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平臺與合作商超的關(guān)系處理: 彭成京 2015-7-30 09:06; 作者 | 彭成京前兩天與某地的一個做干果生意的從業(yè)者交流,，談到少數(shù)幾個品種干果的供應(yīng)鏈生意,。他本身的平臺上有一個商城，同時又與線下的便利商超合作,，商超進駐他的平臺,，使平臺在本地銷售的商品品類豐富。由于他有當?shù)啬成贁?shù)品種干果一級代理的關(guān)系,，他希望將這幾個品種的干果分別供應(yīng)銷售,，一部分供應(yīng)給駐平臺商超，由商超銷售,，再一部分放在自己的商城銷售,，兩個渠道價格一致。放在自己商城銷售是因為沒有中轉(zhuǎn)費用,，所得利潤全歸平臺所有,。我當時覺得不妥。如果這樣,，就形成了自己的商城和駐平臺商超的直接競爭關(guān)系,，即便價格一致，但平臺運營方在商城這邊,，仍然會造成合作商戶心理上的抵觸與不合作心態(tài),。因此就需要厘清幾個問題：（1）平臺利潤的主要來源？（2）合作商戶對平臺的作用,？（3）平臺與合作商戶的關(guān)系處理,。 1、平臺利潤來源平臺的利潤來自兩個方面：一是合作商戶的傭金,，量比較少,；二是商城的自營產(chǎn)品，客單價高,，利潤高。如果將平臺商品按消費群體劃分,，分成高中低三個檔次,，其中中高端商品來自商城自營產(chǎn)品，中低端商品來自周邊合作商超,。為了防止中端商品出現(xiàn)重合,，在品類上嚴格區(qū)分，合作商超有的,，商城不陳列,，商城陳列的必須是合作商超沒有的品類。 2、合作商戶的作用平臺是個聚集客流的展示窗口,，如果平臺沒有內(nèi)容,，用戶自然也不會沉淀。平臺的主要內(nèi)容來自合作商超的大量中低端日常用品,。因此,，合作商超是平臺內(nèi)容的提供者。 3,、平臺與合作商戶的關(guān)系處理當平臺方的商城與駐平臺的周邊商超出現(xiàn)利益分歧,，怎么處理？基于前兩個問題的答案,。如下圖：自營商品不宜管理過多的商品品類,，主要出于管理成本的考慮；其次,，合作商戶的商品品類多,，是吸引用戶聚集的主要內(nèi)容，因單價低,，利潤少,，不占平臺的總利潤來源。按照二八原則,，80%的用戶來自中低端日常用品,；80%的利潤來自中高端產(chǎn)品。因此理想的處理方法是,，放棄或減少80%的中低端SKU,，如果有一級代理權(quán)，直接供應(yīng)給合作商超,，取代商超原有供貨渠道,，價格低廉，從而在供應(yīng)上管控住合作商超,，放棄的部分利潤權(quán)當管控商超的成本支出,。上面這個事讓我想起QQ農(nóng)場的游戲。 QQ農(nóng)場游戲脫胎與開心農(nóng)場,。開心網(wǎng)依靠開心農(nóng)場火遍大江南北,，但一直缺乏在成功產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推陳出新，游戲推出一年后沒有增加多少新的元素在里面,；相反,，QQ農(nóng)場開發(fā)比較晚，但一直在不斷增加的新的道具,，吸引用戶持續(xù)黏在游戲上,。即便開心農(nóng)場游戲已經(jīng)關(guān)閉了,，QQ農(nóng)場依然還有大量用戶在玩。第一個問題：開心農(nóng)場為什么關(guān)閉,？創(chuàng)新意識不夠,，直到發(fā)現(xiàn)人人網(wǎng)和其他多個平臺都在開發(fā)農(nóng)場游戲?qū)ψ约寒a(chǎn)生威脅時，才意識到需要開發(fā)新的道具,；其次,，沒有支撐性的盈利產(chǎn)品。開心農(nóng)場是一個聚集用戶的好游戲,，但不能夠直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益,，投入越多，成本越高,，而用戶一旦厭倦了游戲,，就只能關(guān)門大吉。第二個問題：QQ農(nóng)場為什么會堅持得久,？除了創(chuàng)新意識較強,，還有就是農(nóng)場游戲是騰訊其他盈利性產(chǎn)品的入口之一。騰訊開發(fā)的QQ農(nóng)場,，除了本身在游戲中增加少量的付費道具外,，還在游戲周邊放置其他付費游戲的廣告。只要有大量的用戶還黏在農(nóng)場游戲上,，就有一定的轉(zhuǎn)化變成其他付費游戲的用戶,。因此我們再回過來看平臺與合作商超的關(guān)系：合作商超就如同QQ農(nóng)場，平臺商城就好比農(nóng)場周邊的付費游戲,。平臺需要的是可靠的,、服務(wù)品質(zhì)有保障的合作商超，而這樣的商超在有限的地區(qū)只有有限的數(shù)量,。因此,，放棄部分利潤使其進貨渠道依賴平臺是值得的。; 個人分類: 社區(qū)O2O|638 次閱讀|0 個評論

小品牌如何傍住優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商: 熱度 1 周風波 2014-7-23 09:26; 經(jīng)銷商為市場的公共資源,，是品牌得以在市場快速發(fā)展的橋梁,，每一個成功品牌的背后都有許多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與之合作共贏的精彩故事業(yè)內(nèi)傳播，品牌與企業(yè)在發(fā)展的路上共同成長,，最終雙方都達到了自己的目標,，讓品牌在市場扎下了根并讓企業(yè)快速壯大，而經(jīng)銷商在此過程中也成為了經(jīng)銷商行列的區(qū)域王者,。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的形成并是經(jīng)過多年的風吹雨打，不斷的學習與提升才得到了今天的地位,。經(jīng)銷商做大了,，強勢了,，是不是只接納大品牌，而對小品牌沒有合作欲望也不想了解呢 ? 小品牌急需快速成長想找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作,，如何才能打動優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作欲望,，并且讓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與小品牌坐在同一條船上同舟共濟呢 ? 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的心里想著什么你是否明白呢 ? 找到事情本質(zhì)也就能為問題找到了解決的方法。　　適度利潤空間是關(guān)系穩(wěn)固的第一步　　經(jīng)銷商需要利潤是所有與其合作的企業(yè)共知的一個常識,，經(jīng)銷商的利潤來源只有一個渠道,，就是將所經(jīng)銷商的產(chǎn)品賣好，讓所有的產(chǎn)品都貢獻相應(yīng)的利益,。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的品牌搭配一定是高中低的互引組合,，每個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一定有一到兩個大品牌為經(jīng)銷商支柱，大品牌肯定就在流通較為穩(wěn)定,，可賺錢的不好賣,，好賣的不賺錢是品牌行業(yè)的慣例。作為經(jīng)銷商,，在產(chǎn)品組合中,，會配置大品牌作為市場的開拓者，再配置潛力型品牌為自己的利潤來源,，可潛力型品牌的知名度一定是不高,，需要廠家與經(jīng)銷商共同細致的精耕市場才會取的收獲。　　可很多的小品牌在與經(jīng)銷商的溝通中都會犯一些錯誤,，以為找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銷售額就會直線上升,，當銷售額不上升就要求經(jīng)銷商拉低價格沖市場，以為這樣就能讓市場快速升溫,，達到企業(yè)自己的目標,。如，隨著消費者對健康的要求不斷增強,，而飲用水源水質(zhì)日漸變差,，使得凈水器品牌快速得到消費者認知，可這類產(chǎn)品畢竟還不能一下子成為消費者的日常必用家電產(chǎn)品,，而進入這個行業(yè)的品牌卻不斷增多,，許多中小品牌在此時為了讓自己的產(chǎn)品在市場上快速暢銷，就開始要求經(jīng)銷商降價,，以為價格降了,，銷售額就上升了，但在后期操作中,，銷售額并沒有上升,，甚至開始下滑，其原因就是因為廠家強制要求經(jīng)銷商降價讓經(jīng)銷商的利潤受損,，讓經(jīng)銷商失去了銷售的動力,。從簡單的要求降價來提升銷量可以看出小品牌對經(jīng)銷商的策略完全處以不了解狀態(tài),，經(jīng)銷商的大品牌可以不掙錢，但這是通路開拓的有效武器,，二線品牌再不保持利潤那經(jīng)銷商還有何動力經(jīng)銷產(chǎn)品 ? 　　作作為小品牌要為經(jīng)銷商留出適度的利潤空間,，先在經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃中占有一席之地，將關(guān)系穩(wěn)固,，再尋找擴充銷量的方法才是小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的第一步,。　　個性化的營銷方案是雙方關(guān)系持續(xù)性發(fā)展的根本　　小品牌為什么沒有快速做大 ? 原因有很多，但基本的原因無非是企業(yè)資金不足,、產(chǎn)品攻擊力不強,、營銷策略無新意等造成的。經(jīng)銷商與小品牌能夠合作,，主要是看中了品牌的潛力,，作為小品牌，在市場上有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與其合作,，市場推廣就有了快速成功的基石,。　　品牌的潛力從何發(fā)揮，產(chǎn)品有優(yōu)點肯定是關(guān)鍵,，但適合市場的營銷策略才是讓品牌落地的法寶,。大品牌經(jīng)過多年的市場溶煉，己經(jīng)提煉出了屬于自己品牌營銷策略與方案,，市場推廣中只需要復(fù)制和稍加修改就行,，大品牌有強大品牌影響力作為支撐，統(tǒng)一的推廣方案在區(qū)域市場的執(zhí)行推動中也能為銷售推波助浪,。　　小品牌因為系列原因,，不會有自己品牌獨特的營銷策略，就要因地制宜,，為每個區(qū)域市場單獨設(shè)計營銷推廣方案,，只要品牌定位準了，產(chǎn)品優(yōu)勢表述完美了,，渠道推廣精準了,，小品牌也能區(qū)域稱雄。小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能否持續(xù)性合作并不斷發(fā)展,，在于小品牌能否時刻關(guān)注市場動態(tài),，與經(jīng)銷商共同制定有利于當?shù)貐^(qū)域營銷推廣方案，產(chǎn)品在當?shù)劁N售額上升了,，廠商關(guān)系自然穩(wěn)固,，關(guān)系自然能更加深厚。　　如某三線煙灶品牌在推廣方面,，與其他一線品牌差異化,，以知性美女作代言人,，既體現(xiàn)品味,，價格又讓消費者感到實惠,。　　深度合作將廠商關(guān)系溶為一體　　經(jīng)銷商與廠家怎樣才能將利益與感情都能保持到完好，并能溶為一體是許多企業(yè)與經(jīng)銷商都在尋求的解決之道,。　　強勢品牌能與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能夠達到滿意的合作,，是取決于品牌的強勢能夠給經(jīng)銷商帶來利益。大經(jīng)銷商雖然資金與渠道運作能力很強,，但與強勢品牌的合作中也占不了主導(dǎo)的地位,，常處于弱勢狀態(tài)，經(jīng)常與大品牌的博弈讓合作處于不確定中,，經(jīng)銷商要持續(xù)壯大,，就需要穩(wěn)定的合作伙伴。　　小品牌在優(yōu)勢不大情況下,，能讓經(jīng)銷商與企業(yè)達成下融洽的魚水關(guān)系是非常不容易的事情,，但小品牌既然能得到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞，說明品牌有其發(fā)展的理由,。作為小品牌也需要優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷間為自己的市場的開拓者,，雙方的需求與欲望完全一致，有了共同的理想,，需要互利的商業(yè)模式進行組合就形成了合力,。例如品牌與經(jīng)銷商之間可以采用互相參股的形式共同打造品牌與市場，當互相都在品牌與市場里有了資源的投入,，雙方就會不分彼此,，共同用最大的資源與精力來搶占市場、研究產(chǎn)品,、塑造品牌,，最終讓小品牌煥發(fā)大活力。當然,，這樣的成功的案例在現(xiàn)有商業(yè)中還不多見,，但能提前領(lǐng)悟這種新得商業(yè)模式的企業(yè)，就會走在時代的前沿,。這種廠商相互參股的商業(yè)模式,，目前都是大品牌在做廠商合作模式的探索。美的是最先嘗試的,，不過還是以單方面為主,，廠家參股代理商公司。　　小品牌雖然發(fā)展緩慢,，但小品牌也要有思想要去探索,，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商作為商業(yè)資源,，許多小企業(yè)都想占據(jù)此類渠道，但與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作,，不但要有理想,，更要有實際的可以運作的方法，讓雙方受益,，最終經(jīng)銷商將產(chǎn)品作為公司的主營方向,，而企業(yè)也有不斷的給予資源支持，只有雙主的不斷磨合,，共同研究出最有利的合作模式,，達成一致的方向，共同發(fā)展,。; 1326 次閱讀|0 個評論

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