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如何開展市場督導(dǎo)檢查: 湯夢華 2013-10-21 10:05; 市場督導(dǎo)檢查工作在企業(yè)整體營銷中是非常重要和必不可少的,，特別是設(shè)有分公司,、辦事處,、分店等分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)。然而,，很多中小企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用,，沒有建立督導(dǎo)檢查機(jī)制,。甚至有一些設(shè)立了督導(dǎo)檢查崗位的企業(yè),，也往往形同虛設(shè)，都是等哪個(gè)市場有問題了,，就趕緊派人奔赴那個(gè)市場督導(dǎo),，沒有把督導(dǎo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷杏?jì)劃有步驟地進(jìn)行。為了更好了解企業(yè)各分支機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)度和市場狀況,，并對企業(yè)各分支機(jī)構(gòu)工作作市場督導(dǎo)檢查,，那我們該如何開展市場督導(dǎo)檢查？下面作者就市場督導(dǎo)檢查的內(nèi)容作個(gè)簡單的分析,。一,、終端檢查 1 、鋪市率檢查要求（ 1 ）公司就各類零售終端（特別是 A ,、 B 類店）明確無特殊情況進(jìn)場要求的落實(shí)情況,；（ 2 ）進(jìn)場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理。 2 ,、產(chǎn)品陳列,、出樣要求（ 1 ）公司就各類零售終端（特別是 A ,、 B 類店）明確產(chǎn)品陳列、出樣要求的落實(shí)情況,；（ 2 ）生產(chǎn)日期是否有臨期 4 個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品仍在陳列,；（ 3 ）產(chǎn)品在貨架的陳列位置是否在最佳視角（目視上下 45 度）；（ 4 ）產(chǎn)品陳列是否整齊,，理貨是否及時(shí),。 3 、導(dǎo)購人員素質(zhì),、到位情況及效能的要求（ 1 ）導(dǎo)購人員是否主動,、熱情，對公司產(chǎn)品賣點(diǎn)是否掌握,，有無經(jīng)過培訓(xùn),；（ 2 ）手中是否有完整的一套公司 DM 宣傳單；（ 3 ）手中是否有可供大量派發(fā)的 DM 和公司配發(fā)的贈品,，是否齊全,。 4 、產(chǎn)品進(jìn)場情況（ 1 ）產(chǎn)品是否按公司要求鋪市進(jìn)場,；（ 2 ）進(jìn)場單品是否達(dá)到公司的要求,。 5 、相關(guān)陳列,、專柜企劃的實(shí)施情況（ 1 ）已報(bào)企劃的專柜,、專架落實(shí)情況；（ 2 ）專柜,、專架是否配有導(dǎo)購,；（ 3 ）是否上報(bào)已在實(shí)施的專柜、專架及陳列管理費(fèi)用清單,。 6 ,、已批準(zhǔn)的廣告牌、燈箱,、車體等戶外廣告落實(shí)和維護(hù)情況（ 1 ）上述廣告牌,、燈箱、車體等戶外廣告落實(shí)到位,；（ 2 ）有無提前被撤換情況,。 7 、對競爭品牌（進(jìn)場,、陳列,、銷售）情況了解和掌握（ 1 ）有無新的促銷活動進(jìn)行；（ 2 ）進(jìn)場單品數(shù)量、月底銷售額,；（ 3 ）目前有無新的動作,；（ 4 ）外觀檢查：是否整潔、美觀,，有無進(jìn)行無破損維護(hù),。 8 、導(dǎo)購統(tǒng)計(jì)確認(rèn)情況（ 1 ）導(dǎo)購人員是否有基準(zhǔn)銷售額,；（ 2 ）導(dǎo)購是否有日常銷售統(tǒng)計(jì),；（ 3 ）月度導(dǎo)購銷售統(tǒng)計(jì)是否有多人確認(rèn)，復(fù)核是否合格,。二,、分支機(jī)構(gòu)及組織管理 1 、辦公環(huán)境（ 1 ）辦公室,、物品放置是否整潔有序,；（ 2 ）室內(nèi)地面是否及時(shí)清掃。 2 ,、業(yè)務(wù)人員管理情況（ 1 ）有無業(yè)務(wù)人員的人員行蹤表,；（ 2 ）人員行蹤是否按計(jì)劃行動；（ 3 ）如有變更,，是否及時(shí)報(bào)告,，并更改行蹤表；（ 4 ）是否有經(jīng)銷商介紹的業(yè)務(wù)人員（如有建議辭退,，有助于公司管理）,；（ 5 ）是否了解公司的業(yè)務(wù)制度規(guī)范流程。 3 ,、其他人員工作情況（ 1 ）團(tuán)隊(duì)是否團(tuán)結(jié),、互相支持、溝通,；（ 2 ）工作情緒是否積極,、熱情；（ 3 ）對公司相關(guān)制度規(guī)范流程的了解和熟知程度,。 4 、會議培訓(xùn)情況（ 1 ）每月,、每周是否有總結(jié)計(jì)劃會議,，是否有會議記錄；（ 2 ）公司會議如何進(jìn)行宣導(dǎo)貫徹,，是否相關(guān)人員都了解,；（ 3 ）對員工的日常培訓(xùn)有無計(jì)劃，并按公司要求進(jìn)行；（ 4 ）每月是否安排 1 次及以上團(tuán)隊(duì)活動,。三,、市場規(guī)劃執(zhí)行情況 1 、市場開發(fā)及人員配置情況（ 1 ）是否按預(yù)定進(jìn)度對市場進(jìn)行拓展,，如未按進(jìn)度進(jìn)行,，業(yè)務(wù)人員需說明原因及理由（空白市場）；（ 2 ）人員配置（業(yè)務(wù)人員,、導(dǎo)購）是否按計(jì)劃到位,。 2 、通路客戶的開設(shè)情況（ 1 ）之前公司要求的通路客戶（含分銷商）開設(shè)計(jì)劃的落實(shí)情況,；（ 2 ）當(dāng)月底是否新增公司通路客戶（含分銷商）開設(shè)計(jì)劃要求的家數(shù),；（ 3 ）通路客戶的覆蓋面。 3 ,、對產(chǎn)品在市場的執(zhí)行情況,。（ 1 ）產(chǎn)品 A 類店有多少家， B 類店有多少家,，分布怎樣,，賣場是否有導(dǎo)購，目前銷售情況怎樣,；（ 2 ）通路客戶有多少家,，覆蓋面怎樣，通路客戶是否落實(shí)公司促銷政策,，目前銷售情況怎樣,。 4 、業(yè)務(wù)人員是否及時(shí)準(zhǔn)確了解公司各項(xiàng)指令（ 1 ）通路客戶開拓,；（ 2 ）新品進(jìn)場,、鋪貨；（ 3 ）公司各項(xiàng)促銷政策的運(yùn)用,；（ 4 ）費(fèi)用墊支情況的新規(guī)定,。 5 、各預(yù)算項(xiàng)費(fèi)用使用執(zhí)行情況（ 1 ）各項(xiàng)費(fèi)用使用是否在預(yù)算之內(nèi),；（ 2 ）超支情況說明（項(xiàng)目,、金額）；（ 3 ）有無調(diào)整的必要和必要,。 6 ,、有無競爭對手月度情況匯總，并上報(bào)公司,。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論,、疑問,、意見和補(bǔ)充，請不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝！; 2882 次閱讀|0 個(gè)評論

分公司片區(qū)經(jīng)理和門店督導(dǎo)如何分工的,？: 熱度 3 鄭錦輝 2013-1-14 08:16; 文 / 鄭錦輝店開出來了,，總得有人去管。片區(qū)經(jīng)理與門店督導(dǎo)的工作內(nèi)容相互依存,，否則店鋪的質(zhì)量將會受到直接影響�,，F(xiàn)實(shí)中發(fā)現(xiàn)，許多零售商喜歡督導(dǎo)人員,，很看不慣片區(qū)經(jīng)理的“老板式”的架子,，認(rèn)為片區(qū)經(jīng)理的工作只是忽悠過關(guān)和走馬觀花。這是為什么呢,？這都是片區(qū)經(jīng)理與門店督導(dǎo)的分工混亂了,，讓零售商看不到片區(qū)經(jīng)理的高度，而市場督導(dǎo)因?yàn)槎嘣诂F(xiàn)場管理,，沒有功勞也有苦勞,，往往容易出實(shí)效，贏得零售商的認(rèn)可,。案例 1 ：片區(qū)經(jīng)理該做些什么呢,？在緊抓單店提升的現(xiàn)階段，片區(qū)經(jīng)理到一線“監(jiān)察巡視”,，直接關(guān)系到分公司形象,、企業(yè)文則化、片區(qū)戰(zhàn)略和營銷政策等能否有效執(zhí)行和良性滲透一線的問題,，片區(qū)經(jīng)理這個(gè)兼顧細(xì)節(jié)與宏觀的崗位角色,，如何發(fā)揮得更加出色呢？作為一個(gè)片區(qū)經(jīng)理,，把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系,，這是營銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功。那么,，片區(qū)經(jīng)理如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系呢,？ 1 、站在分公司,、經(jīng)銷商,、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報(bào)問題，只有這樣,，才能關(guān)注個(gè)人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的），包括自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn)、競爭對手的動態(tài)與業(yè)績,、經(jīng)銷商的苦與樂,、市場消費(fèi)力的趨勢分析等的努力把握，從細(xì)節(jié)上加以描述,，然后分析和總結(jié),，再從宏觀上給予片區(qū)綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警。 2 ,、要學(xué)會借用總公司,、總代和經(jīng)銷商的資源等等去解決市場問題，順利地完成終端建設(shè)的支持與審批過程,，比如高租金,、廣告費(fèi)用、貨架等制作的審批流程,，保證門店在政策支持下有序持續(xù)發(fā)展,，保證終端運(yùn)營方面的財(cái)務(wù)支出合理分配。 3 ,、片區(qū)規(guī)劃的高度來源于現(xiàn)場細(xì)節(jié)問題的科學(xué)分析,，片區(qū)經(jīng)理下到所轄區(qū)域市場，在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場的時(shí)候,，一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議,，謙虛地聽取經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息，把區(qū)域的總體情況綜合到位,。　　 4 ,、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去整改市場問題，不要胡子眉毛一把抓,，注重解決區(qū)域市場問題的先后次序,，并合理地分配時(shí)間，速戰(zhàn)速決,，有魄力有膽識,，有“大將”風(fēng)范，能在經(jīng)銷商面前樹立為人處事的大氣與大度,。成事不求全,，求全不成事，該相對糊涂的時(shí)候就要糊涂一些,，太完美就是管理上的殘缺,。總之，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理,，把握好片區(qū)細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要,，筆者相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的,。片區(qū)經(jīng)理工具表單：市場巡訪分析表、月度（季度,、半年,、年度）計(jì)劃表、片區(qū)應(yīng)收帳款跟進(jìn)表等,。那么門店市場督導(dǎo)必須具備哪些功力呢,？ 1 、必須熟悉貨品：要快速地分析各品類,、各項(xiàng)目所占比例是否合理,，要做到胸中有“數(shù) " （數(shù)字化管理），能及時(shí)向上游提出調(diào)整建議,，更好地優(yōu)化門店運(yùn)營,。 2 、必須懂得價(jià)格策略：協(xié)同財(cái)務(wù)部和物流部,，因地制宜,，統(tǒng)一管理，熟悉批發(fā)價(jià),、加價(jià)率,、廣告價(jià)格、人氣價(jià)格,、正價(jià),、折扣價(jià)、產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段的價(jià)格和競爭對手的價(jià)格,，進(jìn)行價(jià)格策劃,。 3 、必須學(xué)會用店鋪規(guī)模和業(yè)態(tài)資源進(jìn)行推廣和管理,，提煉它們當(dāng)中最成功的案例與亮點(diǎn),，進(jìn)行復(fù)制推廣和示范解說。 4 ,、必須利用黃金假日和自有活動提高銷量：在廣告活動,、促銷活動（節(jié)假日、自有活動和競爭對手帶動的活動等）中提高庫存產(chǎn)品的消化能力和正價(jià)產(chǎn)品的客單價(jià),，協(xié)助零售商制作布置賣場氛圍,。 5 、必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：協(xié)同分公司片區(qū)經(jīng)理和人事部,，招聘門店新人,、儲備新人和調(diào)整激勵(lì)團(tuán)隊(duì)等。 6 ,、必須熟悉培訓(xùn)流程：督導(dǎo)組織的定期或不定期的培訓(xùn),、公司來人培訓(xùn),、店長帶動的培訓(xùn)等。 7 ,、如果不出差,，門店督導(dǎo)要多與已經(jīng)走訪的門店電話溝通,，追蹤門店的發(fā)展動向,，及時(shí)作好日志整理，形成案例,�,？偨Y(jié)這個(gè)月去年同期對比周、旬,、月增降率,，相對前一個(gè)月的周、旬,、月增降率,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提出有效的整改辦法,，提高門店的資金周轉(zhuǎn)能力,。與片區(qū)經(jīng)理、物流部和財(cái)務(wù)部等部門進(jìn)行相關(guān)對接的事宜,。比如催款,、配貨等。市場督導(dǎo)工作表單：門店業(yè)績跟進(jìn)表,、門店應(yīng)收帳款月度跟進(jìn)表,、門店整改意見書等。片區(qū)經(jīng)理從市場督導(dǎo)的細(xì)節(jié)跟蹤中提升體系層面的終端管理要素,，市場督導(dǎo)從片區(qū)經(jīng)理全局性的總結(jié)里得到方向與思路,，兩者結(jié)合，才能把門店運(yùn)營的實(shí)效性與持久力統(tǒng)一起來,。如果粗化階段的企業(yè),，只有片區(qū)經(jīng)理，而沒有市場督導(dǎo)人選時(shí),，片區(qū)經(jīng)理的角色是兼市場人員與督導(dǎo)管理于一身,，如果沒有科學(xué)的流程約束，能力不強(qiáng)的片區(qū)經(jīng)理往往大事做不到位,，小事呢,，又不愿做，這樣終端門店的業(yè)績優(yōu)化與提升就成為難題了,！; 13916 次閱讀|0 個(gè)評論

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