標(biāo)簽: 招投標(biāo)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

項(xiàng)目型銷售：連環(huán)招讓“黑寡婦”點(diǎn)頭: 諸強(qiáng)華 2018-11-19 11:19; 案例前言　　在項(xiàng)目型銷售的過程中,，方案確認(rèn)階段通常由技術(shù)主要負(fù)責(zé)人為主，技術(shù)含量比較高。但是一旦方案確認(rèn)下來,，能夠給雙方增強(qiáng)信心,，使企業(yè)合作走向成功更進(jìn)一步,。正如我們所說的一樣,，方案的確認(rèn)是我們所提交的最重要文件，它展現(xiàn)我方對客戶采購項(xiàng)目的看法,。在將正式初步設(shè)計(jì)方案提交給客戶之前,，務(wù)必再一次檢查設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容是否符合客戶招標(biāo)通知書的要求，避免由于疏忽導(dǎo)致提交的方案不能符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),，導(dǎo)致我方無法通過招標(biāo)篩選,。而關(guān)鍵點(diǎn)在于如何與對方的技術(shù)負(fù)責(zé)人溝通，這是通過這個(gè)階段的最好方式,。漢王集團(tuán)的劉總是如何擺平長寧公司的 “ 黑寡婦 ” 呢 ? 　　案例背景　　 “ 黑寡婦 ” ,，是長寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總的稱號。之所以這么稱呼她,，是由于唐總十三年前，她的丈夫在一次不幸的車禍中離她而去,，留給她這個(gè)空蕩蕩的家,。寡婦客戶的特點(diǎn)很難搞，對于排斥的心理更加難于捉摸,，能夠讓她點(diǎn)頭,，就更加困難。那么劉總是如何讓 “ 黑寡婦 ” 滿意點(diǎn)頭的呢 ? 　　組織架構(gòu) 　　長寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人：唐總 ( 稱號： “ 黑寡婦 ”) 　　案例描述　　小公司也能成就大事業(yè) 　　追求卓越是漢王工控永恒不變的主題,。漢王工控從初期成立時(shí)只有 5 個(gè)人的小公司,，發(fā)展成今天產(chǎn)值過億元、擁有工業(yè)電腦自主知識產(chǎn)權(quán)的、集技,、工,、貿(mào)于一體的集團(tuán)公司，就是一個(gè)不斷創(chuàng)新,、不斷超越自我的過程,。沒有最好的，只有更好的,，漢王工控的技術(shù)始終立足世界,，并積極創(chuàng)造持續(xù)不斷的、具有超前意識的核心研發(fā)能力,，使得公司始終能夠以尖端技術(shù),、卓越的產(chǎn)品立足于工業(yè)電腦行業(yè)前沿。面向用戶,、面向應(yīng)用,、面向產(chǎn)品，軟硬件量體裁衣,，滿足行業(yè)應(yīng)用個(gè)性化的要求,，力圖以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最完善的服務(wù)回報(bào)社會,。　　為了充分利用地域優(yōu)勢,，人才優(yōu)勢，漢王集團(tuán)分別在深圳設(shè)立了工業(yè) CPU 卡研發(fā)中心和工業(yè)機(jī)箱生產(chǎn)基地,，目前與北京漢王工控及上海漢王工控形成了四足鼎立之勢,。依賴于自身技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升，發(fā)展至今,，漢王工控已擁有一支由眾多專家組成,、陣容強(qiáng)大的專業(yè)研發(fā)隊(duì)伍，在全球同行業(yè)中,，漢王工控是少數(shù)幾家設(shè)有大型研發(fā),、生產(chǎn)基地的廠家之一。　　當(dāng)漢王遇上 “ 黑寡婦 ” 　　漢王工控不僅僅擁有強(qiáng)大的技術(shù),，更有一批銷售精英為漢王工控一路拼殺,。劉總就是漢王工控的一個(gè)最具有代表性的精英之一。劉總之前也是技術(shù)出身,，在漢王工控工作已經(jīng) 11 年,，所謂十年磨一劍，劉總在漢王做過技術(shù)主管,，又由技術(shù)主管轉(zhuǎn)為銷售辦事處主任,，才到今天營銷中心的銷售副總,。劉總的特征非常明顯，頭腦凸凸的,，一看就有官威,。但是這種官威在 “ 黑寡婦 ” 這里卻招到了阻截。　　 “ 黑寡婦 ” ,，長寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總,。是個(gè)老太太，已經(jīng) 60 多歲,，退休后又被長寧公司返聘回去,，是這次項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人。 “ 黑寡婦 ” 很務(wù)實(shí),，可能是多年失去老伴沒有依靠感而造成的,，它不需要太多華麗的語言，也不想過長的把項(xiàng)目給拖著,。除了錢,，還有一點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)質(zhì)量的要求外，沒有什么好談,。盡管劉總都親自出馬,，費(fèi)盡口舌，都無濟(jì)于事,。劉總在于 “ 黑寡婦 ” 見面的第一次開始,， “ 黑寡婦 ” 就表明了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的品牌都很不錯(cuò)，但是她這把年紀(jì)了,，只想要點(diǎn)額外的收入,。確切的說，她很認(rèn)可漢王工控集團(tuán),，但是必須要點(diǎn)額外的收入,。而且不斷的給漢王劉總下邊的銷售人員打電話，一天都打好幾遍,。一直追問著落實(shí)得怎么樣,，用時(shí)間緊張的條件來壓制著劉總。　　當(dāng)漢王劉總遇到這種強(qiáng)勢的 “ 黑寡婦 ” ,，就是再精英,，也要靜下心來好好想想策略。目前的情況很簡單,，只要把一些額外的費(fèi)用給 “ 黑寡婦 ” ，這個(gè)項(xiàng)目就差不多到手了,�,？墒菃栴}是公司給的這個(gè)項(xiàng)目預(yù)算不是很多,，離 “ 黑寡婦 ” 要求的數(shù)字還有一些距離。而且這個(gè)項(xiàng)目金額一般,，并不是很大的,，非要?jiǎng)佑蒙暾執(zhí)厥忭?xiàng)目費(fèi)用的時(shí)刻�,？墒琼�(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)展到這個(gè)階段,，要是放棄，實(shí)在很可惜,。劉總頓時(shí)陷入了僵局,。　　 “ 小卡 ” 策略　　就在劉總郁悶時(shí)刻，銷售員小林提醒了劉總,。　　小林： “ 劉總,，馬上要過節(jié)了。準(zhǔn)備帶家人去哪里旅游旅游 ?” 　　劉總： “ 還旅游 ? 很多事情都沒辦完,，沒時(shí)間啊,。 ” 　　小林： “ 再沒時(shí)間也要生活啊，對嗎 ? 我雖然沒什么錢帶女朋友去旅游,，但是過節(jié)的,，帶著她去超市刷刷卡，買給她喜歡的東西,，她開心我也開心,。 ” 　　劉總： “ 刷卡買東西就那么開心嗎 ?” 　　小林： “ 劉總，這你就落伍了啊,。這是一種時(shí)尚的消費(fèi)方式,，是女人都想過著這樣的生活。這是一種能夠給女人心理上滿足的欲望,。 ” 　　劉總： “ 真的 ? 那你覺得年齡大一點(diǎn)的女人對這個(gè)感興趣嗎 ?” 　　小林： “ 是女人都感興趣,，主要看你怎么給她灌輸這種理念了。劉總,，難道您也要帶太太去刷卡消費(fèi) ? 呵呵,，劉總也變浪漫了啊。 ” 　　劉總： “ 別胡說,，不過還真得要感謝你這一次,。 ” 　　劉總在小林的提醒下，有了新的靈感,。他認(rèn)真分析了當(dāng)前的情況,，雖然這個(gè)項(xiàng)目的總指揮是個(gè)文縐縐的老頭，但是這個(gè)階段 “ 黑寡婦 ” 比較重要,。而且她是退休后被返聘的,，權(quán)力和能力都相當(dāng)?shù)拇�,。而副總指揮是個(gè)年輕的小伙子，這位小伙子劉總見過,，也曾經(jīng)想從他手上下功夫,，但是這位小伙子由于年輕，考慮政治前途,，就不怎么參與項(xiàng)目�,，F(xiàn)在唯一的重點(diǎn)就是 “ 黑寡婦 ” 。只要把 “ 黑寡婦 ” 擺平了,，差不多這個(gè)項(xiàng)目也就可以搞定了,。　　說干就干。在劉總再三思考之下,，決定用了 500 元跑到市中心的沃爾瑪超市去辦了張購物卡,，然后把 “ 黑寡婦 ” 約了出來。用了個(gè)節(jié)日的借口,，把卡硬塞給了 “ 黑寡婦 ” ,，憑著劉總的口才，再加上 “ 奧斯卡影帝 ” 的稱號,。當(dāng)時(shí)那情景,，把 “ 黑寡婦 ” 說得心里美滋滋的，連連點(diǎn)頭說 “ 好 ” ,。就這樣,，打開了 “ 黑寡婦 ” 最初的印象，開始對我們產(chǎn)生好感,。這都虧了劉總的小卡策略,。　　真情感動，博得好感　　對于這樣一個(gè)角色,，劉總商量了一下,，首先應(yīng)該先穩(wěn)住她，就送給了她一張購物卡里面有五百塊錢,。但是這個(gè)策略不能知根,，只能治本。后來在 “ 黑寡婦 ” 對劉總他們產(chǎn)生了好感了以后,。劉總便找機(jī)會談公司的政策如何,，公司的文化如何等等。在劉總小卡策略的幫助下,，便邀請了她們項(xiàng)目組來公司的廠區(qū)考察,。在考察完了以后，劉總使用了最新的一招 “ 情感營銷 ” ，回來之后不久,，這個(gè)項(xiàng)目就定下來了,。　　使出連環(huán)招，成功簽單　　事情是這樣的,，在做完廠區(qū)的工程考察之后，劉總就帶著 “ 黑寡婦 ” 她們?nèi)チ穗x工廠不遠(yuǎn)的一個(gè)景區(qū)游玩,。剛好景區(qū)旁邊的精致工控工程是漢王集團(tuán)搞的,，這么優(yōu)美的地方，再加上強(qiáng)有力的工程背景,，劉總又給夸大地介紹了一下,，當(dāng)場就把 “ 黑寡婦 ” 她們給鎮(zhèn)住了。劉總很聰明,，當(dāng)場又拍了合影,。又把這張有紀(jì)念價(jià)值的合影掛到了公司的展覽館里，就這樣,，把 “ 黑寡婦 ” 她們項(xiàng)目組給感動,。最終，項(xiàng)目簽下,。　　案例分析　　方案確認(rèn)階段,，要了解和把握客戶對方的真實(shí)需求�,？蛻舻男枨笙鄬τ谇捌谖覀兞私獾降男畔⒂兴膭�,，在初步方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，根據(jù)需求分析的結(jié)果進(jìn)行修改,，使我們提交的方案更有針對性,，更加符合客戶內(nèi)部采購小組制訂的采購標(biāo)準(zhǔn)。因此該階段,，把握住客戶內(nèi)部的技術(shù)評估人員,，是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。　　一,、首先應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：　　 1 ,、劉總在與 “ 黑寡婦 ” 的溝通時(shí)，我們覺得配有技術(shù)人員 ( 有豐富技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn) ) 參與,，該人必須全程參與并由高層準(zhǔn)確說明其責(zé),、權(quán)、得,，并就技術(shù)實(shí)現(xiàn)和周期等給予商務(wù)人員必須的說明和要求,，這樣可能要好些，但是由于劉總是從事技術(shù)出身的,，這里可以避免了,，要是劉總不是技術(shù)出身的,，在與技術(shù)人員溝通時(shí)還是建議要帶。這里劉總處理的方式很好,。他也是先談技術(shù),，與客戶對方先達(dá)成共識。如果客戶對方在專業(yè)性不強(qiáng)的領(lǐng)域提供更多的技術(shù)說明和風(fēng)險(xiǎn)說明,。最好的結(jié)果是該人員最終轉(zhuǎn)變?yōu)樵擁?xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理或主要成員,，這對于項(xiàng)目的啟動和延續(xù)提供更多的便利和高效率。　　 2 ,、本案例中劉總始終堅(jiān)持認(rèn)為必須實(shí)現(xiàn)相關(guān)功能,，作為項(xiàng)目在此應(yīng)該清楚：不能讓項(xiàng)目僵持下去，必須說明和決定結(jié)果,。認(rèn)真分析業(yè)務(wù)需求中與超前功能的實(shí)際關(guān)聯(lián)有多大,，由于劉總的英明，提早的實(shí)行小卡策略,，并向 “ 黑寡婦 ” 講明其中的實(shí)際情況,，雙方在此基礎(chǔ)上有更多的溝通，同時(shí)有統(tǒng)一的基本點(diǎn)：該公司的技術(shù)質(zhì)量滿足要求,，達(dá)成這樣的一個(gè)口徑就是關(guān)鍵的一步了,。　　二、了解整體情況,，把握對方技術(shù)人員的真正需求　　 1 ,、了解同行業(yè)是否能做到 ? 在大家目前都不能做到的情況下，要讓客戶了解選擇你們的優(yōu)勢在那邊,，以及你們有愿意解決問題的誠意,，可以聯(lián)合其他部門溝通，與她們對客戶簽署備忘錄之類的東西來達(dá)成一個(gè)不是正規(guī)的協(xié)議,，你們公司優(yōu)先為他們解決這些問題,，價(jià)格從優(yōu)。　　 2 ,、了解客戶的真正需求,，而且合同中也并未包括那些難于實(shí)施的項(xiàng)目，他現(xiàn)在提出的目的是什么,，自己公司的老板對這個(gè)項(xiàng)目的變化有何看法,，大家能接受的底線在那里 ? 　　 3 、用其他功能模塊說服客戶,。　　案例延伸　　方案確認(rèn)的流程分析　　一,、詳細(xì)的客戶需求分析　　在進(jìn)行正式方案確認(rèn)之前，根據(jù)招標(biāo)通知書的內(nèi)容，確定客戶的需求,，確保我們了解客戶的要求,，沒有出現(xiàn)理解偏差，包括性能,、技術(shù),、產(chǎn)品以及項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度上。　　二,、正式方案確認(rèn) 　　正式解決方案的內(nèi)容必須滿足以下的要求：　　 1 ,、正式解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需求 ; 　　 2 、方案考慮了客戶對技術(shù)和產(chǎn)品的要求 ; 　　 3 ,、方案在細(xì)節(jié)上考慮了與客戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)的兼容性,，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶企業(yè)的整體性能 ; 　　 4 ,、可執(zhí)行性：方案考慮了客戶對項(xiàng)目的時(shí)間、資金預(yù)算上的要求 ; 　　 5 ,、方案在客戶看來具有最高的價(jià)值,。　　三、成功的標(biāo)準(zhǔn) 　　透過跨部門的溝通與需求分析,，制定有偏向性的方案,，同時(shí)體現(xiàn)的內(nèi)容符合項(xiàng)目評估的標(biāo)準(zhǔn)。其中最重要的一點(diǎn)是明確招標(biāo)初選已經(jīng)入圍,。只有明確我方通過初步篩選,，才能夠進(jìn)入客戶采購下一流程。如果無法通過這一關(guān),，我們的銷售項(xiàng)目也就到此為止了,。一定要通過與客戶內(nèi)部關(guān)鍵人員深入發(fā)展關(guān)系，隨時(shí)了解招標(biāo)的進(jìn)展,，設(shè)法通過招標(biāo)的初步篩選,。該階段，抓住對方的技術(shù)決策負(fù)責(zé)人是重點(diǎn),。在該案例中,，劉總能夠有效地把握住 “ 黑寡婦 ” ，促使該項(xiàng)目成功,，相信給讀者的觀念一定是不錯(cuò)的,。但是用小卡策略的方法，我們并不提倡,，也不反對,，畢竟這也是個(gè)好方法。又不違法國家的賄賂行為。; 0 個(gè)評論

如何快速提升招投標(biāo)的中標(biāo)率,？: 熱度 1 諸強(qiáng)華 2017-5-2 15:04; 　招投標(biāo)是血腥的戰(zhàn)場，是一個(gè)全員參與的系統(tǒng)工程,，是一個(gè)商業(yè)交易的法律化和營銷的規(guī)則化的游戲,，誰能熟練的掌握規(guī)則和巧妙的利用規(guī)則，誰就能決勝招投標(biāo),。　　一,、尋標(biāo) 　　在信息化互聯(lián)網(wǎng)廣泛運(yùn)用中，消息的傳遞是快速,、高效,，一手信息的來源是非常重要的，關(guān)鍵點(diǎn)在搞準(zhǔn),，簡單理解就是搞準(zhǔn),。　　如何獲得準(zhǔn)確的信息來源，消息渠道太廣泛,，僅簡單舉幾個(gè)例子,，例如政府部門有公告資源交易中心，負(fù)責(zé)公共資源交易和提供咨詢,、服務(wù)的機(jī)構(gòu),，是公共資源統(tǒng)一進(jìn)場交易的服務(wù)平臺 ; 招標(biāo)代理公司，正常情況下會提前兩個(gè)月掌握企業(yè)的招標(biāo)信息,，甚至?xí)衅渥稣袠?biāo)文件 ; 　　除了獲得準(zhǔn)確的消息之外,，還要考慮研判標(biāo)的價(jià)值，如何研判呢 ? 我個(gè)人認(rèn)為至少要考慮如下幾個(gè)問題：　　 1 ,、項(xiàng)目需求是否明確具體 ? 　　 2 ,、項(xiàng)目進(jìn)入到招標(biāo)的階段 ? 　　 3 、項(xiàng)目是否我方主營和優(yōu)勢業(yè)務(wù)范圍 ? 　　 4 ,、我方技術(shù)實(shí)力是否足已完成項(xiàng)目 ? 　　 5 ,、是否提前進(jìn)行過技術(shù)方案交流 ? 　　 6 、對方公司是否介入 ? 　　 7 ,、和客戶是否有過合作經(jīng)歷 ? 　　具體的研判標(biāo)準(zhǔn),，下次再細(xì)談。　　做事有優(yōu)劣,，消息亦是如此,，必須分級分層，進(jìn)行優(yōu)劣取舍 ,，例如優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目必須重視,，公司不能掉以輕心,，這是公司核心和穩(wěn)定的收入，畢竟市場是開放的,，粥少僧多 ; 次優(yōu)項(xiàng)目力爭,，這部分項(xiàng)目是公司業(yè)績增長點(diǎn) ; 一般項(xiàng)目爭取，公司在有精力的情況下,，以老帶新,，傳幫代教，主要培養(yǎng)人才,，幫助公司磨合團(tuán)隊(duì),，其次尋找市場機(jī)會，熟悉和接觸新客戶,。　　二,、跟標(biāo) 　　針對尋標(biāo)信息的分類，將開始第二個(gè)環(huán)節(jié)：跟蹤標(biāo)的,。對跟蹤標(biāo)的三大要求為全程化,、全環(huán)節(jié)化、全網(wǎng)化 ,，能夠做到這三點(diǎn)要求的客戶經(jīng)理需要非常用心和細(xì)心，這是中標(biāo)的鋪墊和前提,，不然招投標(biāo)將做無用功,，通俗點(diǎn)講就是搞人。　　怎么定義跟標(biāo)的成功呢 ? 我理解從兩方面看：客戶關(guān)系和技術(shù)交流 ,，若這一環(huán)節(jié)能夠取得客戶的信任,，我們將掌握一切的主動權(quán)。　　在做客戶關(guān)系的時(shí)候,，需要做到四點(diǎn)：問的細(xì)致,、記得準(zhǔn)確、寫得全面,、講的透徹 ,。例如問的時(shí)候，針對關(guān)鍵問題列提綱,，客戶所回答問題的時(shí)候,，認(rèn)真記錄客戶的每一個(gè)要點(diǎn)，必須書面記錄,，從態(tài)度上讓客戶感受到認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn),，同時(shí)在客戶交流的時(shí)候不能夠脫離技術(shù)的支撐，畢竟術(shù)業(yè)有專攻,，不能以優(yōu)質(zhì)的方案引導(dǎo)客戶對項(xiàng)目的確定將會是前功盡棄,。　　技術(shù)交流方面,，能夠做到這三點(diǎn)，向好的方面談,，讓客戶心花怒放,，認(rèn)真傾聽客戶的意見，讓客戶感受到重視,，熟悉方案的每一個(gè)環(huán)節(jié),，讓客戶心中有底。　　三,、控標(biāo) 　　在招投標(biāo)時(shí)代,，招投標(biāo)文件是最高的規(guī)則，誰掌握招標(biāo)文件,，誰將是幕后的掌控者,，評標(biāo)委員會必須按照招標(biāo)文件進(jìn)行評分，兩個(gè)字概況：搞定,，也是最難的一個(gè)環(huán)節(jié),，牽扯客戶關(guān)系、招投標(biāo)文件設(shè)置,、客戶關(guān)系網(wǎng),、企業(yè)優(yōu)勢的權(quán)重分排列及評標(biāo)專家的心理運(yùn)用等等方面。　　其次,，控標(biāo)的核心是分?jǐn)?shù) ,，如同高考般一分改變命運(yùn)，怎么把控評分標(biāo)準(zhǔn) ? 　　一控權(quán)重 ,，分散設(shè)置,，具體用詞，例如：商務(wù),、技術(shù),、服務(wù)、報(bào)價(jià)等方面要求,。　　二控分 ,，多而廣，面要寬,，例如多設(shè) 0.5-1 分項(xiàng)目,，盡量做到技術(shù)到商務(wù)條件的需求，例如根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)特殊分值,，往往可以出奇制勝,。　　三控高分，高分項(xiàng)突出,，選擇工期最大的優(yōu)勢和亮點(diǎn),，守住高分就是守住招投標(biāo)戰(zhàn)場上的 “ 上甘嶺 ” ,。　　控標(biāo)是不是有進(jìn)一步的訣竅和奧妙呢 ? 例如，與投標(biāo)文件技術(shù)方案對應(yīng),，把所有技術(shù)方案序號挑選,，不要正文 ; 把公司的亮點(diǎn)和優(yōu)勢打在高分區(qū)等等 ; 若去外省或者周邊區(qū)域投標(biāo)。　　最后,，吃透基準(zhǔn)價(jià) ,，基準(zhǔn)價(jià)分為有效最低報(bào)價(jià)和，一定要清楚何為有效價(jià)格,，一般看客戶關(guān)系,，關(guān)系比較好的以中間價(jià)，關(guān)系一般的以次低價(jià),。　　當(dāng)然,，遇到一些招標(biāo)企業(yè)，把招標(biāo)文件由其招標(biāo)代理公司起草,，招標(biāo)文件中的技術(shù)需求和評分標(biāo)準(zhǔn)是招標(biāo)企業(yè)的權(quán)力,，往往不自我行使權(quán)力，對所中標(biāo)公司不滿意,，不能完成自己工程或者服務(wù)的需求,，與招標(biāo)代理發(fā)生矛盾，甚至造成 “ 豆腐渣工程 ” ,，自食其果,。　　四、投標(biāo) 　　投標(biāo)要一個(gè)開花結(jié)果的環(huán)節(jié),，在這一環(huán)節(jié)，若認(rèn)真仔細(xì),，用嚴(yán)格的要求對待,，吃透評標(biāo)專家的人心，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：搞細(xì),。　　如何能夠把標(biāo)書做得出彩,，達(dá)到搞細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)呢 ? 投標(biāo)文件編制四字真經(jīng)：協(xié)、透,、亮,、美。　　協(xié) — 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通是前提 ,，第一時(shí)間組建團(tuán)隊(duì)召開標(biāo)書分析會,，對標(biāo)書異議發(fā)澄清函或進(jìn)一步私下溝通，起草標(biāo)書技術(shù)文件初稿,，將技術(shù)與商務(wù)文件進(jìn)行匯總,，修訂后等等,，原則編審要分離，協(xié)調(diào)非常重要,。　　透 — 讀透招標(biāo)文件是關(guān)鍵 ,，看 6 個(gè)要點(diǎn)：招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知,、偏離表,、點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答、評分標(biāo)準(zhǔn),、標(biāo)書格式,，逐字逐條過目。　　亮 — 突出優(yōu)勢亮點(diǎn)是生命 ,，什么是亮點(diǎn) ? 人無我有,，人有我優(yōu)，人少我多,，人低我高,，簡單就是從客戶的角度出發(fā)，簡潔鮮明,，反復(fù)強(qiáng)調(diào),。　　美 — 人善于比較和發(fā)現(xiàn)美，投標(biāo)書一定要精美,，例如能彩圖的一定不能黑白圖 ; 別人的標(biāo)書 10 頁,，我的標(biāo)書 50 頁等等，這些從直觀能感覺和看出來的優(yōu)劣,，會給評標(biāo)專家第一印象的好感,。　　五、中標(biāo) 　　中標(biāo),，不是結(jié)果,，而是一個(gè)項(xiàng)目新的開始，每一個(gè)項(xiàng)目讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，良好的客戶關(guān)系,，是對公司品牌及行業(yè)樹立的名片。　　總之,，招投標(biāo)是個(gè)復(fù)雜的過程,。投標(biāo)人還必須熟知招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)條例，合理的運(yùn)用不同的招標(biāo)方式,，是公開招標(biāo),，邀請招標(biāo)，還是競爭性談判 ? 從不同角度方向找籌碼,，通過公司及項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略,，提升談判謀略布局能力,。; 1990 次閱讀|0 個(gè)評論

2016，OTC市場將發(fā)生的10件事: 袁氏企劃 2016-1-8 17:48; 　　今天,，與大家一道分享和探討2016年OTC市場的幾大看點(diǎn)：　　看點(diǎn)一：越來越多的處方藥企業(yè)將進(jìn)軍OTC市場,，OTC市場競爭將越來越白熱化。　　在許多處方藥企業(yè)的眼里,，OTC市場曾經(jīng)是那么的不屑一顧,，但是在2016年，再高傲的處方藥企業(yè)也將放下身段：年銷售超500億的處方藥企業(yè)都磨刀霍霍開始進(jìn)軍OTC市場,，你有什么理由始終昂著個(gè)頭看不起OTC市場?處方藥企業(yè)在嚴(yán)苛的招投標(biāo)政策面前,，棄標(biāo)、落標(biāo),、掉標(biāo)已經(jīng)成為一種常態(tài),，醫(yī)院市場份額隨之大大縮水，企業(yè)再不向OTC市場轉(zhuǎn)型,，后果將很嚴(yán)重,。　　看點(diǎn)二：政府支持力度不斷加大，中藥館將成為OTC產(chǎn)品銷售的全新終端,。　　2015年,，遼寧省衛(wèi)計(jì)委第一個(gè)推出了扶持中醫(yī)藥發(fā)展的相關(guān)政策，江西省衛(wèi)計(jì)委也緊隨其后推出了相關(guān)扶持政策,，相信中藥館今后將成為越來越重要的OTC產(chǎn)品銷售終端,。　　看點(diǎn)三：OTC控銷模式還將繼續(xù)火，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)將嘗試這種管控營銷模式,。　　OTC控銷模式這幾年很火,，這是不爭的事實(shí)，也成就了上100億銷售規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè),，但是因?yàn)椤疤}卜快了不洗泥”,，也有其中個(gè)別企業(yè)因?yàn)榘l(fā)展速度太快產(chǎn)品質(zhì)量頻繁出問題導(dǎo)致業(yè)內(nèi)同行的譏諷，但是本身并不影響這種管控營銷模式的威力,。　　有些圈內(nèi)同行一邊批評OTC控銷模式,，一邊和我們交流OTC控銷怎么做,，一邊招兵買馬建隊(duì)伍,，讓我們哭笑不得。無論業(yè)內(nèi)有多少不同的聲音,，我還是堅(jiān)持之前的觀點(diǎn)：OTC控銷模式2016年還將持續(xù)火下去,，越來越的醫(yī)藥企業(yè)將開始建立OTC控銷隊(duì)伍，希望控銷模式帶動企業(yè)的發(fā)展,。　　看點(diǎn)四：連鎖藥店隨著競爭的加劇,。　　越來越認(rèn)識到善待優(yōu)質(zhì)OTC產(chǎn)品供應(yīng)商的重要性,，越來越多優(yōu)質(zhì)OTC產(chǎn)品將進(jìn)入到連鎖藥店體系銷售。　　之前,，一個(gè)優(yōu)質(zhì)OTC產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店要過五關(guān)斬六將,，費(fèi)用更是層出不窮：進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi),、端頭費(fèi),、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)等等不一而足,。隨著OTC零售市場競爭的不斷加劇,，越來越多的連鎖藥店認(rèn)識到善待優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥供應(yīng)商的重要性。　　看點(diǎn)五：自然環(huán)境的不斷惡化,，將使OTC感冒咳嗽產(chǎn)品成為連鎖藥店銷量最大的品類,。　　霧霾天氣的不斷加劇，導(dǎo)致上呼吸道感染的患者人群規(guī)模越來越大,，感冒咳嗽類產(chǎn)品市場份額在零售市場占比將成為現(xiàn)實(shí),，一些有優(yōu)質(zhì)OTC產(chǎn)品資源的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)將贏得市場先機(jī)。　　看點(diǎn)六：慢病藥市場的蛋糕將流入零售終端,，優(yōu)質(zhì)的慢病OTC產(chǎn)品將在慢病蛋糕中分得一杯羹,。　　中國城鎮(zhèn)的工業(yè)化、老齡化和城市化進(jìn)程不斷加快,，使得以“三高”為代表的慢性病人越來越多,，在國家政策的推動和醫(yī)藥企業(yè)營銷方向的引導(dǎo)下，廣大慢病患者用藥習(xí)慣將開始改變,，慢病用藥的零售市場份額將不斷加大,，連鎖藥店的藥品銷售結(jié)構(gòu)也將隨之發(fā)生根本性的變化。　　之前定位于處方市場的一些OTC慢病用藥因?yàn)橥赓Y藥企的銅墻鐵壁屢屢受挫,，現(xiàn)在也開始向OTC市場方向發(fā)展,。　　看點(diǎn)七：單體藥店和縣域小型連鎖以資本為紐帶打造聯(lián)盟進(jìn)行緊密合作，在縣級及縣級以下OTC零售市場占有一定的市場份額,。　　中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國,，地大物博人口眾多，近10億人口分布在縣級及各鄉(xiāng)鎮(zhèn),，縣級及縣級以下零售市場OTC產(chǎn)品需求巨大,，縣級小型連鎖將成為OTC產(chǎn)品銷售重要的主戰(zhàn)場之一。一些較大規(guī)模的單體藥店面對惡劣的市場環(huán)境紛紛抱團(tuán)取暖,，組建以資本為紐帶的單體藥店聯(lián)盟,。　　看點(diǎn)八：國家政策導(dǎo)向?qū)⒂绊懙谌K端用藥習(xí)慣，診所OTC產(chǎn)品銷售份額將快速取代原注射類藥品的市場份額。　　診所未來將是注射類藥品的禁地,，注射類藥品騰出來的市場份額將由口服抗生素和外用藥取代,，毋庸置疑OTC產(chǎn)品將在第三終端繼續(xù)保持高速增長。　　看點(diǎn)九：中成藥將稱OTC市場主導(dǎo),。　　《國家中醫(yī)藥法》(征求意見稿)出臺后,，業(yè)內(nèi)普遍看好中成藥在OTC市場的主導(dǎo)地位。隨著國家對中醫(yī)藥的重視,，必將壓縮化學(xué)藥品在OTC市場的生存空間,，中成藥OTC產(chǎn)品將開始在終端如魚得水。　　看點(diǎn)十：越來越多的處方藥將轉(zhuǎn)變身份,，進(jìn)軍OTC市場,。　　2015年，有近30個(gè)處方藥華麗轉(zhuǎn)身成為了OTC產(chǎn)品,，2016年越來越多的處方藥產(chǎn)品將步其后塵,。　　得OTC市場者得天下。2016年,，100個(gè)城市成為醫(yī)改試點(diǎn)城市,，隨著醫(yī)改的推進(jìn)，這100個(gè)城市將成為國家一直力推的醫(yī)藥分家試驗(yàn)田,，可以想象2016年醫(yī)藥分家的節(jié)奏會加快,，OTC市場的容量也將隨之壯大，品牌OTC產(chǎn)品的市場營銷將繼續(xù)一路領(lǐng)先,。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|300 次閱讀|0 個(gè)評論

王亮：普藥經(jīng)營“三核驅(qū)動”: 熱度 2 王亮 2013-9-5 10:31; 當(dāng)手機(jī)進(jìn)入智能化時(shí)代,，從單核到雙核可以極大提升運(yùn)行速度和使用感受。那么,，當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行新醫(yī)改時(shí)代,，特別是傳統(tǒng)的基層市場在以省級基藥招投標(biāo)為核心的配送和學(xué)術(shù)營銷模式主導(dǎo)下發(fā)生翻天覆地的變化時(shí)，以普藥為主導(dǎo)產(chǎn)品的企業(yè)如何應(yīng)對才能提升企業(yè)的市場反應(yīng)速度從而保證產(chǎn)品銷售,，則需要企業(yè)從內(nèi)部修煉做起,，把握企業(yè)產(chǎn)品與政策、市場和操作模式之間的關(guān)聯(lián)性,，通過合理規(guī)劃來實(shí)施“三核驅(qū)動策略”,。之一：基藥精細(xì)化操作普藥企業(yè)之所以在新醫(yī)改后的市場操作面臨極大的困難，核心就是基本藥物制度實(shí)施而帶來的整個(gè)基層市場乃至二三級醫(yī)院市場的變化,。在 520 基藥目錄發(fā)布并實(shí)施后,，基藥產(chǎn)品可以預(yù)見的市場大擴(kuò)容讓企業(yè)期待。但是,，基本藥物制度的全面落實(shí)必將對今后的市場產(chǎn)品格局,、企業(yè)格局,、商業(yè)格局乃至終端市場的用藥格局產(chǎn)生極大的影響,，徹底改變之前的市場,。建立對這個(gè)問題的認(rèn)識上，普藥企業(yè)的核心工作就“抓產(chǎn)品,、抓增補(bǔ),、抓投標(biāo)、抓配送”,。 1,、抓產(chǎn)品在 520 目錄出臺后，很多企業(yè)面臨的同一個(gè)問題就是雖然企業(yè)也有很多產(chǎn)品進(jìn)入了目錄,，但是這些產(chǎn)品的競爭廠家較多,，無法保證最終中標(biāo)，反而成了雞肋產(chǎn)品,，不知如何是好,。面對這個(gè)問題，企業(yè)需要對自己進(jìn)入基藥目錄的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化研究,，針對產(chǎn)品進(jìn)行分類（ 10 家內(nèi)的,， 50 家內(nèi)的， 100 家內(nèi),， 100 家外的）,，以此確定產(chǎn)品的市場招投標(biāo)和操作的核心。同時(shí),，還要綜合分析同類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)情況,，在競爭對手的重點(diǎn)省份市場、面對大企業(yè)的同一產(chǎn)品都要有所預(yù)案,，從而保證盡可能的產(chǎn)品在本省所在地中標(biāo)以及相關(guān)市場中標(biāo),。 2、抓增補(bǔ) 對于普藥企業(yè)來講,，保證盡可能多的產(chǎn)品中標(biāo)是前提,，所以一定格外關(guān)注不同省份針對產(chǎn)品進(jìn)行增補(bǔ)的市場契機(jī)。盡可能的利用各種資源和關(guān)系將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行省級增補(bǔ),，從而帶動企業(yè)銷售,。但是需要注意的問題是：在選擇增補(bǔ)產(chǎn)品上，最好是獨(dú)家的或廠家少但是企業(yè)有價(jià)格,、專利等方面優(yōu)勢的,。同時(shí)，對于所增補(bǔ)產(chǎn)品還要認(rèn)真考慮產(chǎn)品在不同省份的治療病癥的市場大小,。 3,、抓投標(biāo) 在做好產(chǎn)品分析和增補(bǔ)工作后，會面臨的就是招投標(biāo)問題。這里面需要注意的問題關(guān)鍵是：獨(dú)家品種保價(jià)格,，非獨(dú)家品種保中標(biāo),。從最近政策一連串的趨勢來看，未來的招投標(biāo)更多的是考驗(yàn)企業(yè)的規(guī)模,、服務(wù),、排名等綜合實(shí)力，如何利用一切資源加強(qiáng)企業(yè)的這方面見識尤為重要,。 4,、抓配送在完成上面三個(gè)環(huán)節(jié)之后，企業(yè)要進(jìn)入選擇配送商的市場銷售環(huán)節(jié),。進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)后,，企業(yè)往往根據(jù)自己產(chǎn)品的實(shí)際情況來選擇商業(yè)公司進(jìn)行市場配送，以為抓住了商業(yè)公司的渠道配送并輔之以醫(yī)療機(jī)構(gòu)的動銷就可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷售了,。其實(shí)這樣的認(rèn)識是不對,，企業(yè)忽視了一個(gè)問題，基本藥物的采購對象到底是誰,，不是我們認(rèn)識的醫(yī)療機(jī)構(gòu),，而是省級政府。從之前進(jìn)行的基藥在全國的運(yùn)作情況來看,，之所以中標(biāo)后產(chǎn)品的實(shí)際采購量不大,，表面上與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購量偏少政府的資金投入不夠有關(guān)，但是實(shí)質(zhì)上則是政府在有限的采購資金下控制基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的采購有關(guān),。所以,，在配送階段除了做好環(huán)節(jié)的促進(jìn)，還要一如既往的做好政府的工作,，保證政府愿意采購以促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用,。之二：商務(wù)深度分銷普藥企業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)作模式是以商業(yè)流通為主，依托各種規(guī)模和區(qū)域的商業(yè)公司來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,。于是在新醫(yī)改開始之前,，普藥企業(yè)的主要依靠產(chǎn)品成本的比拼，以及與太和市場,、九州通這類大型商流企業(yè)的關(guān)系來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,，往往都會取得不錯(cuò)的銷量。基本藥物的實(shí)施,，徹底改變了傳統(tǒng)的渠道動銷模式,，商業(yè)渠道的功能在發(fā)生根本的變化，從原來的快速流通功能轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌秃徒K端分銷功能,。所以普藥企業(yè)也要積極抓住商業(yè)的這一變化,，來高效實(shí)施深度分銷,，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從流通渠道快速高效的達(dá)到終端，完成銷售鏈條的環(huán)節(jié)促進(jìn),。實(shí)施商務(wù)深度分銷要抓住以下幾個(gè)核心： 1,、一級分銷商的選擇以往我們對于一級分銷商的定義是以物流、倉儲,、貨款風(fēng)險(xiǎn)為判斷，在新醫(yī) 改的推動下,，還要考慮一級商的政府資源關(guān)系以及終端開發(fā)建設(shè)能力,。在具體的一級商數(shù)量選擇上，要綜合考慮當(dāng)?shù)氐牡赜驅(qū)拸V度及物流輻射能力,，做到少而精,。 2、二級分銷商的選擇二級商業(yè)的選擇也要以下游終端的輻射能力為主,，同時(shí)要有當(dāng)?shù)剌^好的政府資源關(guān)系,，在數(shù)量上不能太多，保證區(qū)域市場的統(tǒng)一性,。 3,、渠道的推與拉主要是解決從貨物流通過程中的動力問題，就是實(shí)現(xiàn)愿意采,、愿意推,、愿意銷、愿意用的問題,。企業(yè)要通過政策制定讓終端愿意進(jìn)貨,、商業(yè)公司的銷售人員愿意主推銷售、開票員愿意主動推薦,，當(dāng)然前提還是商業(yè)公司負(fù)責(zé)采購的人員愿意采購,。之三：終端細(xì)化操作基本藥物制度的推行，改變了基層市場的操作模式,，傳統(tǒng)的第三終端操作模式必然會尋求轉(zhuǎn)型和變化,。于是我們看到的是，一方面以診所為核心的第三終端操作企業(yè)的銷量在萎縮,，市場操作難度在加大,。另一方面，以藥店,、民營醫(yī)院,、大門診為核心操作模式的企業(yè)則快速發(fā)展。所以,，普藥企業(yè)也要根據(jù)實(shí)際市場變化情況以及自身產(chǎn)品情況,，可以采取自建隊(duì)伍針對特定市場進(jìn)行終端精細(xì)化運(yùn)作,，主要考驗(yàn)的是企業(yè)的人員管理、流程管理,，畢竟終端精細(xì)化運(yùn)作的較為繁雜的過程,。當(dāng)然，也可以和已經(jīng)進(jìn)行終端運(yùn)作,，且有一定的人員隊(duì)伍配置和終端客戶網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行深度合作,，也可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷量。發(fā)表于《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》 2013 年 8 月 26 日“營銷版” 王亮,，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷專家,，歷任大型企業(yè)市場總監(jiān)、營銷總監(jiān),、事業(yè)部總經(jīng)理,、總經(jīng)理等職務(wù)，現(xiàn)任國內(nèi)某上市企業(yè)營銷中心總經(jīng)理,。理論與實(shí)踐功底扎實(shí),，對醫(yī)改政策有深入的研究和獨(dú)到的見解，積極探索新形勢下的基本藥物操作轉(zhuǎn)型,，同時(shí)致力于招投標(biāo)和招商新模式的創(chuàng)新,。國內(nèi)主流媒體《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》,、《醫(yī)藥觀察家報(bào)》等媒體特聘專家,，第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、世界經(jīng)理人網(wǎng)等知名網(wǎng)站專欄作家，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會等機(jī)構(gòu)特邀專家,，為外資,、合資、大型國企和私營企業(yè)提供各類專場培訓(xùn)近百場,，深受一致好評,！郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類: 營銷論道|2547 次閱讀|1 個(gè)評論

GMT+8, 2024-12-25 21:05 , Processed in 0.035248 second(s), 15 queries .

回頂部

<tr id="f66y4"></tr>

	自動

標(biāo)簽: 招投標(biāo)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志