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廣告銷售尋找目標(biāo)客戶的11大絕招: 彭小東老師 2017-7-27 14:55; 在彭小東近期的《卓越廣告銷售精英訓(xùn)練營》課堂中：彭小東與大家分享，廣告傳媒這個(gè)行業(yè) ，什么最重要。銷售最重要，但很多人會(huì)認(rèn)為是廣告銷售技巧,，也有人會(huì)說是溝通的能力，或者良好的心態(tài)。其實(shí),，這些都不是重要的第一要素。掌握最基本的尋找客戶的渠道才是王道,，沒有客戶來源,，其他都是扯淡都是廢話。所以不論你是傳統(tǒng)媒體的 “老油條”,，還是新興自媒體廣告的“新兵蛋子”,。以下 11 種方法都是你應(yīng)該知道的尋找客戶的渠道也稱之為絕招或者說是王道： 1 、媒介學(xué)會(huì)利用其他媒介 ,，沒有在你的媒體投放的廣告主,，他們一定會(huì)在其他媒介上進(jìn)行投放。比如說報(bào)紙,、電視,、廣播、公交,、戶外,、地鐵站、車站,、道旗,、電梯及小區(qū)等渠道，都能尋找到你的目標(biāo)客戶,。而且也恰恰是非常精準(zhǔn)的客戶,。因?yàn)檫@些客戶有明確需求，也有廣告投放預(yù)算,。 2 ,、同行學(xué)會(huì)交朋友尤其是同行，一個(gè)廣告業(yè)務(wù)人員，無論你有多牛逼,，都不能讓所有的廣告主成為你的客戶,。很多新入行的廣告業(yè)務(wù)員為什么總是慢人一步，因?yàn)槟悴辉趶V告業(yè)務(wù)圈兒里,。你沒有與幾個(gè)同行打交道,，做朋友，客戶信息沒有共享,。所以,，建議你下次拜訪客戶的時(shí)候，碰見同行就交換下名片,，有機(jī)會(huì)約對(duì)方一塊塊坐坐,，客戶資源共享，有錢大家一起掙,。 3 ,、電話學(xué)會(huì)用好手里關(guān)鍵的電話號(hào)碼，如何通過一個(gè)老總的電話號(hào)碼來獲得更多老總的電話號(hào)碼呢,？教大家一個(gè) 秘籍 ,。把號(hào)碼放到百度搜索框里，再次進(jìn)行搜索,。很多時(shí)候,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，搜索結(jié)果中有其他人員或機(jī)構(gòu)上傳的企業(yè)名單,。這個(gè)表單里,，除了你手里的某某老總電話外，你會(huì)意外獲得一大批跟他一樣層次的聯(lián)系方式,。 4 ,、社交學(xué)會(huì)用好社交工具，開發(fā)一個(gè)客戶,，我們都知道,，最關(guān)鍵的是找到直接負(fù)責(zé)人。前臺(tái)電話,，陌生拜訪都失敗了以后,，可以嘗試在微博上搜索該企業(yè)名稱，有的負(fù)責(zé)人會(huì)有黃 V 認(rèn)證,，玩微博的人都知道,。這個(gè)時(shí)候，你就多一個(gè)溝通的機(jī)會(huì)—通過微博私信對(duì)方,。只要態(tài)度誠懇,，用詞恰當(dāng)，還是有很多人愿意回復(fù)你的,。這個(gè)方法,，非常有效。 5 ,、招聘學(xué)會(huì)利用招聘網(wǎng)站,。通過瀏覽招聘網(wǎng)站，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在招聘營銷,、企劃,、品牌運(yùn)營等方面的人才，說明這個(gè)企業(yè)就是有推廣需求的,，而他們恰好都是你的目標(biāo)客戶,。最重要的，你還能通過招聘信息了解到人事部門的電話以及公司辦公地址,，方便你電話聯(lián)系或者上門拜訪,。 6 、互聯(lián)網(wǎng) + 學(xué)會(huì)培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng) + 思維 ,，如何讓有需求的客戶找到你,？這是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維。那么在趕集,、 58 同城,、百姓網(wǎng)等網(wǎng)站上，注冊(cè)你的信息,，不失為一種好的辦法,。當(dāng)然注冊(cè)信息越詳細(xì)越好，想想你租房的時(shí)候是不是都是去這些網(wǎng)站上搜索你想要的信息,。堅(jiān)持每天刷新,，前期刷新都是不收費(fèi)的。堅(jiān)持下去,，會(huì)有意外的收獲,。 7 、展會(huì) 學(xué)會(huì)搜集展會(huì)信息 ,，房產(chǎn),、汽車以及其他很多行業(yè)，通常都會(huì)舉辦線下展會(huì),。這個(gè)時(shí)候,，你可以帶足名片，去現(xiàn)場尋找你的目標(biāo)客戶,。一般展會(huì)第一天,，會(huì)有領(lǐng)導(dǎo)出席開幕式,，而很多的企業(yè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人都會(huì)到場，所以盡可能第一天去,。 8 ,、社群學(xué)會(huì)尋找社群，網(wǎng)上很多類似房產(chǎn)策劃交流群,、汽車市場人員交流群,、醫(yī)療策劃群等 QQ 討論群、微信討論群,。只要是本地的,，想辦法加進(jìn)去，關(guān)注一下大家都在聊什么,，這個(gè)行業(yè)有什么動(dòng)向,。再或者，你自己可以建群,，讓更多的客戶自主加入這個(gè)群,，你有更多的權(quán)限，而不至于被踢出群,。 9 ,、微信學(xué)會(huì)利用微信尋找客戶，這里說的微信,，不是說簡單的添加微信好友,。而是時(shí)刻關(guān)注你想開發(fā)的企業(yè)客戶的微信公眾號(hào)，從中獲取有價(jià)值的信息,；關(guān)注本地有影響力的微信大號(hào),，很多企業(yè)都會(huì)通過他們做廣告。微信朋友圈廣告,，也不是簡單點(diǎn)贊就可以了,，在評(píng)論里留下你的廣告信息，讓更多的朋友看到你的留言,。 10 ,、自媒體學(xué)會(huì)打造自己的自媒體，大家也可以利用業(yè)余時(shí)間,，在今日頭條自媒體,，一點(diǎn)資訊等等寫寫文章，讓更多讀者認(rèn)識(shí)你,，說不定能帶來業(yè)務(wù)呢,？大家可以建立自己的自媒體號(hào)，今日頭條,，微信公眾號(hào),，搜狐自媒體也好,，都是不錯(cuò)的選擇。 11 ,、客戶我們一定要清楚自媒體時(shí)代,，很多渠道都在改變。尋找客戶的渠道和方法也有很多,，但是萬變不離其宗。廣告業(yè)務(wù)人員,，關(guān)鍵看你的關(guān)注點(diǎn)在哪里,，如果你的關(guān)注點(diǎn)不在自己的工作上，不在客戶身上,，我們相信注意力才能產(chǎn)生價(jià)值,。利用客戶關(guān)注他的圈子發(fā)現(xiàn)他的人脈。; 個(gè)人分類: 廣告銷售|473 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

第13章汽車銷售有沒有一招制勝的絕招,？: 趙文德 2013-10-6 18:42; （文/趙文德）《鍋爐房》這部電影是每一個(gè)做銷售的人都應(yīng)該看一看的經(jīng)典影片,，它講述的是一個(gè) 19 歲的名叫賽斯 · 戴維斯的美國青年的故事。賽斯原本是個(gè)再普通不過的人,，他的一生只有兩個(gè)夢(mèng)想：一是希望自己將來能掙上一百萬,，二是希望自己能讓父親另眼相看，從而獲得尊重,。到底如何才能實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)夢(mèng)想呢,？一開始賽斯打算靠跟別人玩一種非法紙牌來起家，可是他很快就發(fā)現(xiàn)這條路根本行不通,。最后他決定走一條合法的道路,，加入 J.T. 馬林經(jīng)紀(jì)公司，做一名股票經(jīng)紀(jì)人,，因?yàn)楣境兄Z會(huì)給他提供一條 “ 最為快捷的成功之路 ” ,。成為 “ 鍋爐房成員 ” 看起來的確是一個(gè)令人羨慕的職業(yè)。賽斯每天身著西服,，廢寢忘食地工作,，很快便以優(yōu)異的成績通過了股票經(jīng)紀(jì)人認(rèn)證考試。他整日忙得如飛轉(zhuǎn)的陀螺,，不斷給客戶打電話,、不斷地計(jì)算與操作、不斷地招徠新客戶,，業(yè)績上也是捷報(bào)頻傳,。隨著金錢欲望的加深，如同 “ 鍋爐房 ” 里的每個(gè)人一樣,，賽斯貪婪的胃口也變得越來越大 —— 他開始蒙騙對(duì)他一直深信不疑的投資者,，賣給對(duì)方的其實(shí)是他們根本不需要的股票,，自己從中牟取暴利。同時(shí),，他也發(fā)現(xiàn)了 J.T. 馬林經(jīng)紀(jì)公司本身進(jìn)行著不可告人的非法操作,。最后，他通過與聯(lián)邦調(diào)查局的合作,，把 J.T 馬力經(jīng)紀(jì)公司的丑聞揭露了出來,。雖然孫佳佳并不太贊同賽斯在不了解公司內(nèi)幕的情況下騙取了醫(yī)生和一個(gè)工程師的投資，但是她覺得賽斯的一些銷售技巧還是很實(shí)用的,�,？赐觌娪昂螅诜祷赝＼噲龅牡罔F上,，沒有幾個(gè)人,，我和孫佳佳并排坐在一塊，孫佳佳問道：“趙老師,，您是銷售方面的專家,，以您的經(jīng)驗(yàn)來看，在汽車銷售中有沒有像《鍋爐房》里面賽斯賣股票時(shí)候所使用的,，一招制勝的絕招呢,？” 我聽了這個(gè)問題，皺了皺眉頭后說：“佳佳,，你這個(gè)問題很有意思,，不過在回答你的問題之前，我想先問你一個(gè)問題,�,！� “什么問題？” “你去過夜總會(huì)嗎,？” “趙老師,，嗯……”孫佳佳遲疑了一下后說：“實(shí)話實(shí)說，在我賣車賣到公司銷售冠軍的那個(gè)月,，劉總帶我們?nèi)ミ^一次,，不過，您別誤會(huì),，我們只是去看熱鬧,，喝酒而已，和同事們一塊去的,�,！� “哈哈，我也去過,，也和你一樣,，是和同事一塊去的,。不過，我有一點(diǎn)和你不同,，我在夜總會(huì)的時(shí)候,，是仔細(xì)觀察人們的行為的。只要你去過了,，那么就好說話很多了,。” “趙老師,，我們討論的問題跟夜總會(huì)有什么關(guān)系嗎,？” “當(dāng)然有關(guān)系啦。假設(shè)你是一個(gè)男的,，現(xiàn)在正在夜總會(huì)的一張桌子邊坐著，一個(gè)人很無聊,，剛好看到另外一張桌子上有一位漂亮的女子也正在無聊的坐著,。如果你想把她從夜總會(huì)上領(lǐng)走帶回家，你會(huì)采取什么辦法,？這個(gè)辦法必須是一招制勝的,，也就是只要你使出這個(gè)辦法，她就非要跟著你走不可的,。如果你能回答這個(gè)問題,，并且把這個(gè)問題的答案運(yùn)用到汽車銷售中，那么你就找到了一招制勝的絕招,，也就找到了讓客戶來店后非買車不可的方法了,。 ” “老師，我是女的,，沒有想過這個(gè)問題,。不過，如果我是一個(gè)男的,，我可以試試,，上去幫她買一杯酒，然后跟她搭訕,，或者準(zhǔn)備一個(gè)絕妙的幽默笑話說給她聽,，然后認(rèn)識(shí)她，還可以買一件禮物送給她,，然后邀請(qǐng)她一塊跳支舞,。 ” “等等，不能出現(xiàn)‘然后’這兩個(gè)字,，有了然后就不是一招制勝了,，而是兩招或三招了,。” “那我想不出這樣方法來,�,！� “我有個(gè)絕招�,！� “什么絕招,？” 我沒有直接回答孫佳佳的問題，而是用一根手指藏在褲兜里 ,，頂住褲子,，抵著孫佳佳的腰部，說：“美女,，我們老大在外面等你,，請(qǐng)你跟我出來一下�,！睂O佳佳被我這突如其來的動(dòng)作嚇了一跳,，問道：“趙老師，這是什么意思,？” 我答道：“如果在夜總會(huì)上,，你就是那個(gè)孤獨(dú)的坐著的女孩子，而我就是那個(gè)想把你帶回家的男孩子,，我用剛才的方式來對(duì)付你,，你會(huì)不會(huì)跟我走？” “哦,！趙老師,，我明白了！您意思是說,，可以用脅迫的方式嗎,？” “對(duì)！就是這個(gè)意思,！你真聰明,！你會(huì)不會(huì)跟我走？” “肯定要跟,，我會(huì)怕死的,。” “那么,，如果客戶來到展廳,，你也拿一把槍抵在他腦門上，指著展廳的一輛車子，對(duì)他說‘先生,，把那輛車子買了,，要不然，你懂的,�,！蛻魰�(huì)怎么樣？他買還是不買,？” “如果我是那個(gè)客戶,，我肯定買，會(huì)被嚇得尿褲子的,�,！� “哈哈！所以,，用脅迫的方法也可以達(dá)到一招制勝的目的,。但是這種方法太暴力了，那么還有沒有別的辦法可以讓那個(gè)孤獨(dú)的女孩子跟你回家,？” 這一次孫佳佳學(xué)聰明了,，不輕易的回答問題了，而是直截了當(dāng)說：“趙老師,，您就別考我了,，您肯定有答案的,�,！� “哈哈！狡猾的家伙,。還有一個(gè)辦法,。你拎著一包錢，走到那個(gè)女孩子面前,，然后在她面前放 2000 塊錢,，看看她有什么反應(yīng)�,！� “她應(yīng)該就跟你走了吧,。” “不,，可能沒有那么容易的,。她可能會(huì)說‘先生，你看錯(cuò)人了,�,！！� 孫佳佳也跟著笑起來,，我沒等孫佳佳說話,，就接著說：“她這么說肯定是不愿意跟你走啦，于是你又加了 2000 塊錢,，她面前變成了 4000 塊錢,。這時(shí)候，她又會(huì)怎么說,？” 孫佳佳還只是笑,，不敢回答，傻乎乎的盯著我看,，希望從我這里得到答案,。我滿足了她，繼續(xù)說：“看到這 4000 塊錢,，這個(gè)女孩子可能猶豫了一下,，然后說‘先生，我不是那樣的人,�,！　� “哈哈,！”孫佳佳終于忍不住也笑了,。還沒等她笑完，我又問了：“她說這話是不是表明她還不愿意跟你走呀,�,！� 孫佳佳用鼻子“嗯”了一聲，她知道我還會(huì)繼續(xù)說的,。 “那好,，如果你對(duì)這個(gè)女孩子是志在必得，于是嘛,，你又往她面前加了 2000 元,，桌面上變成 6000 塊錢了，這時(shí)候女孩子可能會(huì)說‘先生,，你瞧不起人,。’哈哈,！” “哈哈,！哈哈！”孫佳佳發(fā)覺自己笑得太大聲了,，同一個(gè)車廂的好幾個(gè)人都看向了她,，她馬上捂住了嘴巴，但還是笑。我溫和的得意的笑,。又說道：“雖然你還沒有得手,，但是這個(gè)女孩子卻沒有直接拒絕你，你覺得她估計(jì)還是嫌錢少,，而且已經(jīng)到了這個(gè)地步,，你干脆一不做二不休，索性把手上剩下的另外 4000 塊現(xiàn)金都一起放到了她的面前,，桌面上變成了 10000 元,，你猜，結(jié)果會(huì)怎樣,？”我故意停下來逗一逗孫佳佳,，而孫佳佳只顧一個(gè)勁的捂著嘴巴笑，等著他見證奇跡一般的揭示最后的答案,，而且也已經(jīng)做好了大笑狂笑一番的準(zhǔn)備,。我果然如她所愿的說：“這個(gè)女孩子看著桌面上紅色的一疊毛主席， 10000 元阿,！她咬了咬嘴唇說‘先生,，我就是你的人了，隨你想怎么樣吧,�,！　� “哈哈,！哈哈,！哈哈！”此時(shí)的孫佳佳已經(jīng)完全顧不上自己的淑女形象,，爆笑了起來,，整個(gè)車廂的人又再一次看向了她,。足足笑了 5 分鐘,，孫佳佳從包里掏出手帕一邊擦眼角的眼淚，一邊說：“趙老師,，您太逗了,。可是這跟賣車有什么關(guān)系呢,？” “誰說沒有關(guān)系啦,。你們賣車的時(shí)候不就經(jīng)常這么干的嗎？” “我們沒有呀,�,！睂O佳佳一臉的茫然，裝作不知道我在說什么似的。 “還裝,，上次我去你們店的時(shí)候,，有個(gè)銷售員接待了我，他不知道我是誰,，就把我當(dāng)作客戶來接待了,。我進(jìn)展廳后，看了一圈,，招呼他過來,，指著一輛車子問‘帥哥，這車賣多少錢,？’他說‘ 9 萬 3 千 8 ,。’我再問他有沒有優(yōu)惠,，他就說有,。我問他有多少，他說有 3000 元國家節(jié)能惠民政策補(bǔ)貼,。我說那 3000 元不能算是優(yōu)惠,，而是國家補(bǔ)貼給消費(fèi)者的。他就說還有 2000 元的油卡贈(zèng)送,，我說還是太少了,，他就說可以找經(jīng)理申請(qǐng)到價(jià)值 3500 元的一份保險(xiǎn)。我就這樣一直向他要優(yōu)惠,，最后他還給我弄了一套價(jià)值 2000 元的全車貼膜和一套價(jià)值 200 元的全車座椅套,，前后一共加起來就給我優(yōu)惠了 10700 元！你看看,，他這采用的是什么招式,，是不是跟夜總會(huì)里那個(gè)拿錢誘惑女孩子一起回家的男人使用的招數(shù)如出一撤？” 孫佳佳沒有話說了,，不住的點(diǎn)著頭,，默認(rèn)了這樣的事實(shí)。我就安慰了一下她,，說：“其實(shí)不僅僅你們店的那個(gè)銷售員是這么做的,，上海的另外 6 家 4S 店我都去試過了，差不多都是這種狀態(tài),，銷售員賣車大多是不動(dòng)腦筋的,。客戶進(jìn)來店里后,，還沒了解清楚他的需求,，職業(yè),，個(gè)人喜好，也不清楚客戶是不是當(dāng)天就能定下車子來,，就把幾千上萬元的優(yōu)惠給讓出去了,，這就是赤裸裸的拿金錢來誘惑客戶就范嘛，而且拿的還不是自己的錢,，是公司的錢,。這些錢是可以拿來給自己發(fā)工資的呀，干嘛要那么輕易的就讓給客戶了呢,？如果我是老板,，這樣的銷售員發(fā)現(xiàn)一個(gè)開除一個(gè)，要不然他哪天遇到一個(gè)客戶說要把公司贈(zèng)送出去,，他剛好又有這個(gè)權(quán)限,，他不非得把公司給賣了呀�,！� 孫佳佳一邊聽著,，一邊點(diǎn)頭，看我停頓了下來,，于是插了一句：“趙老師,，您說的很對(duì)，我剛開始賣車的時(shí)候,，也這樣過,，好在那時(shí)候您沒有遇到我，要不然我也應(yīng)該是被開除的那種,。那么,，趙老師，我們應(yīng)該怎么做呢,？” 我想聽的就是這個(gè)問題,，因?yàn)槲揖褪菫榱私o別人解答問題的。我回答孫佳佳的問題道：“ 佳佳,，你想一想呀,，如果你是一個(gè)男人，在夜總會(huì)里,，能用金錢誘惑而帶回家的女孩子是不是一個(gè)好女孩子,？是不是只能進(jìn)行一次性交易,？你這么大方,，對(duì)她來說，肯定還希望有第二次或更多次交易,。如果再進(jìn)行第二次或第三次交易,，你愿意嗎,？你還玩得起嗎？那么你應(yīng)該怎么辦呢,？你應(yīng)該坐在原地,，先觀察她一段時(shí)間，看看她是不是你要的那種女孩,，如果是,，那就想辦法去認(rèn)識(shí)她，然后跟她聊聊她喜歡的話題,，讓她喜歡和你聊天,，培養(yǎng)彼此的好感。然后你可以關(guān)心她,，互相建立起基本的信賴感,，離開的時(shí)候主動(dòng)提出送她回家。以后再找個(gè)理由,，找機(jī)會(huì)經(jīng)常的跟她約會(huì)互動(dòng),，達(dá)到一定火候之后，給她做出一系列堅(jiān)定的,、肯定的承諾,，這樣才能建立起穩(wěn)定的長期的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)你的不可告人的目的,。 ” “趙老師,，聽您說來，您可真是這方面的專家,，是不是真這么玩過,？嘿嘿�,！睂O佳佳說這話的時(shí)候,，調(diào)皮的朝著我笑。我沒有理會(huì)她的問題,，繼續(xù)說：“ 同樣的道理,，靠價(jià)格優(yōu)惠引起購買沖動(dòng)而達(dá)成的交易，也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易,，這種交易也肯定做不了多少次,，做多了，公司賺錢就很少,，長期這樣就很難生存發(fā)展,，你自己的收入也不會(huì)太高。所以,，我們做汽車銷售的,，低價(jià)銷售雖然是一個(gè)簡單易用又快速起效的銷售策略,，但那是一個(gè)殺雞取卵的策略，是不可持續(xù)的策略,，能不用就盡量不用,。如果你想成為一個(gè)真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問，就永遠(yuǎn)不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招,，只要使出這個(gè)絕招就能一招制勝的降服客人,，乖乖的掏錢購買。這是不可能的,。除非你的車子像沙漠里的水,，具備三個(gè)特點(diǎn)，一是絕對(duì)的壟斷,，二是不可替換,，三是絕對(duì)稀有。那么,，我們?cè)趺崔k,？我們要以和客戶談戀愛的心態(tài)來銷售，以談戀愛時(shí)候追求女朋友的方法策略來追求我們的客戶,，一旦你追求成功了,，她就像你追到手的女朋友一樣，對(duì)你死心塌地,，言聽計(jì)從,，給你的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的期望值。 ” 我在說這段話的時(shí)候,，孫佳佳聽得很認(rèn)真,，嘴巴都張開著，像要把聽到的內(nèi)容都吃進(jìn)肚子里去一樣,。孫佳佳本來還想問我應(yīng)該怎么做才能像談戀愛那樣賣車的,，但是地鐵已經(jīng)到站了，兩個(gè)人只好起身下了地鐵,，朝停車場走去,。欲知后事如何，請(qǐng)聽下回分解,。; 3219 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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