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2016,，請問你如何淘汰過去平庸的自己?: 于斐 2015-12-5 11:30; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐做營銷，不是人人都能適應(yīng)的,。不是說你擁有了高深的學(xué)問就能揮斥方遒,，也并不是說你從小有做生意的頭腦立馬能游刃有余,。它其實是份苦差事，需要你不斷應(yīng)對變化,，應(yīng)付挑戰(zhàn),，你所有工作和行為的焦點都要一切圍繞市場來轉(zhuǎn)。想想看，其艱難和折磨并非常人所能承受吧,？以往,，消費者與企業(yè)之間信息不對稱，因而你說什么,，他就信什么,，現(xiàn)在可不是這種情況了。在信息泛濫,、資訊發(fā)達的時代,，他們可以從多種渠道獲得更多信息，還可以隨時隨地發(fā)布對這些產(chǎn)品的使用意見,，這種權(quán)利不會因你的身份貴賤而有所不同,。當下，一些冠名各種各樣名詞的各類炒作型或摘編型營銷書籍不斷出籠,，有的寫手甚至連營銷一天都沒做過,，不知何來的感悟和體驗來奮筆疾書，指導(dǎo)別人,。殘酷的市場競爭,，也逼迫許多企業(yè)將產(chǎn)品營銷過渡到服務(wù)營銷，這也是實現(xiàn)營銷突圍的關(guān)鍵所在,。現(xiàn)在,，嚴酷的生存環(huán)境考驗著眾多的營銷人。他們應(yīng)該怎么辦,？同質(zhì)化的產(chǎn)品給市場帶來激烈競爭的同時,，亦給營銷人帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，圍繞著業(yè)績,，他們一次次付諸汗水和心血,，亦一次次承受痛苦和失落。的確,，他們得到的報酬要比一般人多,，而這大多是在壓力的考驗和動力的激勵下理所應(yīng)得，其較豐厚的物質(zhì)收益既是對自身的安慰亦是對家人的回報,。賺錢是第一位的,，這句話十分正確，沒有了物質(zhì)收益上的基本保證,，他又怎能安心于營銷工作呢,？然而，除了賺錢以外,，營銷人的方向又在哪里呢,，下面的這則故事相信會給人以許多啟發(fā)：譚盾是一個喜歡拉琴的年輕人,，可是他剛到美國時,，卻必須到街頭拉小提琴賺錢,，很幸運認識一位黑人琴師，并和他一起掙到一個好地盤－－一家商業(yè)銀行的門口,。過了一段日子,，譚盾賺到了不少錢，就和黑人琴手道別,。進了音樂學(xué)府拜師學(xué)藝,，在大學(xué)里不象昔日一樣賺錢很多，但他的眼光超越金錢,，投向更遠大的目標和未來,。十年后，譚盾有一次路過那家商業(yè)銀行,，發(fā)現(xiàn)昔日老友黑人琴手,，依然在那最賺錢的地盤拉琴，而他的表情一如往昔,，露著得意,、滿足與陶醉。他問譚盾在哪里拉琴,，譚盾說了一家很有名的音樂廳名字,，但那黑人說：那家音樂廳的門口也是個好地盤，也很好賺錢,。他不知道譚盾此時已是一位國際知名的音樂家,。平時的營銷工作中，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)領(lǐng)頭人,，我時常告誡營銷人,，在真刀實槍的市場拼殺中，如果光靠充沛的體力和以往經(jīng)歷,，那也只是呈一時之勇,。隨著市場的細分和消費的理智，許多的成功模式已成為過去,，眾多的樣板市場已成為歷史,，在刀光劍影，鹿死誰手的江湖上,，倘若仍滿足于你那點小聰明,，小技巧，小花樣,，最后收獲的只會是后悔和遺憾,。思路決定出路。營銷人的本質(zhì)不僅僅是簡單的重復(fù)和跟隨，而應(yīng)突破和創(chuàng)新,，我們通過市場拓展賺到了錢,，我們會很興奮，但千萬不能在喜悅中迷失自己,，在狂熱中麻醉自己,，前方的路還很遙遠，市場永遠在變化,，賺錢永遠無止境,。如果僅僅滿足了個人溫飽，看不到前進的方向,，對不起,，今后市場還會讓你賺錢嗎？營銷人,，應(yīng)該給自己一個目標,，在實現(xiàn)目標的路上應(yīng)看清方向 , 理智清醒的認識自身，你應(yīng)該是出色的,，只要是不斷提升,，不斷超越自己，不斷刷新自己,。反之,，你的經(jīng)歷就是重復(fù)的歷史，凝固的旋律,，那有何意義呢,？有時想想，真的很感謝從事營銷工作二十多年的經(jīng)歷,，它不僅使我的生活保持相對較高的水準,，也拓寬了我的眼界，結(jié)交了天南海北的朋友,，雖說在營銷經(jīng)理人的角色上,，經(jīng)常會遭遇失落、挫折,、彷徨,，但是只要看到周圍同仁們面對生活面對挑戰(zhàn)竭盡全力、風雨兼程,、笑對平凡的氣概,，常常讓人覺得，在激情燃燒的歲月,，有種東西讓人珍惜,。做營銷十分艱苦,，尤其是處于產(chǎn)品同質(zhì)化的過剩經(jīng)濟時代，無論企業(yè)還是個人,，都面臨嚴峻的生存挑戰(zhàn),。正因如此， 8000 多萬營銷人開始了他們上下求索,，四方奔波之路,。在這其中，我看到了兩種狀態(tài)：一種是多年的市場打拼使自己飽經(jīng)風霜,，眉宇之間充滿哀怨，談起自身的辛勞,，談起單位的制度不合理,，人事紛爭、分配不公,，產(chǎn)品積壓等,，總有不平在胸，面對未來不知如何抬腳,，況且年齡逐漸增大做營銷的激情已經(jīng)蕩然無存,，生意的日子在感覺里總是分外漫長；另一種是做營銷工作不久,，年輕氣盛,、壯志在胸，想通過自身努力以實現(xiàn)銷售良好回報,，從而積累個人實力,。于是在跑終端、走渠道,、建網(wǎng)絡(luò)時,，他們還不時深入社區(qū)里弄了解消費動向，時常留意大眾媒體摸清竟品走勢,，對于產(chǎn)品的市場占有和顧客需求總是格外留意,，并提供恰到好處的跟蹤服務(wù)。比起前者,，他們年輕,、有活力有朝氣，稍顯不足的是經(jīng)驗還欠老到,，做事熱情有余細節(jié)不足,，可不管怎么說，他們代表著營銷人的未來,。在我周圍,，許多經(jīng)理人先后進行了創(chuàng)業(yè),，為未來打拼，給人生充電,。幾年過去了,，有的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，有的卻奄奄一息,，更多的是在不痛不癢中重復(fù)以前的日子,，做的好的，往往是企業(yè)富有創(chuàng)新精神,，個性鮮明,。而做的不咋的，卻往往是跟在別人后面亦步亦趨,，我佩服前者的速度制勝,，卻也衰其后者的遲疑麻木。一個產(chǎn)品在同等條件下想盡快領(lǐng)先,，除了獨特的定位,，具有殺傷力和差異化的訴求和賣點，以及多種相關(guān)營銷資源匹配外,，搶占市場贏得先機,，沒有速度上的行動與靈敏的反應(yīng)，一切皆無可能,。作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，許多企業(yè)界人士在聽過我的講演后，一致認為,，過程富有激情,，煽動性很強，確實,，我也驕傲于這一點,。假如說，二十多年的營銷生涯做出了些成績的話,，用心積累各種資源,，加快發(fā)展速度，迅速超越別人,，追求創(chuàng)新一直是我的處世原則,，在此基礎(chǔ)上，激情就是速度的推進器,，在營銷界,，一個人沒有激情，就不會有昂揚的斗志,，不會有自我發(fā)展速度的提升,，許多重復(fù)性瑣碎的工作往往會扼殺尋求創(chuàng)新的沖動和個性的發(fā)揮,，結(jié)果，淘汰就成為必然,。針對此種現(xiàn)狀,，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師總結(jié)了幾點營銷人快速淘汰的原因 : 死穴之一：目標不堅定許多營銷人都是誤打誤撞走入營銷行列的,，或許是就業(yè)時的工作壓力,，或許是營銷行業(yè)的利誘�,？傊�,，營銷人不是生來就是營銷人，是跌跌撞撞入行的,。因而大部分營銷人在入行之初不會有明確的目標,，反而是經(jīng)常改變自已的目標，或者是根據(jù)工作情況來修正自已的目標,。舉個簡單的例子，某產(chǎn)品山東地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理王某是一個有六年營銷生涯的老營銷人,，他在初入行時為自已定的目標就是,，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理,、八年做到營銷總監(jiān),，轉(zhuǎn)眼間一年過去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理,，現(xiàn)在六年過去了,，他還是一個地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，在這個過程中,，他不去想為什么和如何才能實現(xiàn)自己的目標,，而是調(diào)整目標，等到了預(yù)計目標的第八年,，他甚至沒有了雄心和斗志,。　這是一個典型的例子,！也是一個頗具代表性的事實,！王某這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人員的，只有執(zhí)著的人營銷人員才也可能成為出色的營銷人員,。執(zhí)著營銷人的例子也數(shù)不勝數(shù),，激勵著一代又一代的營銷人，事實證明,，他們之所以成功,，是因為他們有個堅定的目標,，而他們自身也為實現(xiàn)這個目標付出了百倍的努力和堅辛�,！� 只有目標堅定,，才會是一個合格的營銷人！死穴之二：計劃性不強營銷,，可以理解為一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。 “成王敗寇”在這里的體現(xiàn)也不少。同時,，營銷是一種動態(tài)的現(xiàn)象,，瞬息間可能會發(fā)生翻天覆地的變化。正是因為這種變化,，事前制定的計劃不可能做到面面俱到,，必須隨時根據(jù)戰(zhàn)場的形勢更改、修正計劃,。營銷又是一種動態(tài)的事物,，營銷工作是在動態(tài)環(huán)境中展開的，并且營銷環(huán)境的變化同樣非常迅速,，出色的營銷人員一定要且必須隨時根據(jù)市場環(huán)境的變化,、競爭對手市場策略和競爭手段的變化、內(nèi)部資源的變化來調(diào)整和修正自己的市場策略,、競爭措施等,，但同時市場目標是不能變的。短缺經(jīng)濟時代,，營銷人往往是機械,、被動的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力,、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機會,。但時代不同了，經(jīng)濟飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲,，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟時代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場的趨同細分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口,，而產(chǎn)品的賣點,、個性和差異化以及圍繞它的演變過程所形成的品牌理念常常考驗著眾多風雨兼程,、激情四溢的營銷人,，在這一階段，社會對其賦予的角色和市場對其嚴格的錘煉使營銷人除了體力外,，更多的要有腦力,。因此,，營銷這一工作，對于一個指揮者或是領(lǐng)導(dǎo)者來說,，都不需要《把信送給加西亞》中的羅文這樣的執(zhí)行者,，也就是說盲目執(zhí)行只會使事情越來越糟，只有適應(yīng)周圍局勢的變化,，合理運用動態(tài)營銷策略,，也就是說要隨時根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來重寫計劃,，要做到因事而變,、因時而變、因勢而變,�,！� 死穴之三：不擅于盤資源一項事業(yè)成功靠單槍匹馬，單打獨斗時絕對成不了氣候的,，它需要集體的智慧和團隊的力量,，多變的時代多元的價值取向，使機會更加青睞于那些善于經(jīng)營自己的人,，因此在社會上要善于結(jié)朋交友,，積累起豐富的人脈資源。我們現(xiàn)在正處于開放時代,，信息流、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能,，我們要善于主動出擊,，有意識的在行業(yè)領(lǐng)域出席會議，開展活動與人結(jié)交中獲得多樣化收獲,。一個人只有擁有廣泛而深厚的人脈,，在社交場合等多種舞臺盡一切可能表達自身看法，大膽闡述觀點和理念,，這樣,，才能真正彰顯優(yōu)勢，突出自身的影響,。死穴之四：心態(tài)不穩(wěn) 當前,， “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 是個偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代,。可以看出,，營銷人機遇和挑戰(zhàn)同在。當今社會正處于大轉(zhuǎn)型時期,，社會某些制度,、法律法規(guī)還不健全，而保健品行業(yè)雖然被認為是這個世紀的“朝陽產(chǎn)業(yè)”,，但是其一整套法律法規(guī),、發(fā)展模式尚待更進一步的完善和調(diào)整。而生活在這個背景下的營銷人,，總會在心緒上有這樣亦或那樣的波動,。生活中，很多營銷人談到現(xiàn)狀時,，總會說“混吧,！”不經(jīng)意的一句話道出了他們的心態(tài)—不平和。當然也有很多營銷人用“路漫漫其修遠兮,，吾將上下而求索,！”平和話語，卻表達了不同的營銷人的人生觀,�,！� 會出現(xiàn)這兩種截然不同的人生觀，完全是由于營銷人心態(tài)不穩(wěn)造成的,。這里著名品牌營銷專家于斐老師衷心的告戒廣大營銷人,，面對現(xiàn)實的無奈和萬般困難，一定要牢牢記住以下 9 個字：心態(tài)穩(wěn),、心態(tài)好,、心態(tài)實、心態(tài)準,！所謂心態(tài)穩(wěn),，就是指營銷人在對待生活的態(tài)度上要穩(wěn)，不盲目攀比,，也不妄自菲薄,。可能你今天賣了好多產(chǎn)品或藥品,，在同行中銷售量最高,，但是仍然不可以狂放，也許一天下來沒有銷量同樣不要自暴自棄,。策劃人撰寫的每篇軟文不一定都是精品,，每時每刻都要做好接受失敗的準備，心態(tài)放穩(wěn)。心態(tài)好,，就是要讓自己放松,，時刻保持一種積極、樂觀,、開朗的心情,，反對“熬日子”的消極觀點。而心態(tài)好自然就會產(chǎn)生“堅持”的樂觀想法,，這樣就有比較堅韌的耐力,，能夠坦然面對現(xiàn)實。要牢牢記住只因有了你們營銷人積極向上了,，產(chǎn)品或藥品銷量才會提升,，整個團隊，整個公司才能不斷發(fā)展壯大,�,！� 心態(tài)實，是營銷人成功必備的法則,。具體表現(xiàn)在做人要老實,，做事要塌實，交往要務(wù)實,。我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)總結(jié)的：做老實人,，辦老實事，說務(wù)實話,！當然,，實和虛是辨證統(tǒng)一的關(guān)系。原則上務(wù)實和務(wù)虛要把到一定的水準,�,？墒牵覀儾惶岢膽B(tài)上的“虛”,，這樣只會害了自己，“可愛的人”就不能有心態(tài)虛的想法,！　你是某個行業(yè)營銷人,，這就意味著你已經(jīng)選準了自己的事業(yè)。如此說來,，既然你選準醫(yī)藥保健品這個行業(yè),，那么，你還有什么理由不把自我心態(tài)調(diào)準到最佳的位置呢,？　由此看來,，醫(yī)藥保健營銷人，只有把痛苦化作動力，牢牢記住心態(tài)穩(wěn),、心態(tài)好,、心態(tài)實、心態(tài)準,，讓人生精彩起來,，才能創(chuàng)造未來，戰(zhàn)勝一切,。死穴之五：形象不佳市場是由人組成的,，形形色色的人構(gòu)成了這個多元化時代豐富多彩的人文景觀，我們不可能也沒有理由把自己封閉孤立于群體之外,。相反,，應(yīng)對環(huán)境，直面挑戰(zhàn),，會讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機會,，因而與人打交道貫穿整個營銷過程始終。作為營銷人,，出門辦事,，對外交流要有意識進行自我形象包裝。昂揚的斗志,、飽滿的精神,、自信的風范常常能給人帶來深刻印象。因此服飾打扮,、談吐舉止往往代表了個人修養(yǎng),，要想不被人輕視和忽略，樹立個人品牌首先從現(xiàn)在開始要注意自身形象,�,！� 死穴之六：不會自我激勵營銷是一項極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術(shù)人員,、行政人員相比,，營銷人員背負著更大的工作壓力。做為一個營銷人,，你必須面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)的寂寞,，面對完不成銷售任務(wù)的沮喪，面對廣告促銷效果不佳的困惑,，面對媒體組合投放的效果與預(yù)期相差甚遠的郁悶,，面對遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍，面對經(jīng)銷商故意刁難的氣憤,，面對與超市談判陷入僵局的無奈甚至是收不回貨款的憤怒,�,！� 如果沒有堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業(yè),，如果不能一次次在挫折中振作,，那么也就不可能會成為一名優(yōu)秀的營銷人員。因此,，正如著名品牌營銷專家于斐老師所說的那樣,，要想自己要有良好的心態(tài)，必須要學(xué)會自我激勵,，有效進行自我激勵應(yīng)該做到： 1. 時刻為別人著想,。要想取得別人的支持，必須要為別人著想,，謀求雙贏,，是最佳的選擇。營銷本身并不是一個零和游戲,，而是一個增值游戲,。當碰到挫折的時候，想一想是不是自己的方案有問題,，是否為別人著想了,，能夠雙贏嗎？ 2. 適當給自己獎勵,。當自己完成一個階段性的任務(wù),，獲取得階段性成果的時候，要給予自己適當?shù)莫剟�,，以保證自己的工作狀態(tài),，同時展望下一個工作目標時，對自己許下一個愿望,，如果能夠達成,，如何給自己獎勵，以保證工作的激情,�,！� 死穴之七：沒有充分利用下班前十分鐘幾乎所有的營銷人員特別是營銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒時間吃飯,、恨不得 24 小時工作,。然而如果想做一個合格的營銷人，而不是做一個手忙腳亂的營銷人,，一個最簡單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來安排工作,，就可以解決很多的問題,。　每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習慣的時候,，就會發(fā)現(xiàn),，其實工作遠沒有想象中多。也就讓營銷人那根緊繃的弦得到片刻的放松,�,！� 死穴之八：個人充電不足隨著工作壓力加大，就業(yè)競爭越來越激烈,，行業(yè)職位面臨不斷重新洗牌的挑戰(zhàn),，過去很多金飯碗、鐵飯碗的概念逐步被打破,，作為一線的營銷人也經(jīng)歷著前所未有的機遇和挑戰(zhàn),，面對壓力，他們也不停的學(xué)習,、充電,， 8 小時之外不斷尋求新機遇�,！� 與此相對的,，中國可能是世界上營銷環(huán)境變化最快的國家，三十年走完了西方發(fā)達國家 100 年的路,；同時,，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習能力的民族。因此,，西方發(fā)達國家歷經(jīng)百余年的營銷理論幾乎都一一被引進了中國,，一時間，相關(guān)營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中,，然而由于中國也是發(fā)展極不平衡的國家,，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡、地區(qū)發(fā)展極不平衡,，因此沒有哪一種理論能適合整個中國,，不同的行業(yè)所知適應(yīng)的營銷理論極度不同、不同的地區(qū)亦是如此,。在此背景下,，作為營銷人員，我們?nèi)绻荒芗皶r充電,，了解,、掌握最新的資訊，就會跟不上社會的變化,，就不能與時俱進,，遲早就會被淘汰,。　而這種環(huán)境就直接決定了營銷人只有親自體驗,，才能學(xué)到知識,，也就是說，市場才是檢驗營銷人才情的唯一試金石,，不管是博士后,，還是營銷實戰(zhàn)大師，只有從市場中,，才能體會到做一個真正的營銷人的價值,。那么，怎樣才能做一個優(yōu)秀的營銷人呢,？可以這么說,，人與人之間原本是沒多大差別的。相似的經(jīng)歷,、相同的年齡,，彼此從事著維系生存和發(fā)展的不同工作，其職業(yè)運行軌跡大多按部就班,，隨歲月的流逝和資歷的積累而調(diào)整變化,。尤其是營銷人，置身于同一戰(zhàn)壕一起風雨同舟,，榮辱與共,，通過自身的拼搏和努力，執(zhí)著和韌性,，在曾經(jīng)空白或貧瘠的土地上留下了播種的艱辛和收獲的喜悅,。市場，唯有市場才是最好的學(xué)校和導(dǎo)師,，在企業(yè)運作和產(chǎn)品推廣這場馬拉松似沒有終點的智力與體力較量中,，有的掉隊，有的落伍,，有的淘汰,，只有極少數(shù)才會成就精英，贏得價值,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為，人與人之間的差別,，其實就在八小時之外,。白天的忙碌和喧囂是屬于為了工作和生存的奔波，趨利的本能和施展才華的期待是最現(xiàn)實的理由,，每天都在竭盡全力,。的確,，置身于領(lǐng)導(dǎo)的眼皮底下和周圍客戶的紛擾之中，馬虎是墮落的代名詞,，每人的表現(xiàn)都屬積極向上，消極和懶惰所帶來的前景沒落常常刺激某些人不甘平庸的神經(jīng),，他們還不想拿青春和未來做賭注,。那么，八小時以外呢,？許多人恰恰在這個階段迷失了自己,。工作的艱辛、領(lǐng)導(dǎo)的責備,、家人的誤解,、親朋的猜疑 …… 有許多理由麻痹著自身的意志，喝酒,、賭博,、泡妞，一種世紀末的迷惘開始浸潤著不堅定的思想,，一朝醒來,，感覺后悔，可常�,？刂撇蛔∽约�,。作為世界級成功人士，比爾 · 蓋茨有許多成功的經(jīng)典話語常常讓人回味再三,，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個人都會悟到平實的語言所蘊含的深邃思想,。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)經(jīng)過整理后愿與各位營銷人士共享：一、成功是你的人格資本,。這世界并不會在意你的自尊,。這世界指望你在自我感覺良好之前先要有所成就。成就是人生的最高境界,，成功可以改變你的人格和尊嚴,，自負是愚蠢的。二,、事事自己動手,，不要總靠別人活著，要憑借自己的力量前進,。三,、做該做的事。電視并不是真實的生活,。在現(xiàn)實生活中,，人們實際上得磨開咖啡屋去干自己的工作,。四、別希望不勞而獲,。成功不會自動降臨,，成功來自積極的努力，要分解目標,，循序漸進,，堅持到底。五,、時間,，在你手中。生活不分學(xué)期,，你并沒有暑假可以休息,，也沒有幾位雇主樂于幫你發(fā)現(xiàn)自我。自己找時間做吧,，決不要把今天的事情拖到明天,。六、從錯誤中吸取教訓(xùn),。如果你陷入困境,，那不是你父母的過錯，所以不要尖聲抱怨,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，想要作一個優(yōu)秀的營銷人,，你必須在市場實戰(zhàn)中不斷培養(yǎng)自己卓越的能力：基本業(yè)務(wù)技能,！基礎(chǔ)營銷理論能力！計劃能力,、執(zhí)行能力,、分析能力、控制能力,、策劃能力,、管理能力！書面表達能力,、口才演講能力,、信息收集能力！實戰(zhàn)能力,！強調(diào)的是,，一切的努力都是為了修養(yǎng)自己的獨立的工作與思維能力，即最終達到獨擋一面的目的！杰出不只為了企業(yè),！更是為了自己,！所有的工作都是為大家干，但最終還是為自己干,，這一點肯定會在某一天某一時刻應(yīng)驗,！　同時，我們要制訂詳細,、可行的奮斗措施,，向這一目標邁進。目標的實現(xiàn)需要一個長期的過程,，必須經(jīng)過一些環(huán)節(jié)，所以在措施的制訂上要有階段性,、層次性,，在什么時間應(yīng)該達到什么樣的階段目標，為實現(xiàn)這一階段目標,，又該做哪些努力,，使自己的目標由低到高階梯式發(fā)展，否則基礎(chǔ)不牢固,，長遠目標就難以實現(xiàn),。實施的措施內(nèi)容要先急后緩，先易后難,。有理想的營銷人,，主要的表現(xiàn)就是不斷學(xué)習，加強自身的社會再教育過程,，提高自身素質(zhì),。要學(xué)習，學(xué)什么,？要不斷豐富自己的營銷理論知識,、相關(guān)的行業(yè)發(fā)展知識、競爭對手情報知識,、自己所在企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識等,，不斷擴大自己的知識面和理論修養(yǎng)，提高自己的境界和層次,，提高自己制訂解決問題措施的戰(zhàn)略性,、全面性、效績性,；優(yōu)秀的營銷人不是空想家,，是實戰(zhàn)家，不斷學(xué)習和提高自己專業(yè)技能,，不斷提高自己的市場分析與判斷能力,、溝通與談判能力,、市場策劃能力、促銷能力,、終端管理能力,、賬務(wù)管理能力等�,！� 為此,，個人充電不應(yīng)該只是簡單的培訓(xùn)班，想成為一個優(yōu)秀的營銷人,，非旦可以從書本上學(xué),，從網(wǎng)絡(luò)上學(xué)，還要從實踐中學(xué),，不但要加強自學(xué),，還要積極接受種種培訓(xùn)和鍛煉，積極主動的培養(yǎng)自己學(xué)習的觀念和意識,�,！� 因此，若個人充電不足,，那你就很難跟上社會的變化,、營銷的變化，使自己具備向上提升的基礎(chǔ),�,！� 綜上所述，只不過為 8000 萬營銷人中有幸看到此文的一部分提一點建議,，營銷這一學(xué)問博大精深,，不是一年兩年就可以深得其只奧妙的，因此,，除了以上提到的一些建議以外,，還有 9/10 的空白領(lǐng)域等待我們?nèi)ネ诰颉⑷ンw會,，這也就是營銷的樂趣,，也是一個優(yōu)秀營銷人的樂趣！; 個人分類: 職場規(guī)劃|669 次閱讀|0 個評論

最受歡迎的汽車銷售課：第11章你有沒有淘汰劣質(zhì)的員工,？: 熱度 1 趙文德 2013-9-27 09:15; （文/趙文德）聽完孫佳佳對銷售顧問王麗的觀察分析,，我感覺到帶著她一塊去 4S 店做調(diào)查是正確的，我看到的是流程性的,，具有邏輯性的東西,，而她看到的是更加細致的，細節(jié)化的東西，倆人剛好形成了一種有益的互補,。在分析完王麗之后,，我很想聽聽她對其他男銷售顧問的觀察分析，問她：“你剛才說的都是對女銷售顧問的觀察結(jié)果的描述,，男的呢,？你也觀察了嗎？” “趙老師,，我是正常的女孩子好不好,，我對帥哥也是感興趣的�,！彼悬c嘟著嘴巴的說,。 “哈哈，那就說說你對男銷售顧問的觀察結(jié)果,，看看正常的佳佳又有什么發(fā)現(xiàn),。” “我發(fā)現(xiàn)整個店里面的男銷售顧問都長得挺不錯的,，幾乎清一色都是 1.7 米以上的標準身高，有兩個男孩子的身高可能都要超過 1.8 米了,�,？粗貏e帥氣！”她說這話的時候,，兩眼放出綠光,，我都有點吃醋了，順便問道：“是不是后悔沒有上去問人家要電話或者名片呀,？” “趙老師,，我可沒說我喜歡這種類型的哦�,！� “哦,？那你喜歡什么類型的呢？” “您想知道嗎,？” “不僅我想知道,，凡是見過你的正常男人都想知道。哈哈,�,！� “別人想不想知道，我無所謂,，關(guān)鍵是趙老師想不想知道,？嗯？”她看著我，一點都沒有了剛開始見面時候的羞澀,，膽子是越來越大了,。 “想！”除了這個答案,，我還能怎么回答呢,？ “想知道嘛，很簡單,，只要老師答應(yīng)我三個條件就可以啦,。”麻煩,！這招馬上用到我身上來了,。 “得得得，算你狠,，暫時先不要知道了,，我怕你了�,！闭f完這話,，她一下子就變成了一個泄了氣的皮球，這回輪到她傻眼了,。哈哈,！在與人爭辯或者對抗的時候，本來是針鋒相對的,，正在激烈的時候,，對方突然來個急流勇退，你打出去的化骨綿掌就會如同泥牛入海,，馬失前足一般,，沒有著落，沒了回饋,，好沒意思,。 “趙老師，怎么樣,？怕我了吧,？”她很得意的朝我調(diào)皮的笑著說。 “怕得很哪,，言歸正傳,，來來來，說說你對男銷售顧問的觀察發(fā)現(xiàn)吧,�,！� “我發(fā)現(xiàn)所有男銷售顧問的頭發(fā)發(fā)型看起來都很清爽,，感覺是每隔 20 天就去理發(fā)店修理一次的樣子，而且臉上的胡子都刮得非常干凈,，都系著統(tǒng)一的和張總一樣的斜紋領(lǐng)帶,，所穿的襯衫都是稍微有些收身的款式，我懷疑他們穿的是 G2000 品牌的襯衫,，能把男性身體獨有的形體美都透露出來了,，年輕的女客戶應(yīng)該會比較喜歡的。還有,，他們穿的也是收身的西褲,，不像傳統(tǒng)的西褲看起來比較臃腫，總之從上到下看起來都比較精神,。我還專門看了一下他們的手,， 7 個男孩子，沒有一個留長指甲,，而且每個都帶了一塊表,，在小陳陪同我們試乘試駕的時候，我留意的看了一下,，手表是 swatch 品牌的,，款式和王麗帶的不一樣而已，我懷疑他們公司是不是批量采購回來統(tǒng)一配備的,�,！� “觀察得不錯，還有嗎,？” “有，他們穿的皮鞋都是黑色的,，而且款式都一樣,，是系鞋帶的那種比較正式場合才穿的皮鞋。在坐下來的時候,，我也看到了他們露出來的襪子,，都是深色的，沒有一個穿淺色的襪子,�,！彼f到這就停了下來。我繼續(xù)問：“沒有別的發(fā)現(xiàn)了嗎,？” 她想了想,，回答：“差不多就這些了。哦,，還有一點,，他們那個負責清潔衛(wèi)生的阿姨肯定是受過專門培訓(xùn)的,，我到過很多 4S 店去過，幾乎沒有遇到哪個 4S 店的阿姨能夠這樣向客人打招呼問好的,�,！� “確實，我也有同感,。反正每次我到你們店里的時候,，你們那位鄧阿姨從來沒有向我打過招呼�,！� “哎……我就知道趙老師會批評我們啦,，在張總店里的時候，我已經(jīng)在對比我們自己做的不足的地方了,，回去之后一定改進,。” “這還差不多,。再想想看,，還有什么發(fā)現(xiàn)？你沒發(fā)現(xiàn)他們每個銷售顧問的手上都拿著一個黑色的包包,，很奇特嗎,？” “哦，我也發(fā)現(xiàn)了,，而且在試乘試駕的時候,，您和試駕專員小陳坐在前排，我和王麗坐在后排,，我還特意的翻看了她的黑色包包,。” “有什么發(fā)現(xiàn),？” “王麗告訴我,，這是她們的銷售工具包，店里面每個人都有一個,，由主機廠統(tǒng)一制作之后配送到店里面的,。” “里面都有些什么呢,？” “東西可不少,，我翻看了一下，有計算器,、小抹布,、白手套、上海市地圖,、筆記本,、筆,、記事小便簽、小卷尺,、產(chǎn)品使用介紹光盤,、試音 CD 碟、名片盒,，除此之外還有一大疊文件類資料,。我翻看了一下這些文件資料，有 21 頁,，有產(chǎn)品配置表,、報價單、裝飾精品報價表,、上牌流程示意表,、按揭貸款資料明細單、汽車保險說明書,，還有一大堆,，太多了，具體名稱我記不得了,�,！� “不錯，已經(jīng)觀察的很仔細了,。這些東西你們店里都有嗎,？” “老師我實話實說，她包里面的這些東西,，我們大部分都是有的,，但是我們管理的很混亂，也沒有使用統(tǒng)一的文件包進行統(tǒng)一管理,，而且很多東西都是幾個人共用的,。” “幾個人共用,？你覺得是每個人都有一個包好,，還是幾個人一起共用好,？” “趙老師,，我懂您的意思。我們當然希望的是人手一份,，老板覺得幾個人共用可以節(jié)約成本,，但是管理混亂，同樣的一個工具,，比如小卷尺吧,，上午是張三使用,，下午是李四使用，表面上看沒有什么問題,，但是在實際工作情況下,，張三使用了就經(jīng)常隨手放在自己的桌面上，然后被王五拿去使用了,，而張三剛好又不在,，等李四想要使用的時候就找不到了。經(jīng)常因為這種情況導(dǎo)致想要使用工具的時候找不到而丟失的客戶的,。有一次,，有個客人來看車，是做服裝生意的,，來到我們展廳,，想購買一輛商務(wù)車，他買這個車除了做商務(wù)接待使用之外,，還要拉一些貨物,，當時要找一把尺子來量一量尾箱的尺寸，看能不能放的進他們的標準紙箱,，可是怎么找都找不見小卷尺,，客戶等了 5 分多鐘，最后還是離開了,，離開之后就再也沒有回來過,。從此之后就每個人都各配了一把小卷尺，但還是沒有采用張總他們店的工具包管理模式,，還是經(jīng)常有人找不到自己要的東西,。這次看了他們店的做法之后，我回去之后一定要想辦法每人都配一個和他們一樣的工具包,，這是作戰(zhàn)工具,。”這是我最想聽到的話了,。人是一種很奇怪的動物,，你跟她講道理，告訴她某件事情要如何如何做是沒有用的,，除非你讓她親自去看看別人是怎么做的,，并且看到了別人做得好的地方，而且別人還從中獲得了應(yīng)有的回報,，她才會受到觸動,，才會發(fā)現(xiàn)自己的不足，才會主動去要求改進,，這就是所謂的言傳不如身教,，身教不如別人教,。我接著孫佳佳的話往下說：“佳佳，非常不錯,，總結(jié)的很好,。你不僅找到了他們的亮點，而且還發(fā)現(xiàn)了自己工作中的不足,，更重要的是你為以后更好開展工作找到了解決辦法,。我們再看看，他們還有什么地方做的好,？” “老師,，我受到啟發(fā)了，好像腦子一下子變得好使了似的,�,！彼膬裳塾址懦隽碎W亮的光線。 “哈哈,，其實不是你的腦子本來不好使,，而是因為我給了你及時的鼓勵和表揚，讓你更自信,，也更愿意花精力去思考了,。一個人在問題或者困難面前，一旦對自己充滿了自信,，并且積極主動去思考之后,，你就已經(jīng)脫離了負面能量的磁場，腦子就會變得清醒,，思維就會變得活躍,，突然間就會發(fā)現(xiàn)自己變得更加聰明，好像什么問題都不成為問題了,，而且你會覺得問題都是用來被征服的,，而不是給自己造成困難的對象。這就如同李小龍演過的一個叫做《唐龍大兄》的電影里面的一幕,，當李小龍跟那個世界拳擊冠軍打斗時,，到了后面決定勝負的緊要關(guān)頭，雙方都已經(jīng)精疲力竭了,。拳擊冠軍氣喘吁吁的把李小龍擊倒之后,，本以為穩(wěn)操勝券了，誰知道,，被擊倒的李小龍趴在地下消息了一下之后,，重新站立了起來,，這時候輪到拳擊冠軍害怕了,，他一旦害怕,，就失去了獲勝的信心，整個人就開始從精神上潰敗,，最后就敗在了李小龍的鐵拳之下,。你看是不是這樣？”這段話可以看出,，我明顯抓住了個機會在給自己臉上貼金,。哈哈！ “老師,，您說的太對了,！我也覺得跟您在一塊的這兩天，我變聰明了,。嘿嘿”又一次得意的朝我笑,。 “那就再說說看，你還有哪些發(fā)現(xiàn),？”我微笑著鼓勵她往下說,。 “我發(fā)現(xiàn)他們的團隊成員之間合作的非常好，而且很流暢,。我們剛進店的時候,，王麗接待了我們，正在跟我們說著話的時候,，另外一個銷售顧問就推著飲料車過來了,，而且是在 1 分鐘之內(nèi)的。王麗去幫我們辦理試乘試駕的時候,，我們坐在休息區(qū),，也是不到 1 分鐘的時間內(nèi)，又有另外一個銷售顧問推車過來給我們添加飲料,。按照普通人的理解,，同行是死敵，在同一個展廳里賣車,，銷售顧問之間也是存在競爭關(guān)系的,，我看到很多的情況是，當一個銷售顧問在接待客戶時,，另外一個銷售顧問很少會上去幫忙的,，他們心里經(jīng)常會有一種事不關(guān)己高高掛起的心理。他們也擔心如果自己去幫助別人了,，萬一剛好在他離開的期間,，又有新客戶進來了怎么辦，被另外一個人接待走了，自己豈不是吃虧了,？在張總的 4S 店里面出現(xiàn)的是一種很默契的配合,。再到我們?nèi)ピ嚦嗽囻{的時候也是這樣，當我們來到試乘試駕車庫的時候,，已經(jīng)有一個試車專員在那里等候我們了,，上車的時候車內(nèi)的溫度是非常適宜的，顯然是專員提前已經(jīng)做好準備工作了,。他們是如何做到的呢,？這里面肯定有某種配合，而且這種配合做得這么默契,，借用一個詞來說簡直就是珠聯(lián)璧合,。我們店里從來沒有見過這樣默契的配合，經(jīng)常都是一個銷售顧問從頭到尾忙完所有的客戶來店接待過程,，從入店接待,，到給客戶端茶倒水，到產(chǎn)品講解,，再到試乘試駕,，所有的環(huán)節(jié)幾乎都是由同一個銷售顧問完成的，沒感覺到有多少團隊合作的元素,�,！� “所以，以后你們要做的事情還多著呢,。還有發(fā)現(xiàn)嗎,？”我插了一句。 “有阿,。在聽張總講他們是如何一而再,，再而三的培訓(xùn)，練習,，檢查直到最后通過主機廠管理檢查達標的時候,，我還做了一點筆記。我特意總結(jié)了一下,，他們能最后獲得通過,，一共經(jīng)歷了 10 個環(huán)節(jié)，分別是：被主機廠巨款考核罰款,，到主機廠求情,，被駁回，申請重新培訓(xùn),，培訓(xùn)后自檢,，申請主機廠檢查,，內(nèi)部整改，自檢,，再邀請外檢,，最后合格通過，這 10 個環(huán)節(jié)走下來,，可以說完全不亞于萬里長征呀，至少也要脫一層皮,，要不然張總怎么瘦成那個樣子,？這其中需要付出的精力，不僅僅是張總一個人的付出,，還有整個團隊的付出,，需要多么大的決心和意志力。他說到之前他做過的另外一個品牌的那種考核方法管理模式,，我們現(xiàn)在幾乎就是那種狀況了,。其實從我本人的角度來說，我也非常想好好的推動主機廠制定的流程管理標準,，但是我們就沒有從上到下都形成像張總他們那樣的共識,，也沒有下過類似的決心，更沒有做過那么大的投入,，每次都是參加完培訓(xùn)之后,，就回頭互相練習一下，剛開始那幾天確實有些效果,，但是過了半個月之后,，就重新回到原來的狀態(tài)了，懶散的繼續(xù)懶散,，積極主動的剛開始一段時間也會積極主動,，過不了多久之后也會跟著變懶散下來了。我覺得我們公司也應(yīng)該像張總那樣從上到下都下決心,，把主機廠編制的標準管理流程貫徹到底,，在推行貫徹的過程中，凡是表現(xiàn)不好的,，也應(yīng)該像張總他們那樣,，先教育，教育后沒有改進的就勸離公司,，能夠留下來的就都是適應(yīng)管理要求的精英,。公司必須敢于淘汰劣質(zhì)的員工，如果我們不去淘汰他,，他就會像一種會傳染的病毒一樣去感染其他優(yōu)秀的員工,，一部分抵抗力較差的優(yōu)秀員工久了之后就容易抵擋不住，也會開始退步成差勁的員工。而另一部分特別優(yōu)秀的員工,，他們抵抗住了傳染,，但是他們也會厭惡這個烏煙瘴氣的環(huán)境，就會尋找更好的出路,，最后就會離開公司,，一個缺乏優(yōu)秀員工的公司是很難贏得優(yōu)質(zhì)客戶的。一句話,，就是公司要主動淘汰劣質(zhì)員工,，要不然劣質(zhì)員工就會淘汰優(yōu)秀員工，優(yōu)秀員工就會淘汰老板,，最后客戶就會淘汰公司,，最終受害的只有老板自己�,！� “好,！好！好,！”我一邊鼓掌,，一邊加大了音量說，“佳佳,，你這個總結(jié)太好了,。我從來沒有聽過一個才工作一年的銷售人員能做出這么精彩的總結(jié)，公司要主動淘汰劣質(zhì)員工,，要不然劣質(zhì)員工就會淘汰優(yōu)秀員工,，優(yōu)秀員工就會淘汰老板，最后客戶就會淘汰公司,，最終受害的只有老板自己,。這么精彩的總結(jié)，你是剛才想到的,，還是以前在哪里看到的,？” “當然是我剛才想到的啦，也是受到您啟發(fā)的,！我也不知道怎么回事,，特別是回想起張總說的那些話，我的腦子就突然好用起來了,�,！蓖ｎD了一下，她又接著說：“趙老師,，我這兩天跟著您學(xué)到了好多東西呀,，您有沒有覺得我也有進步了呀,？嘿嘿�,！闭f完,，帶著挑逗性的眼神看著我。欲知后事如何,，請聽下回分解,。; 4606 次閱讀|0 個評論

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