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五個實戰(zhàn)問題,，大客戶攻勢全指南: 葉敦明 2016-2-26 16:04; 大客戶營銷,，并非大企業(yè)的專利。小企業(yè),，小團隊,，也能展開一場漂亮的業(yè)務(wù)攻勢,，當(dāng)然,，不能靠資源消耗去打持久戰(zhàn),，更多的，利用錯位營銷和差異化競爭優(yōu)勢,，去開辟一個與自己有分的大客戶營銷戰(zhàn)場,。 1 、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務(wù)？小而美的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，大客戶也樂于合作,。一個高性能的部件，一套全新的解決方案,，一種開創(chuàng)性的服務(wù)方式,，都有助于自己在高手如林的競爭者中分別而出，做大客戶的小供應(yīng)商,，專注于一個產(chǎn)品,、產(chǎn)品和項目。葉敦明覺得：陽光電源,，在國內(nèi)光伏企業(yè)大而全的混戰(zhàn)之際，磨練出高性能的逆變器,，分得光伏電最有利潤的一杯美羹,。也可以跟其他競爭者合作，提供自己的專利技術(shù),，幫助合作者推出更富競爭力的產(chǎn)品和方案,，一起抓住大客戶。馬自達有創(chuàng)馳藍天技術(shù),，可在全球汽車市場江河日下,，他們聰明地選擇了豐田這個利潤第一名的大企業(yè)，企圖做成自己一個企業(yè)不能成就的大市場,。 2 ,、大客戶營銷開局疲軟，后面有救嗎,？客戶需求判斷不準(zhǔn),，產(chǎn)品方案不吸引人，業(yè)務(wù)團隊不精干,，公司高層不重視,，這四個原因，通常導(dǎo)致大客戶營銷開局的被動,。若是判斷業(yè)務(wù)有做頭,，拿就得拿出翻天覆地的做法。換人,，才能真正換新做法,。成員可以保持不動，可領(lǐng)頭人必須換成快刀斬亂麻的辣手,，善于在較短的時間內(nèi),，調(diào)動團隊和公司的有效資源，拿出客戶耳目一新的產(chǎn)品和方案。工業(yè)品營銷教練葉敦明認(rèn)為：從人性角度來看,，能打硬仗,、慣出奇招的猛犬型銷售人員，最為適合,，配合以關(guān)系型的隊友,、圣人型的高層援軍，開局疲軟的業(yè)務(wù),，還有一搏的希望的,。 3 、性子憨,、內(nèi)秀型統(tǒng)帥,，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？人的性格,，與好統(tǒng)帥之間,，關(guān)聯(lián)度其實并不高。有魄力,、敢擔(dān)當(dāng),、言出必行、魅力十足,，這些外顯的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì),，給我們留下了深刻的印象，領(lǐng)導(dǎo)者往往異化為拯救者,，渾身彌散著亮劍精神,。性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥,，他們也有自己的獨特魅力,，只是與傳統(tǒng)形象有點差別而已。性子憨的人,，持久心較強,，抗擊打能力強，適合在業(yè)務(wù)膠著期擔(dān)當(dāng)統(tǒng)帥,。而且,，能干利索的隊員，也愿意跟這樣看似鈍刀的領(lǐng)導(dǎo)合作,，自己有空間,、領(lǐng)導(dǎo)能包容。別急著去改變這樣慢工出細(xì)活的人型,，多提供一些有搞頭,、有波折的長期項目，他們的長項就能熠熠生輝。內(nèi)秀型的人,，凡事習(xí)慣較個真,，細(xì)節(jié)琢磨的透，適合在業(yè)務(wù)關(guān)系維持階段負(fù)責(zé)全局,。他們不喜歡在大而空的場合說話,，那就多由伙伴型的隊友多擔(dān)當(dāng)；他們害怕在一錘定音的決戰(zhàn)中投出勝負(fù)手,，那就由猛犬型多費心,。也許你會問：這么多事情，都由隊友代勞,，那干么要這個內(nèi)秀型的領(lǐng)導(dǎo)呢,？內(nèi)秀型領(lǐng)導(dǎo)，不輕易表態(tài),，容易獲得大客戶高層的信任,，而且，他們在布置分工,、協(xié)調(diào)隊友方面，心思縝密,，公平合理,，也能讓大家口服心服。 4 ,、全力進攻中,，如何防范對手的猛攻？業(yè)務(wù)攻勢,，好比拳擊比賽,，當(dāng)你最兇狠地出拳后，自己的軟肋也成了對手攻擊的對象,。如若你不能一拳擊倒對手,，那最好先想到防守的辦法。有一句話,，不少人都看成是業(yè)務(wù)攻勢的唯一姿態(tài)：進攻是最好的防守,。而高手過招，先考慮不被對手擊倒,，再去想擊倒對手的辦法,。在業(yè)務(wù)攻勢進入到白熱化階段，團隊內(nèi)部要分成紅,、藍兩小隊,。紅隊主導(dǎo)進攻，抓住一切可以利用的機會，以拿下業(yè)務(wù)為目標(biāo),；藍隊扮演紅隊的假想敵,，風(fēng)格模擬最具威脅的一個對手，或者最挑剔的客戶人員,，在紅隊方案正式提交給客戶之前,，內(nèi)部會有一場場的搏殺。找到明顯漏洞立即糾正,，并發(fā)現(xiàn)對手在纏斗過程中可能出現(xiàn)的敗招,，伺機發(fā)起毀滅性打擊。習(xí)慣于內(nèi)部設(shè)置的纏斗與惡斗,，一只只強壯的團隊就能成長而出,，再遇到真實的恨對手時，自己早已訓(xùn)練有素,，攻防有序,，在較量的開始階段不至于落下風(fēng)，贏得更多的時間和精力,，用于組織有效的反擊,。工業(yè)品營銷教練葉敦明提醒您：大客戶營銷團隊的戰(zhàn)斗力，不單單在實戰(zhàn)中練就,，還得做好戰(zhàn)前的歷練,，機會那么少，一味依賴現(xiàn)場反應(yīng),，搞砸了就再沒有第二次機會了,。 5 、資源少,、團隊弱的企業(yè),，如何應(yīng)對持久戰(zhàn)？一氣呵成,，最令小企業(yè)歡喜,，不打持久戰(zhàn)，風(fēng)向有利張帆,，風(fēng)向不利則收兵回營,。可遇到慢性子的客戶,、糾纏不休的對手,，小企業(yè)的資源很快耗盡，團隊的士氣也隨之而低迷,，這樣的持久戰(zhàn),，打還是不打,？小企業(yè)不打打仗，這種業(yè)務(wù)思維最常見,�,？稍谌缃竦拇笃髽I(yè)恒大、小企業(yè)恒弱的大背景下,，小企業(yè)必須考慮打好一兩場殲滅戰(zhàn),。資源有限，就得事前謀劃好：客戶需求有沒有自己特別能滿足的地方,，競爭對手按常理出牌的大漏招,，自己精干的團隊有多大成算壓過大公司的小團隊？暫時領(lǐng)先時,，如遇到對手的加碼競爭,，又有什么后招？這些問題想清楚了,，資源和團隊也準(zhǔn)備就緒了,，那就值得打一場規(guī)模可控的殲滅戰(zhàn),，力爭贏得行業(yè)標(biāo)桿客戶的一個訂單,，打開一個業(yè)務(wù)的新局面。這里有一個事情需要安排好,，常規(guī)業(yè)務(wù)這個公司賴以生存的根基,，可交給有經(jīng)驗、負(fù)責(zé)任的常設(shè)團隊,，后方的大本營穩(wěn)固,，打殲滅戰(zhàn)才有信心和資源,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|690 次閱讀|0 個評論

光伏企業(yè)的社交媒體營銷邏輯: 穆峰 2013-9-5 18:56; 雖然歐美對華光伏“雙反”已告一段落,，而且政府“光伏新政”也會扶持企業(yè)發(fā)展，但整個行業(yè)的準(zhǔn)入門檻提高了,。而拓展民用市場也成了不少光伏企業(yè)的必由之路,，但如何迅速拓展國內(nèi)的光伏消費需求？如何和消費者溝通,？這都是需要思考的問題,。本文以“家庭光伏發(fā)電”舉例拋磚引玉，作為民用光伏發(fā)電的社會化媒體營銷的簡單探索,。一,、先認(rèn)識才能認(rèn)知 “家庭光伏發(fā)電”這種產(chǎn)品估計很多人聽了很懵，不知道是什么東西,？如果連知道都不知道,，消費者怎么可能會與之發(fā)生關(guān)系,？只有了解才能開始認(rèn)知，而社交媒體營銷正是打開認(rèn)知的窗口,。企業(yè)可能以為,，這種產(chǎn)品又不是大眾化產(chǎn)品不需要和消費者面對面溝通，其實微博賣車賣房等開始也是這種思維,，覺得不可思議,。恰恰是大多數(shù)企業(yè)都是這么思維，反而給競爭對手留了機會,。雖然目標(biāo)人群是家庭,，但直接溝通點也是家庭成員，在碎片化傳播時代,，總會打到你的消費者,。二、讓產(chǎn)品生動起來有了傳播意識,，如何通過具體內(nèi)容將理念及產(chǎn)品傳播出去異常重要,，這就需要一個能和消費者直接溝通的合適的內(nèi)容，需要符合趣味原則 ,、利益原則 ,、互動原則及個性原則，讓受眾覺得就是在說他自己,，用了不僅有趣,，還能帶來收入。然后通過微博,、微信,、微電影及 APP 等渠道進行傳播。舉個例子,，比如一位上班族美女,，每天堅持用光伏發(fā)電作為生活用電：家里屋頂安裝分布式光伏發(fā)電設(shè)備，每天用光伏發(fā)電為手機,、電腦,、電視等設(shè)備提供電源。甚至農(nóng)村太陽照射條件好的可以將多余的電并網(wǎng)國家電網(wǎng),，靠“賣電”養(yǎng)活自己等,。那么“啃電族”就成了這群人的昵稱，他們陽光上進,，愛生活,，好節(jié)能，善于運用新事物,，思維敏捷,，精打細(xì)算,，賦予這個族群更多的個性和生命力，通過漫畫等內(nèi)容形式進行傳播,，引發(fā)這群人的關(guān)注,。三、社交媒體要整合整合的目的是為了傳播最大化,，畢竟一個渠道的殺傷力和輻射面還是很有限的,，需要融合更多能和受眾接觸的社交媒體平臺，如微博,、微信,、視頻分享網(wǎng)站、貼吧,、社區(qū),、問答等自媒體平臺進行協(xié)作發(fā)力，形成聯(lián)播,。當(dāng)然要在預(yù)算的可控范圍內(nèi)進行,，畢竟光電的這個冬天還沒結(jié)束，而且社交媒體營銷是個漫長的旅程,，需要不斷地投入人力物力財力,，更重要的是認(rèn)知清晰、富有激情,。總之,，光伏發(fā)電企業(yè)可以通過社交媒體傳播拓展民用市場，讓目標(biāo) 受眾觸手可及并參與討論 ,，并向他們傳播和發(fā)布有價值的信息讓消費者和你的品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系,，從而達到教育市場、擴大銷售的目的,。作者：穆峰,，易觀國際觀察家，北京路尚智達傳播機構(gòu)新媒體中心高級合伙人 ,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主,，《新京報》,、《證券日報》特約評論員，專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐 ,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》（中國時代經(jīng)濟出版社）,。; 個人分類: 社會化媒體觀察|750 次閱讀|0 個評論

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