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小米網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)造米粉18金典: 商道伐謀 2016-3-28 17:41; 前言粉絲經(jīng)濟(jì)越來(lái)越讓人癡迷,，原因是它為眾多先行者創(chuàng)造了巨額的財(cái)富,，更多的是因?yàn)樗鼊?chuàng)造了一種有別于傳統(tǒng)的思維模式——互聯(lián)網(wǎng)思維。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專(zhuān)家任立軍曾經(jīng)撰寫(xiě)過(guò)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維的專(zhuān)欄文章,，全面而系統(tǒng)地闡釋互聯(lián)網(wǎng)思維給整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和企業(yè)帶來(lái)的改變和機(jī)會(huì)，他指出,，未來(lái)一定會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)思維模式,，企業(yè)不再分為傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，因?yàn)樯鐣?huì)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，會(huì)讓企業(yè)走向更高層級(jí)的商業(yè)思維并運(yùn)用商業(yè)智慧,，而有關(guān)互聯(lián)思維之下的商業(yè)智慧必將在不久的將來(lái)大放光彩。在十八屆三中全會(huì)之前,，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)接見(jiàn)了阿里巴巴的創(chuàng)始人馬云,，并表示期待 11.11 這一中國(guó)式的購(gòu)物狂歡節(jié)，如今三中全會(huì)已過(guò),， 11.11 也以創(chuàng)造超過(guò) 350 億元的單日交易額而結(jié)束,，中國(guó)的再一次經(jīng)濟(jì)奇跡誰(shuí)知道會(huì)來(lái)自哪里呢？但可以肯定的一點(diǎn)是：互聯(lián)網(wǎng)思維,。公眾號(hào)商道伐謀（yxchrenliguo）北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃機(jī)構(gòu)將選摘或者原創(chuàng)一批有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)思維的經(jīng)典案例與企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)人共享,，今天推出的是雷軍創(chuàng)辦小米的來(lái)龍去脈。正文花瓣的故事告訴我們粉絲造就和運(yùn)作的兩大基本原則,，在這個(gè)基礎(chǔ)上，讓我們繼續(xù)深入地學(xué)習(xí)：一個(gè)品牌的粉絲究竟是如何養(yǎng)成的,？這里不得不談到小米手機(jī)案例,。盡管我們并不認(rèn)為小米在造粉方面是最完美的,，它還有很大的成長(zhǎng)空間，但從商業(yè)角度,，它是成功的。要知道,，像格力這樣的傳統(tǒng)企業(yè),，基本上要花 10 年以上的時(shí)間，運(yùn)用無(wú)數(shù)中央級(jí),、地方級(jí)傳統(tǒng)媒體資源和幾萬(wàn)個(gè)實(shí)體渠道終端，才能夠突破 100 億的銷(xiāo)售額（ 1991-2003 年）,；但小米手機(jī)達(dá)到 100 億只用了 1 年多,，它沒(méi)有電視廣告,，沒(méi)有實(shí)體渠道，只用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),，而且最早的發(fā)展只是集中在論壇,、微博和門(mén)戶網(wǎng)站這一個(gè)電商終端（ 2011-2012 年）,。小米的創(chuàng)始人雷軍經(jīng)常說(shuō)“因?yàn)槊追�,，所以小米”,，業(yè)內(nèi)認(rèn)為“如果說(shuō)小米是成功的,，那么它最成功的一點(diǎn)便是塑造了自己的粉絲文化,，讓粉絲成為產(chǎn)品的代言人,，去宣傳小米的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，去維護(hù)小米的品牌榮譽(yù),，所以說(shuō)米粉成就了小米也毫不為過(guò),。” 小米最早的粉絲是從小米網(wǎng)絡(luò)論壇社區(qū)中成長(zhǎng)起來(lái),，然后通過(guò)微博和歷次發(fā)售進(jìn)行擴(kuò)張,。那些參與小米研發(fā)較深的“核心粉絲”，最初只有幾千人,， 2012 年按論壇注冊(cè)人群 450 萬(wàn)的 10% 計(jì)算,，也有至少 40 、 50 萬(wàn)人,。 2012 年底小米粉絲的數(shù)量據(jù)說(shuō)超過(guò)了 500 萬(wàn)人,，這個(gè)數(shù)字與 2012 年小米出貨量 719 萬(wàn)部結(jié)合起來(lái)，可以說(shuō)小米擁有百萬(wàn)級(jí)的“中堅(jiān)粉絲”,。根據(jù)我們有限范圍內(nèi)的訪問(wèn),，發(fā)現(xiàn)每個(gè)小米粉絲平均至少向 6 個(gè)人推薦過(guò)小米手機(jī)，那么其去年的影響范圍可能達(dá)到 3000 萬(wàn)人,，這還不包括因?yàn)楦黝?lèi)媒體報(bào)道影響的非交叉人群,，他們可以算是小米的“外圍粉絲”。在這個(gè)大數(shù)中產(chǎn)生 700 多萬(wàn)部的銷(xiāo)售量,，大約是 20% 的成單率,。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，有“粉量”才有“分量”,，有粉絲成單量才有真實(shí)成就感,。那么,，小米的粉絲到底是怎么養(yǎng)成的？我們根據(jù)各種途徑的信息收集和分析，從 18 個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)做一次系統(tǒng)的梳理。 1. 洞察歌星在一曲成名后，可以順勢(shì)“收粉”然后“養(yǎng)粉”,，但雷軍沒(méi)有這樣的條件,。 2010 年他宣布做手機(jī)的時(shí)候,，手里還沒(méi)有任何成型的產(chǎn)品,。也就是說(shuō)，他只能憑空“造粉”,。而造粉的第一要義,，就是滿足粉絲的第一特征——“反叛者心理”，它必須要求你的產(chǎn)品或品牌具有一定的反叛者氣質(zhì),。為什么一定要“反”,？老子說(shuō)過(guò)：“反者道之動(dòng),！”怎么把市場(chǎng)攪動(dòng)起來(lái),？一定要從市場(chǎng)現(xiàn)狀中某種因素的反面入手去想。 2010 年,，手機(jī)市場(chǎng)是個(gè)什么情況,？傳統(tǒng)品牌正被打壓，三星還沒(méi)有趕上來(lái),，已發(fā)布三年的蘋(píng)果 iPhone 如日中天,。但是，有三個(gè)問(wèn)題,，正在培育中國(guó)市場(chǎng)的反向心理：第一,，喬布斯判決“傳統(tǒng)手機(jī)都是垃圾”，人們也確實(shí)發(fā)現(xiàn)智能機(jī)很炫,，期待一個(gè)讓自己扔掉老土功能機(jī)的理由——“反傳統(tǒng)”,；第二， iPhone 的價(jià)格的確讓很多人消費(fèi)不起,，而追隨的智能機(jī)在高性能的價(jià)位上都向高位趨近,，這讓人們很猶豫——“反高價(jià)”；第三,， iPhone 畢竟是一個(gè)美國(guó)品牌,，代表著美國(guó)創(chuàng)新,，它沒(méi)有讓本土人群（尤其是看重技術(shù)研發(fā)的核心消費(fèi)人群）揚(yáng)眉吐氣的精神內(nèi)涵——“反崇洋”。很少人關(guān)注第三個(gè)問(wèn)題,，很多人認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題不是問(wèn)題,。對(duì)普通人不是，但對(duì)手機(jī)界,、 IT 界的精英人群,，就是一個(gè)問(wèn)題。所以你就明白為什么小米的聯(lián)合創(chuàng)始人林斌曾說(shuō)：“小米”的名字能讓很多人聯(lián)想到“小米加步槍”,，能夠喚起很多愛(ài)國(guó)人士的民族情結(jié),。后來(lái)小米公司的吉祥物“米兔”，也采用的是脖系紅領(lǐng)巾和頭戴雷鋒帽的形象,，同樣被認(rèn)為是“能夠激發(fā)很多中國(guó)人的民族自豪感”,。“咱們自己的品牌”,，這會(huì)堵住很多批評(píng)者的嘴,。當(dāng)然，我們認(rèn)為“民族情結(jié)”只是推廣的好概念,，但對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講,，最核心的逆反就是那個(gè)驚天的價(jià)格—— 1999 元。千萬(wàn)別光關(guān)注這個(gè)價(jià)格,，一定要結(jié)合后來(lái)小米發(fā)布會(huì)上的產(chǎn)品要點(diǎn)：國(guó)內(nèi)首款雙核 1.5G 智能手機(jī)（當(dāng)時(shí)頂級(jí)智能手機(jī)只達(dá)到雙核 1.2G ）,，全球主頻最快（比當(dāng)時(shí)主流智能手機(jī)單核 1G 快 200% 以上），全球操作系統(tǒng)升級(jí)最快（瘋狂到每周升級(jí)一次）,，全球最大主題庫(kù),，全球頂級(jí)供應(yīng)商……對(duì)顧客這是吸引，但對(duì)行業(yè)這是抽去了梯子,。當(dāng)時(shí)幾乎所有人都承認(rèn),，小米在數(shù)個(gè)“最”的支持下，的確是性價(jià)比最高的手機(jī),。小米一出,，從認(rèn)知角度，使得市場(chǎng)就剩下兩款產(chǎn)品——高價(jià)位的 iPhone 和低價(jià)位的小米,，而小米的品質(zhì)還不亞于那些主流價(jià)位 3000 元以上的手機(jī),。加上針對(duì) iPhone 的民族品牌情結(jié)，可以說(shuō),，小米成功將自己穩(wěn)穩(wěn)置身于當(dāng)時(shí)所有智能機(jī)的對(duì)立面,。雷軍最初未必洞悉粉絲的心理，但他基于商人的思維，主動(dòng)站到了粉絲的一面,，并站在了行業(yè)的反面。攪動(dòng)粉絲市場(chǎng)的軸心開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng),。 2. 借勢(shì) 雷軍和小米最主要借了誰(shuí)的勢(shì),？喬布斯和 iPhone 。這是被很多人忽略的,。其實(shí)你回想一下,，小米發(fā)布的整個(gè)過(guò)程下面，都有一個(gè)隱隱的臺(tái)子在撐著它,，或者有一個(gè)高高的風(fēng)標(biāo)在指引它,。沒(méi)錯(cuò)，這就是 iPhone ,。這你就明白了,，為什么有關(guān)小米的公關(guān)稿中，總是出現(xiàn)蘋(píng)果,、 iPhone ,。甚至媒體自主創(chuàng)作的稿件中，也不由自主地將小米與 iPhone 對(duì)比,，甚至給雷軍冠以“雷布斯”的稱號(hào),。人人都知道，從價(jià)位上說(shuō),，小米其實(shí)是 iPhone 的對(duì)立面,，但無(wú)論從技術(shù)研發(fā)過(guò)程的認(rèn)真程度，還是從發(fā)布會(huì)過(guò)程的表現(xiàn)方式,，大家都看出雷軍和小米在向喬布斯和 iPhone 致敬,。小米聰明地避免了自己直接說(shuō)出“比肩 iPhone ”這類(lèi)引發(fā)唾棄的話，它的“潛在膜拜”和“低調(diào)攀比”,，贏得了大量的小米粉絲,。大多數(shù)新聞炒作的借勢(shì)，都是借一個(gè)非常明顯的熱點(diǎn)新聞的推力,。但小米的借勢(shì),，是借的一種大家渴望但又隱藏的心理。其中最重要一點(diǎn),，是這樣一種心理：我們中國(guó)能否出現(xiàn)一個(gè)像蘋(píng)果一樣的公司,、像 iPhone 一樣的手機(jī)？盡管人們知道小米不可能達(dá)到蘋(píng)果的地位,，但他們終將好奇：這個(gè)在很多表現(xiàn)細(xì)節(jié)上都像 iPhone 的手機(jī),，究竟是個(gè)什么樣子？大多數(shù)人，尤其是喜歡嘗試新手機(jī)的男性顧客,，都有潛在的英雄心理,，或者崇拜英雄的心理，這與粉絲的“創(chuàng)世者心理”暗暗相合,。他們期待有英雄,，尤其是本土的英雄出現(xiàn)，來(lái)伸張他們的心氣,。從某種意義上說(shuō),，小米做到了，盡管相對(duì) iPhone 是個(gè)略帶稚氣的英雄,。注意,！超越前述的“逆反心理”跳躍到新一個(gè)層面“英雄心理”，是這里的關(guān)鍵,！雷軍有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是投資決策和組建團(tuán)隊(duì)上的英雄情結(jié),，一個(gè)是實(shí)際操作中的切入點(diǎn)把握。微軟 OFFICE 辦公軟件覆蓋中國(guó),，他敢做 WPS ,；大宇《仙劍奇?zhèn)b傳》單機(jī)游戲覆蓋 PC ，他敢做《劍俠情緣》,；緊跟 1999 年成立的當(dāng)當(dāng)模式之路,， 2000 年他投資了卓越；踏上 2005 年的 PPG 模式跳板,， 2007 年他投資了凡客……無(wú)論從哪里,、從何時(shí)切入，他都要求自己的企業(yè)成為該領(lǐng)域新的英雄,。而蘋(píng)果這個(gè)跳板他同樣搶到了,。只不過(guò)他一直等到 2010 年中期安卓手機(jī)美國(guó)銷(xiāo)量首次超過(guò) iPhone 后，才開(kāi)始正式切入（小米的操作系統(tǒng)是基于安卓系統(tǒng)的優(yōu)化版）,。自然,，小米打不倒 iPhone ，但也要借它的勢(shì),，成為站在另一極的,、新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！三星到 2012 年初才開(kāi)始大規(guī)模通過(guò)訴訟方式,，來(lái)借用蘋(píng)果這個(gè)跳板,，自然，它也成功了,，甚至搶去了蘋(píng)果部分份額,。直到今天,，當(dāng)人們知道 iPhone 5S 依然在用三星的 A7 處理器，才知道三星的全球訟戰(zhàn)原來(lái)是一種“跳板借勢(shì)”策略,。還有另外一種借勢(shì),。樂(lè)視超級(jí)電視發(fā)布，一定要拉上給蘋(píng)果代工的富士康,，和液晶屏高手夏普的名號(hào),，也是在借勢(shì)。而樂(lè)視借勢(shì)的第三家是主流芯片品牌——高通,，它同樣也出現(xiàn)在小米發(fā)布會(huì)上，也是小米唯一邀請(qǐng)上臺(tái)的供應(yīng)商,；高通（ Qualcomm ）同時(shí)也是 HTC ,、諾基亞、 MOTO ,、 LG ,、索尼等國(guó)際智能手機(jī)的供應(yīng)商，小米當(dāng)然是為顯示自己與國(guó)際大牌站在同一個(gè)平臺(tái)上,。 3. 聚核很多中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù),，以為有個(gè)創(chuàng)意、拿個(gè)配方,、買(mǎi)個(gè)技術(shù)就夠了,，其實(shí)人才是核心。有個(gè)雷軍,，成就不了小米技術(shù)形象的堅(jiān)硬內(nèi)核,。蘋(píng)果公司雖然 2007 年推出 iPhone ，但其實(shí)相關(guān)技術(shù)儲(chǔ)備卻至少有 10 年的歷史,。你怎么讓顧客相信你的技術(shù)內(nèi)涵,？尤其重要的一點(diǎn)是，在粉絲傳播過(guò)程中,，最核心,、最有效的內(nèi)容發(fā)布群體是“核心粉絲”，他們一般是發(fā)燒友級(jí)別的手機(jī)愛(ài)好者,，充滿專(zhuān)業(yè)的“鑒賞者心理”,，對(duì)各種手機(jī)研發(fā)歷史、技術(shù)數(shù)據(jù)如數(shù)家珍,，你怎么吸引,、推動(dòng)他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品做口碑？小米一創(chuàng)立打出的口號(hào)就是“為手機(jī)發(fā)燒友而生”,。光靠雷軍能吸引發(fā)燒友,？別逗了,！因此一定要先組一個(gè)讓人信服的團(tuán)隊(duì)。這就是為什么到處傳頌著“小米公司七人超豪華聯(lián)合創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)”的信息：雷軍是金山軟件董事長(zhǎng),，林斌是谷歌研究院副院長(zhǎng),，洪鋒是 Google 高級(jí)工程師，黃江吉是微軟工程院首席工程師,，黎萬(wàn)強(qiáng)是金山軟件人機(jī)交互設(shè)計(jì)總監(jiān),、金山詞霸總經(jīng)理，周光平是摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師,，劉德是來(lái)自世界頂級(jí)設(shè)計(jì)中心 Art Center 的工業(yè)設(shè)計(jì)師,。這些人本身就有大量的技術(shù)界朋友。小米實(shí)際上在微博傳播之前,，先建立一個(gè)小米論壇社區(qū),，將一眾 IT 和手機(jī)朋友聚集在一起，通過(guò)他們?cè)倬酆弦慌謾C(jī)發(fā)燒友,，參與,、討論與整合之后，再發(fā)布相關(guān)技術(shù)信息到微博等社交媒體上,，影響下一層更多的“鑒賞者”,。小米手機(jī)釋放大量類(lèi)似：每秒 8800 萬(wàn)三角形的渲染能力、每秒 5.32 億像素填充能力,、 F2.4 大光圈,、 Launcher FPS 測(cè)試、 ALT 系統(tǒng)測(cè)試……的專(zhuān)業(yè)詞匯,，不斷強(qiáng)化“鑒賞者”們的信心和興趣,，并推動(dòng)他們一圈一圈向外傳遞小米信息，甚至直接引發(fā)購(gòu)買(mǎi),。我們?cè)L談到的一位手機(jī)發(fā)燒友級(jí)的小米粉絲 Z ,，除了自己擁有一部小米工程機(jī)，推薦親友購(gòu)買(mǎi)的小米手機(jī)達(dá)到 6 部,！他的口頭禪“別聽(tīng)別人瞎扯,！聽(tīng)我的，看數(shù)據(jù),！” 確實(shí),，聽(tīng)上去十分讓人信服。 4. 結(jié)構(gòu) 僅有硬件方面的傳播“一級(jí)發(fā)動(dòng)者”是不夠的,。手機(jī)硬件能保證基本的顧客群,，但不能保證將顧客群擴(kuò)大。玩過(guò) 55 部手機(jī)的雷軍知道顧客對(duì)手機(jī)的關(guān)注,，實(shí)際上有一個(gè)結(jié)構(gòu),，分為三個(gè)層面：手機(jī)硬件,、操作平臺(tái)和應(yīng)用程序。電信運(yùn)營(yíng)商相當(dāng)于高速公路,，手機(jī)本身相當(dāng)于路上跑的汽車(chē),，手機(jī)操作系統(tǒng)相當(dāng)于汽車(chē)上的駕駛系統(tǒng)，而應(yīng)用程序相當(dāng)于駕駛艙里的 CD 播放器或者 GPS 導(dǎo)航儀,。你以為顧客要的是汽車(chē),，但他們其實(shí)要的是更快更好地達(dá)到目的地，是駕乘體驗(yàn)和達(dá)成目標(biāo),。如果三個(gè)層面都產(chǎn)生相應(yīng)的粉絲群體,，就可能產(chǎn)生最大的、互動(dòng)的,、疊加的推廣效果,。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，這也是保險(xiǎn)之舉：一旦硬件失敗,，但軟件可能成為下一輪融資亮點(diǎn),。因此小米公司做的其實(shí)是三個(gè)產(chǎn)品：硬件級(jí)別的小米手機(jī),、系統(tǒng)級(jí)別的米柚,、應(yīng)用級(jí)別的米聊。這三個(gè)產(chǎn)品盡管在用戶上有交叉,，但分三個(gè)方向滿足了后來(lái)粉絲的三方面需求,，或者說(shuō)吸引了三類(lèi)粉絲。小米手機(jī)直接針對(duì)硬件粉絲,，米柚比手機(jī)早一年發(fā)布并安裝到多種手機(jī)上（例如 MOTO ）,，米聊更是很早就在安卓市場(chǎng)上被廣泛下載并產(chǎn)生比微信更早的一批通話應(yīng)用粉絲。 2010 年就推出的米柚,，實(shí)際上是安卓系統(tǒng)的一個(gè)優(yōu)化版,。它充分運(yùn)用了安卓系統(tǒng)與蘋(píng)果系統(tǒng)的斗爭(zhēng)，但又基于中國(guó)市場(chǎng)需求進(jìn)行改進(jìn)而高于安卓系統(tǒng),，因此維基百科評(píng)論“米柚令 Android 系統(tǒng)被訂制得非常中國(guó)化”,。在各類(lèi)手機(jī)論壇中，當(dāng)你看到“用 MIUI 替代安卓,，手機(jī)瞬間提高了一個(gè)檔次啊”類(lèi)似的話,，這就是小米所要的效果——盡管你還沒(méi)有用到小米手機(jī)，但你至少知道米柚比其他安卓系統(tǒng)更好,。很特別的產(chǎn)品是同樣在 2010 年推出的米聊,，它戲謔人生、替代電話的存在方式,，幫小米吸引了第一代的非技術(shù)型粉絲,。這個(gè)“泡妞神器”之一,，更多地聚集到那些具備“逃離者心理”的人群，讓他們從一開(kāi)始就熟知小米,�,！懊琢呐萱づ萘松纤荆艺︕k嘛,？”“米聊泡妞寶典發(fā)布”……這種娛樂(lè)氣質(zhì)的話題發(fā)布,，給小米蒙上另一層有意思的色彩，也拉動(dòng)了大量有關(guān)小米的談資,。手機(jī) + 米柚 + 米聊的三層機(jī)構(gòu),，更重要的意義是讓小米擁有了可以和蘋(píng)果全產(chǎn)業(yè)鏈（ iPhone+iOS+Appstore ）雖不能“對(duì)等”但可以“對(duì)比”的地位。有對(duì)比,，就有推廣內(nèi)容,，就有消費(fèi)聯(lián)想。魅族 M8 盡管早于小米兩年,，它基于安卓?jī)?yōu)化版的操作系統(tǒng)獨(dú)立品牌—— Flyme 遲至 2012 年年中才發(fā)布,，又反過(guò)來(lái)比米柚晚了兩年。因此,，魅族在手機(jī)硬件之上的操作系統(tǒng)和應(yīng)用程序方面,，沒(méi)有更多技術(shù)型或娛樂(lè)型話題，也無(wú)法產(chǎn)生多元的話題互動(dòng),，這導(dǎo)致它的整體形象不完整,，實(shí)際上也影響了它的粉絲數(shù)量和結(jié)構(gòu)！ 5. 出擊如果說(shuō)前面四點(diǎn)是最重要的造粉基本功,，那么從這個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)始,，造粉工程正式啟動(dòng)。小米的造粉特點(diǎn)基本就是主動(dòng)出擊式的造粉過(guò)程,。這一點(diǎn)很難嗎,？很難。為什么,？因?yàn)橐庾R(shí),。如果你看過(guò) Amanda Palmer 的案例（參見(jiàn)前文），你就明白：大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)和那些傳統(tǒng)藝術(shù)家一樣,，根本不愿主動(dòng)投身于“群眾”中間,，進(jìn)行開(kāi)放、積極的交流,。說(shuō)白了,，它們等待粉絲來(lái)“粉”自己，而不是先去“哈”粉絲,，然后再吸引更多人“粉”自己,。你望望周?chē)�,，高高在上的企業(yè)和躲在辦公桌后面的管理者太多了。其實(shí)從它們的廣告風(fēng)格就可以看出來(lái)：我很專(zhuān)業(yè),、我很牛,，我生產(chǎn)了你應(yīng)該需要的東西，你來(lái)購(gòu)買(mǎi)吧,！小米沒(méi)有資本這么牛,，它也沒(méi)有資本去到電視、報(bào)紙上打廣告,。所以它必須主動(dòng)去“哈”粉絲,。小米用的方式主要就是這么幾條：放下姿態(tài)，全民出擊,，多點(diǎn)接觸,，積極回應(yīng)。從雷軍到工程師到銷(xiāo)售到客服所有人,，都在粉絲面前放棄身份感,，扁平到一條線，然后將這條線圍成一個(gè)圈,，把粉絲包圍起來(lái),；從核心的小米論壇社區(qū)開(kāi)始，延伸到各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),、觸點(diǎn)上主動(dòng)去尋找粉絲,，對(duì)其提到的問(wèn)題必須快速回答,，然后爭(zhēng)取將他們轉(zhuǎn)化為關(guān)注自己的人,，然后轉(zhuǎn)化為“粉”自己的人。 6. 試探我們更多的把米柚視為小米的試探級(jí)產(chǎn)品,。因?yàn)橹髁Ξa(chǎn)品小米手機(jī)從硬件保密方面考慮,，不適合做市場(chǎng)測(cè)試和交流互動(dòng)。小米手機(jī)在 2011 年 8 月發(fā)布,，但一年前的 2010 年 8 月,，米柚就開(kāi)始公開(kāi)發(fā)布測(cè)試版。米柚基本上調(diào)動(dòng)了粉絲所有的參與欲和表現(xiàn)欲,。這款號(hào)稱每周都進(jìn)行升級(jí)的操作系統(tǒng),，其改進(jìn)點(diǎn)大多數(shù)來(lái)自于粉絲的意見(jiàn)和建議。而操作系統(tǒng)的性能與硬件直接相關(guān),，當(dāng)操作系統(tǒng)的粉絲需求聚焦到一定程度,，可以直接拉動(dòng)手機(jī)硬件的研發(fā)工作。何況,，小米論壇上很多建議是直接提給手機(jī)的,。從粉絲反饋中去不斷改進(jìn)手機(jī)設(shè)計(jì)和研發(fā)，基本上等同于為粉絲定制手機(jī),。這是小米案例的核心價(jià)值之一,！ 7. 搶位小米最核心的粉絲聚集地就是小米社區(qū) bbs.xiaomi.cn ，那里被定義為“手機(jī)技術(shù)偏好男的樂(lè)土” （見(jiàn)圖：請(qǐng)注意小米社區(qū)的版塊,、內(nèi)容設(shè)置以及互動(dòng)數(shù)量）,。但小米社區(qū)并非一個(gè)大規(guī)模的公共傳播平臺(tái),，靠它進(jìn)行大規(guī)模傳播、聚集大規(guī)模粉絲,，是不夠的。小米的確不打廣告,，但它依然需要一個(gè)公眾聚集的媒體陣地。有大粉絲群,，才能有更高的認(rèn)知度,、記憶度和成單量。最早的一次粉絲大潮可以說(shuō)是源自“超級(jí)女聲”,。還記得超女期間的那個(gè)案例嗎： ——某天我逛 bbs ,，在 sms 看到有人說(shuō),， zly ,、 lyc ,，我想，這什么東西啊,。不理,，繼續(xù),。 ——在 triangle （注：三角地論壇）又看到,，“盒飯”,、“玉米”,，我想，兩天不來(lái)，又 out 了,。算了,，不理，繼續(xù),。 ——看了下“十大”（注：十大新聞排行榜）,，十篇有八篇是超女相關(guān),，我想， kao ，一定要問(wèn)明白,。 ——……后來(lái)我變成了“涼粉”（注：張靚穎的粉絲）,。對(duì)一個(gè)新品牌,，的確是多數(shù)人都不熟悉,，但看多了、看久了就能熟悉,。這個(gè)道理很淺白,，但它必然要求能有一個(gè)產(chǎn)生大范圍、大頻次曝光的媒體平臺(tái),。 bbs 是當(dāng)年的目標(biāo)人群聚集地,，而在 2010 年以來(lái)，最大,、最熱的開(kāi)放式媒體平臺(tái)就是微博,。小米微博基本上是一個(gè)完整的矩陣，包括：公司級(jí)別的 @ 小米公司,；產(chǎn)品級(jí)別的 @ 小米手機(jī),、 @ 米聊、 @MIUI_ROM ,；人物級(jí)別的 @ 雷軍、 @ 黎萬(wàn)強(qiáng)、 @ 林斌 _Bin 等,，以及大量員工微博,；粉絲類(lèi)型的 @ 小米社區(qū)、 @ 小米粉絲網(wǎng),、 @ 小米手機(jī)后援會(huì)等,。因此，從 2010 年就開(kāi)始的小米微博矩陣,，加上百度貼吧,、其他論壇和后來(lái)的 QQ 社區(qū)，就成為小米傳播的主打位置,。 8. 組織對(duì)于粉絲來(lái)說(shuō),，如果只見(jiàn)微博，不見(jiàn)互動(dòng),，沒(méi)有不斷的信息爆點(diǎn)發(fā)布,，基本等于無(wú)用功。因此,，小米始終維持 20-30 個(gè)人的團(tuán)隊(duì),，來(lái)進(jìn)行微博互動(dòng)管理。而前面所說(shuō)的“全員出擊”,，到微博這里依然生效,。 @ 雷軍、 @MIUI_ROM ,、 @ 米聊,、 @ 小米手機(jī)、 @ 小米粉絲網(wǎng)……實(shí)際上與小米相關(guān)的微博,，至少有上百個(gè),，它們有目的的組織開(kāi)展了與大范圍粉絲進(jìn)行的高頻次溝通。雷軍甚至給自己規(guī)定：每天必須在微博上與 100 個(gè)粉絲互動(dòng),。那么,，除去一定的重復(fù)率，僅雷軍一人一年就可以直接影響到一兩萬(wàn)名粉絲,，而這些粉絲又可以影響幾十萬(wàn)的外圍粉絲,。但你想想粉絲的感覺(jué)：那可是和一個(gè)公司的董事長(zhǎng) 0 距離溝通！你能不嘗試一下它的產(chǎn)品,？加上小米全員數(shù)百人的溝通量,，以及微博后臺(tái)和相關(guān)軟件帶來(lái)的協(xié)助溝通效率，小米達(dá)成百萬(wàn)級(jí)的中堅(jiān)粉絲溝通量和千萬(wàn)級(jí)的外圍粉絲影響量,，其實(shí)是可能的,！積極付出是有回報(bào)的,。粉絲在小米的“高頻次”攪動(dòng)下，活躍度也非常高,，甚至自發(fā)組織了區(qū)別于小米社區(qū)的外圍論壇,，例如“米華社”（戲仿“新華社”，表明它是一個(gè)小米信息的集散地）,。組織工作中最緊要的一項(xiàng)是給自己的粉絲團(tuán)體起一個(gè)名字——米粉,。別小看名字，它有天生的聚合力,。 9. 打磨我們重新回到產(chǎn)品——這是顧客購(gòu)買(mǎi)的核心,，也是粉絲關(guān)注的核心。粉絲想“粉”的理想目標(biāo),，是一個(gè)類(lèi)似明星的藝術(shù)品,。小米做的不是藝術(shù)品，但它至少可以顯出做藝術(shù)品的專(zhuān)業(yè)誠(chéng)懇態(tài)度和精心打磨過(guò)程,。實(shí)際上,，小米手機(jī)后來(lái)在發(fā)布過(guò)程中不斷主打的四個(gè)賣(mài)點(diǎn)：雙核、超大屏幕,、信號(hào)好,、電池大。其實(shí)都來(lái)自之前對(duì)“發(fā)燒友想要什么樣的手機(jī)”的調(diào)研,。小米自己也承認(rèn)“在立項(xiàng)之始就針對(duì)這四大特點(diǎn)研發(fā)”,，從未偏離，同時(shí)他們一直欣喜地發(fā)現(xiàn)其他對(duì)手的手機(jī)“或多或少都無(wú)法滿足這四個(gè)特點(diǎn)”,。我們?cè)L談到的一位小米粉絲 Q ,，她之所以自己買(mǎi)了一臺(tái)，還給母親和姐姐各買(mǎi)了一臺(tái),，就因?yàn)樗f(shuō)曾經(jīng)在微博上給小米評(píng)論“一定要大屏幕的”,，而她認(rèn)為小米響應(yīng)了她的建議。 10. 震蕩聽(tīng)取粉絲意見(jiàn)是一種吸取,，但小米針對(duì)粉絲群還有系列的主動(dòng)信息放送,。更重要的，在 @ 雷軍,、 @MIUI_ROM ,、 @ 米聊、 @ 小米手機(jī),、 @ 小米粉絲網(wǎng)乃至所有小米相關(guān)微博之間,，進(jìn)行了大量有規(guī)劃有內(nèi)涵的信息震蕩。例如在 2011 年 8 月 10 日,，小米副總裁黎萬(wàn)強(qiáng)首先發(fā)微博說(shuō)“ # 小米手機(jī) # 包裝盒：整體綠色環(huán)保,， 100% 可降解,。內(nèi)包裝的白色紙漿架，我第一次看很像高級(jí)飯盒的材料,。后來(lái),，問(wèn)了下我們 ID 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),，確實(shí)安全系數(shù)可以拿來(lái)當(dāng)飯盒的：）” 然后,，雷軍跟進(jìn)說(shuō)“環(huán)保材料設(shè)計(jì)的包裝可能不炫，但對(duì)子孫后代好,�,！� 接著，小米的另外一位同事“ @ 陳露 _ 小米”接著跟進(jìn)說(shuō)：“第一次雷總提出這個(gè)環(huán)保要求時(shí),，覺(jué)得是不可能完全實(shí)現(xiàn)的,。感謝團(tuán)隊(duì)的共同努力，小米包裝已經(jīng)幾乎快達(dá)到雷總的高標(biāo)準(zhǔn)要求了,！” 雷軍馬上互動(dòng),，并釋放一個(gè)小細(xì)節(jié)：“目前環(huán)保材料實(shí)在太貴，而且國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商太少,。我要求他們做環(huán)保名片,，就把他們整瘋了�,！� 黎萬(wàn)強(qiáng)微博最初只有幾十條評(píng)論和和一百多轉(zhuǎn)發(fā),，但僅僅在內(nèi)部人的數(shù)次震蕩之后，評(píng)論超過(guò) 300 人,，轉(zhuǎn)發(fā)超過(guò) 800 次,。如果加入網(wǎng)絡(luò) KOL （重點(diǎn)意見(jiàn)領(lǐng)袖）的環(huán)節(jié)，則該類(lèi)信息的震蕩效果會(huì)更大,，吸引的粉絲參與范圍更廣,。小米微博信息的轉(zhuǎn)發(fā)最高可達(dá) 200 多萬(wàn)次！ 11. 輻射在小米網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布的震蕩過(guò)程之中,，設(shè)計(jì)了很多有利新聞傳播的內(nèi)容,。這類(lèi)內(nèi)容主要包含：產(chǎn)品測(cè)評(píng)、產(chǎn)品上市,、銷(xiāo)售業(yè)績(jī),、粉絲故事、高層理念等,。它們最直接的作用是引發(fā)各類(lèi)粉絲的參與,、互動(dòng)和轉(zhuǎn)發(fā)。但小米在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容傳播的設(shè)計(jì)方面,，還特別重視對(duì)線下媒體關(guān)注內(nèi)容的釋放,。例如像 100 萬(wàn)臺(tái)銷(xiāo)量,、工程機(jī)發(fā)售、 1 小時(shí)售罄等等,，其實(shí)具有很強(qiáng)的新聞性,，因此獲得各類(lèi)報(bào)刊、電臺(tái),、甚至電視媒體的輻射性傳播,，達(dá)到多級(jí)多維放送的效果。線下媒體的傳播,，其中肯定有部分是小米的主動(dòng)推送,，但我們?cè)诟黝?lèi)媒體訪談中，也發(fā)現(xiàn)大量的主動(dòng)報(bào)道,。這實(shí)際上就是對(duì)小米的免費(fèi)宣傳,。 12. 爆發(fā) 在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布內(nèi)容中，一定要有一些爆發(fā)點(diǎn),。例如在微博上發(fā)布的小米,、小米 2 和紅米，結(jié)合了特別設(shè)定的轉(zhuǎn)發(fā)送手機(jī)內(nèi)容,，往往獲得數(shù)十萬(wàn)次的轉(zhuǎn)發(fā)傳播效果,。但最集中的爆發(fā)點(diǎn)，仍然是正式舉辦的發(fā)布會(huì),。這也是粉絲和媒體集中關(guān)注的事件,。發(fā)布會(huì)其實(shí)不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的新產(chǎn)品上市推廣會(huì)，它之前針對(duì)粉絲的預(yù)告,、消息,、互動(dòng)、承諾（以及故意造成的失望）等,，才是重要環(huán)節(jié)——而到了發(fā)布會(huì),，實(shí)際上已經(jīng)成為了情緒的爆點(diǎn)，讓所有人的欲望得到滿足,、心理得到釋放,、疑問(wèn)得到解答，此時(shí)才達(dá)到發(fā)布會(huì)最佳的效果,。 13. 蓄能 2011 年 8 月小米手機(jī)發(fā)布會(huì)后,，并未馬上進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售，而是緊接著先做了一場(chǎng)工程機(jī)發(fā)售,。手機(jī)界定義：“手機(jī)作為一種高科技產(chǎn)品,，在順利上市、鋪貨之前,，可能需要做多次各個(gè)方面的修改和完善,，比如 ID 方面,、結(jié)構(gòu)方面、軟硬件方面等等,。在這一整個(gè)改善的全過(guò)程中,，廠家做出的一些成品、半成品的機(jī)型,，被統(tǒng)稱為工程機(jī),。相對(duì)于后來(lái)正式上市銷(xiāo)售的手機(jī)，工程機(jī)都是‘ NOT for sale ’（不公開(kāi)發(fā)售）的,�,！� 但小米就敢拿出來(lái)發(fā)售,，并且是專(zhuān)門(mén)針對(duì)自己的核心粉絲群的：比 1999 元便宜 300 元,，只針對(duì)“發(fā)帖互動(dòng)積分達(dá)到 100 分以上的 MIUI 論壇、米聊論壇,、小米論壇的米粉,。” 這是干什么,？是為最后的發(fā)售蓄能,！我們知道，核心粉絲對(duì)小米的各類(lèi)產(chǎn)品貢獻(xiàn)巨大,，而對(duì)小米的維護(hù)和期待也最高,。小米對(duì)他們所進(jìn)行的“核心回饋”，實(shí)際上是再次強(qiáng)化這個(gè)群體和小米之間的關(guān)系,。工程機(jī)的發(fā)售,，不僅僅在成品上市之前，再次收集一次改善意見(jiàn)和建議,，同時(shí)也讓核心粉絲滿足于小米的開(kāi)放和自信,，以及對(duì)核心粉絲的尊重和關(guān)心——他們將成為未來(lái)推動(dòng)中堅(jiān)粉絲購(gòu)買(mǎi)、解答外圍粉絲疑問(wèn),、反駁外界對(duì)手批判的重要力量,！可以說(shuō)，發(fā)售工程機(jī),，就是一次結(jié)盟運(yùn)動(dòng),。 14. 饑餓饑餓營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被談得太多了。但手機(jī)行業(yè)的饑餓營(yíng)銷(xiāo),，其實(shí)有不同的含義,。同等或更高性能的手機(jī)元件，小米在沒(méi)有銷(xiāo)量的初始時(shí)期,，為什么能拿到低價(jià)供應(yīng),？第一,，它一開(kāi)始賣(mài)的，其實(shí)就是半年以后的手機(jī),。 IT 元件一般每半年降價(jià)一次,，如果說(shuō)其他手機(jī)廠商在上半年按原價(jià)采購(gòu)，小米在 12 月出售的,，實(shí)際上是下半年元件的價(jià)格,。而小米在 8 月發(fā)布手機(jī)，其他廠商已經(jīng)沒(méi)辦法做大幅度更改,。第二,，它用發(fā)布會(huì)后的 3 個(gè)月時(shí)間來(lái)積蓄需求和訂單，一爆發(fā)就是 10 萬(wàn)臺(tái)級(jí)別,，這個(gè)量足以拿到優(yōu)惠的供貨價(jià)格,。所以說(shuō)，這個(gè)饑餓營(yíng)銷(xiāo),，不僅僅是針對(duì)下游顧客的饑餓營(yíng)銷(xiāo),，也是針對(duì)上游的“蓄勢(shì)”營(yíng)銷(xiāo)。再加上小米決心橫掃市場(chǎng)的,、帶有品牌傳播性質(zhì)的價(jià)格定位,，對(duì)毛利率不做過(guò)高要求，因此做到 1999 元是一定的,。但粉絲對(duì)饑餓營(yíng)銷(xiāo)一樣是有感覺(jué)的,。他們會(huì)在等待過(guò)程中，將購(gòu)買(mǎi)預(yù)期放大,，產(chǎn)生趕緊搶,、多點(diǎn)搶的心理。加上 1999 元的價(jià)格定位和核心粉絲傳出的性能證言,，則等待三個(gè)月并非什么難事,。如果等待期達(dá)到五個(gè)月，那小米粉絲肯定會(huì)被其他廠商的升級(jí)和降價(jià)狙擊,。 15. 快銷(xiāo) 1999 元,，實(shí)際上是一個(gè)精選的促銷(xiāo)價(jià)格點(diǎn)。小米知道,， 2000 元是一個(gè)價(jià)格敏感點(diǎn),。首先，很多粉絲在網(wǎng)上搜索“ 2000 元以下的智能手機(jī)”,， 1999 元幾乎就是定制的價(jià)格,；其次， 2000 元也是小米目標(biāo)顧客的月收入低線——你想在 5000 元賣(mài)掉 10000 部手機(jī)，還是在 2000 元以下賣(mài)掉 100000 部手機(jī),？這根本就是兩個(gè)商業(yè)模式,。這里，小米顯出它的電商本色,。電商的主流客群,，期待的價(jià)位是線下價(jià)格的 60% ，這時(shí)周轉(zhuǎn)可以達(dá)到最佳,。小米的價(jià)位,，其實(shí)就是專(zhuān)門(mén)為網(wǎng)絡(luò)快銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)的；而當(dāng)時(shí)其他雙核手機(jī),，最低在 2300 元以上,，主流都在 3000 元以上。 3000 元,，恰好是 1999 元的 1.6 倍,！ 16. 增值小米手機(jī)為粉絲提供的，并不僅僅是產(chǎn)品和性價(jià)比,，它在包裝和配件方面,，也提供了大量的增值性質(zhì)的可選項(xiàng)。唯一與典型增值服務(wù)不同的是,，小米將一些增值項(xiàng)也用來(lái)收費(fèi)了。米粉對(duì)小米不同色彩的彩殼收集,，就是其中一項(xiàng),。不過(guò)米粉對(duì)此津津樂(lè)道，并有比拼誰(shuí)收集得多的現(xiàn)象,。小米社區(qū)還為粉絲提供了一些增值項(xiàng),，例如《爆米花》雜志和小米學(xué)院。前者是針對(duì)小米手機(jī)用戶制作的內(nèi)部刊物,，有在線版和印刷版兩種,。其中就有大量的米粉故事、米粉創(chuàng)意和最新手機(jī)玩法,；后者是針對(duì)各類(lèi)新手學(xué)習(xí)小米用法,、老手交流小米玩法的園地，尤其針對(duì)新手,，帶去很多小米手機(jī)應(yīng)用的樂(lè)趣,。對(duì)于參加發(fā)布會(huì)和其他活動(dòng)的粉絲，小米還為他們提供統(tǒng)一的文化衫,，以營(yíng)造共同的“場(chǎng)效應(yīng)”,。 17. 客服基于一個(gè)新品牌的發(fā)展位置和粉絲的高期待，小米預(yù)感到其產(chǎn)品可能引發(fā)大量應(yīng)用問(wèn)題�,？头䴘M意度直接決定小米發(fā)售之后的企業(yè)生死,。為此，小米內(nèi)部組織了龐大的客服團(tuán)隊(duì)——有大約 400 位客服人員,，通過(guò)各種通道,，回答米粉的問(wèn)題。同時(shí),，這些客服也非簡(jiǎn)單的“呼入型”（等待顧客呼叫咨詢）,，而是采用積極營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)論壇,、微博,、貼吧、 QQ 空間等,，向米粉和外圍顧客傳遞產(chǎn)品信息,、米粉故事和有趣玩法。也就是說(shuō),，其客服的重點(diǎn)在于攻擊,，而非防守。 18. 節(jié)慶在上述基本工作之外,，小米還針對(duì)粉絲提供特別的榮譽(yù),、活動(dòng)和交流機(jī)會(huì)。例如就在小米手機(jī)發(fā)布之后,，小米就成立了“小米榮譽(yù)顧問(wèn)團(tuán)”,，他們類(lèi)似蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店里“天才吧”的天才們，只要符合擁有小米手機(jī),、社區(qū)積分≥ 1500 ,、玩機(jī)年限 2 年以上、熟悉手機(jī)軟硬件等條件的,，就可以申請(qǐng)加入,，并可獲得專(zhuān)門(mén)勛章、可被邀請(qǐng)參加粉絲同城會(huì)等活動(dòng),、以及在“米華社”中的優(yōu)先展示資格等權(quán)利,。但這些榮耀、組織還不足以集中釋放粉絲的熱情,，也不能留下深刻印象,。因此，小米組織了一個(gè)集中的年度慶典——“米粉節(jié)”,，和分布全國(guó)的區(qū)域體系“米粉同城會(huì)”,，輔以爆米花活動(dòng)和米粉團(tuán)活動(dòng)，并按各類(lèi)型人群對(duì)米粉進(jìn)行分類(lèi)研究和互動(dòng)交流。這些活動(dòng)并非單純的粉絲互動(dòng),，也可以成為極佳的銷(xiāo)售場(chǎng)合,。例如 2012 年 4 月 6 日第一屆米粉節(jié)，當(dāng)日在節(jié)慶過(guò)程中就創(chuàng)造了 6 分多鐘銷(xiāo)售完 10 萬(wàn)手機(jī)的記錄,！在粉絲的狂歡中,，強(qiáng)化了新品牌的形象，完成了過(guò)億元的銷(xiāo)售——這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式,，不值得我們更多的傳統(tǒng)企業(yè)思考嗎,？粉絲為什么期待尊重？ ——小米核心粉絲和中堅(jiān)粉絲的構(gòu)成雷軍透露過(guò)目標(biāo)顧客的特征：“就是喜歡玩機(jī)的那群人,，他們懂性能,，喜歡折騰，就是手機(jī)控”,。他們構(gòu)成了核心專(zhuān)業(yè)級(jí)粉絲的一部分和中堅(jiān)購(gòu)買(mǎi)力量的大多數(shù),，其特征詳細(xì)是： 1 、因習(xí)慣依靠互聯(lián)網(wǎng)生活且經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)的宅男宅女,，這些人對(duì)新事物有較為開(kāi)放的心態(tài),。 2 、對(duì)價(jià)格敏感的中等收入人群,，大多數(shù)年輕人由于經(jīng)濟(jì)原因,，對(duì)價(jià)格都很敏感，超高性價(jià)比的小米手機(jī)對(duì)他們非常有吸引力,。 3 ,、癡迷于手機(jī)技術(shù)升級(jí)（包括軟件 + 硬件），但又苦于投入成本過(guò)高的智能手機(jī)發(fā)燒友,。 4 、在紛繁復(fù)雜的社會(huì),，欲尋找精神,、情感的歸宿，熱衷于在共同價(jià)值觀相同的群體實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值,，得到彼此的認(rèn)同和尊重,。如果說(shuō)的更具體點(diǎn)，可以用以下指標(biāo)來(lái)描述： 1 ,、年齡在 20-28 歲之間,，一般在 20-25 歲； 2 ,、擁有大專(zhuān)以上學(xué)歷,，專(zhuān)業(yè)學(xué)的是理工科，對(duì)技術(shù)特別是 IT 技術(shù)癡迷； 3 ,、畢業(yè)不到 5 年,，一般在 2-3 年，收入在 2000-6000 元之間,； 4 ,、喜歡玩手機(jī)，喜歡上網(wǎng),，經(jīng)常瀏覽太平洋電腦網(wǎng),、中關(guān)村在線等 IT 網(wǎng)站； 5 ,、有個(gè)人的消費(fèi)主見(jiàn),，不喜歡隨大流； 6 ,、喜歡網(wǎng)購(gòu),，不喜歡逛街； 7 ,、社會(huì)地位不高,，大都從事的是底層技術(shù)支持工作，渴望被認(rèn)同,。專(zhuān)家說(shuō)法 “中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)起云涌,，無(wú)論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，重要的不是‘傳統(tǒng)’與‘互聯(lián)網(wǎng)’之間的差別,，而是二者之間思維的差別,。”北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出：“互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之下的重要思維,，企業(yè)家需要在這樣的思維之下把握企業(yè)的戰(zhàn)略方向,，營(yíng)銷(xiāo)者需要在這樣的思維之下拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維的核心是突破,，它突破的可能是時(shí)間也可能是空間，它突破的可能是固有的思維模式,，也可能是人們習(xí)以為常的認(rèn)知,，因此，我不主張為互聯(lián)網(wǎng)思維做一個(gè)定義或者定位,，它可以與突破劃等號(hào),，但又不是簡(jiǎn)單的突破，因?yàn)樗季S代表著系統(tǒng),�,！�; 679 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

唐柜坊：連鎖經(jīng)營(yíng)萌芽期的開(kāi)端: 元一鐵丁 2014-11-10 09:42; 大一統(tǒng)的封建社會(huì)以及每個(gè)王朝都在作為基本國(guó)策施行的重農(nóng)抑商政策嚴(yán)重滯礙了我國(guó)古代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但經(jīng)濟(jì)決定上層建筑,，政治永遠(yuǎn)無(wú)法阻礙物質(zhì)生產(chǎn)的逐漸豐富,，重農(nóng)抑商的政治政策也無(wú)法阻擋連鎖經(jīng)營(yíng)萌芽期的到來(lái)。公元 6 世紀(jì)末到 10 世紀(jì)初,，三百多年的隋唐大一統(tǒng),，是繼秦漢榮耀之后我過(guò)古代又一繁盛時(shí)期，強(qiáng)漢盛唐,，離不開(kāi)的都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展,，在重農(nóng)抑商的古代社會(huì)，受壓制的商業(yè)的發(fā)展程度無(wú)疑是衡量一個(gè)朝代經(jīng)濟(jì)的最好標(biāo)準(zhǔn),。隋唐時(shí)期,，商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度較之以前是一個(gè)質(zhì)上的飛躍，最直接的表現(xiàn)就是古代貿(mào)易交易場(chǎng)所——市的發(fā)展,。隋煬帝營(yíng)建東都洛陽(yáng)時(shí)設(shè)豐都,、大同、遠(yuǎn)通三大市場(chǎng),，“徙天下富商大賈數(shù)萬(wàn)家于東京”,；唐都長(zhǎng)安更是設(shè)有面積龐大的東西兩市，是商店和作坊的集中地,，市肆繁多,，商賈云集,。除卻兩都,，各地方的市也都較前代更為發(fā)達(dá)，一些繁華大城市里有了夜市,，廣大農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)有定期舉行的草市,。作為古代貿(mào)易固定交易場(chǎng)所的市，也是連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)醞釀發(fā)展最好的溫床,，在市得到極大發(fā)展的前提下,，連鎖經(jīng)營(yíng)的萌芽出現(xiàn)了，這就是出現(xiàn)于唐朝陳列于市中的柜坊 ,。柜坊是我國(guó)最早的銀行雛形，這比歐洲地中海沿岸一帶的金融機(jī)構(gòu)要早六七百年,。之所以將柜坊的出現(xiàn)作為連鎖發(fā)展的標(biāo)志性開(kāi)端,，一方面是由其作為銀行的通存通兌性質(zhì)所決定，另一方面則是因?yàn)楣穹皇遣粠в腥魏握紊实恼嬲挠山?jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的民間連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)物,。首先來(lái)看一下銀行的起源—— 貨幣兌換業(yè)起源說(shuō),，世界各地的商人云集意大利,，幣種不通使得貨幣兌換業(yè)得以發(fā)展，銀行業(yè)最初的匯兌功能由此產(chǎn)生,。這一理論在我過(guò)古代成熟的銀行——票號(hào)身上也可以得以體現(xiàn),，山西行商遍及全國(guó)，銀兩攜帶不便,，銀兩銀票互換,，票號(hào)便應(yīng)運(yùn)而生，遍布全國(guó)各地 ,。再看一下當(dāng)代的銀行發(fā)展,，且不談國(guó)外的連鎖銀行制，國(guó)內(nèi)的銀聯(lián)已然具有了連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì),，只不過(guò)是其商品不同于普通連鎖品牌而已,，它是超出狹義連鎖的存在。所以說(shuō),，銀行誕生之初便注定是要進(jìn)行連鎖遍及各地的,，而今也確實(shí)是連鎖經(jīng)營(yíng)的，銀行是連鎖的,，這是由其通存通兌的本質(zhì)決定的,。說(shuō)回柜坊，它專(zhuān)營(yíng)錢(qián)幣存放與借貸,，柜坊所藏物品,，主要是錢(qián)帛、粟麥,。錢(qián),，一部分是柜坊自備的資金，一部分是別人的存款,，人們預(yù)先將銅錢(qián)存放在柜坊,，在進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)時(shí)，取用方便,。由此可見(jiàn),，柜坊已經(jīng)初步具備了銀行的存儲(chǔ)、匯兌功能,，具有通存通兌的性質(zhì),。且有史記載，唐德宗借長(zhǎng)安富商錢(qián),，即得八十余萬(wàn)緡,，足見(jiàn)柜坊經(jīng)營(yíng)規(guī)模之大。通存通兌和規(guī)模經(jīng)營(yíng),，這是將柜坊作為連鎖經(jīng)營(yíng)來(lái)定性的主要原因,，加之前文提到的它是民間商業(yè)活動(dòng)的產(chǎn)物,，唐柜坊的出現(xiàn)便成為連鎖萌芽期的開(kāi)端。連鎖萌芽在古代政治的壓制下得不到迅速的發(fā)展,，但是連鎖強(qiáng)大的生命力,，卻在銀行業(yè)的發(fā)展演變中表現(xiàn)的淋漓盡致。唐宣宗時(shí)期,，蘇州有 “ 金銀行 ” 出現(xiàn),。北宋嘉佑二年 (1057 年 ) ，蔡襄知福州時(shí),，作《教民十六事》,，其中第六條為 “ 銀行軋?jiān)齑点y出賣(mài)許多告提 ” ，這是 “ 銀行 ” 一詞單獨(dú)出現(xiàn)最早的時(shí)間,。到了南宋乾道六年 (1170 年 ) ,，建康 ( 今南京 ) 城內(nèi)不僅有遠(yuǎn)谷市、紗市,、鹽市,、牛馬市，而且 “ 銀行,、花市,、雞市、鎮(zhèn)淮橋 ,、新橋,、筐橋、清化橋皆市也 ” ,。景定元年 (1260 年 ) ,，竟成了一條 “ 銀行街 ” 。最后終成熟于至明清時(shí)期,，逐漸演變成為大家所熟知的錢(qián)莊,、票號(hào)，這也是由明清時(shí)期經(jīng)濟(jì)各方面都得到發(fā)展,，其他行業(yè)也出現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)所致,，在以后會(huì)有詳細(xì)講述。中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展軌跡表明,，具體的銀行會(huì)破產(chǎn),，但這個(gè)行業(yè)一旦出現(xiàn)就不會(huì)消失，所以具體的連鎖品牌會(huì)有消亡,，但這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式不會(huì)消失,，只是不斷的發(fā)展壯大，終至整個(gè)世界都是連鎖的,。; 4786 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

三大衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)集群這些年的變化: 熱度 1 鄧超明 2014-7-16 09:26; 以前可能在國(guó)內(nèi)還能梳理出十來(lái)個(gè)衛(wèi)浴潔具的產(chǎn)區(qū),，但現(xiàn)在，大多數(shù)產(chǎn)區(qū)都是碩果僅存,，或者全軍覆沒(méi),，比如說(shuō)四川，現(xiàn)在也就帝王潔具,、席瑪?shù)挠绊懥Υ笠恍�,。北京也就惠達(dá)、重慶也就四維,。大家的目光都聚集在廣東,、福建、浙江三地區(qū)了,。廣東產(chǎn)區(qū)：舞東風(fēng) 自然還是佛山為主,，同時(shí)周邊地區(qū)也有一些品牌，比如中山,、江門(mén),、潮州。這個(gè)地區(qū)的重點(diǎn)是一線衛(wèi)浴品牌多,，二線品牌也多,，而且有點(diǎn)實(shí)力的企業(yè)都將目光放在全國(guó)市場(chǎng)，所以說(shuō),，整個(gè)衛(wèi)浴軍團(tuán)是國(guó)內(nèi)最強(qiáng)大的,。重點(diǎn)的品牌比如說(shuō)箭牌、恒潔,、安華,、法恩莎、阿波羅,、浪鯨,、歐派、英皇,、澳斯曼,、金牌、亞陶,、鷹衛(wèi)浴,、朝陽(yáng)、美加華,、安蒙,、尚高、益高,、全友衛(wèi)浴,、華藝,、歐陸、地中海,、尊龍,、衛(wèi)歐,、雅立,、麗莎、莎麗,、德立、福瑞,、潔美、萊博頓,、希恩,、迪麗奇、勝發(fā),、彩洲等等,。據(jù)知名營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略專(zhuān)家鄧超明分析，廣東的衛(wèi)浴企業(yè)中,，很多都比較重視營(yíng)銷(xiāo)方面的創(chuàng)新,，比如電商,、互聯(lián)網(wǎng)傳播,，基本上都是廣東衛(wèi)浴在領(lǐng)航。當(dāng)然目標(biāo)都定得比較大,，值得肯定,。福建產(chǎn)區(qū)：漸高調(diào) 主要集中在南安，有些品牌最近兩年漸漸高調(diào),，無(wú)論是產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,，還是營(yíng)銷(xiāo)工作，都比以前更引人矚目,，如果說(shuō)誰(shuí)還能夠同廣東產(chǎn)區(qū)同臺(tái)競(jìng)技,，估計(jì)也就南安能夠大旗高舞。水暖之鄉(xiāng)還是屬于南安,，當(dāng)然,，這一切都得益于當(dāng)?shù)氐囊慌堫^型企業(yè)。比如說(shuō)中宇、輝煌,、申鷺達(dá),、九牧、華盛衛(wèi)浴,、特瓷,、路達(dá)、宏浪,、元谷、利達(dá)五金,、龍爾潔具,、人水衛(wèi)浴、威迪亞科技等,。這些企業(yè)中,，據(jù)說(shuō)有不少給歐美衛(wèi)浴代工。當(dāng)然,，像九牧,、中宇、申鷺達(dá)在國(guó)內(nèi)的名氣也相當(dāng)大,，尤其是九牧,。浙江產(chǎn)區(qū)：內(nèi)銷(xiāo)黯然臺(tái)州、蕭山,、溫州,、嘉興等江浙地區(qū)，其實(shí)都有一些衛(wèi)浴企業(yè),，但這兩年卻顯得很低調(diào),，在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)上基本上沒(méi)有發(fā)現(xiàn)大牌。比如像鴻升衛(wèi)浴,、勞達(dá)斯衛(wèi)浴,、海霸衛(wèi)浴、鴻威衛(wèi)浴,、奧爽衛(wèi)浴,、意得利衛(wèi)浴、景崗衛(wèi)浴,、賽唯衛(wèi)浴,、千家樂(lè)衛(wèi)浴、卡貝衛(wèi)浴,、歐路莎,、埃飛靈、英士利、便潔寶,、豐華,、康利達(dá)、舒奇蒙等等,，名氣真的不大,。大多面向國(guó)外市場(chǎng)，但內(nèi)銷(xiāo)是趨勢(shì),，也在轉(zhuǎn)型,，面臨的競(jìng)爭(zhēng)很大。知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家鄧超明認(rèn)為,，浙江衛(wèi)浴雖然目前發(fā)展還比較可以,，但必然會(huì)面臨內(nèi)銷(xiāo)困境。如果轉(zhuǎn)型不及時(shí),、不快速,，可能未來(lái)的問(wèn)題很?chē)?yán)重。鄧超明,，十年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)戰(zhàn)略,，贏道顧問(wèn)總策劃、北京寒煙牧場(chǎng)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編,、超明講武堂主講人，《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手記》暢銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)作者,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)七劍等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷(xiāo)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、上千名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、10多家專(zhuān)業(yè)媒體特約顧問(wèn)與專(zhuān)欄作家。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專(zhuān)著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手記》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手記—讓營(yíng)銷(xiāo)卓有成效》等,，參編《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)年鑒（2010）》，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”,。; 個(gè)人分類(lèi): 超明講武堂|717 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

國(guó)內(nèi)投控型企業(yè)運(yùn)作模式: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-7-9 07:08; 我們也來(lái)看看國(guó)內(nèi)一些著名的投控型企業(yè)的運(yùn)作模式,。復(fù)星集團(tuán)，其核心是號(hào)稱把握中國(guó)動(dòng)力,。復(fù)星有一個(gè)認(rèn)知,，真正要賺錢(qián)，就要擁抱中國(guó)發(fā)展得最快的那幾個(gè)產(chǎn)業(yè),，和巨人同行,。那么，復(fù)星發(fā)現(xiàn),，地產(chǎn),，養(yǎng)老，消費(fèi),，醫(yī)療,，基礎(chǔ)建設(shè)是拉動(dòng)中國(guó)的幾個(gè)最重要的支柱型經(jīng)濟(jì),。梁信軍和郭廣昌把他提煉為四個(gè)字，中國(guó)動(dòng)力,。復(fù)星做過(guò)一件事,，大家可能覺(jué)得很好笑。復(fù)星在歐洲并購(gòu)了一家全球最大的酒店旅游管理集團(tuán)，不是酒店管理集團(tuán),，是酒店旅游管理集團(tuán),，這家集團(tuán)叫地中海俱樂(lè)部，是干什么的呢？專(zhuān)門(mén)安排富人度假的,。地中海俱樂(lè)部下面有酒店,，但是不多，它最主要的一個(gè)手法是安排富翁們商旅行程,，到底到哪些酒店去,，和醫(yī)療管理集團(tuán)是一樣,。地中海集團(tuán)下面可能沒(méi)有醫(yī)院，但是通過(guò)管理顧客的健康,，決定讓你去哪里做療養(yǎng),，到哪里住院，投怎么樣的醫(yī)保,，等于是在醫(yī)院和患者之間的一個(gè)夾層,，一個(gè)配電盤(pán)。也就是說(shuō)了,，地中海俱樂(lè)部相當(dāng)于是有消費(fèi)潛力的顧客和若干酒店渡假機(jī)構(gòu)之間的一個(gè)資源配置者,，撮合市場(chǎng)。而郭廣昌之所以能夠把地中海俱樂(lè)部一個(gè)較大的股份很便宜地買(mǎi)下來(lái),，靠的是什么呢,？郭廣昌說(shuō)我背后站的是中國(guó)人脈，這么多中國(guó)商人,，以后到海外來(lái)旅游購(gòu)物,，就是我對(duì)你地中海俱樂(lè)部最大的一個(gè)帶動(dòng)。李嘉誠(chéng)說(shuō)得好,，一個(gè)公司在組成股權(quán)的時(shí)候,，不要笨資本，要用聰明資本,。聰明的資本是什么呢,，就是背后有人脈，有資源,，有政治實(shí)力的資本,。比如說(shuō)，要是我和某位集團(tuán)董事長(zhǎng)說(shuō),，我們談一下,，一起合資做個(gè)公司吧。該董事長(zhǎng)一定會(huì)說(shuō),，你的錢(qián)我有什么要用的,，最起碼我要用省政協(xié)主席的錢(qián),，如果成思危給我錢(qián)，我更要用,，要是路甬祥成立一個(gè)機(jī)構(gòu),，要給我錢(qián)，我肯定優(yōu)先用他的錢(qián),，甚而如果是李嘉誠(chéng)給我錢(qián)的話,，路甬祥和李嘉誠(chéng)同時(shí)找到我門(mén)上的話，那我對(duì)路甬祥說(shuō),，不好意思,，股權(quán)已經(jīng)談好了，把他打發(fā)出去,，我用李嘉誠(chéng)的錢(qián),。要是萬(wàn)一出現(xiàn)這樣的情況，巴非特和李嘉誠(chéng)同時(shí)到我這兒,，那么一般意義上我用巴非特的錢(qián),。接下來(lái)郭廣昌反周期運(yùn)作。郭廣昌這個(gè)人運(yùn)氣好,，但是要告訴大家的是,，郭廣昌的對(duì)行業(yè)的分析、對(duì)戰(zhàn)略的把握是向德隆集團(tuán)學(xué)的,。比如郭廣昌知道，進(jìn)入鋼鐵業(yè)11個(gè)月,，鋼鐵業(yè)復(fù)興,，在最低迷時(shí)期進(jìn)入黃金產(chǎn)業(yè)，14個(gè)月以后黃金產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇,，這個(gè)人運(yùn)氣好,，這是別人比不了的。郭廣昌和復(fù)星總是在行業(yè)低谷時(shí)期進(jìn)入,。另外,，復(fù)星還有一點(diǎn)，它進(jìn)行大投行式運(yùn)作,，這是復(fù)星的一個(gè)非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì),。此外復(fù)星還特別善于和能夠搭順風(fēng)車(chē)。復(fù)星到各個(gè)地方去,，一定是和省委書(shū)記這個(gè)層面聯(lián)絡(luò),，拿下當(dāng)?shù)刈顦?biāo)志性的項(xiàng)目。比如說(shuō)這次,，雖然山西的袁純清書(shū)記和王軍省長(zhǎng)聯(lián)手把外地,、尤其是浙江劣質(zhì)民企全部趕出來(lái)了——就是有些溫州商人去了以后,，把縣長(zhǎng)、鄉(xiāng)長(zhǎng)搞定,，在手續(xù),、環(huán)評(píng)沒(méi)有辦的情況下，悄悄把煤礦過(guò)戶過(guò)過(guò)來(lái)——這種劣質(zhì)進(jìn)入全部清退,，雖然浙江人哭著離開(kāi),，但是實(shí)際上這些被清退的都是些手續(xù)不健全的。清退了以后,，浙江山西煤炭資源又整合了,。正好郭廣昌去山西拿煤炭資源的時(shí)候，碰到了袁純清書(shū)記剛到位,。郭廣昌就輕車(chē)簡(jiǎn)從直接進(jìn)去,，結(jié)果袁純清書(shū)記要求郭廣昌至少組織1000億民資過(guò)來(lái)，山西的十大煤炭項(xiàng)目放開(kāi)來(lái),，拉個(gè)單子你先挑,，挑完以后我再省內(nèi)組合。郭廣昌現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越謙虛了,。比如上一次,，郭廣昌到吉林去，對(duì)當(dāng)時(shí)吉林的王珉書(shū)記說(shuō),，王書(shū)記,，我這次來(lái)吉林，沒(méi)帶什么,，最近我們復(fù)星控股剛在香港上市,，拿回來(lái)了140多個(gè)億，我這次來(lái)吉林,，就帶了這140多個(gè)億,，希望王書(shū)記給我們派個(gè)活。王珉書(shū)記一想,，確實(shí)會(huì)說(shuō)話,，于是郭廣昌成為了浙商的標(biāo)桿，大家都覺(jué)得這句話說(shuō)得太妙了,。后來(lái)雅戈?duì)柕睦钊绯赏救ブ貞c,，看著郭廣昌沒(méi)去，干脆就對(duì)薄熙來(lái)書(shū)記說(shuō),，薄書(shū)記,，這次我來(lái)重慶，沒(méi)帶別的,，就帶了100多個(gè)億,，希望薄書(shū)記給我派個(gè)活,。名人名言還是有它的銷(xiāo)售能力的，薄書(shū)記一聽(tīng),，這個(gè)話說(shuō)得很好,，也給雅戈?duì)柵闪它c(diǎn)活。第二個(gè)國(guó)內(nèi)值得研究的是深投控,。深投控和某個(gè)集團(tuán)是一母同胞,，深圳改革脫困的時(shí)候，國(guó)企改制的時(shí)候,，改不動(dòng)的,，比較有問(wèn)題的，全部裝到深投控去,。但深投控經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展,，已經(jīng)成為中國(guó)之花，中國(guó)最牛的公司之一,�,？傎Y產(chǎn)將近1800個(gè)億，橫跨地產(chǎn),、工業(yè),、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、金融,。但是難得的是,，深投控很深刻地知道自己的位置在哪里，所以一直把握住優(yōu)勢(shì)高科技,。但深投控也是有過(guò)教訓(xùn)的,，比亞迪的第一筆貸款就是深投控給它的，王傳福一直希望深投控在比亞迪里面持點(diǎn)股,，深投控鄙意地拒絕了。深投控現(xiàn)在回想這件事,，恨不得以頭撞墻,。還有，深圳很多非常牛的公司,，差不多都是深投控扶持起來(lái)的,，但是沒(méi)有持股，比如騰訊等等很多很多公司,。深投控雖然錯(cuò)過(guò)了很多公司,，但是它心里知道，一定要把握中國(guó)的優(yōu)勢(shì)高科技,。另外園區(qū)置業(yè)是它的核心,，深投控在金融服務(wù)這方面做得非常好,，下面的擔(dān)保公司，高科投,，高科創(chuàng),，在全中國(guó)范圍里，全中國(guó)第一,，從效益,，資產(chǎn)質(zhì)量各方面都處在領(lǐng)先水平。這是深投控的運(yùn)作,。第三個(gè)是江蘇國(guó)信,。江蘇國(guó)信的業(yè)務(wù)就是金融加能源加地產(chǎn)，為江蘇彎道超車(chē)助力,。第四個(gè)是湘投,。湘投是產(chǎn)業(yè)加金融加資產(chǎn)管理加股權(quán)，加基金產(chǎn)業(yè)的扶持,。整個(gè)湖南范疇的電力,，電子，包括一部分的新型建材,，全部放到湘投這里,。第五個(gè)天保集團(tuán)。天保是天津保稅區(qū)集團(tuán),，是戴相龍市長(zhǎng)親自推動(dòng)成立的一家公司,，也是華彩的客戶，它的核心是金融,，園區(qū),，產(chǎn)業(yè)鏈打造。天保最偉大的是,，它知道一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該培育和產(chǎn)業(yè)鏈,，所以他是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的形成。第六個(gè)是德隆,。德隆集團(tuán)的核心是產(chǎn)業(yè)鏈整合加反向并購(gòu),，加產(chǎn)融互動(dòng)。反向并購(gòu)是什么概念呢,，德隆認(rèn)為,，中國(guó)人能夠把產(chǎn)品的成本做到最低，但是老是被洋鬼子公司利用了以后來(lái)下單,，我們給他OEM,，憑什么？所以你看,，新疆人的霸氣,、野心,、欲望，使德隆分明帶上了民族沙文主義,。但是這個(gè)思考非常牛,，牛到什么境界，德隆一想就想明白了：不如我德隆,，我先把國(guó)內(nèi)低成本產(chǎn)業(yè)整合了,，再反向并購(gòu)你的品牌和通路，你外國(guó)的品牌和通路有什么牛的,？我把你吃下來(lái),，我自己給自己下單行不行呢？行,，而且這個(gè)思路非常好,。德隆左手把新疆同和水泥吃下來(lái)，右手立即把同和水泥的水泥鋪出去,，鋪到天山水泥里去,。然后把同和的殼騰干凈以后，把新疆的蕃茄醬產(chǎn)業(yè)吃下來(lái),，進(jìn)行泰山壓頂式的并購(gòu),，令到中小蕃茄醬生產(chǎn)企業(yè)活不下去，把全新疆境內(nèi)的蕃茄醬產(chǎn)業(yè)并購(gòu)了以后,，裝到同和里去,，結(jié)果同和的產(chǎn)能，全球最大,。最大了以后,，銷(xiāo)給誰(shuí)呢？德隆立即在美國(guó)并購(gòu)了一家企業(yè),，這家企業(yè)與全球蕃茄醬生產(chǎn)巨頭亨氏有強(qiáng)大的關(guān)系,，把這家企業(yè)并購(gòu)下來(lái)很便宜，并購(gòu)下來(lái)以后,，這家企業(yè)就可以把同和的蕃茄醬賣(mài)給亨氏,，和賣(mài)給全球其他中小蕃茄醬品牌商，一夜之間,，使得同和成為世界第二大蕃茄醬生產(chǎn)基地。這種反向并購(gòu),，真是撼人心魄啊,。說(shuō)實(shí)話，恐怕中原地區(qū)的人很難得做成這種很牛的大幅度的產(chǎn)業(yè)整合,。德隆最震撼人心的一場(chǎng)戰(zhàn)役是并購(gòu)湖南的湘火炬,。當(dāng)時(shí)湘火炬兩個(gè)億的銷(xiāo)售,，是90年代末的事，兩個(gè)億的銷(xiāo)售,，800萬(wàn)的利潤(rùn),，主要產(chǎn)品是火花塞等等，生產(chǎn)這種產(chǎn)品,，如果不是因?yàn)槭侵飨亦l(xiāng)的公司,，它說(shuō)什么也上不了市，,。但德隆把它并購(gòu)下來(lái)以后,，就立即做了個(gè)規(guī)劃，要把湘火炬第一步做成全中國(guó)汽配龍頭,，這在當(dāng)時(shí)一聽(tīng)就感覺(jué)是騙子,；第二步，要把湘火炬做成中國(guó)重卡整合者,。因?yàn)榈侣〗?jīng)過(guò)分析以后發(fā)現(xiàn),，重卡以后是中國(guó)人最有可能掌握的核心技術(shù)，中國(guó)使用的場(chǎng)所,，場(chǎng)地最大,，中國(guó)產(chǎn)業(yè)最成熟，發(fā)改委的牌號(hào)批準(zhǔn)最寬松的一個(gè)產(chǎn)業(yè),，最適合民營(yíng)企業(yè)來(lái)做,，所以要求成為中國(guó)重卡產(chǎn)業(yè)龍頭。這么一個(gè)愚蠢而帶有欺騙性的規(guī)劃做出來(lái)以后,，居然被他做成了,，他怎么做呢？首先并購(gòu)了在上海和東北的一些汽配企業(yè),，裝到湘火炬里去,，裝進(jìn)去以后，基本上產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品線拉長(zhǎng)了,，但是銷(xiāo)給誰(shuí)呢,？他轉(zhuǎn)身立即在美國(guó)并購(gòu)了北美地區(qū)制動(dòng)系統(tǒng)第一大供應(yīng)商MAT。 MAT下面有做汽配的,，做汽配的非常清楚,，真正汽車(chē)品牌商，集成商,，絕對(duì)不會(huì)向零配件廠商買(mǎi)零配件,，一定會(huì)找一級(jí)供應(yīng)商，比如說(shuō)博世，德?tīng)柛�,，偉世通,，電裝，一級(jí)供應(yīng)商來(lái)買(mǎi)零部件總成,，然后一個(gè)真正的總裝廠,，就是把幾個(gè)零部件總成裝在一起，再用一些關(guān)鍵總成技術(shù)整合,，車(chē)就出來(lái)了,，不會(huì)傻乎乎地買(mǎi)兩萬(wàn)多個(gè)零部件裝起來(lái)，那是不懂行的人干的事,。一定是由一級(jí)供應(yīng)商已經(jīng)集成到一定程度,，功能已經(jīng)出來(lái)了，一級(jí)供應(yīng)商下面有二級(jí)供應(yīng)商,，二級(jí)供應(yīng)商下面有三級(jí)供應(yīng)商,，三級(jí)供應(yīng)商下面有像這種鑄造、沖壓,，這種最簡(jiǎn)單加工的四級(jí)供應(yīng)商,。所以德隆把MAT一吃下來(lái)，直接讓湘火炬的產(chǎn)品可以賣(mài)到北美三大企業(yè)里去,，一夜之間成為可以和萬(wàn)象匹敵的中國(guó)汽配產(chǎn)業(yè)龍頭,。但是德隆同時(shí)做重卡更是可圈可點(diǎn)，真的是反映了我們業(yè)內(nèi)最神奇的菜單式并購(gòu),。德隆原先的規(guī)劃就是這么規(guī)劃的,，后來(lái)德隆分別并購(gòu)了綦江齒輪廠，株洲齒輪廠,，陜西變速箱龍頭法斯特,，吃下來(lái)了陜西重卡，就是秦川汽車(chē),，還有四川重卡,，就是重慶重卡，幾乎把襄樊軸承廠也吃下來(lái),，漢德車(chē)橋也被它吃下來(lái)了,，和德國(guó)的MAN形成了車(chē)身上的合作，和美國(guó)康明斯形成了發(fā)動(dòng)機(jī)上的合作,，到最后幾乎把玉林柴油機(jī)廠吃下來(lái)了,。最后，德隆帶著麾下如云猛將,，殺到山東去,。接待他的是濰柴股份的譚旭光,，譚旭光當(dāng)時(shí)很謙卑，然后德隆路演,，先由唐萬(wàn)新先生講整個(gè)德隆的重卡戰(zhàn)略，十年發(fā)展規(guī)劃,，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的判斷,。譚旭光聽(tīng)完以后，崇拜不已,。然后德隆旗下的一個(gè)一個(gè)子公司老總上去現(xiàn)身說(shuō)法——沒(méi)加入德隆之前怎么舉步維艱,，發(fā)展不好，加入德隆以后發(fā)展怎么好,，怎么好,，德隆有種文化叫企業(yè)家俱樂(lè)部，講完以后,，當(dāng)即譚旭光就決定“帶兵起義”,，歸順德隆，拋棄母公司中國(guó)重卡,。而德隆回到上海以后,，一去渺無(wú)音信，搞得譚旭光很著急,，怎么回事,，七打聽(tīng)，八打聽(tīng),，這才知道德隆出事了,。譚旭光帶領(lǐng)兵馬悄悄南下，殺到上海來(lái),，找著中企東方的一個(gè)經(jīng)理,，把德隆當(dāng)年的重卡戰(zhàn)略這個(gè)報(bào)告，30萬(wàn)元買(mǎi)出來(lái),，一個(gè)人躲在賓館里研究了一周,，發(fā)現(xiàn)這仍然是中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍重卡最好的一個(gè)路線圖。于是乎2005年——德隆是2004年倒下的——華融資產(chǎn)拍賣(mài)湘火炬30%的股權(quán)的時(shí)候,，浙江牛人魯冠球同志,，就是不肯出手，7個(gè)億最高,，我不肯多出,，他認(rèn)定全中國(guó)范圍里，敢接手湘火炬的只有他,。而華融資產(chǎn)快到年底了,，要向財(cái)政部交錢(qián),，財(cái)政部每年給四大資產(chǎn)公司下一個(gè)指令，要一年下來(lái)處理資產(chǎn)交多少錢(qián)上來(lái),，有一個(gè)很大的缺口,，拜托，多出點(diǎn)錢(qián),，魯冠球就是不肯多出錢(qián),。但沒(méi)想到，這時(shí)候譚旭光作為最后一個(gè)殺入者,，直接一口價(jià)報(bào)到10個(gè)億,。華融一下就熔化了。這也證明了一句話,，沒(méi)有降價(jià)五分錢(qián)不能改變的客戶忠誠(chéng)度,。結(jié)果這么偉大的一塊資產(chǎn)就掉到譚旭光的嘴邊，2005年濰柴控股總體合并銷(xiāo)售額100個(gè)億出頭,，去年整個(gè)大濰柴控股,，800個(gè)億的銷(xiāo)售。即便如此濰柴內(nèi)部也認(rèn)定,，事實(shí)上是唐萬(wàn)新這種偉大的,，有200多人做戰(zhàn)略，然后挑菜式并購(gòu),，產(chǎn)業(yè)形成以后,，用企業(yè)家俱樂(lè)部進(jìn)行整合的手法，奠定了他們非常美妙的基礎(chǔ),。此外,，德隆集團(tuán)做農(nóng)資產(chǎn)品，做蕃茄醬,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品,，所謂的紅色產(chǎn)業(yè)，以及做亞麻等產(chǎn)業(yè),，做水泥,，做汽配，都是用這一招,。德隆后來(lái)把德國(guó)的先尼多爾直升機(jī)吃下來(lái),，再把羅羅的部分亞洲合作，勞斯萊斯的發(fā)動(dòng)機(jī)在亞洲的合作談下來(lái),，可惜兵敗垂成,。德隆看得很清楚，如果讓它提前介入這一塊,，中國(guó)通用航空開(kāi)放之際,，就是德隆狂歡之時(shí),。我必須說(shuō)，雖然德隆倒下了,，但是我們還活著的人,，必須要學(xué)習(xí)。如何向他們學(xué)習(xí),，那就是如何和灰色領(lǐng)域打交道,，我們要學(xué)習(xí)他失敗的地方，借鑒他們做過(guò)頭的地方,，做到常在海邊走，仍然不濕鞋,，我們這種企業(yè)就成功了,。現(xiàn)在很多企業(yè)，自持是名門(mén)正派,，正規(guī)出身,，運(yùn)作上十分僵化，還有一些企業(yè),，運(yùn)作的時(shí)候完全玩小概率事件,。事實(shí)上隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的成熟，會(huì)有一批企業(yè)出來(lái),，在技法上,，操作上，措施上,，會(huì)借鑒德隆這么一些曾經(jīng)優(yōu)秀過(guò)的企業(yè)的做法,。但是在戰(zhàn)略上，結(jié)構(gòu)上,，如果充分地運(yùn)用三權(quán)分立,，決策管理，風(fēng)險(xiǎn)管理,，內(nèi)控等手法的話,，事實(shí)上能夠做到常在海邊走，仍然不濕鞋,，完全可以做到,。最后一個(gè)企業(yè)是渝富公司，它是重慶市打造的為重慶市進(jìn)行平臺(tái)服務(wù)的市政府層面的八個(gè)投融資平臺(tái)之一,。; 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