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定制的個性化元素之“境界: 曾祥文營銷手記 2016-10-12 22:07; 定制的個性化元素之“境界” 雞湯：營銷是實(shí)戰(zhàn)技術(shù),，適合企業(yè)的就是好的,。批駁：每個企業(yè)都選擇了它們認(rèn)為最適合它們的營銷模式。所以它們中的99%都死了,。企業(yè)不是孤立的存在,，它必須依賴“對他人的價值”而存在,。價值有大小，價值表現(xiàn)藝術(shù)有高低,，豈可因陋就簡,、固步自封、剛愎自用,、坐井觀天、不思進(jìn)�,�,？定制酒的競爭,，“個性化元素”是競爭點(diǎn)之一,。 “個性化元素”，共有七重境界,。匠心所寄,，競爭力高下立判,！ 1、最淺層次：酒盒酒瓶上以文字體現(xiàn)個性,，如“曾xx定制”,。相當(dāng)于稠人廣眾、琳瑯滿目之中,，簡單的自我介紹。目前95%企業(yè),，處于這一層次。所以,，競爭還沒開始。 2,、第二層次：基礎(chǔ)產(chǎn)品能助力“個性化元素” 它的背后,，是“定制終端”的“業(yè)務(wù)定位+市場細(xì)分”。依然是自我介紹,，但出場時有了鎂光燈，有了話筒,，有了高臺…… 于是,，“個性化”的有效性，大為提高,。 …… 能做到這一層級的,，不到1%,。做到這一層級，已經(jīng)是“十步殺一人,、千里不留行”,。 7、不著一字,，盡得風(fēng)流無須“個性”而自然流露個性,。酒的外形，品質(zhì),，酒具……無不訴說它的個性,。就如某些人,，早已超越自我介紹階段、旁人介紹階段,、名人推介階段……等6個階段,。但是,，衣著，隨從,，種種元素，無不默默暗示他的個性,。做到這一層級的,，目前只有少數(shù)國際名牌企業(yè),。限量版，特定圈層的消費(fèi)者才可以申請,、事先申請等候廠家排單、一年供應(yīng)一只或兩年供應(yīng)一只,。無須外人知道。不在市場,，徒留江湖傳說,。偶爾神龍見首不見尾地現(xiàn)身江湖，桃李不言下自成蹊,，不怒而威，不言而證…… 酒業(yè)的定制,，我們已經(jīng)能夠做到這重境界,！; 個人分類: 渠道營銷|997 次閱讀|0 個評論

高端白酒成功元素概要: 曾祥文營銷手記 2016-10-11 21:10; 高端白酒成功元素概要,。十幾年以來,，作為窮人，卻能經(jīng)常享受高端白酒,，白酒消費(fèi)不比富豪遜色。這是一種怎樣的精神,？這是靠山吃山靠水吃水的精神,，這是近水樓臺的精神,，這是常在酒邊走、怎能不濕嘴的精神…… 當(dāng)教練,，當(dāng)裁判,，當(dāng)領(lǐng)隊(duì)，在高端白酒圈子,，一晃15年了,。對這個領(lǐng)域的成敗關(guān)鍵點(diǎn),，也該總結(jié)下吧。第一,，老板和團(tuán)隊(duì)，不能太笨,；歷史證明,，主帥無能,，害死三軍。三軍無能,，害死主帥,。每個成功，都是“所有人正好把事情做對”,。寧給能人提鞋（hai），不與笨人同財,。第二,，這件事必須符合邏輯，有成功的理由,；地域聯(lián)想：四川白酒最“順天應(yīng)任”,。北方酒廠，需要付出10倍的解釋來掩飾,。自然條件的力量,，地域現(xiàn)有名酒的力量,，使事情順逆有別。要順?biāo)浦�,，不要逆流而上�? 勉為其難，撒謊辛苦,。第三,，從業(yè)者的興趣,。當(dāng)然，也包括我的興趣~話不投機(jī)~或錢不到位,，我的對策就是“~”~道不同不相為謀，江山易改本性難移所以,，培養(yǎng)我的興趣,，很重要~呵呵第四，是最重要的,，就是要有數(shù)量足夠多質(zhì)量足夠好的協(xié)力者。 “地域聯(lián)想+產(chǎn)品品質(zhì)”=贏在起跑線,；協(xié)力者=贏在“愛轉(zhuǎn)角”~ …… 總之，人不識貨錢識貨,，萬水千山總是美,。那么問題來了：今天喝誰,？; 個人分類: 高價商品營銷|809 次閱讀|0 個評論

魅力產(chǎn)品的六個必要元素: 熱度 9 史賢龍 2014-9-4 10:44; 魅力產(chǎn)品必須具備六個元素,，缺一不可,。魅力不能接受瑕疵或不完美,。魅力可以引發(fā)吸引力的心理機(jī)制，是生活在不完美世界里的人們對于完美潛在渴望的投射,。所以，風(fēng)格,、形式,、內(nèi)容、審美偏好等都會變,，魅力的本質(zhì)或者說魅力的六個元素，始終如一,。 1 ,、精致精致與產(chǎn)品價格檔次有關(guān)聯(lián),，但不是直線因果的關(guān)系。賣 3 元一罐的可口可樂,，幾十塊錢的吉列鋒隱剃須刀,，與賣 800 元的耐克鞋,， 2000 元的飛利浦水洗剃須刀，與售價 5000 元的 iPhone ,， 1 萬多元的索尼 VOIAZ 系列筆記本，及幾十萬元的勞力士手表,，這些工業(yè)品,，都體現(xiàn)代表著精致的品質(zhì),。不是我們推崇國外品牌，國內(nèi)多數(shù)行業(yè)第一品牌的產(chǎn)品,，大多沒有達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)，只能做到合格,，而不是精致,。小米 3 算是接近了精致的標(biāo)準(zhǔn),。東阿阿膠,、格力空調(diào)、茅臺（飛天）,、劍南春（珍藏級）等產(chǎn)品，符合精致的標(biāo)準(zhǔn),。 2 ,、細(xì)節(jié) 很多人將細(xì)節(jié)理解為精雕細(xì)琢,，如日本漆器的上色，插花茶道的繁復(fù)禮儀,。這種耐心細(xì)致的工匠功夫,，是細(xì)節(jié),，但不是細(xì)節(jié)之本：細(xì)節(jié)不是瑣細(xì)，而是基于精致之上的延伸,，即十二個字：表里如一,，內(nèi)外如一,，沒有瑕疵。喬布斯經(jīng)驗(yàn)的重要一條,，是要求將電腦內(nèi)部顧客看不見的地方也要完美,，就像他父親告誡他的,，好木匠做的柜子，背面與正面是一樣的,。這一點(diǎn),， 99.9% 的企業(yè)會出于成本與制造時間的考慮,，降低要求，我們生活里的絕大部分產(chǎn)品,，都是這種一面光的裱糊產(chǎn)品,。細(xì)節(jié)也意味著對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的充分了解,。喬布斯說：要完美地設(shè)計某個東西，你就必須先熟悉它,，真正地了解它,。這需要投入很大的熱情，需要反復(fù)地咀嚼回味,，而不是囫圇吞棗。但事實(shí)上,，大多數(shù)人都沒有花這樣的時間,。我們只想重復(fù)并希望產(chǎn)品研發(fā)者自問：你真的花時間在你的產(chǎn)品上了嗎,？是否到了日思夜寐的程度？如果答案是沒有或不確定,，你需要知道該做什么,。 3 ,、風(fēng)格精致、細(xì)節(jié)都做到的產(chǎn)品,，一定會呈現(xiàn)一種獨(dú)特的形態(tài)與風(fēng)格——其實(shí)做到精致,、細(xì)節(jié)的產(chǎn)品,，已經(jīng)完成了產(chǎn)品魅力的 80% ，這種風(fēng)格,，可以稱之為格調(diào),。我們說過，產(chǎn)品的最高境界是形成獨(dú)特的風(fēng)格,，這就構(gòu)成不可復(fù)制的品牌元素。但風(fēng)格本身又是一個牢籠,，它反過來會對產(chǎn)品的多樣性,、多元化構(gòu)成限制,，有時,，這種限制會令品牌“過時”。《產(chǎn)品煉金術(shù)》里將產(chǎn)品風(fēng)格界定為：一種恒常性的內(nèi)在氣質(zhì)與外在表現(xiàn),。風(fēng)格化是將產(chǎn)品從可怕的索然無味中拯救出來的法寶。 4 ,、極簡在多種風(fēng)格里,，極簡成為時尚消費(fèi)品的主流風(fēng)格,，與城市化、物質(zhì)豐富等生活環(huán)境有直接關(guān)系,。在風(fēng)吹草低見牛羊的茫茫草原,，審美風(fēng)格依然是鮮艷亮麗,，圖案繁復(fù)，因?yàn)榇蟛菰先钡牟皇菃握{(diào)純凈,，而是熱鬧人氣,。極簡這個魅力元素，就是要刪繁除冗,，也就是將所有不必要的內(nèi)容與形式都刪除，保留最核心的元素,，形成內(nèi)容上的極簡之美,，感知上的強(qiáng)烈記憶,。喬布斯的蘋果圣經(jīng)說：我的秘訣就是聚焦和簡單。簡單比復(fù)雜更難,，你的想法必須努力變得清晰,、簡潔，讓它變得簡單,。因?yàn)槟阋坏┳龅搅撕唵危憔湍芤苿诱笊健? 減法比加法更難,，因?yàn)楹脰|西都舍不得放棄,。確定優(yōu)先性,，再將最后過濾留下的想法變簡潔,、清晰，如果看到這個最后結(jié)果的人都情不自禁的“ WOW ”了一下,，就說明你成了,。否則,，你還得沿著簡潔、清晰,、優(yōu)先性,、最后焦點(diǎn)四個維度去努力,。 5 、材質(zhì) 2013 年,，蘋果同時發(fā)布 iPhone5S 與 5C ,。與事前的預(yù)計相同， 5S 的金色版本,，變成了最受追捧的土豪金，最高價格炒到 1 萬多元,，魅力產(chǎn)品的瘋狂,，令全世界瞠目結(jié)舌。而號稱大眾化的 5C ,，卻招來嘲笑一片，出貨量也極差,。顯然,，果粉們沒有幾個愿意去貪圖 1 千多元的價格差,，拿 5C 太屌絲了。 5C 與 5S 有什么區(qū)別,？功能,、尺寸、外觀設(shè)計等完全一樣,，差別只要一個：材質(zhì)。 5C 是塑料外殼,，與 5S 土豪金的金屬外殼比,，所有消費(fèi)者都把這兩個功能一樣的產(chǎn)品看做兩類產(chǎn)品。材質(zhì)是構(gòu)成魅力的關(guān)鍵要素,。材質(zhì)實(shí)際是觸感、嗅覺,、感覺乃至味覺的綜合體,。材質(zhì)及其工藝,、色彩、構(gòu)圖等,，可以向顧客傳遞紋理,、溫度、味道等的聯(lián)想,。材質(zhì)的選擇,，必須與產(chǎn)品的檔次定位、顧客審美等相關(guān)聯(lián),。 6 、包裝再提醒一下包裝,。我們所說的包裝,，不僅是包裝的設(shè)計、標(biāo)簽,、外盒等產(chǎn)品直接包裝，而且包括物流過程里的保護(hù)性包裝,，以及為了保持產(chǎn)品溫度,、位置等的內(nèi)部固定、保溫裝置等的包裝輔助材料,。上述三類包裝，必須統(tǒng)一考慮,，直到確保產(chǎn)品交付到顧客手上時,，與產(chǎn)品研發(fā)者在實(shí)驗(yàn)室里打開包裝是一樣的狀態(tài),。再四強(qiáng)調(diào)一下：包裝與產(chǎn)品的關(guān)系，不是衣服與身體的關(guān)系,，包裝不僅是產(chǎn)品的保護(hù),，而是產(chǎn)品的一部分,，就像皮膚與身體不可分離一樣,。做不到品質(zhì)無缺的產(chǎn)品,，就不存在魅力化的可能性。魅力不僅立足于合格品質(zhì),，而且必須是無缺品質(zhì)。中國制造要象德國制造,、日本制造一樣受到尊重,，必然需要中國的產(chǎn)品受到尊重。要想產(chǎn)品得到尊重,，品質(zhì)無缺與人文魅力，兩者缺一不可,。做真正的創(chuàng)造者,，而不只是生意人。這是我們對本書讀者最殷切的矚望,。選自《魅力的智造：粉絲產(chǎn)品創(chuàng)新法》新書說明：史賢龍、山峰著《魅力的智造 : 粉絲產(chǎn)品創(chuàng)新法》由東方出版中心 2014 年 8 月出版,。亞馬遜,、當(dāng)當(dāng),、京東現(xiàn)已上架。限量簽名本發(fā)售,。手機(jī)購買鏈接 http://wd.koudai.com/item.html?itemID=172245343wfr=wx ,。; 5759 次閱讀|2 個評論

銷售人員的心理誤區(qū): 熱度 1 耿雙川 2014-7-30 21:48; 從青澀到成熟,，不知不覺已經(jīng)做了 6 年銷售,。從初期的興奮，中期的彷徨,，后期的堅(jiān)定,，一步步向著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)。成長的過程有苦澀,，有喜悅,，有壓力，有陪伴,，混合元素書寫了豐富多彩的銷售生涯,。從家電巨擎到快消霸主,，最后進(jìn)機(jī)電圈找到最終歸屬。把困擾過自己的東西跟大家分享一下,，希望對于迷茫中的你有一點(diǎn)幫助,。此文不是心理誤區(qū)的大總結(jié),，只是把體會比較深的兩個方面拿出來交流一下，也是祭奠下已經(jīng)逝去的青澀,。第一個核心問題：溝通障礙進(jìn)入容聲電器之后,，由于沒有經(jīng)驗(yàn)老大讓做什么就做什么，經(jīng)銷商讓做什么就做什么,，沒有方向很迷茫，天天在經(jīng)銷商那干苦力,，心里很不平衡外加各種委屈,。在自己獨(dú)自拓展市場的過程中，又發(fā)現(xiàn)自己很容易拖延,，害怕跟客戶溝通，有一定的溝通障礙,。分析：銷售領(lǐng)域的進(jìn)入的門檻比較低,，人員素質(zhì)參差不齊，大家一般都會遇到以上問題,。除了心態(tài)方面的自我調(diào)整外，客戶溝通層面通常會遇到一定障礙,，例如,， 1 、怕客戶拒絕自己,，雖說心里都清楚肯定要面對拒絕，但大多數(shù)銷售人員面對拒絕會產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),，影響持續(xù)推廣的激情,。 2 ,、怕浪費(fèi)良好的機(jī)會從而造成拖延,。這種情況其實(shí)并不少見，比如你有一個意向強(qiáng)烈的客戶,，怕產(chǎn)生閃失,，心理不斷的想準(zhǔn)備的更充分，為了追求完美準(zhǔn)備時間太長錯失了合作機(jī)會,。成交心理負(fù)擔(dān)過重，往往影響了你的談判節(jié)奏和心情,，同樣有可能錯失機(jī)會,。要解決以上問題就是在心理有一個最壞的心理預(yù)期，設(shè)定每一個客戶都會拒絕你,，成交的心理負(fù)擔(dān)降低了，反而談判效果可能會更好,。就好像演講一樣,，想到講的最差的結(jié)果是什么，卸下心里包袱后效果肯定不會太差,。可能很多人都知道問題的存在，但一直沒有解決,，那就需要自己反醒一下了,。第二個核心問題：要注重走訪的實(shí)際效果而不是走訪的速度。經(jīng)常聽到一些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員會說,，一天要走訪 3-4 個縣城，我自己真的自嘆不如,。這里邊就存在一個問題你的走訪真的有效嗎,？一味追求走訪速度的話，往往不會產(chǎn)生什么效果,，可能是業(yè)務(wù)員為自己沒有取得業(yè)績找一種心里平衡。雖然我沒有拿到多少訂單,，但我確實(shí)在努力干活啊,。就像大家傳統(tǒng)上說的沒有功勞我還有苦勞呢，老板也不能把我怎么樣。曾經(jīng)在可口可樂工作時也跟著一線業(yè)代走訪過終端零售點(diǎn),，他們一天就走訪一條街上的 30 個售點(diǎn)左右，如果從第一家走到最后一家的距離可能只有幾分鐘,。他們是如何高效的走訪客戶,？借此機(jī)會跟大家分享下他們是如何在價格,、便利性都不占優(yōu)勢的前提下能讓零售商愿意從他們手里拿貨�,？煽诳蓸窐I(yè)務(wù)員并不像其它廠家的業(yè)務(wù)員那樣一進(jìn)去就問客戶要不要貨,，客戶說不要就馬上走人。他們包里一般都會有一個秘密武器“抹布“,，一般跟客戶打完招呼就開始幫客戶擦陳列在貨架上的自己公司的產(chǎn)品，清潔的同時擴(kuò)大排面,，把客戶的庫存上到貨架上,。就是這樣一個簡單的動作,，不知道征服了多少客戶，中國人一般比較重面子講感情,，一看業(yè)務(wù)人員也挺辛苦的,，不訂點(diǎn)貨他都感覺不好意思,。再者說，由于每周同一時間都會到這家售點(diǎn),，他已經(jīng)把報貨的“生物鐘”調(diào)整到這天,，你不來他可能打電話給說要什么什么貨。分析：你一天走三個縣城,，跟每個客戶都沒有構(gòu)成更深層次的關(guān)系，那還不如把時間花在一個地方,，聚焦在少數(shù)客戶身上,，獲得實(shí)際的效果豈不是更理想。具體的技巧大家可以隨意發(fā)揮,，宗旨就是要感動客戶，讓他看到的你們的誠意，讓他感覺到你跟其它過來推銷的業(yè)務(wù)員不一樣,，那你就成功了一大半了,。人都是感情動物，再鐵石心腸,，再牛的客戶都有其善的一面，一旦你通過自己某種行為打動了他,，他就會成為你的人鐵桿粉絲,。每個銷售人員都在阻礙自己成長的“心魔”，有些朋友是自己根本不知道它的存在,，有些朋友是知道存在這方面問題，一直沒有找到有效的解決方法,。不管怎么樣,，要想克服“心魔”，一要有克服的決心,；二要有克服的方法,。正如魯迅先生說“敢于直面慘淡的人生,，敢于正視淋漓的鮮血“，如果你有豁出去出丑,、失敗,、犯錯誤的心態(tài)，相信沒有什么弱點(diǎn)能阻擋你前進(jìn)的腳步,。感謝您關(guān)注五金機(jī)電公眾號 yldsale, 期待您的投稿和來信,，加速行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。; 1849 次閱讀|0 個評論

夢魘系列: 華彩咨詢白萬綱 2013-1-11 07:13; 夢里可真擁擠啊,，這么多人，擁擠在一起,，形成夢的皮膚，不停的掉落,，不停的往上爬,，難道這就是巴比倫塔么，難道夢也是這些元素構(gòu)成的么,？用夢中的那種紛亂感去表達(dá)夢,，可能就是這幅畫想要做的。一身冷汗，畫下來后,，這個夢定然消失了,，再也沒出現(xiàn)。; 個人分類: 集團(tuán)管控|552 次閱讀|0 個評論

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