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一組美式家具的創(chuàng)意海報(bào)，高端營銷再出新招: 鄧超明 2015-9-15 14:41; 奢侈品牌與高端品牌的營銷一直都是有很多看點(diǎn)的,，但策略又都比較謹(jǐn)慎，多數(shù)都是舉辦各種品鑒會(huì),、大片明星代言,、拍攝唯美大氣的廣告片、有選擇性地廣告投放等,。部分企業(yè)在數(shù)字媒體上有一些比較保守的營銷工作,，比如經(jīng)營官方微博與微信號(hào)、購買搜索引擎的品牌專區(qū),，比如香奈兒,、LV、愛馬仕,、迪奧,、路虎、古馳等,。高端汽車在營銷上很放得開,，每年都有精彩之作，比如寶馬,、奔馳,、奧迪、保時(shí)捷等,。最近,，在贏道顧問的支持下,，福溢家居FOOKYIK推出了一組美式家具的創(chuàng)意海報(bào)，從內(nèi)容與呈現(xiàn)形式的角度,，探索高端營銷的新路徑,，這在高端家具行業(yè)，再次領(lǐng)先一步,。到目前為止,，贏道顧問還沒有發(fā)現(xiàn)有其它高端家具品牌采用同樣的策略，而在汽車,、手機(jī),、電腦、奢侈品等領(lǐng)域里,，各種切入點(diǎn)的創(chuàng)意海報(bào)早就風(fēng)起云涌,。這組海報(bào)以“有那么一套家具”為主題，文案里既重點(diǎn)體現(xiàn)了每款家具背后的故事,，比如雕刻,、工藝、造型設(shè)計(jì),、歷史淵源這些,，而且與業(yè)主的居家需求做了深度結(jié)合，深入人的內(nèi)心,，比如舒適感,、視覺享受、收藏價(jià)值等,。鄧超明認(rèn)為,，現(xiàn)在是一個(gè)文字、讀圖,、視頻三分天下的時(shí)代,，單純從形式上講，沒有孰優(yōu)孰劣的差別,，只要?jiǎng)?chuàng)意與設(shè)計(jì)、投放做得好,，每種營銷內(nèi)容都可以創(chuàng)造可觀的效果,，不過以創(chuàng)意海報(bào)與搞笑動(dòng)漫為核心的營銷方式，有潛力在眾多細(xì)分行業(yè)市場落地生根,，成為企業(yè)營銷計(jì)劃里的重要構(gòu)成,。不信，我們可以看看,，只說最近兩年里,，幾乎所有比較活躍的大中型公司,，都采用了這種方式，5年前這還是一塊荒地,。使用這種營銷方式的行業(yè),，已經(jīng)不再局限于3C電子產(chǎn)品，也不是汽車,、奢品們的專屬,，像家居建材、餐飲等行業(yè),，也已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn),，贏道顧問率先將其引入了家居領(lǐng)域。; 個(gè)人分類: 營銷與傳播|382 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺到自己不足,，永遠(yuǎn)保持清晰的思路,，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷商管理 ...: 嗷嗷待哺 2013-11-25 08:22; 業(yè)績“跳水” 某工程機(jī)械安徽省區(qū)經(jīng)理周經(jīng)理最近有點(diǎn)煩：早兩年,，他的個(gè)人銷售和回款業(yè)績一直排名公司前三,，現(xiàn)在已跌至最后一名。類似周經(jīng)理這樣的“跳水冠軍”,，在這家公司近兩年的業(yè)績排行榜上,，已非首次出現(xiàn)。問題就出在轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商身上,。 3 年前,，周經(jīng)理通過朋友介紹，認(rèn)識(shí)了劉總,，并將劉總發(fā)展為其安徽市場的獨(dú)家代理商,。剛開始時(shí)，劉總每天早出晚歸,，帶上業(yè)務(wù)員,，開著一臺(tái)破捷達(dá)，跑工地,、開展會(huì),、搶客戶、做服務(wù),，車上隨時(shí)備有面包,，餓了就啃面包。第一年,，銷售額突破 5000 萬元,，第二年銷售突破了 1 億元。有錢以后,，劉總變了,。座駕由捷達(dá)變成了保時(shí)捷,，小住房也換成了大別墅，每天準(zhǔn)時(shí)上班變成了幾天也見不到人,。私下里,，他的歪理邪說不斷增多，諸如“以賭會(huì)友”是“做關(guān)系”需要,，“養(yǎng)小蜜”是因?yàn)椤案星樨S富”……團(tuán)隊(duì)士氣越來越低落,，銷售逐月下滑，對(duì)廠家的欠款越來越多,。經(jīng)銷商掘得第一桶金后,，開始小富即安，不再瘋狂,，廠家的市場地位遇到嚴(yán)重挑戰(zhàn),，這樣的案例在各個(gè)行業(yè)層見疊出。廠家與經(jīng)銷商,，資本上沒有關(guān)聯(lián),，人事上不是雇傭關(guān)系，經(jīng)銷商瘋狂也好低迷也罷,，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭,。用盡腦汁，使盡招數(shù),，可經(jīng)銷商依然我行我素,。有時(shí)實(shí)在是投鼠忌器，廠家只能無可奈何,。改造難點(diǎn) 一個(gè)經(jīng)銷商的小富即安不可怕,，一群經(jīng)銷商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài)。面對(duì)經(jīng)銷商小富即安的現(xiàn)實(shí)難題,，以下兩個(gè)根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功： 1 ．起點(diǎn)決定終點(diǎn),。很多經(jīng)銷商，起點(diǎn)非常低,，要么是開始于小門面養(yǎng)家糊口,，要么是從打工過程中單飛而起。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活,。因此,，當(dāng)他們賺了錢之后，第一件事情就是改善生活,，購房、買車,、賺錢養(yǎng)老,。如果沒有外力的影響,，他們不會(huì)把生意當(dāng)成事業(yè)，不會(huì)去做大做強(qiáng),，因?yàn)樗麄円呀?jīng)達(dá)到了他們所期望的生活條件,，完成了奮斗目標(biāo)，衣食無憂,，節(jié)奏自然就會(huì)放慢,。 2 ．圈子決定現(xiàn)狀。圈子決定經(jīng)銷商的視野,，圈子影響經(jīng)銷商的發(fā)展,。你有什么樣的朋友圈，決定你將成為什么樣的人,。小圈子,，則小視野、小發(fā)展,；大圈子,，則大視野、大發(fā)展,。經(jīng)銷商的圈子很小,，井底之蛙，看不見外面的世界更精彩,，沒有榜樣,，也就沒有超趕的目標(biāo)。舉例來說,，很多經(jīng)銷商打麻將有時(shí)間,，公司年會(huì)上的學(xué)習(xí)和交流就沒有時(shí)間。多數(shù)經(jīng)銷商天生就小富即安,，不愿瘋狂,。天生就能瘋狂、會(huì)瘋狂的經(jīng)銷商,，絕對(duì)是鳳毛麟角,。所以，能否讓經(jīng)銷商變得瘋狂,，關(guān)鍵在于廠家,。廠家讓一個(gè)經(jīng)銷商變得瘋狂，不一定能贏,；如果讓經(jīng)銷商圈子（群體）變得瘋狂,，就一定能贏。以下是筆者在營銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的“酸、甜,、苦,、辣、鮮”經(jīng)銷商五味療法,，廠家可以不斷注入讓經(jīng)銷商瘋狂的激素,，去感染和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的胃口，讓他永遠(yuǎn)感覺到自己是井底之蛙,，看到圈子之外的風(fēng)光,，激發(fā)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的欲望，為你而瘋狂,。五味療法之一：酸讓經(jīng)銷商吃醋,，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，使之瘋狂起來,。凌經(jīng)理是 A 汽配公司云南地區(qū)的唯一經(jīng)銷商,，也是 A 汽配公司專銷經(jīng)銷商，多年來銷量一直維持在 300 萬元左右,，而云南市場該配件的年市場容量在 5000 萬元以上,，市場地位顯然與 A 汽配公司的行業(yè)地位不符。凌經(jīng)理 300 萬元的銷售額,，在 A 汽配公司已經(jīng)處于前 5 的位置,，所以自我感覺良好。其最大的毛病是坐商,，幾乎不出差,，不主動(dòng)開發(fā)客戶；其次是吝嗇,，舍不得花錢,，守財(cái)奴，經(jīng)常中午飯時(shí),，客戶來其門店來拿貨,，都不愿請(qǐng)客戶吃頓飯。為了激發(fā)凌經(jīng)理,，也為了 A 汽配品牌在云南市場份額擴(kuò)大,， A 汽配公司開發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實(shí)力，屬瘋狂開拓型的經(jīng)銷商,，兩家同做云南市場,。 3 年后的今天，凌經(jīng)理銷售 A 汽配品牌銷售額已突破 1000 萬元,，另一家經(jīng)銷商銷售 A 汽配品牌銷售額也突破了 1000 萬元,。凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來的呢？第一，針對(duì)云南市場,，廠家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷商制定了規(guī)則：限制了最低賣價(jià),，不能搶同一客戶，客戶誰先發(fā)展,，誰供貨。這一政策,，對(duì)于凌經(jīng)理來講,，必須主動(dòng)走出去，不斷地開發(fā)和發(fā)展新客戶,，否則,，客戶全被新經(jīng)銷商搶走后，就意味著沒有任何機(jī)會(huì)了,。第二,，廠家銷售代表每月都會(huì)跟凌經(jīng)理通報(bào)新經(jīng)銷商的當(dāng)月成績，為了怕失去廠家的恩寵,，凌經(jīng)理每月都要捍衛(wèi)自己的地位,，銷售也節(jié)節(jié)攀升。五味療法之二：甜讓經(jīng)銷商嘗嘗甜頭,，樹立經(jīng)銷商的信心,，點(diǎn)燃經(jīng)銷商瘋狂的熱情。徐經(jīng)理在某鎮(zhèn)上,，一直做飼料零售商,，銷售每月只有 3 噸左右，生意平淡,，但生活安逸,。自從 A 飼料廠家的銷售代表李經(jīng)理來到這里之后，徐經(jīng)理開始了他的瘋狂行動(dòng),，從而一發(fā)不可收拾,。李經(jīng)理負(fù)責(zé)這片市場時(shí)，通過簡單的市場走訪,，發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場有很多空白,，潛力巨大，動(dòng)員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線,。徐經(jīng)理開始沒有接受李經(jīng)理的意見,，認(rèn)為發(fā)展下線客戶難度很大。李經(jīng)理開始借著徐經(jīng)理的摩托車,，挨家挨戶走訪零售網(wǎng)點(diǎn),，推廣 A 品牌飼料，一個(gè)星期下來，就幫助徐經(jīng)理開發(fā)了 10 多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn),，銷售飼料近 10 噸,。一個(gè)星期走的量，這可是徐經(jīng)理三個(gè)月的量,。從此之后,，徐經(jīng)理開始和李經(jīng)理一起走訪市場，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn),。短短的 1 年時(shí)間,，徐經(jīng)理由每月 3 噸的零售商發(fā)展為每月銷售 200 噸的大批發(fā)商。五味療法之三：苦讓經(jīng)銷商感受到不瘋狂的痛苦,，讓經(jīng)銷商感受到自己的領(lǐng)地正被人步步侵犯,。戴經(jīng)理是 A 飼料廠家某縣級(jí)市場的代理商，靠著 A 飼料品牌的影響力,，生意還算可以,，每月銷量在 200 噸左右，但戴經(jīng)理是個(gè)坐商,，不跑市場,，不送貨。隨著越來越多的飼料品牌進(jìn)攻該縣級(jí)市場,，戴經(jīng)理銷售持續(xù)下滑,，銷量萎縮近半。每次廠家銷售代表鄭經(jīng)理問及銷售下降的原因時(shí),，戴經(jīng)理的理由總是廠家價(jià)格太高,、行情不好、市場低迷,、生意難做,。其實(shí)，鄭經(jīng)理很明白,，導(dǎo)致銷售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式,、消極銷售，很多下線客戶,，都被其他品牌搶走了,。鄭經(jīng)理邀請(qǐng)戴經(jīng)理共同走訪幾天市場，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶,，或者被邊境市場竄貨的客戶,。這次走訪市場，戴經(jīng)理感觸很深,，原來自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了,。于是,，回家第一件事情是購買了一臺(tái)送貨車，每天早出晚歸,，分線路走訪市場,、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、送貨補(bǔ)貨,。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商,。五味療法之四：辣如果經(jīng)銷商達(dá)不到預(yù)期，屢教不改,，則對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“摔打”,。徐經(jīng)理以前是某工程機(jī)械的江蘇總代理商，偌大一個(gè)江蘇市場,，銷售僅 200 臺(tái)，市場份額不足 1% ,。原因是徐經(jīng)理相對(duì)比較保守,，過分地追求單臺(tái)的利潤，舍不得投入,，業(yè)內(nèi)人士都知道,，工程機(jī)械要做起來，必須投入足夠量的人,、車,、展會(huì)。廠家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通,，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營理念,。迫于無奈，廠家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營區(qū)域,，將江蘇市場一分為二,，分蘇北和蘇南兩大市場。廠家只授予徐經(jīng)理蘇北市場的銷售,，徐經(jīng)理放棄蘇南市場的銷售權(quán),，蘇南市場再開發(fā)了一個(gè)新經(jīng)銷商。省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷商老徐,，決定送個(gè)“甜棗”展開“攻心術(shù)”：拉他及家人“出去旅游”,，走訪省外幾家規(guī)模更大、善于開拓型的經(jīng)銷商,，所到之處,，同行之間相互交流，省區(qū)經(jīng)理則點(diǎn)到即止,，一路上老徐陷入羨慕和自卑當(dāng)中,。壓縮區(qū)域后,，徐經(jīng)理的銷售不但沒有下降，反而有了提升,。五味療法之五：鮮使經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺到自己不足,，永遠(yuǎn)保持清晰的思路，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情,。這或是經(jīng)銷商管理中的最高境界,。史經(jīng)理，原是河北邯鄲的一個(gè)汽配批發(fā)商,，剛見到史經(jīng)理的時(shí)候,，其公司的銷售額剛上 2000 萬元規(guī)模，員工只有 30 人,，在邯鄲算是汽配老大了,。在員工會(huì)議上，史經(jīng)理說話缺乏條理,，在員工跟前也緊張結(jié)巴,。但可以感受得到，史經(jīng)理是一個(gè)愿意交朋友,，愿意學(xué)習(xí)新理念的汽配經(jīng)銷商老板,。正是史經(jīng)理這種態(tài)度，作為廠家的營銷老總,，筆者拜訪他的次數(shù)較其他經(jīng)銷商更多一些,。每次我們交流的內(nèi)容，除了偶爾談本公司合作事宜,，大部分聊天內(nèi)容都是全國哪些經(jīng)銷商做得好,，他們?yōu)槭裁磿?huì)好，如何提升管理,，如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，如何引進(jìn)、留住優(yōu)秀的員工等等,。后來,，受到啟發(fā)的他，最先改變了同類經(jīng)銷商之間交流甚少的狀況,，主動(dòng)走出去向先進(jìn)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流,。經(jīng)過牽線，他也成為行業(yè)內(nèi)第一個(gè)自己掏錢組織下線核心零售商,，到主要供貨廠家或同行那里交流,、學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商。很快,，史經(jīng)理的銷售已突破 2 億元,，已建了占地 30 畝的園區(qū)，超越了不少省級(jí)經(jīng)銷商,，步入了全國商用車汽配經(jīng)銷商前列,。最后一次在公眾場合見到史經(jīng)理，是在一次汽配行業(yè)峰會(huì)上,，他作為特邀嘉賓做了關(guān)于《汽配經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)》的專題發(fā)言,，那種氣勢，那種談吐,，那種風(fēng)度,，堪稱專家水準(zhǔn)。; 807 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營銷與市場營銷的九大區(qū)別——面對(duì)市場的消費(fèi)行為特點(diǎn): 華彩咨詢白萬綱 2013-9-28 07:58; 一,、工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷面對(duì)市場的消費(fèi)行為的特點(diǎn),，實(shí)際上是完全理性市場，因?yàn)橄掠慰蛻粢芟嫌萎a(chǎn)品的成本,，因此工業(yè)品要具有價(jià)格或性價(jià)優(yōu)勢,。商業(yè)級(jí)用戶很少會(huì)接受感性營銷，客戶要能夠消化其成本,，如果上游銷售產(chǎn)品的成本高,，下游企業(yè)就必須在能消化上游產(chǎn)品的成本的前提下進(jìn)行采購,，否則反映到自己的產(chǎn)品上可能就是虧本銷售，只能提高自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格,，這樣就降低了在行業(yè)中的競爭力,；反過來說上游企業(yè)產(chǎn)品的成本低，能夠給下游企業(yè)帶來直接價(jià)值,，就像奔馳永遠(yuǎn)也不會(huì)買你手工砸的萬向節(jié)一樣,，這個(gè)成本對(duì)奔馳來講沒有意義，一方面要消化,，另一方面也要利用,，所以奔馳故意要手工牛皮縫紉，故意這樣,，像瑪莎拉蒂,、保時(shí)捷和法拉利更是如此，只有這樣才能提高它的價(jià)值,，所以工業(yè)品營銷不是越便宜越好,，反過來也不是越貴越好，不是功能越多越好,，也不是越少越好,�,？偨Y(jié)起來就是一句話：上游的工業(yè)品營銷一定是要給給下游帶來價(jià)值，為下游服務(wù)的,。二,、市場營銷市場營銷是感性伴理性，理性行為并存,，不同消費(fèi)者行為不同,，這是不同的，而且市場營銷當(dāng)中,，除了必需品以外,，越是非必需品，除了奢侈品,，越是感性營銷,。我們在超市買肥皂的時(shí)候，其實(shí)都不會(huì)太理性,，買鹽的時(shí)候,，一般會(huì)相對(duì)比較理性，如果在奢侈品LV生產(chǎn)的鹽和普通的上海鹽業(yè)公司的鹽兩者之中做選擇,，我們大約會(huì)選上海鹽業(yè)公司的鹽,。CD、登喜路的安全套都賣得非常好,，你用CD和登喜路的安全套的時(shí)候,，這種名牌消費(fèi)就不可理喻了，這個(gè)事實(shí)上完全是一種心理感受,，包括女性用昂貴的內(nèi)衣,，都屬于感性營銷。感性營銷作為在感性消費(fèi)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的一個(gè)營銷新概念,，已被越來越多的經(jīng)營者理解和接受,。企業(yè)把它們營銷活動(dòng)情感化，將“情感”這根主線貫穿于其營銷活動(dòng)的全過程,。依靠的是富有人情味的產(chǎn)品（或服務(wù)）和充滿人情味的促銷手段,。 1．感性消費(fèi)時(shí)代呼喚感性商品隨著人們生活水平的提高、消費(fèi)觀念的更新,，消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)屬性已日漸淡薄,，其社會(huì)心理屬性日趨明顯，在消費(fèi)過程中所流露出的感性色彩日漸濃厚,，消費(fèi)者越來越重視消費(fèi)中的情感價(jià)值及其商品所能給自己帶來的附加利益,。也就是說，消費(fèi)者購買商品越來越多是出于對(duì)商品象征意義的考慮,，其購買身的占有,，而是為了商品的象征功能而購買,。商品的象征功能是通過某具體商品表現(xiàn)出該商品購買者的身份、經(jīng)濟(jì)地位,、生活情趣,、價(jià)值觀念及自身素質(zhì)等個(gè)人特點(diǎn)和品質(zhì)。商品之所以具有象征意義,，是因?yàn)樵谏鐣?huì)生活中,，某種商品總是和某種人聯(lián)系在一起，人們購買這種商品不僅僅是因?yàn)樗哂惺褂脙r(jià)值,，更重要的是因?yàn)樗哂小办乓珒r(jià)值”,，能顯示該商品持有者的獨(dú)特個(gè)性和與眾不同。從這個(gè)意義上說,，時(shí)下,，相當(dāng)一部分消費(fèi)者購買商品購買的就是其心中所產(chǎn)生的那種購物感覺，以滿足其心理需求,。隨著人們物質(zhì)文化生活水平的提高,，消費(fèi)需求的日趨差異化、多樣化,、個(gè)性化,、情緒化，使現(xiàn)代社會(huì)進(jìn)入了重視“情緒價(jià)值”勝過“機(jī)能價(jià)值”的時(shí)代,，即感性消費(fèi)時(shí)代,。感性消費(fèi)時(shí)代的最大特點(diǎn)就是人們消費(fèi)所追求的大多是個(gè)性的滿足、精神的愉悅,、舒適及優(yōu)越感。這種消費(fèi)現(xiàn)象被消費(fèi)學(xué)專家稱為“感性消費(fèi)”,，為感性消費(fèi)所提供的旨在滿足人們心理感受和精神欲望的商品則被稱為“感性商品”,。“感性商品”的感性種類主要有高貴感,、情趣感,、充實(shí)感、藝術(shù)感,、自然感,、復(fù)古感、時(shí)代感等等,，而富于個(gè)性和人格化的感性商品所具有的這些特色正是現(xiàn)代社會(huì)眾多消費(fèi)者所刻意追求的,。成功案例：無錫紅豆集團(tuán)將其生產(chǎn)的各種款式的襯衣都統(tǒng)一命名為“紅豆”，使人一看到“紅豆”二字,，就不由聯(lián)想到唐代著名詩人王維的《相思》一詩：“紅豆生南國,，春來發(fā)幾枝,，愿君多采擷，此物最相思”,，并由此而勾引起人們的相思之情,。因此，以“紅豆”命名的襯衣一問世,，就立即倍受不同層次,、年齡的消費(fèi)者的青睞。老年人把紅豆襯衣視為吉祥物,；年輕的情侶喜歡將其作為寓情之物互相饋贈(zèng),；海外華人看到紅豆襯衣，不禁“觸物生情”,，備感親切,。由于“紅豆”襯衣質(zhì)量上乘，“紅豆”這名字既有濃郁的人情味,，又別有文化韻味,，人見人愛，因此,，“紅豆”襯衣一炮打響,，在市場上暢銷不衰。寶潔公司生產(chǎn)的“海飛絲”之所以能在中國洗發(fā)水市場上“鶴立雞群”,，就得益于其公司對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的誘導(dǎo),、消費(fèi)需求的引導(dǎo)。國人原先對(duì)頭發(fā)里長頭屑不屑一顧,，也從不把它看作一個(gè)問題,，總覺得沒有什么了不起�,？墒窃凇昂ｏw絲”洗發(fā)香波的一場廣告心理大戰(zhàn)的“蠱惑”下,，廣大消費(fèi)者都普遍“恐慌”起來，大家強(qiáng)烈意識(shí)到,，有頭屑是使用劣質(zhì)洗發(fā)水的結(jié)果,，并由此產(chǎn)生這樣的聯(lián)想：使用劣質(zhì)洗發(fā)水者是檔次不高的人，低檔次者才會(huì)有頭屑,，有頭屑者難以進(jìn)入白領(lǐng)階層的社交圈,，甚至還會(huì)影響戀人朋友間的感情，進(jìn)而得出這樣的結(jié)論：要去掉頭屑,，就必須使用“海飛絲”洗發(fā)香波,。于是，曠日持久的廣告宣傳就無形中在全社會(huì)制造出一種必須使用“海飛絲”洗發(fā)香波的時(shí)尚，從而使其成為少男少女們扮靚顯闊的必需品,、加深情侶感情的粘合劑,，寶潔公司也因此轉(zhuǎn)眼間成了年銷售額突破億元的超級(jí)化妝品企業(yè)。 2．感性消費(fèi)時(shí)代采用情感化的促銷手段感性營銷,，不僅要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理,、情感需求，有的放矢,，投其所好地推出感性商品,，而且還要求企業(yè)采用情感化的促銷手段，在推銷商品的同時(shí)把情感推銷給“上帝”,，以通過推銷情感來達(dá)到掏“上帝”腰包的目的,。一束玫瑰促成了一樁轎車生意的“趣聞”：一位名叫瑪麗的美同婦女，來到某汽車展銷店打算買輛轎車,。營銷員邁克熱情地接待了她�,，旣愓f：“今天是我的生日，我很想買一輛黑白相間的轎車,，遺憾的是這兒沒有……”邁克忙說：“對(duì)不起,，請(qǐng)稍候”。隨即他叫秘書送來一束玫瑰,，邁克捧著花滿面笑容地對(duì)瑪麗說：“祝您生日快樂”,！瑪麗萬萬沒有想到，自己信口說的一句話,，竟受到如此溫馨的祝福,。她內(nèi)心激動(dòng)，并把激動(dòng)變?yōu)樾袆?dòng),，于是,，她改變了主意，買下一輛黃色轎車作為回報(bào),。一束玫瑰與一輛轎車本沒有內(nèi)在聯(lián)系,，但說者無心，聽者有意,，邁克善于抓住顧客“過生日”的特定心理,，以一束玫瑰取悅于顧客,，使顧客置身于一種溫馨,、和諧、歡樂的氛圍,，從而贏得了顧客的好感,，進(jìn)而使一筆本難成交的生意化難為易得以成功。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1190 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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