(shù)；四是根據(jù)量本力分析法,，要充分利用好每平方米藥店空間,；五是爭(zhēng)取藥店輻射 100 米半徑要擁有 3 萬(wàn)以上人口來(lái)保證經(jīng)營(yíng)。四,、伴隨城鎮(zhèn)化的發(fā)展大 OTC 時(shí)代的到來(lái),，促進(jìn)藥店更快發(fā)、更規(guī)范發(fā)展伴隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展,，以及國(guó)家政策和法規(guī)的不斷完善,，雖然機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，但畢竟是機(jī)遇大于挑戰(zhàn),。如何戰(zhàn)勝天戰(zhàn),，把不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素，是擺在我們藥店人的現(xiàn)在問(wèn)題,。所謂挑戰(zhàn)主要三個(gè)方面：一是《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（ 2012 年修訂）》規(guī)定,，于 2013 年 6 月 1 日起施行。根據(jù)實(shí)施《國(guó)家藥品安全 “ 十二五 ” 規(guī)劃》以及藥品監(jiān)管工作的總體要求,，國(guó)家局決定在三年內(nèi)完成新修訂藥品 GSP 的認(rèn)證工作,。二是按新 GSP 要求，新建設(shè)藥店“硬件”成本或門(mén)檻提高了,。 1 ,、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)； 2 ,、儲(chǔ)存及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所溫濕度調(diào)控設(shè)備,； 3 、儲(chǔ)存及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所溫濕度監(jiān)測(cè)設(shè)備,； 4 ,、中藥飲片儲(chǔ)存及陳列設(shè)備； 5 、冷藏藥品儲(chǔ)存及陳列設(shè)備,； 6 ,、冷藏藥品數(shù)據(jù)采集設(shè)備； 7 ,、藥品電子監(jiān)管碼采集設(shè)備,。三是執(zhí)業(yè)藥師變成“奇缺人才”。就簡(jiǎn)單從執(zhí)業(yè)藥師一項(xiàng)來(lái)分析,，全國(guó)目前 42.5 萬(wàn)家藥品門(mén)店,，新版 GSP 要求每個(gè)門(mén)店 2 名執(zhí)業(yè)藥師。而目前我國(guó)只有不到 20 萬(wàn)執(zhí)業(yè)藥師,。其中,，在工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)有將近 8 萬(wàn)人,。試想將來(lái)不合格的藥店生存空間十分狹窄,。這無(wú)疑對(duì)合法經(jīng)營(yíng)者是最大利好。最大的機(jī)遇就是醫(yī)藥行業(yè)業(yè)態(tài)市場(chǎng)格局將發(fā)生根本變化,。目前我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷(xiāo)售格局是：二級(jí)以上醫(yī)療單位占 57% ,；基本用藥和社區(qū)醫(yī)療（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、衛(wèi)生室）占 20% ,； OTC （藥店）占 23% ,。縱觀醫(yī)藥市場(chǎng)格局發(fā)展的趨勢(shì),，公立醫(yī)院將回歸公益性,，醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)的時(shí)代即將結(jié)束；基本用藥時(shí)代即將到來(lái),；大 OTC 時(shí)代即將到來(lái),。簡(jiǎn)而言之也就是說(shuō)醫(yī)院大處方主宰醫(yī)藥市場(chǎng)的時(shí)代即將結(jié)束，基本用藥和大 OTC 的春天將會(huì)出現(xiàn),。二三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售額將大大縮水,。放眼海外醫(yī)藥市場(chǎng)，其實(shí)這也是國(guó)際慣例,，如美國(guó)聯(lián)邦醫(yī)院和非聯(lián)邦醫(yī)院藥品銷(xiāo)售總計(jì)僅僅占全美醫(yī)藥市場(chǎng)的 9.23% ,，而連鎖藥店、郵購(gòu)和單體藥店卻占 64.6% ,。因此,，隨著未來(lái)幾年的醫(yī)改和藥改和城鎮(zhèn)化的加緊實(shí)施，我國(guó)藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)業(yè)態(tài)必將發(fā)生格局上的重大變化,。未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)二級(jí)以上醫(yī)院臨床市場(chǎng),、基層醫(yī)療（含農(nóng)村市場(chǎng)）和 OTC 市場(chǎng)將三分天下。這種三分天下的市場(chǎng)份額，畢竟催生藥店基數(shù)的大發(fā)展,。（作者系沈陽(yáng)華衛(wèi)集團(tuán)業(yè)務(wù)總裁）; 個(gè)人分類(lèi): 藥店動(dòng)態(tài)|1840 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人的現(xiàn)狀分析: 王振林 2013-6-18 18:48; 醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人的現(xiàn)狀分析作者：王振林醫(yī)藥行業(yè)每年整體上升趨勢(shì)明顯,，增長(zhǎng)速度是國(guó)家GDP增長(zhǎng)速度的兩倍。醫(yī)藥行業(yè)年增長(zhǎng)率在24%以上,，這種表面的繁榮,，掩蓋了隊(duì)伍質(zhì)素低下的一面。醫(yī)藥行業(yè)整體職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍良莠不齊,，特別是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)更是低下者居多,。表現(xiàn)職業(yè)化差，專(zhuān)業(yè)能力不強(qiáng),、質(zhì)素低,、職業(yè)操守缺乏等。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍現(xiàn)狀主要體現(xiàn)五大特征：第一,、很職業(yè),、業(yè)專(zhuān)業(yè)、更敬業(yè) 所謂職業(yè),，就是具有職業(yè)理想的醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)理人,，有志于把畢生的追求都奉獻(xiàn)給醫(yī)藥行業(yè)，在此基礎(chǔ)上設(shè)定人生的奮斗目標(biāo),。有這種職業(yè)理想的人是少之又少,。從事這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人，真正學(xué)醫(yī)學(xué)藥的人不足20%,。這20%的人,，繼續(xù)從專(zhuān)業(yè)的角度開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的人就更是少之又少。既有職業(yè)理想,，又有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng),，同時(shí)有認(rèn)真敬業(yè)的人，更是鳳毛麟角,。這一類(lèi)人承載著企業(yè)和行業(yè)發(fā)展,。是企業(yè)的依靠，是行業(yè)的牽引力,。是真正的職業(yè)經(jīng)理人,。第二、職業(yè)不專(zhuān)業(yè) 有職業(yè)化理想,，有目標(biāo)追求,，志大才疏。不善于學(xué)習(xí),，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)訓(xùn)練,，同時(shí)也不追求自身專(zhuān)業(yè)技能的提高,。相當(dāng)于有理想的“混世太保 ” 。講理想條條是道,，將專(zhuān)業(yè),、講技巧啞口無(wú)言。這一類(lèi)人只講理想化,，沒(méi)有行動(dòng)力,。企業(yè)老板往往被這群人所迷惑。第三,、專(zhuān)業(yè)不職業(yè) 很專(zhuān)業(yè),，科班出身，有專(zhuān)業(yè)學(xué)歷,，熱愛(ài)專(zhuān)業(yè)知識(shí),，平時(shí)也善于總結(jié)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。但是,，沒(méi)有遠(yuǎn)大理想,，拿專(zhuān)業(yè)知識(shí)換既得利益者，這一類(lèi)人企業(yè)是需要的,，特別是以臨床品種為主體的企業(yè),。但不是依靠力量,，只能利用不能重用的類(lèi)型,。第四、既不專(zhuān)業(yè)也不職業(yè),，但很敬業(yè) 這一類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人,，是少數(shù)大型OTC企業(yè)和絕大多數(shù)中小企業(yè)的主要組成人員。他們既不專(zhuān)業(yè),，也不職業(yè),，屬于實(shí)干敬業(yè)型。他們的來(lái)源是：“不知道干什么,，聽(tīng)說(shuō)賣(mài)藥挺掙錢(qián),，別人能賣(mài)，我也能賣(mài)”,。完全靠的是毅力加體力完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。以能養(yǎng)家糊口為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。屬于多勞多得型,，沒(méi)有什么技術(shù)含量,，不是充滿(mǎn)智慧的勞動(dòng)。沒(méi)有戰(zhàn)略眼光和遠(yuǎn)大理想,，只有戰(zhàn)術(shù)攻堅(jiān)和吃苦敬業(yè),。這一類(lèi)人占的比重很大,。第五、既不專(zhuān)業(yè)也不職業(yè),，只是從業(yè) 既不專(zhuān)業(yè),，也不職業(yè)，只是從業(yè)的人,。雖不多但也不少,。他們充斥在各級(jí)經(jīng)理人階層，由于從事時(shí)間比較長(zhǎng),，獨(dú)當(dāng)一面不行,，只能按資歷充當(dāng)各層級(jí)的副職或助理。這一類(lèi)人在地區(qū),、省區(qū),、藥店副職的比較少，大多出現(xiàn)在制藥企業(yè)或醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)部門(mén)第二,、第三副職者居多,。; 個(gè)人分類(lèi): 醫(yī)藥行業(yè)|1356 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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