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竄貨,，市場發(fā)展的良性腫瘤,！【銷售管理三篇之一】: 熱度 3 黃潤霖 2015-5-4 10:12; 任何企業(yè)，打開門做生意,，從小到大，由弱到強,，敢拍著胸脯保證,，自家的貨源和市場從來沒有被竄過貨的企業(yè)，大抵是不存在的,。凡從事過銷售管理或者是渠道管理的人,，對竄貨聞之變色，聽之喪膽,，視竄貨為洪水猛獸的管理者至少顯得不成熟,；對竄貨聽之任之,，甚至渾水摸魚，火中取栗的管理者,，不是目光短淺,，就是“豬油里面鉆泥鰍——太油了”。有老實本分的經(jīng)銷商,，指天為誓：竄貨,？我才不屑于干這種事！其實,，這也只說明了,，要么你行銷能力較弱，行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源窄,；要么是你無意發(fā)貨,，實則竄貨的地方太偏、貨量太小,，沒人關(guān)注,、沒人投訴罷了。就像很多折子戲里沒有苦主的案子,，多半只能石沉大海,、徒留下一個“千古懸案”予人談資罷了。有人總結(jié),，竄貨行為有多少是廠家行為,，有多少是廠家銷售人員行為，又有多少是經(jīng)銷商行為,，有多少是經(jīng)銷商銷售人員行為,，這樣硬性區(qū)分不僅冤枉了很多銷售人員，還將廠家和經(jīng)銷商的利益對立了起來,，實在是沒有理解竄貨管理的精髓和要義所在,。如果說竄貨僅僅是銷售人員行為，請問,，既沒有貨物所有權(quán),，又沒有倉儲周轉(zhuǎn)地的銷售人員，如何才能在廠家和商家都不知情的情況下,，能像“鬼子進村,，打槍的不要”一樣，悄無聲息地完成乾坤大挪移,？如果說沒有讀懂公司政策,，銷售人員就貿(mào)然竄貨，那還只是蠢；如果讀懂了公司政策,，公司要處理竄貨時,，還擺出一副死豬不怕開水燙的架勢，那我只能說是蠢得死,！如果說竄貨是廠家或者商家單方面行為的話,，為什么竄貨發(fā)生后，有些廠家睜一只眼,，閉一只眼,？有些被竄貨的經(jīng)銷商既不投訴也不聲張，坐看自家的后院被人竄得橫七豎八,？竄貨從根源上來說,，是企業(yè)在劃分經(jīng)銷商地盤時，習(xí)慣以行政區(qū)域為邊界,，而沒有考慮物流成本和物流習(xí)慣,。從誘因上來說，是渠道管理出現(xiàn)了失控（砸價甩貨）或者是渠道管理沒有跟上市場的發(fā)展,。以行政劃分導(dǎo)致的銷售區(qū)域竄貨,，多半是草創(chuàng)型企業(yè)前期不得已之法，但也是最容易出問題的劃分之法,。如石家莊到廊坊將近 300 公里,，到唐山 400 多公里，到秦皇島 500 多公里,，雖然同屬于河北省,，如果按省級區(qū)域劃分市場，石家莊的經(jīng)銷商如果要輻射廊坊以東的三個地級市,，從單次的物流成本和鋪貨效率來看，如果不順便將貨發(fā)到距離不到 300 公里的北京,，和 300 多一點公里的天津,，石家莊的經(jīng)銷商就是在以圣人的標(biāo)準(zhǔn)在要求自己。同樣的,，山東臨沂作為全國的燈具市場批發(fā)周轉(zhuǎn)中心,，位于蘇北的連云港距其僅僅 150 公里，而距離省會南京將近 400 公里,，在運費自付的情況下,，連云港的客戶從運輸成本的角度考慮，也會更愿意從臨沂拿貨,。從竄貨的誘因上看,，出現(xiàn)竄貨并不都是壞事。對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，形成“全民共推”的局面是求之不得的事情,。今天很多一線品牌,，都經(jīng)歷過從大亂到大治的階段，只不過洗腳進城后,，這些事情是擺不上臺面的事情,。有些小企業(yè)只知其一不知其二，在創(chuàng)業(yè)初期,，基本沒有什么渠道管理和銷售管理的概念,，聽說某某大品牌曾經(jīng)也是對竄貨睜一只眼閉一只眼，自己就推波助瀾,，見錢發(fā)貨,，對竄貨投訴也是充耳不聞。其實,，真正的一線品牌,，尤其是借助經(jīng)銷商渠道的行業(yè)，沒有一家企業(yè)沒有嚴(yán)格的市場保護制度的,。對于竄貨的管理,，只是分階段、分情況,、分側(cè)重點而已,。創(chuàng)業(yè)初期，大量的空白市場,、大量的經(jīng)銷商勢力交叉的空白地帶,，由于經(jīng)銷商的配送能力、配送習(xí)慣,、區(qū)域物流成本的問題,，一刀切的嚴(yán)打竄貨，只會將市場打壓得萬馬齊喑,。因此,，對于經(jīng)銷商勢力的交叉地帶，一般設(shè)立竄貨特區(qū),，提倡誰開發(fā)誰受益,，不做市場保護。一般這樣的區(qū)域,，由于經(jīng)濟和物流的原因,，都很難成為第一批開發(fā)的市場，“擱置爭議,，共同開發(fā)”,，既能讓經(jīng)銷商把主力市場做好，又能為市場發(fā)展起來以后，給希望做大做強的經(jīng)銷商留個念想,。即使后期由于各方勢力交織,，這樣的市場可能都不愿意接手，未來也可以考慮獨立出來,，在當(dāng)?shù)卣乙粋€合適的經(jīng)銷商把市場接下來,。俗話說強龍不敵地頭蛇，這樣的布局,，在合適的時機,，能讓市場很快穩(wěn)定下來。對于渠道失控造成的竄貨,，是竄貨管理中打擊的重點,。尤其是因為盲目壓貨導(dǎo)致的低價甩貨、或者是對成熟市場網(wǎng)點的惡意沖擊,，如某品牌早年溫州五金渠道批發(fā)商對同區(qū)域?qū)Ｙu店渠道網(wǎng)點的低價沖擊,，以及河南向山西的晉城、長治的惡意竄貨,，貨物流向并沒有運費優(yōu)勢,，這類竄貨自然要成為殺一儆百的典范。既然如此,，竄貨管理沒有一定之規(guī),，那么在銷售管理中，對于經(jīng)銷商的竄貨究竟有沒有原則需要遵循呢,？我提出四點原則和大家分享：原則一：在高速發(fā)展期,，對各區(qū)域經(jīng)銷商的勢力交叉地帶設(shè)立“竄貨特區(qū)”，但必須確保各區(qū)域經(jīng)銷商的核心區(qū)域不受竄貨干擾,。那些由于物流,、經(jīng)濟等原因相對發(fā)展的地帶，應(yīng)該成為先發(fā)展后治理的特殊市場,。既避免經(jīng)銷商占著茅坑不拉屎,，也能將主要精力放到發(fā)展核心市場上來。原則二：對于單純以行政區(qū)域劃分的銷售區(qū)域,，發(fā)生竄貨時,，應(yīng)該要下市場多看看,、多查查,。從運輸成本、物流習(xí)慣,、經(jīng)銷商能力,，多走訪一些行業(yè)內(nèi)外的經(jīng)銷商，看看、聽聽他們的意見,，再下結(jié)論也不遲,，這是企業(yè)完善銷售管理制度一個必然要經(jīng)歷的過程。原則三：對于經(jīng)銷商的核心市場或者是成熟市場被竄貨,，應(yīng)該要采取頂格處罰手段進行嚴(yán)厲打擊,。對該類事件的處罰，一定要抓住機會,，樹立典型,，并進行推廣，讓全國的經(jīng)銷商都看看企業(yè)打擊竄貨的決心,，明白觸碰企業(yè)底線的后果,。當(dāng)然，這就要求企業(yè)首先對市場進行分級,，劃分好核心市場和成熟市場的范圍,。原則四：處罰竄貨的目的不是要處罰誰，而是要讓這種合作關(guān)系能夠繼續(xù)往前走,。所以我曾經(jīng)設(shè)立過“竄貨三級調(diào)解機制”,，它的基本操作原則是：能自行調(diào)解的就自行就地解決。在現(xiàn)實的操作中,，很多竄貨可能是無心之過,，被竄貨方有時候只是需要一個說法和保證。在可能的范圍內(nèi),，讓被竄貨方滿意,，就成為這個制度設(shè)計的底線。三級調(diào)解機制包括三個層面：辦事處,、大區(qū),、總部。辦事處內(nèi)出現(xiàn)竄貨,，辦事處經(jīng)理主導(dǎo)雙方進行調(diào)解,，若有一方存有異議，可向大區(qū)申請復(fù)議,，仍有異議,，可向總部投訴。同一大區(qū)的不同辦事處間出現(xiàn)竄貨,，先由兩辦事處經(jīng)理進行調(diào)解,，有異議再由大區(qū)進行調(diào)解，仍有異議可向總部投訴,。不同大區(qū)的辦事處出現(xiàn)竄貨,，也是先由兩辦事處經(jīng)理調(diào)解,，再上升到大區(qū)，再到總部,。一旦到總部,，查明竄貨屬于惡意竄貨（沖擊核心市場和成熟市場），將一定會遵照竄貨處罰制度進行頂格處理并全國通報,，鮮有回旋余地,。也正因為處罰權(quán)一旦到總部，惡意竄貨方一定會受到頂格處罰,，所以在一二級協(xié)商時,，都會盡可能在政策范圍內(nèi)，滿足被竄貨方的要求,。由此,，廠商之間的關(guān)系不會過于緊張，同行之間的臉面也不至于撕破,。這樣的調(diào)解制度在彈性和威懾力之間,，取得了非常好的平衡，實踐效果很好,。; 個人分類: 經(jīng)銷商管理|2243 次閱讀|0 個評論

余大洪老師天創(chuàng)數(shù)碼《渠道管理》培訓(xùn): 余大洪 2013-7-18 19:09; 惡性竄貨亂價的主要原因 1）企業(yè)價格體系,、價格管理混亂 2）由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 3）通路規(guī)劃失誤 4）通路激勵不當(dāng),，政策失當(dāng),、方式欠妥、執(zhí)行不到位 5）鞭打快馬,，目標(biāo)分解盲目 6）通路管理獎懲不嚴(yán),、信息不明 7）業(yè)務(wù)員暗地縱容 8）大單貨流到經(jīng)銷渠道 9）經(jīng)銷商的資金緊張 10）渠道關(guān)系惡化，故意報復(fù); 1040 次閱讀|0 個評論

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