標(biāo)簽: 高中

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

平臺(tái)與合作商超的關(guān)系處理: 彭成京 2015-7-30 09:06; 作者 | 彭成京前兩天與某地的一個(gè)做干果生意的從業(yè)者交流，談到少數(shù)幾個(gè)品種干果的供應(yīng)鏈生意,。他本身的平臺(tái)上有一個(gè)商城,，同時(shí)又與線下的便利商超合作，商超進(jìn)駐他的平臺(tái),，使平臺(tái)在本地銷售的商品品類豐富,。由于他有當(dāng)?shù)啬成贁?shù)品種干果一級(jí)代理的關(guān)系，他希望將這幾個(gè)品種的干果分別供應(yīng)銷售,，一部分供應(yīng)給駐平臺(tái)商超,，由商超銷售，再一部分放在自己的商城銷售,，兩個(gè)渠道價(jià)格一致,。放在自己商城銷售是因?yàn)闆]有中轉(zhuǎn)費(fèi)用，所得利潤全歸平臺(tái)所有,。我當(dāng)時(shí)覺得不妥,。如果這樣，就形成了自己的商城和駐平臺(tái)商超的直接競爭關(guān)系,，即便價(jià)格一致,，但平臺(tái)運(yùn)營方在商城這邊，仍然會(huì)造成合作商戶心理上的抵觸與不合作心態(tài),。因此就需要厘清幾個(gè)問題：（1）平臺(tái)利潤的主要來源,？（2）合作商戶對(duì)平臺(tái)的作用？（3）平臺(tái)與合作商戶的關(guān)系處理,。 1,、平臺(tái)利潤來源平臺(tái)的利潤來自兩個(gè)方面：一是合作商戶的傭金，量比較少,；二是商城的自營產(chǎn)品,，客單價(jià)高，利潤高,。如果將平臺(tái)商品按消費(fèi)群體劃分,，分成高中低三個(gè)檔次,，其中中高端商品來自商城自營產(chǎn)品，中低端商品來自周邊合作商超,。為了防止中端商品出現(xiàn)重合,，在品類上嚴(yán)格區(qū)分，合作商超有的,，商城不陳列，商城陳列的必須是合作商超沒有的品類,。 2,、合作商戶的作用平臺(tái)是個(gè)聚集客流的展示窗口，如果平臺(tái)沒有內(nèi)容,，用戶自然也不會(huì)沉淀,。平臺(tái)的主要內(nèi)容來自合作商超的大量中低端日常用品。因此,，合作商超是平臺(tái)內(nèi)容的提供者,。 3、平臺(tái)與合作商戶的關(guān)系處理當(dāng)平臺(tái)方的商城與駐平臺(tái)的周邊商超出現(xiàn)利益分歧,，怎么處理,？基于前兩個(gè)問題的答案。如下圖：自營商品不宜管理過多的商品品類,，主要出于管理成本的考慮,；其次，合作商戶的商品品類多,，是吸引用戶聚集的主要內(nèi)容,，因單價(jià)低，利潤少,，不占平臺(tái)的總利潤來源,。按照二八原則，80%的用戶來自中低端日常用品,；80%的利潤來自中高端產(chǎn)品,。因此理想的處理方法是，放棄或減少80%的中低端SKU,，如果有一級(jí)代理權(quán),，直接供應(yīng)給合作商超，取代商超原有供貨渠道,，價(jià)格低廉,，從而在供應(yīng)上管控住合作商超，放棄的部分利潤權(quán)當(dāng)管控商超的成本支出,。上面這個(gè)事讓我想起QQ農(nóng)場(chǎng)的游戲,。 QQ農(nóng)場(chǎng)游戲脫胎與開心農(nóng)場(chǎng),。開心網(wǎng)依靠開心農(nóng)場(chǎng)火遍大江南北，但一直缺乏在成功產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推陳出新,，游戲推出一年后沒有增加多少新的元素在里面,；相反，QQ農(nóng)場(chǎng)開發(fā)比較晚,，但一直在不斷增加的新的道具,，吸引用戶持續(xù)黏在游戲上。即便開心農(nóng)場(chǎng)游戲已經(jīng)關(guān)閉了,，QQ農(nóng)場(chǎng)依然還有大量用戶在玩,。第一個(gè)問題：開心農(nóng)場(chǎng)為什么關(guān)閉？創(chuàng)新意識(shí)不夠,，直到發(fā)現(xiàn)人人網(wǎng)和其他多個(gè)平臺(tái)都在開發(fā)農(nóng)場(chǎng)游戲?qū)ψ约寒a(chǎn)生威脅時(shí),，才意識(shí)到需要開發(fā)新的道具；其次,，沒有支撐性的盈利產(chǎn)品,。開心農(nóng)場(chǎng)是一個(gè)聚集用戶的好游戲，但不能夠直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,，投入越多,，成本越高，而用戶一旦厭倦了游戲,，就只能關(guān)門大吉,。第二個(gè)問題：QQ農(nóng)場(chǎng)為什么會(huì)堅(jiān)持得久？除了創(chuàng)新意識(shí)較強(qiáng),，還有就是農(nóng)場(chǎng)游戲是騰訊其他盈利性產(chǎn)品的入口之一,。騰訊開發(fā)的QQ農(nóng)場(chǎng)，除了本身在游戲中增加少量的付費(fèi)道具外,，還在游戲周邊放置其他付費(fèi)游戲的廣告,。只要有大量的用戶還黏在農(nóng)場(chǎng)游戲上，就有一定的轉(zhuǎn)化變成其他付費(fèi)游戲的用戶,。因此我們?cè)倩剡^來看平臺(tái)與合作商超的關(guān)系：合作商超就如同QQ農(nóng)場(chǎng),，平臺(tái)商城就好比農(nóng)場(chǎng)周邊的付費(fèi)游戲。平臺(tái)需要的是可靠的,、服務(wù)品質(zhì)有保障的合作商超,，而這樣的商超在有限的地區(qū)只有有限的數(shù)量。因此,，放棄部分利潤使其進(jìn)貨渠道依賴平臺(tái)是值得的,。; 個(gè)人分類: 社區(qū)O2O|615 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小品牌如何傍住優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商: 熱度 1 周風(fēng)波 2014-7-23 09:26; 經(jīng)銷商為市場(chǎng)的公共資源，是品牌得以在市場(chǎng)快速發(fā)展的橋梁,，每一個(gè)成功品牌的背后都有許多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與之合作共贏的精彩故事業(yè)內(nèi)傳播,，品牌與企業(yè)在發(fā)展的路上共同成長,，最終雙方都達(dá)到了自己的目標(biāo)，讓品牌在市場(chǎng)扎下了根并讓企業(yè)快速壯大,，而經(jīng)銷商在此過程中也成為了經(jīng)銷商行列的區(qū)域王者,。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的形成并是經(jīng)過多年的風(fēng)吹雨打，不斷的學(xué)習(xí)與提升才得到了今天的地位,。經(jīng)銷商做大了,，強(qiáng)勢(shì)了，是不是只接納大品牌,，而對(duì)小品牌沒有合作欲望也不想了解呢 ? 小品牌急需快速成長想找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作,，如何才能打動(dòng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作欲望，并且讓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與小品牌坐在同一條船上同舟共濟(jì)呢 ? 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的心里想著什么你是否明白呢 ? 找到事情本質(zhì)也就能為問題找到了解決的方法,。　　適度利潤空間是關(guān)系穩(wěn)固的第一步　　經(jīng)銷商需要利潤是所有與其合作的企業(yè)共知的一個(gè)常識(shí)，經(jīng)銷商的利潤來源只有一個(gè)渠道,，就是將所經(jīng)銷商的產(chǎn)品賣好,，讓所有的產(chǎn)品都貢獻(xiàn)相應(yīng)的利益。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的品牌搭配一定是高中低的互引組合,，每個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一定有一到兩個(gè)大品牌為經(jīng)銷商支柱,，大品牌肯定就在流通較為穩(wěn)定，可賺錢的不好賣,，好賣的不賺錢是品牌行業(yè)的慣例,。作為經(jīng)銷商，在產(chǎn)品組合中,，會(huì)配置大品牌作為市場(chǎng)的開拓者,，再配置潛力型品牌為自己的利潤來源，可潛力型品牌的知名度一定是不高,，需要廠家與經(jīng)銷商共同細(xì)致的精耕市場(chǎng)才會(huì)取的收獲,。　　可很多的小品牌在與經(jīng)銷商的溝通中都會(huì)犯一些錯(cuò)誤，以為找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銷售額就會(huì)直線上升,，當(dāng)銷售額不上升就要求經(jīng)銷商拉低價(jià)格沖市場(chǎng),，以為這樣就能讓市場(chǎng)快速升溫，達(dá)到企業(yè)自己的目標(biāo),。如,，隨著消費(fèi)者對(duì)健康的要求不斷增強(qiáng)，而飲用水源水質(zhì)日漸變差,，使得凈水器品牌快速得到消費(fèi)者認(rèn)知,，可這類產(chǎn)品畢竟還不能一下子成為消費(fèi)者的日常必用家電產(chǎn)品，而進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌卻不斷增多,，許多中小品牌在此時(shí)為了讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速暢銷,，就開始要求經(jīng)銷商降價(jià),，以為價(jià)格降了，銷售額就上升了,，但在后期操作中,，銷售額并沒有上升，甚至開始下滑,，其原因就是因?yàn)閺S家強(qiáng)制要求經(jīng)銷商降價(jià)讓經(jīng)銷商的利潤受損,，讓經(jīng)銷商失去了銷售的動(dòng)力。從簡單的要求降價(jià)來提升銷量可以看出小品牌對(duì)經(jīng)銷商的策略完全處以不了解狀態(tài),，經(jīng)銷商的大品牌可以不掙錢,，但這是通路開拓的有效武器，二線品牌再不保持利潤那經(jīng)銷商還有何動(dòng)力經(jīng)銷產(chǎn)品 ? 　　作作為小品牌要為經(jīng)銷商留出適度的利潤空間,，先在經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃中占有一席之地,，將關(guān)系穩(wěn)固，再尋找擴(kuò)充銷量的方法才是小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的第一步,。　　個(gè)性化的營銷方案是雙方關(guān)系持續(xù)性發(fā)展的根本　　小品牌為什么沒有快速做大 ? 原因有很多,，但基本的原因無非是企業(yè)資金不足、產(chǎn)品攻擊力不強(qiáng),、營銷策略無新意等造成的,。經(jīng)銷商與小品牌能夠合作，主要是看中了品牌的潛力,，作為小品牌,，在市場(chǎng)上有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與其合作，市場(chǎng)推廣就有了快速成功的基石,。　　品牌的潛力從何發(fā)揮,，產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)肯定是關(guān)鍵，但適合市場(chǎng)的營銷策略才是讓品牌落地的法寶,。大品牌經(jīng)過多年的市場(chǎng)溶煉,，己經(jīng)提煉出了屬于自己品牌營銷策略與方案，市場(chǎng)推廣中只需要復(fù)制和稍加修改就行,，大品牌有強(qiáng)大品牌影響力作為支撐,，統(tǒng)一的推廣方案在區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行推動(dòng)中也能為銷售推波助浪。　　小品牌因?yàn)橄盗性�,，不�?huì)有自己品牌獨(dú)特的營銷策略,，就要因地制宜，為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)單獨(dú)設(shè)計(jì)營銷推廣方案,，只要品牌定位準(zhǔn)了,，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表述完美了，渠道推廣精準(zhǔn)了,，小品牌也能區(qū)域稱雄,。小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能否持續(xù)性合作并不斷發(fā)展,，在于小品牌能否時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與經(jīng)銷商共同制定有利于當(dāng)?shù)貐^(qū)域營銷推廣方案,，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售額上升了,，廠商關(guān)系自然穩(wěn)固，關(guān)系自然能更加深厚,。　　如某三線煙灶品牌在推廣方面,，與其他一線品牌差異化，以知性美女作代言人,，既體現(xiàn)品味,，價(jià)格又讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。　　深度合作將廠商關(guān)系溶為一體　　經(jīng)銷商與廠家怎樣才能將利益與感情都能保持到完好,，并能溶為一體是許多企業(yè)與經(jīng)銷商都在尋求的解決之道,。　　強(qiáng)勢(shì)品牌能與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能夠達(dá)到滿意的合作，是取決于品牌的強(qiáng)勢(shì)能夠給經(jīng)銷商帶來利益,。大經(jīng)銷商雖然資金與渠道運(yùn)作能力很強(qiáng),，但與強(qiáng)勢(shì)品牌的合作中也占不了主導(dǎo)的地位，常處于弱勢(shì)狀態(tài),，經(jīng)常與大品牌的博弈讓合作處于不確定中，經(jīng)銷商要持續(xù)壯大,，就需要穩(wěn)定的合作伙伴,。　　小品牌在優(yōu)勢(shì)不大情況下，能讓經(jīng)銷商與企業(yè)達(dá)成下融洽的魚水關(guān)系是非常不容易的事情,，但小品牌既然能得到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞,，說明品牌有其發(fā)展的理由。作為小品牌也需要優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷間為自己的市場(chǎng)的開拓者,，雙方的需求與欲望完全一致,，有了共同的理想，需要互利的商業(yè)模式進(jìn)行組合就形成了合力,。例如品牌與經(jīng)銷商之間可以采用互相參股的形式共同打造品牌與市場(chǎng) ,，當(dāng)互相都在品牌與市場(chǎng)里有了資源的投入，雙方就會(huì)不分彼此,，共同用最大的資源與精力來搶占市場(chǎng),、研究產(chǎn)品、塑造品牌,，最終讓小品牌煥發(fā)大活力,。當(dāng)然，這樣的成功的案例在現(xiàn)有商業(yè)中還不多見,，但能提前領(lǐng)悟這種新得商業(yè)模式的企業(yè),，就會(huì)走在時(shí)代的前沿,。這種廠商相互參股的商業(yè)模式，目前都是大品牌在做廠商合作模式的探索,。美的是最先嘗試的,，不過還是以單方面為主，廠家參股代理商公司,。　　小品牌雖然發(fā)展緩慢,，但小品牌也要有思想要去探索，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商作為商業(yè)資源,，許多小企業(yè)都想占據(jù)此類渠道,，但與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作，不但要有理想,，更要有實(shí)際的可以運(yùn)作的方法,，讓雙方受益，最終經(jīng)銷商將產(chǎn)品作為公司的主營方向,，而企業(yè)也有不斷的給予資源支持,，只有雙主的不斷磨合，共同研究出最有利的合作模式,，達(dá)成一致的方向,，共同發(fā)展。; 1298 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 10:20 , Processed in 0.026546 second(s), 13 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 高中

相關(guān)帖子

相關(guān)日志