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走在營銷的路上: 王錄強(qiáng) 2016-3-14 09:33; 最初選擇營銷專業(yè)的時候,，是因為自己的家庭條件比較差，而自己卻一心想改變自己和家庭的狀況,，認(rèn)為最好的辦法就是做業(yè)務(wù)或是做生意,，那么營銷專業(yè)便成為了首選,。畢業(yè)以后就開始了跑業(yè)務(wù)的工作，認(rèn)為這樣是最好最快的賺錢方法,。誰知道,，在銷售的道路上也并非是一凡風(fēng)順。剛開始找工作時,，認(rèn)為自己是營銷專業(yè)畢業(yè)的,，找份業(yè)務(wù)工作是很簡單的事，跑業(yè)務(wù)也自然是不在話下,，有營銷知識嘛,，做就做吧。當(dāng)找到工作時,，才知道,，做業(yè)務(wù)并非象在專業(yè)課上學(xué)的那樣美好那樣順利成章！第一次出去跑業(yè)務(wù)時,，不知道怎么去找客戶,，見到客戶時也不知道該說些什么話，怎樣來價紹自己以及自己所銷售的產(chǎn)品,，當(dāng)時的心里別提有多急張了,，甚至有點兒害怕跑業(yè)務(wù)�,？墒菦]辦法,，既然選擇了這份工作，要想賺錢,，就必須跑下去,，萬事開頭難嘛,！多想跟著一個人一起去跑，跟著別人去學(xué)一學(xué),，或者是一種心理需要,，有人一起就膽子大，就敢說敢跑了,，可是,，沒有來幫助。這樣,，跑了一天業(yè)務(wù)回到公司交待完工作后就到宿舍里自己對著鏡子來練習(xí)，說什么話先寫出來,，然后對著鏡子來說,，看著鏡子里面的自己說話時的表情怎樣才好看，動作怎樣來做才合理,，怎樣微笑,，等等各種動作都對著鏡子來玩成，自己感覺著可以才停下來,。當(dāng)時是跑針車配件的,，就是制衣等用的工業(yè)縫紉機(jī)機(jī)上的配件，公司是珠海冠興針車公司,，在國內(nèi)針車行業(yè)排名第二,。這樣在開始跑時自己選擇的對象是針車行和制衣廠。先跑針車行,，因為店面好做些,，以此來鍛煉自己的業(yè)務(wù)水平。到店里見到老板時說的第一句話,，我當(dāng)時是想了好久的,，也想了好多來選：“老板，你好,。我是冠興公司的,，我公司產(chǎn)品齊全，可以給您提供各種配件,�,！边€有就是以冠興特有的產(chǎn)品來吸引客戶，以點帶面,，“老板,，你好，給你介紹一種新產(chǎn)品”“老板,，你好,，給你介紹一種賺錢的產(chǎn)品”等,，總之是對著鏡子來磨練自己，第二天去見客戶的時候就按照想好的那些來說,，來做,，這樣很快就見了效果，不少客人都找我拿貨,，心里好高興,，對自己也有了信心，膽子也大了,，反而是喜歡一個人出去跑業(yè)務(wù)了,，感覺好開心。跑工廠和跑店有很大的區(qū)別,，自己在跑店的同時也在想跑廠的方法,，也總在學(xué)習(xí)別人的方法，經(jīng)常會碰到一些和自己一樣跑業(yè)務(wù)的人,，和他們一起聊聊,，相互介紹一下方法等。剛開始跑工廠時,，真是才叫跑業(yè)務(wù),，每到一個工業(yè)區(qū)，會全部把這個工業(yè)區(qū)跑遍,，見到制衣廠就去發(fā)資料,，向保安打聽一下負(fù)責(zé)人等。每天都要走很多的路,，好辛苦,，唯一的感覺就是很廢鞋子，一雙只能穿兩月左右,。這樣的效果不太好,，只有幾家把資料轉(zhuǎn)了進(jìn)去，打電話要貨的,，其他的都沒反應(yīng),。就想別的辦法，找電話先打電話找人,，然后再去拜訪,。可是打電話時很多廠是找不到人的,，電話到了前臺就被拒絕了,，就開始想辦法來繞過前臺，想了很多方法，全是說謊的話,。這樣發(fā)現(xiàn)電話營銷也是有技巧的,，否則就不會成功。見到了負(fù)責(zé)人,，才等于成功了一半,，那一半是怎樣才能讓客人拿貨，靠什么話來說服他,，什么方法來說服他等,，感覺做銷售真是太鍛煉人了，學(xué)無止境,，永無盡頭,。經(jīng)過一段時間的鍛煉，比開始跑業(yè)務(wù)時好了很多,，不再怕了,，也不夫落了，經(jīng)受住了很多了的打擊知失敗,，心理成熟了，對自己也充滿了信心,，永不放棄,。現(xiàn)在做業(yè)務(wù)也有一年了，做過不少行業(yè)的業(yè)務(wù),，有小家電,，有五金產(chǎn)品，雖然每種產(chǎn)品不同,，但營銷的很多方法是可以通用的,，所以對我來說也是比較順手的�,？墒�,，現(xiàn)在想來，但憑營銷的知識想把業(yè)務(wù)做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，要有技術(shù),，要有對產(chǎn)品行業(yè)的知識或者一種特長，再加上營銷知識才能把業(yè)務(wù)做的更好,，才能有更好的發(fā)展,。營銷是一門技術(shù)，也是一種職業(yè),。在營銷的路上走,，沒有終點，也沒有別人鋪好的路來走,，前面的路只有靠自己來走,，創(chuàng)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí),！; 1677 次閱讀|0 個評論

企業(yè)玩微商，你得警惕點: 周風(fēng)波 2015-11-5 19:10; 微商,，借助微信平臺最終達(dá)到賺錢目的的行為代稱,。互聯(lián)網(wǎng) + 的風(fēng)起,，微信朋友圈的火熱,，注定了現(xiàn)在一定是微商的狂熱時間。應(yīng)用微信,，大家從最初的關(guān)注朋友,，互動聊天之外，逐漸傾向了對微信公眾平臺的關(guān)注,，各種想看到的信息都可以搜索到相應(yīng)的細(xì)分公眾號,，而且只要關(guān)注，就每天源源不斷,。微信之于大眾,，越來越有點綜合了溝通交友、購物,、以及閑暇資訊的意味了,。所以，有些企業(yè)坐不住了,，尤其是一些網(wǎng)購火熱時錯失了機(jī)會的企業(yè),，面對眼前這樣的狀態(tài)，認(rèn)為這是互聯(lián)網(wǎng)再一次給的機(jī)會,，絕對不容再錯過,，于是，企業(yè)的微商之路開始了,。大致看一下企業(yè)做的微信,，除卻轉(zhuǎn)發(fā)心靈雞湯、行業(yè)相關(guān)知識以期轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)大知名度的公眾號外,，還有的企業(yè)直接做成了微商城,，可以線上購物，總得來看,，效果并不很理想,，與投入的金錢、精力不成正比,，貌似企業(yè)用微信,，反成了雞肋，往下進(jìn)行，沒有成功的模式可以借鑒參考,，就此罷手,，又不甘心。反觀微商,，它之所以能夠快速火起來,，并不是因為這種模式是一種必然的趨勢，它只是勾起了所有人想賺錢的欲望,，讓人都想?yún)⑴c進(jìn)來,，然后微商的提供者借助這個平臺達(dá)到自己盈利的目的。淘寶流行并成為目前主流的商業(yè)模式,，應(yīng)該說剛開始也是有這種想法,，當(dāng)然現(xiàn)在也達(dá)到了這種目的，不過淘寶的成功是因為互聯(lián)網(wǎng)的興起,，且它是國內(nèi)最早的一批運營商,，是趨勢的必然，但微商是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式進(jìn)化的產(chǎn)物,，說不上有多新鮮感,，也達(dá)不到成為引流未來商業(yè)模式領(lǐng)路者的高度。微商,，它所依托的平臺算是小眾人的平臺,，它很雜而不專，它靠著人脈,，而人脈在金錢面前又是脆弱的,，就比如很火的微信紅包,，注定是熱鬧一時,。這種小眾人的一時狂歡，就像是兔子一般,，跑起來輕快,，轉(zhuǎn)型起來不拖沓，所以,，類似臉萌神經(jīng)貓的團(tuán)隊制作,，能夠火一把，獲得資金后轉(zhuǎn)做其他,。而企業(yè)就像駱駝,，從想法到執(zhí)行，需要時間,，也需要做好詳細(xì)的運營計劃,，畢竟這不光是一次嘗試，更是企業(yè)直接對接消費者的門面，閃失不起,。而作為企業(yè)若只涉足微商城的話,，略顯孤單，畢竟微信的初始定位并不是商業(yè),，單單做此難免給人感覺有點不倫不類,，單槍直入的依靠微商城達(dá)到純粹的盈利目的，如今看來著實有不小的難度,。那么,，微信這個平臺，能夠帶給企業(yè)的是什么,？作為微信公眾號,，企業(yè)能利用的點是什么，查查公眾號關(guān)注人數(shù)不難看出,，排名靠前的沒有一家企業(yè),，自媒體導(dǎo)向的娛樂八卦心靈雞湯占了多數(shù)，所以有的企業(yè)直接選擇購買高流量平臺的廣告位,，轉(zhuǎn)嫁關(guān)注度,。省人力、省心力,、還會省財力,，宣傳成本降低，同時宣傳力度增強(qiáng)了很多,。有多少人會在微商城上購物,？有多少人對微商城抱有像對天貓、淘寶那樣的購物忠誠度,？除卻微商城推廣時的大力度讓利以外,，自然的流量是否在與日俱增？不可否認(rèn),，掌上移動購物會是越來越便捷的主流方向,，但單單微信來講，誰能看得出它將來是否成為 qq ,？依托微信的模式,，本身就根基不穩(wěn)，將來的商業(yè)引流會越來越專業(yè),，而且大家對互聯(lián)網(wǎng)購物的熱度已經(jīng)達(dá)到了一個高度,，再想大舉突破是不容易的，所以,，對于企業(yè)來講,，利用微信平臺,，不能盲目的把開啟微商之路神話了，這更多只是一個展示企業(yè)的機(jī)會,，盈利,？三分努力，七分運氣,。; 1372 次閱讀|0 個評論

營銷,，就像追女孩！追的了女孩,，就做得了營銷!【黃誠老師的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 19:52; 為什么營銷,，就像追女孩呢？一個陌生的女孩,，她不認(rèn)識你,，不過你見到她之后，卻渴望與她在一起,。如果你一開始就上去說：“嗨,！美女，我太喜歡你了,，我們結(jié)婚吧,！”你得到的會是一巴掌。有經(jīng)驗的朋友都知道,，第一次上去搭訕,，都是簡單的聊聊天，然后索取電話號碼,，方便下次約人出來聚餐或者方便你請她去喝杯咖啡,。然后慢慢的大家熟悉之后，會約一些朋友出去旅游玩,。不斷的給于她關(guān)心和呵護(hù),，順利的會成為男女朋友，最后結(jié)婚,。而追女孩跟營銷有什么關(guān)系呢,？營銷也是一樣,，客戶不認(rèn)識你,，對你沒有一個清晰的認(rèn)知，只知道你希望賺他的錢,，因為你是商家,。這時候你不要一上去就說：我的產(chǎn)品真的很適合你，我們成交吧,！客戶肯定會大罵一頓就走人,。在客戶接觸到你的第一時間,，你不應(yīng)該只想賺錢，而應(yīng)該先讓他認(rèn)識到你可以為他做什么,。比如美容,，很多都是通過朋友介紹，而去美容店的（因為沒有熟人的介紹,，沒有女孩愿意拿自己的皮膚做賭注）,。當(dāng)她第一次接觸你的時候，你可以給她一個清晰的皮膚保健指南,，告訴她在日常對自己皮膚的正確保養(yǎng),，應(yīng)該如何去做，需要避免什么,，需要注意什么,。當(dāng)你免費送她東西的時候，再要求她留下聯(lián)系方式,，客戶會問：“為什么要留�,。磕悴粫焯齑螂娫拋頍┪野�,？”這時候,，你可以說，我們經(jīng)常會有免費的保養(yǎng)活動,，只為留下聯(lián)系方式的朋友服務(wù),，沒有留下聯(lián)系方式的，我們是不會為她服務(wù)的,，而且你跟她說是免費的,。你想想看，當(dāng)你每個月不斷的教導(dǎo)她,，正確的保養(yǎng)皮膚的知識,，還免費的給她做指導(dǎo)，她肯定是感激你的,，然后會嘗試你的服務(wù)和產(chǎn)品,，在她的角度，你沒有收錢,，卻只給于她希望得到的,，一段時間，她肯定會回報你的努力,，只要她購買了你的服務(wù),，就是你終身的客戶了。很多人都認(rèn)為現(xiàn)在市場上沒有同行這樣做,，自己也就不做了,。這樣是錯的,，當(dāng)你保護(hù)自己的利益時，客戶也在保護(hù)自己的利益,，你要想辦法融化客戶的防護(hù)之心,，就像追女孩一樣，感動她,。不斷的給于她呵護(hù)和關(guān)心,，她一定會認(rèn)識到你的價值，你得到的回報,，就是一輩子的利潤,。這樣就從單純的銷售，轉(zhuǎn)變成提供價值的渠道,，讓客戶知道自動找你,，是她的明智選擇。所以,，營銷就像追女孩一樣,！【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|400 次閱讀|0 個評論

想賺錢請先思考好五個問題: 賣不動到暢銷 2014-5-26 11:29; 這個問題是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，生死存亡的問題,，只有解決了這個問題,，企業(yè)才能真正生存,。在這里,，筆者不想用專業(yè)理論來敘述,，只想簡單地說就是發(fā)現(xiàn)顧客需求，并用滿足顧客需求的產(chǎn)品,，通過客戶網(wǎng)絡(luò)去將顧客的錢換到企業(yè)來,，并由企業(yè)制定規(guī)則來分錢。因此,，企業(yè)不能掌控分錢就不可能做成品牌,。如果想要賺得多、賺得快,、賺得好就必須采用品牌及傳播的方法,，為此企業(yè)為了賺錢必須制定一套好體系去保證它的良好運轉(zhuǎn)�,！顿u不動到暢銷》書中好娃娃從賣不動到第一品牌就是很好的想好了這五個問題,，而從 70 萬創(chuàng)業(yè)到 35 億天價賣出的。 1. 好娃娃賺誰的錢,？當(dāng)時我們清晰地分析到：賺孩子家長的錢,，我們的直接消費者是兒童，但是我們的消費者是家長,，尤其是以母親為主,。當(dāng)時我的孩子才 4 歲，我的孩子及妻子成為了我最大的消費者顧問,，在購藥人群中最大的人群就是女性,，尤其是孩子的母親，其次是祖母,、外祖母,。因此好娃娃的推廣既要賺孩子的錢，更要賺媽媽的錢,，成了我們研究的主要方向,。 2. 好娃娃拿什么產(chǎn)品去賺錢？一般來說,，孩子斷奶以后到 7 歲是孩子生病的高發(fā)期,，這時孩子的免疫系統(tǒng)沒有完全生成，最容易得病,，當(dāng)時我們認(rèn)為孩子主要就是感冒,、咳嗽、發(fā)燒,、拉肚子,、吃不下飯的問題。當(dāng)時太陽石的兒童品類中正好都有這幾個品種,，如感冒有小兒新速效感冒顆粒（ 2003 年后叫小兒氨酚烷胺顆粒）,，咳嗽有小兒咳喘靈顆粒,，發(fā)燒有尼美舒利顆粒，消食有健兒消食口服液,，消炎有羅紅霉素等,，我們認(rèn)定我們的產(chǎn)品線是較為全面的。 3. 好娃娃靠誰去賺錢,？其實這就是構(gòu)建渠道的問題,，而構(gòu)建渠道的第一步就是要建立銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品放到零售渠道去,。這里就要解決兩個大的問題,，一個是建立將產(chǎn)品放到零售渠道去的隊伍及辦法，即產(chǎn)品“如何上柜”的問題,，產(chǎn)品不能上柜,，一切便都無法開展。第二,，如何將產(chǎn)品又快又好地賣給顧客,，即產(chǎn)品“如何上量”問題，這個問題既是渠道問題,，也是溝通與促銷的問題,。 4 ．好娃娃想賺多少錢？這個問題說白了就是如何制定價格體系,，如何分錢的問題,、分錢的游戲規(guī)則誰來定，能否得到保護(hù),。 1999 年以前,，好娃娃的主導(dǎo)產(chǎn)品批文小兒新速效感冒顆粒，當(dāng)時是以 2.5 元的商業(yè)批發(fā)價對外批發(fā)的,，當(dāng)然它就是一個沒有任何規(guī)劃的產(chǎn)品,，它的命運注定了賣不動，因為賣低端它不是價格最低的,，又沒有市場保護(hù),，終端注定不銷售，賣高端它沒有推廣系統(tǒng)的空間了,。那么為什么這個產(chǎn)品要叫好娃娃,，我們到底是賣產(chǎn)品還是賣品牌，答案是肯定的,，好娃娃是賣品牌,，賣品牌的目的就是要提高產(chǎn)品的溢價能力，否則做品牌就沒有意義了。當(dāng)我們將產(chǎn)品賣到 9.50 元一盒批發(fā)價時,，我們就做到了市場第一并且?guī)悠髽I(yè)上市,，并且?guī)悠髽I(yè)獲得 4 個中國馳名商標(biāo)，最后成功以醫(yī)藥行業(yè)第一天價 35 億人民幣賣給全球第二大醫(yī)藥集團(tuán)賽諾菲,。關(guān)于如何分錢《賣不動到暢銷》書中有詳細(xì)介紹,。 5. 好娃娃怎樣賺錢,？如何賺錢,，這是誰都關(guān)心的問題，這里涉及幾個關(guān)系的溝通問題,。一是如何處理廠家與銷售隊伍之間的溝通及宣傳,，認(rèn)可好娃娃品牌，讓他們認(rèn)可我們不是賣產(chǎn)品,，而是賣品牌,，不是賣具體產(chǎn)品，而是賣好娃娃三個字,，我們必須為大家提供一套賣品牌的理論及保障體系問題,。二是要幫助銷售隊伍解決與分銷商、終端商,、消費者之間的溝通,。要讓大家知道好娃娃是在賣品牌，而不是光賣貨,，同時各方的利益也能得到保證,。第三：要讓購買者了解好娃娃是一個兒童品牌藥品，是以幫助孩子健康成長為責(zé)任的,，公司除了產(chǎn)品品質(zhì)外還要在產(chǎn)品包裝,，宣傳用品上形成一套品牌的系統(tǒng)，讓孩子愛喝,，大人愛買,。本文來自孟慶亮的《賣不動到暢銷》，請署名轉(zhuǎn)載,！否則為侵權(quán) 孟慶亮：中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。 70 萬到 35 億“太陽石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者,，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人,，目前擔(dān)任多家企業(yè)首席品牌顧問,，帶領(lǐng)企業(yè)超高速成長。主要著作：產(chǎn)業(yè)鏈營銷的三把鑰匙之《賣不動到暢銷》作者，目前在亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東、淘寶等網(wǎng)店及新華書店銷售,，即將出版：工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》,，賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》。 13087210017 ,， [email protected]; 748 次閱讀|0 個評論

做葡萄酒要想賺錢很不容易,！: 熱度 1 于斐 2013-10-16 07:22; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)于斐最近一段時間，葡萄酒行業(yè)的發(fā)展迅速,，從全國各地舉辦的葡萄酒高峰論壇就可見一斑,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生剛剛應(yīng)邀出席完一場葡萄酒品牌營銷高峰論壇后不由的感嘆,，任何事物的迅速發(fā)展都有顯現(xiàn)出其不可忽視的弊端,。葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，從迅速擴(kuò)張利潤豐厚,，到現(xiàn)在的一個個新品在熱潮中涌現(xiàn),，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡。在這期間,，且不說一些小的葡萄酒品牌處于夾縫中求生存,，就連很多曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的大品牌的銷售量也在逐漸萎縮。現(xiàn)實是,，進(jìn)口葡萄酒市場運作不理想 ,，打擊著投資者對于它的信心。也就在這樣一個危機(jī)與機(jī)遇并存的時刻,，眾多知名企業(yè)想要跨行進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè)來試試身手,，也許他們會認(rèn)為，在自己的行業(yè)中的地位以數(shù)一數(shù)二,，踏入進(jìn)口葡萄酒也可以做得風(fēng)生水起,，殊不知，葡萄酒行業(yè)和其他的行業(yè)有著太多的不同,。為什么許多品牌大企業(yè)進(jìn)軍葡萄酒行業(yè)絕大多數(shù)都遭遇滑鐵爐而少有僥幸,，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為,，這都是下列原因所致：一是盲目自信,，主觀臆斷，對市場風(fēng)險缺乏認(rèn)知和了解,。總以為自身原先行業(yè)積累的品牌效應(yīng)和社會資源能夠延伸或嫁接到新的葡萄酒行業(yè),，不深入研究消費需求，不精確掌握市場脈動，以為只要財力雄厚,，托起一個進(jìn)口葡萄酒何足掛齒,，實在是樂觀過頭了。要知道,，行業(yè)不同,，門道就有差異，更何況葡萄酒行業(yè)是當(dāng)今市場化運作比較慘烈的,。二是自身缺乏與運作葡萄酒的相配套專業(yè)性,、有效性、系統(tǒng)性營銷資源支撐,。在團(tuán)隊管理,、通路建設(shè),、終端運作,、營銷企劃、品牌推廣,、宣傳整合等方面缺乏真正有豐富市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的精英,、團(tuán)隊和獨到的市場悟性即使現(xiàn)有人員，也往往是原行業(yè)的一些人馬,，基本上是門外漢,，無非最多加上些行業(yè)空降兵，試想,，缺乏市場敏感性和戰(zhàn)斗力的隊伍怎能打硬仗,。三是缺乏務(wù)實心態(tài)，抱有投機(jī)暴發(fā)心理,。越是品牌企業(yè)就越?jīng)]有沉下心來踏踏實實精耕細(xì)作的思想準(zhǔn)備,，總覺得小打小鬧不劃算，要來就來大手筆,。再加上領(lǐng)導(dǎo)期望值又高,，于是恨不得一下子啟動全國市場立竿見影，迅速做成領(lǐng)先品牌,，而在沒有實用性,、實操性的戰(zhàn)略營銷思想指標(biāo)，全然不顧自身現(xiàn)有營銷資源能否片配得上,。其結(jié)果必然是竹籃打水一場空,。四、是喜歡模仿照搬現(xiàn)有成功品牌的運作模式,。別的品牌產(chǎn)品通過諸如體驗營銷,、服務(wù)營銷、文化營銷等種種方法或營銷手段運作成功了，于是乎,，不顧客觀條件和因時因地的環(huán)境因素,，全盤不加攻進(jìn)照搬挪用，你想,，別的產(chǎn)品通過幾年甚至十幾年的市場摸索和團(tuán)隊理念積累形成的模式,，都已打上了個性化的烙印，再加上市場區(qū)域消費文化的不同,，你亦步亦趨,，想從中贏得市場回報，真是不現(xiàn)實啊,。現(xiàn)在,，葡萄酒已經(jīng)越來越多的走進(jìn)人們的生活中，但觀察中國的葡萄酒市場不難發(fā)現(xiàn),，進(jìn)口葡萄酒雖有著不錯的口碑,，但是銷量卻遠(yuǎn)不如國產(chǎn)葡萄酒，為什么會出現(xiàn)這種原因呢,？總結(jié)下來,，還是品牌欠缺張力。品牌是什么,？有人說品牌是一種符號,。其實，說穿了,，品牌就是你選擇的理由,。你購買一個包，你為什么要選擇 LV ,、古奇 ,？難道沒沒有比它們更好的嗎？不是,。因為它們是一個在圈子里大家都知道的品牌,。我們都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知,，否則,，它太小眾難以產(chǎn)生銷量。其次,，一個好的品牌,，必須被更多圈子外的人所熟知。品牌,，就是讓你有了一個理由,，一個可以炫耀的理由,，一個可以選擇的理由。卡斯特為什么在短短幾年時間有了比較大的成功,？難道卡斯特的酒是最好的嗎,？我們自己都知道根本不是。就是因為它已經(jīng)出現(xiàn)了品牌效應(yīng)�,，F(xiàn)在,，如果真讓我們數(shù)數(shù)國外的品牌，我們的消費者能記住幾個,？現(xiàn)在的消費者去喝國外葡萄酒,，非常茫然，因為不知道選擇哪個,，太多了,，而且形象等都一樣，難以辨別,。而我們的葡萄酒品牌效應(yīng)在哪里,？首先葡萄酒很多連叫得上口的品牌都沒有，何談品牌效應(yīng),？說進(jìn)口葡萄酒連品牌都沒有一點都不夸張,，消費者看到這么多進(jìn)口葡萄酒品牌,，根本記不住,，也分不清，而且都差不多,，怎么記�,。咳藗冑I東西都有一種心里：買自己熟悉的東西,，也就是買保險,。因此，不知不了解的,，一般不會選擇,。而且，中國消費者根本不知道怎么來區(qū)分葡萄酒的質(zhì)量等級,、年份,、產(chǎn)區(qū)等。很多人都沒有去過國外,，誰知道那個產(chǎn)區(qū)怎么好與不好,？年份好與不好也只不過是別人說而已，我們自己根本不知道,。消費者怎么選擇,？消費者憑什么選擇,？唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效應(yīng)我們才能成為消費者選擇的對象,。葡萄酒是一種具有深厚文化底蘊的商品,。在中國，白酒是中國酒文化的根基,，但在國外的葡萄酒主產(chǎn)區(qū) 國家 ,，葡萄酒如同中國的白酒一樣有著上千年甚至更長的歷史，是西方文化生活的主流,，葡萄酒的文化積淀已非常深厚,。在現(xiàn)階段，國產(chǎn)葡萄酒和進(jìn)口葡萄酒兩者間最大的不同還在于其品牌故事與需求文化,，也就是說進(jìn)口葡萄酒與國產(chǎn)葡萄酒最大的差異是善于編故事,、講故事、賣故事,。不同的品牌都有其與生俱來的歷史傳統(tǒng),，都有著強(qiáng)烈的品牌文化個性，這種文化個性是其他品牌所無法抗衡的絕對優(yōu)勢,。所以我們認(rèn)為,，葡萄酒的營銷關(guān)鍵在于向目標(biāo)消費群體傳達(dá)一種品牌個性需求主導(dǎo)下的價值創(chuàng)新。葡萄酒是人類與自然相結(jié)合的產(chǎn)物,，具有人類與自然相和諧的文化內(nèi)涵,，在其營銷活動中必須凸現(xiàn)其獨特的文化口味，并進(jìn)一步提出了企業(yè)文化的構(gòu)建與品牌營銷戰(zhàn)略,，借鑒國外的成功經(jīng)驗,，促進(jìn)葡萄酒的銷售和差異化訴求層面上的個性文化發(fā)展。葡萄酒企業(yè)無論采取什么樣的營銷策略,，其實本質(zhì)都是相同的,，那就是用最小的成本去俘獲更多的銷售收入和商業(yè)利潤，只不過在營銷策略的操作過程中,，究竟與消費者進(jìn)行怎樣的營銷信息溝通,，往往取決于市場的競爭程度和消費者的成熟程度。在藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)看來,，葡萄酒有關(guān)品牌營銷可采取以下對策：（一）渠道控制渠道控制力是什么,？是進(jìn)入渠道的能力嗎？是又不是,。確切地說是對渠道資源的控制力,。在中國市場，渠道資源是稀缺資源,，并不是每一個經(jīng)銷商或廠家都具備的,。特別是在一線城市,，水很深，渠道就那么多,，大部分控制在幾個強(qiáng)勢資源者手中,。當(dāng)然你可以自己進(jìn)入，但要付出很高的代價外加上很大的風(fēng)險,。中國做葡萄酒,，傳統(tǒng)渠道是必須的，其他渠道例如專賣和團(tuán)購,，可以做,，但想通過團(tuán)購將品牌做起來，不現(xiàn)實,。而且團(tuán)購必須有資源,， 10 人的隊伍抵不上一個有關(guān)系人的一個電話。在中國,，團(tuán)購就是關(guān)系營銷,，需要有圈子。專賣原本很有發(fā)展前途,，但在現(xiàn)階段,，很多專賣的銷售其實就是團(tuán)購。專賣的重點在于特色服務(wù)和價值創(chuàng)新,，但我們很多企業(yè)由于粗放式的管理,，跟不上發(fā)展的步伐�,？v觀國際上的連鎖知名企業(yè),，真正比拼的就是管理，而管理恰恰是我們的弱項,。（二）品牌贏勢長期以來，進(jìn)口葡萄酒并沒有出現(xiàn)占主導(dǎo)性地位的品牌,，而且市場認(rèn)知度顯然難以匹敵國產(chǎn)葡萄酒,，在渠道、品牌推廣方面存在一些不足,。進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品鋪貨無法達(dá)到一定的廣度和深度,，導(dǎo)致進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費者對其的認(rèn)知度不高,。目前,，在中國市場上，國內(nèi)品牌的葡萄酒質(zhì)量參差不企,，有很高知名度且算得上知名品牌的不多,，也就那么幾家,，比如：張裕、長城,、王朝等,。但是，獨具核心競爭實力的不多,，更多的是沒有自主知識產(chǎn)權(quán)的困惑和悲哀,。那么，國外品牌可以借助自身的國際知名度和信譽(yù)度,，在中國市場大打國際品牌這張王牌,，借助品牌優(yōu)勢，強(qiáng)勢入市,，以引發(fā)市場營銷地震,。通過品牌的國際知名度和信譽(yù)度，贏得營銷大勢,。做品牌的第一步,，代理商要從自己代理的諸多酒莊當(dāng)中，選出一個最適合打造成品牌的,。選酒莊時要參考品質(zhì),、口感、價格,、產(chǎn)地,、酒莊知名度和目標(biāo)市場的特征。在主打品牌明確之后,，企業(yè)需要在國內(nèi)知名的諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下,，制定資源分配計劃，將渠道模式,、傳播手段和人力資源等向該系列產(chǎn)品傾斜,。也可以說，是用賣其他產(chǎn)品掙的錢,，來扶持主品牌的成長�,，F(xiàn)在很多酒商已經(jīng)開始進(jìn)行戰(zhàn)略部署，比如廈門某酒業(yè)傾力主推卡斯特瑪茜等等 ,。（三）文化融合任何市場營銷必須尊重地方市場的消費理念,、文化等層面問題，否則,，將會失去市場的青睞,。所以，國外品牌葡萄酒進(jìn)入中國國內(nèi)市場前,，必須學(xué)會進(jìn)行充分市場調(diào)研,。隨著競爭的加劇,，市場調(diào)研受到越來越多企業(yè)的重視。企業(yè)要在消費者意識不斷成熟,、不斷理性的環(huán)境下獲取更大的市場,，市場調(diào)研必不可少。市場營銷調(diào)研是營銷工作開展的一個門檻,，是企業(yè)進(jìn)行營銷工作開展前,，必須認(rèn)真對待的。中國葡萄酒業(yè)是一個朝陽行業(yè),，市場潛力大,，但行業(yè)發(fā)展過程中存在的問題同樣不容忽視，中國葡萄酒行業(yè)進(jìn)入了發(fā)展瓶頸,。中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)只有突破發(fā)展瓶頸,，才能使更多的投資者受到經(jīng)濟(jì)效益地吸引進(jìn)入葡萄酒行業(yè)，加大葡萄酒產(chǎn)業(yè)的投入,，而產(chǎn)業(yè)投入的加大將對適合于葡萄種植的貧瘠地區(qū)的農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來良性的調(diào)整,，最終使國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)配置趨于可行、合理,，為國家?guī)砭薮蟮纳鐣б妗? 經(jīng)過 20 多年的發(fā)展,，在從計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中，中國葡萄酒已形成了內(nèi)部和外部相關(guān)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn),、供,、銷一體化配置。從政府管理到行業(yè)自身調(diào)節(jié)機(jī)制也已比較完備,；行業(yè)從初級階段的感性向理性發(fā)展,；市場從感性消費正逐步向理性消費轉(zhuǎn)化；競爭從單一到多層次,、多方位變化,，品牌也開始從單一到更加豐富。在國內(nèi)市場消費日漸飽和的趨勢下,，國外葡萄酒紛紛把目光轉(zhuǎn)向中國這個大市場,。于斐先生，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員,。二十多年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益,。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》,、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》,、《香港商報》,、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　 http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 個人分類: 營銷|2071 次閱讀|1 個評論

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