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今日資本徐新：當(dāng)?shù)谝缓偷诙诖虻臅r(shí)候，第三就先死了: 熱度 1 葉茂中 2015-2-10 11:49; 中歐總經(jīng)理論壇暨AMP俱樂(lè)部成立大會(huì)于11月29日舉行,，今日資本創(chuàng)始人徐新女士在大會(huì)上做了關(guān)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)行業(yè)的蛻變與投資機(jī)會(huì)的演講,。徐新女士用豐富的數(shù)據(jù)、實(shí)例講述移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)下,，需要抓住85后消費(fèi)群,，并在產(chǎn)品、渠道,、人力等等方面做出變革,。以下為演講實(shí)錄：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)來(lái)了，連豬都在飛徐新：大家下午好,。今天給的題目是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，我把題目改變了一下。不知道大家有沒(méi)有感受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的震撼,，剛剛聽(tīng)了很多很壓抑的宏觀的消息,，但是我感受不到了。比如說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，我們覺(jué)得臺(tái)風(fēng)來(lái)了,，連豬都在飛。我今天就想給大家分享一下,，臺(tái)風(fēng)來(lái)了之后,，你如何抓住其中的機(jī)會(huì)。大家有沒(méi)有注意到現(xiàn)在的85后,、90后已經(jīng)成為了消費(fèi)的主力人群,，我們每年花很多的時(shí)間去做用戶(hù)的訪談，并且已經(jīng)走到三線城市中產(chǎn)階級(jí)的家庭和一些家里人聊天,，他們賺多少錢(qián),，錢(qián)花在哪里,，什么東西愿意付出溢價(jià),，什么東西他們不在乎,。這個(gè)和百度的90后調(diào)查非常類(lèi)似，這些人的特點(diǎn)在85后這一代特別突出,，85好像是分水嶺。他們的爸爸媽媽是60年代的人,，已經(jīng)是有錢(qián)人了,。抓住90后，他們喜歡宅又都是吃貨首先,，這些人愿意宅在家里。為什么他們?cè)敢庹依�,？因�(yàn)樗麄兪羌依镂ㄒ坏暮⒆�,，從小到大都沒(méi)有兄弟姐妹,，爸爸媽媽都在外面賺錢(qián),，他們就自己在家里。第二,，他們花很多時(shí)間在QQ上，他們從小就是伴隨著QQ長(zhǎng)大的,，他們平均有7.5年的網(wǎng)齡，每天花5個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上呆著,。他們習(xí)慣著對(duì)著電腦,，50%的采購(gòu)都在網(wǎng) 上,。所以京東可以賺到這么多錢(qián),。第三個(gè)是追求個(gè)性,，他們要與眾不同,，他們喜歡自推自薦。90后長(zhǎng)大之后,，夜總會(huì)的小姐都是特別古老的行業(yè),，她們都快失業(yè)了,，因?yàn)?0后要求免費(fèi)。90后真的是非常不同的一代,，他們非常愿意表達(dá)；我們60后對(duì)什么不滿(mǎn)意就算了,，90后不滿(mǎn)意的話一定要寫(xiě)很多的評(píng)論,，要寫(xiě)很多的感受,，如果你不管他,，你就失去他了,。粉絲的力量是非常強(qiáng)大的,。所以你看到小米的成功,，包括三只松鼠,。2013年三只松鼠第一年做，就做到了3.3億的收入,，今年10億,、明年25億,，他在經(jīng)營(yíng)自己的粉絲,，粉絲的力量是非常強(qiáng)大的。第四個(gè),，這些人都是吃貨,。但是他們不愿意做飯，也不會(huì)做,。他們最大的特點(diǎn)是不想把自己的廚房搞臟了,。萬(wàn)科做了分析，以后的房子會(huì)做的非常小,，把多出的空間做成一個(gè)大餐廳,。所以他們帶來(lái)一個(gè)趨勢(shì)就是快餐，因?yàn)檫@些人不愿意做飯。我們投資的翠華和避風(fēng)塘都是這樣的,。最近,，他們連出門(mén)都懶了，外賣(mài)也發(fā)展的非常好,。第五個(gè),，這些人的消費(fèi)升級(jí)。你不要看他一個(gè)月只有5000元的收入,，他們的日子過(guò)的很瀟灑,，因?yàn)楦改敢呀?jīng)把房子買(mǎi)好了：一般是男方出房子，女方出家具和車(chē),。在三線城市,，把這些買(mǎi)好之后，他們的壓力不是很大的,。5000塊錢(qián)花在哪里呢,？一般來(lái)說(shuō)他們會(huì)在孩子身上花很多錢(qián)。還有1000塊錢(qián)在日常生活：經(jīng)常是中午在單位吃,，晚上在家里吃,，他們1000塊錢(qián)就搞定了。還有2000塊錢(qián)存起來(lái)要去旅行,，另外2000塊錢(qián)是買(mǎi)東西,。現(xiàn)在都不吃花生瓜子了，要吃堅(jiān)果,，吃進(jìn)口的平時(shí)在網(wǎng)上消費(fèi),，周末帶孩子到大賣(mài)場(chǎng)去購(gòu)物。他們的購(gòu)物愿望是非常強(qiáng)烈的并且喜歡吃零食,。當(dāng)初恰恰很牛,，但是現(xiàn)在不一樣了，消費(fèi)升級(jí)了,，他們不吃瓜子花生了,，人家要吃堅(jiān)果,，要吃碧根果,，要吃進(jìn)口的，70塊錢(qián)一斤,。以前我們說(shuō)康師傅和農(nóng)夫山泉誰(shuí)最牛,？那個(gè)時(shí)候我們覺(jué)得康師傅很牛。他們的管理能力非常強(qiáng),，管理5萬(wàn)大軍,，天天到三四線城市去看終端，先去的第一件事是把人家的廣告撕下來(lái)，把自己的放上去,，而且他東西很便宜,。但是現(xiàn)在不行了，他們?yōu)榱税哑垦b水賣(mài)的很便宜,，把瓶子做的非常的薄,。可消費(fèi)者不一樣了,，你看消費(fèi)者每年收入增長(zhǎng)10%幾,，連續(xù)漲5年就是中產(chǎn)階級(jí)了，他要好的東西,。農(nóng)夫山泉管理是一般的,，他的老總是記者出身，他就是靠創(chuàng)意,，他以前是說(shuō)農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜,，然后現(xiàn)在說(shuō)我們是大自然的搬運(yùn)工，他們賣(mài)的很貴,，但是他們?nèi)兆舆^(guò)的很好,，因?yàn)樗麄兌ㄎ辉谥懈叨恕? 還有食品，食品要盯著中高端,，消費(fèi)者升級(jí)欲望非常強(qiáng)烈,，如果說(shuō)沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)就會(huì)非常的糟糕。我們?nèi)ピL談三四線城市,，鞋子買(mǎi)什么品牌,？阿迪達(dá)斯、耐克買(mǎi)不起,，那就買(mǎi)安踏,、李寧。安踏,、李寧不好過(guò)是因?yàn)樗麄兊男佣挤旁诠褡永�,，都是嶄新的，有點(diǎn)賣(mài)不動(dòng)了,。所以定位稍微中高檔一點(diǎn),，他就會(huì)跟著你走。手機(jī)太小不方便比價(jià),，搶占先機(jī)是關(guān)鍵第二是用戶(hù)習(xí)慣變化了,。大家都在互聯(lián)網(wǎng)上下過(guò)單買(mǎi)東西：在PC互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候是打關(guān)鍵詞搜索，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則是天天刷屏,。以前是想買(mǎi)東西去京東,，現(xiàn)在變成了瞎逛了,。理性消費(fèi)變成沖動(dòng)性消費(fèi)，而且頻次非常高,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上時(shí)間變得非常的碎片化,，你可以隨時(shí)隨地做交易。也就是說(shuō)O2O上門(mén)服務(wù)變成了可能,。以前我們說(shuō)做美甲怎么可能上門(mén)呢,？但是現(xiàn)在已經(jīng)可以了，是非常簡(jiǎn)單的,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)讓很多東西變成了可能。在PC時(shí)代,，用戶(hù)是海量的,，你要花錢(qián)買(mǎi)新浪、網(wǎng)易,、搜狐的廣告,，才可以抓住海量用戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)基本上是免費(fèi)模式,，靠廣告賺錢(qián),。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是的，大家習(xí) 慣的是交錢(qián),。騰訊給大家培養(yǎng)了一個(gè)非常好的習(xí)慣就是玩游戲也要交錢(qián),。而且不需要海量，我100萬(wàn)用戶(hù)就可以活的很好,，因?yàn)檫@些用戶(hù)是你最精準(zhǔn)的用戶(hù),。第三，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不方便比價(jià),。PC互聯(lián)網(wǎng)屏幕大,，容易比，但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是要下載客戶(hù)端才可以的,；而且屏幕那么小,，也看不清楚，不太愿意比價(jià),。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的閉環(huán)是非常有殺傷力的,，一個(gè)用戶(hù)只下一兩個(gè)APP，如果你沒(méi)有占領(lǐng)他的客戶(hù)端,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了,，改變客戶(hù)是非常困難的,。所以先行者的優(yōu)勢(shì)是非常大的,，因?yàn)橄M(fèi)者用了你的APP就成了你的閉環(huán)的用戶(hù)。在這樣的情況下，你必須要跑的非�,？�,。第四個(gè)是產(chǎn)品變了。以前做產(chǎn)品,，產(chǎn)品到用戶(hù)手上中間要經(jīng)過(guò)省代,、市代、第三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商然后到KA,，最后到地推,，才可以賣(mài)得動(dòng)，距離是很遠(yuǎn)的,。而現(xiàn)在是零距離,，顧客在網(wǎng)上就下單了，你用微信微博和他們互動(dòng),，用戶(hù)的參與感是非常強(qiáng)的,。你一定要有好產(chǎn)品才可以和他說(shuō)話，如果說(shuō)不好,，他給你寫(xiě)一個(gè)差評(píng)你就做不動(dòng) 了,。我們?cè)L談了三只松鼠的80多個(gè)客戶(hù)，每一個(gè)電話都是一個(gè)小時(shí),。他們首先是看用戶(hù)點(diǎn)評(píng),，第二是看銷(xiāo)量排名，第三個(gè)是看網(wǎng)站,。首先三只松鼠名字好記,，第二是它的客戶(hù)評(píng)價(jià)非常好，一旦有差評(píng),，就趕緊搞定,。因此你的反應(yīng)要非常快,，有不好的東西就容易被傳播了,。另外小公司很容易成長(zhǎng)，只要有一個(gè)很好的創(chuàng)意,，一下就可以火了,。生鮮都被老頭老太太搶走了，年輕人再不去大賣(mài)場(chǎng) 這是一個(gè)非常好的時(shí)代,，在這個(gè)時(shí)代,，一定要專(zhuān)注，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)品要做到極致要讓人尖叫,。三只松鼠消費(fèi)者拿到之后就很開(kāi)心,，小恩小惠很多：打開(kāi)之后包裝是兩層的,，三只松鼠會(huì)給你一些小夾子，一個(gè)小的紙巾�,，F(xiàn)在85后,、90后又非常喜歡分享，這樣一分享之后就傳播開(kāi)了,，所以獲取用戶(hù)口碑傳播是非常好的,。另外這個(gè)時(shí)代產(chǎn)品的更新迭代是要非常快的,。迭代最好的方式是有兩次,，以前是封閉式開(kāi)發(fā)的，可層層匯報(bào),，喊口號(hào)已經(jīng)不好用了——要分成事業(yè)部,，要充分授權(quán)，要鼓勵(lì)創(chuàng)新,。最好的例子就是攜程,，我們當(dāng)初投攜程，它就賣(mài)機(jī)票加酒店,；結(jié)果過(guò)了一段時(shí)間,，火車(chē)票、游艇什么都出來(lái)了,。他就是事業(yè)部制的,，讓員工充分的發(fā) 揮。我覺(jué)得產(chǎn)品的時(shí)代要抓住七個(gè)字就是“專(zhuān)注,、極致,、口碑、快”,，抓住這七個(gè)字你就可以比別人做的更好,。還有渠道變了。我們投的是細(xì)分的渠道,，細(xì)分的市場(chǎng),，細(xì)分公司。我們看到百貨商店老店同比是在下降的,，日子是不好過(guò)的,。比如說(shuō)百麗，他做品牌非常有感覺(jué),，但是他跟著百貨公司,，百貨公司下降他也會(huì)下降。還有大賣(mài)場(chǎng),，像沃爾瑪,、家樂(lè)福,，他們有20年的輝煌，但今天已經(jīng)輝煌不再了,，因?yàn)樗麄兊哪Ｊ讲恍辛恕? 大賣(mài)場(chǎng)生鮮是抓眼球的,，干貨是抓毛利的,。一手抓流量,，一手抓毛利，多余的空間給肯德基,、麥當(dāng)勞收房租,。互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了之后,，把他毛利部分去掉很多,，被京東、蘇寧,、一號(hào)店搶到,。高毛利的東西沒(méi)有了，只剩下生鮮了,，而且特別多的老頭老太太,，一大早去把好的生鮮都搶走了，結(jié)果晚上年輕人去了一看下次就再不去了,�,？系� 基、麥當(dāng)勞不愿意了,，他們要求降低房租,，所以大賣(mài)場(chǎng)他們就不敢開(kāi)店了。我們品牌要是跟著他們走的話,，最近幾年都是增長(zhǎng)非常慢的,。還有街邊店模式的，比如說(shuō)都市麗人,、良品鋪?zhàn)�,、益豐大藥房都做的很好。因?yàn)樗麄兌际窃谌木€城市,，基本上就是一個(gè)老街,，所有的商店都在那里。如果說(shuō)你的品牌在那里開(kāi)一個(gè)旗艦店,，再開(kāi)四五個(gè)店就會(huì)變成當(dāng)?shù)氐娜丝诘牡谝黄放�,，很快�?huì)把周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊跨；而且你的房租便宜,，可以掙很多錢(qián),。還有是購(gòu)物中心最近正在蓬勃發(fā)展,，要跟人氣旺的，要跟四菜一湯標(biāo)配的,，比如說(shuō)避風(fēng)塘,、真功夫都做的很好。另外互聯(lián)網(wǎng),，每年成長(zhǎng)50%左右,，GDP占比7-8%，臺(tái)風(fēng)豬大有空間,。像京東他們還是增長(zhǎng)的很好的,，所以選擇是非常重要的。員工是要綻放的,，客服是要賣(mài)萌的再一個(gè)改變是團(tuán)隊(duì)變了�,，F(xiàn)在80后變成了主力員工了，他們30歲了,，是錢(qián)的主人,，不是奴隸。一生下來(lái)就有房子,，一不小心就三套房子了,，他們的安全感非常強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候錢(qián)不能激勵(lì)他們,，靠什么激勵(lì)他們呢,？他們要什么呢？我在良品鋪?zhàn)幽抢飳W(xué)到一個(gè)詞叫綻放,，他們的老板很會(huì)激勵(lì)他們的員工,。我想說(shuō)激情是不持續(xù)的，但是持續(xù)的激情就會(huì)轉(zhuǎn)化為力量,。比如說(shuō)良品鋪?zhàn)佑姓乒癯斜Ｘ?zé)任制,，給你的激勵(lì)是上不封頂。我說(shuō)零售核心是位置好,，產(chǎn)品好,，店長(zhǎng)有能動(dòng)性，但是有多少作用呢,？我們找了100個(gè)店長(zhǎng)來(lái)做了試點(diǎn),。結(jié)果過(guò)了一年之后，我們來(lái)看,，到底這個(gè)有多少的效果,。我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有做掌柜承保的老店同比增長(zhǎng) 5%，做了的增長(zhǎng)了26%，也就是說(shuō)帶來(lái)了21%的增長(zhǎng),。有的人說(shuō),，我也給了錢(qián)了，為什么不行,。你給錢(qián)還不夠,，還要綻放。你要戴大紅花,，要讓以前掙3000塊錢(qián)了店長(zhǎng),，現(xiàn)在掙1萬(wàn)塊，讓他們到臺(tái)上去演講,，讓他們覺(jué)得很光榮,。要把員工作為用戶(hù)來(lái)經(jīng)營(yíng),，把他們搞的非常的開(kāi)心,。良品鋪?zhàn)雍軙?huì)搞，搞的這些85后,、90后天天很high,，告訴你有可以進(jìn)行創(chuàng)新。三只松鼠就更有意思了,，三只松鼠除了老板是70后,，其他都是85后，全部都是子弟兵,，從來(lái)沒(méi)有空降兵,。而且在蕪湖一樣做的很好，為什么呢,？因?yàn)?5后很有創(chuàng)意,，他們說(shuō)客服是賣(mài)萌的，他們叫客戶(hù)叫主人,，這些話我們是叫不出來(lái)的,，所以一定要大膽用85后。在淘寶買(mǎi)100次衣服,，一次不好就跑去唯品會(huì) 我們一直堅(jiān)信品牌的力量,，我們覺(jué)得只有第一沒(méi)有第二。現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給你帶來(lái)一個(gè)全新的品類(lèi),，所有的東西都會(huì)重新洗牌,，我們非常開(kāi)心生活在這個(gè)偉大的時(shí) 代，跟上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的臺(tái)風(fēng)我們有一個(gè)信念,，如果說(shuō)一個(gè)行業(yè)品類(lèi)的機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候,，你一定要舍命狂奔，一定要做到品類(lèi)第一,，你一定要做到30%的市場(chǎng)占有率,，而且比第二名大兩倍,，這樣你就安全了。我們希望我們投的企業(yè)可以行業(yè)第一,，使勁向前跑,，給他很多錢(qián)。一旦你占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智,，可以做到30%五的市場(chǎng)占有率,，比第二名大兩倍，其他人是很難超越的,。那么怎么抓到機(jī)會(huì)呢,？首先是要抓痛點(diǎn)。淘寶非常的牛,，但是他的痛點(diǎn)很多,，淘寶最大的痛點(diǎn)就是消費(fèi)者無(wú)法迅速到他想要的東西，要花很多的時(shí)間去看,；而且點(diǎn)評(píng)灌水很厲害,，同樣的東西價(jià)格差很遠(yuǎn)。他可能買(mǎi)了100次衣服,，有一次不好,，他就馬上不買(mǎi)了，就去了唯品會(huì)去了,。當(dāng)然淘寶的客戶(hù)也分的,，一部分是價(jià)格敏感，一部分是品質(zhì)敏感的,，但是你不要忘了,，他們的收入增長(zhǎng)是很快的。另外淘寶也造就了美麗說(shuō),、蘑菇街,，微店最近發(fā)展的也很快。我有一個(gè)表姐,，一級(jí)批發(fā)一個(gè)月可以賺1萬(wàn)塊錢(qián),，很多人都在搞，現(xiàn)在開(kāi)始全民經(jīng)商了,。你看世界上偉大的第一品牌都是先做的,，不是抄襲的。手機(jī)的屏幕很小,，一共能裝多少個(gè)APP呢,，同一類(lèi)的APP也就是裝幾個(gè)，一旦對(duì)手占領(lǐng)了用戶(hù)的客戶(hù)端，轉(zhuǎn)化成本是非常高的,。一旦你找到了產(chǎn)品的痛點(diǎn),，你一定舍命狂奔，做到安全邊際,。如果說(shuō)你沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的布局,，一定要下手早，行動(dòng)快,。還有選擇比努力更重要,。在傳統(tǒng)企業(yè)，我們幫助他們把互聯(lián)網(wǎng)做起來(lái),，以前良品鋪?zhàn)訌膩?lái)不做互聯(lián)網(wǎng)的,，他們開(kāi)店開(kāi)的很high，我們發(fā)現(xiàn)良品鋪?zhàn)哟汗?jié)的時(shí)候生意一下子好了很多,，因?yàn)榇汗?jié)的時(shí)候物流不送了,，說(shuō)明他們很多用戶(hù)是在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)的好高興的。這樣的話,，我們不如自己革自己的命,，自己來(lái)做互聯(lián)網(wǎng),。但是你一定要用不同的團(tuán)隊(duì),，而且大膽的起用85后。后來(lái)良品鋪?zhàn)幼隽�,，去年第一次�?000萬(wàn),，今年4億，明年10億,。所以互聯(lián)網(wǎng)的臺(tái)風(fēng)來(lái)了,。做品牌可以線上線下都賣(mài)的，三個(gè)引擎同時(shí)發(fā)動(dòng),；你的定位要準(zhǔn),，品質(zhì)要好，要讓用戶(hù)滿(mǎn)意,。有人問(wèn)到底是做淘寶賣(mài)貨還是做自己的APP呢,？這要看你的產(chǎn)品數(shù)量和品質(zhì)。如果說(shuō)你只有幾個(gè)產(chǎn)品肯定是不適合做APP的,。投京東就是劉強(qiáng)東這個(gè)人選對(duì)了做零售的企業(yè)核心,，就是產(chǎn)品要極大豐富、價(jià)格要實(shí)惠,，消費(fèi)體驗(yàn)要好,，無(wú)論是線上還是線下都是一樣的。我們?cè)?6年投京東的時(shí)候，他只有50多個(gè)員工,。當(dāng)時(shí) 我問(wèn)他要多少錢(qián),？他說(shuō)要200萬(wàn)美金，我說(shuō)200萬(wàn)美金哪里夠,，我給了他1000萬(wàn)美金,。然后我告訴他你要拼命奔跑。頭四年只做增長(zhǎng),，第五年才看利潤(rùn),，因此我們拿出了18%的期權(quán)出來(lái)促進(jìn)他的增長(zhǎng)，結(jié)果他成長(zhǎng)了200%,。后來(lái)我們用這18%的期權(quán)來(lái)激勵(lì)員工,，這是非常重要的。因?yàn)樾∑髽I(yè)缺的不是錢(qián)而是人才,，你怎么吸引人才,，要靠分享財(cái)富，靠期權(quán),。所以我們給了他很多錢(qián),，以發(fā)展為硬道理，最后給期權(quán),，打價(jià)格戰(zhàn),，打到后來(lái)，我們錢(qián)用光了用過(guò)橋貸款打價(jià)格戰(zhàn),。一定要在早期把它扼殺在萌芽狀態(tài),。你打價(jià)格戰(zhàn)我就打價(jià)格戰(zhàn)，這樣他很快就會(huì)偃旗息鼓,，他就不再打了,。我覺(jué)得我們?cè)诰〇|做的最對(duì)的就是劉強(qiáng)東這個(gè)人選對(duì)了。他的兩個(gè)戰(zhàn)略做對(duì)了,，第一個(gè)是他拿到我們第一筆錢(qián)的時(shí)候就開(kāi)始擴(kuò)品類(lèi)了,。因?yàn)橹八蟛糠肿龅氖? DIY的IT產(chǎn)品，他拿了錢(qián)之后就加了手機(jī),、數(shù)碼,、大家電、小家電,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)獲取用戶(hù)成本是非常高的，那么你怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢,？你只能讓新用戶(hù)變成老用戶(hù),，不斷的來(lái),。他不斷的來(lái)不是因?yàn)樗阋耍驗(yàn)槟阍俦阋怂娔X也只需要一個(gè),。他老來(lái)的原因就是你的產(chǎn)品夠豐富,。第二個(gè)原因是價(jià)格要夠?qū)嵒荩运昧宋覀兊腻X(qián)之后開(kāi)始擴(kuò)品類(lèi),。我們一開(kāi)始客單價(jià)是800塊錢(qián),，很多用戶(hù)天天逛淘寶，知道京東也不來(lái),。那么什么時(shí)候他來(lái)的呢,？是賣(mài)書(shū)。因?yàn)橘u(mài)書(shū)的客單價(jià)只有80塊錢(qián),，這樣降低了用戶(hù)的門(mén)檻,，這個(gè)很關(guān)鍵，他們用戶(hù)很快就起來(lái)了,。擴(kuò)品類(lèi)是老劉的戰(zhàn)略眼光,，這是非常對(duì)的。你看當(dāng)當(dāng)和卓越,，兩個(gè)人并駕齊驅(qū),，就一直守著自己的貨品。另外是投了倉(cāng)儲(chǔ),，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)65%的客戶(hù)不滿(mǎn)意都是來(lái)自于倉(cāng)儲(chǔ),。老劉決定自己建，因?yàn)殚_(kāi)始做這個(gè)的時(shí)候成本是非常高的,。當(dāng)時(shí)一天只有20個(gè)件,，到2000個(gè)的時(shí)候才會(huì)打平。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中是虧了很多錢(qián)的,，但是這個(gè)做出來(lái)之后，用戶(hù)滿(mǎn)意度是非常高的,。我們當(dāng)天給的政策是11點(diǎn)之前下單晚上就可以收到,，晚上11點(diǎn)前下單，第二天早上就可以收到,。當(dāng)時(shí)馬云說(shuō)我們不搞資產(chǎn)很重東西,，就給了京東三年的時(shí)間，就開(kāi)始做這個(gè)東西�,，F(xiàn)在來(lái)看,，這是非常正確的選擇。所以選對(duì)人是非常重要的,。一個(gè)freemail,，馬化騰提了120個(gè)細(xì)節(jié)建議垂直電商還有沒(méi)有機(jī)會(huì)呢,？如果說(shuō)你把商業(yè)放到大的框架，最大的品類(lèi)是生鮮,，第二是服裝,，這是一個(gè)長(zhǎng)尾，要用平臺(tái)來(lái)做的,。平臺(tái)淘寶已經(jīng)占領(lǐng)了,，對(duì)淘寶不滿(mǎn)的已經(jīng)到唯品會(huì)去了，這個(gè)就不要去了,。家電方面,，京東已經(jīng)占領(lǐng)了，現(xiàn)在京東又殺出一條路就是母嬰,，他做的是非常好的,。只要是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，京東都做的非常好,。為什么他便宜,，因?yàn)樾矢撸驗(yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)物流是集約化的,。中國(guó)的物流成本占GDP的17%,，是非常沒(méi)有效率的，要搬很多次,。而京東只有一次,。從品牌商家放到京東大倉(cāng)然后到用戶(hù)。賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，你就很難和京東競(jìng)爭(zhēng)了,，所以你要賣(mài)個(gè)性化的東西，長(zhǎng)尾東西,。第四是家居,，這個(gè)我們也很看好。還有O2O,，我們覺(jué)得O2O臺(tái)風(fēng)也來(lái)了,，趕集網(wǎng)突然增長(zhǎng)了140%，小商人突然覺(jué)醒了,，在PC時(shí)代他們沒(méi)有電腦,，現(xiàn)在有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就很方便了。搬家公司,、餐廳老板他沒(méi)有辦法做廣告,，也沒(méi)有必要做百度，他只要做地方就可以了,，趕集就很好,。這些人覺(jué)醒了,。原來(lái)我們說(shuō)抓來(lái)網(wǎng)上用戶(hù)放到線下門(mén)店叫O2O之，現(xiàn) 在我們革命了,，沒(méi)有門(mén)店什么事了,，對(duì)于個(gè)人得手藝者，他們自帶生產(chǎn)資料,，不需要門(mén)店,，也不需要管理，他就是自己賣(mài)的個(gè)人得才藝,，他自己上門(mén)服務(wù),，這就是革了門(mén)店的命。但是這個(gè)東西能不能成關(guān)鍵是頻次,，你來(lái)的次數(shù)一定要多,，最好一年來(lái)七八次才好，如果說(shuō)頻次不高的話,，那你就不行了,。比如說(shuō)ZAPPOS，他服務(wù)是好到極致的,，但是這樣的公司最后還是賣(mài)給了亞馬遜,，因?yàn)樗挥行Ｎㄆ窌?huì)當(dāng)初我們定價(jià)是200元的客單,，總是不溫不火的。但是后來(lái)降到100之后,，馬上就達(dá)到了淘寶的客戶(hù)群,，一下子就火起來(lái)了。成長(zhǎng)這么快,，企業(yè)家都有成長(zhǎng)的痛苦,。企業(yè)家很善于學(xué)習(xí)，他們把時(shí)間放在哪里呢,？首先是創(chuàng)始人要聚焦用戶(hù)洞察,，聚焦產(chǎn)品體驗(yàn)。馬化騰什么都不管,，就管用戶(hù)體驗(yàn)。每天上網(wǎng)8個(gè)小時(shí),，一個(gè)freeemail的新產(chǎn)品,，本人提出了120個(gè)細(xì)節(jié)建議，創(chuàng)始人決定了企業(yè)文化,。而且馬化騰這個(gè)人非常的勤奮,，所以你怎么做得過(guò)他呢,？微信差一點(diǎn)輸給小米，后來(lái)他們?nèi)齻€(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部使勁做,，而張總的團(tuán)隊(duì)在廣州反映很快,，他做出來(lái)之后，把馬化騰抓進(jìn)來(lái),，他們兩個(gè)都是產(chǎn)品經(jīng)理,，馬化騰很快就搞定了。如果說(shuō)沒(méi)有微信的話,，騰訊今天是非常麻煩的,。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小公司非常容易把大公司命給革了,。京東老劉,，包括他的短信通知，降低用戶(hù)的焦慮,，還有和粉絲了定期互動(dòng)等等的做法都是如此,。包括三只松鼠的老爹，每天早上起來(lái)只看兩件事,，用戶(hù)評(píng)價(jià)和銷(xiāo)售排名,。對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)始人要花大量的時(shí)間招人,。當(dāng)?shù)谝缓偷诙诖虻臅r(shí)候,，第三就先死了你把這張圖搞懂了，其實(shí)你的HR有搞懂了,。他把員工分為業(yè)績(jī)和價(jià)值觀兩個(gè)方向,，最好的是業(yè)績(jī)和價(jià)值觀都高的那就是明星，如果說(shuō)價(jià)值觀和業(yè)績(jī)都不好的話那就是狗,，那就炒掉,。還有一類(lèi)是野狗，就是業(yè)績(jī)好,，大家價(jià)值觀不高的話,，你這個(gè)一定要管好。還有一類(lèi)是小白兔,，就是他勤勤懇懇的跟你干了很多年,，但是業(yè)績(jī)不是很好，這類(lèi)員工是非常麻煩的,，如果說(shuō)你不炒掉的話,，他后來(lái)就會(huì)做成大白兔。而且大部分的員工是牛,，他會(huì)看的,，如果說(shuō)他看到的是明星的成長(zhǎng),，他會(huì)向明星方向發(fā)展，但是如果說(shuō)他看到的都是大白兔的話一,，他自己也會(huì)變成小白兔的,，這個(gè) 企業(yè)要沒(méi)有成長(zhǎng)瓶頸的話，一定要把小白兔拿下,，要讓人家上來(lái),，只要老板可以做上來(lái)，這個(gè)公司沒(méi)有瓶頸,，如果說(shuō)老板沒(méi)有這樣的能力的話,，他一定會(huì)遇到瓶頸。所以我們有一個(gè)口號(hào)叫拿下小白兔,。你也不用擔(dān)心說(shuō),，員工動(dòng)蕩，凝聚力什么的,，只要總是打勝仗就有凝聚力,。關(guān)于融資，融資要快,，金額要大,。你要有更多的錢(qián)讓你的對(duì)手望塵莫及。不要太在乎股權(quán)稀釋?zhuān)刂贫聲?huì)就好了,，馬云占的股份也不是很大,，關(guān)鍵是他成功了。充足的資本也是迅速作大的門(mén)檻,，要找到認(rèn)同你理念的長(zhǎng)期投資者,。我們今天看京東，互聯(lián)網(wǎng)什么都好,，就是太殘忍了,。互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有神的概念,，一開(kāi)始就是全國(guó)的,，你要投資你要做大，要投錢(qián),，不做大就會(huì)被淘汰,。競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)不可避免,，間諜戰(zhàn)防不勝防,，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，這些小孩早上起來(lái)去校園做地推,，弄一個(gè)張貼畫(huà)在那里講,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10點(diǎn)來(lái)了之后就給你的畫(huà)給蓋了，扯一個(gè)橫幅被人扯下來(lái),。晚上去發(fā)傳單,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人過(guò)去說(shuō)，發(fā)錯(cuò)了我再給你收回來(lái),。這種做法基本上不打架不解心頭之恨了,。競(jìng)爭(zhēng)真的是很激烈。后來(lái)我在想,，怎么樣才可以贏呢,？比如說(shuō)京東和阿里打，比如說(shuō)趕集和58打,，本來(lái)是趕集要趕超了,，結(jié)果錢(qián)不夠了58又上去了。點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)也是這樣的,，就是拉鋸戰(zhàn),。我覺(jué)得做品牌很好，品牌是細(xì)分市場(chǎng)可以百花齊放的,，你說(shuō)我做避風(fēng)塘和誰(shuí)打,？我就是代表了港式點(diǎn)心，真功夫代表營(yíng)養(yǎng)快餐,，我是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的,，相對(duì)細(xì) 分的市場(chǎng)。但是平臺(tái)不一樣,，平臺(tái)到最后就是剩下一兩家,。我們看過(guò)美國(guó)的數(shù)據(jù)，什么時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)會(huì)停下來(lái)呢,？只要有第三就會(huì)打,，當(dāng)?shù)谝缓偷诙虻臅r(shí)候，通常第三就先死了,。第四第五都不知道哪里去了,。最后要成功，創(chuàng)業(yè)的內(nèi)心一定要強(qiáng)大,，身體也要好,。大家都很強(qiáng)大，我們覺(jué)得是短兵相接勇者勝,，基業(yè)常青身體棒,。打造行業(yè)第一品牌。我們覺(jué)得首先一個(gè)偉大的公司要從好名字開(kāi)始。,，打品牌要舍得花錢(qián),，要持續(xù)投放。品牌的三個(gè)一,，一句話,、一幅畫(huà)，一個(gè)15秒的廣告�,，F(xiàn)在是一個(gè)視頻的世界,，你要投視頻的廣告，要抓緊投入,。最后祝大家好運(yùn),，謝謝大家。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|1691 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

育兒七大禁忌絕不能碰的禁區(qū): 一洲服務(wù) 2014-2-25 17:13; 　　現(xiàn)在的爸爸媽媽都對(duì)自己的寶寶十分的疼愛(ài),，寶寶都是爸爸媽媽的心頭肉,。然而，照顧寶寶需要使用科學(xué)的護(hù)理方法,，要了解哪些事情是絕對(duì)不能用在寶寶身上的,，否則就有可能對(duì)寶寶造成傷害�,！耙恢薹⻊�(wù)”總結(jié)了護(hù)理寶寶最忌的 7 件事,，年輕的爸爸媽媽可以收藏著，作為育兒的新攻略：　　一,、腦袋怕?lián)u晃　　寶寶的腦袋在長(zhǎng)度和重量上在全身所占的比例較大,，而且頸部比較柔軟，控制力較弱,。外部的搖晃動(dòng)作極其容易使寶寶稚嫩的腦組織隨著搖晃在顱腔內(nèi)不斷地晃蕩與碰撞,，從而引起寶寶腦震蕩、腦水腫,，甚至造成毛細(xì)血管破裂等問(wèn)題,。　　溫馨小提示：年齡越小的寶寶在這方面所受的傷害越大，特別是 10 個(gè)月以?xún)?nèi)的小寶寶尤其危險(xiǎn),。爸爸媽媽們不要隨意搖晃童車(chē)或搖籃,，必要時(shí)可以輕拍或撫摸寶寶的背部、臀部來(lái)幫助寶寶入睡,，要是搖晃的話也只適宜把寶寶抱在懷里輕微的晃晃,。有些大人習(xí)慣將寶寶拋起來(lái)或抓住寶寶臂膀左右搖動(dòng)，這些更應(yīng)絕對(duì)禁止,。　　二,、小肚子忌著涼　　小寶寶的肚子對(duì)氣溫特別敏感，最怕著涼，一旦著涼,，可能使腸蠕動(dòng)增強(qiáng),，從而導(dǎo)致腹痛、腹瀉的發(fā)生,。同時(shí)腹痛,、腹瀉又會(huì)嚴(yán)重影響小寶寶的營(yíng)養(yǎng)吸收，導(dǎo)致寶寶的抵抗力進(jìn)一步下降,，進(jìn)而為各種感染性疾病的入侵開(kāi)了方便之門(mén)。　　溫馨小提示：平時(shí)應(yīng)根據(jù)氣溫的變化給寶寶更換適宜的厚薄適當(dāng)?shù)囊卵�,。特別是深秋和寒冬季節(jié),，氣溫特別低時(shí)，爸爸媽媽要盡可能升高室溫,，比如使用空調(diào),、電暖器等，避免使用爐火,。給寶寶更換尿布或是洗澡后穿衣服時(shí)的動(dòng)作要盡量的快些,，貼身內(nèi)衣要在穿前給寶寶捂熱了。特別是在炎熱的夏季,，更是不能讓寶寶一絲不掛的睡覺(jué),，一定要用毛巾或肚兜護(hù)住寶寶腹部。　　三,、進(jìn)食忌逗笑　　人的咽喉位于氣管與食道的交叉口,，飲食過(guò)程中的笑鬧很容易導(dǎo)致交叉口上的會(huì)厭軟骨“失職”,，使異物誤入氣管，從而導(dǎo)致嗆咳不止,。　　進(jìn)食過(guò)程中如果被逗笑，這時(shí)如果嗆入的是奶水的話嗆咳一陣子后也就沒(méi)事了,。如果誤入的是固體食物,，那么食物很可能會(huì)沿著氣道下滑堵塞氣管或支氣管，導(dǎo)致寶寶呼吸困難,，甚至窒息,，從而危及寶寶的生命。　　溫馨小提示：逗樂(lè)寶寶應(yīng)把握時(shí)間和場(chǎng)合,，進(jìn)食的時(shí)候是絕對(duì)不可以的,。另外，讓寶寶一邊看電視一邊進(jìn)食也不好,，因?yàn)檎l(shuí)也不知道電視中的哪些畫(huà)面會(huì)逗樂(lè)寶寶,。進(jìn)食的時(shí)候就應(yīng)該讓寶寶專(zhuān)心進(jìn)食，以免養(yǎng)成三心二意的壞習(xí)慣。　　四,、學(xué)步忌硬鞋　　寶寶初學(xué)走路時(shí),，特別是在地上，要給寶寶準(zhǔn)備一雙合適的鞋,。而有些父母為了讓寶寶“漂亮”,，甚至買(mǎi)來(lái)皮鞋予以“包裝”，卻忽略了鞋子是否適合寶寶這個(gè)重要點(diǎn),。　　爸爸媽媽要明白,，皮鞋的鞋幫與鞋底都比較硬，這樣硬硬的皮鞋會(huì)限制寶寶兩腳肌肉的活動(dòng),，必然會(huì)影響其學(xué)步,，對(duì)寶寶腳部的發(fā)育更是一種束縛。　　溫馨小提示：寶寶學(xué)步要穿軟鞋,，尺寸大小要適中,，為寶寶挑選的鞋子比腳大半厘米較為合適。切忌讓寶寶穿一些華而不實(shí)的硬底鞋,。　　五,、洗腳忌熱水　　用熱水洗腳或泡腳，是大人們的養(yǎng)生之道,，但如果套用在寶寶身上那就大錯(cuò)特錯(cuò)了,。　　人的腳部由 26 塊大小不同、形狀各異的骨頭組成,，彼此間借助于韌帶和關(guān)節(jié)相連,，共同構(gòu)成一個(gè)向上突起的弓狀結(jié)構(gòu)——足弓。足弓可以緩沖行走與跑跳時(shí)對(duì)機(jī)體的震蕩,，保護(hù)足底的神經(jīng)血管免受壓迫,。足弓形成的關(guān)鍵時(shí)期在兒童期，而熱水有可能使足底的韌帶松弛,，導(dǎo)致平足形成,。爸爸媽媽切忌不要給寶寶用熱水泡腳哦。　　溫馨小提示：爸爸媽媽可以選擇用溫水給寶寶洗腳或泡腳,，以避免此種弊端,。　　六、生病忌甜食　　寶寶生病之后吃什么好呢,？不少爸爸媽媽認(rèn)為甜食好,，以為可以增加糖分補(bǔ)充能量，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū),。寶寶生病后消化道的分泌液減少,，消化酶活力降低,，導(dǎo)致食欲下降。如果此再喂甜食,，就會(huì)大量消耗維生素 B1 ,，使消化液進(jìn)一步減少，食欲也就會(huì)變得更差,。再者,，甜食也會(huì)對(duì)免疫力產(chǎn)生消極的影響。　　溫馨小提示：在寶寶生病的時(shí)候盡量少吃甜食,，食譜應(yīng)該圍繞高維生素,、高微量元素的食物為主，以加快身體的康復(fù),。　　七,、耳朵忌掏挖　　耳屎是有一定的生理功能的，譬如阻止灰塵,、小蟲(chóng)進(jìn)入耳內(nèi)，緩沖噪聲,，保護(hù)鼓膜,，防止外界水分流入耳內(nèi)等。　　寶寶的耳道尚未發(fā)育成熟,，大多呈扁平縫狀,，皮膚又嬌嫩。爸爸媽媽給寶寶掏耳時(shí)稍有不慎,，輕則掏傷皮膚引起感染,，重則可捅破鼓膜導(dǎo)致聽(tīng)力喪失。　　溫馨小提示：對(duì)寶寶的耳屎不要輕易掏挖,。耳屎一旦多了,，往往會(huì)隨咀嚼、張口或者打哈欠等動(dòng)作而自行脫落,、排出,。如果寶寶因油耳或耳屎過(guò)大阻塞耳道時(shí)，最好請(qǐng)醫(yī)生幫助解決,。; 433 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

嬰童護(hù)理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新趨勢(shì): 利均 2013-10-9 09:37; 中國(guó)的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)領(lǐng)域一直落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家,，但卻是一個(gè)令眾多企業(yè)垂涎的朝陽(yáng)行業(yè)，據(jù)估計(jì),，近幾年嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率將保持 17.2% 左右的高速增長(zhǎng),，到 2015 年可能會(huì)達(dá)到 206 億元的規(guī)模。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃機(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出,，隨著 80 后 90 后新生代消費(fèi)群成為消費(fèi)市場(chǎng)的主角,，在嬰童護(hù)理用品領(lǐng)域 80 后爸爸媽媽的孩子們也成為消費(fèi)主角,，新生代消費(fèi)群自身的消費(fèi)觀念時(shí)尚超前，必然也會(huì)帶動(dòng)新嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)的新消費(fèi)觀的形成,。因此,，專(zhuān)家建議，嬰童護(hù)理用品品牌和企業(yè)多關(guān)注新生代消費(fèi)群和他們的孩子們,，姑且,，我們就把新生代消費(fèi)群稱(chēng)為新嬰童消費(fèi)時(shí)代。新嬰童消費(fèi)時(shí)代的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)洞察嬰童產(chǎn)品比較普遍的一個(gè)消費(fèi)現(xiàn)象就是購(gòu)買(mǎi)決策者,、購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者和最終消費(fèi)者三者之間存在不同或者部分不同,，在嬰童護(hù)理用品領(lǐng)域同樣會(huì)存在這樣的問(wèn)題。然而,，隨著新生代消費(fèi)群父母的崛起,， 80 后 90 后具有更加獨(dú)立的消費(fèi)理念，嬰童產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者開(kāi)始趨于統(tǒng)一,，嬰童產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)不再受到上一代的影響,。當(dāng)然， 6 歲以上的孩子的產(chǎn)品消費(fèi)也將具有更多的自主權(quán),，他們可能會(huì)受到同樣朋友的影響,，這時(shí)的嬰童用品消費(fèi)呈現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)決策者和最終消費(fèi)者二者的統(tǒng)一，父母更多地起到購(gòu)買(mǎi)參謀建議者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者的角色,。無(wú)論如何,，嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)將會(huì)受到父母消費(fèi)觀念的影響，做為新生代消費(fèi)群,，他們無(wú)論做為購(gòu)買(mǎi)決策者還是購(gòu)買(mǎi)參謀的角色,，都會(huì)極大地影響到嬰童護(hù)理用品的消費(fèi)觀念。正是緣于對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的特殊性的認(rèn)識(shí),，筆者認(rèn)為,，新嬰童消費(fèi)時(shí)代的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)將呈現(xiàn)出如下的幾個(gè)特征：一、高端品質(zhì)認(rèn)知,。這是新生代消費(fèi)群的獨(dú)特生長(zhǎng)環(huán)境所積累起來(lái)的普遍認(rèn)知,，這其中也包括三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)新生代消費(fèi)群，他們的高端品質(zhì)認(rèn)知對(duì)于嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)的影響極其巨大,，甚至是革命性的,。純天然原料、營(yíng)養(yǎng),、健康,、安全等嬰童護(hù)理用品的核心品質(zhì)特征受到倍加推崇，隨著 80 后 90 后父母的上位,，這種推崇甚至達(dá)到極致,，在他們的消費(fèi)理念上成為嬰童護(hù)理用品的最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),。在這樣的背景之下，企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品研究力度,，深刻洞察消費(fèi)需求的高端品質(zhì)特征,，從中發(fā)掘到符合企業(yè)能力的目標(biāo)市場(chǎng)。二,、嬰童護(hù)理用品的成人化特征,。從嬰童護(hù)理用品的種類(lèi)上來(lái)看，越來(lái)越向成人化的方向發(fā)展,，幾乎絕大部分成人護(hù)理用品的種類(lèi)嬰童都有需求,，嬰童護(hù)理用品已經(jīng)從過(guò)去的純功能化時(shí)代進(jìn)入到多樣化需求時(shí)代。不但嬰兒化妝品從簡(jiǎn)單的護(hù)膚潤(rùn)膚等功能擴(kuò)展到防曬,、保濕,、營(yíng)養(yǎng)等功能，嬰童洗化產(chǎn)品也進(jìn)入到專(zhuān)用時(shí)代,，嬰童洗滌劑,、嬰童皂類(lèi)、嬰童浴液,、嬰童果蔬清潔,、嬰童消毒、嬰童衣物護(hù)理等眾多品類(lèi)都向著成人化靠齊,，成人有的護(hù)理產(chǎn)品，只要適合嬰童,，就會(huì)輕易地拓展進(jìn)來(lái),。比如過(guò)去不被重視的嬰童彩妝和嬰童香水，如今卻成為很多商家重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品,，平時(shí)只在節(jié)假日演出時(shí)才會(huì)用到的彩妝,，如今卻成司空見(jiàn)慣。六一兒童節(jié)期間,，幼兒園和小學(xué)幾乎都會(huì)舉辦豐富多彩的文藝表演,。小朋友、小同學(xué)們化著漂亮的小妝,，紅紅的臉蛋,，大大的眼睛，鮮艷的小嘴,，穿上漂亮的節(jié)日服裝,，唱歌、跳舞,、小魔術(shù),，整個(gè)舞臺(tái)盡是漂亮的小美女和小帥哥,。不止是節(jié)日里，一些 80 后的年輕潮媽?zhuān)谄饺绽镆蚕矚g給自己心愛(ài)的小寶貝化妝,。小寶貝穿上媽媽買(mǎi)的漂亮衣服,，配上可愛(ài)的小飾品，化著漂亮的彩妝,，看起來(lái)個(gè)個(gè)像小王子,、小公主。三,、嬰童護(hù)理用品的時(shí)尚化特征,。有其母必有其女，有其父必有其子,，新生代消費(fèi)群的潮爸潮媽們自然會(huì)帶出一批潮兒潮女,。時(shí)尚化特征已經(jīng)成為新生代消費(fèi)群的典型消費(fèi)特征。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍曾經(jīng)這樣評(píng)價(jià)新生代消費(fèi)群的消費(fèi)特征,，即“不時(shí)尚,，不消費(fèi)”。顯然,，新生代消費(fèi)群的孩子們也是時(shí)尚到底,，讓孩子更時(shí)尚更新潮成為新生代媽媽們的育兒標(biāo)準(zhǔn)，做為最能夠表現(xiàn)時(shí)尚化特征的嬰童護(hù)理用品來(lái)說(shuō),，自然成為潮爸潮媽們的最佳道具,。從這樣的特征我們可以看出，嬰童護(hù)理用品已經(jīng)從純粹護(hù)理功能時(shí)代為主進(jìn)化到更加廣泛的附加功能時(shí)代,。四,、嬰童護(hù)理用品的生活必需品特征。從市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看,，嬰童護(hù)理用品的營(yíng)銷(xiāo)傳播尚顯不足,，這直接導(dǎo)致嬰童護(hù)理用品的消費(fèi)極為不均衡。有些區(qū)域的消費(fèi)量大,，有些區(qū)域的消費(fèi)量小,，有些家庭的嬰童護(hù)理用品齊全，有些家庭的嬰童護(hù)理用品比較單一,，原因并不是消費(fèi)能力存在差距,，主要還是營(yíng)銷(xiāo)傳播不足造成的結(jié)果。嬰童護(hù)理用品的消費(fèi)者有一個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程,，去年的潛在消費(fèi)者可能并不關(guān)注嬰童護(hù)理產(chǎn)品,，然而，今年卻成為真正的消費(fèi)者,，這時(shí)候,，卻因?yàn)楫a(chǎn)品知識(shí)的匱乏而在消費(fèi)時(shí)不知所措,。很多新生兒家長(zhǎng)竟然不知道還有嬰兒護(hù)理產(chǎn)品這樣的分類(lèi)，至于該行業(yè)中的品牌就更知之甚少,，于是常常會(huì)出現(xiàn)鄰居之間打聽(tīng),，“嬰兒潤(rùn)膚霜哪里有賣(mài)呀？”,。綜上,，做為有嬰童家庭的生活必需品，卻因?yàn)楫a(chǎn)品知識(shí)和品牌知識(shí)的缺乏導(dǎo)致消費(fèi)潛力沒(méi)有得到釋放,，對(duì)于嬰童護(hù)理用品企業(yè)來(lái)說(shuō),，不失為一個(gè)損失。目前,，很多家庭還存在大人孩子共用同品牌的牙膏,、大人孩子共用同品牌的洗滌劑的現(xiàn)象。通過(guò)上述的嬰童用品的消費(fèi)者市場(chǎng)洞察,，我們發(fā)現(xiàn),，中國(guó)嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)空間巨大、潛力巨大,，很多細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求尚未滿(mǎn)足,，尤其是三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)、后進(jìn)細(xì)分品類(lèi)市場(chǎng),、不同年齡階段市場(chǎng),、特殊功能市場(chǎng)等，都不同程度上存在著空白市場(chǎng),，商家應(yīng)該認(rèn)真研究,，在中國(guó)各行各業(yè)都處于紅海的狀況下，能夠發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)潛力巨大的藍(lán)海市場(chǎng)實(shí)為難得,。新嬰童護(hù)理用品創(chuàng)新的五個(gè)風(fēng)向標(biāo) 一、針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分消費(fèi)群體進(jìn)行的創(chuàng)新,。中國(guó)是一個(gè)地域廣闊,、人口眾多、多民族,、消費(fèi)層級(jí)較多的大市場(chǎng)國(guó)家,，顯然，嬰童護(hù)理用品的市場(chǎng)細(xì)分非常必要,。在男士護(hù)理用品細(xì)分市場(chǎng)的示范效應(yīng)下,，針對(duì)男孩兒的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)亦應(yīng)大有可為，畢竟男孩兒與女孩兒之間的生理差別決定了其個(gè)人護(hù)理的理念,、功能,、特征也存在諸多不同,。再比如中國(guó)擁有廣闊的領(lǐng)土，以冬天為例,，南北方之間的溫度差異達(dá)到 50 多度,，溫度差異也非常明顯，顯然,，一款嬰童潤(rùn)膚霜大江南北同樣適用并不現(xiàn)實(shí),，如果企業(yè)能夠推出以地域氣候特征的細(xì)分產(chǎn)品，比如東北寶寶潤(rùn)膚霜,、北京寶寶潤(rùn)膚霜,、長(zhǎng)三角寶寶潤(rùn)膚霜等，顯然,，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上會(huì)更顯體貼與關(guān)愛(ài),。更有高端家庭的高端嬰童護(hù)理產(chǎn)品的巨大空白，致使很多高端家庭不得不想辦法采購(gòu)國(guó)外嬰童護(hù)理產(chǎn)品,，很多高端家庭甚至被迫讓孩子使用成人的高端護(hù)理用品,。二、針對(duì)弱勢(shì)細(xì)分品類(lèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新,。中國(guó)的嬰童護(hù)理用品領(lǐng)域方興未艾,，直接導(dǎo)致細(xì)分品類(lèi)的產(chǎn)品研發(fā)能力較弱，很多細(xì)分品類(lèi)尚未得到關(guān)注,，這顯然是產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)重要方向,，也是企業(yè)發(fā)展的良機(jī)。比如嬰童彩妝,、嬰童香水,、嬰童防曬等，雖然有企業(yè)涉足,，但市場(chǎng)尚未進(jìn)入成熟期,，仍然擁有大量的潛在消費(fèi)群體的需求未能得到滿(mǎn)足，企業(yè)若能順勢(shì)而為,，必然會(huì)有良好的市場(chǎng)預(yù)期,。三、針對(duì)品質(zhì)和安全方面的創(chuàng)新大有可為,。嬰童護(hù)理用品的獨(dú)特消費(fèi)人群決定了其必須擁有良好的品質(zhì)和安全保證,，目前，很多企業(yè)在此方面做得還很不足,，嬰童父母也存在著各種各樣的憂慮,，致使很多護(hù)理產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)量，很多嬰童父母抱持著“品質(zhì)和安全無(wú)保證的前提下，寧可不用,，也不勉強(qiáng)使用”的觀念,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，中國(guó)的乳業(yè)品質(zhì)和安全一直處于掙扎發(fā)展的狀態(tài)下,，如今,，為了扭轉(zhuǎn)形象，伊利推出“參觀伊利工廠”的活動(dòng),，讓消費(fèi)者親身感受到其乳品的質(zhì)量和安全,，嬰童護(hù)理用品行業(yè)是否也有勇于做此嘗試的企業(yè)呢？如果有,，相信這家企業(yè)會(huì)迅速取得嬰童父母的認(rèn)同,。當(dāng)然，嬰童護(hù)理用品的品質(zhì)和安全事關(guān)重大,，企業(yè)不但要抱著一種開(kāi)誠(chéng)不公的開(kāi)放心態(tài),，而且也要腳踏實(shí)地地建立起品質(zhì)和安全的保障機(jī)制，讓嬰童父母放心,。四,、針對(duì)嬰童年護(hù)理用品使用便利購(gòu)買(mǎi)便利方面的創(chuàng)新。有孩子的人都知道,，嬰童在兩歲之后的自我處理事情的欲望和能力增強(qiáng),，常常會(huì)要求自己洗臉、自己擦護(hù)膚品,、自己洗頭等等,，這時(shí)候，他們就會(huì)要求自己拿洗面奶,、自己拿護(hù)膚霜,、自己拿洗發(fā)水等。市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，目前市場(chǎng)上絕大多數(shù)嬰童用品包裝樣式和使用便利度與成人產(chǎn)品并無(wú)二致,，孩子不是拿不住瓶子掉在地上就是擠多了，很不方便,。企業(yè)若能夠從這個(gè)角度入手,，在包裝形式和使用便利性上下些功夫，就能夠給家長(zhǎng)和孩子帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn),，受到歡迎也就不言而喻了。簡(jiǎn)單做一個(gè)類(lèi)比,，中國(guó)的嬰幼兒奶粉雖然飽受詬病,，但卻在包裝標(biāo)明嬰童使用年齡階段，試想，如果奶粉沒(méi)有了使用階段,，會(huì)給家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)和使用帶來(lái)多么大的難度,，而中國(guó)的嬰童年護(hù)理產(chǎn)品卻沒(méi)有一款產(chǎn)品上標(biāo)示使用年齡階段的，一款洗發(fā)水,，如果通過(guò)使用年齡階段分開(kāi)包裝,，不但有利于嬰童健康，也有使家長(zhǎng)在購(gòu)買(mǎi)和使用時(shí)更加方便,。五,、有關(guān)嬰童護(hù)理用品包裝的功能異化創(chuàng)新。顯然,，國(guó)內(nèi)嬰童護(hù)理用品的包裝基本上是卡通形象,、異形等特征。由于嬰童產(chǎn)品是機(jī)能性產(chǎn)品,，使用者雖然是寶寶,，但寶寶不會(huì)包著尿布自己爬到商場(chǎng)買(mǎi)護(hù)理品，所以真正的購(gòu)買(mǎi)者是父母,，尤其是媽媽,。顯然，企業(yè)希望通過(guò)卡通等獨(dú)特形象來(lái)吸引消費(fèi)者,，可媽媽的理性選擇基本上使此包裝無(wú)任何優(yōu)勢(shì),。因此，從某種程度上來(lái)講,，嬰童護(hù)理用品的包裝對(duì)于媽媽是一種信息的傳播,，對(duì)于寶寶來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有任何吸引力。于是,，很多企業(yè)開(kāi)始在牙膏盒里放上一個(gè)玩具小汽車(chē)等,，這樣寶寶就會(huì)要求媽媽購(gòu)買(mǎi)該款商品。正是基于此靈感,，也為了包裝的再利用,，嬰童護(hù)理用品的包裝能否和嬰童玩具進(jìn)行結(jié)合，購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是護(hù)理用品,，還是一款玩具,，不但能夠吸引寶寶的目光，也能夠使購(gòu)買(mǎi)者媽媽覺(jué)得物有所值,。有關(guān)嬰童護(hù)理用品包裝功能的異化,，還有很多方面可以探索，比如包裝演化成寶寶的飾物盒,、包裝演化成寶寶的領(lǐng)錢(qián)罐等等,，都可以讓寶寶歡欣不已,。新嬰童消費(fèi)時(shí)代的 OTO 渠道模式新生代消費(fèi)群是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主力軍，購(gòu)買(mǎi)嬰童護(hù)理用品也不例外,，這已經(jīng)成為這一代人的生活方式,。因此，嬰童護(hù)理用品仍然不會(huì)拋開(kāi) OTO 的渠道模式構(gòu)建,。對(duì)于嬰童護(hù)理用品來(lái)說(shuō),， OTO 渠道模式的構(gòu)建一定要明確線上線下兩類(lèi)渠道的功能區(qū)分，在進(jìn)行有效的功能區(qū)分的基礎(chǔ)之上進(jìn)行渠道運(yùn)營(yíng),。從重要性來(lái)看,，嬰童護(hù)理用品的主要渠道還是商超渠道，嬰童用品專(zhuān)賣(mài),、流通市場(chǎng),、電子商務(wù)等渠道做為輔助，其中電子商務(wù)渠道會(huì)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭,，至于是否能成為超過(guò)商超渠道的主渠道尚無(wú)定論,。目前嬰童護(hù)理用品的渠道包括百貨、 KA ,、本土連鎖超市,、流通、專(zhuān)賣(mài)店,、母嬰店等,。其中，強(qiáng)生等外資品牌在 KA 渠道占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位,，國(guó)內(nèi)品牌基本上是做區(qū)域市場(chǎng),，主要渠道有本土連鎖超市、專(zhuān)賣(mài)店,、流通等,，而貝親等定價(jià)相對(duì)較高的品牌主要在百貨、母嬰店渠道,。正是這種異�,；靵y的渠道戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)模式，致使中國(guó)嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)極為不規(guī)范,，市場(chǎng)的發(fā)展處于一種群雄逐鹿的狀態(tài),。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，嬰童護(hù)理用品的渠道混戰(zhàn)只是暫時(shí)現(xiàn)象,，相信,，隨著越來(lái)越多的企業(yè)重視并加強(qiáng)對(duì)于渠道的研究和建設(shè)，嬰童護(hù)理用品也一定會(huì)像其他快消品行業(yè)一樣走上規(guī)范化模式化的渠道運(yùn)營(yíng)階段,，其關(guān)鍵點(diǎn)就是要抓好 OTO 渠道模式這一利器,，做好線上線下互動(dòng),，線下做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為消費(fèi)者提供最大的便利,，線上做互動(dòng)和育兒知識(shí)傳播，建立起以品牌為中心的的營(yíng)銷(xiāo)社區(qū),，從而把線下渠道價(jià)值和線上渠道價(jià)值進(jìn)行有效對(duì)接,，使線下線上形成閉環(huán)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。那種線上賣(mài)產(chǎn)品線下賣(mài)產(chǎn)品的純粹買(mǎi)賣(mài)思想,，忽視了營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)營(yíng),，忽視了線上線下渠道間的鏈接互動(dòng)，顯然,，無(wú)法迎合新生代消費(fèi)群的消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣,。結(jié)束語(yǔ) 新嬰童時(shí)代的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入到開(kāi)放式的營(yíng)銷(xiāo)階段，多點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)布局和營(yíng)銷(xiāo)傳播格局已經(jīng)形成,，企業(yè)必須進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維,，建立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，創(chuàng)建品牌優(yōu)勢(shì),，才能夠獲得成功,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專(zhuān)家任立軍指出，新嬰童時(shí)代的嬰童用品營(yíng)銷(xiāo)格局處于快速成長(zhǎng)階段,，市場(chǎng)格局正在重組,，嬰童企業(yè)需要抓住機(jī)會(huì)，盡快實(shí)現(xiàn)新嬰童時(shí)代的市場(chǎng)布局,。; 953 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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