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如何開展市場督導(dǎo)檢查: 湯夢華 2013-10-21 10:05; 市場督導(dǎo)檢查工作在企業(yè)整體營銷中是非常重要和必不可少的,，特別是設(shè)有分公司、辦事處,、分店等分支機構(gòu)的企業(yè),。然而,，很多中小企業(yè)為了節(jié)省費用，沒有建立督導(dǎo)檢查機制,。甚至有一些設(shè)立了督導(dǎo)檢查崗位的企業(yè),，也往往形同虛設(shè)，都是等哪個市場有問題了,，就趕緊派人奔赴那個市場督導(dǎo),，沒有把督導(dǎo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷杏媱澯胁襟E地進行。為了更好了解企業(yè)各分支機構(gòu)的工作進度和市場狀況,，并對企業(yè)各分支機構(gòu)工作作市場督導(dǎo)檢查,，那我們該如何開展市場督導(dǎo)檢查？下面作者就市場督導(dǎo)檢查的內(nèi)容作個簡單的分析,。一,、終端檢查 1 、鋪市率檢查要求（ 1 ）公司就各類零售終端（特別是 A ,、 B 類店）明確無特殊情況進場要求的落實情況,；（ 2 ）進場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理。 2 ,、產(chǎn)品陳列,、出樣要求（ 1 ）公司就各類零售終端（特別是 A 、 B 類店）明確產(chǎn)品陳列、出樣要求的落實情況,；（ 2 ）生產(chǎn)日期是否有臨期 4 個月內(nèi)的產(chǎn)品仍在陳列,；（ 3 ）產(chǎn)品在貨架的陳列位置是否在最佳視角（目視上下 45 度）；（ 4 ）產(chǎn)品陳列是否整齊,，理貨是否及時,。 3 、導(dǎo)購人員素質(zhì),、到位情況及效能的要求（ 1 ）導(dǎo)購人員是否主動,、熱情，對公司產(chǎn)品賣點是否掌握,，有無經(jīng)過培訓(xùn),；（ 2 ）手中是否有完整的一套公司 DM 宣傳單；（ 3 ）手中是否有可供大量派發(fā)的 DM 和公司配發(fā)的贈品,，是否齊全,。 4 、產(chǎn)品進場情況（ 1 ）產(chǎn)品是否按公司要求鋪市進場,；（ 2 ）進場單品是否達到公司的要求,。 5 、相關(guān)陳列,、專柜企劃的實施情況（ 1 ）已報企劃的專柜,、專架落實情況；（ 2 ）專柜,、專架是否配有導(dǎo)購,；（ 3 ）是否上報已在實施的專柜、專架及陳列管理費用清單,。 6 ,、已批準的廣告牌、燈箱,、車體等戶外廣告落實和維護情況（ 1 ）上述廣告牌,、燈箱、車體等戶外廣告落實到位,；（ 2 ）有無提前被撤換情況,。 7 、對競爭品牌（進場,、陳列,、銷售）情況了解和掌握（ 1 ）有無新的促銷活動進行；（ 2 ）進場單品數(shù)量,、月底銷售額,；（ 3 ）目前有無新的動作,；（ 4 ）外觀檢查：是否整潔、美觀,，有無進行無破損維護,。 8 、導(dǎo)購統(tǒng)計確認情況（ 1 ）導(dǎo)購人員是否有基準銷售額,；（ 2 ）導(dǎo)購是否有日常銷售統(tǒng)計,；（ 3 ）月度導(dǎo)購銷售統(tǒng)計是否有多人確認，復(fù)核是否合格,。二、分支機構(gòu)及組織管理 1 ,、辦公環(huán)境（ 1 ）辦公室,、物品放置是否整潔有序；（ 2 ）室內(nèi)地面是否及時清掃,。 2 ,、業(yè)務(wù)人員管理情況（ 1 ）有無業(yè)務(wù)人員的人員行蹤表；（ 2 ）人員行蹤是否按計劃行動,；（ 3 ）如有變更,，是否及時報告，并更改行蹤表,；（ 4 ）是否有經(jīng)銷商介紹的業(yè)務(wù)人員（如有建議辭退,，有助于公司管理）；（ 5 ）是否了解公司的業(yè)務(wù)制度規(guī)范流程,。 3 ,、其他人員工作情況（ 1 ）團隊是否團結(jié)、互相支持,、溝通,；（ 2 ）工作情緒是否積極、熱情,；（ 3 ）對公司相關(guān)制度規(guī)范流程的了解和熟知程度,。 4 、會議培訓(xùn)情況（ 1 ）每月,、每周是否有總結(jié)計劃會議,，是否有會議記錄；（ 2 ）公司會議如何進行宣導(dǎo)貫徹,，是否相關(guān)人員都了解,；（ 3 ）對員工的日常培訓(xùn)有無計劃，并按公司要求進行,；（ 4 ）每月是否安排 1 次及以上團隊活動,。三,、市場規(guī)劃執(zhí)行情況 1 、市場開發(fā)及人員配置情況（ 1 ）是否按預(yù)定進度對市場進行拓展,，如未按進度進行,，業(yè)務(wù)人員需說明原因及理由（空白市場）；（ 2 ）人員配置（業(yè)務(wù)人員,、導(dǎo)購）是否按計劃到位,。 2 、通路客戶的開設(shè)情況（ 1 ）之前公司要求的通路客戶（含分銷商）開設(shè)計劃的落實情況,；（ 2 ）當月底是否新增公司通路客戶（含分銷商）開設(shè)計劃要求的家數(shù),；（ 3 ）通路客戶的覆蓋面。 3 ,、對產(chǎn)品在市場的執(zhí)行情況,。（ 1 ）產(chǎn)品 A 類店有多少家， B 類店有多少家,，分布怎樣,，賣場是否有導(dǎo)購，目前銷售情況怎樣,；（ 2 ）通路客戶有多少家,，覆蓋面怎樣，通路客戶是否落實公司促銷政策,，目前銷售情況怎樣,。 4 、業(yè)務(wù)人員是否及時準確了解公司各項指令（ 1 ）通路客戶開拓,；（ 2 ）新品進場,、鋪貨；（ 3 ）公司各項促銷政策的運用,；（ 4 ）費用墊支情況的新規(guī)定,。 5 、各預(yù)算項費用使用執(zhí)行情況（ 1 ）各項費用使用是否在預(yù)算之內(nèi),；（ 2 ）超支情況說明（項目,、金額）；（ 3 ）有無調(diào)整的必要和必要,。 6 ,、有無競爭對手月度情況匯總，并上報公司,。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論,、疑問、意見和補充,，請不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝！; 2736 次閱讀|0 個評論

分公司片區(qū)經(jīng)理和門店督導(dǎo)如何分工的,？: 熱度 3 鄭錦輝 2013-1-14 08:16; 文 / 鄭錦輝店開出來了,，總得有人去管。片區(qū)經(jīng)理與門店督導(dǎo)的工作內(nèi)容相互依存,，否則店鋪的質(zhì)量將會受到直接影響�,，F(xiàn)實中發(fā)現(xiàn)，許多零售商喜歡督導(dǎo)人員,，很看不慣片區(qū)經(jīng)理的“老板式”的架子,，認為片區(qū)經(jīng)理的工作只是忽悠過關(guān)和走馬觀花。這是為什么呢,？這都是片區(qū)經(jīng)理與門店督導(dǎo)的分工混亂了,，讓零售商看不到片區(qū)經(jīng)理的高度，而市場督導(dǎo)因為多在現(xiàn)場管理,，沒有功勞也有苦勞，往往容易出實效,，贏得零售商的認可,。案例 1 ：片區(qū)經(jīng)理該做些什么呢？在緊抓單店提升的現(xiàn)階段,，片區(qū)經(jīng)理到一線“監(jiān)察巡視”,，直接關(guān)系到分公司形象、企業(yè)文則化,、片區(qū)戰(zhàn)略和營銷政策等能否有效執(zhí)行和良性滲透一線的問題,，片區(qū)經(jīng)理這個兼顧細節(jié)與宏觀的崗位角色，如何發(fā)揮得更加出色呢,？作為一個片區(qū)經(jīng)理,，把握細節(jié)與宏觀的關(guān)系，這是營銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項基礎(chǔ)功,。那么,，片區(qū)經(jīng)理如何把握細節(jié)與宏觀的關(guān)系呢？ 1 ,、站在分公司,、經(jīng)銷商、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報問題,，只有這樣,，才能關(guān)注個人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的），包括自身的價值實現(xiàn),、競爭對手的動態(tài)與業(yè)績,、經(jīng)銷商的苦與樂,、市場消費力的趨勢分析等的努力把握，從細節(jié)上加以描述,，然后分析和總結(jié),，再從宏觀上給予片區(qū)綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警。 2 ,、要學(xué)會借用總公司,、總代和經(jīng)銷商的資源等等去解決市場問題，順利地完成終端建設(shè)的支持與審批過程,，比如高租金,、廣告費用、貨架等制作的審批流程,，保證門店在政策支持下有序持續(xù)發(fā)展,，保證終端運營方面的財務(wù)支出合理分配。 3 ,、片區(qū)規(guī)劃的高度來源于現(xiàn)場細節(jié)問題的科學(xué)分析,，片區(qū)經(jīng)理下到所轄區(qū)域市場，在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場的時候,，一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議,，謙虛地聽取經(jīng)銷商及其團隊員工反饋的信息，把區(qū)域的總體情況綜合到位,。　　 4 ,、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去整改市場問題，不要胡子眉毛一把抓,，注重解決區(qū)域市場問題的先后次序,，并合理地分配時間，速戰(zhàn)速決,，有魄力有膽識,，有“大將”風范，能在經(jīng)銷商面前樹立為人處事的大氣與大度,。成事不求全,，求全不成事，該相對糊涂的時候就要糊涂一些,，太完美就是管理上的殘缺,。總之，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理,，把握好片區(qū)細節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要,，筆者相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的。片區(qū)經(jīng)理工具表單：市場巡訪分析表,、月度（季度,、半年,、年度）計劃表、片區(qū)應(yīng)收帳款跟進表等,。那么門店市場督導(dǎo)必須具備哪些功力呢,？ 1 、必須熟悉貨品：要快速地分析各品類,、各項目所占比例是否合理,，要做到胸中有“數(shù) " （數(shù)字化管理），能及時向上游提出調(diào)整建議,，更好地優(yōu)化門店運營,。 2 、必須懂得價格策略：協(xié)同財務(wù)部和物流部,，因地制宜,，統(tǒng)一管理，熟悉批發(fā)價,、加價率,、廣告價格、人氣價格,、正價,、折扣價、產(chǎn)品生命周期的各個階段的價格和競爭對手的價格,，進行價格策劃。 3 ,、必須學(xué)會用店鋪規(guī)模和業(yè)態(tài)資源進行推廣和管理,，提煉它們當中最成功的案例與亮點，進行復(fù)制推廣和示范解說,。 4 ,、必須利用黃金假日和自有活動提高銷量：在廣告活動、促銷活動（節(jié)假日,、自有活動和競爭對手帶動的活動等）中提高庫存產(chǎn)品的消化能力和正價產(chǎn)品的客單價,，協(xié)助零售商制作布置賣場氛圍。 5 ,、必須加強團隊建設(shè)：協(xié)同分公司片區(qū)經(jīng)理和人事部,，招聘門店新人、儲備新人和調(diào)整激勵團隊等,。 6 ,、必須熟悉培訓(xùn)流程：督導(dǎo)組織的定期或不定期的培訓(xùn)、公司來人培訓(xùn),、店長帶動的培訓(xùn)等,。 7 ,、如果不出差，門店督導(dǎo)要多與已經(jīng)走訪的門店電話溝通,，追蹤門店的發(fā)展動向,，及時作好日志整理，形成案例,�,？偨Y(jié)這個月去年同期對比周、旬,、月增降率,，相對前一個月的周、旬,、月增降率,，及時發(fā)現(xiàn)問題，提出有效的整改辦法,，提高門店的資金周轉(zhuǎn)能力,。與片區(qū)經(jīng)理、物流部和財務(wù)部等部門進行相關(guān)對接的事宜,。比如催款,、配貨等。市場督導(dǎo)工作表單：門店業(yè)績跟進表,、門店應(yīng)收帳款月度跟進表,、門店整改意見書等。片區(qū)經(jīng)理從市場督導(dǎo)的細節(jié)跟蹤中提升體系層面的終端管理要素,，市場督導(dǎo)從片區(qū)經(jīng)理全局性的總結(jié)里得到方向與思路,，兩者結(jié)合，才能把門店運營的實效性與持久力統(tǒng)一起來,。如果粗化階段的企業(yè),，只有片區(qū)經(jīng)理，而沒有市場督導(dǎo)人選時,，片區(qū)經(jīng)理的角色是兼市場人員與督導(dǎo)管理于一身,，如果沒有科學(xué)的流程約束，能力不強的片區(qū)經(jīng)理往往大事做不到位,，小事呢,，又不愿做，這樣終端門店的業(yè)績優(yōu)化與提升就成為難題了,！; 13837 次閱讀|0 個評論

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