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【長松深藍科技】是什么在營銷著企業(yè)賺錢,？: 長松深藍科技 2014-3-18 14:25; 　　現(xiàn)在很多企業(yè)公司都有一項未解決的而且是最難的一項事情——招商困難,。一家公司如果一直招商困難的話，就會慢慢面臨著無法使企業(yè)賺到錢,，更殘忍的有可能會倒閉,。我想哪個企業(yè)也不會讓公司這么輕易的放棄。如果您的企業(yè)有這樣很難解決的問題那就快來看看長松深藍科技網(wǎng)絡營銷培訓專家講述的影響企業(yè)招商的三大障礙,。　　1,、產(chǎn)品策略設計愚鈍：產(chǎn)品策略設計精準就是說企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前必須把產(chǎn)品的策劃得如同尖刀一樣尖銳，也就是說,，產(chǎn)品本身要具備暗示產(chǎn)品質量優(yōu)劣的差異性區(qū)隔概念,，在顧客接觸產(chǎn)品的瞬間,，這個概念立刻能令他與同類產(chǎn)品相比較，最終采取排他性購買決策,，產(chǎn)品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”，而不具備尖刀策略的產(chǎn)品,，其對經(jīng)銷商的吸引力也大大降低,。　　2、市場位置設計錯誤：市場位置選擇是指企業(yè)的產(chǎn)品同時具備可以在兩種以上的市場里銷售的時候,，企業(yè)未能準確將產(chǎn)品放置在最適合的市場里銷售,，最終導致渠道數(shù)量的減少和渠道質量降低，從而影響終端銷售,。　　3,、銷售隊伍能力薄弱：銷售隊伍薄弱是指企業(yè)專為招商而成立的銷售隊伍在客戶拓展、經(jīng)銷商談判上的能力較低,，無法產(chǎn)生較強的簽約能力,。具體主要表現(xiàn)在經(jīng)驗缺乏、底氣不足,、溝通障礙和受歡迎程度低等,，核心來說，就是招商技巧嚴重缺乏,。　　如何才能快速完成企業(yè)產(chǎn)品的全國市場招商?下面來談談三個難題的解決之道,。　　將盾牌產(chǎn)品改造成尖刀產(chǎn)品　　目前大部分企業(yè)的產(chǎn)品，都已經(jīng)具備了品牌名稱和包裝設計,，但因為還不具備能暗示質量好壞的區(qū)隔概念,，所以屬于盾牌產(chǎn)品，也就是說產(chǎn)品本身缺乏尖銳的策略,，普普通通看不到任何吸引人的特點,，甚至，有些顧客根本視而不見,，仿佛產(chǎn)品與顧客之間,，存在一道無形的墻。這樣的產(chǎn)品,，如果沒有巨大的廣告?zhèn)鞑�,，是根本無人問津的。而有些盾牌產(chǎn)品,，即便投入巨資進行廣告拉動,，但最終也是收效甚微。　　要改變這一局面,，就必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個有力的質量區(qū)隔概念,，以破除顧客選擇產(chǎn)品時以品牌知名度的大小來評判產(chǎn)品質量的傳統(tǒng)習慣,，因為人類大腦的思維是事物歸類進行判斷和選擇的，當企業(yè)推出新產(chǎn)品時,，顧客自然也會把這新產(chǎn)品自動歸類為行業(yè)中現(xiàn)有的競品相同的一類,，如果行業(yè)中有強勢品牌，你就會吃虧,，因為如果你沒有特色,，顧客就沒必要選你也不敢選你，如果你的產(chǎn)品有知名品牌所不具備的優(yōu)勢,，而且你能提供足夠的證據(jù),，那么，無論對方品牌有多強勢,，顧客依然會選擇你,。　　企業(yè)必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個足以令消費者絕對性選擇你的強大理由，這個理由就是能暗示最高質量的類別概念,，而且正好是對手不具備的,，這樣才能將產(chǎn)品推廣出去，才能更好地讓企業(yè)賺到錢,。　　將產(chǎn)品放入更精準的市場里銷售　　一個產(chǎn)品想在渠道招商上獲得成功,，除了產(chǎn)品上要設計成尖刀策略外，企業(yè)更應該關注的是,，我們的產(chǎn)品究竟該放置于哪個市場類別里銷售更能獲得成功?因為不同的市場會有不同的渠道,，不同的渠道有不同的經(jīng)銷商，不同的經(jīng)銷商自然也會有不同的終端分銷資源,，當然也會產(chǎn)生不同的市場表現(xiàn),。　　這種市場類別置換的選擇等同于市場定位，不同的是,，市場定位是在已經(jīng)成型的市場里選擇一個更細分的位置,，而雙劍的市場類別創(chuàng)造，完全可以拋開現(xiàn)有的市場,，專門為企業(yè)的產(chǎn)品設置一個全新的獨有市場,，并成為這個市場里的第一。　　什么情況下我們可以化被動為主動,，讓顧客不再這么在眾多品牌的選擇中把我們淘汰?同時即便是不需要產(chǎn)品時也能關注到我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生沖動性購買呢?只有一個方法,，那就是把我們的產(chǎn)品放置到一個新的市場中成為這個市場中的第一或者獨特概念。　　當同一個產(chǎn)品具備了在不同的市場里銷售的功能時,，企業(yè)可以考慮轉換市場,，如果多個類別市場都不能快速讓產(chǎn)品銷售成功，則要考慮創(chuàng)造一個新的市場,，檢測是不是有作為的新市場標準,，要看產(chǎn)品放在市場里之后是不是成為第一?如果是,，那就正確，如果不是則依然需要進一步考證其如此做法的可行性和成功率,。　　檢驗自己的產(chǎn)品是不是在最精準的市場里賣,，有幾個指標可以對照：　　1、在自己選中的市場里,，自己的競爭實力是不是提高了? 　　2,、被選中的市場，其市場容量是不是比原來更大了? 　　3,、在這個市場里，是不是更容易找到有實力的經(jīng)銷商? 　　4,、在這個市場,，產(chǎn)品的銷售終端是不是可以增加更多? 　　5、在這個市場里,，適合本產(chǎn)品的消費者是不是更多?價格不敏感,，購買也更踴躍? 　　6、以及其它可以對比分析的項目,，核心要素是,，必須比原來的市場能看到更多希望。　　將招商隊伍的能力模式化　　企業(yè)老板和營銷老總們有一個共同的煩惱,，那就是,，自己擁有的搞定客戶的能力和隊伍中的個別優(yōu)秀銷售人員的銷售能力，無法復制到自己的銷售隊伍中,，無論你投入多少費用和精力,，給銷售隊伍提供了多少培訓機會，大部分銷售人員依然無法順利完成招商或產(chǎn)品銷售任務,，這是為什么呢?因為培訓方向和方法錯誤,。　　大部分企業(yè)培訓銷售人員的主要做法就是，讓銷售人員對企業(yè)的產(chǎn)品介紹滾瓜爛熟,，其次是激勵式培訓,，什么自信啦，銷售自己啦等等,，再者就是聘請一些所謂的銷售培訓師來講解他的成功經(jīng)驗和技巧傳授,，我們的銷售人員就拿著資料和樣品深入市場了，毫無疑問,，這樣下去的銷售人員其招商成功率肯定非常低,。　　正確的做法應該是：一是編輯正確的溝通術語(理性規(guī)范：個人、企業(yè),、產(chǎn)品,、和答疑;感性應對：幽默,、興趣、共鳴和好感),，二是設計最具有銷售力的行為(禮節(jié),、道具、拜訪順序和突發(fā)處理等),，三是通過殘酷的淘汰制進行強化式訓練(訓練前兩種技能),。　　而技巧類的訓練主要是兩個方面，即尋找經(jīng)銷商和獲取他們聯(lián)系方法的技巧和辨別經(jīng)銷商綜合實力的方法等,。　　正確的話術是指最快捷最有效同時最能令客戶產(chǎn)生愉悅的溝通語言設計,，如幽默的個人姓名典故設計和個人身份介紹設計。無論銷售還是其它,，溝通中最能被對方接受的不是你對產(chǎn)品的熟悉和對企業(yè)的忠誠以及死纏爛打的干勁,，而是觸發(fā)客戶的快樂神經(jīng)，而幽默的話語最能令客戶對你產(chǎn)生好感,。這樣的話術編輯,，企業(yè)的營銷老總是不具備這個能力的，因為他們只有經(jīng)驗,，不具備專題性探索,、專業(yè)性編輯和創(chuàng)造性撰寫的能力。　　其次是拜訪客戶的技巧,，譬如一個人拜訪一個客戶?還是兩個人一起拜訪?或者三人一組輪流拜訪一個客戶?拜訪時以什么身份?為什么?每一次該亮什么身份?說什么話,，什么時間該什么人去拜訪?第一次拜訪和第二第三次拜訪時又該如何溝通等等，這些不是一個營銷總監(jiān)所能具備的能力,，也絕對不是哪個有經(jīng)驗的銷售高手所能具備的智慧,，這是需要依靠專業(yè)策劃公司的力量進行量身定制的。如果能掌握這個技能,，那么企業(yè)的營銷隊伍,，就能形成一個人頂三個人的能力，也就是說,，就能釋放三倍的銷售力,。　　掌握了前兩者技巧，接下來是如何讓每一個員工都能掌握的訓練了,。傳統(tǒng)的銷售培訓都是老師在臺上講課,，銷售人員在臺下聽，聽的時候熱血滾滾,，走出課室空空蕩蕩,，沒幾天就忘記得干干凈凈了。　　殘酷的淘汰制訓練，是將經(jīng)過市場調查后進行“剔除,、糾正和增加”等工程編輯出來的,，能有效促進顧客快速接受的專業(yè)話術和行為動作，進行一輪一輪的訓練,，也就是說,，銷售人員兩人一組，進行模擬對練,，而且全部要背誦得滾瓜爛熟之后,，才能在此基礎上進行行為矯正和道具制作。這樣的訓練至少需要持續(xù)1個月,，正常的淘汰率為50%,，有時更低。但一旦勝出,，無論他是剛出校門的新手,，還是頗有經(jīng)驗的老銷售人員，其銷售成交的能力至少提升10倍,。　　如果你招商培訓有了如此嚴謹專業(yè)的輸出模式，你的招商隊伍就具有了10倍的超強能力,，請問,，還有什么樣的客戶找不到?什么樣的客戶搞不定?什么樣的產(chǎn)品銷售不出去? 　　很多企業(yè)一味的迷信廣告，企業(yè)的招商信息明明已經(jīng)在很多的專業(yè)報刊和招商網(wǎng)站上發(fā)布,，電話信息反饋也還可以,，但就是簽約率很低，有些企業(yè)甚至連續(xù)多年一直在不斷的招商,，卻始終未能建立起有效的全國性銷售網(wǎng)絡,，歸根結底，就是企業(yè)徒手營銷的能力太弱,，而徒手營銷能力弱,，即便你投入再多的廣告費，也不無法幫你快速突破渠道障礙,。　　不要再嘆息自己的產(chǎn)品找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，也不要認為自己的廣告投入太少，還是先回過頭來檢驗一下自己：我的產(chǎn)品具備了尖刀產(chǎn)品策略嗎?我的產(chǎn)品市場位置選擇正確嗎?我的銷售隊伍具有10倍的超強招商能力嗎?如果答案是否定的,，那么,，你該請人為自己的企業(yè)動手術了。　　長松深藍科技資深移動網(wǎng)絡營銷人士蘇汗東,、張玉強,、江禮坤、王坤將在2014年4月17-19日 9：00-18：30 地點：南京;講述網(wǎng)絡營銷課程,。; 個人分類: 企業(yè)網(wǎng)站教程|1109 次閱讀|0 個評論

網(wǎng)絡營銷心理學: 熱度 3 余大洪 2013-7-7 20:14; 培訓目的： 1.銷費者購買行為每個階段的特征是什么,？如何應對,？ 2.客戶消費需求有哪些內在因素? 3.不同人群的需求和購買行為有何不同? 4.A——如何盡快讓更多的人知曉你的產(chǎn)品？ 5.I——如何吸引客戶的興趣,？ 6.D——如何刺激購買沖動,？ 7.A——如何臨門一腳，讓客戶產(chǎn)生購買行動,？ 8.AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶,？授課教師: 余大洪老師課程內容: 網(wǎng)絡環(huán)境分析 o網(wǎng)絡資源的基本特征 o虛擬性 欺騙——認證 “支付寶”為什么成功？ “淘寶”怎樣解決信任問題,？ o交互性 o豐富性 o全時性購買行為階段AIDA o消費者購買行為特征4階段 AIDA 營銷波次 逐層過濾 •案例：阿里巴巴的收費會員是如何“挑”出來的,？ o消費者行為分析5W1h o市場細分與目標選擇 案例：RFM作為營銷決策工具 市場細分 •細分變量的選擇的五個標準 討論：如何提升營銷ROI 消費需求——內在因素 oMaslow的五層次需求理論 討論：各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——馬斯洛需求層次 •基礎語音、郵箱,、QQ群,、移動搜索、移動商務 求廉,、求新,、求便、求穩(wěn),、求尊,、求成就 •案例：大學生購物調查 o互聯(lián)網(wǎng)用戶常見心理特征 路徑依賴 第一印象很重要 •陸欽斯心理實驗 自我中心 •主觀驗證 相信熟人 網(wǎng)絡是答案 簡單就好 •時間碎片 隱私安全 o感性需求——理性需求 錄像 o不同社會地位的人群的需求和購買行為 o不同年齡人群的需求和購買行為 A——如何盡快讓更多的人知曉你的產(chǎn)品？ o推——拉模型 o網(wǎng)上視頻營銷 案例：病毒式營銷 o游戲營銷 o門戶網(wǎng)站 大眾——分眾 o搜索引擎排名 案例 o短信 oEmail營銷 案例：Amazon oBBS 五毛黨——美分黨 版主——群主 置地廣告,、刪帖費 o貼吧,、QQ群 o網(wǎng)上商店 BTB、BTC,、CTC,、OTO o微博營銷 案例：草根如何獲得千萬粉絲 微博搜索排名 I——如何吸引客戶的興趣？ o微博質量三要素：ROI o購物籃分析 Amazon等購物網(wǎng)站的關聯(lián)商品推薦 o相關分析 相關系數(shù) 案例：數(shù)據(jù)精煉——分階段多元（線性）回歸分析 啤酒和尿布的故事 案例：歌手關聯(lián)模型 o連鎖傳播效應 六度理論 案例：人人網(wǎng) D——如何刺激購買沖動,？ o認知對比原理 誘餌效應 o索羅蒙•阿希從眾實驗 三個類別 成功案例或權威信息 o沉沒成本謬誤 損失比收益更嚴重 Docin文庫的扣減積分 A——如何臨門一腳,，讓客戶產(chǎn)生購買行動？ o短缺心理 限量秒殺 o硬球銷售 限時秒殺 o臨門一腳 文字——圖片 左右腦的博弈 AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶,？ o網(wǎng)游上癮研究 巴甫洛夫的狗 經(jīng)典條件反射——工具條件反射 案例：網(wǎng)絡婚姻 案例：QQ農場 o數(shù)據(jù)庫營銷成功要素 4—3—3鐵律 o數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢 o數(shù)據(jù)庫營銷的新4P4C; 6843 次閱讀|2 個評論

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