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練好維護VIP顧客“九陽真經(jīng)”功，抵御寒冬: 譚儒 2015-8-8 08:38; 位于成都石人小區(qū)的麗人鞋店內每天人來人往,，每天都有大量的新面孔出現(xiàn)又離開，但成交量并不理想,，為什么,？中國鞋服品牌觀察員譚儒觀察之后給出了答案——該鞋店為了節(jié)省開支，習慣于找新顧客來取代老顧客 ,，新顧客雖多,，沒有維護好老顧客，以致付出的不多,，但得到的也不多,。 “開發(fā) 6 個新 VIP顧客 ,，不如維護一個老 VIP顧客 ”，這是一條鞋業(yè) 銷售的黃金法則,。穩(wěn)定的老顧客資源 ,，不斷把新顧客變成老顧客，不僅可以使鞋店導購員的工作變得更加有效率,，而且也能迅速提升業(yè)績 ,。然而，導購員開發(fā)維護 VIP 顧客并不是一件容易的事,，中國鞋服品牌觀察員譚儒認為,，開發(fā)維護 VIP 顧客，一定要練好以下 “九陽真經(jīng)”功,。一,，維護鞋品品牌形象每個導購員都是所售鞋品品牌的形象代言人，都具有維護和樹立良好品牌形象的責任,，一個鞋店品牌形象光鮮,，才能吸引顧客，給 VIP顧客臉上貼金,，才會引發(fā) VIP顧客的自豪感,，才會吸引更多的顧客加入我們的VIP顧客隊伍，否則即便是顧客已經(jīng)是 VIP顧客 ,，也長久不了,，隨時會跑掉,。所以,，導購員必須要練就的一種基本功，就是維護和提升所售的鞋品品牌的形象,。二,，建立 VIP 顧客檔案 VIP顧客是指已經(jīng)熟悉和使用過我們鞋品的貴賓顧客，他們在不同程度上對我們的品牌產(chǎn)生了信心 ,，有連續(xù)購買欲望和行為,。在他們的手機里或者是日記本里，也許存著我們導購員的手機號碼,，他們想買鞋子首先想到的是我們導購員,。對于每個 VIP顧客，我們當然要建立有效的顧客檔案 ,，利用顧客關系表 ,，對 VIP顧客的情況一目了然。 1,、硬件檔案：姓名,、性別,、民族、大概年齡,、郵箱,、住址、電話號碼,、服裝碼數(shù),、消費金額、消費產(chǎn)品款號,。 2,、軟件檔案：工作狀況、家庭狀況,、性格取向,、個人消費習慣、個人著裝喜好,、日常娛樂愛好,、生活習慣、喜歡的服務方式,、對促銷信息的接受情況,、價值觀， VIP顧客在我們店里的級別,。導購員通過此檔案,，經(jīng)常保持與 VIP 顧客的溝通和交流，防止 VIP 顧客的經(jīng)常性流失,。三,， VIP 顧客檔案分類在電腦軟件和檔案管理非常科學的時代,，導購員通過電腦軟件,，將 VIP顧客的購鞋情況，以及軟件檔案內容加以科學分析,、管理,，然后分類，導購員可以根據(jù) VIP顧客 D 分類有的放矢,，區(qū)別對待,，區(qū)別服務。四,， VIP 顧客購鞋評比鞋店要設立 VIP顧客購鞋制度 ,，定期對 VIP顧客購鞋量進行評比，以及 VIP顧客接受顧客來店消費的評比，對評出來的佼佼者給予一定的物質和精神獎勵,，并對此進行宣導,，為其他的 VIP顧客樹立榜樣。五,，設立VIP 顧客通道如同銀行設立貴賓通道一樣,，鞋店必須給 VIP顧客特殊的關照，讓 VIP顧客感覺自己在我們鞋店消費能享受他人享受不到的待遇,。人人都有虛榮心,，持有VIP卡，不僅說明 VIP顧客有消費能力,， VIP顧客是貴人 ,，而且必須能享受到特殊的服務。試想,，誰不想成為貴人呢,？六，舉辦VIP顧客聚會固定期舉辦 VIP 顧客特賣會,、 VIP顧客年度聚會 ,，一方面能拉近與 VIP顧客的距離，增進感情,，同時,，導購員也可咨詢 VIP顧客意見，收集顧客最期望導購要做的事情 ,，以此更好地服務顧客,，挖掘更多潛在資源。 V IP顧客聚會利于溝通,，使之成為導購與顧客交流的橋梁 ,。七，特定回饋VIP顧客與 VIP顧客的感情交流是企業(yè)用來維系 VIP顧客關系的重要方式,，日常的拜訪,、節(jié)日的真誠問候、婚慶喜事,、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花,，都會使 VIP顧客深為感動,。生日回饋：除生日卡或小禮物外，設立一個VIP顧客生日當天來店鋪消費,，可在原有折扣基礎上再給予一定折扣的優(yōu)惠方式 ,；節(jié)假日回饋：如父親節(jié)送鞋油、端午節(jié)送書籍；指定產(chǎn)品消費：如消費指定款號鞋品送禮品或折扣,、擦鞋服務等,。八，建VIP顧客積分卡給利益是最好的維護 VIP顧客的方法,。給 VIP顧客辦理VIP 積分卡,， VIP顧客持卡消費，在品牌原價或折扣價基礎上,，可再享受額外優(yōu)惠,。這樣使 VIP顧客享受到了更多的實惠。 VIP顧客持積分卡也可以享受鞋店的積分送鞋子,，積分返現(xiàn)金等優(yōu)惠活動 ,。九，設立VIP顧客提成對 VIP顧客建立 “ 自己人效應 ”,，設立 VIP顧客帶新顧客制度 ,，無論帶來的新客戶消費金額多少，當天均需發(fā)信息感謝 VIP 顧客對店鋪的支持 ,；同時給 VIP顧客一定比率的提成（或積分）,，以鼓勵 VIP顧客帶新客戶。有商業(yè)雜志指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為品牌多帶來20%—85％的利潤 ,；發(fā)展一個新顧客的投入是鞏固一個老顧客的5—9倍,。因此，確保老顧客的再次消費是降低銷售成本和節(jié)省時間的最好方法,。實際上,，維護VIP顧客是系統(tǒng)工程，導購員只要仔細研磨,，認真學習中國鞋服品牌觀察員譚儒創(chuàng)立的維護VIP顧客的“九陽真經(jīng)”功,，一定會收到不菲的收獲。; 855 次閱讀|0 個評論

2013-12-10: 葉鈺濤 2013-12-10 11:18; 【NLP商戰(zhàn)智慧】126期廣州《精華班》直播·輕松搞定對手,，你也想吧�,。�,！ 2013-12-09 點擊右邊藍字關注馮曉強-NLP總裁商戰(zhàn)智慧分享升級硬件去韓國,，升級軟件找曉強！每日商戰(zhàn)分享,，精彩源源不斷歡迎訂閱公眾號： NLP-CHINA 點擊右上角按鈕 ••• ,，即分享到朋友【慧百商戰(zhàn)】 126 期廣州《精華班》第 2 天·直播商戰(zhàn)浪花—課程片段老板的智慧在于能不能找到一個好項目，員工的智慧在于能不能找到一個好客戶,。如果老板要整天想著找客戶,，那你充其量是個好員工,。搞定脖子以上叫溝通，搞定脖子以下就叫強迫,。搞定別人脖子以上,，自己脖子以下就少遭殃。一個人的意識說的不一定是真的,，他潛意識流露的才是真的,。就像你面試員工，他說他能干什么,，那是意識層面的,，真正用他的時候不一定好使。所以,，面試員工要面試他的潛意識,。人可以過苦日子，但是從富有再到苦日子就很難過了,。所以,，讓你的業(yè)務員哪怕在某一個月多賺到錢，他就會受不了接下來賺的少的日子,，他就更努力了,。 …… 大愛存心中，商場不留情,！ ~ ----------------溫馨提示----------- 如果您也喜歡 ,，請推薦給您的朋友或猛擊右上角分享至朋友圈這里有—— 創(chuàng)業(yè)故事個人學習、成長企業(yè)發(fā)展,，戰(zhàn)略,，營銷，婚姻幸福,，親子教育等最新,、最頂級的智慧馮曉強老師告訴你什么才叫 “真正的落地” 他用事實說話、有結果才有發(fā)言權,！課程內容： NLP總裁商戰(zhàn)智慧將為你帶來前所未有的驚喜和震撼,！企業(yè)的運營問題、管理,、銷售,、溝通、談判,，包括婚姻,、親子都是有關人的問題。認識人,，了解人，你將無所不能。如何破解人性 ,、如何使業(yè)績暴漲 ,、老板做到身心解放，在課堂上你將收獲答案,！課程價值：你想利潤提升 4-8倍 ,、而不增加一分錢成本嗎？你想每月僅工作3天 ,、卻有30天的工作效果嗎,？你想讓人才紛紛涌入你的公司，團隊穩(wěn)如磐石嗎 ,？他,、早就做到了！在「商戰(zhàn)智本」現(xiàn)場,、馮曉強老師將為1000以上企業(yè)家揭秘他紅海弒殺十三年壟斷背后的傳世秘籍…… 更多精彩內容請回復 “88” 或者百度官方銷售網(wǎng)站 “www.nlp988.com” 精彩視頻免費試聽�,。�,！【2013年12月廣州】第126期《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》廣州精華班開課時間：12月18-20號（3天2晚）開課地點：廣州· 課程收費：4900元/人（含餐,，免費復訓）【2014年1月北京】第127期《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》北京精華班開課時間：1月2日-4日（3天2晚）開課地點：北京· 課程收費：4900元/人（含餐，免費復訓）附： 2013年12月3日晚8:00中國NLP商學院最新“首腦會議”決定： 1,、《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》精華班由“每月1日固定漲價500元”調整為“ 每月1日固定漲價100元 ”,，12月價格調整為 4900 元/人；2014年1月價格 5000 元/人,；2月價格為 5100 元/人,；以此類推，直至恢復到原價 19800 元/人�,。,。� 2,、特別為華東地區(qū)企業(yè)家們謀福利,，2014年起，曉強老師《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》精華班將再次走進上海 ,，和更多的人一起見證一個從紅海中殺出來的民營企業(yè)家的智慧與風采�,。�,！現(xiàn)在預訂2014年 4月6-8日上海年后第一場,，優(yōu)惠價 4900 元/人！�,�,！ 3,、為加強市場秩序維護，形成市場良性競爭,，總部特別成立“ 50人市場調查小組 ”,，凡是代理商不按照規(guī)定價格私自打折、降價出售精華班門票的一律罰款 3-5萬 ,，并停止其代理權,，所售出門票根據(jù)票號一律作廢，學員必須重新按市場價格購票入場,。備注：所有罰款統(tǒng)統(tǒng)用于獎勵舉報者,，舉報證據(jù)界定以錄音為主，收據(jù)收條為輔,，網(wǎng)絡以頁面拍照為主,。【官方報名方式】 ①按以下格式回復，提交報名申請姓名：** 聯(lián)系電話：** 公司名稱：** ②通過以下方式和我們取得聯(lián)系,！官方報名電話：華南,、華東地區(qū)： 18662359183 華中、西北地區(qū)： 15516968883 華北,、東北地區(qū)： 18310607607 【公司公賬】席位是由銀行到賬順序來安排報名方式：銀行匯款【現(xiàn)在就做出選擇的五大理由�,。�,！】第一大理由：真正實戰(zhàn),，落地，真正解決企業(yè)實際問題,。只有真正做企業(yè)并且有結果的人,，才能教出真正的企業(yè)家。第二大理由：超低成本,，曉強老師親自主講三天兩晚,，解決企業(yè)最常見的65大問題，包含三天五星級酒店用餐,，每期結交至少1000-2000位企業(yè)家朋友,。第三大理由：華人NLP第一實戰(zhàn)導師馮一曉一強親自承諾聽完三天課程不滿意全額退款（零風險）。第四大理由：前200名報名立即贈送曉強老師現(xiàn)場售價780元的《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》光碟一套（超值回饋）,。第五大理由：一次報名,，終身免費復訓！�,�,！舉; 1663 次閱讀|1 個評論

阿芙的啟示: 熱度 8 劉建樂 2013-9-26 15:53; 阿芙精油品牌03年創(chuàng)立，09年前不溫不火,，雖說擠進品類前三,，但份額始終不及老大的20%,。但2010年12月至今，據(jù)淘寶官方＂數(shù)據(jù)魔方＂統(tǒng)計：阿芙精油全網(wǎng)銷量第一,，比第2名到第10名總和還多,。中國精油護膚第一品牌,，似乎無可爭議,。為何有這么好的成功？ 1,、品牌血統(tǒng)和名稱策劃得不錯：＂阿芙由來自中國,、希臘、法國的三家公司合作,，名稱＂阿芙＂（AFU）源自希臘神話中"愛與美的女神"＂2,、品類定位不錯：鎖定個人護理冷門品類即＂精油＂。精油行業(yè)當時很不成熟,，創(chuàng)建品牌機會大好,！3、形象與渠道策略不錯：一開始很重視品牌包裝,，且在一二線城市高檔商場設專柜,；4、資源條件不錯：阿芙老大孟醒做美容連鎖出身,，旗下美容時尚連鎖數(shù)百家,！5、其它,。如產(chǎn)品,、廣告語、賣點提煉等許多不錯,。以上都是原因,，但顯然另有主因。否則,，多年來為何不溫不火,？先探探那"不溫不火"的主因又是什么？不是價格,！后來阿芙電商火爆,，價格雖然起了一定作用，但阿芙線下倆百余店并未與線上有多大價格沖突,，線下銷量仍占總量約半,，而線下皆為一二線城市高檔商場，成本很難低下來,，價格能下來的空間自然也有限,。阿芙在同行里并非低價品牌,。倒底是什么？----傳播不夠,！化妝品是對廣告依賴很大的行業(yè),，傳統(tǒng)媒介（電視報紙盧外等）被眾多國內外化妝品大企業(yè)分割，進入成本太大,、壁壘太高,。而美容院行業(yè)混亂不規(guī)范，自己幾百家也遠遠不夠,；商場廣告位則又貴又稀缺,，至于導購，對手也這么做,。因此：品牌難以傳播,，銷量難以突破！＂傳播＂絕對是非常重要的因素,，尤其對于消費品,，營銷某種程度就等于傳播。傳播不僅要策劃,，還要投放力度,。即便策劃再好，其它營銷要素也好,，但若傳播資源不夠,，殺不出信息重圍，贏不了顧客認知,，仍然無法勝出,。直到09年阿芙開始觸網(wǎng)，作為商品不算早,，但在精油乃至化妝品里頭算先行者,。當阿芙依靠朋友寫的一篇博客就賣了20萬元貨，其老板孟醒敏銳地捕捉到網(wǎng)絡是個大好機會,，于是大干快干,，先是充分利用博客達人做宣傳，繼而在論壇,、微博,、視頻等各個方面猛做（己經(jīng)走到淘寶之外），迅速發(fā)展上百人的團隊,，分工負責,，針對目標人群在網(wǎng)絡上翻山倒海，比如光對付微博就有30余人。網(wǎng)絡傳播成本比線下便宜太多（那時更是如此）,，而目標顧客的注意力卻在往網(wǎng)絡大幅轉移,。結果不僅電商旺銷，同時也拉動了線下銷售（線下平均增速也達20%以上）,。對手還在觀望,，而阿芙在快速出擊。阿芙用線上賺來的錢反哺線下廣告和渠道,，線下反過來也推動線上銷售,，線上線下互動，走向良性循環(huán),。當對手反應過來的時候,，阿芙已經(jīng)在消費心智中牢牢占據(jù)了第一的位置，在馬太效應下,，一發(fā)不可收拾！從策略上看,，有時就這么簡單：及時發(fā)現(xiàn)變化,，搶先抓住機遇，就可彎道超車,，并把對手甩得很遠,。由于篇幅限制，其中很多戰(zhàn)術亮點這里無法一一細說,。從宏觀上看戰(zhàn)略最關鍵：阿芙在傳播和渠道上審時度勢搶占先機,，避實就虛、重心轉移,，聚焦突破,，帶動全局。------這就是阿芙為何如此成功的戰(zhàn)略原因,！今天和未來還有這樣的機會嗎,？有！比如手媒體,、移動互聯(lián)網(wǎng)時代剛開始,，誰能在這場變革中搶占先機？不限于傳播,、渠道領域,，還有產(chǎn)品、定位,、模式設計等方面都不斷冒出機會,。人們都說：永遠不變的是變，變才是永遠不變的真理,！尤其在這巨變的時代,，先知先覺,，借勢借力，一切皆有可能,！以上僅為個人視覺,，若有不全不對之處，懇望指正,。; 2300 次閱讀|0 個評論

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