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張國良：如何做好新員工培訓(xùn),？: 培大 2014-12-24 11:00; 成功的新員工培訓(xùn)可以傳遞企業(yè)價(jià)值觀和核心理念,、塑造員工行為,，它在新員工和企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部其它員工之間架起了溝通的橋梁，并為新員工迅速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和與其它團(tuán)隊(duì)成員展開良性互動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。【本期案例】眼下，無論是在校園招聘市場上,、還是在社會(huì)招聘市場上,，各家企業(yè)都使出渾身解數(shù)，力求把最優(yōu)秀的人才招至旗下,。而經(jīng)過簡歷篩選,、筆試、面試等多番大浪淘沙之后,，接下來就是企業(yè)對(duì)新招的員工進(jìn)行培訓(xùn)了,，如何把新招員工從“社會(huì)人”變成“自家人”?這就需要通過規(guī)范系統(tǒng)的方法使其感到受尊重、被關(guān)注,，形成員工的歸屬感,，對(duì)個(gè)人在企業(yè)未來的職業(yè)發(fā)展充滿信心。而據(jù)了解,，國內(nèi)近80%企業(yè)沒有對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行有效培訓(xùn),，就安排他們上崗工作了。有的企業(yè)即使進(jìn)行了新員工培訓(xùn),，也不太重視,，僅把它當(dāng)作簡單的“行政步驟”，草草而過,，不細(xì)致,，欠規(guī)范,。殊不知，這樣做可能會(huì)埋下導(dǎo)致人才流失的“風(fēng)險(xiǎn)種子”,。對(duì)于企業(yè)新員工培訓(xùn),，一個(gè)常見的誤解是，“不就是報(bào)到上班嘛!慢慢來,，員工自然會(huì)熟悉一切,、適應(yīng)一切的。何必大張聲勢?” 在很多企業(yè),，常見的培訓(xùn)模式往往以單向教育為主,，員工被動(dòng)接收，參與性不強(qiáng),，而且培訓(xùn)師是進(jìn)行重復(fù)作業(yè),，培訓(xùn)方式單一老套，常常難以起到良好的效果,，甚至變成無效的培訓(xùn),。如何讓新員工培訓(xùn)從“雞肋”變成“雞翅”? 新員工課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)的形式就非常重要，科學(xué)的課程設(shè)置,、不拘一格的培訓(xùn)形式往往可以事半功倍,。新年后一個(gè)風(fēng)和日麗的周五，一家五星級(jí)酒店的一個(gè)小型會(huì)議室內(nèi),，浙江一家國內(nèi)飲料行業(yè)的龍頭企業(yè)為期三天的高層管理人員《卓越領(lǐng)導(dǎo)力特訓(xùn)營》到了最后一天,。上午九點(diǎn)，培訓(xùn)室的電話鈴?fù)蝗豁懥�,，是參加者黎永明的緊急電話,。黎永明接完電話后匆忙掛掉，說他要離開培訓(xùn)班一個(gè)半小時(shí),。原來,，這天在另一個(gè)地方，也是這家公司為新員工舉行的為期一周的入職培訓(xùn)的最后一天,。原計(jì)劃是對(duì)新員工進(jìn)行一個(gè)半小時(shí)的講授式培訓(xùn),，但是講師因故不能前來培訓(xùn)。由于黎永明以前做過這方面的培訓(xùn),，因此被邀請(qǐng)來代替原來的講師,。趕到培訓(xùn)地點(diǎn)后，黎永明發(fā)現(xiàn)自己沒有關(guān)于這方面的講課材料和教材,。怎么辦呢?他想起在特訓(xùn)營里培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的一個(gè)培訓(xùn)原理：“學(xué)習(xí)就是創(chuàng)造,，而不是照本宣科�,！庇谑�,，他立刻就有了一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃,。走進(jìn)培訓(xùn)室，黎永明發(fā)現(xiàn)學(xué)員們都處于昏昏欲睡的狀態(tài)中,，他們已經(jīng)接受了一周的培訓(xùn),，大量的培訓(xùn)資料一個(gè)接一個(gè)，讓他們感到索然無味,。為了調(diào)動(dòng)學(xué)員們的情緒,，黎永明叫他們立正站好，從1到4報(bào)數(shù),，然后分成四個(gè)小組,。他叫這四個(gè)小組分組活動(dòng)20分鐘，去向老員工進(jìn)行咨詢,，問老員工類似如下的問題：“你認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員需要具備什么樣的素質(zhì)?”“當(dāng)我們?cè)谌粘５匿N售當(dāng)中,，我們必須要注意什么，會(huì)發(fā)生的最糟糕的事情是什么?“黎永明告訴他們要在20分鐘內(nèi)找到盡可能多的信息,，并把他們的發(fā)現(xiàn)收集起來,，以供大家一起消化吸收。然后,，各個(gè)小組就按照他的指示分頭行動(dòng)了,。 20分鐘后，這些員工回來了,，一個(gè)個(gè)情緒激動(dòng),，充滿生機(jī)，完全擺脫了昏睡狀態(tài),。當(dāng)每一組匯報(bào)收集的信息時(shí)，黎永明僅僅需要偶爾問一些問題,。更令他驚訝與興奮的是,，學(xué)員們幾乎已經(jīng)掌握了他所要教授的全部內(nèi)容，而且是以一種更有效的方法,。只用了五十分鐘,，而不是原來的一個(gè)半小時(shí)。最后,，大家對(duì)黎永明的這種授課方式報(bào)以長時(shí)間的熱烈掌聲,。這些新員工告訴黎永明，這是他們一周中所獲得的最好的培訓(xùn),。【張國良老師點(diǎn)評(píng)】 “入�,！辈拍堋俺尚汀� 新員工培訓(xùn)，又稱為入職培訓(xùn),，是企業(yè)將聘用的員工從“學(xué)校人”,、“他鄉(xiāng)人”轉(zhuǎn)變成為企業(yè)“自家人”的社會(huì)化過程,，同時(shí)也是員工從組織外部融入到組織或團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，并成為團(tuán)隊(duì)一員的過程,。比如IBM公司中流行著這樣一句話：“無論你進(jìn)IBM時(shí)是什么顏色,，經(jīng)過培訓(xùn)，最后都會(huì)變成‘藍(lán)色’,�,！边@就說明，每一名進(jìn)入IBM的員工在經(jīng)過培訓(xùn)后,，都會(huì)很快勝任工作并融人到這個(gè)“藍(lán)色的海洋”里,。剛畢業(yè)的大中專學(xué)生，他們面臨的將是一個(gè)完全新鮮和陌生的生活環(huán)境,，他們的行為舉止到內(nèi)心體驗(yàn)與感受都會(huì)發(fā)生一些或大或小的改變,。而對(duì)于那些從另一個(gè)單位進(jìn)入本企業(yè)的新員工來說，他們要從一種組織文化進(jìn)入到另一種組織文化,。他們會(huì)擔(dān)心自己是否適應(yīng)新的工作,，是否會(huì)得到上司的賞識(shí)，是否會(huì)與同事們?nèi)谇⑾嗵�,，他們�(cè)诠镜奈磥戆l(fā)展前景如何等,。對(duì)企業(yè)來講，新員工在剛來企業(yè)的一個(gè)過渡期內(nèi)將會(huì)依自己對(duì)企業(yè)的感受和評(píng)價(jià)來選擇自己如何表現(xiàn),、決定自己是否要在公司謀發(fā)展還是當(dāng)跳板,，而公司的企業(yè)文化、管理行為將會(huì)影響新員工在工作中的態(tài)度,、績效,、人際關(guān)系等。對(duì)于新員工來說,，作為企業(yè)發(fā)展的新生力量,，必然要從“學(xué)校人”、“他鄉(xiāng)人”向“自家人”進(jìn)行轉(zhuǎn)化,，但是轉(zhuǎn)化的速度和效果,，除了新員工自身的因素外，更重要是企業(yè)方如何進(jìn)行打造,。作為新員工無論在思維模式,、行為方式、工作習(xí)慣,、工作技能等都是存在著巨大的差距,。作為新員工，如果不清楚企業(yè)理念、企業(yè)制度,，不懂得職場規(guī)則,，不會(huì)如何開展工作，必然會(huì)出現(xiàn)工作中很多的失誤,，會(huì)在職場中“處處碰壁”,，不但給企業(yè)造成損失，還會(huì)為新員工造成巨大的心理壓力,，出現(xiàn)“雙輸”的不利局面,。如果想追求員工和企業(yè)的雙贏，企業(yè)就必須重視新員工培訓(xùn),、系統(tǒng)地規(guī)劃新員工培訓(xùn),，把新員工培訓(xùn)作為一個(gè)“模子”，把“原料”(新員工)通過“入�,！�(培訓(xùn))鑄造成企業(yè)的需要的“成品”(企業(yè)人),。存在的誤區(qū)和偏見眾多的企業(yè)在“浮躁”的商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，出現(xiàn)了“急功近利”的做法,，或者對(duì)新員工不進(jìn)行培訓(xùn),，或者對(duì)新員工培訓(xùn)走形式。主要表現(xiàn)在： 1,、新員工培訓(xùn)無用論,。認(rèn)為優(yōu)秀的員工的員工不是培訓(xùn)出來的，優(yōu)秀的員工是先天性,，好的“苗子”不用培訓(xùn),，差的“苗子”再培訓(xùn)也無用; 2、新員工培訓(xùn)浪費(fèi)論,。認(rèn)為新員工培訓(xùn)是一種浪費(fèi),，不如把有限的資金用在老員工上; 3、新員工培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)論,。認(rèn)為新員工培訓(xùn)后,，會(huì)存在跳槽的風(fēng)險(xiǎn)。一旦跳槽,，就成了給其他單位交培訓(xùn)費(fèi); 4,、重業(yè)務(wù)輕文化,。把培訓(xùn)的主要精力放在具體業(yè)務(wù)上,，而忽略了企業(yè)文化、規(guī)章制度的培訓(xùn); 5,、重知識(shí)輕技能,。把培訓(xùn)的主要內(nèi)容劃定為具體的業(yè)務(wù)知識(shí)，而忽略了實(shí)操技能的培訓(xùn); 6、外請(qǐng)的和尚會(huì)念經(jīng),。新員工的培訓(xùn)講師全部外聘講師,，公司的內(nèi)部講師或管理者一概不用; 7、培訓(xùn)是人力資源部門的事情,。認(rèn)為培訓(xùn)是人力資源部的事情,，由人力資源部自己去培訓(xùn)，其他部門沒有責(zé)任和義務(wù); 8,、培訓(xùn)就是講講課,。認(rèn)為培訓(xùn)就是找個(gè)老師給學(xué)員講講課，然后就讓他們自生自滅; 新員工培訓(xùn)之道 1 ,、培訓(xùn)課程：新員工的培訓(xùn)一般要設(shè)置以下課程： (1)企業(yè)文化：包括企業(yè)的經(jīng)營歷史,，企業(yè)的愿景、使命,、價(jià)值觀,、工作作風(fēng)等; (2)企業(yè)規(guī)章制度：介紹公司的規(guī)章制度和崗位職責(zé)，使員工們?cè)诠ぷ髦凶杂X地遵守公司的規(guī)章,，一切工作按公司制定出來的規(guī)則,、標(biāo)準(zhǔn)、程序,、制度辦理,。包括：工資、獎(jiǎng)金,、津貼,、保險(xiǎn)、休假,、醫(yī)療,、晉升與調(diào)動(dòng)、交通,、事故,、申訴等人事規(guī)定;福利方案、工作描述,、職務(wù)說明,、勞動(dòng)條件、作業(yè)規(guī)范,、績效標(biāo)準(zhǔn),、工作考評(píng)機(jī)制、勞動(dòng)秩序等工作要求 (3)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息,，從而迅速勝任工作; (4)產(chǎn)品知識(shí)：主要使新員工了解產(chǎn)品性能,、用途、生產(chǎn)流程等，使新員工對(duì)公司的產(chǎn)品由一個(gè)初步的認(rèn)識(shí); (5)職場基本技能：主要是培訓(xùn)新員工的溝通技能,、團(tuán)隊(duì)合作技能,、目標(biāo)與計(jì)劃管理技能、時(shí)間管理技能等,。 2 ,、安排時(shí)間：新員工的培訓(xùn)一般要進(jìn)行集中培訓(xùn)、分散培訓(xùn),、導(dǎo)師指導(dǎo)三個(gè)階段,。集中培訓(xùn)主要培訓(xùn)的內(nèi)容是企業(yè)文化、企業(yè)管理制度,、職場基本技能,、產(chǎn)品知識(shí); 一般在新員工入職后進(jìn)行集中培訓(xùn)，由人力資源部組織集中培訓(xùn),。培訓(xùn)的時(shí)間可根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小以及培訓(xùn)內(nèi)容的多少安排半月至一個(gè)月時(shí)間的培訓(xùn); 分散培訓(xùn)一般是在經(jīng)集中培訓(xùn)把新員工分配到具體的工作崗位后由所在部門組織進(jìn)行培訓(xùn),。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是崗位操作知識(shí)和業(yè)務(wù)操作技能。培訓(xùn)的時(shí)間一般在一周左右,。在分散培訓(xùn)結(jié)束后,，由部門負(fù)責(zé)人把新員工分派給老員工進(jìn)行導(dǎo)師指導(dǎo),也就是“師傅”帶徒弟的形式進(jìn)行培訓(xùn)。 3 ,、培訓(xùn)形式： (1)課堂講授式：主要采用老師講授,，學(xué)員聽講的課堂講授形式; (2)操作示范式：主要采用學(xué)員觀摩老師示范操作，學(xué)員學(xué)習(xí)操作的形式; (3)雙向互動(dòng)式：通過雙向的交流來實(shí)現(xiàn)對(duì)于知識(shí)的準(zhǔn)確理解和把握,，它的表現(xiàn)形式可以是小組討論,，案例教學(xué)等。與傳統(tǒng)培訓(xùn)不同的是,，互動(dòng)式培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)分享,，而不是單向的接受來自講師的的內(nèi)容。如本案例中的黎永明就是采用的該種方式,。 (4)導(dǎo)師輔導(dǎo)式：采用的形式主要是為每位新員工指定一位“導(dǎo)師”,，由“導(dǎo)師”進(jìn)行幫、學(xué),、帶進(jìn)行培養(yǎng),。 4 、培訓(xùn)講師：如果企業(yè)內(nèi)部有成熟的內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍,，可由內(nèi)部培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn),。如沒有內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，可以以內(nèi)部講師(企業(yè)內(nèi)部主要管理者可擔(dān)任)為主,，以外部講師為輔助,。內(nèi)部講師主要講解企業(yè)文化、管理制度,、業(yè)務(wù)知識(shí),、產(chǎn)品知識(shí)等;外部講師主要講解職場技能方面的知識(shí)。新員工培訓(xùn)的關(guān)鍵及注意事項(xiàng) 新員工培訓(xùn)的關(guān)鍵要注重實(shí)效,，要以職業(yè)態(tài)度,、價(jià)值觀塑造、思維習(xí)慣轉(zhuǎn)變?yōu)榛A(chǔ),，以專業(yè)技能為導(dǎo)向,，以企業(yè)與員工的雙贏為目標(biāo)，采取形式多樣的培訓(xùn),。注意事項(xiàng)： (1企業(yè)高層管理者要高度重視新員工的培訓(xùn),，或者要親自進(jìn)行授課; (2)培訓(xùn)內(nèi)容要有針對(duì)性; (3)培訓(xùn)前要有明確計(jì)劃，培訓(xùn)后要有評(píng)估; (4)內(nèi)部兼職講師要協(xié)調(diào)好工作與培訓(xùn)的關(guān)系; (5)培訓(xùn)的形式要多樣化,，不可只采用只講不示范,、只講不練的單一講課形式; (6)不可違背成人訓(xùn)練的規(guī)律。成年人和非成年人一個(gè)很大的不同,，就是成年人有知識(shí)儲(chǔ)備,、有經(jīng)驗(yàn)。因而,，成人做事就受到已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)框架的限制,，讓他們直接跳出自己已有的框架非常困難，一旦強(qiáng)行讓他們跳出,，他們就會(huì)產(chǎn)生抵抗情緒,。同時(shí)，成年人具有機(jī)械記憶能力弱,、理解能力強(qiáng),、抽象能力強(qiáng)等特點(diǎn)。所以,，在培訓(xùn)時(shí),，要對(duì)成年人進(jìn)行引導(dǎo)，讓其“觸類旁通”,、“舉一反三”,，使他們自己主動(dòng)地去接受新知識(shí)、新事物,，跳出已有的思維陷阱,。同時(shí)，培訓(xùn)中需要喚醒成年人儲(chǔ)備的已被淡忘的知識(shí)技能,，使之從成人腦海底層浮現(xiàn)出來,，并對(duì)新舊知識(shí)技能進(jìn)行系統(tǒng)化的整合,，達(dá)到與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合的目的。本文作者：張國良; 個(gè)人分類: 管理|791 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)倍增的十句話銷售流程2: 熱度 1 騎著驢飆車 2013-8-8 17:10; 作者：李中正本文為原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聲明今天分享“售前準(zhǔn)備四個(gè)一”其中的心態(tài)準(zhǔn)備部分,。（本想把售前準(zhǔn)備的四個(gè)一一起寫完，一次性發(fā)上來,，可惜時(shí)間有限,，只能寫到哪，就發(fā)到哪了,，當(dāng)連載吧,。）這部分內(nèi)容，在給企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候,，如果是重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容,，我會(huì)講兩個(gè)小時(shí)，所以在這里不寫那么詳細(xì)了,。我把我認(rèn)為最核心的內(nèi)容分享給大家,。有一些內(nèi)容是我學(xué)習(xí)的時(shí)候吸收的，有一些是我自己總結(jié)的,，不過只要我寫出來的,，一定都是我親身實(shí)踐過的。首先,，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須要有三顆心：相信自我之心,；相信產(chǎn)品（公司）之心；相信顧客使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心,。相信自我之心：我看到的所有的頂尖的銷售人員一定都是對(duì)自己超級(jí)有信心的,。其實(shí)銷售是一種情緒的傳遞，如果我們很有信心,，這種信心是會(huì)傳遞給客戶的,。所以如果你是很自信的人，那么恭喜你,。如果你對(duì)自己的自信度不足,，當(dāng)然也不要否定自己，要知道每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢,，并把它發(fā)揮到極致。相信產(chǎn)品（公司）之心：這一點(diǎn)至關(guān)重要,。所以每次我給新員工培訓(xùn)的時(shí)候,，一般不重點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，而是先做心態(tài)培訓(xùn),，當(dāng)然主要篇幅就是“客戶見證”,，讓員工充分相信我們的產(chǎn)品對(duì)客戶的幫助,，對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，當(dāng)員工發(fā)自內(nèi)心認(rèn)可產(chǎn)品的時(shí)候,，即時(shí)沒有太多的技巧,，憑借著發(fā)自內(nèi)心的力量，也一樣可以產(chǎn)生很好的業(yè)績,。同時(shí)，我也經(jīng)常教員工在客戶面前塑造公司的價(jià)值,，因?yàn)槟阍诳蛻裘媲鞍压镜膬r(jià)值塑造的非常高的時(shí)候,，客戶會(huì)有一種認(rèn)可甚至崇拜，往往這個(gè)過程也把你自己抬高了,。所以銷售人員與公司之間,，關(guān)上門，在公司內(nèi)部,，有問題可以談,。但是只要出現(xiàn)在客戶面前，一定要學(xué)會(huì)捧公司,。當(dāng)我去拜訪客戶的時(shí)候,，也會(huì)花大篇幅捧業(yè)務(wù)員（當(dāng)然一定要講究技巧，否則會(huì)讓客戶覺得很假）,。相信顧客使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心,。我們做銷售，不僅僅是為了賺錢,，如果僅僅是為了賺錢,，其實(shí)往往賺不到錢。要把焦點(diǎn)放在給客戶好處和幫助上,，而不是賺錢上,。就像劉翔跑 110 米，如果他在起跑之前,，想的肯定不是這一次贏了就能賺 1000 萬等等,，而是想各種技戰(zhàn)術(shù)，如何能贏得第一名,。當(dāng)他成為了第一名,，錢自然就來了。所以,，要發(fā)自內(nèi)心的相信我是在幫助顧客,，雖然你現(xiàn)在拒絕、不理解,、甚至有更過激的行為,，但是我相信你在使用完產(chǎn)品之后一定會(huì)感激我,。有了這種心態(tài)，銷售的成功概率會(huì)提高非常大,。其實(shí),，有一些銷售人員業(yè)績不好，跟這個(gè)心態(tài)是有一定關(guān)系的,。如何使自己或員工培養(yǎng)這種心態(tài)呢,，有很多方法，比如新員工入職培訓(xùn)時(shí)要重點(diǎn)做,，也可以在公司做客戶墻,，客戶案例見證等等，也可以做客戶聯(lián)誼,，組織感恩環(huán)節(jié)等等,。舉例，我培訓(xùn)過一家培訓(xùn)公司,，我讓他們的總經(jīng)理組織過一次客戶感言的活動(dòng),，在現(xiàn)場，當(dāng)客戶接受完培訓(xùn),，獲益良多,，在現(xiàn)場發(fā)表感言感謝老師，這個(gè)時(shí)候我讓所有的銷售人員都站在現(xiàn)場,，當(dāng)客戶感謝完老師之后,，大多數(shù)人都同時(shí)會(huì)感謝當(dāng)時(shí)聯(lián)系他的業(yè)務(wù)員，甚至跟業(yè)務(wù)員鞠躬,。此刻,，業(yè)務(wù)人員的職業(yè)自豪感油然而生，使命感大大增強(qiáng),。在接下來的工作中,，會(huì)更拼命。這是原動(dòng)力,。以上是成功銷售的三顆心,，是核心，是靈魂,。其次,，在心態(tài)準(zhǔn)備上，在拜訪客戶之前,，還要有一些必要的精神狀態(tài),， 1 、最近在銷售過程中成功的畫面,。（聯(lián)想幾個(gè)通過與公司合作,，獲益良多的客戶的案例） ③預(yù)想和客戶談的很好的成功畫面我們是在幫助客戶賺錢,，而不是賺客戶的錢，客戶迫切的需要我們的產(chǎn)品和政策來擺脫他所面臨的經(jīng)營困境,，不急不躁,，隨機(jī)應(yīng)變。下面分享一篇我寫給我的員工的一封信（其實(shí)做銷售管理時(shí),，給員工寫信或文章是一種比較好的管理手段）成功銷售的六大心態(tài)禁忌 2011-5-6 李中正為什么你學(xué)習(xí)了很多銷售技巧,，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心 ? 為什么大家銷售的產(chǎn)品價(jià)格、政策等都是一樣的,，而每個(gè)人的銷售業(yè)績卻不同,？請(qǐng)大家謹(jǐn)記一句話：心態(tài)不對(duì)，技巧全廢�,。,�,！英國文豪狄更斯說過：一個(gè)人健全的心態(tài),，比一百種智慧都有力量。銷售比的是什么,？是心態(tài) + 技巧,，兩種能力都需要修煉，都需要你重視,。而往往心態(tài)比技巧更重要,。先給大家講一個(gè)現(xiàn)實(shí)的案例：有一次，我安排公司的銷售代表小劉去開拓吉林市場,，出發(fā)之前,，我給小劉詳細(xì)地分析了吉林市場的情況，從經(jīng)銷商的分布,、決策模式,、心理狀態(tài)、需求,、員工組成到銷售策略,、談判技巧等做了很多的培訓(xùn)，并讓其他員工跟小劉做了多次實(shí)戰(zhàn)演練,，直到我覺得沒問題了才安排出差,。一周后，小劉回到了公司,。 “ 李總,，吉林市場競爭特別激烈，競品非常多,，經(jīng)銷商普遍反映我們公司的產(chǎn)品價(jià)格太高,，知名度也不響,，促銷費(fèi)用又不高，而且其他公司可以鋪貨,，我們不可以,，款到發(fā)貨的政策根本行不通，經(jīng)銷商根本不愿意跟我合作,，然后又列舉了一大堆問題,，看著小劉振振有詞的抱怨，我知道問題的關(guān)鍵就在于,，小劉的心態(tài)有問題,，雖然給他詳細(xì)的分析了市場，培訓(xùn)了大量的技巧,，但根本用不上,。銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里—— 讓客戶相信你想讓他相信的 ,，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里,，“相信了客戶的鬼話”，你在不知不覺中“被銷售”啦,，再多的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢 ? 所以請(qǐng)大家謹(jǐn)記“成功銷售的六大心態(tài)禁忌”：第一大禁忌：沒有把銷售當(dāng)做熱愛的事業(yè),，而是抱持“騎驢找馬”的心態(tài) 第二大禁忌：只看到自己公司的劣勢，看不到優(yōu)勢,。拿對(duì)手的優(yōu)勢比自己的劣勢 1 ,、所有公司的產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們?nèi)绻米约旱娜秉c(diǎn)比競爭對(duì)手的優(yōu)點(diǎn),，那么銷售的結(jié)果可想而知 2 ,、銷售員存在的價(jià)值是什么，就是“解決問題”,。成功的銷售員能夠把自己的優(yōu)勢成功的推銷給客戶,，并讓他深信不疑第三大禁忌：心態(tài)隨著銷量變 1 、做銷售一定要心智成熟,，不要大起大落,，有業(yè)績的時(shí)候，可以慶祝,，可以興奮,，但不可以喜出望外，不可一世,；沒有業(yè)績的時(shí)候,，不要妄自菲薄，要相信自己，再試一次,，堅(jiān)持到底,，直到成功 2 、成功的人是用心態(tài)影響結(jié)果,，普通人是結(jié)果影響心態(tài) 3 ,、無論什么時(shí)候，時(shí)刻保持積極心態(tài)（在非洲賣鞋的案例） 4 ,、方法永遠(yuǎn)比問題多（把梳子賣給和尚）第四大禁忌：多抱怨少檢討 1,、凡是失敗的銷售員，必定是一怨公司,，二怨產(chǎn)品,，三怨政策，四怨市場,，五怨客戶,，就是不怨自己 2、失敗是成功之母,，檢討是成功之父,。第五大禁忌：把自己放在弱勢的一方一些銷售員之所以失敗，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著 “ 去賺客戶錢 ” 的心理,，去開發(fā)客戶,。這種弱者的心態(tài),，在談判還未開始,，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。如果你有這種心態(tài),，那么可以問自己一個(gè)問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候,，你會(huì)不會(huì)感到不好意思 ? 你可能說不會(huì)，為什么我們不會(huì)覺得不好意思 ?“ 因?yàn)槲覀兏冻隽? ” ,，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的,。反過來，我們?nèi)フ铱蛻�,，�?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品,，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎 ? 當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的,，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X,，而是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢,。如果你抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場,，那么一定更容易成功第六大禁忌：不敢面對(duì)拒絕 1、做銷售，我們要愛上拒絕,，才有機(jī)會(huì)成功,，因?yàn)槊恳淮尉芙^都增加了你成功的砝碼。 2,、不敢面對(duì)拒絕,，就意味著你沒有機(jī)會(huì)過上好生活，沒有機(jī)會(huì)獲得成功 3,、肯德基的桑德斯上校,、史泰龍的案例; 1854 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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