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一組美式家具的創(chuàng)意海報(bào)，高端營(yíng)銷(xiāo)再出新招: 鄧超明 2015-9-15 14:41; 奢侈品牌與高端品牌的營(yíng)銷(xiāo)一直都是有很多看點(diǎn)的,，但策略又都比較謹(jǐn)慎，多數(shù)都是舉辦各種品鑒會(huì),、大片明星代言,、拍攝唯美大氣的廣告片、有選擇性地廣告投放等,。部分企業(yè)在數(shù)字媒體上有一些比較保守的營(yíng)銷(xiāo)工作,，比如經(jīng)營(yíng)官方微博與微信號(hào)、購(gòu)買(mǎi)搜索引擎的品牌專(zhuān)區(qū),，比如香奈兒,、LV、愛(ài)馬仕,、迪奧,、路虎、古馳等,。高端汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)上很放得開(kāi),，每年都有精彩之作，比如寶馬,、奔馳,、奧迪、保時(shí)捷等,。最近,，在贏道顧問(wèn)的支持下，福溢家居FOOKYIK推出了一組美式家具的創(chuàng)意海報(bào),，從內(nèi)容與呈現(xiàn)形式的角度,，探索高端營(yíng)銷(xiāo)的新路徑，這在高端家具行業(yè),，再次領(lǐng)先一步,。到目前為止,，贏道顧問(wèn)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有其它高端家具品牌采用同樣的策略，而在汽車(chē),、手機(jī),、電腦、奢侈品等領(lǐng)域里,，各種切入點(diǎn)的創(chuàng)意海報(bào)早就風(fēng)起云涌,。這組海報(bào)以“有那么一套家具”為主題，文案里既重點(diǎn)體現(xiàn)了每款家具背后的故事,，比如雕刻,、工藝、造型設(shè)計(jì),、歷史淵源這些,，而且與業(yè)主的居家需求做了深度結(jié)合，深入人的內(nèi)心,，比如舒適感,、視覺(jué)享受、收藏價(jià)值等,。鄧超明認(rèn)為,，現(xiàn)在是一個(gè)文字、讀圖,、視頻三分天下的時(shí)代,，單純從形式上講，沒(méi)有孰優(yōu)孰劣的差別,，只要?jiǎng)?chuàng)意與設(shè)計(jì),、投放做得好，每種營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容都可以創(chuàng)造可觀的效果,，不過(guò)以創(chuàng)意海報(bào)與搞笑動(dòng)漫為核心的營(yíng)銷(xiāo)方式,，有潛力在眾多細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)落地生根，成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃里的重要構(gòu)成,。不信,，我們可以看看，只說(shuō)最近兩年里,，幾乎所有比較活躍的大中型公司,，都采用了這種方式，5年前這還是一塊荒地,。使用這種營(yíng)銷(xiāo)方式的行業(yè),，已經(jīng)不再局限于3C電子產(chǎn)品，也不是汽車(chē),、奢品們的專(zhuān)屬,，像家居建材,、餐飲等行業(yè),，也已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn),，贏道顧問(wèn)率先將其引入了家居領(lǐng)域。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)與傳播|403 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)感覺(jué)到自己不足,，永遠(yuǎn)保持清晰的思路,，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷(xiāo)商管理 ...: 嗷嗷待哺 2013-11-25 08:22; 業(yè)績(jī)“跳水” 某工程機(jī)械安徽省區(qū)經(jīng)理周經(jīng)理最近有點(diǎn)煩：早兩年,，他的個(gè)人銷(xiāo)售和回款業(yè)績(jī)一直排名公司前三,，現(xiàn)在已跌至最后一名。類(lèi)似周經(jīng)理這樣的“跳水冠軍”,，在這家公司近兩年的業(yè)績(jī)排行榜上,，已非首次出現(xiàn)。問(wèn)題就出在轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商身上,。 3 年前,，周經(jīng)理通過(guò)朋友介紹，認(rèn)識(shí)了劉總,，并將劉總發(fā)展為其安徽市場(chǎng)的獨(dú)家代理商,。剛開(kāi)始時(shí)，劉總每天早出晚歸,，帶上業(yè)務(wù)員,，開(kāi)著一臺(tái)破捷達(dá)，跑工地,、開(kāi)展會(huì),、搶客戶(hù)、做服務(wù),，車(chē)上隨時(shí)備有面包,，餓了就啃面包。第一年,，銷(xiāo)售額突破 5000 萬(wàn)元,，第二年銷(xiāo)售突破了 1 億元。有錢(qián)以后,，劉總變了,。座駕由捷達(dá)變成了保時(shí)捷，小住房也換成了大別墅,，每天準(zhǔn)時(shí)上班變成了幾天也見(jiàn)不到人,。私下里，他的歪理邪說(shuō)不斷增多,，諸如“以賭會(huì)友”是“做關(guān)系”需要,，“養(yǎng)小蜜”是因?yàn)椤案星樨S富”……團(tuán)隊(duì)士氣越來(lái)越低落,，銷(xiāo)售逐月下滑，對(duì)廠(chǎng)家的欠款越來(lái)越多,。經(jīng)銷(xiāo)商掘得第一桶金后,，開(kāi)始小富即安，不再瘋狂,，廠(chǎng)家的市場(chǎng)地位遇到嚴(yán)重挑戰(zhàn),，這樣的案例在各個(gè)行業(yè)層見(jiàn)疊出。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商,，資本上沒(méi)有關(guān)聯(lián),，人事上不是雇傭關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商瘋狂也好低迷也罷,，廠(chǎng)家和廠(chǎng)家的銷(xiāo)售代表往往難以駕馭,。用盡腦汁，使盡招數(shù),，可經(jīng)銷(xiāo)商依然我行我素,。有時(shí)實(shí)在是投鼠忌器，廠(chǎng)家只能無(wú)可奈何,。改造難點(diǎn) 一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的小富即安不可怕,，一群經(jīng)銷(xiāo)商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài)。面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商小富即安的現(xiàn)實(shí)難題,，以下兩個(gè)根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功： 1 ．起點(diǎn)決定終點(diǎn),。很多經(jīng)銷(xiāo)商，起點(diǎn)非常低,，要么是開(kāi)始于小門(mén)面養(yǎng)家糊口,，要么是從打工過(guò)程中單飛而起。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活,。因此,，當(dāng)他們賺了錢(qián)之后，第一件事情就是改善生活,，購(gòu)房,、買(mǎi)車(chē)、賺錢(qián)養(yǎng)老,。如果沒(méi)有外力的影響,，他們不會(huì)把生意當(dāng)成事業(yè)，不會(huì)去做大做強(qiáng),，因?yàn)樗麄円呀?jīng)達(dá)到了他們所期望的生活條件,，完成了奮斗目標(biāo)，衣食無(wú)憂(yōu),，節(jié)奏自然就會(huì)放慢,。 2 ．圈子決定現(xiàn)狀,。圈子決定經(jīng)銷(xiāo)商的視野，圈子影響經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展,。你有什么樣的朋友圈,，決定你將成為什么樣的人。小圈子,，則小視野,、小發(fā)展；大圈子,，則大視野、大發(fā)展,。經(jīng)銷(xiāo)商的圈子很小,，井底之蛙，看不見(jiàn)外面的世界更精彩,，沒(méi)有榜樣,，也就沒(méi)有超趕的目標(biāo)。舉例來(lái)說(shuō),，很多經(jīng)銷(xiāo)商打麻將有時(shí)間,，公司年會(huì)上的學(xué)習(xí)和交流就沒(méi)有時(shí)間。多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商天生就小富即安,，不愿瘋狂,。天生就能瘋狂、會(huì)瘋狂的經(jīng)銷(xiāo)商,，絕對(duì)是鳳毛麟角,。所以，能否讓經(jīng)銷(xiāo)商變得瘋狂,，關(guān)鍵在于廠(chǎng)家,。廠(chǎng)家讓一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商變得瘋狂，不一定能贏,；如果讓經(jīng)銷(xiāo)商圈子（群體）變得瘋狂,，就一定能贏。以下是筆者在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的“酸,、甜,、苦、辣,、鮮”經(jīng)銷(xiāo)商五味療法,，廠(chǎng)家可以不斷注入讓經(jīng)銷(xiāo)商瘋狂的激素，去感染和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的胃口,，讓他永遠(yuǎn)感覺(jué)到自己是井底之蛙,，看到圈子之外的風(fēng)光,，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的欲望，為你而瘋狂,。五味療法之一：酸讓經(jīng)銷(xiāo)商吃醋,，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的潛能，使之瘋狂起來(lái),。凌經(jīng)理是 A 汽配公司云南地區(qū)的唯一經(jīng)銷(xiāo)商,，也是 A 汽配公司專(zhuān)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商，多年來(lái)銷(xiāo)量一直維持在 300 萬(wàn)元左右,，而云南市場(chǎng)該配件的年市場(chǎng)容量在 5000 萬(wàn)元以上,，市場(chǎng)地位顯然與 A 汽配公司的行業(yè)地位不符。凌經(jīng)理 300 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,，在 A 汽配公司已經(jīng)處于前 5 的位置,，所以自我感覺(jué)良好。其最大的毛病是坐商,，幾乎不出差,，不主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)；其次是吝嗇,，舍不得花錢(qián),，守財(cái)奴，經(jīng)常中午飯時(shí),，客戶(hù)來(lái)其門(mén)店來(lái)拿貨,，都不愿請(qǐng)客戶(hù)吃頓飯。為了激發(fā)凌經(jīng)理,，也為了 A 汽配品牌在云南市場(chǎng)份額擴(kuò)大,， A 汽配公司開(kāi)發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實(shí)力，屬瘋狂開(kāi)拓型的經(jīng)銷(xiāo)商,，兩家同做云南市場(chǎng),。 3 年后的今天，凌經(jīng)理銷(xiāo)售 A 汽配品牌銷(xiāo)售額已突破 1000 萬(wàn)元,，另一家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 A 汽配品牌銷(xiāo)售額也突破了 1000 萬(wàn)元,。凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來(lái)的呢？第一,，針對(duì)云南市場(chǎng),，廠(chǎng)家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷(xiāo)商制定了規(guī)則：限制了最低賣(mài)價(jià)，不能搶同一客戶(hù),，客戶(hù)誰(shuí)先發(fā)展,，誰(shuí)供貨。這一政策，對(duì)于凌經(jīng)理來(lái)講,，必須主動(dòng)走出去,，不斷地開(kāi)發(fā)和發(fā)展新客戶(hù)，否則,，客戶(hù)全被新經(jīng)銷(xiāo)商搶走后,，就意味著沒(méi)有任何機(jī)會(huì)了。第二,，廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表每月都會(huì)跟凌經(jīng)理通報(bào)新經(jīng)銷(xiāo)商的當(dāng)月成績(jī),，為了怕失去廠(chǎng)家的恩寵，凌經(jīng)理每月都要捍衛(wèi)自己的地位,，銷(xiāo)售也節(jié)節(jié)攀升,。五味療法之二：甜讓經(jīng)銷(xiāo)商嘗嘗甜頭，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心,，點(diǎn)燃經(jīng)銷(xiāo)商瘋狂的熱情,。徐經(jīng)理在某鎮(zhèn)上，一直做飼料零售商,，銷(xiāo)售每月只有 3 噸左右，生意平淡,，但生活安逸,。自從 A 飼料廠(chǎng)家的銷(xiāo)售代表李經(jīng)理來(lái)到這里之后，徐經(jīng)理開(kāi)始了他的瘋狂行動(dòng),，從而一發(fā)不可收拾,。李經(jīng)理負(fù)責(zé)這片市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)走訪(fǎng),，發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場(chǎng)有很多空白,，潛力巨大，動(dòng)員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線(xiàn),。徐經(jīng)理開(kāi)始沒(méi)有接受李經(jīng)理的意見(jiàn),，認(rèn)為發(fā)展下線(xiàn)客戶(hù)難度很大。李經(jīng)理開(kāi)始借著徐經(jīng)理的摩托車(chē),，挨家挨戶(hù)走訪(fǎng)零售網(wǎng)點(diǎn),，推廣 A 品牌飼料，一個(gè)星期下來(lái),，就幫助徐經(jīng)理開(kāi)發(fā)了 10 多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn),，銷(xiāo)售飼料近 10 噸。一個(gè)星期走的量,，這可是徐經(jīng)理三個(gè)月的量,。從此之后，徐經(jīng)理開(kāi)始和李經(jīng)理一起走訪(fǎng)市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn),。短短的 1 年時(shí)間,，徐經(jīng)理由每月 3 噸的零售商發(fā)展為每月銷(xiāo)售 200 噸的大批發(fā)商。五味療法之三：苦讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到不瘋狂的痛苦,，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到自己的領(lǐng)地正被人步步侵犯,。戴經(jīng)理是 A 飼料廠(chǎng)家某縣級(jí)市場(chǎng)的代理商，靠著 A 飼料品牌的影響力,，生意還算可以,，每月銷(xiāo)量在 200 噸左右，但戴經(jīng)理是個(gè)坐商,，不跑市場(chǎng),，不送貨。隨著越來(lái)越多的飼料品牌進(jìn)攻該縣級(jí)市場(chǎng),，戴經(jīng)理銷(xiāo)售持續(xù)下滑,，銷(xiāo)量萎縮近半。每次廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表鄭經(jīng)理問(wèn)及銷(xiāo)售下降的原因時(shí),，戴經(jīng)理的理由總是廠(chǎng)家價(jià)格太高,、行情不好、市場(chǎng)低迷,、生意難做,。其實(shí)，鄭經(jīng)理很明白,，導(dǎo)致銷(xiāo)售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式,、消極銷(xiāo)售，很多下線(xiàn)客戶(hù),，都被其他品牌搶走了,。鄭經(jīng)理邀請(qǐng)戴經(jīng)理共同走訪(fǎng)幾天市場(chǎng)，并特意走訪(fǎng)已被其他品牌搶走的客戶(hù),，或者被邊境市場(chǎng)竄貨的客戶(hù),。這次走訪(fǎng)市場(chǎng)，戴經(jīng)理感觸很深,，原來(lái)自己銷(xiāo)售下滑的真正原因是客戶(hù)被其他品牌搶走了,。于是，回家第一件事情是購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)送貨車(chē),，每天早出晚歸,，分線(xiàn)路走訪(fǎng)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn),、送貨補(bǔ)貨,。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商。五味療法之四：辣如果經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)不到預(yù)期，屢教不改,，則對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“摔打”,。徐經(jīng)理以前是某工程機(jī)械的江蘇總代理商，偌大一個(gè)江蘇市場(chǎng),，銷(xiāo)售僅 200 臺(tái),，市場(chǎng)份額不足 1% 。原因是徐經(jīng)理相對(duì)比較保守,，過(guò)分地追求單臺(tái)的利潤(rùn),，舍不得投入，業(yè)內(nèi)人士都知道,，工程機(jī)械要做起來(lái),，必須投入足夠量的人、車(chē),、展會(huì),。廠(chǎng)家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)理念,。迫于無(wú)奈,，廠(chǎng)家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，將江蘇市場(chǎng)一分為二,，分蘇北和蘇南兩大市場(chǎng),。廠(chǎng)家只授予徐經(jīng)理蘇北市場(chǎng)的銷(xiāo)售，徐經(jīng)理放棄蘇南市場(chǎng)的銷(xiāo)售權(quán),，蘇南市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)了一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商。省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷(xiāo)商老徐,，決定送個(gè)“甜棗”展開(kāi)“攻心術(shù)”：拉他及家人“出去旅游”,，走訪(fǎng)省外幾家規(guī)模更大、善于開(kāi)拓型的經(jīng)銷(xiāo)商,，所到之處,，同行之間相互交流，省區(qū)經(jīng)理則點(diǎn)到即止,，一路上老徐陷入羨慕和自卑當(dāng)中,。壓縮區(qū)域后，徐經(jīng)理的銷(xiāo)售不但沒(méi)有下降,，反而有了提升,。五味療法之五：鮮使經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)感覺(jué)到自己不足，永遠(yuǎn)保持清晰的思路,，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情,。這或是經(jīng)銷(xiāo)商管理中的最高境界。史經(jīng)理，原是河北邯鄲的一個(gè)汽配批發(fā)商,，剛見(jiàn)到史經(jīng)理的時(shí)候,，其公司的銷(xiāo)售額剛上 2000 萬(wàn)元規(guī)模，員工只有 30 人,，在邯鄲算是汽配老大了,。在員工會(huì)議上，史經(jīng)理說(shuō)話(huà)缺乏條理,，在員工跟前也緊張結(jié)巴,。但可以感受得到，史經(jīng)理是一個(gè)愿意交朋友,，愿意學(xué)習(xí)新理念的汽配經(jīng)銷(xiāo)商老板,。正是史經(jīng)理這種態(tài)度，作為廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)老總,，筆者拜訪(fǎng)他的次數(shù)較其他經(jīng)銷(xiāo)商更多一些,。每次我們交流的內(nèi)容，除了偶爾談本公司合作事宜,，大部分聊天內(nèi)容都是全國(guó)哪些經(jīng)銷(xiāo)商做得好,，他們?yōu)槭裁磿?huì)好，如何提升管理,，如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，如何引進(jìn)、留住優(yōu)秀的員工等等,。后來(lái),，受到啟發(fā)的他，最先改變了同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間交流甚少的狀況,，主動(dòng)走出去向先進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)交流,。經(jīng)過(guò)牽線(xiàn)，他也成為行業(yè)內(nèi)第一個(gè)自己掏錢(qián)組織下線(xiàn)核心零售商,，到主要供貨廠(chǎng)家或同行那里交流,、學(xué)習(xí)的經(jīng)銷(xiāo)商。很快,，史經(jīng)理的銷(xiāo)售已突破 2 億元,，已建了占地 30 畝的園區(qū)，超越了不少省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，步入了全國(guó)商用車(chē)汽配經(jīng)銷(xiāo)商前列,。最后一次在公眾場(chǎng)合見(jiàn)到史經(jīng)理，是在一次汽配行業(yè)峰會(huì)上,，他作為特邀嘉賓做了關(guān)于《汽配經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)》的專(zhuān)題發(fā)言,，那種氣勢(shì),，那種談吐，那種風(fēng)度,，堪稱(chēng)專(zhuān)家水準(zhǔn),。; 831 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的九大區(qū)別——面對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)行為特點(diǎn): 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-9-28 07:58; 一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)行為的特點(diǎn),，實(shí)際上是完全理性市場(chǎng),，因?yàn)橄掠慰蛻?hù)要能消化上游產(chǎn)品的成本，因此工業(yè)品要具有價(jià)格或性?xún)r(jià)優(yōu)勢(shì),。商業(yè)級(jí)用戶(hù)很少會(huì)接受感性營(yíng)銷(xiāo),，客戶(hù)要能夠消化其成本，如果上游銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本高,，下游企業(yè)就必須在能消化上游產(chǎn)品的成本的前提下進(jìn)行采購(gòu),，否則反映到自己的產(chǎn)品上可能就是虧本銷(xiāo)售，只能提高自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格,，這樣就降低了在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力,；反過(guò)來(lái)說(shuō)上游企業(yè)產(chǎn)品的成本低，能夠給下游企業(yè)帶來(lái)直接價(jià)值,，就像奔馳永遠(yuǎn)也不會(huì)買(mǎi)你手工砸的萬(wàn)向節(jié)一樣,，這個(gè)成本對(duì)奔馳來(lái)講沒(méi)有意義，一方面要消化,，另一方面也要利用,，所以奔馳故意要手工牛皮縫紉，故意這樣,，像瑪莎拉蒂,、保時(shí)捷和法拉利更是如此，只有這樣才能提高它的價(jià)值,，所以工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不是越便宜越好,，反過(guò)來(lái)也不是越貴越好，不是功能越多越好,，也不是越少越好�,？偨Y(jié)起來(lái)就是一句話(huà)：上游的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)一定是要給給下游帶來(lái)價(jià)值,，為下游服務(wù)的。二,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是感性伴理性,，理性行為并存，不同消費(fèi)者行為不同,，這是不同的,，而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中,，除了必需品以外，越是非必需品,，除了奢侈品,，越是感性營(yíng)銷(xiāo)。我們?cè)诔匈I(mǎi)肥皂的時(shí)候,，其實(shí)都不會(huì)太理性,，買(mǎi)鹽的時(shí)候，一般會(huì)相對(duì)比較理性,，如果在奢侈品LV生產(chǎn)的鹽和普通的上海鹽業(yè)公司的鹽兩者之中做選擇,，我們大約會(huì)選上海鹽業(yè)公司的鹽。CD,、登喜路的安全套都賣(mài)得非常好,，你用CD和登喜路的安全套的時(shí)候，這種名牌消費(fèi)就不可理喻了,，這個(gè)事實(shí)上完全是一種心理感受,，包括女性用昂貴的內(nèi)衣，都屬于感性營(yíng)銷(xiāo),。感性營(yíng)銷(xiāo)作為在感性消費(fèi)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新概念,，已被越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者理解和接受。企業(yè)把它們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情感化,，將“情感”這根主線(xiàn)貫穿于其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程,。依靠的是富有人情味的產(chǎn)品（或服務(wù)）和充滿(mǎn)人情味的促銷(xiāo)手段。 1．感性消費(fèi)時(shí)代呼喚感性商品隨著人們生活水平的提高,、消費(fèi)觀念的更新,，消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)屬性已日漸淡薄，其社會(huì)心理屬性日趨明顯,，在消費(fèi)過(guò)程中所流露出的感性色彩日漸濃厚,，消費(fèi)者越來(lái)越重視消費(fèi)中的情感價(jià)值及其商品所能給自己帶來(lái)的附加利益。也就是說(shuō),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品越來(lái)越多是出于對(duì)商品象征意義的考慮,，其購(gòu)買(mǎi)身的占有，而是為了商品的象征功能而購(gòu)買(mǎi),。商品的象征功能是通過(guò)某具體商品表現(xiàn)出該商品購(gòu)買(mǎi)者的身份,、經(jīng)濟(jì)地位、生活情趣,、價(jià)值觀念及自身素質(zhì)等個(gè)人特點(diǎn)和品質(zhì),。商品之所以具有象征意義，是因?yàn)樵谏鐣?huì)生活中,，某種商品總是和某種人聯(lián)系在一起,，人們購(gòu)買(mǎi)這種商品不僅僅是因?yàn)樗哂惺褂脙r(jià)值,，更重要的是因?yàn)樗哂小办乓珒r(jià)值”，能顯示該商品持有者的獨(dú)特個(gè)性和與眾不同,。從這個(gè)意義上說(shuō),，時(shí)下，相當(dāng)一部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品購(gòu)買(mǎi)的就是其心中所產(chǎn)生的那種購(gòu)物感覺(jué),，以滿(mǎn)足其心理需求,。隨著人們物質(zhì)文化生活水平的提高，消費(fèi)需求的日趨差異化,、多樣化,、個(gè)性化、情緒化,，使現(xiàn)代社會(huì)進(jìn)入了重視“情緒價(jià)值”勝過(guò)“機(jī)能價(jià)值”的時(shí)代,，即感性消費(fèi)時(shí)代。感性消費(fèi)時(shí)代的最大特點(diǎn)就是人們消費(fèi)所追求的大多是個(gè)性的滿(mǎn)足,、精神的愉悅,、舒適及優(yōu)越感。這種消費(fèi)現(xiàn)象被消費(fèi)學(xué)專(zhuān)家稱(chēng)為“感性消費(fèi)”,，為感性消費(fèi)所提供的旨在滿(mǎn)足人們心理感受和精神欲望的商品則被稱(chēng)為“感性商品”,。“感性商品”的感性種類(lèi)主要有高貴感,、情趣感,、充實(shí)感、藝術(shù)感,、自然感,、復(fù)古感、時(shí)代感等等,，而富于個(gè)性和人格化的感性商品所具有的這些特色正是現(xiàn)代社會(huì)眾多消費(fèi)者所刻意追求的,。成功案例：無(wú)錫紅豆集團(tuán)將其生產(chǎn)的各種款式的襯衣都統(tǒng)一命名為“紅豆”，使人一看到“紅豆”二字,，就不由聯(lián)想到唐代著名詩(shī)人王維的《相思》一詩(shī)：“紅豆生南國(guó),，春來(lái)發(fā)幾枝，愿君多采擷,，此物最相思”,，并由此而勾引起人們的相思之情。因此,，以“紅豆”命名的襯衣一問(wèn)世，就立即倍受不同層次,、年齡的消費(fèi)者的青睞,。老年人把紅豆襯衣視為吉祥物,；年輕的情侶喜歡將其作為寓情之物互相饋贈(zèng)；海外華人看到紅豆襯衣,，不禁“觸物生情”,，備感親切。由于“紅豆”襯衣質(zhì)量上乘,，“紅豆”這名字既有濃郁的人情味,，又別有文化韻味，人見(jiàn)人愛(ài),，因此,，“紅豆”襯衣一炮打響，在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)不衰,。寶潔公司生產(chǎn)的“海飛絲”之所以能在中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)上“鶴立雞群”,，就得益于其公司對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的誘導(dǎo)、消費(fèi)需求的引導(dǎo),。國(guó)人原先對(duì)頭發(fā)里長(zhǎng)頭屑不屑一顧,，也從不把它看作一個(gè)問(wèn)題，總覺(jué)得沒(méi)有什么了不起,�,？墒窃凇昂ｏw絲”洗發(fā)香波的一場(chǎng)廣告心理大戰(zhàn)的“蠱惑”下，廣大消費(fèi)者都普遍“恐慌”起來(lái),，大家強(qiáng)烈意識(shí)到,，有頭屑是使用劣質(zhì)洗發(fā)水的結(jié)果，并由此產(chǎn)生這樣的聯(lián)想：使用劣質(zhì)洗發(fā)水者是檔次不高的人,，低檔次者才會(huì)有頭屑,，有頭屑者難以進(jìn)入白領(lǐng)階層的社交圈，甚至還會(huì)影響戀人朋友間的感情,，進(jìn)而得出這樣的結(jié)論：要去掉頭屑,，就必須使用“海飛絲”洗發(fā)香波。于是,，曠日持久的廣告宣傳就無(wú)形中在全社會(huì)制造出一種必須使用“海飛絲”洗發(fā)香波的時(shí)尚,，從而使其成為少男少女們扮靚顯闊的必需品、加深情侶感情的粘合劑,，寶潔公司也因此轉(zhuǎn)眼間成了年銷(xiāo)售額突破億元的超級(jí)化妝品企業(yè),。 2．感性消費(fèi)時(shí)代采用情感化的促銷(xiāo)手段感性營(yíng)銷(xiāo)，不僅要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理,、情感需求,，有的放矢，投其所好地推出感性商品,，而且還要求企業(yè)采用情感化的促銷(xiāo)手段,，在推銷(xiāo)商品的同時(shí)把情感推銷(xiāo)給“上帝”,，以通過(guò)推銷(xiāo)情感來(lái)達(dá)到掏“上帝”腰包的目的。一束玫瑰促成了一樁轎車(chē)生意的“趣聞”：一位名叫瑪麗的美同婦女,，來(lái)到某汽車(chē)展銷(xiāo)店打算買(mǎi)輛轎車(chē),。營(yíng)銷(xiāo)員邁克熱情地接待了她。瑪麗說(shuō)：“今天是我的生日,，我很想買(mǎi)一輛黑白相間的轎車(chē),，遺憾的是這兒沒(méi)有……”邁克忙說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”,。隨即他叫秘書(shū)送來(lái)一束玫瑰,，邁克捧著花滿(mǎn)面笑容地對(duì)瑪麗說(shuō)：“祝您生日快樂(lè)”！瑪麗萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到,，自己信口說(shuō)的一句話(huà),，竟受到如此溫馨的祝福。她內(nèi)心激動(dòng),，并把激動(dòng)變?yōu)樾袆?dòng),，于是，她改變了主意,，買(mǎi)下一輛黃色轎車(chē)作為回報(bào),。一束玫瑰與一輛轎車(chē)本沒(méi)有內(nèi)在聯(lián)系，但說(shuō)者無(wú)心,，聽(tīng)者有意,，邁克善于抓住顧客“過(guò)生日”的特定心理，以一束玫瑰取悅于顧客,，使顧客置身于一種溫馨,、和諧、歡樂(lè)的氛圍,，從而贏得了顧客的好感,，進(jìn)而使一筆本難成交的生意化難為易得以成功。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|1275 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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