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銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

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白酒專賣店何去何從,?
熱度 2 鄒凌遠(yuǎn) 2014-10-31 10:05
從未見過(guò)白酒行業(yè)如此凋敝,,冷清的令人心生憐憫。傳統(tǒng)媒體上白酒品牌的廣告寥落星辰,;社會(huì)大眾議論白酒的聲音銷聲匿跡;最活躍的互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)白酒行業(yè),、酒企的信息少之又少,,甚至于白酒行業(yè)網(wǎng)站都一月不見幾篇報(bào)道;此番情景,,是業(yè)界所不愿看見的,。然而,心寒光景遠(yuǎn)不止于此,,以往門庭若市的白酒專賣店,,如今也只能早早下班關(guān)門作罷。時(shí)值今年中秋佳節(jié),本是白酒銷售佳期,,北京街頭的茅臺(tái)專賣店卻是十分冷清,,且從各地茅臺(tái)經(jīng)銷商情況來(lái)看,加上店里的門面費(fèi)用,、員工工資,、系列酒、設(shè)備折舊費(fèi)用等,,經(jīng)銷商大多處于微利或虧損的邊緣,。五糧液專賣店情況更為嚴(yán)重,據(jù)經(jīng)銷商透露,,光重慶去年 48 家專賣店,,存活的僅一半,很多今年已不簽合同,。盡管眾多酒企都降低加盟門檻,,很多經(jīng)銷商都已經(jīng)談酒色變,加入的人卻少之又少,。無(wú)論是酒企直營(yíng)也好,,或是經(jīng)銷商代理,是撤店,,還是延續(xù),?嚴(yán)峻形勢(shì)難轉(zhuǎn),未來(lái)白酒專賣店當(dāng)何去何從,? 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),, 2014 年上半年, 13 家企業(yè)凈利潤(rùn)悉數(shù)下滑,,各酒企營(yíng)收均有不同程度下降,,整體業(yè)績(jī)堪憂。五糧液也迎來(lái)了其歷史上半年度業(yè)績(jī)最大降幅:營(yíng)業(yè)收入同比下降 24.85% ,;凈利潤(rùn)同比下降 30.90% ,;酒鬼酒凈利同比下滑 244.78% 。一言以蔽之,,整個(gè)上半年,,酒企都在下滑,虧損嚴(yán)重,。白酒量?jī)r(jià)齊跌,,但酒企轉(zhuǎn)型突圍卻一直在進(jìn)行,很多公司全力維系經(jīng)銷商,,鞏固并刺激渠道體系,,借此維持銷售,,求保量。白酒專賣店作為酒企產(chǎn)品獨(dú)占的銷售平臺(tái),,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),,專賣店渠道是必須要有的。但隨著高端白酒降價(jià),,經(jīng)銷商賺不到錢,,很多人都選擇關(guān)店。因此,,酒企欲圖擴(kuò)大專賣店數(shù)量是不可能的,,現(xiàn)實(shí)條件不允許,但不能放任它店面慘淡,。那么,,解決白酒專賣店的問(wèn)題,上策就是精兵簡(jiǎn)政,,效益不大的專賣店當(dāng)關(guān)則關(guān),,但保留的店必須提升整體的質(zhì)量;中策是維持現(xiàn)有專賣店數(shù)量,,鞏固廠商關(guān)系,;下策就是隨波逐流,聽天由命,,任憑自生自滅,。 從市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā),白酒專賣店要生存下去,,最好是采用上策,,提升質(zhì)量,增強(qiáng)自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力,。通常白酒專賣店都是選擇在人流量較大的繁華區(qū),或是在人群集中的社區(qū),,地理位置是不能變的,,對(duì)于這類專賣店盡量還是保留。但對(duì)于那些位置不佳,,銷量低下的專賣店,,那就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)關(guān)店,為其他區(qū)域的新店騰出空間,。那么,,如何提升剩下的專賣店的質(zhì)量呢?這是一個(gè)互動(dòng)體驗(yàn)的時(shí)代,,電商很難做到,,線上線下結(jié)合才能更好的帶動(dòng)銷售。當(dāng)前國(guó)內(nèi)智能手機(jī)用戶有 5 億,現(xiàn)在人每天看手機(jī) 150 次,,平均 18 小時(shí)在玩手機(jī),,手機(jī)必然成為未來(lái)主流電商購(gòu)物工具。因此,,白酒專賣店需要有效的借助手機(jī)終端建立微電商,,如微店、手機(jī)淘寶等形式,,甚至是購(gòu)買平臺(tái),。微博用戶 5 億,微信用戶 6.3 億,,手機(jī)已將核心人群高度集中,。可以通過(guò)微信或微博載體,,吸引周邊人群互動(dòng),,維系受眾關(guān)系,收集受眾大數(shù)據(jù),。同時(shí)建立起專賣店“ 2 小時(shí)”消費(fèi)圈,,專項(xiàng)服務(wù)周邊客戶,只要線上下單支付,,訂購(gòu)酒水 2 小時(shí)內(nèi)送到,,做到專賣店區(qū)域“圈客”。同時(shí)還可以借助微平臺(tái),,推出相關(guān)體驗(yàn)活動(dòng),,線上傳播,店內(nèi)品鑒,。甚至策應(yīng)酒企全國(guó)性的大活動(dòng),,作為企業(yè)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)的綜合功能站,如物流站,、數(shù)據(jù)站,、客戶維系站等綜合體,幫助酒企“圈地”,,培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)消費(fèi)群,。而這所有工作由專賣店來(lái)執(zhí)行,這就完美的實(shí)現(xiàn)來(lái)線上線下,,區(qū)域與專賣店,,產(chǎn)品與受眾的深度關(guān)聯(lián)。 變則通,,不變則死,!白酒專賣店是時(shí)代的產(chǎn)物,,但必須跟得上瞬息萬(wàn)變的智能時(shí)代,唯有挖掘需求改變營(yíng)銷 思路,,才能更好獲得受眾的認(rèn)可,,渡過(guò)酒業(yè)寒冬。
個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|2109 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
“庫(kù)存”&“關(guān)店” 事件引發(fā)的聯(lián)想
鮑天順 2013-10-11 14:22
當(dāng)下國(guó)內(nèi)各運(yùn)動(dòng)品牌的“庫(kù)存”和“關(guān)店”事件被議論紛紛,,這讓原本對(duì)此行業(yè)前景有所顧慮的人更加懷疑或是直接持否定的態(tài)度,,在加之市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)上諸多負(fù)面消息的結(jié)合下,之前我許多培訓(xùn)過(guò)的客戶都紛紛打電話給我,,其中有一半還不是經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)品牌的,,都問(wèn):“鮑老師,運(yùn)動(dòng)行業(yè)是不是不行了,?我是不是要換個(gè)品牌或是剛脆換個(gè)行業(yè),?我今年是不是要提前進(jìn)行庫(kù)存消化?我是不是要進(jìn)行人員精減,?我是不是要調(diào)整渠道,?”等等。,。,。。我相信有這些困惑和想法的人很多,,今天就與大家一起進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,、分享。 一個(gè)行業(yè)如果是比較容易賺錢,,且進(jìn)入的人大多數(shù)的人都在賺錢,,那么這個(gè)行業(yè)的進(jìn)入門檻就會(huì)降低,進(jìn)入的人會(huì)越來(lái)越多,,運(yùn)品牌的早期正是這樣,。從 2001 年始,運(yùn)動(dòng)品牌的良好發(fā)展勢(shì)頭就開始顯現(xiàn),,并逐步進(jìn)入了一個(gè)持續(xù),、高速發(fā)展的階段,特別是在 05-08 年這 4 年,,可謂是它的黃金時(shí)期,,更將之發(fā)展推到了一個(gè)高峰,。在此之前期進(jìn)入行業(yè)的人大都賺得砵滿盆滿的,,所以在賺錢的效應(yīng)下,進(jìn)入這行業(yè)的人就多了許多,,市場(chǎng)上最直接的體現(xiàn)就是一夜間品牌多了許多,,門店的數(shù)量更是倍增,。 每個(gè)行業(yè)都有一個(gè)平衡點(diǎn),一當(dāng)打破了這個(gè)平衡點(diǎn),,就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的連鎖反應(yīng),。當(dāng)下體育運(yùn)動(dòng)的品牌、門店和所生產(chǎn)的產(chǎn)品其數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了市場(chǎng)的需求,,所以天秤就失衡了,,現(xiàn)在,我們看到的市場(chǎng)就是一個(gè)失衡的市場(chǎng),,而當(dāng)下“庫(kù)存大,、利潤(rùn)低、銷量下降,、關(guān)店”等等這些現(xiàn)狀就是失衡后產(chǎn)生的結(jié)果,,這也是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。因?yàn)橐粋(gè)行業(yè)要成熟,、規(guī)范,,一定要經(jīng)過(guò)調(diào)整、洗禮,,它不可能一直都一帆風(fēng)順,,運(yùn)動(dòng)品牌在經(jīng)過(guò)近 10 年的高速發(fā)展后,之前所積累的問(wèn)題越積越多,,現(xiàn)在開始慢慢的暴露了出來(lái),,故,當(dāng)下我們所看到的所體驗(yàn)的,,及各品牌 / 客戶所開展的自救等行為,,就是一個(gè)調(diào)整的過(guò)程,就如之前的休閑服飾行業(yè),。這個(gè)過(guò)程是痛并快樂(lè)的過(guò)程,,對(duì)于實(shí)力較強(qiáng),運(yùn)作管理較好的品牌 / 客戶來(lái)說(shuō),,雖然也難免會(huì)被之波及,,但它更是檢驗(yàn)和提升自己,鞏固地位,,擴(kuò)張城池的好機(jī)會(huì),;而對(duì)于那些原來(lái)不注重自身管理,而只靠行業(yè)自然增長(zhǎng)而存活的品牌和客戶來(lái)說(shuō),,就是一個(gè)痛苦的過(guò)程,。 故此,對(duì)于我們當(dāng)下的品牌企業(yè)或是客戶來(lái)說(shuō)要認(rèn)清自己所處的環(huán)境,,對(duì)自已進(jìn)行一次全面的體檢,,并立即著手實(shí)施相應(yīng)的自救,、自強(qiáng)措施,比如關(guān)閉部分低效益的門店,;提升終端的細(xì)節(jié)管理,,提升單店效益;關(guān)注貨品采購(gòu)讓訂單更科學(xué)合理,;關(guān)注產(chǎn)品的銷售跟蹤,,提升毛利降低庫(kù)存;關(guān)注員工的培養(yǎng)與成長(zhǎng),,提升其專業(yè)素質(zhì)等等,。麻木的轉(zhuǎn)行或是更換品牌甚至放棄并不是你最佳的選擇。轉(zhuǎn)行后你有多大的把握你所選擇的新行業(yè)它的發(fā)展前景是良好的,?你對(duì)它的運(yùn)作規(guī)律了解嗎,?所更換的品牌您對(duì)其公司的內(nèi)部管理有多少了解,又多少信心,?外表光鮮,,內(nèi)在腐蝕的企業(yè)在當(dāng)下不是沒(méi)有,你有多大的把握不會(huì)遇上,?一個(gè)生病的人想要康復(fù)有兩種應(yīng)對(duì)方法:一是吃藥,,二是鍛煉身體。你會(huì)選擇哪種,?自救及自強(qiáng)的行為就是鍛煉身體,,它能讓自己的身體變得更健康,更有抵抗力,;而更換行業(yè)或是品牌的行為就是選擇吃藥的行為,。生病就吃藥病固然會(huì)好,但是自身的身體抵抗力卻沒(méi)有增加,,反而會(huì)不斷的減弱,,這樣在面對(duì)下次“病毒”時(shí),往往是更加無(wú)力抵抗,,而染上更重的病,。 因此,從現(xiàn)在起,,無(wú)論您身體是否有病,,都要加強(qiáng)自身的鍛煉,提升體質(zhì),,讓自己變得更加的結(jié)實(shí),、健康,只有這樣,在“病毒”來(lái)臨時(shí)才能不畏懼,,才能活得更精彩。
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