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老樹發(fā)新枝—老產(chǎn)品持久暢銷的9大秘訣,！: 熱度 4 周廣軍 2015-1-8 23:45; 老樹發(fā)新枝—老產(chǎn)品持久暢銷的 9 大秘訣！《市場營銷學(xué)》的開創(chuàng)者菲利普·科特勒老先生,，把產(chǎn)品生命周期的概念為各路營銷精英們做了科普,，但似乎老先生對于產(chǎn)品如何保持“長青、長銷”卻鮮有論述,。為什么“可口可樂”憑借一個配方暢銷百年,，打破產(chǎn)品生命周期魔咒？為什么加多寶（王老吉）喊一聲“怕上火就喝王老吉”就能由滯銷轉(zhuǎn)為暢銷,？下面我們解密老產(chǎn)品如何保持暢銷,！一、為什么要找出老產(chǎn)品保持暢銷的秘訣為保持業(yè)績持續(xù)增長,、盈利水平持續(xù)提升,，大部分企業(yè)都把寶壓在新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣上（當(dāng)然也有部分企業(yè)在新產(chǎn)品方面“三不清”，不清楚新品重要性,，不清楚新品如何開發(fā),，不清楚新品如何推廣），固然這是一個好方法,。但實際上,，保持業(yè)績增長、盈利水平提升,，還有一個更省錢,、更省事的方法，即：推廣老產(chǎn)品,，使產(chǎn)品煥發(fā)青春和活力,，實現(xiàn)暢銷、增量和增利,。 ※ 新產(chǎn)品的失敗率高,。西方學(xué)者統(tǒng)計表明：新產(chǎn)品的上市成功率約為 10% 。新品的失敗,，原因非常多,，諸如產(chǎn)品概念、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品推廣,、概念傳播,、產(chǎn)品質(zhì)量等任何一個方面出現(xiàn)失誤，都會造成新品失�,�,！ ※新產(chǎn)品投入大、周期長,。從前期的調(diào)研,、概念提出、產(chǎn)品測試,、正常投產(chǎn),、營業(yè)推廣、消費者認(rèn)知,、成功上量,，不但周期很長，而且投放的費用比較大,。 ◎ 老產(chǎn)品再推廣上量風(fēng)險較低,。就算推廣不成功，對原來產(chǎn)品影響不大,。 ◎老產(chǎn)品再推廣上量相對周期較短,。消費群體穩(wěn)定，產(chǎn)品接受度較高,。因此,，在某種程度上，我們僅學(xué)會新產(chǎn)品開發(fā)推廣還不夠,，我們還要掌握老產(chǎn)品如何推廣,、如何保持活力、如何保持持續(xù)增長,！二,、老產(chǎn)品持續(xù)暢銷的 9 大實戰(zhàn)秘訣 ※秘訣一：情感訴求法代表企業(yè) ：可口可樂,；技術(shù)難度： ★★★★ ,；效果： ★★★★★ 案例：可口可樂根據(jù)不同的時代利用高科技、音樂訴求年輕,、快樂,，使產(chǎn)品永遠(yuǎn)與貼近時代潮流，如近兩年的“歌詞瓶,、昵稱瓶,、音樂瓶蓋、音樂售貨機、音樂條碼”等也是如此,。 ※秘訣二：概念創(chuàng)新法代表企業(yè)：加多寶（王老吉）,；技術(shù)難度： ★★★★ ；效果： ★★★★★ 案例：加多寶（王老吉）涼茶原來銷售一般,，年銷售額在 3 億元以內(nèi),；通過概念創(chuàng)新，訴求“怕上火多種場景”,，成功實現(xiàn)單品突破,，目前單品實現(xiàn)年銷售額 200 億元以上。 ※秘訣三：技術(shù)創(chuàng)新法代表企業(yè)： INTEL ,；技術(shù)難度：★★★★★,；效果：★★★★★ 案例：英特爾不斷革自己的命，通過技術(shù)創(chuàng)新,，不斷推出換代產(chǎn)品,，樹立了行業(yè)無人撼動的霸主地位。 ※秘訣四：改變消費群體法代表企業(yè)：萬寶路,；技術(shù)難度：★★★★★,；效果：★★★★ 案例：萬寶路原來為女士煙，銷路一般,；后將消費群體改為男士 - 西部牛仔后,，成功實現(xiàn)突圍。 ※秘訣五：改變用途法代表企業(yè)：恒大冰泉,；技術(shù)難度：★★★,；效果：★★★ 案例：詳見恒大冰泉泡茶、熬湯篇,。 ※秘訣六：規(guī)格口味多元化法代表企業(yè)：統(tǒng)一集團,；技術(shù)難度：★★★；效果：★★★★★ 案例：統(tǒng)一老壇酸菜面原是巧面館子品牌（由于統(tǒng)一創(chuàng)新能力較強,，其他還有許多企業(yè)就不再一一列出了）,，在湖北試推成功后，面向全國推廣,，成為大單品,。 ※秘訣七：消費方式創(chuàng)新法代表企業(yè)：旺旺；技術(shù)難度：★★,；效果：★★★★★ 案例：旺旺當(dāng)年銷售很差,，差點退出大陸市場。旺旺將旗下諸多產(chǎn)品裝入“旺旺大禮包”里面推廣后,，很快帶來上億元收入,。 ※秘訣八：換湯不換藥法代表企業(yè)：拜耳（德國） ,；技術(shù)難度：★★★；效果：★★★★★ 案例：白 + 黑實際是就是普通的感冒藥,，只不過白片中不含撲爾敏,，所以白天不瞌睡。 ※秘訣九：換包裝法（主色調(diào)不變）代表企業(yè)：酒水,、食品企業(yè)比較多,；技術(shù)難度：★★；效果：★★★ 案例：案例非常多,，凡是大中型企業(yè),，幾乎沒有不用的。但有的效果好,，有的效果差,，不一而論。歡迎“拍磚扔瓦”,。作者：周廣軍,，從事營銷工作15年，分別在聯(lián)想集團,、雙匯集團,、科迪集團工作從事營銷工作。從一線業(yè)務(wù)員做起,，8年一線業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗,，7年中高層管理經(jīng)驗，對企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實現(xiàn)“彎道超車”有獨特的研究,。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|2811 次閱讀|0 個評論

家居O2O百廢待興企業(yè)需打牢基礎(chǔ): 鄧超明 2014-6-6 09:07; 文/贏道顧問鄧超明 O2O這個概念的走紅，讓家居電商再起波瀾,。究其本質(zhì),，不過是線上線下的協(xié)同營銷、廠商的聯(lián)合營銷而已,，諸君千萬別想得太神奇,，也別太擔(dān)憂，一步一步走,，總能慢慢上道的,，想彎道超車、急欲求成,，都是不可行的,。現(xiàn)在整個行業(yè)都喜歡將齊家網(wǎng),、美樂樂,、尚品宅配,、曲美、居然之家,、紅星美凱龍等案例掛在嘴上,，事實上，這些企業(yè)現(xiàn)在的O2O也不過處于探索期,，其中像曲美,、紅星美凱龍、居然之家之前一門心思做B2C的電商,，之后又想同O2O結(jié)合,，整體來看，做得都不成功,。在之前很長的時間里,，家居建材行業(yè)里一些有實力的企業(yè)早就在試水這種營銷模式，比如說在網(wǎng)上投放大量信息,，然后將看到信息的潛在客群向店里引導(dǎo),，讓顧客在店里體驗，最后又可能返回在網(wǎng)上繼續(xù)搜索,、比價,，直到最終下單，其實這就是早期時非�,；镜腛2O模型,，贏道顧問早在五年前就已經(jīng)幫助企業(yè)建立這方面的優(yōu)勢。看到這里,，可能很多廠家都會發(fā)現(xiàn),，原來自己早就是O2O的先驅(qū)。包括2013年,、2014年,，走這種路線的企業(yè)越來越多，比如像家具這樣的行業(yè),，可能有數(shù)百家企業(yè)都在做,。當(dāng)然，還有部分企業(yè)走了另一條道路,，就是網(wǎng)店路線,，直接在淘寶或天貓開了店，也可能是自己獨立建了網(wǎng)店,，銷售也有做得很好的案例,，比如九牧、林氏木業(yè),、顧家等等,，即使在淘寶店上,，也有一些銷售量可觀的家居建材淘寶店。像家居建材這類產(chǎn)品,，很多人在網(wǎng)上看了信息,，甚至在網(wǎng)店上詳細(xì)看了產(chǎn)品之后，也可能再到店面里去看看實物,，感受一下,，對照價格，綜合比較之后,，然后選擇自己認(rèn)為合適的地方下單購買,。整個產(chǎn)業(yè)走到現(xiàn)在這個階段，由于其它行業(yè)的示范作用,，尤其是家居建材行業(yè)本身出現(xiàn)了一些先鋒力量,，攪動一池春水，沒有跟上大潮的企業(yè)都有點著急起來�,，F(xiàn)在到天貓上去看,，開了很多家居建材的旗艦店，但50%以上都經(jīng)營慘淡,，很多天都沒有成交或者個位數(shù)成交的情況相當(dāng)普遍,。贏道顧問鄧超明認(rèn)為，O2O一家要步步為營,，慢慢來,，把基礎(chǔ)平臺做扎實，選好突破口,，一步臺階一步臺階地往上爬,，一個山頭一個山頭地去攻占，這樣可以確保萬無一失,，做到穩(wěn)中取勝,。根據(jù)大材網(wǎng)的整理，在O2O的過程中,，可能涉及到這樣一些問題,，比如傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的利益分配與O2O參與；經(jīng)銷商們的積極性與配合能力,；企業(yè)在這種渠道模式上的投放,；店面體驗的提升；線上平臺的建設(shè),；線上平臺的推廣,；最后一公里的落地保障等等。 “超明講武堂”主講人,、贏道顧問總策劃鄧超明建議,，面對眾多問題,，我們不如先解決目前最迫切的，把平臺先建好,，經(jīng)費不充足的情況下，只開淘寶店也是完全可以的,，沒必要去擠天貓,，在淘寶店上，現(xiàn)在仍然有銷售不錯的情況,。鄧超明認(rèn)為不能忽略的是,，用于品牌與產(chǎn)品展示的官網(wǎng)平臺一定不能放松，這個也是影響網(wǎng)絡(luò)引流的重要環(huán)節(jié),。做好這些事情,，花費可能不到萬元，贏道顧問接手這樣的托管項目也就2,、3萬,。很多廠家都承擔(dān)得起的。在基礎(chǔ)平臺完成搭建之后,，網(wǎng)絡(luò)信息的沉淀,、網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣、線上線下的協(xié)同營銷,，以及店面的體驗的標(biāo)準(zhǔn)化,、流程跟進、服務(wù)質(zhì)量控制等,，每個環(huán)節(jié)設(shè)計規(guī)范化的制度與評估標(biāo)準(zhǔn),，以“范進中舉”的精神往前推進，每個環(huán)節(jié)盡可能考慮周到,，走扎實一些,，逐漸就會看到成效。眾所周知,，經(jīng)銷網(wǎng)點環(huán)節(jié)的問題會很多,，比如很多地方的店面體驗很普通，本身的業(yè)績做得也一般,，廠家可以先選擇一些樣板市場做試點,，也可以把計劃重點經(jīng)營的市場打造成O2O樣板，而廠家本身不妨先把利益放到一邊,，拿較低的利潤水平,，讓經(jīng)銷商獲得更高的利潤，這樣可以讓經(jīng)銷商先加入到整個計劃里,，把市場做起來再說,。（首發(fā)大材網(wǎng)dacai365.com泛家居產(chǎn)業(yè)首席閱讀）作者：鄧超明,，十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略，贏道顧問總策劃www.pushway.com.cn,、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編、超明講武堂主講人,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”。運營品牌包括：贏道顧問pushway.com.cn（最高性價比互聯(lián)網(wǎng)營銷）,，大材網(wǎng)www.dacai365.com（泛家居首席閱讀）,，并且主講“超明講武堂”，核心課程“互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)兵法”,。; 個人分類: 建材營銷|795 次閱讀|0 個評論

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