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橫向營(yíng)銷如何突破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),？: 鳳兒過(guò) 2015-5-4 17:44; 在葉茂中這廝策劃的品牌案例中，橫向營(yíng)銷的影子隨處可見(jiàn),！橫向營(yíng)銷究竟是如何突破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),？創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡的呢？我們一起來(lái)看看,！柒牌,、雅客 V9 ，都是葉茂中橫向營(yíng)銷中“打破產(chǎn)品類別界限”的具體運(yùn)用,。柒牌中華立領(lǐng)就運(yùn)用了反轉(zhuǎn)思維,，西服原本是舶來(lái)品，葉茂中這廝在為其做策劃時(shí)反其道而行之,，賦予它傳統(tǒng)中裝的特色,，形成了獨(dú)特的中華立領(lǐng)西服。而雅客 V9 也是橫向營(yíng)銷的運(yùn)用結(jié)果,。普通的水果糖已經(jīng)有幾十年的歷史,，橙味的、草莓味的,、葡萄味,、香蕉味的,、柚子味的、哈密瓜味的等,，有什么水果糖還沒(méi)有被開發(fā)呢,？或者開發(fā)一種新的水果味糖果它的市場(chǎng)容量又有多大呢？越界探索,，葉茂中這廝找到了維生素的概念,，組合糖果與維生素兩個(gè)概念，于是一種全新的維生素糖果品類誕生了,！雅客 V9 超越了糖果的競(jìng)爭(zhēng),，在維生素與糖果之間創(chuàng)造了另一個(gè)市場(chǎng)空間。 “我們不要做大池塘的小魚,，而要做小池塘的大魚,，因此，對(duì)于一些正在創(chuàng)牌的企業(yè)來(lái)說(shuō),，你不能指望什么都做,，你必須先在某一領(lǐng)域做強(qiáng)做大�,！比~茂中這廝說(shuō),，比如雅客，它傳遞的就是雅客要做維生素糖果第一品牌,。廣告在央視上一播出,，雅客的客服每天至少接到 100 多個(gè)訂貨電話。打破產(chǎn)品類別界限,，以原創(chuàng)性產(chǎn)品來(lái)革命性地界定一個(gè)新市場(chǎng),，將帶來(lái)比細(xì)分市場(chǎng)高得多的利潤(rùn)回報(bào)。所以說(shuō),，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要,，誰(shuí)先搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，誰(shuí)就是成功的,。如何打破產(chǎn)品類別界限,？更多內(nèi)容在葉茂中品牌策略班！當(dāng)然,，除了打破產(chǎn)品類別界限,，還有打破產(chǎn)品功能界限、打破目標(biāo)消費(fèi)群界限,、打破使用方法界限、打破使用場(chǎng)合界限,、打破使用時(shí)間界限,、打破渠道界限,、打破價(jià)格界限、打破促銷界限,、打破營(yíng)銷組合方式界限等方向,！比如打破定價(jià)界限！一袋五毛錢的榨菜,，如何能夠讓它變成一塊錢,？ “烏江三榨”就是一個(gè)很好的品牌案例。產(chǎn)品還是原來(lái)的產(chǎn)品,，而新產(chǎn)品的利潤(rùn)是老產(chǎn)品的 4 倍,！葉茂中這廝做的，只不過(guò)是換了包裝,，加入了三榨的品牌內(nèi)涵,！可見(jiàn)，橫向營(yíng)銷的威力,，讓人勢(shì)不可擋,！更多橫向營(yíng)銷的運(yùn)用，盡在葉茂中品牌策略班,！更多內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注我們！本文來(lái)自葉茂中品牌會(huì)（ http://www.huaxi2007.com ）轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 雜談|505 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

構(gòu)筑創(chuàng)新價(jià)值四個(gè)平臺(tái): 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-9-16 07:06; 一,、產(chǎn)品平臺(tái) 這里講的主要指物理意義的產(chǎn)品,。我們講要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，不是空穴來(lái)風(fēng),，而是要在原有產(chǎn)品平臺(tái)上去尋找一個(gè)成熟的平臺(tái)做基礎(chǔ),。如果真是空穴來(lái)風(fēng)的話，這個(gè)新產(chǎn)品往往會(huì)出現(xiàn)大量的市場(chǎng)教育工作,，從而增大上市的風(fēng)險(xiǎn),。與其教育市場(chǎng)，不如尋找現(xiàn)有的產(chǎn)品作臺(tái)階,，站在臺(tái)階的肩上,，新產(chǎn)品才能做到“花小錢、辦大事",。依據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新程度,，占據(jù)成熟的平臺(tái)的方法主要有兩種： 1．第一種，新產(chǎn)品是革命性的,，也就是說(shuō)創(chuàng)造了一個(gè)新品類我們知道,，任何品類要建立，第一步就是要確立自己的敵人，有了敵人,，你才能表現(xiàn)出你與敵人的不同,，才能體現(xiàn)新品類的差異點(diǎn)和價(jià)值，否則無(wú)法體現(xiàn)自己是新品類,。每個(gè)新品類都是通過(guò)把自己針對(duì)原有品類進(jìn)行定位而進(jìn)入消費(fèi)者記憶的,，新品類的敵人就是它分化出來(lái)的原有品類。要建立新品類,，識(shí)別敵方品類的名字和包裝非常重要,。然后要設(shè)法迫使新品類盡可能與老品類相反或不同。就好比汽車的敵人是馬車,；運(yùn)動(dòng)飲料的敵人是傳統(tǒng)飲料,；維生素糖果的敵人是傳統(tǒng)糖果…… 另外，當(dāng)你嘗試成為在既有品類成為第二品牌或跟隨者時(shí),，你的包裝（顏色除外）應(yīng)該抄襲領(lǐng)導(dǎo)者,，比如百事可樂(lè)的包裝和規(guī)格基本與可口可樂(lè)一樣，只有顏色不同,。但當(dāng)你試圖創(chuàng)建新品類時(shí),，就應(yīng)該做得和原品類不一樣。作為新品類,，紅牛創(chuàng)建了能量飲料,，能量飲料是從傳統(tǒng)飲料中分化出來(lái)的，此時(shí),，紅牛要體現(xiàn)自己是另一個(gè)品類,，就必須在包裝上體現(xiàn)出與傳統(tǒng)可口可樂(lè)的包裝不同，于是,，紅牛推出了更小的包裝,，因?yàn)楦〉陌b比大包裝預(yù)示著力量和能量。 2．第二種,，是普通的創(chuàng)新產(chǎn)品,，非創(chuàng)造一個(gè)新品類這種情況就非常多了，比如：酸酸乳是以純牛奶為產(chǎn)品平臺(tái)的,；一級(jí)方程式的賽車是以普通汽車為產(chǎn)品平臺(tái)的,；3G手機(jī)是以傳統(tǒng)手機(jī)為產(chǎn)品平臺(tái)的…… 二、交貨平臺(tái) 這里要包括物流,、資金流及交貨給顧客的渠道等：我們把它們分為三類： 1．物流創(chuàng)新： 1）服務(wù)理念的創(chuàng)新 A．一體化物流服務(wù)不是功能的簡(jiǎn)單組合,，而是提供綜合管理多個(gè)功能的解決方案根據(jù)美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)（CLM）的定義，一體化物流是運(yùn)用綜合,、系統(tǒng)的觀點(diǎn)將從原材料供應(yīng)到產(chǎn)品分發(fā)的整個(gè)供應(yīng)鏈作為單一的流程,，對(duì)構(gòu)成供應(yīng)鏈的所有功能進(jìn)行統(tǒng)一管理,，而不是分別對(duì)各個(gè)功能進(jìn)行管理。第三方物流提供商是為客戶提供多個(gè)物流服務(wù),，最好是將這些服務(wù)一體化的企業(yè),。一體化物流不是單純提供運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ),、配送等多個(gè)功能性物流服務(wù)的組合，扮演物流參與者角色,；而是需要將多個(gè)物流功能進(jìn)行整合,，對(duì)客戶物流運(yùn)作進(jìn)行總體設(shè)計(jì)和管理，扮演的物流責(zé)任人角色,。由于物流功能之間存在成本的交替損益,，因此，一體化物流服務(wù)不是簡(jiǎn)單地就功能服務(wù)進(jìn)行報(bào)價(jià),，而是要以降低客戶物流總成本為目標(biāo)制定解決方案,，并根據(jù)優(yōu)化的方案進(jìn)行整體服務(wù)報(bào)價(jià)。美國(guó)物流專家BOB DELANEY將物流定義為“管理移動(dòng)和靜止的庫(kù)存”,，認(rèn)為真正的物流節(jié)省來(lái)自于通過(guò)庫(kù)存管理和控制來(lái)降低庫(kù)存水平,。比如將美國(guó)平均銷售庫(kù)存期從1.37個(gè)月降到1.3個(gè)月，就可以節(jié)省物流成本250億美元,。但功能性物流公司只專注于自己提供服務(wù)的運(yùn)輸,、倉(cāng)儲(chǔ)等功能領(lǐng)域的成本降低；而不能從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度來(lái)“管理移動(dòng)和靜止的庫(kù)存”,。因此,，他們只能得到有限的成本節(jié)省，且很難持續(xù),；而不能提供優(yōu)化整個(gè)或大部分供應(yīng)鏈的物流解決方案,，最多只是提供次優(yōu)方案。所以,，一體化物流服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，往往最重是物流解決方案合理性的競(jìng)爭(zhēng)。 B．一體化物流服務(wù)的目標(biāo),，不僅僅是降低客戶物流成本,，而是全面提升客戶價(jià)值從上世紀(jì)80年代起，CLM就一直在組織對(duì)企業(yè)物流績(jī)效衡量和第三方物流價(jià)值的研究,。根據(jù)最后的抽樣調(diào)查,，在過(guò)去兩年里，第三方物流企業(yè)的客戶物流成本平均下降11.8%,，物流資產(chǎn)下降24.6%,，訂貨周期從7.1天下降到3.9天,，庫(kù)存總量下降8.2%，說(shuō)明第三方物流服務(wù)能從多方面提升客戶價(jià)值,。實(shí)際上,，貨主企業(yè)的不同管理者對(duì)第三方物流價(jià)值的理解各不相同。運(yùn)營(yíng)總監(jiān)做出將企業(yè)物流運(yùn)作外包給第三方物流的決策,、常常只是依據(jù)第三方物流更具效率的服務(wù)價(jià)格與企業(yè)現(xiàn)有運(yùn)作更高的成本之間的差別優(yōu)勢(shì),；市場(chǎng)總監(jiān)則看重第三方物流在提升服務(wù)和兼而有之現(xiàn)有的新增市場(chǎng)的能力，以便提高銷售額,，與客戶建立更好的長(zhǎng)期關(guān)系,；財(cái)務(wù)總監(jiān)愿意看到設(shè)施、設(shè)備甚至庫(kù)存等資產(chǎn)從企業(yè)財(cái)務(wù)平衡表上消失,，釋放資金用于更生產(chǎn)性的活動(dòng),，即刻和不斷改進(jìn)企業(yè)的資產(chǎn)回收；信息總監(jiān)則常常因能夠利用第三方物流的系統(tǒng)與技術(shù)資源,，避免自建系統(tǒng)不斷升級(jí)帶來(lái)成本和麻煩而高興,。 2）服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新 A．由物流基本服務(wù)向增值服務(wù)延伸傳統(tǒng)物流服務(wù)是通過(guò)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ),、配送等功能實(shí)現(xiàn)物品空間與時(shí)間轉(zhuǎn)移,，是許多物流服務(wù)商都能提供的基本服務(wù)，難以體現(xiàn)不同服務(wù)商之間的差異,，也不容易提高服務(wù)收益,。一體化物流服務(wù)則應(yīng)根據(jù)客戶需求，在各項(xiàng)功能的基本服務(wù)基礎(chǔ)上延伸出增值服務(wù),，以個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容表現(xiàn)出與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的差異性,。增值服務(wù)實(shí)際上是將企業(yè)物流外包的領(lǐng)域由非核心業(yè)務(wù)不斷向核心業(yè)務(wù)延伸。一般來(lái)說(shuō),，企業(yè)確定物流外包領(lǐng)域時(shí),，首先選擇運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ),、配送等非核心業(yè)務(wù),，然后逐步延伸到訂單處理、組配,、采購(gòu)等介于核心與非核心之間的業(yè)務(wù),，最后可能涉及售后支持等核心業(yè)務(wù)，隨著與第三方物流合作關(guān)系的深入,，企業(yè)會(huì)不斷擴(kuò)大外包范圍,，最終只專注于研究與開發(fā)、生產(chǎn),、銷售等最核心的環(huán)節(jié),。 B．由物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸一體化物流服務(wù)不是在客戶的管理下完成多個(gè)物流功能,，而是通過(guò)參與客戶的物流管理，將各個(gè)物流功能有機(jī)銜接起來(lái),，實(shí)現(xiàn)高效的物流系統(tǒng)運(yùn)作,，幫助客戶提高物流管理水平的控制能力，為采購(gòu),、生產(chǎn)和銷售提供有效支撐,。美國(guó)物流咨詢公司LOGISTICS DEVELOPMENT研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)物流外包產(chǎn)生的成本節(jié)省取決于外包的一體化程度,。如果企業(yè)只是簡(jiǎn)單地由第三方物流替代自營(yíng)的物流功能,，借助第三方物流的規(guī)模效應(yīng)和運(yùn)作專長(zhǎng)，可預(yù)期取得0%~5%的成本節(jié)�,。蝗绻髽I(yè)利用第三方物流的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資源整合,。部分改進(jìn)原有的物流流程,；可預(yù)期取得5%~10%的成本節(jié)省,；如果企業(yè)通過(guò)第三方物流根據(jù)需要對(duì)物流流程進(jìn)行重組,，使第三方物流服務(wù)延伸至企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈�,？深A(yù)期取得10%~20%的成本節(jié)省,。比如CTI物流公司不僅為通用汽車管理零配件進(jìn)廠物流，而且按GM的采購(gòu)訂單從選定的供應(yīng)商處采購(gòu)零配件,，組配后JIT配送到GM生產(chǎn)工藝線,，然后向GM收取包括采購(gòu)費(fèi)、物流運(yùn)作費(fèi)和一定利潤(rùn)的總體服務(wù)費(fèi)用,。這樣就使CTI分擔(dān)了GM零配件庫(kù)存占用與損壞風(fēng)險(xiǎn),，激勵(lì)CTI提高物流效率和服務(wù)質(zhì)量。所以,，第三方物流提高商由物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸,，不僅可以為客戶帶來(lái)更大的利益，而且可以密切與客戶的合作關(guān)系,。 C．由實(shí)物流服務(wù)向信息流,、資金流服務(wù)延伸物流管理的基礎(chǔ)是物流信息，是用信息流來(lái)控制實(shí)物流,，因而一體化物流服務(wù)必須在提供實(shí)物流服務(wù)的同時(shí),，提供信息流服務(wù)，否則還是物流功能承擔(dān)者,，而不是物流管理者,。物流信息服務(wù)包括預(yù)先發(fā)貨通知,、送達(dá)簽收反饋、訂單跟蹤查詢,、庫(kù)存狀態(tài)查詢,、貨物在途跟蹤、運(yùn)行績(jī)效監(jiān)測(cè),、管理報(bào)告等內(nèi)容,。USCO物流公司為SUN提供服務(wù)器維修零配件物流信息平臺(tái)、使SUN及其50多個(gè)供應(yīng)鏈伙伴實(shí)時(shí)共享訂單,、選貨和庫(kù)存信息,，取得消除中間環(huán)節(jié)、縮短交貨期,、提高客戶服務(wù)水平的效果,，被稱之為第三方信息提供商。 3）服務(wù)方式的創(chuàng)新與傳統(tǒng)物流單一的功能性交易服務(wù)方式相比,，一體化物流在服務(wù)方式上更具靈活性,、長(zhǎng)期性和交互性。根據(jù)美國(guó)佐治亞理工大學(xué)的調(diào)查,，美國(guó)第三方物流合作30%采用風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)與利益共享方式,，21%采用成本共擔(dān)方式，要根據(jù)客戶要求,，結(jié)合物流企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,，與客戶共同尋求最佳服務(wù)方式，實(shí)現(xiàn)服務(wù)方式的創(chuàng)新,。總的來(lái)看,，物流外包可以使企業(yè)資源專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力，做更多自己擅長(zhǎng)的,，而將不擅長(zhǎng)的交給第三方物流去做,，使企業(yè)的物流總監(jiān)可以不必?fù)碛匈Y源而能夠控制物流動(dòng)作的結(jié)果，并得到“一站式”物流服務(wù),。因此,，物流企業(yè)在開發(fā)一體化物流項(xiàng)目時(shí)，一方面,，不要簡(jiǎn)單地與客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比服務(wù)價(jià)格,，而是要讓客店全面了解物流服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值；另一方面,，要由企業(yè)高層管理人員與客戶的物流總監(jiān)或更高層管理人員商討物流合作問(wèn)題,，以便于在物流價(jià)值方面達(dá)成共識(shí)。 2．資金流創(chuàng)新：像前面提到的,，實(shí)際上目前的物流方式正在由實(shí)物流服務(wù)向信息流,、資金流服務(wù)延伸,。在企業(yè)內(nèi)部，持續(xù)創(chuàng)新資金流管理流程,，也是盤活,、平抑、化解企業(yè)內(nèi)部資金流風(fēng)險(xiǎn)的主要手段和目的之一,。具體到一個(gè)企業(yè),，科學(xué)的資金流管理流程應(yīng)大致包括以下環(huán)節(jié)：一是管理網(wǎng)絡(luò)化。每天由財(cái)務(wù)總監(jiān)在內(nèi)部網(wǎng)上報(bào)出公司各個(gè)銀行的存款額,、本期還貸額,、轉(zhuǎn)貸款等當(dāng)期資金流量。二是報(bào)表數(shù)據(jù)化,。由財(cái)務(wù)人員上報(bào)日資金回籠總額,，掌握和了解回籠時(shí)間與計(jì)劃的進(jìn)展。三是周密預(yù)算,。月初必須對(duì)按期支付貸款列出明細(xì)計(jì)劃,，包括財(cái)務(wù)費(fèi)用支出的明細(xì)額、應(yīng)付當(dāng)月臨時(shí)計(jì)劃費(fèi)用的預(yù)算,。同時(shí)明確或授權(quán)部門的職責(zé)及要求完成的時(shí)間。四是規(guī)范入帳,，支付票據(jù)審查,。由供貨把關(guān)部門如采購(gòu)部規(guī)范一定數(shù)額單位，貨比三家最終定價(jià)把關(guān),；財(cái)務(wù)對(duì)無(wú)效票據(jù)的把關(guān)與審核及財(cái)務(wù)部主管同意做帳的票據(jù)審核,。在審核把關(guān)的重點(diǎn)上，特別是對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)流通較大,、真假難分,、是否符合稅務(wù)規(guī)范的票據(jù)入帳把關(guān)尤為重要。物流拉動(dòng)資金流：在現(xiàn)代商業(yè)流通中,，由于物的價(jià)值屬性和物質(zhì)屬性可以分離運(yùn)作,，物質(zhì)屬性的轉(zhuǎn)移可以通過(guò)現(xiàn)代物流配送來(lái)完成，物的價(jià)值屬性一一資金可以通過(guò)現(xiàn)代金融信息化以資金流來(lái)完成,，物流與資金流二者的運(yùn)作常常是不同步的,，加上中國(guó)目前商業(yè)信用體系的不完善，往往會(huì)出現(xiàn),，資金交付后難以及時(shí)付貨,，或貨送到后資金難以回籠。物流與資金流的不同步極大地限制了物流的運(yùn)作及商業(yè)流通的發(fā)展,。案例：物資銀行貨幣就是為了推動(dòng)物流而產(chǎn)生的,，作為物流的潤(rùn)滑劑,，利用價(jià)值屬性與物質(zhì)屬性的分離，把許多閑置的物資盤活,，加速其流動(dòng)與周轉(zhuǎn),，古今中外有許多運(yùn)作模式，最典型的例子就屬典當(dāng)行了,。采用典當(dāng)?shù)男问�,，把暫時(shí)不流通的閑置物資進(jìn)行典當(dāng)，分離出閑置物資的價(jià)值屬性,，用于采購(gòu),、流通、周轉(zhuǎn),，大大加速了物流的周轉(zhuǎn)運(yùn)作,，不僅創(chuàng)造了商機(jī)與利潤(rùn)，還創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè),。用資金流盤活物流有許多運(yùn)作模式,，物資銀行就是其中重要的模式。在前幾年,，朱镕基總理為了解決中國(guó)龐大的“三角債”,，采用了啟動(dòng)源頭，注入少量的資金,，與原始的“以貨易貨”貿(mào)易模式結(jié)合,，層層解扣，小資金推動(dòng)大物流,，大大緩解了“三角債”負(fù)擔(dān),。這就類似于物流運(yùn)作中“物資銀行”的簡(jiǎn)單運(yùn)作模式。 “物資銀行”是上海國(guó)際金融研究所任文超先生在國(guó)內(nèi)首先倡導(dǎo)的,，它主要是指企業(yè)以生產(chǎn)物資為經(jīng)營(yíng)對(duì)象,，以資金和物資為“潤(rùn)滑劑”，不斷解決企業(yè)之間的“三角債”問(wèn)題,，同時(shí)協(xié)助各種形態(tài)的存量資產(chǎn)變?yōu)榭梢栽鲋档幕罨Y本的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式,，以達(dá)到物資的良性流通，從而推動(dòng)資金的良性周轉(zhuǎn),，獲取經(jīng)濟(jì)效益,。 “物資銀行”運(yùn)作的根本就是把握“訂單、信息,、資本”,，通過(guò)物資融通和資本經(jīng)營(yíng)，使死的物資向活的資本轉(zhuǎn)化，從而推動(dòng)物的流通,，創(chuàng)造利潤(rùn),。物流與資金流整合中的創(chuàng)新運(yùn)作大大擴(kuò)展了金融機(jī)構(gòu)的參與力度與深度，發(fā)展了物流與資金流整合運(yùn)作的市場(chǎng)空間,。由于現(xiàn)在的“物資銀行”運(yùn)作發(fā)生了較大變化,，金融機(jī)構(gòu)參與程度也有了很大的不同，因此這一運(yùn)作模式目前名稱不一,，有的稱為“物資銀行”,，有的稱為“融通倉(cāng)”，也有的叫“銀行公共倉(cāng)”等,。不管稱謂如何,，一般都是指第三方物流公司提供的一種包含物流服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù),、融資服務(wù),、監(jiān)管服務(wù)、質(zhì)押物評(píng)估服務(wù)及直接或間接的金融服務(wù)的創(chuàng)新業(yè)務(wù),。在開展“物資銀行”業(yè)務(wù)中,，為了保持倉(cāng)儲(chǔ)中“質(zhì)押物”的物流運(yùn)作不受影響，可以采用基于流動(dòng)貨物質(zhì)押的物資銀行運(yùn)作模式,，倉(cāng)儲(chǔ)中的質(zhì)押物可以進(jìn)也可以出,，但對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的質(zhì)押物日常保持的最低量進(jìn)行總量控制，以控制風(fēng)險(xiǎn),。物資銀行業(yè)務(wù)可以大大加速物資的流通,，充分盤活我國(guó)目前大量的庫(kù)存物資，加速資金周轉(zhuǎn),，降低物流費(fèi)用，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益,。 3．供貨渠道創(chuàng)新：渠道已經(jīng)越來(lái)越重要我們看到20世紀(jì)末和21世紀(jì)初的最動(dòng)人的行銷故事,，在商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和渠道領(lǐng)域都有最好的演繹。Dell作為一家白手起家的電腦公司在過(guò)去十年里年銷售額保持了50％以上的增長(zhǎng)速度,，其收入的增長(zhǎng)是任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的2倍以上,。它靠的不是品牌、技術(shù),、產(chǎn)品,，而是反應(yīng)更敏捷的直銷渠道。21世紀(jì)初全美第一富豪不是鋼鐵行業(yè)大王,，也不是汽車巨子,，而是美國(guó)本頓威爾鎮(zhèn)上的零售店店主山姆?沃爾頓。在今天,，渠道創(chuàng)新已成為比品牌,、產(chǎn)品創(chuàng)新更強(qiáng)大的行銷戰(zhàn)略武器,。行銷渠道創(chuàng)新千萬(wàn)不可任意發(fā)揮。如果我們?cè)噲D在火星上賣飲料,、向幼兒賣伏特加,，即使有最完美的渠道創(chuàng)新，也必定不會(huì)成功,。這里有四條準(zhǔn)則應(yīng)該遵循： 1）定位準(zhǔn)則：渠道創(chuàng)新必須是以把合適的產(chǎn)品販賣給合適的消費(fèi)群體為基礎(chǔ) 默契和和諧的市場(chǎng)覆蓋模式是有效,、高增長(zhǎng)性渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。在搞清楚應(yīng)該把什么產(chǎn)品賣給什么消費(fèi)群之前,，思考采取什么渠道和如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新是沒(méi)有意義的,。 2）購(gòu)買準(zhǔn)則：渠道創(chuàng)新必須響應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群的需求和優(yōu)先度同的目標(biāo)消費(fèi)群有不同的購(gòu)買準(zhǔn)則，這取決于消費(fèi)者是誰(shuí),，以及他們購(gòu)買特定產(chǎn)品時(shí)的特定消費(fèi)心理,。如果我們定位的電腦消費(fèi)群普遍把價(jià)格低廉作為他們非常重要的購(gòu)買準(zhǔn)則，那么選擇多層次銷售代理制就不是最具競(jìng)爭(zhēng)力的渠道,，直銷可能是必然的更有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道選擇,。戴爾的成功印證了這一準(zhǔn)則。一般來(lái)說(shuō),，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的商業(yè)實(shí)踐中很難從消費(fèi)行為的表面去判斷和甄別其購(gòu)買準(zhǔn)則,，但不能就此認(rèn)為它們沒(méi)有購(gòu)買準(zhǔn)則，更不能忽視這些購(gòu)買準(zhǔn)則：他們?yōu)楹胃敢赓?gòu)買產(chǎn)品,？是價(jià)格,？售前咨詢？便利性,？時(shí)間問(wèn)題,？哪一個(gè)要素才能使消費(fèi)者買得更多？更能產(chǎn)生購(gòu)買幾率,？等等,。消費(fèi)者在內(nèi)心看重的購(gòu)買要素經(jīng)常是渠道創(chuàng)新選擇的決策基礎(chǔ)。這正是絕大多數(shù)渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略成功的來(lái)源：渠道創(chuàng)新要和消費(fèi)群購(gòu)買的根本性因素的緊密響應(yīng)起來(lái),。有時(shí)候,，同樣一種渠道形式在面對(duì)不同消費(fèi)群時(shí)，成敗得失完全相反,。因特網(wǎng)幫助戴爾和亞馬遜書店獲得了成功,，卻讓很多電子百貨商店倒了大霉，那是因?yàn)殡娔X,、圖書的目標(biāo)消費(fèi)群,，與復(fù)雜的日用品消費(fèi)群的購(gòu)買要素結(jié)構(gòu)和優(yōu)先度完全不同。一般消費(fèi)者對(duì)電腦、圖書產(chǎn)品本身沒(méi)有顯著的購(gòu)買要求,，價(jià)格和購(gòu)買的便利性便上升為最優(yōu)先的購(gòu)買因素,，因而以更廉價(jià)和更便利為優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)上直銷自然容易成功。而一般消費(fèi)群對(duì)日用百貨的購(gòu)買因素及優(yōu)先度則沒(méi)有如此清晰,。但研究表明他們對(duì)購(gòu)買時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)比較極為看重,。 3）商品準(zhǔn)則：渠道創(chuàng)新必須響應(yīng)商品的消費(fèi)特性商品的消費(fèi)特性包括商品定義的復(fù)雜程度、定制程度,、聚合性,、排他性、消費(fèi)教育,、替代性,、消費(fèi)成熟度、消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn),、交易復(fù)雜程度等,。渠道創(chuàng)新必須更好地適應(yīng)和支持商品的消費(fèi)特性，才能創(chuàng)造更好的市場(chǎng)效果,。以排他性為例,。幾乎大多數(shù)奢侈品和高端產(chǎn)品都具有明顯的排他性，即這些產(chǎn)品只為特定的少數(shù)消費(fèi)群體所享用,，一旦這種專屬消費(fèi)特性喪失,，商品的價(jià)值便隨之受到傷害。這類商品就必須通過(guò)排他性渠道進(jìn)行銷售,。這通常意味著要使用更昂貴的銷售資源來(lái)維護(hù)商品的排他性和身份價(jià)值,。 4）經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則：渠道創(chuàng)新必須達(dá)成良好的經(jīng)濟(jì)效果在企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)踐過(guò)程中，人們往往會(huì)有一個(gè)普遍錯(cuò)誤的做法,，就是用時(shí)間成本和資金成本來(lái)指導(dǎo)渠道創(chuàng)新,。哪一種渠道建設(shè)的時(shí)間更短、建設(shè)速度更快,、投資更少,，這種渠道形式就會(huì)被優(yōu)先選擇。這種做法是非常有害的,。一個(gè)新的行銷渠道即使是投資成本更低，但如果它不適合達(dá)成必要的銷售目標(biāo),，那它就是不經(jīng)濟(jì)的,，就不應(yīng)該被大加重視。反之,，一個(gè)傳統(tǒng)行銷渠道即使是投資成本非常高,，可如果它能達(dá)成數(shù)倍的銷售目標(biāo)，那它就是經(jīng)濟(jì)的，就應(yīng)該被重視和強(qiáng)化,。一個(gè)很好的高端產(chǎn)品如果僅僅因?yàn)橥顿Y成本問(wèn)題而無(wú)法得到對(duì)應(yīng)渠道的支持,，那極有可能僅僅成為一種無(wú)法落地的概念，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的銷售,。渠道創(chuàng)新就只能是空中樓閣,。三、服務(wù)平臺(tái) 主要指諸如維護(hù),、顧客服務(wù),、質(zhì)量保證以及對(duì)分銷商和零售商培訓(xùn)方面的各種支持挖掘一個(gè)新客戶是留住一個(gè)老客戶成本的五倍，在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下,，留住老客戶,，服務(wù)好老客戶，提升客戶滿意度,，顯得更為重要,。客戶管理系統(tǒng)（CRM）為企業(yè)強(qiáng)化客戶關(guān)系管理提供了管理工具,，而客戶管理系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)緊密集成,，可以全方位管理與客戶的合作過(guò)程。另外,，通過(guò)應(yīng)用ERP和MES系統(tǒng),，可以實(shí)現(xiàn)可追溯，批次追蹤,，這對(duì)于強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量,，及時(shí)追蹤質(zhì)量問(wèn)題，提高客戶滿意度,，也非常關(guān)鍵,。制造業(yè)領(lǐng)域，有一個(gè)著名的微笑曲線,，就是純粹從事制造,、裝配，是利潤(rùn)率最低的環(huán)節(jié),，因此,，企業(yè)要向高利潤(rùn)區(qū)轉(zhuǎn)移，一方面是加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā),，提升產(chǎn)品附加值,；另一方面是向服務(wù)轉(zhuǎn)移。現(xiàn)在,，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),，出現(xiàn)了一些專門的制造服務(wù)業(yè)企業(yè),，從事模具設(shè)計(jì)、制造,，快速成型等服務(wù)的企業(yè),，而電梯行業(yè)的不少制造企業(yè)已經(jīng)開始從事售后的維護(hù)服務(wù)，家電行業(yè),，則作為服務(wù)內(nèi)容,，必須為客戶提供安裝、維修等服務(wù),。因此在服務(wù)方面做文章,，也是企業(yè)的發(fā)展之道。一些企業(yè)在應(yīng)用CRM時(shí),，已經(jīng)延伸到了服務(wù)環(huán)節(jié),，而一些軟件公司提供的專業(yè)的服務(wù)管理軟件，也是制造企業(yè)從事服務(wù)業(yè)務(wù)的有力武器,。四,、信息平臺(tái) 包括產(chǎn)品信息、交易信息,、市場(chǎng)信息,、消費(fèi)信息等企業(yè)管理的本質(zhì)和核心就是對(duì)企業(yè)信息流實(shí)施有效控制。傳統(tǒng)企業(yè)一般呈“金字塔”狀的等級(jí)結(jié)構(gòu),，機(jī)構(gòu)臃腫,，調(diào)度不靈。建立在這種組織結(jié)構(gòu)體系和管理模式之上的企業(yè)信息流,，必然存在以下的種種問(wèn)題：信息傳遞速度慢,；信息流不能有效支持客戶服務(wù)等。在電子商務(wù)環(huán)境下,，企業(yè)通過(guò)對(duì)流程重組,，利用先進(jìn)的通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立起通暢的企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò),，包括企業(yè)內(nèi)部的信息網(wǎng)和企業(yè)外部的信息網(wǎng),，從而大大加快了企業(yè)信息流的流動(dòng)速度，增加了信息的共享程度,，為企業(yè)提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。外部信息一個(gè)完整的CRM系統(tǒng)通常包括市場(chǎng)管理、銷售管理,、客戶服務(wù)等部分,。市場(chǎng)管理具有市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)功能,。市場(chǎng)分析可通過(guò)各種統(tǒng)計(jì)分析,，如收入水平、以往的購(gòu)買行為等信息來(lái)識(shí)別和確定潛在的客戶與市場(chǎng)群落,，更科學(xué)地制定出產(chǎn)品和市場(chǎng)策略,。預(yù)測(cè)功能可為新產(chǎn)品的研制、投放市場(chǎng)等決策提供有力依據(jù),。銷售管理能幫助銷售人員及時(shí)獲取產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息并保存他們的重要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),，企業(yè)也不會(huì)由于某位銷售人員的離去而丟失重要的信息。客戶服務(wù)包括三個(gè)部分,。首先是呼叫中心,，它是一個(gè)由通信網(wǎng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)多種集成構(gòu)建的綜合服務(wù)系統(tǒng)，能為客戶提供每周7×24小時(shí)不間斷服務(wù),、多種方式（語(yǔ)音,、IP電話、E-mail,、傳真,、文字、視頻信息等）交流,，并將客戶的各種信息存入業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)以便共享,；其次是現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的安排與派遣，可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)工程師的可用性和技術(shù)情況來(lái)安排服務(wù)的內(nèi)容和時(shí)間,；最后是遠(yuǎn)程服務(wù)解決方案,，它可為遠(yuǎn)程顧客提供完整的服務(wù)和支持。企業(yè)可建立自己的企業(yè)信息門戶（EIP,，enterprise information portal）來(lái)為用戶提供個(gè)性化的信息,。它可把存放在企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的業(yè)務(wù)智能轉(zhuǎn)變?yōu)榭衫玫男畔ⅲ⑼ㄟ^(guò)瀏覽器送到用戶眼前,。內(nèi)部信息在傳統(tǒng)企業(yè)還沒(méi)有建立企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)時(shí),，企業(yè)內(nèi)部存在著橫向的信息流動(dòng)和縱向的信息流動(dòng)。橫向的信息流動(dòng)是在企業(yè)各平級(jí)部門之間流動(dòng)的信息流,�,？v向的信息流包括自上而下的或者自下而上的信息流。自上而下的信息流主要是一些指導(dǎo)性的信息,，包括企業(yè)戰(zhàn)略,、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等等；自下而上的信息流是企業(yè)一些日常的運(yùn)營(yíng)信息由基層匯總至高層,。在企業(yè)建立了自己的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)后,，企業(yè)內(nèi)的信息流動(dòng)發(fā)生了變化，內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的建立使得企業(yè)的信息流可以在企業(yè)的各個(gè)部門,、各個(gè)組織之間自由的流動(dòng),，形成了一種以數(shù)據(jù)庫(kù)為中心的放射狀模式圖.; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1304 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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