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企業(yè)電商落地要繞過“四道彎”: 熱度 1 朱延輝微營銷 2015-9-28 11:41; 第一道彎：從網(wǎng)站、網(wǎng)店“蜻蜓點水”到“根據(jù)地品牌直營網(wǎng)店”的轉(zhuǎn)變,，即脫離“少種多收”的線上冷漠觀到以扎根線上做品牌,。大部分傳統(tǒng)企業(yè)初入電商往往是采用“建個模板站+百度競價關(guān)鍵詞上線+狗屁膏藥廣告貼個遍的”慢網(wǎng)絡(luò)撒貨策略，如果將這種無支撐,，無關(guān)鍵的打法看成是“狗熊掰棒子”的話,，那么企業(yè)的銷量永遠(yuǎn)是霧里看花，水中撈月,，企業(yè)電商戰(zhàn)略的落地更是無從談起,。企業(yè)進(jìn)入電商的第一步，首先是戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變,，戰(zhàn)略的第一步就是必須從這種網(wǎng)絡(luò)營銷的“蜻蜓點水”狀態(tài)轉(zhuǎn)換為“根據(jù)地的品牌直營”策略和行動,，即通過網(wǎng)絡(luò)平臺、技術(shù)手段建立屬于你自身的品牌直營店,，并將自己的根據(jù)地直營店做透,，做實，從向網(wǎng)絡(luò)要銷量,、要市場,，更要向網(wǎng)絡(luò)要品牌，要地位,，這樣堅持做實做透,，無論網(wǎng)絡(luò)交易平臺如何更迭，交易手段如何迭代,，你的品牌,，你的地位，才是你長久可續(xù)的市場,。同時,，也必須意識到，電商新進(jìn)品牌同樣面臨著線上平臺數(shù)以億計的品牌競爭,，一個根據(jù)地直營品牌店從建立到銷量正循環(huán),，不是一次簡單的鋪貨與促銷就能達(dá)成的，從建立根據(jù)地,，到鞏固根據(jù)地,，促銷策劃要形成量化標(biāo)準(zhǔn)，反復(fù)做,，堅持做,。另外”根據(jù)地品牌直營“有四個標(biāo)準(zhǔn)：一是：你的品牌成為該品類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌。二是：銷量處于該品類網(wǎng)絡(luò)零售量總量的前三銷量,。三是：目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道覆蓋率達(dá)80%以上,；四是：有一到兩款品類爆款。要建立”根據(jù)地品牌直營“，企業(yè)電商必須做好以下幾個步驟： A,。品牌直營店鋪能引導(dǎo)銷量大勢,。 B。強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)分銷渠道,，用分銷覆蓋網(wǎng)絡(luò)人群盲點,。 C。要強(qiáng)化直營單店+分銷單店運(yùn)營能力,，單店銷量法則永遠(yuǎn)是關(guān)鍵,。Ｄ。售后服務(wù)要細(xì)化再細(xì)化,。 �,。拧６ㄆ趯�(dǎo)入新的”爆款“,，不斷給通路提供新的利潤增量,，不斷發(fā)現(xiàn)和滿足消費者新的消費需求。　F．借用成熟的數(shù)據(jù)軟件,，做好店鋪及整體的數(shù)據(jù)分析,，因為他是決策的關(guān)鍵依據(jù)。第二道彎：從“爆款”到“爆品類”的轉(zhuǎn)變,。單一爆款可以迅速使得產(chǎn)品的電商通路進(jìn)入角色,，但充其量只是一個銷售”據(jù)點“，一個產(chǎn)品,，一個品牌妄圖通過單一的爆款獲得電商的長久式成功,，就算將平臺的不穩(wěn)定因素排除在外，也不現(xiàn)實更不能持續(xù),。要長期穩(wěn)定的建構(gòu)”網(wǎng)絡(luò)的品牌直營“必須將產(chǎn)品從打造“爆款”到打造“爆品類”的轉(zhuǎn)變,。要通過電商完成從“爆款”到“爆品類”的轉(zhuǎn)變，要側(cè)重抓好兩個方面的工作,；第一,，要做好產(chǎn)品線的規(guī)劃和提升。線上大品類產(chǎn)品市場一般不具備品牌規(guī)劃,、活化和提升的能力,。而他們一旦掌握了在成熟市場進(jìn)行品牌“青春化”的規(guī)律，就會取得很大的發(fā)展,。品牌的青春化要求兩點：一是品牌至少擁有一支主力產(chǎn)品,，并在主力產(chǎn)品的市場進(jìn)入成熟期時，就開始培養(yǎng)一支能夠在一年之內(nèi)成為新主力的新產(chǎn)品,，猶如一個人在他壯年時期就要至少養(yǎng)一個兒子，家庭才會人丁興旺；二是對產(chǎn)品線要不斷進(jìn)行內(nèi)涵的豐富和形象的提升,，猶如一個美女只有通過內(nèi)在的“養(yǎng)生養(yǎng)顏”和外在的“美容護(hù)膚”,，才能讓品牌時刻容光煥發(fā)魅力常在，讓消費者對她充滿熱情,、愛戀和忠誠,。　第二,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,。市場的生命周期由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的生命周期所決定,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的生命周期由不同產(chǎn)品線上產(chǎn)品的生命周期所決定,網(wǎng)絡(luò)平臺極高的產(chǎn)品同質(zhì)性，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期相比線下更為短平快,，要在線上平臺保持產(chǎn)品旺盛的生命力,，第一要開發(fā)新的產(chǎn)品線，形成合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),；第二每條產(chǎn)品線上要有節(jié)奏地開發(fā)新產(chǎn)品,。　　　新產(chǎn)品首先要求的就是給通路以較大的利潤動力,，解決“有人愿意賣”的問題,；成熟產(chǎn)品則是滿足消費者的現(xiàn)實需要，解決“有人愿意買”的問題,。企業(yè)只有通過一波接一波的新產(chǎn)品推廣,，才能實現(xiàn)產(chǎn)品線和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化。只有贏取產(chǎn)品“接力賽”的勝利,，才能贏取市場持續(xù),、健康的發(fā)展。　第三道彎：從“爆品類”向“戰(zhàn)略性品牌直營”的轉(zhuǎn)變,。對于一個在線上平臺建立初步“品類”銷量優(yōu)勢的企業(yè)而言,，所謂的品類銷量優(yōu)勢并不一定能夠成為企業(yè)的長久避風(fēng)港，更需要在此基礎(chǔ)上的“幾何形“重塑,，從組織架構(gòu)到管理風(fēng)向都需要圍繞建立企業(yè)長久”戰(zhàn)略性根據(jù)地“的核心去展開,，就好比以銷量為核心的時期，他的領(lǐng)頭人必定是一個強(qiáng)勢且極具激情的人,，但在企業(yè)向”戰(zhàn)略性根據(jù)地“市場轉(zhuǎn)變的過程中,，銷售老總的強(qiáng)勢做法帶來的效果可能為零，因為在”戰(zhàn)略性根據(jù)地“的打造夯實過程中,，必然會帶來機(jī)構(gòu)的增加,，人員的增多，市場復(fù)雜度的提升,，即是再強(qiáng)勢的老總也不可能在一時間做到心細(xì)如發(fā),。因此在線上平臺進(jìn)一步發(fā)展的過程中,，必須從人員機(jī)構(gòu)合理，機(jī)構(gòu)高效,，數(shù)據(jù)化結(jié)果導(dǎo)出上面打開突破口,，才能使得線上“戰(zhàn)略性根據(jù)地”市場的成功乃至模式復(fù)制成為可能，才能真正使企業(yè)適應(yīng)高度移動互聯(lián)網(wǎng)化,，高度扁平化的市場的要求,。第四道彎：從“生存”向“長久”的轉(zhuǎn)變。電商競爭格局的日益充分化,，以及電商模式的資本收購帶來的快速可復(fù)制化,，使得單一點的創(chuàng)新不再是企業(yè)長安的良藥，即使繞過前面的三道彎,，企業(yè)仍需防范被“吃掉”的風(fēng)險,。只有建立可持續(xù)，可奏效的創(chuàng)新模式,，才能使企業(yè)具備長遠(yuǎn)發(fā)展的內(nèi)核,，才能將企業(yè)由“生存期”系統(tǒng)升級到“長存期”。只有到“長存期”,，企業(yè)才具備資源整合的能力,，才能夠運(yùn)用資源杠桿的力量實現(xiàn)對全局市場的“無縫覆蓋”。老朱：淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)品牌電商營銷落地,，微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。; 1581 次閱讀|0 個評論

從零開始學(xué)淘寶: 黃科就 2013-7-5 09:26; 第一天：淘營銷的基本導(dǎo)讀文/黃科就導(dǎo)讀：沒有下過水,，根本不知道水深；沒有游過泳,，根本不知道動作有多難,；沒有比賽過，根本不知道競爭有多激烈,。電商人人吆,，淘寶人人喊，真不知道這些宣導(dǎo)者是否親身在淘寶吆喝過,，打拼過呢,？我今天以營銷人的身份，拿著實操直播的文章,，分享一下我對淘營銷的一些體會和看法,。一、營銷第一門技巧：換位思考換位思考,，是營銷人必學(xué)的第一門課程,。傳播應(yīng)該是以受眾為中心,，只有以買家為導(dǎo)向性地賣貨，貨才可以賣得好,！對于營銷的定義,，百度一下，五花八門,，依我之見，營銷就是把最合適的產(chǎn)品在最合適的時間花最合適的價格用最合適的速度賣給最合適的人,。那么就涉及以下幾個問題： 1,、買家需要什么產(chǎn)品？ 2,、買家是什么樣的身份,？ 3、什么價格才是最適合買家的購買需求,？ 4,、怎么樣才可以方便買家購買到產(chǎn)品？ 5,、用什么樣的物流才可以更適合地配送在買家手中,？雖然話說如此，但一般干起淘寶的賣家都是已經(jīng)選好商品的品類了,。好比經(jīng)常有人在微博上問我說：“哥,，我朋友有些服裝，我應(yīng)該怎么在淘寶上賣,？”看,，簡單的一句話，就可以知道這些淘寶的賣家們貨都是基于別人賣的,，然后利用轉(zhuǎn)手的差價賺取利潤,。為什么很多涉水淘寶的賣家都死掉呢？因為他放在網(wǎng)上的商品沒有核心競爭力,，丟在一個紅海里面競爭,，能不淹死嗎？因此,，假如再有朋友過來跟你說：“我有些貨,，你要不代理一些在網(wǎng)上賣吧！”,，這時你就要小心了,，不是說這個朋友不靠譜，而是這些產(chǎn)品或許已經(jīng)經(jīng)過市場的考驗,，適銷不對路,，才選擇換渠道找銷量的,。上面說了一大半苦口婆心的話，意思就是讓大家知道淘寶營銷這個玩意,，水潭很深,，沒有破釜焚舟的決心估計是很難做好。 A. 淘寶營銷第一煩：功能復(fù)雜,，操作難 B. 淘寶營銷第二煩：產(chǎn)品規(guī)劃,，人人難 C. 淘寶營銷第三煩：數(shù)據(jù)分析，數(shù)學(xué)難因此,，想在淘寶上撈上一筆,，沒有十八般武藝估計是不行的。二,、營銷的第二門技巧：適銷對路我非常認(rèn)同一句話：營銷就像釣魚,，要想釣到魚，必須到有魚的地方去釣,。去淘寶上淘寶貝的買家都是“貪便宜”,。第一，淘寶上是否有自己想要的特價商品,；2,、第二，淘寶上要買的產(chǎn)品是否在搞促銷,。我堅信買家都是帶著自己的需求去逛淘寶的,，很多中小賣家都喜歡用一些免費的推廣方式如發(fā)帖、跟帖等,，結(jié)果流量來,，卻不沒有很好的轉(zhuǎn)化，為什么呢,？因為這部分買家都不是帶著真正的需求來的,，只是感興趣的過來看一看而已，為了流量而做流量是沒用的,，我寧可建議他們搞多幾次展位促銷,，關(guān)鍵詞排名放高點，聚劃算能做也做,，用這些薄利多銷的形式帶來針對性的流量,，好比發(fā)帖這些功夫有效多了。三,、營銷的第三門技巧：感知大于事實人靠衣裝,，美靠什么？化妝,！對于賣家而已,，對產(chǎn)品的包裝能力是很講究的,，同樣的產(chǎn)品，不一樣的圖片,，帶來的效果也不同的,！如下圖，看似兩個一樣的產(chǎn)品,，得到的結(jié)果卻是天壤之別,。對于以上產(chǎn)品，首先要明確客戶在什么情況下,，才會選擇購買,。 1、新公司開張,，行政部需要大量采購時；（大客戶） 2,、新居/搬家,，用戶需要換新時； 3,、新購/換購新電器時,； 4、原有的壞掉需要更換時,； 5,、購買其他電器，排插在做特價促銷配套時,； 6,、還有一種，原有的排插被別人霸占使用時,；根據(jù)以上的消費時間,，可以明確出客戶的身份： 1、行政部采購人員,； 2,、搬入新居的人士；（男士為主） 3,、學(xué)生/白領(lǐng)等集居人士這些人必須有一個共同的特征才會選擇購買： 1,、支付能力相對較弱，俗稱屌絲,； 2,、可控休息時間比較少，如學(xué)生和白領(lǐng),； 3,、懶惰心理,，不愿意出去走動，單身為主,；因此我們可以知道,，這種排插針對性面對的人群還是以18-27男士為主。有人會問,，為什么27-30歲的男士不納入這個范疇呢,？因為一般這個年齡段的男士已經(jīng)成家，會在陪老婆逛超市或逛國美的時候已經(jīng)把排插購買了,，而且他們也不會在女士面前糾結(jié)那十幾塊錢去影響他們的紳士形象,。四、營銷第四門技巧：打造會賣貨的產(chǎn)品營銷的本質(zhì)就是人,，既然是要和人打交道,，就要好好研究人。營銷高手,，必定也是一個超級買家,，通過分析自己的購買行為，一步一步地剖析自己的決策過程,。對于淘寶買家的心理,，只需解決以下幾個問題和疑慮： 1、賣家是否可信及其顯示信譽(yù)度,； 2,、其他賣家的評價是否靠譜； 3,、買的是否真貨,，有沒有證據(jù)展示； 4,、價值與價格的是否匹配,； 5、送貨速度如何,； 6,、是否基本滿足買家的基本需求；經(jīng)過簡單剖析,，你會驚奇發(fā)現(xiàn),，要讓買家成交無非就是解決兩個問題：需求和信任。因此,，我設(shè)計的成交四步曲,，應(yīng)滿足以下幾個原則： 1、吸引關(guān)注；---（圖片與文字） 2,、激發(fā)欲望,；---（促銷與特價） 3、消除風(fēng)險,；---（權(quán)威證書展示） 4,、拒絕拖延；---（承諾配送速度及其他買家評價展示）【包郵促銷】【信任機(jī)制】【配送速度】通過上圖,，我相信你基本都可以知道這幾個步驟是如何用詞了,，還是那句話，營銷就是對人性的深度剖析,，滿足人性的需求,，這樣才可以打造出會賣貨的產(chǎn)品。這些步驟在我們店鋪的各個頁面得到的層面越多,，越深入,，買家的響應(yīng)率就越高，銷量自然就越多,。此文本應(yīng)圖文并茂,，但由于系統(tǒng)出錯因此配圖失敗，詳情請見新浪博客： http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1784036700_9_1.html 感謝大家支持,！ =======關(guān)于黃科就 ======== 黃科就@營銷人語錄，非營銷界名人,，一位熱愛分享吐槽經(jīng)驗80后智力民工,，貴仁相助營銷顧問機(jī)構(gòu)電商高級咨詢師。新浪微博： http://weibo.com/kojiu 營銷人語錄; 個人分類: 黃科就·淘營銷|2167 次閱讀|0 個評論

[原創(chuàng)]冷眼熱心談平臺戰(zhàn)略: 黃科就 2013-7-1 15:49; 文/黃科就導(dǎo)讀：最近為了廣州某個新型的電商公司重新規(guī)劃盈利模式,，所以,，對各個電商模式做了一些研究，特此與大家分享一下我對平臺戰(zhàn)略分析的心得體會,。一丶什么是平臺戰(zhàn)略平臺戰(zhàn)略就是構(gòu)建多主體共享的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)并且產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)實現(xiàn)多主體共贏的一種戰(zhàn)略,。其實平臺戰(zhàn)略不是一個什么新型的理論，它是從我們傳統(tǒng)定義上的集市丶農(nóng)貿(mào)市場當(dāng)中演變過來,。平臺的經(jīng)營者跟買賣經(jīng)營者,，最大的不同就是前者并不直接采購或擁有商品的所有權(quán)，而后者是通過買斷商品的所有權(quán),，通過買賣之間的差價賺取中間的利潤,。縱觀現(xiàn)在,，天貓丶京東丶唯品會等,，都是通過各種營銷手段，把自己的平臺炒熱，形成一塊虛擬的商業(yè)旺地,，從而收取商家的租賃費及廣告費,，說白了，平臺戰(zhàn)略就是為了一個商業(yè)房地產(chǎn),。二丶平臺戰(zhàn)略的盈利模式假如平臺戰(zhàn)略與打造一個商業(yè)房地產(chǎn)本質(zhì)一樣的話,，那么平臺賺人群流量的錢，俗稱流量,。為什么廣州的天河城廣場丶北京的王府井街的房價如此的高,，也是這個道理。姜汝祥博士曾講電商的偉大之處就是把從前的人圍繞著物轉(zhuǎn)變革成物圍繞人來轉(zhuǎn),，意思就是從前我們要買一個東西就必須走出家門,，但現(xiàn)在只需要有一臺手機(jī)丶一部電腦就可以實現(xiàn)這個目標(biāo)。按照他的推斷,，這些實體的商業(yè)地產(chǎn)將越來越不值錢,，因為現(xiàn)在人的最大成本從土地資源往時間資源轉(zhuǎn)移。原本我已深信不疑,，但今天我提出了質(zhì)疑,，因為電商不能從根本性改變這個行為，例如,，我吃完飯要出去散步一樣,，我肯定會選擇去一些多人多事多景的地方，也正如社會學(xué)里面講的,，人是一個群居動物,，不能遺世獨立而單獨存在于這個世界上，因此傳統(tǒng)貿(mào)易與電商貿(mào)易只會趨向一個平衡而不會出現(xiàn)一邊倒的局面,。既然,，我們知道了平臺的核心，其實就是靠出售顧客的流量掙錢的,，那平臺的經(jīng)營者面臨的一個問題就是：客戶,，為什么要來你的平臺？價格便宜,？送貨迅速,？品牌促銷？實現(xiàn)盈利,？這個問題的答案說起來簡單可做起了可真難： 1丶商品的價格假如想賣得低,，那要實現(xiàn)客戶對平臺商家的大規(guī)模購買轉(zhuǎn)化丶消費頻率不斷升高來實現(xiàn)，誰叫商品都是從工廠生產(chǎn)出來的呢,？要保持工廠的機(jī)器24小時都運(yùn)作,，工廠的運(yùn)營成本降低,，商品的價格才會低； 2丶送貨假如要快,，那你服務(wù)的區(qū)域商圈的物流體系一定要發(fā)達(dá),，至少你的送貨的車是肯定能夠在短時間輻射到你的目標(biāo)客戶群的，而且時間越短越好,。海南的K5連鎖店就是一個很好的例子,，承諾30分鐘把貨送到你家。假如你的貨要送到全國的話,，要么你學(xué)京東自建倉儲,；要么你與各大物流公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。 3丶品牌假如想促銷沒那么簡單,。第一,，你要照顧品牌本身的價值，假如蘋果手機(jī)淪為山寨手機(jī)的價格,，你想人們還會這么瘋狂購買嗎,？第二，你要照顧經(jīng)銷商丶代理商丶分銷商的利益,；第三,，你要照顧自己公司的定位；因此,，品牌假如要促銷,，要么是低價放血積壓已久的庫存，帶起流量,，然后再促銷新款產(chǎn)品,，達(dá)到告知市場的目的。 4丶客戶要想實現(xiàn)盈利（針對B2B平臺）,，你的平臺上既要有明星企業(yè)標(biāo)桿,，又要有大量的富有購買力的采購商,，同時中間還要你去搭建一條叫做信任的橋梁,，這就是為什么阿里要做誠信通，慧聰要做買賣通,，還有我的老東家環(huán)球市場要建立八大標(biāo)準(zhǔn),。三丶小結(jié) 因此，所謂的戰(zhàn)略都一定要通過全產(chǎn)業(yè)鏈分析才可以制定出來的,，只有成本的優(yōu)化,，才有經(jīng)營效益的提升，而平臺戰(zhàn)略要想實現(xiàn)盈利,，必須追求的就是用戶產(chǎn)出的最大化,。筆者建立了200人電商QQ交流群：80071688 歡迎那些有思想，有理想，做營銷,，搞電商的朋友們進(jìn)來,，一起談?wù)劺硐耄牧娜松?/dd>; 個人分類: 電商戰(zhàn)略|753 次閱讀|0 個評論

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