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廣告銷售尋找目標(biāo)客戶的11大絕招: 彭小東老師 2017-7-27 14:55; 在彭小東近期的《卓越廣告銷售精英訓(xùn)練營》課堂中：彭小東與大家分享,，廣告傳媒這個行業(yè) ，什么最重要,。銷售最重要,，但很多人會認(rèn)為是廣告銷售技巧，也有人會說是溝通的能力,，或者良好的心態(tài),。其實(shí)，這些都不是重要的第一要素,。掌握最基本的尋找客戶的渠道才是王道,，沒有客戶來源，其他都是扯淡都是廢話 ,。所以不論你是傳統(tǒng)媒體的 “老油條”,，還是新興自媒體廣告的“新兵蛋子”,。以下 11 種方法都是你應(yīng)該知道的尋找客戶的渠道也稱之為絕招或者說是王道： 1 、媒介學(xué)會利用其他媒介 ,，沒有在你的媒體投放的廣告主,，他們一定會在其他媒介上進(jìn)行投放,。比如說報紙,、電視、廣播,、公交,、戶外,、地鐵站,、車站、道旗,、電梯及小區(qū)等渠道,，都能尋找到你的目標(biāo)客戶。而且也恰恰是非常精準(zhǔn)的客戶,。因為這些客戶有明確需求,，也有廣告投放預(yù)算。 2 ,、同行學(xué)會交朋友尤其是同行,，一個廣告業(yè)務(wù)人員，無論你有多牛逼,，都不能讓所有的廣告主成為你的客戶,。很多新入行的廣告業(yè)務(wù)員為什么總是慢人一步，因為你不在廣告業(yè)務(wù)圈兒里,。你沒有與幾個同行打交道,，做朋友，客戶信息沒有共享,。所以,，建議你下次拜訪客戶的時候，碰見同行就交換下名片,，有機(jī)會約對方一塊塊坐坐,，客戶資源共享,，有錢大家一起掙,。 3 、電話學(xué)會用好手里關(guān)鍵的電話號碼 ,，如何通過一個老總的電話號碼來獲得更多老總的電話號碼呢？教大家一個秘籍 ,。把號碼放到百度搜索框里,，再次進(jìn)行搜索。很多時候,，你會發(fā)現(xiàn),，搜索結(jié)果中有其他人員或機(jī)構(gòu)上傳的企業(yè)名單。這個表單里,，除了你手里的某某老總電話外,，你會意外獲得一大批跟他一樣層次的聯(lián)系方式。 4 ,、社交學(xué)會用好社交工具 ,，開發(fā)一個客戶，我們都知道，最關(guān)鍵的是找到直接負(fù)責(zé)人,。前臺電話,，陌生拜訪都失敗了以后，可以嘗試在微博上搜索該企業(yè)名稱,，有的負(fù)責(zé)人會有黃 V 認(rèn)證,，玩微博的人都知道,。這個時候,，你就多一個溝通的機(jī)會—通過微博私信對方。只要態(tài)度誠懇,，用詞恰當(dāng)，還是有很多人愿意回復(fù)你的,。這個方法,，非常有效。 5 ,、招聘學(xué)會利用招聘網(wǎng)站,。通過瀏覽招聘網(wǎng)站，你會發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在招聘營銷,、企劃,、品牌運(yùn)營等方面的人才，說明這個企業(yè)就是有推廣需求的,，而他們恰好都是你的目標(biāo)客戶,。最重要的，你還能通過招聘信息了解到人事部門的電話以及公司辦公地址,，方便你電話聯(lián)系或者上門拜訪,。 6 、互聯(lián)網(wǎng) + 學(xué)會培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng) + 思維 ,，如何讓有需求的客戶找到你,？這是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維,。那么在趕集、 58 同城,、百姓網(wǎng)等網(wǎng)站上,，注冊你的信息，不失為一種好的辦法,。當(dāng)然注冊信息越詳細(xì)越好，想想你租房的時候是不是都是去這些網(wǎng)站上搜索你想要的信息。堅持每天刷新,，前期刷新都是不收費(fèi)的,。堅持下去，會有意外的收獲,。 7 ,、展會學(xué)會搜集展會信息，房產(chǎn),、汽車以及其他很多行業(yè),，通常都會舉辦線下展會。這個時候,，你可以帶足名片,，去現(xiàn)場尋找你的目標(biāo)客戶。一般展會第一天,，會有領(lǐng)導(dǎo)出席開幕式,，而很多的企業(yè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人都會到場，所以盡可能第一天去,。 8 ,、社群學(xué)會尋找社群 ,，網(wǎng)上很多類似房產(chǎn)策劃交流群,、汽車市場人員交流群、醫(yī)療策劃群等 QQ 討論群,、微信討論群,。只要是本地的,，想辦法加進(jìn)去,，關(guān)注一下大家都在聊什么，這個行業(yè)有什么動向,。再或者,，你自己可以建群,，讓更多的客戶自主加入這個群,，你有更多的權(quán)限，而不至于被踢出群,。 9 ,、微信學(xué)會利用微信尋找客戶 ,，這里說的微信,，不是說簡單的添加微信好友。而是時刻關(guān)注你想開發(fā)的企業(yè)客戶的微信公眾號，從中獲取有價值的信息,；關(guān)注本地有影響力的微信大號,，很多企業(yè)都會通過他們做廣告,。微信朋友圈廣告,，也不是簡單點(diǎn)贊就可以了，在評論里留下你的廣告信息,，讓更多的朋友看到你的留言,。 10 、自媒體學(xué)會打造自己的自媒體 ,，大家也可以利用業(yè)余時間,，在今日頭條自媒體，一點(diǎn)資訊等等寫寫文章,，讓更多讀者認(rèn)識你,，說不定能帶來業(yè)務(wù)呢？大家可以建立自己的自媒體號,，今日頭條,，微信公眾號，搜狐自媒體也好,，都是不錯的選擇,。 11 、客戶我們一定要清楚自媒體時代,，很多渠道都在改變。尋找客戶的渠道和方法也有很多,，但是萬變不離其宗,。廣告業(yè)務(wù)人員，關(guān)鍵看你的關(guān)注點(diǎn)在哪里,，如果你的關(guān)注點(diǎn)不在自己的工作上,，不在客戶身上，我們相信注意力才能產(chǎn)生價值,。利用客戶關(guān)注他的圈子發(fā)現(xiàn)他的人脈,。; 個人分類: 廣告銷售|489 次閱讀|0 個評論

第13章汽車銷售有沒有一招制勝的絕招？: 趙文德 2013-10-6 18:42; （文/趙文德）《鍋爐房》這部電影是每一個做銷售的人都應(yīng)該看一看的經(jīng)典影片,，它講述的是一個 19 歲的名叫賽斯 · 戴維斯的美國青年的故事,。賽斯原本是個再普通不過的人，他的一生只有兩個夢想：一是希望自己將來能掙上一百萬,，二是希望自己能讓父親另眼相看，從而獲得尊重。到底如何才能實(shí)現(xiàn)這兩個夢想呢,？一開始賽斯打算靠跟別人玩一種非法紙牌來起家，可是他很快就發(fā)現(xiàn)這條路根本行不通,。最后他決定走一條合法的道路,，加入 J.T. 馬林經(jīng)紀(jì)公司，做一名股票經(jīng)紀(jì)人,，因為公司承諾會給他提供一條 “ 最為快捷的成功之路 ” ,。成為 “ 鍋爐房成員 ” 看起來的確是一個令人羨慕的職業(yè)。賽斯每天身著西服,，廢寢忘食地工作,，很快便以優(yōu)異的成績通過了股票經(jīng)紀(jì)人認(rèn)證考試。他整日忙得如飛轉(zhuǎn)的陀螺,，不斷給客戶打電話,、不斷地計算與操作、不斷地招徠新客戶,，業(yè)績上也是捷報頻傳,。隨著金錢欲望的加深，如同 “ 鍋爐房 ” 里的每個人一樣,，賽斯貪婪的胃口也變得越來越大 —— 他開始蒙騙對他一直深信不疑的投資者,，賣給對方的其實(shí)是他們根本不需要的股票，自己從中牟取暴利,。同時,，他也發(fā)現(xiàn)了 J.T. 馬林經(jīng)紀(jì)公司本身進(jìn)行著不可告人的非法操作。最后,，他通過與聯(lián)邦調(diào)查局的合作，把 J.T 馬力經(jīng)紀(jì)公司的丑聞揭露了出來,。雖然孫佳佳并不太贊同賽斯在不了解公司內(nèi)幕的情況下騙取了醫(yī)生和一個工程師的投資,，但是她覺得賽斯的一些銷售技巧還是很實(shí)用的�,？赐觌娪昂�,，在返回停車場的地鐵上，沒有幾個人,，我和孫佳佳并排坐在一塊,，孫佳佳問道：“趙老師，您是銷售方面的專家,，以您的經(jīng)驗來看,，在汽車銷售中有沒有像《鍋爐房》里面賽斯賣股票時候所使用的,，一招制勝的絕招呢？” 我聽了這個問題,，皺了皺眉頭后說：“佳佳,，你這個問題很有意思，不過在回答你的問題之前,，我想先問你一個問題,。” “什么問題,？” “你去過夜總會嗎,？” “趙老師,，嗯……”孫佳佳遲疑了一下后說：“實(shí)話實(shí)說,，在我賣車賣到公司銷售冠軍的那個月，劉總帶我們?nèi)ミ^一次,，不過,，您別誤會，我們只是去看熱鬧,，喝酒而已，和同事們一塊去的,�,！� “哈哈，我也去過,，也和你一樣,，是和同事一塊去的。不過,，我有一點(diǎn)和你不同,，我在夜總會的時候，是仔細(xì)觀察人們的行為的,。只要你去過了,，那么就好說話很多了�,！� “趙老師,，我們討論的問題跟夜總會有什么關(guān)系嗎？” “當(dāng)然有關(guān)系啦,。假設(shè)你是一個男的,，現(xiàn)在正在夜總會的一張桌子邊坐著，一個人很無聊,，剛好看到另外一張桌子上有一位漂亮的女子也正在無聊的坐著,。如果你想把她從夜總會上領(lǐng)走帶回家,，你會采取什么辦法？這個辦法必須是一招制勝的,，也就是只要你使出這個辦法，她就非要跟著你走不可的,。如果你能回答這個問題，并且把這個問題的答案運(yùn)用到汽車銷售中,，那么你就找到了一招制勝的絕招,，也就找到了讓客戶來店后非買車不可的方法了。 ” “老師,，我是女的,，沒有想過這個問題。不過,，如果我是一個男的,，我可以試試，上去幫她買一杯酒,，然后跟她搭訕,，或者準(zhǔn)備一個絕妙的幽默笑話說給她聽，然后認(rèn)識她,，還可以買一件禮物送給她,，然后邀請她一塊跳支舞。 ” “等等,，不能出現(xiàn)‘然后’這兩個字,，有了然后就不是一招制勝了，而是兩招或三招了,�,！� “那我想不出這樣方法來�,！� “我有個絕招�,！� “什么絕招,？” 我沒有直接回答孫佳佳的問題，而是用一根手指藏在褲兜里 ,，頂住褲子,，抵著孫佳佳的腰部，說：“美女,，我們老大在外面等你,，請你跟我出來一下,。”孫佳佳被我這突如其來的動作嚇了一跳,，問道：“趙老師,，這是什么意思？” 我答道：“如果在夜總會上,，你就是那個孤獨(dú)的坐著的女孩子,，而我就是那個想把你帶回家的男孩子，我用剛才的方式來對付你,，你會不會跟我走,？” “哦！趙老師,，我明白了,！您意思是說，可以用脅迫的方式嗎,？” “對,！就是這個意思,！你真聰明,！你會不會跟我走？” “肯定要跟,，我會怕死的,。” “那么,，如果客戶來到展廳，你也拿一把槍抵在他腦門上,，指著展廳的一輛車子,，對他說‘先生，把那輛車子買了,，要不然,，你懂的�,！蛻魰趺礃�,？他買還是不買？” “如果我是那個客戶,，我肯定買,，會被嚇得尿褲子的�,！� “哈哈,！所以,，用脅迫的方法也可以達(dá)到一招制勝的目的。但是這種方法太暴力了,，那么還有沒有別的辦法可以讓那個孤獨(dú)的女孩子跟你回家,？” 這一次孫佳佳學(xué)聰明了，不輕易的回答問題了,，而是直截了當(dāng)說：“趙老師,，您就別考我了，您肯定有答案的,�,！� “哈哈！狡猾的家伙,。還有一個辦法,。你拎著一包錢,，走到那個女孩子面前，然后在她面前放 2000 塊錢,，看看她有什么反應(yīng),。” “她應(yīng)該就跟你走了吧,。” “不,，可能沒有那么容易的,。她可能會說‘先生，你看錯人了,�,！,！� 孫佳佳也跟著笑起來,，我沒等孫佳佳說話，就接著說：“她這么說肯定是不愿意跟你走啦,，于是你又加了 2000 塊錢,，她面前變成了 4000 塊錢。這時候,，她又會怎么說,？” 孫佳佳還只是笑，不敢回答,，傻乎乎的盯著我看,，希望從我這里得到答案,。我滿足了她，繼續(xù)說：“看到這 4000 塊錢,，這個女孩子可能猶豫了一下,，然后說‘先生，我不是那樣的人,�,！　� “哈哈,！”孫佳佳終于忍不住也笑了,。還沒等她笑完,，我又問了：“她說這話是不是表明她還不愿意跟你走呀,。” 孫佳佳用鼻子“嗯”了一聲,，她知道我還會繼續(xù)說的,。 “那好,，如果你對這個女孩子是志在必得，于是嘛,，你又往她面前加了 2000 元，桌面上變成 6000 塊錢了,，這時候女孩子可能會說‘先生,，你瞧不起人�,！�,！” “哈哈！哈哈,！”孫佳佳發(fā)覺自己笑得太大聲了,，同一個車廂的好幾個人都看向了她，她馬上捂住了嘴巴,，但還是笑,。我溫和的得意的笑。又說道：“雖然你還沒有得手,，但是這個女孩子卻沒有直接拒絕你,，你覺得她估計還是嫌錢少，而且已經(jīng)到了這個地步，你干脆一不做二不休,，索性把手上剩下的另外 4000 塊現(xiàn)金都一起放到了她的面前,，桌面上變成了 10000 元，你猜,，結(jié)果會怎樣,？”我故意停下來逗一逗孫佳佳，而孫佳佳只顧一個勁的捂著嘴巴笑,，等著他見證奇跡一般的揭示最后的答案,，而且也已經(jīng)做好了大笑狂笑一番的準(zhǔn)備。我果然如她所愿的說：“這個女孩子看著桌面上紅色的一疊毛主席,， 10000 元阿,！她咬了咬嘴唇說‘先生，我就是你的人了,，隨你想怎么樣吧�,！�,！” “哈哈！哈哈,！哈哈！”此時的孫佳佳已經(jīng)完全顧不上自己的淑女形象,，爆笑了起來,，整個車廂的人又再一次看向了她。足足笑了 5 分鐘,，孫佳佳從包里掏出手帕一邊擦眼角的眼淚,，一邊說：“趙老師，您太逗了,�,？墒沁@跟賣車有什么關(guān)系呢？” “誰說沒有關(guān)系啦,。你們賣車的時候不就經(jīng)常這么干的嗎,？” “我們沒有呀�,！睂O佳佳一臉的茫然,，裝作不知道我在說什么似的。 “還裝,，上次我去你們店的時候,，有個銷售員接待了我，他不知道我是誰，就把我當(dāng)作客戶來接待了,。我進(jìn)展廳后,，看了一圈，招呼他過來,，指著一輛車子問‘帥哥,，這車賣多少錢？’他說‘ 9 萬 3 千 8 ,�,！以賳査袥]有優(yōu)惠，他就說有,。我問他有多少,，他說有 3000 元國家節(jié)能惠民政策補(bǔ)貼。我說那 3000 元不能算是優(yōu)惠,，而是國家補(bǔ)貼給消費(fèi)者的,。他就說還有 2000 元的油卡贈送，我說還是太少了,，他就說可以找經(jīng)理申請到價值 3500 元的一份保險,。我就這樣一直向他要優(yōu)惠，最后他還給我弄了一套價值 2000 元的全車貼膜和一套價值 200 元的全車座椅套,，前后一共加起來就給我優(yōu)惠了 10700 元,！你看看，他這采用的是什么招式,，是不是跟夜總會里那個拿錢誘惑女孩子一起回家的男人使用的招數(shù)如出一撤,？” 孫佳佳沒有話說了，不住的點(diǎn)著頭,，默認(rèn)了這樣的事實(shí),。我就安慰了一下她，說：“其實(shí)不僅僅你們店的那個銷售員是這么做的,，上海的另外 6 家 4S 店我都去試過了,，差不多都是這種狀態(tài)，銷售員賣車大多是不動腦筋的,�,？蛻暨M(jìn)來店里后，還沒了解清楚他的需求,，職業(yè)，個人喜好,，也不清楚客戶是不是當(dāng)天就能定下車子來,，就把幾千上萬元的優(yōu)惠給讓出去了,，這就是赤裸裸的拿金錢來誘惑客戶就范嘛，而且拿的還不是自己的錢,，是公司的錢,。這些錢是可以拿來給自己發(fā)工資的呀，干嘛要那么輕易的就讓給客戶了呢,？如果我是老板,，這樣的銷售員發(fā)現(xiàn)一個開除一個，要不然他哪天遇到一個客戶說要把公司贈送出去,，他剛好又有這個權(quán)限,，他不非得把公司給賣了呀�,！� 孫佳佳一邊聽著,，一邊點(diǎn)頭，看我停頓了下來,，于是插了一句：“趙老師,，您說的很對，我剛開始賣車的時候,，也這樣過,，好在那時候您沒有遇到我，要不然我也應(yīng)該是被開除的那種,。那么,，趙老師，我們應(yīng)該怎么做呢,？” 我想聽的就是這個問題,，因為我就是為了給別人解答問題的。我回答孫佳佳的問題道：“ 佳佳,，你想一想呀,，如果你是一個男人,，在夜總會里,，能用金錢誘惑而帶回家的女孩子是不是一個好女孩子？是不是只能進(jìn)行一次性交易,？你這么大方,，對她來說，肯定還希望有第二次或更多次交易,。如果再進(jìn)行第二次或第三次交易,，你愿意嗎？你還玩得起嗎,？那么你應(yīng)該怎么辦呢,？你應(yīng)該坐在原地，先觀察她一段時間，看看她是不是你要的那種女孩,，如果是,，那就想辦法去認(rèn)識她，然后跟她聊聊她喜歡的話題,，讓她喜歡和你聊天,，培養(yǎng)彼此的好感。然后你可以關(guān)心她,，互相建立起基本的信賴感,，離開的時候主動提出送她回家。以后再找個理由,，找機(jī)會經(jīng)常的跟她約會互動,，達(dá)到一定火候之后，給她做出一系列堅定的,、肯定的承諾,，這樣才能建立起穩(wěn)定的長期的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)你的不可告人的目的,。 ” “趙老師,，聽您說來，您可真是這方面的專家,，是不是真這么玩過,？嘿嘿�,！睂O佳佳說這話的時候,，調(diào)皮的朝著我笑。我沒有理會她的問題,，繼續(xù)說：“ 同樣的道理,，靠價格優(yōu)惠引起購買沖動而達(dá)成的交易，也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易,，這種交易也肯定做不了多少次,，做多了，公司賺錢就很少,，長期這樣就很難生存發(fā)展,，你自己的收入也不會太高。所以,，我們做汽車銷售的,，低價銷售雖然是一個簡單易用又快速起效的銷售策略，但那是一個殺雞取卵的策略,，是不可持續(xù)的策略,，能不用就盡量不用,。如果你想成為一個真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問,，就永遠(yuǎn)不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招,，只要使出這個絕招就能一招制勝的降服客人，乖乖的掏錢購買,。這是不可能的,。除非你的車子像沙漠里的水，具備三個特點(diǎn),，一是絕對的壟斷,，二是不可替換，三是絕對稀有,。那么,，我們怎么辦？我們要以和客戶談戀愛的心態(tài)來銷售,，以談戀愛時候追求女朋友的方法策略來追求我們的客戶，一旦你追求成功了,，她就像你追到手的女朋友一樣,，對你死心塌地，言聽計從,，給你的回報遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的期望值,。 ” 我在說這段話的時候，孫佳佳聽得很認(rèn)真,，嘴巴都張開著,，像要把聽到的內(nèi)容都吃進(jìn)肚子里去一樣。孫佳佳本來還想問我應(yīng)該怎么做才能像談戀愛那樣賣車的,，但是地鐵已經(jīng)到站了,，兩個人只好起身下了地鐵，朝停車場走去,。欲知后事如何,，請聽下回分解。; 3346 次閱讀|0 個評論

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