標簽: 美的電器

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經(jīng)銷商理清運營思路很重要: 熱度 1 沈海中之家 2014-11-21 06:59; 目前,，很多經(jīng)銷商由于缺乏豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,，往往在銷售過程中遇到困難時要么像無頭蒼蠅一樣不知所措，要么東碰西撞尋找突破口,，結(jié)果事情做了,，時間花了，錢財也花了,，但銷售業(yè)績卻不見起色——這致使經(jīng)銷商走了彎路浪費了錢,，甚至由此步入歧途，使項目運營虧損越來越嚴重,。顯然,，經(jīng)銷商想要實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，肯定需要清晰明確的銷售目標,、銷售方向和銷售方法,，千萬不能什么想法都沒有，就迎頭而上去“拼殺”,，而應(yīng)該做到“知已知彼”和“運籌帷幄之中”,，這樣才能實現(xiàn)“百戰(zhàn)不殆”和“決勝千里之外”。經(jīng)銷商運營思路不清晰和不科學的情況十分的常見,。例如經(jīng)銷商火爆銷售與運營指導網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師前段時間再次遇到了：一位經(jīng)營美的電器多年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商朋友前來訴苦和求助——說今年上半年新代理了海爾旗下的統(tǒng)帥電器品牌,，在縣城開了一家 600 多平方米的旗艦店，第一年廠家給的銷售任務(wù)為 700 萬元,，而目前銷售業(yè)績十分不理想,，想通過開拓全縣下轄的 10 個經(jīng)濟強鎮(zhèn)的分銷商來完成 700 萬元的銷售任務(wù)，但目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商進展也不理想,，招不動商,。這讓自己非常的苦惱，發(fā)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當經(jīng)銷商跟在縣城當經(jīng)銷商區(qū)別很大,，經(jīng)驗和方法都不夠用,，黔驢技窮，頭腦中一片蒼白如漿糊般不知如何是好,。這是很多經(jīng)銷商經(jīng)常會遇到的情況,。通過半個多小時的深入溝通，沈老師明白了這位經(jīng)銷商朋友的主要情況是這樣的：一,、壓力很大,，因為海爾廠家給的年度銷售任務(wù)為 700 萬元，加上初次在縣城開 600 平方米的大店,，租金等也不是個小數(shù)目,；二、店面裝修屬于中高檔,，但目前的店鋪銷售業(yè)績十分不理想,，店面人流量不大；三,、缺乏團隊,，招了七八個銷售人員,，但業(yè)務(wù)能力還沒有體現(xiàn)出來；四,、因為以前只是鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器經(jīng)銷商,，沒有在縣城經(jīng)營過，也沒有從事過大型促銷活動,，所以,，不知道如何將促銷和店面銷售業(yè)績做起來；五,、從目前的情況來看,，最快來錢完成銷售業(yè)績的方式是在全縣下屬十個經(jīng)濟強鎮(zhèn)建立分銷店，獲得分銷商的資金回籠,，以此消除 700 萬元的年度運營壓力,，所以想重點展開招商工作，但通過兩三個月的實施,，招商效果十分不理想,，目前頭腦中亂成一團麻，不知如何是好呀,！通過以上溝通了解,，沈老師覺得這位經(jīng)銷商朋友的運營思路不夠清晰，十分不科學,，顯得很混亂,。如果繼續(xù)這樣下去，年度 700 萬元的銷售業(yè)績估計很難完成,。為此,，沈老師一一為其診斷和分析，建議他應(yīng)該先理清整體運營思路,，每條思路考證通過后再實施，這樣才不會走冤枉路,。具體運作建議如下：第一步：總店促銷,，提升業(yè)績。既然在縣城開了一個旗艦店,，首要任務(wù)就是將其銷售業(yè)績做起來,，這樣一是快速降低運營壓力，二是有效提升品牌影響力,，三是提升店面每天的人流量,。因為按照目前的現(xiàn)狀，每天銷售不出幾臺產(chǎn)品出去,，又沒有太多的顧客進店,，這樣去鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商,，分銷商一進店考察甚至是暗訪，看到這種情況,，分銷合作的成功幾率會十分的低,。因此，經(jīng)銷商的運營思路應(yīng)該是將縣城總店的銷售做起來,，尤其是要實施大型促銷活動,，快速將人流量、品牌影響力提升上來,，并且獲得優(yōu)良的銷售業(yè)績,，做到先優(yōu)良生存再輝煌發(fā)展。第二步：打造團隊,，提升戰(zhàn)力 ,。當前的銷售不是一個人可以完成的，而應(yīng)該是一個團隊來完成的,。所以,，經(jīng)銷商應(yīng)該將運營團隊快速建立起來，并且進行科學的培訓,，有效提升其整體銷售戰(zhàn)斗力,，尤其是終端銷售小團隊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商小團隊，更應(yīng)該扎實地做好,。毋庸置疑,，經(jīng)銷商打造一支優(yōu)良的運營團隊，才能快速的將銷售業(yè)績提升上來,，包括區(qū)域招商業(yè)績,。第三步：制定方案，整體營銷 ,。單打獨斗,，自顧自的，這樣的經(jīng)銷商是很難做大的,。既然經(jīng)銷商在縣城開了一家旗艦店,，又準備在全縣下屬十個經(jīng)濟強鎮(zhèn)招收十個分銷商，開設(shè)十家分銷店,。那么,，經(jīng)銷商就要統(tǒng)一全縣各店的營銷，展開整體營銷,，例如全年所有門店怎么做活動,，采用什么樣的服務(wù)標準，怎么進行品牌推廣,，等等,。這些方面應(yīng)該進行戰(zhàn)略統(tǒng)一,，制定和完善整體運營方案，以及招商方案,，之后執(zhí)行起來就會十分的容易,。第四步：系統(tǒng)招商，高效分銷 ,。經(jīng)銷商只要將旗艦店的大型促銷活動搞起來了,，每天店面人流量、交易量都比較大,，加上大型促銷活動的推廣效力,，以及打造優(yōu)良的招商 ( 更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀 ) 團隊和科學的招商方案，如此一來操作,，全縣下屬十個經(jīng)濟強鎮(zhèn)的分銷招商工作就會更加的容易——不用磨破嘴皮子去說服他人,，只要引導其進店考察，甚至有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板會自己進店找上門來要求加盟合作,。顯然,，這樣從旗艦店形象、品牌知名度,、店面人流量,、店面交易量、實戰(zhàn)的招商團隊,、科學的招商方案等方面展開系統(tǒng)的招商,，自然更加容易完成下屬經(jīng)濟強鎮(zhèn)的分銷工作了。第五步：統(tǒng)一運營,，規(guī)模發(fā)展 ,。經(jīng)銷商實現(xiàn)了十個經(jīng)濟強鎮(zhèn)的分銷工作，此時要將十個分店當成自己的“親兒子”一樣,，進行統(tǒng)一運營,，如前面所提及的，必須進行統(tǒng)一推廣,、統(tǒng)一促銷,、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價格,、統(tǒng)一形象，等等,。這樣,，全縣的消費者就能夠更好的認可經(jīng)銷商的店面品牌，從而將店面的整體銷售業(yè)績做好,，快速實現(xiàn)優(yōu)良的規(guī)模發(fā)展,。這是經(jīng)銷商最應(yīng)該走的道路,。經(jīng)銷商朋友聽了沈老師的分析和建議后，覺得眼前一亮,，終于清晰了自己該怎樣才能將其統(tǒng)帥旗艦店一步一個腳印的,、科學的、扎扎實實的將其做好,。事實上,，很多經(jīng)銷商都會遇到類似的問題，即沒有理清運營思路,，然后就全方位的“開戰(zhàn)”了,，結(jié)果興奮“戰(zhàn)斗”了一二個月后，發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實差距太大,，之后就頭腦一片空白,，不知如何是好了。這樣的“悲慘境況”,，經(jīng)銷商們應(yīng)該盡量的避免,。俗話說，磨刀不誤砍柴工,。經(jīng)銷商火爆銷售與運營指導網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商在代理新品牌時,，或者在新的一年時，抑或遇到運營困難之時,，不要著急行動,，而寧愿慢幾天，先靜下心來,，好好的思考和規(guī)劃,，尤其要結(jié)合自身的資金實力、人脈資源,、產(chǎn)品優(yōu)勢與特色,、市場需求、品牌競爭情況等因素,，將問題和困難想清清透,，科學和高效地理清運營思路，這是十分重要的,。顯然,，經(jīng)銷商只有理清了運營思路，后面的道路才會行走得更加的順暢,！; 個人分類: 經(jīng)銷商之家|1383 次閱讀|0 個評論

再次感受美的冰箱的霸權(quán): 熱度 2 張俊屏 2013-8-22 10:27; 美的電器被益為家電行業(yè)的公敵,，美的并不是一只會打打殺殺的莽漢。事實上，美的有著清晰的發(fā)展思路和精準的市場策略,。通常,，美的的宗旨就是讓其他企業(yè)做行業(yè)的是試水者，等到技術(shù)成熟,，利潤豐厚的時候,，美的就花大力氣用錢砸市場。這無疑是一種高明的蟄伏,，在行業(yè)看來就是“流氓文化”,，美的是家電行業(yè)的“定時炸彈”，因為你永遠不清楚它什么時候會跳出來,。美的以電風扇起家,，經(jīng)過幾年的發(fā)展，幾乎把觸角伸向了所有細分的家電市場,，白電本來不是美的的強項,，隨著近幾年冰箱行業(yè)的蓬勃發(fā)展，美的以大手筆收購小天鵝,、榮事達等為砝碼,，對另一巨頭海爾形成虎視眈眈之勢，遠遠超越美菱,、容聲,、新飛傳統(tǒng)冰箱強手，形成了美的 VS 海爾雙雄爭霸的局面,。雖然我品牌打擊了我對家電行業(yè)的信心,，同時也對下一步的工作方向作出了調(diào)整，努力使自己朝著一個商人的方向轉(zhuǎn)變,，但“責任”二字壓得我好沉重,，這些不負責任的經(jīng)銷商深深地把我拖向了 2011 年的春天，結(jié)尾工作遲遲不能做好,，我的雙腳依然被深深捆著,，我的身體是自由的，但我的心靈依然深鎖在“大牢里”,。冰箱行業(yè)隨著家電下鄉(xiāng)的逐步推進,，迅速地向農(nóng)村普及，形成了強者更強的馬太效應(yīng),，美的冰箱便是后來居上,，美的冰箱延續(xù)美的空調(diào)營銷模式，自去年各個地區(qū)成立制冷公司,，形成了空,、冰,、洗集團整合作戰(zhàn)，到處都是美的藍色白底的門頭,，小天鵝和榮事達同時下鄉(xiāng)形成對其他品牌的合圍之勢，所以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，美的至少有兩個專賣店,，美的所得的業(yè)績生生是從其他品牌廠家身上刮過去的，美的提出五年再造一個美的無疑對其他家電廠家的宣戰(zhàn),，那樣的目標是出了美的之外誰也不敢想象的,。早就知道美的對經(jīng)銷商控制的很嚴，采取胡蘿卜加大棒的政策,，一方面給經(jīng)銷商下一定的任務(wù),，另一方面又采取高壓政策，如果本月不能完成廠家下達的任務(wù),，便會失去上月政策的通補,，這樣一方面逼迫商家拼命去賣，又在另一方面形成對其他品牌的擠壓,，使商家對其他品牌銷售有心無力,。蘇茂虎是荊姚鎮(zhèn)一個美的專賣店老板，美的電器從里到外,，從上到下,，包括路邊的燈箱廣告，店里展臺上全擺滿了美的冰箱各種款式 30 多個型號,，另外是美的空調(diào)展臺,，店中央是美的小家電展架，蘇茂虎幾乎把全部精力投入到美的電器的銷售,，同時蘇茂虎也是我品牌荊姚鎮(zhèn)的經(jīng)銷商,，但他無力銷售我品牌冰箱，他最頭痛的是每月如何完成美的冰箱下達的任務(wù),，他心理盤算的是如何拿到美的冰箱的通補,。據(jù)他說，只要努力跟政策,，到年終可以達到 14 個扣點,，平均利潤每臺達到五百多元，這樣的利潤遠遠大于海爾,、容聲,、美菱等傳統(tǒng)大品牌，同時,，他比較看好美的的未來發(fā)展前景,，無論是電視,，還是網(wǎng)絡(luò)，或者聽收音機,，無論走到哪里,，無處不在都會受到美的藍色白底形象的沖擊，所以她對這個企業(yè)很有信心,。其實,，在大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的眼里，只有美的海爾才是真正的品牌,，因為消費者進店指名要這兩個品牌的電器,，所以目前美的冰箱得益集團的推廣，已經(jīng)成為品牌驅(qū)動性的大品牌,。當然了,，經(jīng)銷商的心目中只有利益，對于二線品牌,，他們對利潤看得很重,，同時精明的他們又很會細算投入產(chǎn)出比，即使二線品牌政策放的再好,，他們也會算資金流動率,，如果吃一筆二線品牌冰箱政策，一年內(nèi)消化完,，即使每臺保證賺 1000 元,，對于他來說也是不合算的，這些文化水平不是很高的經(jīng)銷商,，自從加入美的銷售隊伍以來,，也變得賊精賊精的。我品牌今年也驟然向大品牌靠攏,，而我品牌缺少廣告促銷支持,，從一個很低的價格，轉(zhuǎn)向按政策給經(jīng)銷商送冰箱,，與以往比,，利潤降低了不少，同時今年嚴格按照行規(guī)必須做到現(xiàn)款現(xiàn)貨,，當我品牌突然失去了原有的優(yōu)勢時,，那么我們現(xiàn)在的優(yōu)勢時什么呢？我品牌從價格戰(zhàn)走向價值戰(zhàn)真的做好準備了嗎,？今年流失客戶是必然的,，那么如何平衡政策與經(jīng)銷商的關(guān)系呢？一方面在保持原有銷量的基礎(chǔ)上,，爭取有所增長,，另一方面又要保持經(jīng)銷商一定合理的利潤空間,，提高他們的積極性，這一切對我來說都是眼下的難題,，如何協(xié)調(diào)好這中間的關(guān)系,，將現(xiàn)實地擺在我面前。那么怎樣的政策才能吸引經(jīng)銷商呢,？我的對策是一方面延續(xù)特價機政策,，特價機是吸引小戶的一種手段，同時對對手形成一定的威懾,。總之,，要充分發(fā)揮現(xiàn)有政策最大效應(yīng),，讓我品牌繼續(xù)在蒲城更上一層樓。 2011 年 3 · 24 于蒲城; 1292 次閱讀|2 個評論

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