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項(xiàng)目型銷(xiāo)售：連環(huán)招讓“黑寡婦”點(diǎn)頭: 諸強(qiáng)華 2018-11-19 11:19; 案例前言　　在項(xiàng)目型銷(xiāo)售的過(guò)程中,，方案確認(rèn)階段通常由技術(shù)主要負(fù)責(zé)人為主，技術(shù)含量比較高,。但是一旦方案確認(rèn)下來(lái),，能夠給雙方增強(qiáng)信心,，使企業(yè)合作走向成功更進(jìn)一步,。正如我們所說(shuō)的一樣,，方案的確認(rèn)是我們所提交的最重要文件,，它展現(xiàn)我方對(duì)客戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目的看法。在將正式初步設(shè)計(jì)方案提交給客戶(hù)之前,，務(wù)必再一次檢查設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容是否符合客戶(hù)招標(biāo)通知書(shū)的要求,，避免由于疏忽導(dǎo)致提交的方案不能符合客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致我方無(wú)法通過(guò)招標(biāo)篩選,。而關(guān)鍵點(diǎn)在于如何與對(duì)方的技術(shù)負(fù)責(zé)人溝通,，這是通過(guò)這個(gè)階段的最好方式。漢王集團(tuán)的劉總是如何擺平長(zhǎng)寧公司的 “ 黑寡婦 ” 呢 ? 　　案例背景　　 “ 黑寡婦 ” ,，是長(zhǎng)寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總的稱(chēng)號(hào),。之所以這么稱(chēng)呼她，是由于唐總十三年前,，她的丈夫在一次不幸的車(chē)禍中離她而去,，留給她這個(gè)空蕩蕩的家。寡婦客戶(hù)的特點(diǎn)很難搞,，對(duì)于排斥的心理更加難于捉摸,，能夠讓她點(diǎn)頭，就更加困難,。那么劉總是如何讓 “ 黑寡婦 ” 滿(mǎn)意點(diǎn)頭的呢 ? 　　組織架構(gòu) 　　長(zhǎng)寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人：唐總 ( 稱(chēng)號(hào)： “ 黑寡婦 ”) 　　案例描述　　小公司也能成就大事業(yè) 　　追求卓越是漢王工控永恒不變的主題,。漢王工控從初期成立時(shí)只有 5 個(gè)人的小公司，發(fā)展成今天產(chǎn)值過(guò)億元,、擁有工業(yè)電腦自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的,、集技,、工、貿(mào)于一體的集團(tuán)公司,，就是一個(gè)不斷創(chuàng)新,、不斷超越自我的過(guò)程。沒(méi)有最好的,，只有更好的,，漢王工控的技術(shù)始終立足世界，并積極創(chuàng)造持續(xù)不斷的,、具有超前意識(shí)的核心研發(fā)能力,，使得公司始終能夠以尖端技術(shù)、卓越的產(chǎn)品立足于工業(yè)電腦行業(yè)前沿,。面向用戶(hù),、面向應(yīng)用、面向產(chǎn)品,，軟硬件量體裁衣,，滿(mǎn)足行業(yè)應(yīng)用個(gè)性化的要求，力圖以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、最完善的服務(wù)回報(bào)社會(huì),。　　為了充分利用地域優(yōu)勢(shì)，人才優(yōu)勢(shì),，漢王集團(tuán)分別在深圳設(shè)立了工業(yè) CPU 卡研發(fā)中心和工業(yè)機(jī)箱生產(chǎn)基地,，目前與北京漢王工控及上海漢王工控形成了四足鼎立之勢(shì)。依賴(lài)于自身技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升,，發(fā)展至今,，漢王工控已擁有一支由眾多專(zhuān)家組成、陣容強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)研發(fā)隊(duì)伍,，在全球同行業(yè)中,，漢王工控是少數(shù)幾家設(shè)有大型研發(fā)、生產(chǎn)基地的廠(chǎng)家之一,。　　當(dāng)漢王遇上 “ 黑寡婦 ” 　　漢王工控不僅僅擁有強(qiáng)大的技術(shù),，更有一批銷(xiāo)售精英為漢王工控一路拼殺。劉總就是漢王工控的一個(gè)最具有代表性的精英之一,。劉總之前也是技術(shù)出身，在漢王工控工作已經(jīng) 11 年,，所謂十年磨一劍,，劉總在漢王做過(guò)技術(shù)主管，又由技術(shù)主管轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售辦事處主任,，才到今天營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售副總,。劉總的特征非常明顯，頭腦凸凸的，一看就有官威,。但是這種官威在 “ 黑寡婦 ” 這里卻招到了阻截,。　　 “ 黑寡婦 ” ，長(zhǎng)寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總,。是個(gè)老太太,，已經(jīng) 60 多歲，退休后又被長(zhǎng)寧公司返聘回去,，是這次項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人,。 “ 黑寡婦 ” 很務(wù)實(shí)，可能是多年失去老伴沒(méi)有依靠感而造成的,，它不需要太多華麗的語(yǔ)言,，也不想過(guò)長(zhǎng)的把項(xiàng)目給拖著。除了錢(qián),，還有一點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)質(zhì)量的要求外,，沒(méi)有什么好談。盡管劉總都親自出馬,，費(fèi)盡口舌,，都無(wú)濟(jì)于事。劉總在于 “ 黑寡婦 ” 見(jiàn)面的第一次開(kāi)始,， “ 黑寡婦 ” 就表明了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的品牌都很不錯(cuò),，但是她這把年紀(jì)了，只想要點(diǎn)額外的收入,。確切的說(shuō),，她很認(rèn)可漢王工控集團(tuán)，但是必須要點(diǎn)額外的收入,。而且不斷的給漢王劉總下邊的銷(xiāo)售人員打電話(huà),，一天都打好幾遍。一直追問(wèn)著落實(shí)得怎么樣,，用時(shí)間緊張的條件來(lái)壓制著劉總,。　　當(dāng)漢王劉總遇到這種強(qiáng)勢(shì)的 “ 黑寡婦 ” ，就是再精英,，也要靜下心來(lái)好好想想策略,。目前的情況很簡(jiǎn)單，只要把一些額外的費(fèi)用給 “ 黑寡婦 ” ,，這個(gè)項(xiàng)目就差不多到手了,。可是問(wèn)題是公司給的這個(gè)項(xiàng)目預(yù)算不是很多,，離 “ 黑寡婦 ” 要求的數(shù)字還有一些距離,。而且這個(gè)項(xiàng)目金額一般,，并不是很大的，非要?jiǎng)佑蒙暾?qǐng)?zhí)厥忭?xiàng)目費(fèi)用的時(shí)刻,�,？墒琼�(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)展到這個(gè)階段，要是放棄,，實(shí)在很可惜,。劉總頓時(shí)陷入了僵局。　　 “ 小卡 ” 策略　　就在劉總郁悶時(shí)刻,，銷(xiāo)售員小林提醒了劉總,。　　小林： “ 劉總，馬上要過(guò)節(jié)了,。準(zhǔn)備帶家人去哪里旅游旅游 ?” 　　劉總： “ 還旅游 ? 很多事情都沒(méi)辦完,，沒(méi)時(shí)間啊。 ” 　　小林： “ 再?zèng)]時(shí)間也要生活啊,，對(duì)嗎 ? 我雖然沒(méi)什么錢(qián)帶女朋友去旅游,，但是過(guò)節(jié)的，帶著她去超市刷刷卡,，買(mǎi)給她喜歡的東西,，她開(kāi)心我也開(kāi)心。 ” 　　劉總： “ 刷卡買(mǎi)東西就那么開(kāi)心嗎 ?” 　　小林： “ 劉總,，這你就落伍了啊,。這是一種時(shí)尚的消費(fèi)方式，是女人都想過(guò)著這樣的生活,。這是一種能夠給女人心理上滿(mǎn)足的欲望,。 ” 　　劉總： “ 真的 ? 那你覺(jué)得年齡大一點(diǎn)的女人對(duì)這個(gè)感興趣嗎 ?” 　　小林： “ 是女人都感興趣，主要看你怎么給她灌輸這種理念了,。劉總,，難道您也要帶太太去刷卡消費(fèi) ? 呵呵，劉總也變浪漫了啊,。 ” 　　劉總： “ 別胡說(shuō),，不過(guò)還真得要感謝你這一次。 ” 　　劉總在小林的提醒下,，有了新的靈感,。他認(rèn)真分析了當(dāng)前的情況，雖然這個(gè)項(xiàng)目的總指揮是個(gè)文縐縐的老頭,，但是這個(gè)階段 “ 黑寡婦 ” 比較重要,。而且她是退休后被返聘的，權(quán)力和能力都相當(dāng)?shù)拇�,。而副總指揮是個(gè)年輕的小伙子,，這位小伙子劉總見(jiàn)過(guò)，也曾經(jīng)想從他手上下功夫,，但是這位小伙子由于年輕,，考慮政治前途，就不怎么參與項(xiàng)目�,，F(xiàn)在唯一的重點(diǎn)就是 “ 黑寡婦 ” ,。只要把 “ 黑寡婦 ” 擺平了，差不多這個(gè)項(xiàng)目也就可以搞定了,。　　說(shuō)干就干,。在劉總再三思考之下，決定用了 500 元跑到市中心的沃爾瑪超市去辦了張購(gòu)物卡,，然后把 “ 黑寡婦 ” 約了出來(lái),。用了個(gè)節(jié)日的借口，把卡硬塞給了 “ 黑寡婦 ” ,，憑著劉總的口才,，再加上 “ 奧斯卡影帝 ” 的稱(chēng)號(hào)。當(dāng)時(shí)那情景,，把 “ 黑寡婦 ” 說(shuō)得心里美滋滋的,，連連點(diǎn)頭說(shuō) “ 好 ” 。就這樣,，打開(kāi)了 “ 黑寡婦 ” 最初的印象,，開(kāi)始對(duì)我們產(chǎn)生好感。這都虧了劉總的小卡策略,。　　真情感動(dòng),，博得好感　　對(duì)于這樣一個(gè)角色，劉總商量了一下,，首先應(yīng)該先穩(wěn)住她,，就送給了她一張購(gòu)物卡里面有五百塊錢(qián)。但是這個(gè)策略不能知根,，只能治本,。后來(lái)在 “ 黑寡婦 ” 對(duì)劉總他們產(chǎn)生了好感了以后。劉總便找機(jī)會(huì)談公司的政策如何,，公司的文化如何等等,。在劉總小卡策略的幫助下，便邀請(qǐng)了她們項(xiàng)目組來(lái)公司的廠(chǎng)區(qū)考察,。在考察完了以后,，劉總使用了最新的一招 “ 情感營(yíng)銷(xiāo) ” ，回來(lái)之后不久,，這個(gè)項(xiàng)目就定下來(lái)了,。　　使出連環(huán)招,，成功簽單　　事情是這樣的，在做完廠(chǎng)區(qū)的工程考察之后,，劉總就帶著 “ 黑寡婦 ” 她們?nèi)チ穗x工廠(chǎng)不遠(yuǎn)的一個(gè)景區(qū)游玩,。剛好景區(qū)旁邊的精致工控工程是漢王集團(tuán)搞的，這么優(yōu)美的地方,，再加上強(qiáng)有力的工程背景,，劉總又給夸大地介紹了一下，當(dāng)場(chǎng)就把 “ 黑寡婦 ” 她們給鎮(zhèn)住了,。劉總很聰明,，當(dāng)場(chǎng)又拍了合影。又把這張有紀(jì)念價(jià)值的合影掛到了公司的展覽館里,，就這樣,，把 “ 黑寡婦 ” 她們項(xiàng)目組給感動(dòng)。最終,，項(xiàng)目簽下,。　　案例分析　　方案確認(rèn)階段，要了解和把握客戶(hù)對(duì)方的真實(shí)需求,�,？蛻�(hù)的需求相對(duì)于前期我們了解到的信息有所改動(dòng)，在初步方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上,，根據(jù)需求分析的結(jié)果進(jìn)行修改,，使我們提交的方案更有針對(duì)性，更加符合客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)小組制訂的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),。因此該階段,，把握住客戶(hù)內(nèi)部的技術(shù)評(píng)估人員，是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。　　一,、首先應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：　　 1 、劉總在與 “ 黑寡婦 ” 的溝通時(shí),，我們覺(jué)得配有技術(shù)人員 ( 有豐富技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn) ) 參與,，該人必須全程參與并由高層準(zhǔn)確說(shuō)明其責(zé)、權(quán),、得,，并就技術(shù)實(shí)現(xiàn)和周期等給予商務(wù)人員必須的說(shuō)明和要求，這樣可能要好些,，但是由于劉總是從事技術(shù)出身的,，這里可以避免了，要是劉總不是技術(shù)出身的，在與技術(shù)人員溝通時(shí)還是建議要帶,。這里劉總處理的方式很好,。他也是先談技術(shù)，與客戶(hù)對(duì)方先達(dá)成共識(shí),。如果客戶(hù)對(duì)方在專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)的領(lǐng)域提供更多的技術(shù)說(shuō)明和風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明,。最好的結(jié)果是該人員最終轉(zhuǎn)變?yōu)樵擁?xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理或主要成員，這對(duì)于項(xiàng)目的啟動(dòng)和延續(xù)提供更多的便利和高效率,。　　 2 、本案例中劉總始終堅(jiān)持認(rèn)為必須實(shí)現(xiàn)相關(guān)功能,，作為項(xiàng)目在此應(yīng)該清楚：不能讓項(xiàng)目僵持下去,，必須說(shuō)明和決定結(jié)果。認(rèn)真分析業(yè)務(wù)需求中與超前功能的實(shí)際關(guān)聯(lián)有多大,，由于劉總的英明,，提早的實(shí)行小卡策略，并向 “ 黑寡婦 ” 講明其中的實(shí)際情況,，雙方在此基礎(chǔ)上有更多的溝通,，同時(shí)有統(tǒng)一的基本點(diǎn)：該公司的技術(shù)質(zhì)量滿(mǎn)足要求，達(dá)成這樣的一個(gè)口徑就是關(guān)鍵的一步了,。　　二,、了解整體情況，把握對(duì)方技術(shù)人員的真正需求　　 1 ,、了解同行業(yè)是否能做到 ? 在大家目前都不能做到的情況下,，要讓客戶(hù)了解選擇你們的優(yōu)勢(shì)在那邊，以及你們有愿意解決問(wèn)題的誠(chéng)意,，可以聯(lián)合其他部門(mén)溝通,，與她們對(duì)客戶(hù)簽署備忘錄之類(lèi)的東西來(lái)達(dá)成一個(gè)不是正規(guī)的協(xié)議，你們公司優(yōu)先為他們解決這些問(wèn)題,，價(jià)格從優(yōu),。　　 2 、了解客戶(hù)的真正需求,，而且合同中也并未包括那些難于實(shí)施的項(xiàng)目,，他現(xiàn)在提出的目的是什么，自己公司的老板對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的變化有何看法,，大家能接受的底線(xiàn)在那里 ? 　　 3 ,、用其他功能模塊說(shuō)服客戶(hù)。　　案例延伸　　方案確認(rèn)的流程分析　　一,、詳細(xì)的客戶(hù)需求分析　　在進(jìn)行正式方案確認(rèn)之前,，根據(jù)招標(biāo)通知書(shū)的內(nèi)容，確定客戶(hù)的需求,，確保我們了解客戶(hù)的要求,，沒(méi)有出現(xiàn)理解偏差,，包括性能、技術(shù),、產(chǎn)品以及項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度上,。　　二、正式方案確認(rèn) 　　正式解決方案的內(nèi)容必須滿(mǎn)足以下的要求：　　 1 ,、正式解決方案所涉及的功能能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 ; 　　 2 ,、方案考慮了客戶(hù)對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的要求 ; 　　 3 、方案在細(xì)節(jié)上考慮了與客戶(hù)原有業(yè)務(wù),、系統(tǒng)的兼容性,，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶(hù)企業(yè)的整體性能 ; 　　 4 、可執(zhí)行性：方案考慮了客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的時(shí)間,、資金預(yù)算上的要求 ; 　　 5 ,、方案在客戶(hù)看來(lái)具有最高的價(jià)值。　　三,、成功的標(biāo)準(zhǔn) 　　透過(guò)跨部門(mén)的溝通與需求分析,，制定有偏向性的方案，同時(shí)體現(xiàn)的內(nèi)容符合項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn),。其中最重要的一點(diǎn)是明確招標(biāo)初選已經(jīng)入圍,。只有明確我方通過(guò)初步篩選，才能夠進(jìn)入客戶(hù)采購(gòu)下一流程,。如果無(wú)法通過(guò)這一關(guān),，我們的銷(xiāo)售項(xiàng)目也就到此為止了。一定要通過(guò)與客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人員深入發(fā)展關(guān)系,，隨時(shí)了解招標(biāo)的進(jìn)展,，設(shè)法通過(guò)招標(biāo)的初步篩選。該階段,，抓住對(duì)方的技術(shù)決策負(fù)責(zé)人是重點(diǎn),。在該案例中，劉總能夠有效地把握住 “ 黑寡婦 ” ,，促使該項(xiàng)目成功,，相信給讀者的觀(guān)念一定是不錯(cuò)的。但是用小卡策略的方法,，我們并不提倡,，也不反對(duì)，畢竟這也是個(gè)好方法,。又不違法國(guó)家的賄賂行為,。; 0 個(gè)評(píng)論

如何快速提升招投標(biāo)的中標(biāo)率？: 熱度 1 諸強(qiáng)華 2017-5-2 15:04; 　招投標(biāo)是血腥的戰(zhàn)場(chǎng),，是一個(gè)全員參與的系統(tǒng)工程,，是一個(gè)商業(yè)交易的法律化和營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則化的游戲，誰(shuí)能熟練的掌握規(guī)則和巧妙的利用規(guī)則,，誰(shuí)就能決勝招投標(biāo),。　　一、尋標(biāo) 　　在信息化互聯(lián)網(wǎng)廣泛運(yùn)用中,，消息的傳遞是快速,、高效，一手信息的來(lái)源是非常重要的,，關(guān)鍵點(diǎn)在搞準(zhǔn),，簡(jiǎn)單理解就是搞準(zhǔn)。　　如何獲得準(zhǔn)確的信息來(lái)源,，消息渠道太廣泛，僅簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子,，例如政府部門(mén)有公告資源交易中心,，負(fù)責(zé)公共資源交易和提供咨詢(xún)、服務(wù)的機(jī)構(gòu),，是公共資源統(tǒng)一進(jìn)場(chǎng)交易的服務(wù)平臺(tái) ; 招標(biāo)代理公司,，正常情況下會(huì)提前兩個(gè)月掌握企業(yè)的招標(biāo)信息，甚至?xí)衅渥稣袠?biāo)文件 ; 　　除了獲得準(zhǔn)確的消息之外,，還要考慮研判標(biāo)的價(jià)值,，如何研判呢 ? 我個(gè)人認(rèn)為至少要考慮如下幾個(gè)問(wèn)題：　　 1 、項(xiàng)目需求是否明確具體 ? 　　 2 ,、項(xiàng)目進(jìn)入到招標(biāo)的階段 ? 　　 3 ,、項(xiàng)目是否我方主營(yíng)和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)范圍 ? 　　 4 、我方技術(shù)實(shí)力是否足已完成項(xiàng)目 ? 　　 5 ,、是否提前進(jìn)行過(guò)技術(shù)方案交流 ? 　　 6 ,、對(duì)方公司是否介入 ? 　　 7 、和客戶(hù)是否有過(guò)合作經(jīng)歷 ? 　　具體的研判標(biāo)準(zhǔn),，下次再細(xì)談,。　　做事有優(yōu)劣，消息亦是如此,，必須分級(jí)分層,，進(jìn)行優(yōu)劣取舍，例如優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目必須重視,，公司不能掉以輕心,，這是公司核心和穩(wěn)定的收入，畢竟市場(chǎng)是開(kāi)放的，粥少僧多 ; 次優(yōu)項(xiàng)目力爭(zhēng),，這部分項(xiàng)目是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn) ; 一般項(xiàng)目爭(zhēng)取,，公司在有精力的情況下，以老帶新,，傳幫代教,，主要培養(yǎng)人才，幫助公司磨合團(tuán)隊(duì),，其次尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì),，熟悉和接觸新客戶(hù)。　　二,、跟標(biāo) 　　針對(duì)尋標(biāo)信息的分類(lèi),，將開(kāi)始第二個(gè)環(huán)節(jié)：跟蹤標(biāo)的。對(duì)跟蹤標(biāo)的三大要求為全程化,、全環(huán)節(jié)化,、全網(wǎng)化，能夠做到這三點(diǎn)要求的客戶(hù)經(jīng)理需要非常用心和細(xì)心,，這是中標(biāo)的鋪墊和前提,，不然招投標(biāo)將做無(wú)用功，通俗點(diǎn)講就是搞人,。　　怎么定義跟標(biāo)的成功呢 ? 我理解從兩方面看：客戶(hù)關(guān)系和技術(shù)交流 ,，若這一環(huán)節(jié)能夠取得客戶(hù)的信任，我們將掌握一切的主動(dòng)權(quán),。　　在做客戶(hù)關(guān)系的時(shí)候,，需要做到四點(diǎn)：問(wèn)的細(xì)致、記得準(zhǔn)確,、寫(xiě)得全面,、講的透徹。例如問(wèn)的時(shí)候,，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題列提綱,，客戶(hù)所回答問(wèn)題的時(shí)候，認(rèn)真記錄客戶(hù)的每一個(gè)要點(diǎn),，必須書(shū)面記錄,，從態(tài)度上讓客戶(hù)感受到認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)在客戶(hù)交流的時(shí)候不能夠脫離技術(shù)的支撐,，畢竟術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻,，不能以?xún)?yōu)質(zhì)的方案引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的確定將會(huì)是前功盡棄。　　技術(shù)交流方面,，能夠做到這三點(diǎn),，向好的方面談,，讓客戶(hù)心花怒放，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn),，讓客戶(hù)感受到重視,，熟悉方案的每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)心中有底,。　　三,、控標(biāo) 　　在招投標(biāo)時(shí)代，招投標(biāo)文件是最高的規(guī)則 ,，誰(shuí)掌握招標(biāo)文件,，誰(shuí)將是幕后的掌控者，評(píng)標(biāo)委員會(huì)必須按照招標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)分,，兩個(gè)字概況：搞定,，也是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)，牽扯客戶(hù)關(guān)系,、招投標(biāo)文件設(shè)置,、客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)的權(quán)重分排列及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的心理運(yùn)用等等方面,。　　其次,，控標(biāo)的核心是分?jǐn)?shù) ，如同高考般一分改變命運(yùn),，怎么把控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 　　一控權(quán)重，分散設(shè)置,，具體用詞,，例如：商務(wù)、技術(shù),、服務(wù),、報(bào)價(jià)等方面要求。　　二控分 ,，多而廣,，面要寬，例如多設(shè) 0.5-1 分項(xiàng)目,，盡量做到技術(shù)到商務(wù)條件的需求,，例如根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)特殊分值，往往可以出奇制勝,。　　三控高分 ,，高分項(xiàng)突出，選擇工期最大的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn),，守住高分就是守住招投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上的 “ 上甘嶺 ” ,。　　控標(biāo)是不是有進(jìn)一步的訣竅和奧妙呢 ? 例如,，與投標(biāo)文件技術(shù)方案對(duì)應(yīng)，把所有技術(shù)方案序號(hào)挑選,，不要正文 ; 把公司的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)打在高分區(qū)等等 ; 若去外省或者周邊區(qū)域投標(biāo),。　　最后，吃透基準(zhǔn)價(jià) ,，基準(zhǔn)價(jià)分為有效最低報(bào)價(jià)和,，一定要清楚何為有效價(jià)格，一般看客戶(hù)關(guān)系,，關(guān)系比較好的以中間價(jià),，關(guān)系一般的以次低價(jià)。　　當(dāng)然,，遇到一些招標(biāo)企業(yè),，把招標(biāo)文件由其招標(biāo)代理公司起草，招標(biāo)文件中的技術(shù)需求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是招標(biāo)企業(yè)的權(quán)力,，往往不自我行使權(quán)力,，對(duì)所中標(biāo)公司不滿(mǎn)意，不能完成自己工程或者服務(wù)的需求,，與招標(biāo)代理發(fā)生矛盾,，甚至造成 “ 豆腐渣工程 ” ，自食其果,。　　四,、投標(biāo) 　　投標(biāo)要一個(gè)開(kāi)花結(jié)果的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié),，若認(rèn)真仔細(xì),，用嚴(yán)格的要求對(duì)待，吃透評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的人心,，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：搞細(xì),。　　如何能夠把標(biāo)書(shū)做得出彩，達(dá)到搞細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)呢 ? 投標(biāo)文件編制四字真經(jīng)：協(xié),、透,、亮、美 ,。　　協(xié) — 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通是前提 ,，第一時(shí)間組建團(tuán)隊(duì)召開(kāi)標(biāo)書(shū)分析會(huì)，對(duì)標(biāo)書(shū)異議發(fā)澄清函或進(jìn)一步私下溝通,，起草標(biāo)書(shū)技術(shù)文件初稿,，將技術(shù)與商務(wù)文件進(jìn)行匯總，修訂后等等,，原則編審要分離,，協(xié)調(diào)非常重要,。　　透 — 讀透招標(biāo)文件是關(guān)鍵，看 6 個(gè)要點(diǎn)：招標(biāo)公告,、投標(biāo)人須知,、偏離表、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答,、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),、標(biāo)書(shū)格式，逐字逐條過(guò)目,。　　亮 — 突出優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)是生命 ,，什么是亮點(diǎn) ? 人無(wú)我有，人有我優(yōu),，人少我多,，人低我高，簡(jiǎn)單就是從客戶(hù)的角度出發(fā),，簡(jiǎn)潔鮮明,，反復(fù)強(qiáng)調(diào)。　　美 — 人善于比較和發(fā)現(xiàn)美 ,，投標(biāo)書(shū)一定要精美,，例如能彩圖的一定不能黑白圖 ; 別人的標(biāo)書(shū) 10 頁(yè)，我的標(biāo)書(shū) 50 頁(yè)等等,，這些從直觀(guān)能感覺(jué)和看出來(lái)的優(yōu)劣,，會(huì)給評(píng)標(biāo)專(zhuān)家第一印象的好感。　　五,、中標(biāo) 　　中標(biāo),，不是結(jié)果，而是一個(gè)項(xiàng)目新的開(kāi)始 ,，每一個(gè)項(xiàng)目讓客戶(hù)感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的客戶(hù)關(guān)系,，是對(duì)公司品牌及行業(yè)樹(shù)立的名片,。　　總之，招投標(biāo)是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,。投標(biāo)人還必須熟知招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)條例,，合理的運(yùn)用不同的招標(biāo)方式，是公開(kāi)招標(biāo),，邀請(qǐng)招標(biāo),，還是競(jìng)爭(zhēng)性談判 ? 從不同角度方向找籌碼，通過(guò)公司及項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略,，提升談判謀略布局能力,。; 2060 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2016,，OTC市場(chǎng)將發(fā)生的10件事: 袁氏企劃 2016-1-8 17:48; 　　今天，與大家一道分享和探討2016年OTC市場(chǎng)的幾大看點(diǎn)：　　看點(diǎn)一：越來(lái)越多的處方藥企業(yè)將進(jìn)軍OTC市場(chǎng),，OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越白熱化,。　　在許多處方藥企業(yè)的眼里，OTC市場(chǎng)曾經(jīng)是那么的不屑一顧,，但是在2016年,，再高傲的處方藥企業(yè)也將放下身段：年銷(xiāo)售超500億的處方藥企業(yè)都磨刀霍霍開(kāi)始進(jìn)軍OTC市場(chǎng)，你有什么理由始終昂著個(gè)頭看不起OTC市場(chǎng)?處方藥企業(yè)在嚴(yán)苛的招投標(biāo)政策面前,，棄標(biāo),、落標(biāo)、掉標(biāo)已經(jīng)成為一種常態(tài),，醫(yī)院市場(chǎng)份額隨之大大縮水,，企業(yè)再不向OTC市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，后果將很?chē)?yán)重,。　　看點(diǎn)二：政府支持力度不斷加大,，中藥館將成為OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售的全新終端。　　2015年,，遼寧省衛(wèi)計(jì)委第一個(gè)推出了扶持中醫(yī)藥發(fā)展的相關(guān)政策,，江西省衛(wèi)計(jì)委也緊隨其后推出了相關(guān)扶持政策，相信中藥館今后將成為越來(lái)越重要的OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售終端,。　　看點(diǎn)三：OTC控銷(xiāo)模式還將繼續(xù)火,，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)將嘗試這種管控營(yíng)銷(xiāo)模式。　　OTC控銷(xiāo)模式這幾年很火,，這是不爭(zhēng)的事實(shí),，也成就了上100億銷(xiāo)售規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)，但是因?yàn)椤疤}卜快了不洗泥”,，也有其中個(gè)別企業(yè)因?yàn)榘l(fā)展速度太快產(chǎn)品質(zhì)量頻繁出問(wèn)題導(dǎo)致業(yè)內(nèi)同行的譏諷,，但是本身并不影響這種管控營(yíng)銷(xiāo)模式的威力。　　有些圈內(nèi)同行一邊批評(píng)OTC控銷(xiāo)模式,，一邊和我們交流OTC控銷(xiāo)怎么做,，一邊招兵買(mǎi)馬建隊(duì)伍，讓我們哭笑不得,。無(wú)論業(yè)內(nèi)有多少不同的聲音,，我還是堅(jiān)持之前的觀(guān)點(diǎn)：OTC控銷(xiāo)模式2016年還將持續(xù)火下去，越來(lái)越的醫(yī)藥企業(yè)將開(kāi)始建立OTC控銷(xiāo)隊(duì)伍,，希望控銷(xiāo)模式帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,。　　看點(diǎn)四：連鎖藥店隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇。　　越來(lái)越認(rèn)識(shí)到善待優(yōu)質(zhì)OTC產(chǎn)品供應(yīng)商的重要性,，越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)OTC產(chǎn)品將進(jìn)入到連鎖藥店體系銷(xiāo)售,。　　之前,，一個(gè)優(yōu)質(zhì)OTC產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店要過(guò)五關(guān)斬六將，費(fèi)用更是層出不窮：進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、條碼費(fèi),、端頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi),、店慶費(fèi)等等不一而足,。隨著OTC零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，越來(lái)越多的連鎖藥店認(rèn)識(shí)到善待優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥供應(yīng)商的重要性,。　　看點(diǎn)五：自然環(huán)境的不斷惡化,，將使OTC感冒咳嗽產(chǎn)品成為連鎖藥店銷(xiāo)量最大的品類(lèi)。　　霧霾天氣的不斷加劇,，導(dǎo)致上呼吸道感染的患者人群規(guī)模越來(lái)越大,，感冒咳嗽類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)份額在零售市場(chǎng)占比將成為現(xiàn)實(shí)，一些有優(yōu)質(zhì)OTC產(chǎn)品資源的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)將贏(yíng)得市場(chǎng)先機(jī),。　　看點(diǎn)六：慢病藥市場(chǎng)的蛋糕將流入零售終端,，優(yōu)質(zhì)的慢病OTC產(chǎn)品將在慢病蛋糕中分得一杯羹。　　中國(guó)城鎮(zhèn)的工業(yè)化,、老齡化和城市化進(jìn)程不斷加快,，使得以“三高”為代表的慢性病人越來(lái)越多，在國(guó)家政策的推動(dòng)和醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向的引導(dǎo)下,，廣大慢病患者用藥習(xí)慣將開(kāi)始改變,，慢病用藥的零售市場(chǎng)份額將不斷加大，連鎖藥店的藥品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)也將隨之發(fā)生根本性的變化,。　　之前定位于處方市場(chǎng)的一些OTC慢病用藥因?yàn)橥赓Y藥企的銅墻鐵壁屢屢受挫,，現(xiàn)在也開(kāi)始向OTC市場(chǎng)方向發(fā)展。　　看點(diǎn)七：?jiǎn)误w藥店和縣域小型連鎖以資本為紐帶打造聯(lián)盟進(jìn)行緊密合作,，在縣級(jí)及縣級(jí)以下OTC零售市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額,。　　中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，地大物博人口眾多,，近10億人口分布在縣級(jí)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn),，縣級(jí)及縣級(jí)以下零售市場(chǎng)OTC產(chǎn)品需求巨大，縣級(jí)小型連鎖將成為OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售重要的主戰(zhàn)場(chǎng)之一,。一些較大規(guī)模的單體藥店面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境紛紛抱團(tuán)取暖，組建以資本為紐帶的單體藥店聯(lián)盟,。　　看點(diǎn)八：國(guó)家政策導(dǎo)向?qū)⒂绊懙谌K端用藥習(xí)慣,，診所OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售份額將快速取代原注射類(lèi)藥品的市場(chǎng)份額。　　診所未來(lái)將是注射類(lèi)藥品的禁地,，注射類(lèi)藥品騰出來(lái)的市場(chǎng)份額將由口服抗生素和外用藥取代,，毋庸置疑OTC產(chǎn)品將在第三終端繼續(xù)保持高速增長(zhǎng),。　　看點(diǎn)九：中成藥將稱(chēng)OTC市場(chǎng)主導(dǎo)。　　《國(guó)家中醫(yī)藥法》(征求意見(jiàn)稿)出臺(tái)后,，業(yè)內(nèi)普遍看好中成藥在OTC市場(chǎng)的主導(dǎo)地位,。隨著國(guó)家對(duì)中醫(yī)藥的重視，必將壓縮化學(xué)藥品在OTC市場(chǎng)的生存空間,，中成藥OTC產(chǎn)品將開(kāi)始在終端如魚(yú)得水,。　　看點(diǎn)十：越來(lái)越多的處方藥將轉(zhuǎn)變身份，進(jìn)軍OTC市場(chǎng),。　　2015年,，有近30個(gè)處方藥華麗轉(zhuǎn)身成為了OTC產(chǎn)品，2016年越來(lái)越多的處方藥產(chǎn)品將步其后塵,。　　得OTC市場(chǎng)者得天下,。2016年，100個(gè)城市成為醫(yī)改試點(diǎn)城市,，隨著醫(yī)改的推進(jìn),，這100個(gè)城市將成為國(guó)家一直力推的醫(yī)藥分家試驗(yàn)田，可以想象2016年醫(yī)藥分家的節(jié)奏會(huì)加快,，OTC市場(chǎng)的容量也將隨之壯大,，品牌OTC產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將繼續(xù)一路領(lǐng)先。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)|317 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

王亮：普藥經(jīng)營(yíng)“三核驅(qū)動(dòng)”: 熱度 2 王亮 2013-9-5 10:31; 當(dāng)手機(jī)進(jìn)入智能化時(shí)代,，從單核到雙核可以極大提升運(yùn)行速度和使用感受,。那么，當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行新醫(yī)改時(shí)代,，特別是傳統(tǒng)的基層市場(chǎng)在以省級(jí)基藥招投標(biāo)為核心的配送和學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式主導(dǎo)下發(fā)生翻天覆地的變化時(shí),，以普藥為主導(dǎo)產(chǎn)品的企業(yè)如何應(yīng)對(duì)才能提升企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度從而保證產(chǎn)品銷(xiāo)售，則需要企業(yè)從內(nèi)部修煉做起,，把握企業(yè)產(chǎn)品與政策,、市場(chǎng)和操作模式之間的關(guān)聯(lián)性，通過(guò)合理規(guī)劃來(lái)實(shí)施“三核驅(qū)動(dòng)策略”,。之一：基藥精細(xì)化操作普藥企業(yè)之所以在新醫(yī)改后的市場(chǎng)操作面臨極大的困難,，核心就是基本藥物制度實(shí)施而帶來(lái)的整個(gè)基層市場(chǎng)乃至二三級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的變化。在 520 基藥目錄發(fā)布并實(shí)施后,，基藥產(chǎn)品可以預(yù)見(jiàn)的市場(chǎng)大擴(kuò)容讓企業(yè)期待,。但是，基本藥物制度的全面落實(shí)必將對(duì)今后的市場(chǎng)產(chǎn)品格局,、企業(yè)格局,、商業(yè)格局乃至終端市場(chǎng)的用藥格局產(chǎn)生極大的影響，徹底改變之前的市場(chǎng)。建立對(duì)這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上,，普藥企業(yè)的核心工作就“抓產(chǎn)品,、抓增補(bǔ)、抓投標(biāo),、抓配送”,。 1、抓產(chǎn)品在 520 目錄出臺(tái)后,，很多企業(yè)面臨的同一個(gè)問(wèn)題就是雖然企業(yè)也有很多產(chǎn)品進(jìn)入了目錄,，但是這些產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家較多，無(wú)法保證最終中標(biāo),，反而成了雞肋產(chǎn)品,，不知如何是好。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,，企業(yè)需要對(duì)自己進(jìn)入基藥目錄的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化研究,，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)（ 10 家內(nèi)的， 50 家內(nèi)的,， 100 家內(nèi),， 100 家外的），以此確定產(chǎn)品的市場(chǎng)招投標(biāo)和操作的核心,。同時(shí),，還要綜合分析同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)情況，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)省份市場(chǎng),、面對(duì)大企業(yè)的同一產(chǎn)品都要有所預(yù)案,，從而保證盡可能的產(chǎn)品在本省所在地中標(biāo)以及相關(guān)市場(chǎng)中標(biāo)。 2,、抓增補(bǔ) 對(duì)于普藥企業(yè)來(lái)講,，保證盡可能多的產(chǎn)品中標(biāo)是前提，所以一定格外關(guān)注不同省份針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增補(bǔ)的市場(chǎng)契機(jī),。盡可能的利用各種資源和關(guān)系將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行省級(jí)增補(bǔ),，從而帶動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售。但是需要注意的問(wèn)題是：在選擇增補(bǔ)產(chǎn)品上,，最好是獨(dú)家的或廠(chǎng)家少但是企業(yè)有價(jià)格,、專(zhuān)利等方面優(yōu)勢(shì)的。同時(shí),，對(duì)于所增補(bǔ)產(chǎn)品還要認(rèn)真考慮產(chǎn)品在不同省份的治療病癥的市場(chǎng)大小,。 3、抓投標(biāo) 在做好產(chǎn)品分析和增補(bǔ)工作后,，會(huì)面臨的就是招投標(biāo)問(wèn)題,。這里面需要注意的問(wèn)題關(guān)鍵是：獨(dú)家品種保價(jià)格，非獨(dú)家品種保中標(biāo)。從最近政策一連串的趨勢(shì)來(lái)看,，未來(lái)的招投標(biāo)更多的是考驗(yàn)企業(yè)的規(guī)模、服務(wù),、排名等綜合實(shí)力,，如何利用一切資源加強(qiáng)企業(yè)的這方面見(jiàn)識(shí)尤為重要。 4,、抓配送在完成上面三個(gè)環(huán)節(jié)之后,，企業(yè)要進(jìn)入選擇配送商的市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)后,，企業(yè)往往根據(jù)自己產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)選擇商業(yè)公司進(jìn)行市場(chǎng)配送,，以為抓住了商業(yè)公司的渠道配送并輔之以醫(yī)療機(jī)構(gòu)的動(dòng)銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷(xiāo)售了。其實(shí)這樣的認(rèn)識(shí)是不對(duì),，企業(yè)忽視了一個(gè)問(wèn)題,，基本藥物的采購(gòu)對(duì)象到底是誰(shuí)，不是我們認(rèn)識(shí)的醫(yī)療機(jī)構(gòu),，而是省級(jí)政府,。從之前進(jìn)行的基藥在全國(guó)的運(yùn)作情況來(lái)看，之所以中標(biāo)后產(chǎn)品的實(shí)際采購(gòu)量不大,，表面上與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)量偏少政府的資金投入不夠有關(guān),，但是實(shí)質(zhì)上則是政府在有限的采購(gòu)資金下控制基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的采購(gòu)有關(guān)。所以,，在配送階段除了做好環(huán)節(jié)的促進(jìn),，還要一如既往的做好政府的工作，保證政府愿意采購(gòu)以促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用,。之二：商務(wù)深度分銷(xiāo) 普藥企業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)作模式是以商業(yè)流通為主,，依托各種規(guī)模和區(qū)域的商業(yè)公司來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。于是在新醫(yī)改開(kāi)始之前,，普藥企業(yè)的主要依靠產(chǎn)品成本的比拼,，以及與太和市場(chǎng)、九州通這類(lèi)大型商流企業(yè)的關(guān)系來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，往往都會(huì)取得不錯(cuò)的銷(xiāo)量,。基本藥物的實(shí)施，徹底改變了傳統(tǒng)的渠道動(dòng)銷(xiāo)模式,，商業(yè)渠道的功能在發(fā)生根本的變化,，從原來(lái)的快速流通功能轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌秃徒K端分銷(xiāo)功能。所以普藥企業(yè)也要積極抓住商業(yè)的這一變化,，來(lái)高效實(shí)施深度分銷(xiāo),，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從流通渠道快速高效的達(dá)到終端，完成銷(xiāo)售鏈條的環(huán)節(jié)促進(jìn)。實(shí)施商務(wù)深度分銷(xiāo)要抓住以下幾個(gè)核心： 1,、一級(jí)分銷(xiāo)商的選擇以往我們對(duì)于一級(jí)分銷(xiāo)商的定義是以物流,、倉(cāng)儲(chǔ)、貨款風(fēng)險(xiǎn)為判斷,，在新醫(yī) 改的推動(dòng)下,，還要考慮一級(jí)商的政府資源關(guān)系以及終端開(kāi)發(fā)建設(shè)能力。在具體的一級(jí)商數(shù)量選擇上,，要綜合考慮當(dāng)?shù)氐牡赜驅(qū)拸V度及物流輻射能力,，做到少而精。 2,、二級(jí)分銷(xiāo)商的選擇二級(jí)商業(yè)的選擇也要以下游終端的輻射能力為主,，同時(shí)要有當(dāng)?shù)剌^好的政府資源關(guān)系，在數(shù)量上不能太多,，保證區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一性,。 3、渠道的推與拉主要是解決從貨物流通過(guò)程中的動(dòng)力問(wèn)題,，就是實(shí)現(xiàn)愿意采,、愿意推、愿意銷(xiāo),、愿意用的問(wèn)題,。企業(yè)要通過(guò)政策制定讓終端愿意進(jìn)貨、商業(yè)公司的銷(xiāo)售人員愿意主推銷(xiāo)售,、開(kāi)票員愿意主動(dòng)推薦,，當(dāng)然前提還是商業(yè)公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員愿意采購(gòu)。之三：終端細(xì)化操作基本藥物制度的推行,，改變了基層市場(chǎng)的操作模式,，傳統(tǒng)的第三終端操作模式必然會(huì)尋求轉(zhuǎn)型和變化。于是我們看到的是,，一方面以診所為核心的第三終端操作企業(yè)的銷(xiāo)量在萎縮,，市場(chǎng)操作難度在加大。另一方面,，以藥店,、民營(yíng)醫(yī)院、大門(mén)診為核心操作模式的企業(yè)則快速發(fā)展,。所以,，普藥企業(yè)也要根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)變化情況以及自身產(chǎn)品情況，可以采取自建隊(duì)伍針對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行終端精細(xì)化運(yùn)作,，主要考驗(yàn)的是企業(yè)的人員管理,、流程管理,，畢竟終端精細(xì)化運(yùn)作的較為繁雜的過(guò)程。當(dāng)然,，也可以和已經(jīng)進(jìn)行終端運(yùn)作,，且有一定的人員隊(duì)伍配置和終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行深度合作，也可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量,。發(fā)表于《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》 2013 年 8 月 26 日“營(yíng)銷(xiāo)版” 王亮,，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，歷任大型企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān),、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理,、總經(jīng)理等職務(wù),，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理。理論與實(shí)踐功底扎實(shí),，對(duì)醫(yī)改政策有深入的研究和獨(dú)到的見(jiàn)解,，積極探索新形勢(shì)下的基本藥物操作轉(zhuǎn)型，同時(shí)致力于招投標(biāo)和招商新模式的創(chuàng)新,。國(guó)內(nèi)主流媒體《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》,、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥觀(guān)察家報(bào)》等媒體特聘專(zhuān)家,，第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng),、世界經(jīng)理人網(wǎng)等知名網(wǎng)站專(zhuān)欄作家,，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)特邀專(zhuān)家，為外資,、合資,、大型國(guó)企和私營(yíng)企業(yè)提供各類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)近百場(chǎng)，深受一致好評(píng),！郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)論道|2676 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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