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經(jīng)銷商理清運(yùn)營思路很重要: 熱度 1 沈海中之家 2014-11-21 06:59; 目前,，很多經(jīng)銷商由于缺乏豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，往往在銷售過程中遇到困難時要么像無頭蒼蠅一樣不知所措,，要么東碰西撞尋找突破口，結(jié)果事情做了,，時間花了,，錢財也花了，但銷售業(yè)績卻不見起色——這致使經(jīng)銷商走了彎路浪費(fèi)了錢,，甚至由此步入歧途,，使項目運(yùn)營虧損越來越嚴(yán)重。顯然,，經(jīng)銷商想要實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，肯定需要清晰明確的銷售目標(biāo),、銷售方向和銷售方法,，千萬不能什么想法都沒有，就迎頭而上去“拼殺”,，而應(yīng)該做到“知已知彼”和“運(yùn)籌帷幄之中”,，這樣才能實現(xiàn)“百戰(zhàn)不殆”和“決勝千里之外”。經(jīng)銷商運(yùn)營思路不清晰和不科學(xué)的情況十分的常見。例如經(jīng)銷商火爆銷售與運(yùn)營指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師前段時間再次遇到了：一位經(jīng)營美的電器多年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商朋友前來訴苦和求助——說今年上半年新代理了海爾旗下的統(tǒng)帥電器品牌,，在縣城開了一家 600 多平方米的旗艦店,，第一年廠家給的銷售任務(wù)為 700 萬元，而目前銷售業(yè)績十分不理想,，想通過開拓全縣下轄的 10 個經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷商來完成 700 萬元的銷售任務(wù),，但目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商進(jìn)展也不理想，招不動商,。這讓自己非常的苦惱,，發(fā)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)經(jīng)銷商跟在縣城當(dāng)經(jīng)銷商區(qū)別很大，經(jīng)驗和方法都不夠用,，黔驢技窮,，頭腦中一片蒼白如漿糊般不知如何是好。這是很多經(jīng)銷商經(jīng)常會遇到的情況,。通過半個多小時的深入溝通,，沈老師明白了這位經(jīng)銷商朋友的主要情況是這樣的：一、壓力很大,，因為海爾廠家給的年度銷售任務(wù)為 700 萬元,，加上初次在縣城開 600 平方米的大店，租金等也不是個小數(shù)目,；二,、店面裝修屬于中高檔，但目前的店鋪銷售業(yè)績十分不理想,，店面人流量不大,；三、缺乏團(tuán)隊,，招了七八個銷售人員,，但業(yè)務(wù)能力還沒有體現(xiàn)出來；四,、因為以前只是鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器經(jīng)銷商,，沒有在縣城經(jīng)營過，也沒有從事過大型促銷活動,，所以,，不知道如何將促銷和店面銷售業(yè)績做起來；五,、從目前的情況來看,，最快來錢完成銷售業(yè)績的方式是在全縣下屬十個經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)建立分銷店，獲得分銷商的資金回籠,，以此消除 700 萬元的年度運(yùn)營壓力,，所以想重點(diǎn)展開招商工作,，但通過兩三個月的實施，招商效果十分不理想,，目前頭腦中亂成一團(tuán)麻,，不知如何是好呀！通過以上溝通了解,，沈老師覺得這位經(jīng)銷商朋友的運(yùn)營思路不夠清晰,，十分不科學(xué)，顯得很混亂,。如果繼續(xù)這樣下去,，年度 700 萬元的銷售業(yè)績估計很難完成。為此,，沈老師一一為其診斷和分析,，建議他應(yīng)該先理清整體運(yùn)營思路，每條思路考證通過后再實施,，這樣才不會走冤枉路,。具體運(yùn)作建議如下：第一步：總店促銷，提升業(yè)績 ,。既然在縣城開了一個旗艦店,，首要任務(wù)就是將其銷售業(yè)績做起來，這樣一是快速降低運(yùn)營壓力,，二是有效提升品牌影響力,，三是提升店面每天的人流量。因為按照目前的現(xiàn)狀,，每天銷售不出幾臺產(chǎn)品出去,，又沒有太多的顧客進(jìn)店，這樣去鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商,，分銷商一進(jìn)店考察甚至是暗訪,，看到這種情況，分銷合作的成功幾率會十分的低,。因此,，經(jīng)銷商的運(yùn)營思路應(yīng)該是將縣城總店的銷售做起來，尤其是要實施大型促銷活動,，快速將人流量,、品牌影響力提升上來，并且獲得優(yōu)良的銷售業(yè)績,，做到先優(yōu)良生存再輝煌發(fā)展,。第二步：打造團(tuán)隊，提升戰(zhàn)力 ,。當(dāng)前的銷售不是一個人可以完成的，而應(yīng)該是一個團(tuán)隊來完成的。所以,，經(jīng)銷商應(yīng)該將運(yùn)營團(tuán)隊快速建立起來,，并且進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)，有效提升其整體銷售戰(zhàn)斗力,，尤其是終端銷售小團(tuán)隊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商小團(tuán)隊,，更應(yīng)該扎實地做好。毋庸置疑,，經(jīng)銷商打造一支優(yōu)良的運(yùn)營團(tuán)隊,，才能快速的將銷售業(yè)績提升上來，包括區(qū)域招商業(yè)績,。第三步：制定方案,，整體營銷。單打獨(dú)斗,，自顧自的,，這樣的經(jīng)銷商是很難做大的。既然經(jīng)銷商在縣城開了一家旗艦店,，又準(zhǔn)備在全縣下屬十個經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)招收十個分銷商,，開設(shè)十家分銷店。那么,，經(jīng)銷商就要統(tǒng)一全縣各店的營銷,，展開整體營銷，例如全年所有門店怎么做活動,，采用什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，怎么進(jìn)行品牌推廣，等等,。這些方面應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略統(tǒng)一,，制定和完善整體運(yùn)營方案，以及招商方案,，之后執(zhí)行起來就會十分的容易,。第四步：系統(tǒng)招商，高效分銷 ,。經(jīng)銷商只要將旗艦店的大型促銷活動搞起來了,，每天店面人流量、交易量都比較大,，加上大型促銷活動的推廣效力,，以及打造優(yōu)良的招商 ( 更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀 ) 團(tuán)隊和科學(xué)的招商方案，如此一來操作,，全縣下屬十個經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷招商工作就會更加的容易——不用磨破嘴皮子去說服他人,，只要引導(dǎo)其進(jìn)店考察,，甚至有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板會自己進(jìn)店找上門來要求加盟合作。顯然,，這樣從旗艦店形象,、品牌知名度、店面人流量,、店面交易量,、實戰(zhàn)的招商團(tuán)隊、科學(xué)的招商方案等方面展開系統(tǒng)的招商,，自然更加容易完成下屬經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷工作了,。第五步：統(tǒng)一運(yùn)營，規(guī)模發(fā)展 ,。經(jīng)銷商實現(xiàn)了十個經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷工作,，此時要將十個分店當(dāng)成自己的“親兒子”一樣，進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營,，如前面所提及的,，必須進(jìn)行統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一促銷,、統(tǒng)一服務(wù),、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一形象,，等等,。這樣，全縣的消費(fèi)者就能夠更好的認(rèn)可經(jīng)銷商的店面品牌,，從而將店面的整體銷售業(yè)績做好,，快速實現(xiàn)優(yōu)良的規(guī)模發(fā)展。這是經(jīng)銷商最應(yīng)該走的道路,。經(jīng)銷商朋友聽了沈老師的分析和建議后,，覺得眼前一亮，終于清晰了自己該怎樣才能將其統(tǒng)帥旗艦店一步一個腳印的,、科學(xué)的,、扎扎實實的將其做好。事實上,，很多經(jīng)銷商都會遇到類似的問題,，即沒有理清運(yùn)營思路，然后就全方位的“開戰(zhàn)”了,，結(jié)果興奮“戰(zhàn)斗”了一二個月后,，發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實差距太大，之后就頭腦一片空白,，不知如何是好了,。這樣的“悲慘境況”,，經(jīng)銷商們應(yīng)該盡量的避免。俗話說,，磨刀不誤砍柴工,。經(jīng)銷商火爆銷售與運(yùn)營指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商在代理新品牌時，或者在新的一年時,，抑或遇到運(yùn)營困難之時，不要著急行動,，而寧愿慢幾天,，先靜下心來，好好的思考和規(guī)劃,，尤其要結(jié)合自身的資金實力,、人脈資源、產(chǎn)品優(yōu)勢與特色,、市場需求,、品牌競爭情況等因素，將問題和困難想清清透,，科學(xué)和高效地理清運(yùn)營思路,，這是十分重要的。顯然,，經(jīng)銷商只有理清了運(yùn)營思路,，后面的道路才會行走得更加的順暢！; 個人分類: 經(jīng)銷商之家|1420 次閱讀|0 個評論

再次感受美的冰箱的霸權(quán): 熱度 2 張俊屏 2013-8-22 10:27; 美的電器被益為家電行業(yè)的公敵,，美的并不是一只會打打殺殺的莽漢,。事實上，美的有著清晰的發(fā)展思路和精準(zhǔn)的市場策略,。通常,，美的的宗旨就是讓其他企業(yè)做行業(yè)的是試水者，等到技術(shù)成熟,，利潤豐厚的時候,，美的就花大力氣用錢砸市場。這無疑是一種高明的蟄伏,，在行業(yè)看來就是“流氓文化”,，美的是家電行業(yè)的“定時炸彈”，因為你永遠(yuǎn)不清楚它什么時候會跳出來,。美的以電風(fēng)扇起家,，經(jīng)過幾年的發(fā)展，幾乎把觸角伸向了所有細(xì)分的家電市場,，白電本來不是美的的強(qiáng)項,，隨著近幾年冰箱行業(yè)的蓬勃發(fā)展,，美的以大手筆收購小天鵝、榮事達(dá)等為砝碼,，對另一巨頭海爾形成虎視眈眈之勢,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越美菱、容聲,、新飛傳統(tǒng)冰箱強(qiáng)手,，形成了美的 VS 海爾雙雄爭霸的局面。雖然我品牌打擊了我對家電行業(yè)的信心,，同時也對下一步的工作方向作出了調(diào)整,，努力使自己朝著一個商人的方向轉(zhuǎn)變，但“責(zé)任”二字壓得我好沉重,，這些不負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商深深地把我拖向了 2011 年的春天,，結(jié)尾工作遲遲不能做好，我的雙腳依然被深深捆著,，我的身體是自由的,，但我的心靈依然深鎖在“大牢里”。冰箱行業(yè)隨著家電下鄉(xiāng)的逐步推進(jìn),，迅速地向農(nóng)村普及,，形成了強(qiáng)者更強(qiáng)的馬太效應(yīng)，美的冰箱便是后來居上,，美的冰箱延續(xù)美的空調(diào)營銷模式,，自去年各個地區(qū)成立制冷公司，形成了空,、冰,、洗集團(tuán)整合作戰(zhàn)，到處都是美的藍(lán)色白底的門頭,，小天鵝和榮事達(dá)同時下鄉(xiāng)形成對其他品牌的合圍之勢,，所以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，美的至少有兩個專賣店,，美的所得的業(yè)績生生是從其他品牌廠家身上刮過去的,，美的提出五年再造一個美的無疑對其他家電廠家的宣戰(zhàn)，那樣的目標(biāo)是出了美的之外誰也不敢想象的,。早就知道美的對經(jīng)銷商控制的很嚴(yán),，采取胡蘿卜加大棒的政策，一方面給經(jīng)銷商下一定的任務(wù),，另一方面又采取高壓政策,，如果本月不能完成廠家下達(dá)的任務(wù)，便會失去上月政策的通補(bǔ)，這樣一方面逼迫商家拼命去賣,，又在另一方面形成對其他品牌的擠壓,，使商家對其他品牌銷售有心無力。蘇茂虎是荊姚鎮(zhèn)一個美的專賣店老板,，美的電器從里到外,，從上到下，包括路邊的燈箱廣告,，店里展臺上全擺滿了美的冰箱各種款式 30 多個型號,，另外是美的空調(diào)展臺，店中央是美的小家電展架,，蘇茂虎幾乎把全部精力投入到美的電器的銷售,，同時蘇茂虎也是我品牌荊姚鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，但他無力銷售我品牌冰箱,，他最頭痛的是每月如何完成美的冰箱下達(dá)的任務(wù)，他心理盤算的是如何拿到美的冰箱的通補(bǔ),。據(jù)他說,，只要努力跟政策，到年終可以達(dá)到 14 個扣點(diǎn),，平均利潤每臺達(dá)到五百多元,，這樣的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于海爾、容聲,、美菱等傳統(tǒng)大品牌,，同時，他比較看好美的的未來發(fā)展前景,，無論是電視,，還是網(wǎng)絡(luò)，或者聽收音機(jī),，無論走到哪里,，無處不在都會受到美的藍(lán)色白底形象的沖擊，所以她對這個企業(yè)很有信心,。其實,，在大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的眼里，只有美的海爾才是真正的品牌,，因為消費(fèi)者進(jìn)店指名要這兩個品牌的電器,，所以目前美的冰箱得益集團(tuán)的推廣，已經(jīng)成為品牌驅(qū)動性的大品牌,。當(dāng)然了,，經(jīng)銷商的心目中只有利益，對于二線品牌,，他們對利潤看得很重,，同時精明的他們又很會細(xì)算投入產(chǎn)出比,，即使二線品牌政策放的再好，他們也會算資金流動率,，如果吃一筆二線品牌冰箱政策,，一年內(nèi)消化完，即使每臺保證賺 1000 元,，對于他來說也是不合算的,，這些文化水平不是很高的經(jīng)銷商，自從加入美的銷售隊伍以來,，也變得賊精賊精的,。我品牌今年也驟然向大品牌靠攏，而我品牌缺少廣告促銷支持,，從一個很低的價格,，轉(zhuǎn)向按政策給經(jīng)銷商送冰箱，與以往比,，利潤降低了不少,，同時今年嚴(yán)格按照行規(guī)必須做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，當(dāng)我品牌突然失去了原有的優(yōu)勢時,，那么我們現(xiàn)在的優(yōu)勢時什么呢,？我品牌從價格戰(zhàn)走向價值戰(zhàn)真的做好準(zhǔn)備了嗎？今年流失客戶是必然的,，那么如何平衡政策與經(jīng)銷商的關(guān)系呢,？一方面在保持原有銷量的基礎(chǔ)上，爭取有所增長,，另一方面又要保持經(jīng)銷商一定合理的利潤空間,，提高他們的積極性，這一切對我來說都是眼下的難題,，如何協(xié)調(diào)好這中間的關(guān)系,，將現(xiàn)實地擺在我面前。那么怎樣的政策才能吸引經(jīng)銷商呢,？我的對策是一方面延續(xù)特價機(jī)政策,，特價機(jī)是吸引小戶的一種手段，同時對對手形成一定的威懾,�,？傊浞职l(fā)揮現(xiàn)有政策最大效應(yīng),，讓我品牌繼續(xù)在蒲城更上一層樓,。 2011 年 3 · 24 于蒲城; 1305 次閱讀|2 個評論

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