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【長松深藍(lán)科技】是什么在營銷著企業(yè)賺錢？: 長松深藍(lán)科技 2014-3-18 14:25; 　　現(xiàn)在很多企業(yè)公司都有一項(xiàng)未解決的而且是最難的一項(xiàng)事情——招商困難,。一家公司如果一直招商困難的話,，就會(huì)慢慢面臨著無法使企業(yè)賺到錢，更殘忍的有可能會(huì)倒閉,。我想哪個(gè)企業(yè)也不會(huì)讓公司這么輕易的放棄,。如果您的企業(yè)有這樣很難解決的問題那就快來看看長松深藍(lán)科技網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)專家講述的影響企業(yè)招商的三大障礙。　　1,、產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)愚鈍：產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)精準(zhǔn)就是說企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前必須把產(chǎn)品的策劃得如同尖刀一樣尖銳,，也就是說，產(chǎn)品本身要具備暗示產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣的差異性區(qū)隔概念,，在顧客接觸產(chǎn)品的瞬間,，這個(gè)概念立刻能令他與同類產(chǎn)品相比較，最終采取排他性購買決策,，產(chǎn)品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”,，而不具備尖刀策略的產(chǎn)品,，其對(duì)經(jīng)銷商的吸引力也大大降低。　　2,、市場位置設(shè)計(jì)錯(cuò)誤：市場位置選擇是指企業(yè)的產(chǎn)品同時(shí)具備可以在兩種以上的市場里銷售的時(shí)候,，企業(yè)未能準(zhǔn)確將產(chǎn)品放置在最適合的市場里銷售,，最終導(dǎo)致渠道數(shù)量的減少和渠道質(zhì)量降低,，從而影響終端銷售。　　3,、銷售隊(duì)伍能力薄弱：銷售隊(duì)伍薄弱是指企業(yè)專為招商而成立的銷售隊(duì)伍在客戶拓展,、經(jīng)銷商談判上的能力較低，無法產(chǎn)生較強(qiáng)的簽約能力,。具體主要表現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)缺乏,、底氣不足、溝通障礙和受歡迎程度低等,，核心來說,，就是招商技巧嚴(yán)重缺乏。　　如何才能快速完成企業(yè)產(chǎn)品的全國市場招商?下面來談?wù)勅齻€(gè)難題的解決之道,。　　將盾牌產(chǎn)品改造成尖刀產(chǎn)品　　目前大部分企業(yè)的產(chǎn)品,，都已經(jīng)具備了品牌名稱和包裝設(shè)計(jì)，但因?yàn)檫€不具備能暗示質(zhì)量好壞的區(qū)隔概念,，所以屬于盾牌產(chǎn)品,，也就是說產(chǎn)品本身缺乏尖銳的策略，普普通通看不到任何吸引人的特點(diǎn),，甚至,，有些顧客根本視而不見，仿佛產(chǎn)品與顧客之間,，存在一道無形的墻,。這樣的產(chǎn)品，如果沒有巨大的廣告?zhèn)鞑�,，是根本無人問津的,。而有些盾牌產(chǎn)品，即便投入巨資進(jìn)行廣告拉動(dòng),，但最終也是收效甚微,。　　要改變這一局面，就必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)有力的質(zhì)量區(qū)隔概念,，以破除顧客選擇產(chǎn)品時(shí)以品牌知名度的大小來評(píng)判產(chǎn)品質(zhì)量的傳統(tǒng)習(xí)慣,，因?yàn)槿祟惔竽X的思維是事物歸類進(jìn)行判斷和選擇的，當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí),，顧客自然也會(huì)把這新產(chǎn)品自動(dòng)歸類為行業(yè)中現(xiàn)有的競品相同的一類,，如果行業(yè)中有強(qiáng)勢品牌,，你就會(huì)吃虧，因?yàn)槿绻銢]有特色,，顧客就沒必要選你也不敢選你,，如果你的產(chǎn)品有知名品牌所不具備的優(yōu)勢，而且你能提供足夠的證據(jù),，那么,，無論對(duì)方品牌有多強(qiáng)勢，顧客依然會(huì)選擇你,。　　企業(yè)必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)足以令消費(fèi)者絕對(duì)性選擇你的強(qiáng)大理由,，這個(gè)理由就是能暗示最高質(zhì)量的類別概念，而且正好是對(duì)手不具備的,，這樣才能將產(chǎn)品推廣出去,，才能更好地讓企業(yè)賺到錢。　　將產(chǎn)品放入更精準(zhǔn)的市場里銷售　　一個(gè)產(chǎn)品想在渠道招商上獲得成功,，除了產(chǎn)品上要設(shè)計(jì)成尖刀策略外,，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是，我們的產(chǎn)品究竟該放置于哪個(gè)市場類別里銷售更能獲得成功?因?yàn)椴煌氖袌鰰?huì)有不同的渠道,，不同的渠道有不同的經(jīng)銷商,，不同的經(jīng)銷商自然也會(huì)有不同的終端分銷資源，當(dāng)然也會(huì)產(chǎn)生不同的市場表現(xiàn),。　　這種市場類別置換的選擇等同于市場定位,，不同的是，市場定位是在已經(jīng)成型的市場里選擇一個(gè)更細(xì)分的位置,，而雙劍的市場類別創(chuàng)造,，完全可以拋開現(xiàn)有的市場，專門為企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)全新的獨(dú)有市場,，并成為這個(gè)市場里的第一,。　　什么情況下我們可以化被動(dòng)為主動(dòng)，讓顧客不再這么在眾多品牌的選擇中把我們淘汰?同時(shí)即便是不需要產(chǎn)品時(shí)也能關(guān)注到我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生沖動(dòng)性購買呢?只有一個(gè)方法,，那就是把我們的產(chǎn)品放置到一個(gè)新的市場中成為這個(gè)市場中的第一或者獨(dú)特概念,。　　當(dāng)同一個(gè)產(chǎn)品具備了在不同的市場里銷售的功能時(shí)，企業(yè)可以考慮轉(zhuǎn)換市場,，如果多個(gè)類別市場都不能快速讓產(chǎn)品銷售成功,，則要考慮創(chuàng)造一個(gè)新的市場，檢測是不是有作為的新市場標(biāo)準(zhǔn),，要看產(chǎn)品放在市場里之后是不是成為第一?如果是,，那就正確，如果不是則依然需要進(jìn)一步考證其如此做法的可行性和成功率,。　　檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品是不是在最精準(zhǔn)的市場里賣,，有幾個(gè)指標(biāo)可以對(duì)照：　　1,、在自己選中的市場里，自己的競爭實(shí)力是不是提高了? 　　2,、被選中的市場,，其市場容量是不是比原來更大了? 　　3、在這個(gè)市場里,，是不是更容易找到有實(shí)力的經(jīng)銷商? 　　4,、在這個(gè)市場，產(chǎn)品的銷售終端是不是可以增加更多? 　　5,、在這個(gè)市場里,，適合本產(chǎn)品的消費(fèi)者是不是更多?價(jià)格不敏感，購買也更踴躍? 　　6,、以及其它可以對(duì)比分析的項(xiàng)目，核心要素是,，必須比原來的市場能看到更多希望,。　　將招商隊(duì)伍的能力模式化　　企業(yè)老板和營銷老總們有一個(gè)共同的煩惱，那就是,，自己擁有的搞定客戶的能力和隊(duì)伍中的個(gè)別優(yōu)秀銷售人員的銷售能力,，無法復(fù)制到自己的銷售隊(duì)伍中，無論你投入多少費(fèi)用和精力,，給銷售隊(duì)伍提供了多少培訓(xùn)機(jī)會(huì),，大部分銷售人員依然無法順利完成招商或產(chǎn)品銷售任務(wù)，這是為什么呢?因?yàn)榕嘤?xùn)方向和方法錯(cuò)誤,。　　大部分企業(yè)培訓(xùn)銷售人員的主要做法就是,，讓銷售人員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品介紹滾瓜爛熟，其次是激勵(lì)式培訓(xùn),，什么自信啦,，銷售自己啦等等，再者就是聘請(qǐng)一些所謂的銷售培訓(xùn)師來講解他的成功經(jīng)驗(yàn)和技巧傳授,，我們的銷售人員就拿著資料和樣品深入市場了,，毫無疑問，這樣下去的銷售人員其招商成功率肯定非常低,。　　正確的做法應(yīng)該是：一是編輯正確的溝通術(shù)語(理性規(guī)范：個(gè)人,、企業(yè)、產(chǎn)品,、和答疑;感性應(yīng)對(duì)：幽默,、興趣、共鳴和好感),，二是設(shè)計(jì)最具有銷售力的行為(禮節(jié),、道具,、拜訪順序和突發(fā)處理等)，三是通過殘酷的淘汰制進(jìn)行強(qiáng)化式訓(xùn)練(訓(xùn)練前兩種技能),。　　而技巧類的訓(xùn)練主要是兩個(gè)方面,，即尋找經(jīng)銷商和獲取他們聯(lián)系方法的技巧和辨別經(jīng)銷商綜合實(shí)力的方法等。　　正確的話術(shù)是指最快捷最有效同時(shí)最能令客戶產(chǎn)生愉悅的溝通語言設(shè)計(jì),，如幽默的個(gè)人姓名典故設(shè)計(jì)和個(gè)人身份介紹設(shè)計(jì),。無論銷售還是其它，溝通中最能被對(duì)方接受的不是你對(duì)產(chǎn)品的熟悉和對(duì)企業(yè)的忠誠以及死纏爛打的干勁,，而是觸發(fā)客戶的快樂神經(jīng),，而幽默的話語最能令客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。這樣的話術(shù)編輯,，企業(yè)的營銷老總是不具備這個(gè)能力的,，因?yàn)樗麄冎挥薪?jīng)驗(yàn)，不具備專題性探索,、專業(yè)性編輯和創(chuàng)造性撰寫的能力,。　　其次是拜訪客戶的技巧，譬如一個(gè)人拜訪一個(gè)客戶?還是兩個(gè)人一起拜訪?或者三人一組輪流拜訪一個(gè)客戶?拜訪時(shí)以什么身份?為什么?每一次該亮什么身份?說什么話,，什么時(shí)間該什么人去拜訪?第一次拜訪和第二第三次拜訪時(shí)又該如何溝通等等,，這些不是一個(gè)營銷總監(jiān)所能具備的能力，也絕對(duì)不是哪個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手所能具備的智慧,，這是需要依靠專業(yè)策劃公司的力量進(jìn)行量身定制的,。如果能掌握這個(gè)技能，那么企業(yè)的營銷隊(duì)伍,，就能形成一個(gè)人頂三個(gè)人的能力,，也就是說，就能釋放三倍的銷售力,。　　掌握了前兩者技巧,，接下來是如何讓每一個(gè)員工都能掌握的訓(xùn)練了。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)都是老師在臺(tái)上講課,，銷售人員在臺(tái)下聽,，聽的時(shí)候熱血滾滾，走出課室空空蕩蕩,，沒幾天就忘記得干干凈凈了,。　　殘酷的淘汰制訓(xùn)練，是將經(jīng)過市場調(diào)查后進(jìn)行“剔除,、糾正和增加”等工程編輯出來的,，能有效促進(jìn)顧客快速接受的專業(yè)話術(shù)和行為動(dòng)作，進(jìn)行一輪一輪的訓(xùn)練,，也就是說,，銷售人員兩人一組,，進(jìn)行模擬對(duì)練，而且全部要背誦得滾瓜爛熟之后,，才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行行為矯正和道具制作,。這樣的訓(xùn)練至少需要持續(xù)1個(gè)月，正常的淘汰率為50%,，有時(shí)更低,。但一旦勝出，無論他是剛出校門的新手,，還是頗有經(jīng)驗(yàn)的老銷售人員,，其銷售成交的能力至少提升10倍。　　如果你招商培訓(xùn)有了如此嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的輸出模式,，你的招商隊(duì)伍就具有了10倍的超強(qiáng)能力,，請(qǐng)問，還有什么樣的客戶找不到?什么樣的客戶搞不定?什么樣的產(chǎn)品銷售不出去? 　　很多企業(yè)一味的迷信廣告,，企業(yè)的招商信息明明已經(jīng)在很多的專業(yè)報(bào)刊和招商網(wǎng)站上發(fā)布,，電話信息反饋也還可以，但就是簽約率很低,，有些企業(yè)甚至連續(xù)多年一直在不斷的招商，卻始終未能建立起有效的全國性銷售網(wǎng)絡(luò),，歸根結(jié)底,，就是企業(yè)徒手營銷的能力太弱，而徒手營銷能力弱,，即便你投入再多的廣告費(fèi),，也不無法幫你快速突破渠道障礙。　　不要再嘆息自己的產(chǎn)品找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，也不要認(rèn)為自己的廣告投入太少,，還是先回過頭來檢驗(yàn)一下自己：我的產(chǎn)品具備了尖刀產(chǎn)品策略嗎?我的產(chǎn)品市場位置選擇正確嗎?我的銷售隊(duì)伍具有10倍的超強(qiáng)招商能力嗎?如果答案是否定的，那么,，你該請(qǐng)人為自己的企業(yè)動(dòng)手術(shù)了,。　　長松深藍(lán)科技資深移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷人士蘇汗東、張玉強(qiáng),、江禮坤,、王坤將在2014年4月17-19日 9：00-18：30 地點(diǎn)：南京;講述網(wǎng)絡(luò)營銷課程。; 個(gè)人分類: 企業(yè)網(wǎng)站教程|993 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)絡(luò)營銷心理學(xué): 熱度 3 余大洪 2013-7-7 20:14; 培訓(xùn)目的： 1.銷費(fèi)者購買行為每個(gè)階段的特征是什么,？如何應(yīng)對(duì),？ 2.客戶消費(fèi)需求有哪些內(nèi)在因素? 3.不同人群的需求和購買行為有何不同? 4.A——如何盡快讓更多的人知曉你的產(chǎn)品？ 5.I——如何吸引客戶的興趣,？ 6.D——如何刺激購買沖動(dòng),？ 7.A——如何臨門一腳,，讓客戶產(chǎn)生購買行動(dòng)？ 8.AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶,？授課教師: 余大洪老師課程內(nèi)容: 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析 o網(wǎng)絡(luò)資源的基本特征 o虛擬性 欺騙——認(rèn)證 “支付寶”為什么成功,？ “淘寶”怎樣解決信任問題？ o交互性 o豐富性 o全時(shí)性購買行為階段AIDA o消費(fèi)者購買行為特征4階段 AIDA 營銷波次 逐層過濾 •案例：阿里巴巴的收費(fèi)會(huì)員是如何“挑”出來的,？ o消費(fèi)者行為分析5W1h o市場細(xì)分與目標(biāo)選擇 案例：RFM作為營銷決策工具 市場細(xì)分 •細(xì)分變量的選擇的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 討論：如何提升營銷ROI 消費(fèi)需求——內(nèi)在因素 oMaslow的五層次需求理論 討論：各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——馬斯洛需求層次 •基礎(chǔ)語音,、郵箱、QQ群,、移動(dòng)搜索,、移動(dòng)商務(wù) 求廉、求新,、求便,、求穩(wěn)、求尊,、求成就 •案例：大學(xué)生購物調(diào)查 o互聯(lián)網(wǎng)用戶常見心理特征 路徑依賴 第一印象很重要 •陸欽斯心理實(shí)驗(yàn) 自我中心 •主觀驗(yàn)證 相信熟人 網(wǎng)絡(luò)是答案 簡單就好 •時(shí)間碎片 隱私安全 o感性需求——理性需求 錄像 o不同社會(huì)地位的人群的需求和購買行為 o不同年齡人群的需求和購買行為 A——如何盡快讓更多的人知曉你的產(chǎn)品,？ o推——拉模型 o網(wǎng)上視頻營銷 案例：病毒式營銷 o游戲營銷 o門戶網(wǎng)站 大眾——分眾 o搜索引擎排名 案例 o短信 oEmail營銷 案例：Amazon oBBS 五毛黨——美分黨 版主——群主 置地廣告、刪帖費(fèi) o貼吧,、QQ群 o網(wǎng)上商店 BTB,、BTC、CTC,、OTO o微博營銷 案例：草根如何獲得千萬粉絲 微博搜索排名 I——如何吸引客戶的興趣,？ o微博質(zhì)量三要素：ROI o購物籃分析 Amazon等購物網(wǎng)站的關(guān)聯(lián)商品推薦 o相關(guān)分析 相關(guān)系數(shù) 案例：數(shù)據(jù)精煉——分階段多元（線性）回歸分析 啤酒和尿布的故事 案例：歌手關(guān)聯(lián)模型 o連鎖傳播效應(yīng) 六度理論 案例：人人網(wǎng) D——如何刺激購買沖動(dòng)？ o認(rèn)知對(duì)比原理 誘餌效應(yīng) o索羅蒙•阿希從眾實(shí)驗(yàn) 三個(gè)類別 成功案例或權(quán)威信息 o沉沒成本謬誤 損失比收益更嚴(yán)重 Docin文庫的扣減積分 A——如何臨門一腳,，讓客戶產(chǎn)生購買行動(dòng),？ o短缺心理 限量秒殺 o硬球銷售 限時(shí)秒殺 o臨門一腳 文字——圖片 左右腦的博弈 AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶？ o網(wǎng)游上癮研究 巴甫洛夫的狗 經(jīng)典條件反射——工具條件反射 案例：網(wǎng)絡(luò)婚姻 案例：QQ農(nóng)場 o數(shù)據(jù)庫營銷成功要素 4—3—3鐵律 o數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢 o數(shù)據(jù)庫營銷的新4P4C; 6790 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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