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再談大單品戰(zhàn)略: 凍品老趙 2016-5-3 18:49; 今天逛了一下沃爾瑪超市,，在日化區(qū)沒看到藍月亮洗衣液,，看到是藍月亮的油污克星和Q廁寶等,，洗衣液主要是立白和雕牌的了，不知道是斷貨還是撤場了,，藍月亮是靠洗衣液走紅的,，提起藍月亮大家聯(lián)想到的就是洗衣液了，沒有洗衣液的藍月亮是否還能撐起KA的銷售,，還能承擔(dān)的其高昂的費用,？另一個是多力葵花籽油,，差異化的單品使得多力成為一片黑馬,，迅速崛起，成為葵花油產(chǎn)品第一品牌,，不過不知道到該公司在考慮什么,，在延伸產(chǎn)品時居然是壓榨花生油的概念，和魯花強勢單品花生油正面PK,，在終端陳列上更是緊靠魯花,，魯花是5S壓榨花生油，以己之短去應(yīng)對彼之所長，不知道該公司在搞什么,？延伸怎么不能使壓榨葵花籽,，壓榨不了葵花籽能不能不做壓榨的概念？繼續(xù)加大葵花籽的研發(fā)或者其他單品的研發(fā)與創(chuàng)新,，再者,，葵花籽油是多力提出的，但是銷售份額能占整體食用市場多少份額呢,？細分市場很重要,，占領(lǐng)第一更重要，更為重要是的如何把市場做的更大,，占領(lǐng)份額更多才是關(guān)鍵,。第三個有意思的是食用油的玉米油。玉米油也是食用油的一個細分單品,，這個單品造就了兩個品牌：西王和長壽花,。有意思的是兩家企業(yè)都是山東的企業(yè)，西王啟用趙薇做形象代言人,，長壽花啟用范冰冰做形象代言人,，營銷戰(zhàn)此起彼伏，終端陳列也是緊貼戰(zhàn)略,，兩家企業(yè)共同在做大玉米油這個市場,，使得兩家企業(yè)在金龍魚和魯花兩家強勢企業(yè)的夾縫中迅速崛起，不斷蠶食其他品牌的份額,。西王和長壽花的競爭發(fā)展和當年三全,、食品的發(fā)展很相似，借助現(xiàn)代渠道,，輔之以廣告轟炸,，教育、引導(dǎo)消費者,，在競爭中實現(xiàn)共同發(fā)展,。目前火鍋料行業(yè)依然依靠大單品，但是創(chuàng)新產(chǎn)品太慢,、太少,。例如：典發(fā)。典發(fā)依然是千葉豆腐,，一家獨大,，因具有獨特的Q勁和爽脆，而且千葉豆腐還有超強的湯汁吸收能力,，很多企業(yè)在模仿在跟進,，但一直未能超越,，但是該公司在做大做強該單品后，未能做好其他產(chǎn)品的延伸,，依然是以該單品為主,，這個單品主要是餐飲在用，凍品資深營銷趙興旺認為,，該企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮其優(yōu)勢,，著力在餐飲領(lǐng)域研發(fā)產(chǎn)品，例如阿諾的點心,、銘佑的培根,，這些都是餐飲用的多的產(chǎn)品，而不要去參與競爭激烈的火鍋料市場,，目前千葉豆腐市場競爭也很激烈,，目前該企業(yè)開始渠道重心下沉，各省級重點地區(qū)開始增設(shè)業(yè)務(wù)人員去做好市場維護與開發(fā),，這次變革必然未該企業(yè)的二次發(fā)展帶來大的動力,。火鍋料一線企業(yè)海欣、安井,、海霸王,、惠發(fā)等等依然在撒尿肉丸、魚豆腐,、蝦米餃,、魚丸等等展開競爭，高端市場僅有海霸王蝦餃系列,、海欣魚極系列,、四海魚蛋系列，面臨消費升級,，消費者對產(chǎn)品有更多,、更高的要求，火鍋料營銷專家趙興旺認為,，火鍋料企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費需求,，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，高端系列就要選用真材實料,、味道鮮美的特色產(chǎn)品,，就像電影《廚神》里邊的撒尿牛肉丸，夠彈,、夠勁,、夠多汁。這類產(chǎn)品就要小包裝,、適合3-5個人吃，很多追求享受、嘗鮮的消費者也都可以消費,，這類產(chǎn)品適合在大賣場銷售,，銷售區(qū)域應(yīng)該在北上廣深等一線城市及福建、四川等火鍋,、丸類消費大的地區(qū)先銷售,，就像灣仔水餃一樣、滿滿延伸到省會城市,；另一方面菜市渠道,，廠家應(yīng)該根據(jù)定價倒退法來研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品,，大部分二,、三線市場菜市丸子零售價不超過10元/斤，零售攤主至少30%利潤,，分銷商10%的利潤,，經(jīng)銷商5-10%的利潤，這就意味著要生產(chǎn)成本在5-6元/斤成本的產(chǎn)品,，這就要求企業(yè)苦練內(nèi)功,，加強管理，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上壓縮成本,，做到成本領(lǐng)先,，生產(chǎn)出這個價位的多樣性產(chǎn)品出來，不管是魚制品還是肉類制品,，各種變形,、變色、變餡,、變料都可以,，迎合消費者的多樣選擇，大多消費者喜新厭舊,，同時任何產(chǎn)品都有其生命周期,，要不斷研發(fā)生產(chǎn)新產(chǎn)品出來，才能保證市場的良性發(fā)展,，而不是偷工減料,，以次充好，只有這樣,，才能實現(xiàn)長遠發(fā)展,。這樣生產(chǎn)出來的大單品才能適合滿足市場需求，幫企業(yè)實現(xiàn)大的發(fā)展,。; 1010 次閱讀|0 個評論

向華為學(xué)上三招: 榮振環(huán) 2013-7-5 17:23; 向華為學(xué)上三招作者：榮振環(huán) 研究企業(yè)的書,，它的最大價值就是看完之后能夠跟企業(yè)學(xué)上幾招,。《華為研發(fā)》這本書寫得還是比較細致的，雖然從書名上看寫華為研發(fā),，但不僅僅是就研發(fā)而談研發(fā),。書中提到了許多經(jīng)驗都值得我們借鑒。我今天只講三招,。育人如何做到花小錢大收獲筆者寫過一本書《花小錢辦大市,，低成本營銷術(shù)》，講述如何少花錢不花錢做大市場,。我特別推崇杠桿的思維和力量,，花費最少得到最多。書中也提到了任正非這種思維和邏輯,。比如育人的經(jīng)驗,。里面提到“花小錢，大收獲”：從 1995 年開始,，華為每年都要選派一些骨干開發(fā)人員到國外參觀一些技術(shù)展,，那就是任正非對研發(fā)骨干人員的信任和好處。出國考察是作為民營企業(yè)的華為公司的一個特色,，和國營單位論資排輩,、由國家買單的出國相比，在華為公司出國不是一種“級別待遇”,，而是搞好研發(fā)工作的必需,。國企的出國旅游都是領(lǐng)導(dǎo)才有的福利，可是干活卻很少有領(lǐng)導(dǎo)的份,。這就出現(xiàn)一個悖論,，滿腦子肥腸的領(lǐng)導(dǎo)出國之后只知道到此一游，玩完這玩玩那,，裝模作樣拍點照片回來,，嘛收獲沒有。華為的目的性很強,，讓研發(fā)骨干出去走走,，是讓開發(fā)人員開闊視野，為未來的發(fā)展打下基礎(chǔ),，又可以作為對骨干開發(fā)人員的獎勵,。事實上，華為很多新產(chǎn)品的思想都是由下面的開發(fā)人員提出來的,。任正非每次安排去美國之后,，考察人員帶回來的新技術(shù)觀點、管理思想都對華為研發(fā)的進步起到了很大的推動作用,。華為這種做法是其開放心態(tài)的一個表現(xiàn),，也是任正非常有遠見的一招,。骨干記得到激勵，又得到鍛煉,，一石二鳥,。零風(fēng)險營銷再加上真誠我在給客戶提供營銷服務(wù)時常提到一個概念,，零風(fēng)險營銷,。不給你的客戶造成任何風(fēng)險，其實,，就當前而言,，還有大多數(shù)企業(yè)是不敢玩也玩不起的。不敢玩,、玩不起你就只能給敢玩又玩得起的企業(yè)讓路,。華為很早就運用零風(fēng)險營銷，同時又加上了真誠的翅膀,，讓人感嘆華為不勝誰能勝,。早在 1987 年，那時華為的產(chǎn)品宣傳資料,，是一本紅皮的冊子,。因為是代理香港產(chǎn)品，資料都是繁體字的,。這份資料給人印象最深的是兩點,。一個是封底上的一段宣傳口號： “到農(nóng)村去，到農(nóng)村去,，廣闊天地大有作為”,。這話熟悉毛選的朋友一定不會陌生。毛主席曾經(jīng)說過：農(nóng)村是一個廣闊的天地,，在那里是可以大有作為的,。另一段話是： “凡購買華為產(chǎn)品，可以無條件退貨,，退貨的客人和購貨的客人一樣受歡迎”,。無條件退貨這就是零風(fēng)險承諾，后面一樣受歡迎體現(xiàn)了華為人的真誠,，零風(fēng)險營銷再加上真誠,，就能夠讓你的營銷戰(zhàn)無不勝。將員工的收益轉(zhuǎn)化成華為發(fā)展資本金發(fā)了勞動報酬先不給你,，鼓勵你轉(zhuǎn)化成股票,。這就使得本應(yīng)給員工的收益轉(zhuǎn)化為華為的發(fā)展資本金。這種方式使企業(yè)家,、人才對企業(yè)的貢獻和收益在華為的股本得到體現(xiàn)和報償,，使之對企業(yè)的發(fā)展持續(xù)發(fā)揮作用,。人才只要對華為有所貢獻，他對華為公司的資本金就有積累,。有段時間,，華為的內(nèi)部銀行被取消，華為的員工想買華為的內(nèi)部股票又沒有錢,，就由華為公司擔(dān)保,，由華為的員工向商業(yè)銀行貸款購買華為的內(nèi)部股票。這一招就更厲害,，將華為公司的前途與員工和商業(yè)銀行都緊密地綁在了一起,。如果華為公司的發(fā)展出現(xiàn)問題，按法律,，員工個人欠商業(yè)銀行的錢是要還的,。華為通過這種方式將公司所有人的前途緊緊地打包在一起，指向共同的前程,，共促公司快速發(fā)展的目標,。什么叫做公司的目標就是個人的目標，很多企業(yè)那就是一句口號而已,，華為卻通過關(guān)鍵一招落到實處,，所以才有了拼死加班、長期堅持艱苦奮斗的員工,。所以,，曾經(jīng)我一個朋友和我講，華為人都這么有錢,，為啥還能把艱苦奮斗作為公司企業(yè)文化的靈魂,。我的答案，人家奮斗是為自己奮斗,，這就是關(guān)鍵根源所在,。; 個人分類: 讀書評論|958 次閱讀|0 個評論

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