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可口可樂(lè)與希捷航空跨界營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)的幾點(diǎn)思考: 熱度 2 高京君 2014-10-27 14:11; 拿一瓶可口可樂(lè)就可以登機(jī)，是不是覺(jué)得不可思議,，但是這是真的,。近日,，可口可樂(lè)與希捷航空公司展開(kāi)跨界營(yíng)銷(xiāo) 合作，推出定制可口可樂(lè),，這款可樂(lè)最大的特殊之處就在于可樂(lè)瓶可以當(dāng)做登機(jī)牌使用,。首先他們?cè)跈C(jī)場(chǎng)內(nèi)設(shè)置售賣(mài)機(jī)，讓乘客分享給好友定制的可樂(lè)瓶罐同時(shí),，乘客自己也會(huì)收到一份可樂(lè)瓶罐,，神奇的是，這款可樂(lè)竟然可以用來(lái)當(dāng)?shù)菣C(jī)牌使用. 希捷航空也會(huì)在座位上為用戶(hù)送上一份定制的可樂(lè).. 看完之后,，你是不是也想擁有這樣一瓶可樂(lè),，也想去感受一下拿著可樂(lè)瓶登機(jī)的新奇體驗(yàn),。跨界營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)新式的營(yíng)銷(xiāo)方式，跨界合作就是讓原本毫不相干的元素相互碰撞融合,，跨界營(yíng)銷(xiāo)具有多種方式：產(chǎn)品跨界,、文化跨界、渠道跨界等等,。成功的跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠提高品牌的知名度,、美譽(yù)度和好感度，實(shí)現(xiàn)品牌之間的雙贏,，并依托品牌的協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)生更大的價(jià)值,。反之，不但會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而且還會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的粘性,。此次可口可樂(lè)與希捷航空的合作無(wú)疑是成功的,，這次可樂(lè)與航空的跨界合作也給我們一些啟示。打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo) 思維可口可樂(lè)與航空公司看似兩種風(fēng)馬牛不相及的事物,，卻上演了一場(chǎng)完美的營(yíng)銷(xiāo)合作,，實(shí)現(xiàn)了兩種品牌間元素的交叉融合�,？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)需要我們突破傳統(tǒng)的思維方式與營(yíng)銷(xiāo)模式,，找到兩個(gè)品牌當(dāng)中的某個(gè)契合點(diǎn)。此次的跨界營(yíng)銷(xiāo)合作將可口可樂(lè)瓶化身登機(jī)牌,，找到了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的引爆點(diǎn),。“可樂(lè)瓶登機(jī)牌”使整場(chǎng)精心策劃的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一觸即發(fā),。企業(yè)策劃跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，要從思想層面尋求轉(zhuǎn)變，從多維度尋求突破,，根據(jù)產(chǎn)品和品牌的屬性設(shè)置活動(dòng)的引爆點(diǎn),。受眾、品牌屬性重合度是基礎(chǔ) 跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也并非兩家企業(yè),、兩個(gè)品牌的簡(jiǎn)單的聯(lián)合促銷(xiāo),，跨界營(yíng)銷(xiāo)合作是建立在品牌受眾的重合度和品牌屬性的相似性的基礎(chǔ)之上，而且具有明確的目的性,。此次可口可樂(lè)與加拿大的廉價(jià)航空公司希捷航空的受眾群均為年輕的消費(fèi)人群,，他們追求個(gè)性，喜歡接觸好玩,、時(shí)尚,、新奇的事物，在品牌受眾方面有一定程度的重合度,。這就為兩家公司開(kāi)展跨界合作奠定了基礎(chǔ),。如果定位高端的產(chǎn)品與定位低端的產(chǎn)品的企業(yè)開(kāi)展跨界合作或者品牌價(jià)值觀相悖的兩家企業(yè)合作,，勢(shì)必不會(huì)獲得好的營(yíng)銷(xiāo)效果,，甚至有可能會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的抵觸情緒,，最終損害品牌。因此,，企業(yè)尋求跨界營(yíng)銷(xiāo)的合作伙伴,，首要的考量因素就是受眾以及品牌屬性的重合度。個(gè)性化定制個(gè)性化專(zhuān)屬定制已經(jīng)成為當(dāng)下一種時(shí)尚的生活方式與潮流,，個(gè)性化定制往往是消費(fèi)者彰顯個(gè)性的方式與方法,，同時(shí)使消費(fèi)者體驗(yàn)一種被優(yōu)待和受到尊重的感覺(jué)，商家抓住這一流行趨勢(shì),，展開(kāi)了一場(chǎng)飛機(jī)與可樂(lè)的親密接觸,。個(gè)性化專(zhuān)屬定制為此次活動(dòng)加分不少，首先乘客分享給好友定制的可樂(lè)瓶罐,，同時(shí)乘客也會(huì)收到一個(gè)專(zhuān)屬的可樂(lè)瓶罐,，在希捷航空的座為上還會(huì)為乘客準(zhǔn)備一瓶專(zhuān)屬的定制可樂(lè)。個(gè)性化的私人定制從情感層面贏得了用戶(hù)的青睞,，是企業(yè)開(kāi)啟用戶(hù)內(nèi)心的一把鑰匙,。創(chuàng)意新奇獨(dú)特好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往能激起消費(fèi)者極大的參與熱情，并為品牌持續(xù)的注入生命力,，此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)意新穎獨(dú)特,，巧妙之處在于將可口可樂(lè)設(shè)計(jì)成了專(zhuān)屬登機(jī)牌，迎合了消費(fèi)者趣味化和娛樂(lè)化的口味和心理需求,，實(shí)現(xiàn)了兩種品牌跨界營(yíng)銷(xiāo)的完美融合,，不但新奇好玩，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極參與互動(dòng)而且提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度和美譽(yù)度,，通過(guò)創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷為品牌和產(chǎn)品注入活力,，提高用戶(hù)粘性。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否富有創(chuàng)意性能否帶動(dòng)消費(fèi)者的積極參與互動(dòng)決定著跨界營(yíng)銷(xiāo)的成功與否,。好的創(chuàng)意成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)出奇制勝的關(guān)鍵極佳的用戶(hù)體驗(yàn) 手里拿著“可口可樂(lè)瓶罐登機(jī)牌”是不是感覺(jué)很新奇,，使用可口可樂(lè)瓶罐便可登機(jī)，這對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)不得不說(shuō)是一次超乎想象的難忘的登機(jī)體驗(yàn),。消費(fèi)者也一定樂(lè)于將自己這次新奇的體驗(yàn)借助于社交媒體與朋友一同分享,，產(chǎn)生話(huà)題性的傳播效應(yīng)，產(chǎn)品和品牌借助于主流媒體和社交媒體產(chǎn)生強(qiáng)有力的傳播效果,，從而產(chǎn)生更大的傳播價(jià)值和品牌價(jià)值,。當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)體驗(yàn)為王的時(shí)代，消費(fèi)者掌控著著話(huà)語(yǔ)的主導(dǎo)權(quán),，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品的生產(chǎn)到傳播,、銷(xiāo)售以及消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)和鏈條都要塑造極佳的用戶(hù)體驗(yàn),。為消費(fèi)者提供切實(shí)利益跨界營(yíng)銷(xiāo)是否能為消費(fèi)者帶來(lái)切實(shí)的利益，這是決定跨界營(yíng)銷(xiāo)能否取得成功的決定因素,，只有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)在的利益,，物質(zhì)層面的或者精神層面的，才能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與互動(dòng)的積極性與熱情,，才會(huì)為品牌帶來(lái)持續(xù)的激活效應(yīng),。企業(yè)只有以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向,，切實(shí)為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)際的利益,，才能最終贏得消費(fèi)者的心。; 915 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)要巧用“印象”管理: 一起飛翔 2013-1-10 15:02; 　　銷(xiāo)售人員由于其工作的特殊性，必須面對(duì)形形色色的人。銷(xiāo)售人員的言語(yǔ)和非言語(yǔ)行為,，直接影響著銷(xiāo)售的成敗,。銷(xiāo)售，實(shí)際上是一門(mén)贏得顧客的藝術(shù)。一個(gè)人若能成功地推銷(xiāo)自己，幾乎就可以銷(xiāo)售任何有價(jià)值的東西。為獲得客戶(hù)所期望的印象,，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)行印象管理。長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶(hù)成交率,！　　印象管理在營(yíng)銷(xiāo)中的相關(guān)理論應(yīng)用　　１,、奉承　　提出印象管理戰(zhàn)術(shù)中的一種類(lèi)型：奉承,。Ｊｏｎｅｓ＆Ｐｉｔｔｍａｎ（１９８２）對(duì)于奉承戰(zhàn)術(shù)的定義為表演者借由諂媚的舉動(dòng)或幫助目標(biāo)觀眾，讓目標(biāo)觀眾對(duì)于表演者的好感度上升,。　　對(duì)于奉承的定義為表演者利用一系列的肯定性戰(zhàn)略去獲得當(dāng)權(quán)者的贊賞及同意,。他們并沒(méi)有將奉承行為套上一個(gè)負(fù)面形象來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，而是單純地以其進(jìn)行的內(nèi)容與方法來(lái)探討,、研究,，甚至還指出如果能審慎地使用此種奉承行為，是可以有效促進(jìn)良好人際關(guān)系并增加組織內(nèi)外和諧氣氛的,。而此種印象管理行為是表演者利用某些不正當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)設(shè)計(jì),、增加表演者對(duì)他人的吸引力。并提出四種不同的行為來(lái)探討奉承行為的實(shí)際戰(zhàn)略,，分別是　　第一,，強(qiáng)化他人。這種行為通常是諂媚,，特意去夸大他人正面的地方而刻意忽視負(fù)面的地方,。這種戰(zhàn)略會(huì)成功通常是因?yàn)槟繕?biāo)觀眾無(wú)法抵抗從事奉承戰(zhàn)術(shù)的個(gè)體把他們的地位抬高,。有時(shí)候也可以用間接的方式，向第三者說(shuō)些目標(biāo)觀眾的好話(huà),，再由第三者轉(zhuǎn)告目標(biāo)觀眾,，可信度就在此一過(guò)程中建立。　　第二,，同意他人意見(jiàn),、判斷與行為,。這種行為是指表演者表現(xiàn)出自己和目標(biāo)觀眾有許多共同點(diǎn),。這種假設(shè)是基于人們都喜歡和與自己擁有相同價(jià)值觀的人相處，此種行為范圍可能從簡(jiǎn)單的意見(jiàn)一致到模仿都有可能,。　　第三,，自我呈現(xiàn)。對(duì)目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出自己擁有,、而且他也喜歡的特質(zhì),。從事奉承戰(zhàn)術(shù)的表演者可以把焦點(diǎn)放在本身的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)上，或是目標(biāo)觀眾的長(zhǎng)處與優(yōu)點(diǎn)上,。實(shí)際的做法像是謙虛,、誠(chéng)實(shí)、向目標(biāo)觀眾請(qǐng)益或請(qǐng)求協(xié)助等都可以討他歡心,。　　第四,，略施小惠。當(dāng)時(shí)研究者還不清楚從事略施小惠的表演者是否只是基于互惠的義務(wù),，而回饋給目標(biāo)觀眾,。然而，如果略施他人小惠而不懷抱著任何回報(bào)的心理也是會(huì)是非常成功的一種策略,。　�,。病⒆晕彝其N(xiāo) 　　提出從事自我推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的個(gè)體,，通常是希望他的目標(biāo)觀眾能夠感受到他的能力或是擁有其它的特質(zhì),，像是聰明、有智慧或是具有干勁等等,。　　然而,，有時(shí)候從事自我推銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)是為了得到眼前立即的利益。向世人們?cè)诿嬖嚨臅r(shí)候,，因?yàn)楹芟氲玫皆摲莨ぷ�,，所以可能�?huì)夸大自己的好處，以獲得面試者的青睞,。而Ｊｏｎｅｓ＆Ｐｉｔｔｍａｎ（１９８２）認(rèn)為自我推銷(xiāo)戰(zhàn)略是表演者向目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出他們的能力與成就,，讓目標(biāo)觀眾認(rèn)為他們是很有競(jìng)爭(zhēng)力的,。　　自我推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，主要是表演者對(duì)自己不論正面或反面?zhèn)€人特質(zhì)的呈現(xiàn),，讓目標(biāo)觀眾形成某種既定的形象,，使表演者能夠維持心中所期望的自我形象。　　印象管理在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)嶋H應(yīng)用　　世紀(jì)６０年代,，美國(guó)一些研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的學(xué)者將其運(yùn)用到賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,，提出了“店鋪劇論”。其中心意思是把店鋪整體比喻成劇場(chǎng),，其中賣(mài)場(chǎng)是舞臺(tái),，設(shè)施、設(shè)備,、燈光,、廣告等是舞臺(tái)布景，顧客是觀眾,，店長(zhǎng)是導(dǎo)演,，商品是演員。通過(guò)這些要素的系統(tǒng)組合,，企業(yè)就能夠增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)對(duì)顧客的吸引力,、注目率，喚醒顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,，在顧客心目中留下獨(dú)特而深刻的印象,，從而提升顧客的忠誠(chéng)度。　　由此可見(jiàn),，企業(yè)實(shí)施賣(mài)場(chǎng)印象管理,，實(shí)際上就是企業(yè)如何在顧客心目中塑造一個(gè)自己所希望的形象的策略。具體講,，它包含以下幾個(gè)維度：　　第一,，社會(huì)期望。也就是社會(huì)規(guī)范對(duì)各種社會(huì)角色的限定,。企業(yè)和顧客都只是賣(mài)場(chǎng)中的演員,，賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)與展示代表著企業(yè)的形象。因此,，實(shí)施賣(mài)場(chǎng)印象管理必須符合企業(yè)品牌的定位與社會(huì)形象的塑造,，必須符合社會(huì)對(duì)企業(yè)的期望以及社會(huì)規(guī)范。也就是說(shuō),，企業(yè)在顧客心目中創(chuàng)造的印象必須符合潮流,，符合社會(huì)的價(jià)值觀與消費(fèi)觀，并能夠被社會(huì)所接納。　　第二,，情節(jié),。與產(chǎn)品和服務(wù)的有形展示不同，印象是內(nèi)在的,，它存在于每個(gè)人的心目中,，是個(gè)人在形體、情緒,、知識(shí)上參與的所得,。塑造形象的目的是要增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。為此,，企業(yè)必須以顧客的生活方式為指導(dǎo)理念,，設(shè)計(jì)出一系列情節(jié)或情景，塑造其感官體驗(yàn)并獲得思維認(rèn)同,，以此抓住顧客的注意力,，改變顧客的消費(fèi)行為。尤其是在一些關(guān)鍵接觸點(diǎn)上設(shè)計(jì)出很好的劇情,，就能夠加深顧客的印象，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的偏好和忠誠(chéng)度,，從而獲得顧客的青睞,。　　第三，人員關(guān)系,。服務(wù)人員的個(gè)人形象在很大程度上代表了企業(yè)的整體形象,，他們和顧客一樣直接參與了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的表演過(guò)程。在交流和互動(dòng)的過(guò)程中,，雙方的行為會(huì)彼此影響,、相互依賴(lài)、相互協(xié)調(diào)與配合,。因此,，處理好賣(mài)場(chǎng)中的各種人員關(guān)系是重要的，它能夠帶給顧客直觀的感受和切身的體驗(yàn),，在顧客心目中形成第一位的印象,。如果這種印象遭到破壞，顧客價(jià)值就會(huì)降到最低,，企業(yè)與顧客的關(guān)系就會(huì)被扭曲或中斷,。　　第四，場(chǎng)景布置,。場(chǎng)景是賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的區(qū)域,，它包括各種物品的裝置、陳列,、擺設(shè)與裝飾,。場(chǎng)景的布置要圍繞顧客的感受進(jìn)行,，重點(diǎn)突出企業(yè)品牌的個(gè)性以及所倡導(dǎo)的獨(dú)特理念，對(duì)顧客形成震撼力和感染力,。為此,，賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)必須與顧客的角色相吻合，并能夠提示其社會(huì)地位與身份,，強(qiáng)化顧客情感與精神上的消費(fèi)需求,，喚醒顧客對(duì)企業(yè)深層次的認(rèn)同感與歸屬感，讓企業(yè)的場(chǎng)景成為顧客必需的生活空間,，讓顧客享受到超額的價(jià)值,，讓企業(yè)的價(jià)值主張較好地深入到顧客的心目中。　　印象管理在提高顧客忠誠(chéng)度中的應(yīng)用　　賣(mài)場(chǎng)與劇場(chǎng)最大的不同是,，賣(mài)場(chǎng)中的顧客是在流動(dòng)中購(gòu)物,，而不是靜止地欣賞戲劇。　　當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi),，看到貨架,、平臺(tái)中陳列的各種商品時(shí)，首先會(huì)聯(lián)想到這些商品的使用方法和功能,，在生活中能夠發(fā)揮的作用,，并根據(jù)商品的價(jià)格判斷其價(jià)值，然后再估算家庭的生活預(yù)算和錢(qián)包中的錢(qián)數(shù),，最后才決定是否購(gòu)買(mǎi),。可以說(shuō),，賣(mài)場(chǎng)是喚醒顧客生活場(chǎng)景和需求的場(chǎng)所,。當(dāng)顧客在賣(mài)場(chǎng)看中某種商品時(shí)，往往會(huì)下意識(shí)地把該商品當(dāng)作一種素材放到自己喜愛(ài)的生活場(chǎng)景中加以想象,。當(dāng)這種向往和喜愛(ài)的生活場(chǎng)景被賣(mài)場(chǎng)的布置或陳列等手段強(qiáng)化時(shí),，就會(huì)使顧客獲得良好的印象和體驗(yàn)的欲望，喚起顧客對(duì)該商品的具體需求,，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望,。商品的質(zhì)量和價(jià)格并不是決定顧客是否購(gòu)買(mǎi)的唯一因素。購(gòu)物對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō),，是一個(gè)心理滿(mǎn)足的過(guò)程,。也就是說(shuō)，真正能夠吸引并留住顧客的并不是賣(mài)場(chǎng)的布景和道具,，而是劇情的展開(kāi)和演員出神入化的表演,。即如何設(shè)計(jì)令人難忘的情節(jié)，是構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客關(guān)系的關(guān)鍵所在。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),，他們與賣(mài)場(chǎng)接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一種切身的體驗(yàn)和感受,，但是程度不一。只有那些被顧客認(rèn)為是重要的,、有價(jià)值的環(huán)節(jié),，才能夠真正打動(dòng)顧客心，這些環(huán)節(jié)就是印象管理中的關(guān)鍵時(shí)刻,。企業(yè)在這些關(guān)鍵時(shí)刻上設(shè)計(jì)出很好的情境與情節(jié),，加深顧客對(duì)企業(yè)的印象，就能夠增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的偏好程度與忠誠(chéng)度,。也就是說(shuō),，顧客在開(kāi)始接觸企業(yè)及其產(chǎn)品時(shí)，由于較低的介入度,，顧客的忠誠(chéng)度也較低,；隨著消費(fèi)行為的增多與重復(fù)，顧客的忠誠(chéng)度會(huì)慢慢上升,。這時(shí),，如果顧客在某個(gè)環(huán)節(jié)上受到重要情節(jié)的刺激，則他的忠誠(chéng)度將會(huì)在短時(shí)間里驟然上升,。換句話(huà)說(shuō),，當(dāng)顧客遭遇正面ＭＯＴ時(shí)，他就會(huì)“粘”住產(chǎn)品或服務(wù),，并且，顧客遭遇的正面關(guān)鍵時(shí)刻越多,，他的忠誠(chéng)度越持久,，他就越無(wú)法離開(kāi)企業(yè)，從而為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的利潤(rùn),。反之,，如果這是一個(gè)具有負(fù)面效應(yīng)的關(guān)鍵時(shí)刻，即產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)帶來(lái)了顧客的不滿(mǎn),，那么,，它將打破顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)的心境，打碎顧客對(duì)企業(yè)在心里認(rèn)知上的平衡狀態(tài),，從而大大降低顧客的忠誠(chéng)度,，甚至是詆毀顧客的忠誠(chéng)度，給企業(yè)造成毀滅性的打擊,。　　從心理學(xué)上講,，印象管理突出了顧客心目中對(duì)“第一”概念的理解。第一印象往往會(huì)對(duì)顧客的判斷及行為產(chǎn)生重要影響。心理學(xué)家分析第一印象時(shí)認(rèn)為,，顧客看到賣(mài)場(chǎng)外觀的最初２０秒往往會(huì)決定后面８０％的行為,。因此，第一印象容易在顧客的心理上產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”和“折扣效應(yīng)”,。所謂“連鎖效應(yīng)”是指對(duì)他人的行為產(chǎn)生某種印象之后,，就會(huì)聯(lián)想到對(duì)方的其他行為大概也是類(lèi)似的。比如說(shuō),，顧客一旦對(duì)企業(yè)有了好印象,，就會(huì)容易對(duì)其所有產(chǎn)品、服務(wù),、品牌及行為形成好感,；反之，則容易形成反感,。所謂“折扣效應(yīng)”,，則是根據(jù)他人給自己的好（壞）印象，反方向地將對(duì)方的（好）行為打折,。比如說(shuō),，當(dāng)企業(yè)給顧客留下好印象時(shí)，如果顧客聽(tīng)到有關(guān)企業(yè)的任何負(fù)面信息,，顧客都會(huì)從直覺(jué)上認(rèn)定企業(yè)不可能產(chǎn)生這種不良的行為,，也就是說(shuō)，顧客此時(shí)不太會(huì)取信于這些負(fù)面信息,，這就是一種“打折”效應(yīng),，反之亦然。因此,，印象管理從心理學(xué)意義上很好地解釋了顧客的忠誠(chéng)行為與印象創(chuàng)造之間的關(guān)系,。可見(jiàn),，企業(yè)不僅向顧客提供商品和服務(wù),，同時(shí)也是向顧客銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的印象。能否給顧客留下深刻的第一印象,，特別是通過(guò)賣(mài)場(chǎng)外觀向顧客傳遞一種感情并引發(fā)顧客正面的聯(lián)想和認(rèn)同,，往往是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的先決條件。　　從上述分析可知,，企業(yè)通過(guò)美好的印象管理,，不僅可以使顧客獲得超額讓渡價(jià)值，而且還可以在忠誠(chéng)的顧客群體中產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng),，從而擴(kuò)展了企業(yè)的知名度,，并樹(shù)立了良好的企業(yè)社會(huì)形象,；同時(shí)，也增強(qiáng)了企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力,，使企業(yè)能夠長(zhǎng)期獲得并保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位,。推薦閱讀： 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