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打出組合拳,，走活招商這盤棋: 熱度 2 師順寬 2015-8-19 21:45; 在白酒行業(yè)深度調(diào)整期，由于廠商之間的供求關(guān)系發(fā)生了變化,，使得經(jīng)銷商有了更大的選擇空間,。另外，經(jīng)銷商在經(jīng)歷了買拐,、買車,、買擔架后，也變成了行業(yè)資深專家,，越來越成熟,，越來越理性了。不管企業(yè)說得多么天花亂綴,，我就是“捂緊我的錢袋子”,，“不見兔子不撒鷹”。因此,，在當前的行業(yè)形勢下,，在招商會上這么短暫的時間，企業(yè)要想得到經(jīng)銷商的青睞,，必須修煉“內(nèi)功”,，因為打鐵還需自身硬。明確定位,，研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品　產(chǎn)品是企業(yè)招開訂貨會的最佳武器,，好的產(chǎn)品自然會說話，也是吸引經(jīng)銷商登門參觀的首要因素,。因此,，企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的時候，要結(jié)合市場的實際競爭環(huán)境,，以市場為導向,，提煉出區(qū)別于其它同類競品的差異性賣點和核心訴求，同時明確目標消費人群和價格定位,，設計出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝,、廣宣物料,、展臺展架以及廣告片。　山東省A企業(yè)是一家擁有40多年歷史的縣級中小白酒企業(yè),。多年來,，企業(yè)每次參加糖酒會，只是花幾萬塊錢租個展位,，然后派駐3名老的銷售人員,，帶著幾年不變的幾款產(chǎn)品到糖酒會上待幾天，每次去展位都很少有人問津,。　　后來隨著行業(yè)競爭的加劇,，企業(yè)意識到再不改革就只有死路一條，于是企業(yè)在2011年的時候請了國內(nèi)一家知名的咨詢公司為其服務,，經(jīng)過大量的市場調(diào)研企業(yè)最終研發(fā)了6款新產(chǎn)品,，新產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲆煌斗攀袌鼍偷玫搅撕芎玫脑u價。　　于是企業(yè)當年又想去糖酒會大面積招商,，考慮到目前該產(chǎn)品還沒有一套系統(tǒng)的盈利模式以及企業(yè)的銷售團隊還形不成戰(zhàn)斗力,，項目組果斷拒絕了該企業(yè)的想法。打造一套系統(tǒng)的盈利模式　好的贏利模式無疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點,。作為白酒企業(yè),，要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后,，首先應該調(diào)整心態(tài)從長遠的角度考慮,，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產(chǎn)品的試銷工作。　　這樣做,，一方面可以通過樣板市場的運作總結(jié)出一套能拷貝復制的可贏利模式,，為以后產(chǎn)品的招商提供有說服力的佐證和支撐；另一方面可以通過樣板市場的運作為企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊,，為后期開發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助經(jīng)銷商操作做好人力資源上的儲備,；其次通過樣板市場實際操作還可以檢驗并完善前期產(chǎn)品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù)。　還以A企業(yè)為例,，為了保證企業(yè)招商的成功率,，實現(xiàn)企業(yè)長線經(jīng)營的戰(zhàn)略思路，選擇了本縣市場和周邊2個具有代表性的縣級市場進行示范性運作,，摸索出一套真正適合企業(yè)產(chǎn)品特點的市場運作模式,，幫助經(jīng)銷商消除顧慮，從而形成了產(chǎn)品的核心競爭力,。進過一年時間的市場運作,，企業(yè)形成了“辦事處+經(jīng)銷商”的協(xié)銷盈利模式。強化企業(yè) 自身營銷隊伍的內(nèi)功　常言說,，“打鐵還需自身硬”,，對于白酒企業(yè)來說，有了優(yōu)秀的營銷團隊,，才能打造優(yōu)秀的企業(yè),。　　隨著行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務的銷售人員,，他們的“素質(zhì),、能力、執(zhí)行力等因素”對區(qū)域市場經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著決定性作用,。　現(xiàn)在經(jīng)銷商多次參加企業(yè)的招商活動后,，也稱得上是半個專家了，所以企業(yè)派駐招商活動的銷售人員的精神面貌,、工作態(tài)度和專業(yè)知識等直接體現(xiàn)著企業(yè)的內(nèi)部管理和發(fā)展?jié)撡|(zhì),。也決定了經(jīng)銷商是否選擇和這家企業(yè)合作，因此,，只有好的產(chǎn)品和策略卻沒有好的執(zhí)行,，企業(yè)在招商會上也難逃招商失敗的厄運。　A企業(yè)在樣板市場的打造過程中,，對企業(yè)的銷售團隊進行了全方位的培養(yǎng)和實戰(zhàn)歷練,，包括：企業(yè)的文化和經(jīng)營理念、產(chǎn)品知識的掌握,、市場運作模式的理解,、終端的開發(fā)和維護、分銷商的開發(fā)和維護,、談判的技巧,、商務禮儀、素質(zhì)和能力的提升等,。因此,，在企業(yè)的各項招商活動上，他們的表現(xiàn)得到了經(jīng)銷商的好評,。打造盈利的樣板市場　隨著很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過代理失敗或銷售碰壁后,，變得越來越成熟，越來越理性了,。他們在選擇產(chǎn)品之前都非�,？释髽I(yè)能提供一份好的證明材料，這個證明材料就是樣板市場,。并且樣板市場的投入產(chǎn)出比是合理的,，并且產(chǎn)品在市場上動銷良好，才能驗證企業(yè)的產(chǎn)品力和營銷能力,，從而吸引經(jīng)銷商,。　樣板市場招商尤其是對于中小白酒企業(yè)非常重要,。因為中小型企業(yè)實力有限、資源有限,，資源如果不能夠得到很好的規(guī)劃和可續(xù)合理的利用,，往往會輸?shù)煤軕K。反之,，如果能夠集結(jié)全部的資源,，瞄準一個區(qū)域市場，才會有贏的可能,。樣板市場的打造,，其意義就在于最大程度的規(guī)避了中小企業(yè)資源不足的短板，提升區(qū)域市場的競爭力,。　A企業(yè)在參加去年春季糖酒會時,，企業(yè)建立了一套完整的招商系統(tǒng)（企業(yè)的招商目標市場為周邊的三個地級市內(nèi)），所有參會人員從參會前一個月起經(jīng)歷了嚴格的培訓,，從而形成了制度化,、標準化和流程化的機制。　另外在參會前企業(yè)走訪了所打造樣板市場具有代表性的經(jīng)銷商,、分銷商,、終端店主和消費者，談談他們對企業(yè)的產(chǎn)品,、銷售人員以及企業(yè)運作模式的看法,，用攝像機記錄下來，整理后在糖酒會現(xiàn)場播放（在此需要強調(diào)的是,，無論什么樣的證明材料都必須具有針對性和專業(yè)性,，才能發(fā)揮出銷售最大的效果）。　再是在招商會現(xiàn)場讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,，和來參觀的目標市場的意向經(jīng)銷商進行溝通,。講述自己和企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績，用具體的數(shù)字說明產(chǎn)品給自己帶來的利益,，以及企業(yè)的銷售人員的工作作風等等,。　　招商會現(xiàn)場雖然簽約率不高，但有20多個經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品和運作模式比較感興趣,。通過糖酒會后的跟蹤和調(diào)查,，最終企業(yè)簽訂了8個比較合適的經(jīng)銷商。制定雙贏的招商政策　“沒有永遠的朋友,，沒有永遠的敵人,，只有永遠的利益”，因此在完成市場定位、樣板市場的打造,、銷售團隊的磨練以及盈利模式的提煉后,，制定合理的招商策略至關(guān)重要，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議,，則必須考慮雙方利益,，制定一個“雙贏”的招商政策，才能保證雙方可以順利合作,。如：根據(jù)不同市場的實際情況，站在經(jīng)銷商的角度來制定符合市場實際的合理的政策,，包括經(jīng)銷商的資質(zhì)要求,、首批打款金額、調(diào)換貨機制,、價格體系,、利潤空間、市場支持,、人員支持等,，以及經(jīng)銷商投入的人力、物力,、財力和得到的收益等等,。　總之，企業(yè)在糖酒會上招商是一個系統(tǒng)工程,，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏都會使企業(yè)的招商失敗,。沒有好的產(chǎn)品不行；有好的產(chǎn)品沒有沒有好的盈利模式不行,；有好的盈利模沒有實實在在的樣板市場不行,；有好的樣板市場沒有好的招商政策也不行；以上都具備了沒有一支優(yōu)秀的營銷團隊去執(zhí)行還是不行,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|1442 次閱讀|1 個評論

融合和眾 • 創(chuàng)新展會: 和眾營銷策劃 2013-10-30 18:49; 融合和眾 • 創(chuàng)新展會暨和眾營銷策劃助推 2013 虎門服交會實現(xiàn)展會創(chuàng)新自 1996 年以來,，一年一度的中國 ( 虎門 ) 國際服裝交易會成為虎門服裝界的一大盛事，備受業(yè)界關(guān)注,。如今,，承載著新的虎門夢，她又翩然而至 ——— 第十八屆中國 ( 虎門 ) 國際服裝交易會將于 11 月 15 日 —18 日揭開 “ 成年禮 ” 的神秘面紗,。本屆服交會主題為 “ 融合 · 創(chuàng)新 ” ,，區(qū)別往屆不一樣的地方在于：告別了傳統(tǒng)的由展會主辦方負責搭臺，參展商自行唱戲的形式主義,，本屆展會則著重強調(diào)展會的專業(yè)性和給參展商帶來的實際效果,，讓展會真正的實現(xiàn)“多互動、接地氣”。為此還特別新增了：服飾行業(yè)營銷策劃機構(gòu)專區(qū),，并且在展會期間將舉辦包括“創(chuàng)新終端,、雙贏合作營銷高峰論壇”等多個主題線下活動。所謂的“創(chuàng)新終端,、雙贏合作”營銷高峰論壇,，是由在服飾行業(yè)被譽為：“中國服飾品牌招商第一機構(gòu)“、”中國實戰(zhàn)營銷策劃執(zhí)行第一機構(gòu)“,、”中國贏心策劃第一機構(gòu)“的“和眾營銷策劃有限公司”負責全程策劃和實施的,，和眾營銷策劃的加入為本屆服交會注入了全新的“展會創(chuàng)新營銷”思想，成為了本屆展會的一大看點,。本次的營銷高峰論壇將邀請虎門具有行業(yè)代表性的服飾品牌商組成“智愛品牌聯(lián)盟“,，同時邀請全國各地來觀展的優(yōu)秀經(jīng)銷商、加盟商組成”戰(zhàn)略合作聯(lián)盟“,，在論壇期間不僅有關(guān)于”成功經(jīng)銷商如何選擇智愛品牌“以及“服飾終端如何實現(xiàn)創(chuàng)新營銷”的專業(yè)講座,，而且還將組織“智愛品牌聯(lián)盟“戰(zhàn)略合作聯(lián)盟“進行“面對面”的現(xiàn)場供求對接，這將為品牌商與加盟代理商之間架設一座友好的談判溝通橋梁,，真正的實現(xiàn)“招商雙贏,、加盟雙贏、合作雙贏”的全新局面,。本次和眾營銷策劃負責組織的“創(chuàng)新終端,、雙贏合作營銷高峰論壇”也吸引了眾多媒體的高度關(guān)注，截止目前為止,，已經(jīng)有包括：中國服裝網(wǎng),、中國品牌服裝網(wǎng)、華衣網(wǎng),、虎門服裝信息網(wǎng),、騰訊、新浪,、網(wǎng)易,、搜狐、東莞電視臺,、東莞日報,、南方電視臺、羊城晚報等在內(nèi)的多家媒體投入到本次峰會的前期的推廣中來,，有了這些媒體的助陣,，我們完全有理由相信本次的“強強聯(lián)手”勢必在行業(yè)里掀起一陣“展會創(chuàng)新營銷”的熱潮。虎門服裝更憑借著創(chuàng)新的思維,，不斷超越自我,，實現(xiàn)了一次次的華麗蛻變,。今年，迎來 “ 成年禮 ” 的她,，融合產(chǎn)業(yè)熱能,，創(chuàng)新時尚力量，將給世人帶來又一次精彩,。; 個人分類: 展會創(chuàng)新營銷|991 次閱讀|0 個評論

速效招商,，經(jīng)銷商關(guān)注的是什么: 業(yè)績倍增劉孝明 2013-10-18 21:27; 市場競爭的加劇、業(yè)務員單打獨斗效果的沒落,，讓很多成長中的企業(yè)陷入了兩難困境――不開招商會不去開發(fā)新經(jīng)銷商,，企業(yè)會在競爭中漸漸失去明天，可投入巨資啟動大型招商會,，又很有可能因為收效不佳而傷痛今天,。不開招商會意味著在競爭中慢慢等死，花大錢開招商又很有可能變成找死,，往前一步可能是陷井,，退后一步絕對是大坑,，速效招商,，你成功的秘訣在哪里呢？　　解密招商,，先看經(jīng)銷商的核心關(guān)注點　　其實,，招商只有利益沒有秘訣！　　經(jīng)銷商最關(guān)注的利益是什么,？很多人都會習慣性的說是最低的價格和最大的支持政策,。但他們沒想過的是，在市場洗牌的過程中被洗掉的牌子基本上都是那些低價格的牌子,，而在這洗牌的過程中三類經(jīng)銷商群體已悄然形成,。　　第一類經(jīng)銷商是重品牌的經(jīng)銷商，他們選擇的基本都是排在行業(yè)前列的大品牌,，不屑于去做低端的產(chǎn)品,。　　第二類經(jīng)銷商是重營銷的經(jīng)銷商，他們選擇的基本都是二線品牌,，必要的時候也帶些低價位產(chǎn)品做做,。　　第三類經(jīng)銷商是重價格的經(jīng)銷商，他們已經(jīng)習慣于以價格來選擇牌子,，操作方法也非常簡單,，但低進低出也很困苦。　　三類經(jīng)銷商形成了三種不同的需求,，但不管哪種經(jīng)銷商,，只要做過幾年生意的人，現(xiàn)在都不得不產(chǎn)生了一個共同的需求，即我產(chǎn)品的進價加上合理利潤后,，如何才能賣出去,，并且能持續(xù)健康發(fā)展。而這個需求,，就是經(jīng)銷商的核心利益,，很多經(jīng)銷商現(xiàn)在最關(guān)心的就是這個利益實現(xiàn)的可行性有多大，即利益實現(xiàn)的支撐點在哪,。而這一點與第二類經(jīng)銷商的需求更為吻合,。　　事半功倍，關(guān)鍵在于點要找對　　“找點”是劉孝明近幾年來為了不辜負渠道招商培訓第一人,、實效營銷培訓第一人之稱號,，而一直在對吸引經(jīng)銷商加盟的各類切入點關(guān)鍵點進行系統(tǒng)研究的主旋律。此次提出贏在利益支撐點,，則正是源于對奔的電動車泛河南區(qū)招商會,，新商付訂簽單率超過到會家數(shù)的50%而總結(jié)出來的關(guān)鍵點。　　前不久,，受奔的電動車總公司的邀請,，華銳營銷管理咨詢對其泛河南區(qū)招商會開始的精心的策劃。筆者作為首席策劃師與培訓師,，與公司運營老總張祥龍一同開始了周密的調(diào)研與策劃,。　　通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn),，在品牌雜亂化,、產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重的電動車行業(yè)，奔的要想在這兩個方面建立自己的絕對優(yōu)勢是一件很不現(xiàn)實的事情,，同時,，原材料的成本放在那里，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量,，奔的也不可能在在價格與政策方面比別人優(yōu)越很多,。品牌、產(chǎn)品,、價格,、支持力度都和別人差不多，奔的要建立自己的閃耀亮點吸引經(jīng)銷商加盟,，切入點該從哪個方面著手呢,？　　經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，就是我們的最佳切入點,！通過系統(tǒng)分析,，筆者決定從如何解決經(jīng)銷商利益實現(xiàn)的支撐點入手――當經(jīng)銷商對如何賺到多少錢充滿信心時,，加盟合作也就自然不是問題。　　有機整合,，將政策變成實現(xiàn)銷量的可行性支撐點　　讓招商政策具有營銷力,！這是筆者策劃奔的招商會的核心要點。因此,，與其它品牌只滿足經(jīng)銷商當前的直接利益實施送贈不同的是,，筆者在講課的過程中將“聚焦爆破”營銷手段與某個支持政策很好的結(jié)合了起來。通過聚焦爆破的作用分析,、將公司該項支持用聚焦爆破的方法來實施會產(chǎn)生什么效果,，并由下面聽課的經(jīng)銷商實話實說這個效果是不是可以實現(xiàn)等方面的引導，將其中的某項政策變成了經(jīng)銷商實現(xiàn)銷量目標的可行性支撐點,。　　“要想快速把貨賣掉,，按劉孝明老師講的這個方法來用奔的的支持政策的確很有效”，一但招商政策變成了經(jīng)銷商市場策略與營銷模式的一部分,，經(jīng)銷商加盟的信心自然就得到了增強,。　　挖掘亮點，融合銷售技巧將亮點變成有效的銷售工具　　與眾多老師只講銷售技巧不同的是,，劉老師在講課的過程中喜歡深入該企業(yè)的產(chǎn)品與品牌要素,，從中挖掘出一些亮點編入程件中教會經(jīng)銷商聽了以后回去就能用。如在講到短信營銷的時候,，就直接編寫了幾條類似于“眾神向嫦娥求婚,，香車表名應有盡有,，但唯有太白金星被選中,。眾神驚問何故，嫦娥指了指門口說：奔的電動車,，女性專用的防暴衛(wèi)士,！太白給了我安全感啊”這樣的短信給大家使用；在講到如何用借力塑造法,、引導塑造法提升產(chǎn)品的價值感與檔次感時,，也是將奔的產(chǎn)品與品牌亮點挖掘出來后，精心制作了經(jīng)銷商馬上就能用到的銷售工具,，而經(jīng)銷商憑著多年的銷售經(jīng)驗,，他們也明白這些工具只要一用就能多賣貨。經(jīng)銷商自己都覺得能多賣貨了,，奔的在銷售方面的優(yōu)勢也就滲透進去了,。　　有人說，要解決現(xiàn)在的離婚率高居不下的現(xiàn)象,，最有效的方法就是離婚后房子收歸國家所有,，因為這是大家最關(guān)心的核心利益之一,。同樣，解決快速招商的難題,，最有效的方法就讓他們對加盟后的銷量有強大的保障,。　　形象展示，提升經(jīng)銷商合作的信心　　經(jīng)銷商能做多好,，與指導監(jiān)督他的區(qū)域經(jīng)理也有一定的關(guān)系,，區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì)與思　　維技巧，對經(jīng)銷商的營銷策略起到了直接的影響作用,。為了全面展示區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì),，華銳營銷咨詢張總精心策劃并對奔的區(qū)域經(jīng)理實施的嚴格的團隊展示訓練。果然,，在會議期間,，銷售團隊的形象展示，也把各經(jīng)銷商小小的觸動了一把,，讓他們對加盟奔的信心再一次得到加強,。　　有人說一切的行為后背，最終的目的還是利益,，但利益是如何實現(xiàn)的呢,？我想，只要你給了經(jīng)銷商足夠的利益支撐點,，經(jīng)銷商一定會跟你干,！; 1332 次閱讀|0 個評論

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