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定制的個(gè)性化元素之“境界: 曾祥文營(yíng)銷(xiāo)手記 2016-10-12 22:07; 定制的個(gè)性化元素之“境界” 雞湯：營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)戰(zhàn)技術(shù),，適合企業(yè)的就是好的。批駁：每個(gè)企業(yè)都選擇了它們認(rèn)為最適合它們的營(yíng)銷(xiāo)模式,。所以它們中的99%都死了,。企業(yè)不是孤立的存在,，它必須依賴(lài)“對(duì)他人的價(jià)值”而存在。價(jià)值有大小,，價(jià)值表現(xiàn)藝術(shù)有高低,，豈可因陋就簡(jiǎn)、固步自封,、剛愎自用,、坐井觀天、不思進(jìn)�,�,？定制酒的競(jìng)爭(zhēng)，“個(gè)性化元素”是競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)之一,。 “個(gè)性化元素”,，共有七重境界。匠心所寄,，競(jìng)爭(zhēng)力高下立判,！ 1,、最淺層次：酒盒酒瓶上以文字體現(xiàn)個(gè)性，如“曾xx定制”,。相當(dāng)于稠人廣眾,、琳瑯滿(mǎn)目之中，簡(jiǎn)單的自我介紹,。目前95%企業(yè),，處于這一層次。所以,，競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)開(kāi)始,。 2、第二層次：基礎(chǔ)產(chǎn)品能助力“個(gè)性化元素” 它的背后,，是“定制終端”的“業(yè)務(wù)定位+市場(chǎng)細(xì)分”,。依然是自我介紹，但出場(chǎng)時(shí)有了鎂光燈,，有了話筒,，有了高臺(tái)…… 于是，“個(gè)性化”的有效性,，大為提高,。 …… 能做到這一層級(jí)的，不到1%,。做到這一層級(jí),，已經(jīng)是“十步殺一人、千里不留行”,。 7,、不著一字，盡得風(fēng)流無(wú)須“個(gè)性”而自然流露個(gè)性,。酒的外形,，品質(zhì)，酒具……無(wú)不訴說(shuō)它的個(gè)性,。就如某些人,，早已超越自我介紹階段、旁人介紹階段,、名人推介階段……等6個(gè)階段。但是,，衣著,，隨從，種種元素,，無(wú)不默默暗示他的個(gè)性,。做到這一層級(jí)的,，目前只有少數(shù)國(guó)際名牌企業(yè)。限量版,，特定圈層的消費(fèi)者才可以申請(qǐng),、事先申請(qǐng)等候廠家排單、一年供應(yīng)一只或兩年供應(yīng)一只,。無(wú)須外人知道,。不在市場(chǎng)，徒留江湖傳說(shuō),。偶爾神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾地現(xiàn)身江湖,，桃李不言下自成蹊，不怒而威,，不言而證…… 酒業(yè)的定制,，我們已經(jīng)能夠做到這重境界！; 個(gè)人分類(lèi): 渠道營(yíng)銷(xiāo)|901 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

高端白酒成功元素概要: 曾祥文營(yíng)銷(xiāo)手記 2016-10-11 21:10; 高端白酒成功元素概要,。十幾年以來(lái),，作為窮人，卻能經(jīng)常享受高端白酒,，白酒消費(fèi)不比富豪遜色,。這是一種怎樣的精神？這是靠山吃山靠水吃水的精神,，這是近水樓臺(tái)的精神,，這是常在酒邊走、怎能不濕嘴的精神…… 當(dāng)教練,，當(dāng)裁判,，當(dāng)領(lǐng)隊(duì)，在高端白酒圈子,，一晃15年了,。對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的成敗關(guān)鍵點(diǎn)，也該總結(jié)下吧,。第一,，老板和團(tuán)隊(duì)，不能太笨,；歷史證明,，主帥無(wú)能，害死三軍,。三軍無(wú)能,，害死主帥。每個(gè)成功，都是“所有人正好把事情做對(duì)”,。寧給能人提鞋（hai）,，不與笨人同財(cái)。第二,，這件事必須符合邏輯,，有成功的理由；地域聯(lián)想：四川白酒最“順天應(yīng)任”,。北方酒廠,，需要付出10倍的解釋來(lái)掩飾。自然條件的力量,，地域現(xiàn)有名酒的力量,，使事情順逆有別。要順?biāo)浦�,，不要逆流而上�? 勉為其難,，撒謊辛苦。第三,，從業(yè)者的興趣,。當(dāng)然，也包括我的興趣~話不投機(jī)~或錢(qián)不到位,，我的對(duì)策就是“~”~道不同不相為謀,，江山易改本性難移所以，培養(yǎng)我的興趣,，很重要~呵呵第四,，是最重要的，就是要有數(shù)量足夠多質(zhì)量足夠好的協(xié)力者,。 “地域聯(lián)想+產(chǎn)品品質(zhì)”=贏在起跑線,；協(xié)力者=贏在“愛(ài)轉(zhuǎn)角”~ …… 總之，人不識(shí)貨錢(qián)識(shí)貨,，萬(wàn)水千山總是美,。那么問(wèn)題來(lái)了：今天喝誰(shuí)？; 個(gè)人分類(lèi): 高價(jià)商品營(yíng)銷(xiāo)|708 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

魅力產(chǎn)品的六個(gè)必要元素: 熱度 9 史賢龍 2014-9-4 10:44; 魅力產(chǎn)品必須具備六個(gè)元素,，缺一不可,。魅力不能接受瑕疵或不完美。魅力可以引發(fā)吸引力的心理機(jī)制,，是生活在不完美世界里的人們對(duì)于完美潛在渴望的投射,。所以，風(fēng)格,、形式,、內(nèi)容,、審美偏好等都會(huì)變,，魅力的本質(zhì)或者說(shuō)魅力的六個(gè)元素,，始終如一。 1 ,、精致精致與產(chǎn)品價(jià)格檔次有關(guān)聯(lián),，但不是直線因果的關(guān)系。賣(mài) 3 元一罐的可口可樂(lè),，幾十塊錢(qián)的吉列鋒隱剃須刀,，與賣(mài) 800 元的耐克鞋， 2000 元的飛利浦水洗剃須刀,，與售價(jià) 5000 元的 iPhone ,， 1 萬(wàn)多元的索尼 VOIAZ 系列筆記本，及幾十萬(wàn)元的勞力士手表,，這些工業(yè)品,，都體現(xiàn)代表著精致的品質(zhì)。不是我們推崇國(guó)外品牌,，國(guó)內(nèi)多數(shù)行業(yè)第一品牌的產(chǎn)品,，大多沒(méi)有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只能做到合格,，而不是精致,。小米 3 算是接近了精致的標(biāo)準(zhǔn)。東阿阿膠,、格力空調(diào),、茅臺(tái)（飛天）、劍南春（珍藏級(jí)）等產(chǎn)品,，符合精致的標(biāo)準(zhǔn),。 2 、細(xì)節(jié) 很多人將細(xì)節(jié)理解為精雕細(xì)琢,，如日本漆器的上色,，插花茶道的繁復(fù)禮儀。這種耐心細(xì)致的工匠功夫,，是細(xì)節(jié),，但不是細(xì)節(jié)之本：細(xì)節(jié)不是瑣細(xì)，而是基于精致之上的延伸,，即十二個(gè)字：表里如一,，內(nèi)外如一，沒(méi)有瑕疵,。喬布斯經(jīng)驗(yàn)的重要一條,，是要求將電腦內(nèi)部顧客看不見(jiàn)的地方也要完美,，就像他父親告誡他的，好木匠做的柜子,，背面與正面是一樣的,。這一點(diǎn)， 99.9% 的企業(yè)會(huì)出于成本與制造時(shí)間的考慮,，降低要求,，我們生活里的絕大部分產(chǎn)品，都是這種一面光的裱糊產(chǎn)品,。細(xì)節(jié)也意味著對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的充分了解,。喬布斯說(shuō)：要完美地設(shè)計(jì)某個(gè)東西，你就必須先熟悉它,，真正地了解它,。這需要投入很大的熱情，需要反復(fù)地咀嚼回味,，而不是囫圇吞棗,。但事實(shí)上，大多數(shù)人都沒(méi)有花這樣的時(shí)間,。我們只想重復(fù)并希望產(chǎn)品研發(fā)者自問(wèn)：你真的花時(shí)間在你的產(chǎn)品上了嗎,？是否到了日思夜寐的程度？如果答案是沒(méi)有或不確定,，你需要知道該做什么,。 3 、風(fēng)格精致,、細(xì)節(jié)都做到的產(chǎn)品,，一定會(huì)呈現(xiàn)一種獨(dú)特的形態(tài)與風(fēng)格——其實(shí)做到精致、細(xì)節(jié)的產(chǎn)品,，已經(jīng)完成了產(chǎn)品魅力的 80% ,，這種風(fēng)格，可以稱(chēng)之為格調(diào),。我們說(shuō)過(guò),，產(chǎn)品的最高境界是形成獨(dú)特的風(fēng)格，這就構(gòu)成不可復(fù)制的品牌元素,。但風(fēng)格本身又是一個(gè)牢籠,，它反過(guò)來(lái)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的多樣性、多元化構(gòu)成限制,，有時(shí),，這種限制會(huì)令品牌“過(guò)時(shí)”。《產(chǎn)品煉金術(shù)》里將產(chǎn)品風(fēng)格界定為：一種恒常性的內(nèi)在氣質(zhì)與外在表現(xiàn),。風(fēng)格化是將產(chǎn)品從可怕的索然無(wú)味中拯救出來(lái)的法寶,。 4 ,、極簡(jiǎn) 在多種風(fēng)格里，極簡(jiǎn)成為時(shí)尚消費(fèi)品的主流風(fēng)格,，與城市化,、物質(zhì)豐富等生活環(huán)境有直接關(guān)系。在風(fēng)吹草低見(jiàn)牛羊的茫茫草原,，審美風(fēng)格依然是鮮艷亮麗,，圖案繁復(fù),，因?yàn)榇蟛菰先钡牟皇菃握{(diào)純凈,，而是熱鬧人氣。極簡(jiǎn)這個(gè)魅力元素,，就是要?jiǎng)h繁除冗,，也就是將所有不必要的內(nèi)容與形式都刪除，保留最核心的元素,，形成內(nèi)容上的極簡(jiǎn)之美,，感知上的強(qiáng)烈記憶。喬布斯的蘋(píng)果圣經(jīng)說(shuō)：我的秘訣就是聚焦和簡(jiǎn)單,。簡(jiǎn)單比復(fù)雜更難,，你的想法必須努力變得清晰、簡(jiǎn)潔,，讓它變得簡(jiǎn)單,。因?yàn)槟阋坏┳龅搅撕?jiǎn)單，你就能移動(dòng)整座大山,。減法比加法更難,，因?yàn)楹脰|西都舍不得放棄。確定優(yōu)先性,，再將最后過(guò)濾留下的想法變簡(jiǎn)潔,、清晰，如果看到這個(gè)最后結(jié)果的人都情不自禁的“ WOW ”了一下,，就說(shuō)明你成了,。否則，你還得沿著簡(jiǎn)潔,、清晰,、優(yōu)先性、最后焦點(diǎn)四個(gè)維度去努力,。 5 ,、材質(zhì) 2013 年，蘋(píng)果同時(shí)發(fā)布 iPhone5S 與 5C ,。與事前的預(yù)計(jì)相同,， 5S 的金色版本,，變成了最受追捧的土豪金，最高價(jià)格炒到 1 萬(wàn)多元,，魅力產(chǎn)品的瘋狂,，令全世界瞠目結(jié)舌。而號(hào)稱(chēng)大眾化的 5C ,，卻招來(lái)嘲笑一片,，出貨量也極差。顯然,，果粉們沒(méi)有幾個(gè)愿意去貪圖 1 千多元的價(jià)格差,，拿 5C 太屌絲了。 5C 與 5S 有什么區(qū)別,？功能,、尺寸、外觀設(shè)計(jì)等完全一樣,，差別只要一個(gè)：材質(zhì),。 5C 是塑料外殼，與 5S 土豪金的金屬外殼比,，所有消費(fèi)者都把這兩個(gè)功能一樣的產(chǎn)品看做兩類(lèi)產(chǎn)品,。材質(zhì)是構(gòu)成魅力的關(guān)鍵要素。材質(zhì)實(shí)際是觸感,、嗅覺(jué),、感覺(jué)乃至味覺(jué)的綜合體。材質(zhì)及其工藝,、色彩,、構(gòu)圖等，可以向顧客傳遞紋理,、溫度,、味道等的聯(lián)想。材質(zhì)的選擇,，必須與產(chǎn)品的檔次定位,、顧客審美等相關(guān)聯(lián)。 6 ,、包裝再提醒一下包裝,。我們所說(shuō)的包裝，不僅是包裝的設(shè)計(jì),、標(biāo)簽,、外盒等產(chǎn)品直接包裝，而且包括物流過(guò)程里的保護(hù)性包裝,，以及為了保持產(chǎn)品溫度,、位置等的內(nèi)部固定,、保溫裝置等的包裝輔助材料。上述三類(lèi)包裝,，必須統(tǒng)一考慮,，直到確保產(chǎn)品交付到顧客手上時(shí)，與產(chǎn)品研發(fā)者在實(shí)驗(yàn)室里打開(kāi)包裝是一樣的狀態(tài),。再四強(qiáng)調(diào)一下：包裝與產(chǎn)品的關(guān)系,，不是衣服與身體的關(guān)系，包裝不僅是產(chǎn)品的保護(hù),，而是產(chǎn)品的一部分,，就像皮膚與身體不可分離一樣。做不到品質(zhì)無(wú)缺的產(chǎn)品,，就不存在魅力化的可能性,。魅力不僅立足于合格品質(zhì)，而且必須是無(wú)缺品質(zhì),。中國(guó)制造要象德國(guó)制造、日本制造一樣受到尊重,，必然需要中國(guó)的產(chǎn)品受到尊重,。要想產(chǎn)品得到尊重，品質(zhì)無(wú)缺與人文魅力,，兩者缺一不可,。做真正的創(chuàng)造者，而不只是生意人,。這是我們對(duì)本書(shū)讀者最殷切的矚望,。選自《魅力的智造：粉絲產(chǎn)品創(chuàng)新法》新書(shū)說(shuō)明：史賢龍、山峰著《魅力的智造 : 粉絲產(chǎn)品創(chuàng)新法》由東方出版中心 2014 年 8 月出版,。亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)、京東現(xiàn)已上架,。限量簽名本發(fā)售,。手機(jī)購(gòu)買(mǎi)鏈接 http://wd.koudai.com/item.html?itemID=172245343wfr=wx 。; 5629 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售人員的心理誤區(qū): 熱度 1 耿雙川 2014-7-30 21:48; 從青澀到成熟,，不知不覺(jué)已經(jīng)做了 6 年銷(xiāo)售,。從初期的興奮，中期的彷徨,，后期的堅(jiān)定,，一步步向著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)。成長(zhǎng)的過(guò)程有苦澀,，有喜悅,，有壓力,，有陪伴，混合元素書(shū)寫(xiě)了豐富多彩的銷(xiāo)售生涯,。從家電巨擎到快消霸主,，最后進(jìn)機(jī)電圈找到最終歸屬。把困擾過(guò)自己的東西跟大家分享一下,，希望對(duì)于迷茫中的你有一點(diǎn)幫助,。此文不是心理誤區(qū)的大總結(jié)，只是把體會(huì)比較深的兩個(gè)方面拿出來(lái)交流一下,，也是祭奠下已經(jīng)逝去的青澀,。第一個(gè)核心問(wèn)題：溝通障礙進(jìn)入容聲電器之后，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)老大讓做什么就做什么,，經(jīng)銷(xiāo)商讓做什么就做什么,，沒(méi)有方向很迷茫，天天在經(jīng)銷(xiāo)商那干苦力,，心里很不平衡外加各種委屈,。在自己獨(dú)自拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，又發(fā)現(xiàn)自己很容易拖延,，害怕跟客戶(hù)溝通,，有一定的溝通障礙。分析：銷(xiāo)售領(lǐng)域的進(jìn)入的門(mén)檻比較低,，人員素質(zhì)參差不齊,，大家一般都會(huì)遇到以上問(wèn)題。除了心態(tài)方面的自我調(diào)整外,，客戶(hù)溝通層面通常會(huì)遇到一定障礙,，例如， 1 ,、怕客戶(hù)拒絕自己,，雖說(shuō)心里都清楚肯定要面對(duì)拒絕，但大多數(shù)銷(xiāo)售人員面對(duì)拒絕會(huì)產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),，影響持續(xù)推廣的激情,。 2 、怕浪費(fèi)良好的機(jī)會(huì)從而造成拖延,。這種情況其實(shí)并不少見(jiàn),，比如你有一個(gè)意向強(qiáng)烈的客戶(hù)，怕產(chǎn)生閃失,，心理不斷的想準(zhǔn)備的更充分,，為了追求完美準(zhǔn)備時(shí)間太長(zhǎng)錯(cuò)失了合作機(jī)會(huì)。成交心理負(fù)擔(dān)過(guò)重，往往影響了你的談判節(jié)奏和心情,，同樣有可能錯(cuò)失機(jī)會(huì),。要解決以上問(wèn)題就是在心理有一個(gè)最壞的心理預(yù)期，設(shè)定每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)拒絕你,，成交的心理負(fù)擔(dān)降低了,，反而談判效果可能會(huì)更好。就好像演講一樣,，想到講的最差的結(jié)果是什么,，卸下心里包袱后效果肯定不會(huì)太差。可能很多人都知道問(wèn)題的存在,，但一直沒(méi)有解決,，那就需要自己反醒一下了。第二個(gè)核心問(wèn)題：要注重走訪的實(shí)際效果而不是走訪的速度,。經(jīng)常聽(tīng)到一些經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō),，一天要走訪 3-4 個(gè)縣城，我自己真的自嘆不如,。這里邊就存在一個(gè)問(wèn)題你的走訪真的有效嗎,？一味追求走訪速度的話，往往不會(huì)產(chǎn)生什么效果,，可能是業(yè)務(wù)員為自己沒(méi)有取得業(yè)績(jī)找一種心里平衡,。雖然我沒(méi)有拿到多少訂單，但我確實(shí)在努力干活啊,。就像大家傳統(tǒng)上說(shuō)的沒(méi)有功勞我還有苦勞呢，老板也不能把我怎么樣,。曾經(jīng)在可口可樂(lè)工作時(shí)也跟著一線業(yè)代走訪過(guò)終端零售點(diǎn),，他們一天就走訪一條街上的 30 個(gè)售點(diǎn)左右，如果從第一家走到最后一家的距離可能只有幾分鐘,。他們是如何高效的走訪客戶(hù),？借此機(jī)會(huì)跟大家分享下他們是如何在價(jià)格、便利性都不占優(yōu)勢(shì)的前提下能讓零售商愿意從他們手里拿貨,�,？煽诳蓸�(lè)業(yè)務(wù)員并不像其它廠家的業(yè)務(wù)員那樣一進(jìn)去就問(wèn)客戶(hù)要不要貨，客戶(hù)說(shuō)不要就馬上走人,。他們包里一般都會(huì)有一個(gè)秘密武器“抹布“,，一般跟客戶(hù)打完招呼就開(kāi)始幫客戶(hù)擦陳列在貨架上的自己公司的產(chǎn)品，清潔的同時(shí)擴(kuò)大排面,，把客戶(hù)的庫(kù)存上到貨架上,。就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，不知道征服了多少客戶(hù)，中國(guó)人一般比較重面子講感情,，一看業(yè)務(wù)人員也挺辛苦的,，不訂點(diǎn)貨他都感覺(jué)不好意思。再者說(shuō),，由于每周同一時(shí)間都會(huì)到這家售點(diǎn),，他已經(jīng)把報(bào)貨的“生物鐘”調(diào)整到這天，你不來(lái)他可能打電話給說(shuō)要什么什么貨,。分析：你一天走三個(gè)縣城,，跟每個(gè)客戶(hù)都沒(méi)有構(gòu)成更深層次的關(guān)系，那還不如把時(shí)間花在一個(gè)地方,，聚焦在少數(shù)客戶(hù)身上,，獲得實(shí)際的效果豈不是更理想。具體的技巧大家可以隨意發(fā)揮,，宗旨就是要感動(dòng)客戶(hù),，讓他看到的你們的誠(chéng)意，讓他感覺(jué)到你跟其它過(guò)來(lái)推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員不一樣,，那你就成功了一大半了,。人都是感情動(dòng)物，再鐵石心腸,，再牛的客戶(hù)都有其善的一面,，一旦你通過(guò)自己某種行為打動(dòng)了他，他就會(huì)成為你的人鐵桿粉絲,。每個(gè)銷(xiāo)售人員都在阻礙自己成長(zhǎng)的“心魔”,，有些朋友是自己根本不知道它的存在，有些朋友是知道存在這方面問(wèn)題,，一直沒(méi)有找到有效的解決方法,。不管怎么樣，要想克服“心魔”,，一要有克服的決心,；二要有克服的方法。正如魯迅先生說(shuō)“敢于直面慘淡的人生,，敢于正視淋漓的鮮血“,，如果你有豁出去出丑、失敗,、犯錯(cuò)誤的心態(tài),，相信沒(méi)有什么弱點(diǎn)能阻擋你前進(jìn)的腳步。感謝您關(guān)注五金機(jī)電公眾號(hào) yldsale, 期待您的投稿和來(lái)信,，加速行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),。; 1728 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

夢(mèng)魘系列: 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-1-11 07:13; 夢(mèng)里可真擁擠啊，這么多人，擁擠在一起,，形成夢(mèng)的皮膚,，不停的掉落，不停的往上爬,，難道這就是巴比倫塔么,，難道夢(mèng)也是這些元素構(gòu)成的么？用夢(mèng)中的那種紛亂感去表達(dá)夢(mèng),，可能就是這幅畫(huà)想要做的,。一身冷汗，畫(huà)下來(lái)后,，這個(gè)夢(mèng)定然消失了,，再也沒(méi)出現(xiàn)。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|538 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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