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中國員工培訓(xùn)網(wǎng)申海波老師：“夫妻店”如何公司化運(yùn)營: 員工培訓(xùn) 2016-2-16 16:04; 第一講：經(jīng)銷商的生意來源 1、經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn),； 2,、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫； 3,、經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源,。案例分享：經(jīng)銷商的N種死法第二講：經(jīng)銷商的贏利模式 1、什么是經(jīng)銷商的贏利模式,； 2,、利潤和投資回報(bào)率（ROI）分析,； 3、從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤” 案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢第三講,、卓越經(jīng)銷商如何提升專業(yè)化程度 1、態(tài)度比能力更重要 2,、告別個(gè)體戶時(shí)代,，發(fā)展的眼光看自己 3、著手公司化運(yùn)營,，學(xué)習(xí)的眼光看總部 4,、與時(shí)俱進(jìn)，游戲規(guī)則升級(jí) 第四講：從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營一,、為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營二,、從夫妻店向公司化過渡要過九座橋三、公司化運(yùn)營的人員管理1234工程四,、公司化運(yùn)營的好處 1,、提高經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力 2、提高經(jīng)銷商贏利能力 3,、提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì) 4、廠商共贏,，迅速做大五,、加強(qiáng)管理,，提高公司化運(yùn)營程度 1,、建立高效組織架構(gòu)及管理體制 2、建立各項(xiàng)管理制度 3,、制定科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃 3,、勇于創(chuàng)新,，提高管理水平 5、充分發(fā)揮總部優(yōu)勢(shì) 六,、全能督導(dǎo),，公司化運(yùn)營的利器 1,、導(dǎo)入督導(dǎo)機(jī)制，掌控區(qū)域市場(chǎng) 2,、督導(dǎo)角色、認(rèn)知及職業(yè)素養(yǎng) 3,、督導(dǎo)八項(xiàng)技能訓(xùn)練 4、督導(dǎo)終端實(shí)戰(zhàn)技能提升案例：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼,，門可羅雀第五講：門店零售生意的提升 1,、品類管理：產(chǎn)品角色的劃分、重點(diǎn)產(chǎn)品管理 2,、價(jià)格管理：定價(jià)技巧,、價(jià)格使用技巧 3、庫存管理：庫存管理的四個(gè)指標(biāo) 4,、導(dǎo)購技巧：?jiǎn)枌?duì)問題,，快速成交 5、助銷物料：對(duì)比物料,、促銷物料和產(chǎn)品包裝案例分享：胡敏霞賣燈,，用三分鐘成交的秘密申海波老師課程來源于中國員工培訓(xùn)網(wǎng)： http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-5564.html; 638 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商管理的九個(gè)常見問題: 銷路通 2014-2-10 10:30; 這里所說的經(jīng)銷商管理問題匯總,，是站在廠家總部的層面,，而非廠家業(yè)務(wù)人員的角度,。也就是說，這是需要廠家老板來思考和面對(duì)的,，不能簡(jiǎn)單認(rèn)為這只是業(yè)務(wù)員的事情,。雖說存在行業(yè)區(qū)別，各廠家之間也有很多不同,，但是,，在面對(duì)經(jīng)銷商管理問題上，共性的問題還是有不少的,。諸如如下九問題：一,、堅(jiān)持不在自己身上找原因共性率幾乎達(dá)到百分之百,，經(jīng)銷商不好管，廠家們幾乎是不約而同的指責(zé)經(jīng)銷商如何如何,，抱怨市場(chǎng)環(huán)境如何如何，或是說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何如何,，幾乎就沒有在自己身上找找原因的,，有些時(shí)候，還是廠家銷售負(fù)責(zé)人帶頭,，甚至是廠家老板帶頭，強(qiáng)調(diào)在外部,，在別人身上找原因,，堅(jiān)持自己的無措論，既然高層帶頭這么認(rèn)為,，那么,，下面的廠家業(yè)務(wù)人員更是如此了。二,、對(duì)經(jīng)銷商的不夠了解廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解程度,，看看經(jīng)銷商檔案就行了，只要檔案的科目數(shù)量少于三十個(gè),，基本上即可判斷了解程度太淺,，沒有足夠深入的了解，就沒法掌握經(jīng)銷商真實(shí)情況與特性,，也就無法保證做制定的經(jīng)銷商政策有針對(duì)性。針對(duì)性無法保證,，那這效果也就無法保證了,。三,、堅(jiān)持使用廠家的價(jià)值觀和思維模式廠家是企業(yè),，強(qiáng)調(diào)發(fā)展與進(jìn)步，注重戰(zhàn)略規(guī)劃與全局,。經(jīng)銷商更是的實(shí)質(zhì)是個(gè)體戶,，喜歡短平快，守住當(dāng)前的收益是首要前提,。這里面沒有誰對(duì)誰錯(cuò),，只是存在巨大的差異，若是廠家忽視這種差異的現(xiàn)實(shí)存在,，只顧自己的單方面角度,，不考慮經(jīng)銷商的價(jià)值觀和思維模式，雙方就會(huì)持續(xù)不斷的出現(xiàn)糾紛和矛盾,。四、試圖去直接改造經(jīng)銷商嚴(yán)格意義上來說,，商業(yè)活動(dòng)的過程，就是改造對(duì)方的過程,，消費(fèi)者的購物取向就是被廠家不斷在改造的,，對(duì)于經(jīng)銷商，廠家自然也想進(jìn)行改造,，以期早日實(shí)現(xiàn)“廠商價(jià)值一體化”,，于是各類洗腦課程，樣板宣傳,，現(xiàn)身說法,，乃至安排一些經(jīng)銷商當(dāng)眾喊“萬歲”之類手段頻頻出現(xiàn)，若是這么折騰幾下,，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)人的改造,，那這廠家完全可以組織起百萬雄兵,，去干一番更大的事業(yè)去了…… 人是可以被改造的,，但是，這是一個(gè)緩慢的過程,，直接改造,，甚至想通過一場(chǎng)洗腦式的培訓(xùn)課就能改變，幾乎是不可能的,。除非在極端的強(qiáng)制環(huán)境下，例如把經(jīng)銷商關(guān)起來,，三天不給飯吃…… 五、忽略真正的執(zhí)行者經(jīng)銷商老板只是進(jìn)貨的,，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員才是賣貨的，廠家的種種管理手段或是商業(yè)政策,，只是作用在經(jīng)銷商老板身上,，最多也就是解決了進(jìn)貨的問題，但是,，這貨進(jìn)回來還得要賣出去啊,，賣出去的事情就集中在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員身上了,，那么，廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,，有針對(duì)性的措施嗎,？在渠道利益分配機(jī)制上，有考慮過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員嗎,？六,、利潤單一化到現(xiàn)在，仍然有很多快速消費(fèi)品廠家認(rèn)為,，我們給經(jīng)銷商帶來了產(chǎn)品,，經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣了就能賺錢，賣的越多,，賺的就越多，甚至有廠家把自己的產(chǎn)品定位為賺錢機(jī)器,，經(jīng)銷商只要是接到廠家的經(jīng)銷權(quán)，就是拿到一個(gè)賺錢的機(jī)器,，所以,，經(jīng)銷商只要聽廠家的話,，把廠家的產(chǎn)品賣好就足夠了,。那么，除了產(chǎn)品之外,，廠家還能給經(jīng)銷商帶來其他利益形式嗎,？七、管理手段與其他廠家同質(zhì)化也許廠家本身的經(jīng)銷商管理體系并沒有什么明顯的錯(cuò)誤,，但是,，眾多廠家的經(jīng)銷商管理體系普遍雷同，基本上換湯不換藥,，這管理體系同質(zhì)化，必然就會(huì)導(dǎo)致管理結(jié)果同質(zhì)化,，而且很容易被經(jīng)銷商反制和利用,。八、沒有關(guān)注到經(jīng)銷商本身對(duì)需求的變化需求決定價(jià)值,，把握經(jīng)銷商的需求所在,，廠家才能設(shè)計(jì)好針對(duì)性的合作體系，可問題是，經(jīng)銷商的需求本身是變化的,，早期的經(jīng)銷商，需求的只是產(chǎn)品,，后來發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠家的投入與支持,，現(xiàn)在又開始出現(xiàn)運(yùn)營和管理技術(shù)引進(jìn)的需求。那么,，作為廠家,，有關(guān)注到經(jīng)銷商需求的多樣化和新變化嗎？包括如何來對(duì)接這些需求嗎,？九、只是依靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的精力和專業(yè)能力具體的經(jīng)銷商管理工作,，自然是各市場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)人員具體來對(duì)接和執(zhí)行,，有些廠家高層就認(rèn)為，既然是業(yè)務(wù)人員在負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理工作,，那么,，經(jīng)銷商管理方面出現(xiàn)什么問題，讓業(yè)務(wù)人員自己去想辦法搞定,�,？墒牵瑥S家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人專業(yè)能力水平和精力時(shí)間都是有限的,，從個(gè)人工作能力的角度來說,，極少有廠家業(yè)人員,，在不依靠總部支持的前提下,，自己一個(gè)人就能把經(jīng)銷商搞定，或者說,，有這樣的技術(shù)水平,，估計(jì)人家也就自己當(dāng)老板了。嚴(yán)格來的說,，當(dāng)前常說的各類經(jīng)銷商管理問題,，已經(jīng)不是問題，而是結(jié)果,！已經(jīng)被搞成這個(gè)樣子了,。并且，這些情況恐怕在三五年前就已經(jīng)出現(xiàn)了,，一直拖到現(xiàn)在,，一直就沒深入研究問題的根源,，也沒設(shè)計(jì)成體系的解決方案,，大多是頭疼醫(yī)頭,，腳疼醫(yī)腳，能拖就拖,，能蓋就蓋,，難道還要等下去？若是廠家業(yè)務(wù)人員或是銷售部門負(fù)責(zé)人一直在拖,，倒也罷了,，作為廠家老板，你也想拖下去,？原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1823.html; 740 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商管理問題的匯總: 潘文富 2013-11-30 15:10; 這里所說的經(jīng)銷商管理問題匯總,，是站在廠家總部的層面，而非廠家業(yè)務(wù)人員的角度,。也就是說,，這是需要廠家老板來思考和面對(duì)的，不能簡(jiǎn)單認(rèn)為這只是業(yè)務(wù)員的事情,。雖說存在行業(yè)區(qū)別,，各廠家之間也有很多不同，但是,，在面對(duì)經(jīng)銷商管理問題上,，共性的問題還是有不少的。諸如：一,、堅(jiān)持不在自己身上找原因共性率幾乎達(dá)到百分之百,，經(jīng)銷商不好管，廠家們幾乎是不約而同的指責(zé)經(jīng)銷商如何如何,，抱怨市場(chǎng)環(huán)境如何如何,，或是說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何如何，幾乎就沒有在自己身上找找原因的,，有些時(shí)候,，還是廠家銷售負(fù)責(zé)人帶頭，甚至是廠家老板帶頭,，強(qiáng)調(diào)在外部,，在別人身上找原因，堅(jiān)持自己的無措論，既然高層帶頭這么認(rèn)為,，那么,，下面的廠家業(yè)務(wù)人員更是如此了。二,、對(duì)經(jīng)銷商的不夠了解廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解程度,，看看經(jīng)銷商檔案就行了，只要檔案的科目數(shù)量少于三十個(gè),，基本上即可判斷了解程度太淺,，沒有足夠深入的了解，就沒法掌握經(jīng)銷商真實(shí)情況與特性,，也就無法保證做制定的經(jīng)銷商政策有針對(duì)性,。針對(duì)性無法保證，那這效果也就無法保證了,。三,、堅(jiān)持使用廠家的價(jià)值觀和思維模式廠家是企業(yè)，強(qiáng)調(diào)發(fā)展與進(jìn)步,，注重戰(zhàn)略規(guī)劃與全局,。經(jīng)銷商更是的實(shí)質(zhì)是個(gè)體戶，喜歡短平快,，守住當(dāng)前的收益是首要前提,。這里面沒有誰對(duì)誰錯(cuò)，只是存在巨大的差異,，若是廠家忽視這種差異的現(xiàn)實(shí)存在,，只顧自己的單方面角度，不考慮經(jīng)銷商的價(jià)值觀和思維模式,，雙方就會(huì)持續(xù)不斷的出現(xiàn)糾紛和矛盾,。四、試圖去直接改造經(jīng)銷商嚴(yán)格意義上來說,，商業(yè)活動(dòng)的過程,，就是改造對(duì)方的過程，消費(fèi)者的購物取向就是被廠家不斷在改造的,，對(duì)于經(jīng)銷商,，廠家自然也想進(jìn)行改造,，以期早日實(shí)現(xiàn)“廠商價(jià)值一體化”,，于是各類洗腦課程，樣板宣傳,，現(xiàn)身說法,，乃至安排一些經(jīng)銷商當(dāng)眾喊“萬歲”之類手段頻頻出現(xiàn)，若是這么折騰幾下，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)人的改造,，那這廠家完全可以組織起百萬雄兵,，去干一番更大的事業(yè)去了 …… 人是可以被改造的，但是,，這是一個(gè)緩慢的過程,，直接改造，甚至想通過一場(chǎng)洗腦式的培訓(xùn)課就能改變,，幾乎是不可能的,。除非在極端的強(qiáng)制環(huán)境下，例如把經(jīng)銷商關(guān)起來,，三天不給飯吃 …… 五,、忽略真正的執(zhí)行者經(jīng)銷商老板只是進(jìn)貨的，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員才是賣貨的,，廠家的種種管理手段或是商業(yè)政策,，只是作用在經(jīng)銷商老板身上，最多也就是解決了進(jìn)貨的問題,，但是,，這貨進(jìn)回來還得要賣出去啊，賣出去的事情就集中在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員身上了,，那么,，廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，有針對(duì)性的措施嗎,？在渠道利益分配機(jī)制上,，有考慮過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員嗎？六,、利潤單一化到現(xiàn)在,，仍然有很多廠家認(rèn)為，我們給經(jīng)銷商帶來了產(chǎn)品,，經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣了就能賺錢,，賣的越多，賺的就越多,，甚至有廠家把自己的產(chǎn)品定位為賺錢機(jī)器,，經(jīng)銷商只要是接到廠家的經(jīng)銷權(quán)，就是拿到一個(gè)賺錢的機(jī)器,，所以,，經(jīng)銷商只要聽廠家的話，把廠家的產(chǎn)品賣好就足夠了,。那么,，除了產(chǎn)品之外,，廠家還能給經(jīng)銷商帶來其他利益形式嗎？七,、管理手段與其他廠家同質(zhì)化也許廠家本身的經(jīng)銷商管理體系并沒有什么明顯的錯(cuò)誤,，但是，眾多廠家的經(jīng)銷商管理體系普遍雷同,，基本上換湯不換藥,，這管理體系同質(zhì)化，必然就會(huì)導(dǎo)致管理結(jié)果同質(zhì)化,，而且很容易被經(jīng)銷商反制和利用,。八、沒有關(guān)注到經(jīng)銷商本身對(duì)需求的變化需求決定價(jià)值,，把握經(jīng)銷商的需求所在,，廠家才能設(shè)計(jì)好針對(duì)性的合作體系，可問題是,，經(jīng)銷商的需求本身是變化的,，早期的經(jīng)銷商，需求的只是產(chǎn)品,，后來發(fā)展到需求品牌影響力,，需求廠家的投入與支持，現(xiàn)在又開始出現(xiàn)運(yùn)營和管理技術(shù)引進(jìn)的需求,。那么,，作為廠家，有關(guān)注到經(jīng)銷商需求的多樣化和新變化嗎,？包括如何來對(duì)接這些需求嗎,？九、只是依靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的精力和專業(yè)能力具體的經(jīng)銷商管理工作,，自然是各市場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)人員具體來對(duì)接和執(zhí)行,，有些廠家高層就認(rèn)為，既然是業(yè)務(wù)人員在負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理工作,，那么,，經(jīng)銷商管理方面出現(xiàn)什么問題，讓業(yè)務(wù)人員自己去想辦法搞定,�,？墒牵瑥S家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人專業(yè)能力水平和精力時(shí)間都是有限的,，從個(gè)人工作能力的角度來說,，極少有廠家業(yè)人員，在不依靠總部支持的前提下,，自己一個(gè)人就能把經(jīng)銷商搞定,，或者說,，有這樣的技術(shù)水平,，估計(jì)人家也就自己當(dāng)老板了,。嚴(yán)格來的說，當(dāng)前常說的各類經(jīng)銷商管理問題,，已經(jīng)不是問題,，而是結(jié)果！已經(jīng)被搞成這個(gè)樣子了,。并且,，這些情況恐怕在三五年前就已經(jīng)出現(xiàn)了，一直拖到現(xiàn)在,，一直就沒深入研究問題的根源,，也沒設(shè)計(jì)成體系的解決方案，大多是頭疼醫(yī)頭,，腳疼醫(yī)腳,，能拖就拖，能蓋就蓋,，難道還要等下去,？若是廠家業(yè)務(wù)人員或是銷售部門負(fù)責(zé)人一直在拖，倒也罷了,，作為廠家老板,，你也想拖下去？; 1013 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)的內(nèi)因決定了外因: 熱度 1 石立平 2013-10-16 11:57; 一家企業(yè)的成敗往往是由兩個(gè)因素組成：一是內(nèi)因,，二是外因,。那么外因是什么，內(nèi)因又是什么呢,？外因就是企業(yè)生存的外界環(huán)境,，內(nèi)因是老板自身的經(jīng)營能力。中國人性的特點(diǎn),，只追求外因,，不注重內(nèi)因。為何筆者強(qiáng)調(diào)老板經(jīng)營能力的高低決定了企業(yè)的成敗呢,？因?yàn)槠髽I(yè)無法改變外界環(huán)境,，企業(yè)既改變不了市場(chǎng)，又改變不了同行,，也改變不了客戶,。你唯一能改變就是企業(yè)的內(nèi)因，即產(chǎn)品,、價(jià)格,、營銷,、服務(wù)等等。當(dāng)你的內(nèi)因改變以后,，你就具備了與外因抗衡的能力,。所以企業(yè)的外因決定了內(nèi)因，老板的經(jīng)營能力決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,。可是,，我們今天有太多的創(chuàng)業(yè)者，他們不是把心思用在內(nèi)因上,，而是天天想著如何改變外因,，這種努力是無效的。因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)不管哪個(gè)老板,、哪家企業(yè)做什么,，你都無法回避競(jìng)爭(zhēng)。即使當(dāng)個(gè)體戶,、撿垃圾,、收廢品、擦皮鞋都有競(jìng)爭(zhēng),，何況是辦企業(yè),，你怎么能獨(dú)立生存呢？所以現(xiàn)代企業(yè)做什么不重要,，如何做才重要,。企業(yè)唯一能做的就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好！如何才能做得更好呢,？不是有了錢就能做好,，也不是有了好項(xiàng)目就能做好，而是需要資金,、項(xiàng)目,、人才的有效組合才能做好�,？墒�,，如何才能讓三者之間進(jìn)行有效組合呢？這就需要考驗(yàn)企業(yè)老板的經(jīng)營能力,。因此,，優(yōu)秀的老板需要懂得如何尋找創(chuàng)業(yè)，如何選擇人才,，如何籌備資金,，如何控制成本，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，如何打造團(tuán)隊(duì),，如何營銷產(chǎn)品,，你才能把一個(gè)企業(yè)做好。然而,，這些并非是一般人所擁有的能力,，而是需要老板長期學(xué)習(xí)、修煉,、經(jīng)歷才能擁有的能力,。因?yàn)榻?jīng)營企業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的事業(yè),，以上提到的問題,，有時(shí)只要有一項(xiàng)沒有做好，企業(yè)就會(huì)造成巨大的損失,。所以我們與其老實(shí)責(zé)怪企業(yè)的外因,，不如認(rèn)真做好企業(yè)的內(nèi)因。當(dāng)你把企業(yè)的內(nèi)因做好,，外因的困難自然就解決了,。企業(yè)內(nèi)因就是如何讓自己變成一家值錢的企業(yè)，企業(yè)外因就是如何營銷自己的企業(yè),，讓企業(yè)賺錢,。企業(yè)值錢是代表我們給客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)超越了客戶的期望值。因?yàn)槠髽I(yè)有錢并不代表企業(yè)值錢,，企業(yè)值錢有時(shí)并不代表企業(yè)有錢,。如同一個(gè)有職稱的人，并不代表就稱職,。一個(gè)稱職的人,，并不代表一定有職稱。所以老板只有內(nèi)外兼修,，才能讓企業(yè)變成一家既值錢,，又有錢的企業(yè)。如果一家企業(yè)只注重賺錢,，不注重企業(yè)是否值錢,，那么當(dāng)你賺的錢能力無法支撐這家企業(yè)時(shí)，企業(yè)自然就倒閉了,。所以經(jīng)營企業(yè),、發(fā)展企業(yè)，老板不僅僅是追求速度,、利潤和規(guī)模,，也許健康更重要。如果一家企業(yè)今天賺了不該賺的錢,，那么明天可能要加倍地賞還,。同樣的道理,，如果一家企業(yè)內(nèi)因修煉很好，卻沒有賺多少錢,，那么明天會(huì)有倍增的收入,。因此，看一家企業(yè)有沒有前景,，有沒有潛力,，不僅僅是看企業(yè)的表面，更需要看企業(yè)的內(nèi)因,。特別是當(dāng)外界環(huán)境發(fā)生變化時(shí),，真正決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵在內(nèi)因，而不是外因,。為什么同樣的金融危機(jī),，有的企業(yè)在危機(jī)中倒下去了，而有的企業(yè)在危機(jī)中卻發(fā)展的更好,？因?yàn)榕既坏某晒Ρ仨殨?huì)失敗,，企業(yè)只有必然的成功才能經(jīng)得起時(shí)間和環(huán)境的考驗(yàn)。所以經(jīng)營企業(yè)一定要多注重內(nèi)因的發(fā)展,，即經(jīng)營能力的提升,，企業(yè)才能獲得更健康、更長久,。; 1926 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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