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賣點培訓方法與終端培訓心得: 員工培訓 2014-10-29 15:59; 　　一,、產(chǎn)品賣點提練的基本理論　　一個基本原則：“人無我有,，人有我優(yōu),，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”,。　　“人無我有”：一般而言,，是指在產(chǎn)品導入時期,，廠家新產(chǎn)品的功能賣點與競爭對手具有鮮明的區(qū)別,，并且消費者在導購人員引導下能夠一眼就看出這種區(qū)別之處,，這時候介紹產(chǎn)品的賣點主要是將這些獨特之處向消費者指明即可,，獨有的銷售賣點是讓消費者留下深刻印象的最常用手段之一。　　“人有我優(yōu)”：是指隨著新品炒作的日益成熟,，市場空間日益的變大,，這時競爭對手開始小批量或者大批量的生產(chǎn)同類產(chǎn)品，廠家為了保持市場份額以及利潤空間,，針對市場競爭多元化的情況,，采用新技術(shù)加快新品的推出速度，并且利用新技術(shù)或者新概念來塑造新品的賣點,，這時候賣點的提煉則是側(cè)重產(chǎn)品與競爭品牌同類產(chǎn)品的技術(shù)代差以及新技術(shù)給消費者所帶來的全新的利益點,，必須將新品的“優(yōu)”表現(xiàn)的淋漓盡致，產(chǎn)品的賣點提煉必須更具有人性化。　　“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”：是指隨著產(chǎn)品的技術(shù)壁壘日益降低,，各品牌產(chǎn)品的功能賣點,、技術(shù)參數(shù)、外觀嚴重同質(zhì)化,，各品牌產(chǎn)品在終端的區(qū)隔越來越模糊,，這時候的賣點已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品自身賣點的提煉，而是側(cè)重產(chǎn)品新概念上的提煉形成自已獨有的銷售主張,。　　產(chǎn)品賣點提煉常用的四個基本方法：　　1,、從產(chǎn)品的外觀上提煉一般而言產(chǎn)品外觀的提煉主要是從設(shè)計的風格、形狀,、款式,、色調(diào)、材質(zhì),、新技術(shù)等方面入手,。　　2、從產(chǎn)品的功能上提煉一般而言,，各廠家的產(chǎn)品功能多是同中有異,，故而我們在提煉功能賣點上主要側(cè)重這一“異”字，使自已的功能賣點別具一格,。但是對于做為進攻或者干擾競爭對手的產(chǎn)品系列則是側(cè)重異中求同,，在“同”字做文章，從而使提煉出的功能賣點能在終端起到干擾對方,。另外,，對于不同系列產(chǎn)品的價格差異，有時候也是從產(chǎn)品的不同功能上進行解釋說明,。　　3,、從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉一般而言，廠家為了確保產(chǎn)品的差異性,，往往同一技術(shù)參數(shù)上的指標有著細微的差別,，但是這一細微的差別正是廠家進行同類產(chǎn)品縱向比較的依托，而獨有的技術(shù)參數(shù)更是產(chǎn)品的“靚點”,。對技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費者的心理利益點結(jié)合起來,，講解詞要通俗易懂，富有督促力,，能讓消費者產(chǎn)生共鳴,。　　4、從競爭對手的市場推廣概念上提煉當各品牌的產(chǎn)品在功能設(shè)置,、技術(shù)參數(shù)指標,、產(chǎn)品性能、外觀包裝、市場推廣手段等嚴重同質(zhì)化時,，消費者在終端選購商品時會表現(xiàn)的更加的迷茫,，產(chǎn)品在終端的角逐，最終由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”,，主要表現(xiàn)在對品牌,、產(chǎn)品定位、消費者的心理訴求上進行綜合性的概念提煉,。每個品牌多有自已獨特的消費訴求概念,，為了使自己的概念能更加的吸引消費者，更鮮明地與競爭品牌進行概念區(qū)隔,，我們則應(yīng)大量搜集競爭對手市場推廣新概念,、新手段，進行全方位系統(tǒng)的分析,，給合自己的產(chǎn)品特性進行概念提煉,。最終以產(chǎn)品推廣概念為綱，駕馭產(chǎn)品賣點,，形成自己鮮明的銷售主張,。　　除了要注意產(chǎn)品通用賣點的提煉，還應(yīng)該注意配合廠家的銷售政策,，對各系列產(chǎn)品進行立體化賣點提煉,，讓消費者感覺是由于產(chǎn)品的性能、技術(shù)等方面上的不一樣而導致售價上的區(qū)別,，我們要讓消費者感覺到“這個產(chǎn)品值XXXX元”而不是空洞的“這個產(chǎn)品售價是XXXX元”,。系列產(chǎn)品差異性賣點提煉的方法詳見表格。　　二,、產(chǎn)品賣點提煉注意事項　　1、產(chǎn)品賣點提煉工程不是一項閉門造車的工程,，而是一項開放性的系統(tǒng)工程,。應(yīng)以自身的外觀、參數(shù),、性能,、功能等為提煉平臺，綜合各品牌的產(chǎn)品賣點,，從中尋找自身獨有的市場靚點,。好的賣點是來于終端，服務(wù)于終端,，牢記脫離終端實際,，偏離消費者的心理訴求的賣點，是一種空洞的理論邏輯的堆積，是終端推廣的大忌! 　　2,、賣點提煉主次要分明,，主要賣點(即獨有銷售主張)最多不能超過三個。在三到五分鐘的產(chǎn)品介紹過程中,，消費者能記住的主要賣點一般不超過三個,。故而培訓導師在提煉賣點時候，切忌將各種賣點不分主次地進行提煉,，而應(yīng)從眾多的賣點中,，提取那些能對消費心理起強有力的督促作用賣點，即那些能在最短的時間內(nèi)把產(chǎn)品訴求與消費訴求結(jié)合起來的主要賣點,。　　3 ,、賣點的要簡明，且通俗易懂,。哆嗦的賣點介紹會讓消費者心生厭煩,，而過于專業(yè)化的賣點用語會讓消費者望而卻步，簡潔通俗的語言貫穿賣點提煉的始終,，有時候為了表達一個專業(yè)術(shù)語或概念,，培訓導師不得不借助形象生動的比喻來傳遞。; 718 次閱讀|0 個評論

肖偉亞：《企業(yè)規(guī)范化與流程化管理》公益培訓心得總結(jié): 肖偉亞 2013-9-26 22:06; 給力咨詢受珠海高新區(qū)管委會和珠�,？萍紕�(chuàng)新促進會的委托定制開發(fā),，為珠海高新區(qū)的企業(yè)進行了幾場《企業(yè)規(guī)范化與流程化管理》公益培訓活動，為了滿足園區(qū)各類不同層次企業(yè)的不同需求,，并在走訪部分企業(yè)的基礎(chǔ)上形成了三個不同層次的課程,，分別是“通用性版本”“生產(chǎn)型版本”和“高科技版本”的原創(chuàng)課件。由于整個分享活動只有3小時,，那三小時到底能獲得那些收益?又如何來保證呢,？因此分享活動的總體思路設(shè)計為：第一步驟互動困惑與難題；第二步驟運用理論于實踐,；第三步驟分享案例來提高,。課程價值：本次課程是給力咨詢公司多年積累的成果解密版，清楚認知各大管理規(guī)劃直接的聯(lián)系與區(qū)別,，幫助學員最大可能地理解規(guī)范化與流程管理精髓,，幫助管理者在實踐中應(yīng)該如何去系統(tǒng)思考管理規(guī)劃與流程所面臨的難題等。所有課程的內(nèi)容均為咨詢輔導的方式而不能稱為所謂的培訓,，展現(xiàn)的都是給力咨詢的相關(guān)咨詢案例與操作方法等,，因此第一階段活動的成功實施除了離不開相關(guān)部門領(lǐng)導和同志們的努力，每場活動都獲得了良好的反饋,，對我們團隊的付出也是最好的鼓勵了,！以下是幾次活動的過程圖片以享大家:; 個人分類: 心得感悟|1336 次閱讀|1 個評論

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