標(biāo)簽: 招商會

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

打出組合拳，走活招商這盤棋: 熱度 2 師順寬 2015-8-19 21:45; 在白酒行業(yè)深度調(diào)整期,，由于廠商之間的供求關(guān)系發(fā)生了變化,，使得經(jīng)銷商有了更大的選擇空間,。另外,，經(jīng)銷商在經(jīng)歷了買拐,、買車,、買擔(dān)架后,，也變成了行業(yè)資深專家,，越來越成熟，越來越理性了,。不管企業(yè)說得多么天花亂綴,，我就是“捂緊我的錢袋子”，“不見兔子不撒鷹”,。因此,，在當(dāng)前的行業(yè)形勢下，在招商會上這么短暫的時間,，企業(yè)要想得到經(jīng)銷商的青睞,，必須修煉“內(nèi)功”，因為打鐵還需自身硬,。明確定位,，研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品　產(chǎn)品是企業(yè)招開訂貨會的最佳武器，好的產(chǎn)品自然會說話,，也是吸引經(jīng)銷商登門參觀的首要因素,。因此，企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的時候,，要結(jié)合市場的實際競爭環(huán)境,，以市場為導(dǎo)向，提煉出區(qū)別于其它同類競品的差異性賣點和核心訴求,，同時明確目標(biāo)消費人群和價格定位,，設(shè)計出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、廣宣物料,、展臺展架以及廣告片,。　山東省A企業(yè)是一家擁有40多年歷史的縣級中小白酒企業(yè)。多年來,，企業(yè)每次參加糖酒會,，只是花幾萬塊錢租個展位，然后派駐3名老的銷售人員,，帶著幾年不變的幾款產(chǎn)品到糖酒會上待幾天,，每次去展位都很少有人問津。　　后來隨著行業(yè)競爭的加劇,，企業(yè)意識到再不改革就只有死路一條,，于是企業(yè)在2011年的時候請了國內(nèi)一家知名的咨詢公司為其服務(wù),，經(jīng)過大量的市場調(diào)研企業(yè)最終研發(fā)了6款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆煌斗攀袌鼍偷玫搅撕芎玫脑u價,。　　于是企業(yè)當(dāng)年又想去糖酒會大面積招商,，考慮到目前該產(chǎn)品還沒有一套系統(tǒng)的盈利模式以及企業(yè)的銷售團隊還形不成戰(zhàn)斗力，項目組果斷拒絕了該企業(yè)的想法,。打造一套系統(tǒng)的盈利模式　好的贏利模式無疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點,。作為白酒企業(yè)，要實現(xiàn)真正意義上的成功招商,，在完成產(chǎn)品的市場定位后,，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠的角度考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產(chǎn)品的試銷工作,。　　這樣做,，一方面可以通過樣板市場的運作總結(jié)出一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為以后產(chǎn)品的招商提供有說服力的佐證和支撐,；另一方面可以通過樣板市場的運作為企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊,，為后期開發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助經(jīng)銷商操作做好人力資源上的儲備；其次通過樣板市場實際操作還可以檢驗并完善前期產(chǎn)品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù),。　還以A企業(yè)為例,，為了保證企業(yè)招商的成功率，實現(xiàn)企業(yè)長線經(jīng)營的戰(zhàn)略思路,，選擇了本縣市場和周邊2個具有代表性的縣級市場進行示范性運作,，摸索出一套真正適合企業(yè)產(chǎn)品特點的市場運作模式，幫助經(jīng)銷商消除顧慮,，從而形成了產(chǎn)品的核心競爭力,。進過一年時間的市場運作，企業(yè)形成了“辦事處+經(jīng)銷商”的協(xié)銷盈利模式,。強化企業(yè) 自身營銷隊伍的內(nèi)功　常言說,，“打鐵還需自身硬”，對于白酒企業(yè)來說,，有了優(yōu)秀的營銷團隊，才能打造優(yōu)秀的企業(yè),。　　隨著行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化,，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務(wù)的銷售人員，他們的“素質(zhì),、能力,、執(zhí)行力等因素”對區(qū)域市場經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著決定性作用。　現(xiàn)在經(jīng)銷商多次參加企業(yè)的招商活動后,，也稱得上是半個專家了,，所以企業(yè)派駐招商活動的銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度和專業(yè)知識等直接體現(xiàn)著企業(yè)的內(nèi)部管理和發(fā)展?jié)撡|(zhì)。也決定了經(jīng)銷商是否選擇和這家企業(yè)合作,，因此,，只有好的產(chǎn)品和策略卻沒有好的執(zhí)行，企業(yè)在招商會上也難逃招商失敗的厄運,。　A企業(yè)在樣板市場的打造過程中,，對企業(yè)的銷售團隊進行了全方位的培養(yǎng)和實戰(zhàn)歷練，包括：企業(yè)的文化和經(jīng)營理念,、產(chǎn)品知識的掌握,、市場運作模式的理解、終端的開發(fā)和維護,、分銷商的開發(fā)和維護,、談判的技巧、商務(wù)禮儀,、素質(zhì)和能力的提升等,。因此，在企業(yè)的各項招商活動上,，他們的表現(xiàn)得到了經(jīng)銷商的好評,。打造盈利的樣板市場　隨著很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過代理失敗或銷售碰壁后，變得越來越成熟,，越來越理性了,。他們在選擇產(chǎn)品之前都非常渴望企業(yè)能提供一份好的證明材料,，這個證明材料就是樣板市場,。并且樣板市場的投入產(chǎn)出比是合理的，并且產(chǎn)品在市場上動銷良好,，才能驗證企業(yè)的產(chǎn)品力和營銷能力,，從而吸引經(jīng)銷商。　樣板市場招商尤其是對于中小白酒企業(yè)非常重要,。因為中小型企業(yè)實力有限,、資源有限，資源如果不能夠得到很好的規(guī)劃和可續(xù)合理的利用,，往往會輸?shù)煤軕K,。反之，如果能夠集結(jié)全部的資源,，瞄準(zhǔn)一個區(qū)域市場,，才會有贏的可能。樣板市場的打造,，其意義就在于最大程度的規(guī)避了中小企業(yè)資源不足的短板,，提升區(qū)域市場的競爭力,。　A企業(yè)在參加去年春季糖酒會時，企業(yè)建立了一套完整的招商系統(tǒng)（企業(yè)的招商目標(biāo)市場為周邊的三個地級市內(nèi)）,，所有參會人員從參會前一個月起經(jīng)歷了嚴(yán)格的培訓(xùn),，從而形成了制度化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的機制,。　另外在參會前企業(yè)走訪了所打造樣板市場具有代表性的經(jīng)銷商,、分銷商、終端店主和消費者,，談?wù)勊麄儗ζ髽I(yè)的產(chǎn)品,、銷售人員以及企業(yè)運作模式的看法，用攝像機記錄下來,，整理后在糖酒會現(xiàn)場播放（在此需要強調(diào)的是,，無論什么樣的證明材料都必須具有針對性和專業(yè)性，才能發(fā)揮出銷售最大的效果）,。　再是在招商會現(xiàn)場讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,，和來參觀的目標(biāo)市場的意向經(jīng)銷商進行溝通。講述自己和企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績,，用具體的數(shù)字說明產(chǎn)品給自己帶來的利益,，以及企業(yè)的銷售人員的工作作風(fēng)等等。　　招商會現(xiàn)場雖然簽約率不高,，但有20多個經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品和運作模式比較感興趣,。通過糖酒會后的跟蹤和調(diào)查，最終企業(yè)簽訂了8個比較合適的經(jīng)銷商,。制定雙贏的招商政策　“沒有永遠的朋友,，沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”,，因此在完成市場定位,、樣板市場的打造、銷售團隊的磨練以及盈利模式的提煉后,，制定合理的招商策略至關(guān)重要,，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議，則必須考慮雙方利益,，制定一個“雙贏”的招商政策,，才能保證雙方可以順利合作。如：根據(jù)不同市場的實際情況,，站在經(jīng)銷商的角度來制定符合市場實際的合理的政策，包括經(jīng)銷商的資質(zhì)要求,、首批打款金額,、調(diào)換貨機制,、價格體系、利潤空間,、市場支持,、人員支持等，以及經(jīng)銷商投入的人力,、物力,、財力和得到的收益等等。　總之,，企業(yè)在糖酒會上招商是一個系統(tǒng)工程,，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏都會使企業(yè)的招商失敗。沒有好的產(chǎn)品不行,；有好的產(chǎn)品沒有沒有好的盈利模式不行,；有好的盈利模沒有實實在在的樣板市場不行；有好的樣板市場沒有好的招商政策也不行,；以上都具備了沒有一支優(yōu)秀的營銷團隊去執(zhí)行還是不行,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|1338 次閱讀|1 個評論

融合和眾 • 創(chuàng)新展會: 和眾營銷策劃 2013-10-30 18:49; 融合和眾 • 創(chuàng)新展會暨和眾營銷策劃助推 2013 虎門服交會實現(xiàn)展會創(chuàng)新自 1996 年以來，一年一度的中國 ( 虎門 ) 國際服裝交易會成為虎門服裝界的一大盛事,，備受業(yè)界關(guān)注,。如今，承載著新的虎門夢,，她又翩然而至 ——— 第十八屆中國 ( 虎門 ) 國際服裝交易會將于 11 月 15 日 —18 日揭開 “ 成年禮 ” 的神秘面紗,。本屆服交會主題為 “ 融合 · 創(chuàng)新 ” ，區(qū)別往屆不一樣的地方在于：告別了傳統(tǒng)的由展會主辦方負(fù)責(zé)搭臺,，參展商自行唱戲的形式主義,，本屆展會則著重強調(diào)展會的專業(yè)性和給參展商帶來的實際效果，讓展會真正的實現(xiàn)“多互動,、接地氣”,。為此還特別新增了：服飾行業(yè)營銷策劃機構(gòu)專區(qū)，并且在展會期間將舉辦包括“創(chuàng)新終端,、雙贏合作營銷高峰論壇”等多個主題線下活動,。所謂的“創(chuàng)新終端、雙贏合作”營銷高峰論壇,，是由在服飾行業(yè)被譽為：“中國服飾品牌招商第一機構(gòu)“,、”中國實戰(zhàn)營銷策劃執(zhí)行第一機構(gòu)“、”中國贏心策劃第一機構(gòu)“的“和眾營銷策劃有限公司”負(fù)責(zé)全程策劃和實施的,，和眾營銷策劃的加入為本屆服交會注入了全新的“展會創(chuàng)新營銷”思想,，成為了本屆展會的一大看點。本次的營銷高峰論壇將邀請虎門具有行業(yè)代表性的服飾品牌商組成“智愛品牌聯(lián)盟“,，同時邀請全國各地來觀展的優(yōu)秀經(jīng)銷商,、加盟商組成”戰(zhàn)略合作聯(lián)盟“,，在論壇期間不僅有關(guān)于”成功經(jīng)銷商如何選擇智愛品牌“以及“服飾終端如何實現(xiàn)創(chuàng)新營銷”的專業(yè)講座，而且還將組織“智愛品牌聯(lián)盟“戰(zhàn)略合作聯(lián)盟“進行“面對面”的現(xiàn)場供求對接,，這將為品牌商與加盟代理商之間架設(shè)一座友好的談判溝通橋梁,，真正的實現(xiàn)“招商雙贏、加盟雙贏,、合作雙贏”的全新局面,。本次和眾營銷策劃負(fù)責(zé)組織的“創(chuàng)新終端、雙贏合作營銷高峰論壇”也吸引了眾多媒體的高度關(guān)注,，截止目前為止,，已經(jīng)有包括：中國服裝網(wǎng)、中國品牌服裝網(wǎng),、華衣網(wǎng),、虎門服裝信息網(wǎng)、騰訊,、新浪,、網(wǎng)易、搜狐,、東莞電視臺,、東莞日報、南方電視臺,、羊城晚報等在內(nèi)的多家媒體投入到本次峰會的前期的推廣中來,，有了這些媒體的助陣，我們完全有理由相信本次的“強強聯(lián)手”勢必在行業(yè)里掀起一陣“展會創(chuàng)新營銷”的熱潮,。虎門服裝更憑借著創(chuàng)新的思維,，不斷超越自我，實現(xiàn)了一次次的華麗蛻變,。今年,，迎來 “ 成年禮 ” 的她，融合產(chǎn)業(yè)熱能,，創(chuàng)新時尚力量,，將給世人帶來又一次精彩。; 個人分類: 展會創(chuàng)新營銷|878 次閱讀|0 個評論

速效招商,，經(jīng)銷商關(guān)注的是什么: 業(yè)績倍增劉孝明 2013-10-18 21:27; 市場競爭的加劇,、業(yè)務(wù)員單打獨斗效果的沒落，讓很多成長中的企業(yè)陷入了兩難困境――不開招商會不去開發(fā)新經(jīng)銷商,，企業(yè)會在競爭中漸漸失去明天,，可投入巨資啟動大型招商會，又很有可能因為收效不佳而傷痛今天。不開招商會意味著在競爭中慢慢等死,，花大錢開招商又很有可能變成找死,，往前一步可能是陷井，退后一步絕對是大坑,，速效招商，你成功的秘訣在哪里呢,？　　解密招商,，先看經(jīng)銷商的核心關(guān)注點　　其實，招商只有利益沒有秘訣,！　　經(jīng)銷商最關(guān)注的利益是什么,？很多人都會習(xí)慣性的說是最低的價格和最大的支持政策。但他們沒想過的是,，在市場洗牌的過程中被洗掉的牌子基本上都是那些低價格的牌子,，而在這洗牌的過程中三類經(jīng)銷商群體已悄然形成。　　第一類經(jīng)銷商是重品牌的經(jīng)銷商,，他們選擇的基本都是排在行業(yè)前列的大品牌,，不屑于去做低端的產(chǎn)品。　　第二類經(jīng)銷商是重營銷的經(jīng)銷商,，他們選擇的基本都是二線品牌,，必要的時候也帶些低價位產(chǎn)品做做。　　第三類經(jīng)銷商是重價格的經(jīng)銷商,，他們已經(jīng)習(xí)慣于以價格來選擇牌子,，操作方法也非常簡單，但低進低出也很困苦,。　　三類經(jīng)銷商形成了三種不同的需求,，但不管哪種經(jīng)銷商，只要做過幾年生意的人,，現(xiàn)在都不得不產(chǎn)生了一個共同的需求,，即我產(chǎn)品的進價加上合理利潤后，如何才能賣出去,，并且能持續(xù)健康發(fā)展,。而這個需求，就是經(jīng)銷商的核心利益,，很多經(jīng)銷商現(xiàn)在最關(guān)心的就是這個利益實現(xiàn)的可行性有多大,，即利益實現(xiàn)的支撐點在哪。而這一點與第二類經(jīng)銷商的需求更為吻合,。　　事半功倍,，關(guān)鍵在于點要找對　　“找點”是劉孝明近幾年來為了不辜負(fù)渠道招商培訓(xùn)第一人、實效營銷培訓(xùn)第一人之稱號,，而一直在對吸引經(jīng)銷商加盟的各類切入點關(guān)鍵點進行系統(tǒng)研究的主旋律,。此次提出贏在利益支撐點,，則正是源于對奔的電動車泛河南區(qū)招商會，新商付訂簽單率超過到會家數(shù)的50%而總結(jié)出來的關(guān)鍵點,。　　前不久,，受奔的電動車總公司的邀請，華銳營銷管理咨詢對其泛河南區(qū)招商會開始的精心的策劃,。筆者作為首席策劃師與培訓(xùn)師,，與公司運營老總張祥龍一同開始了周密的調(diào)研與策劃。　　通過調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn),，在品牌雜亂化、產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重的電動車行業(yè),，奔的要想在這兩個方面建立自己的絕對優(yōu)勢是一件很不現(xiàn)實的事情,，同時，原材料的成本放在那里,，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量,，奔的也不可能在在價格與政策方面比別人優(yōu)越很多。品牌,、產(chǎn)品,、價格、支持力度都和別人差不多,，奔的要建立自己的閃耀亮點吸引經(jīng)銷商加盟,，切入點該從哪個方面著手呢？　　經(jīng)銷商最關(guān)心的問題,，就是我們的最佳切入點,！通過系統(tǒng)分析，筆者決定從如何解決經(jīng)銷商利益實現(xiàn)的支撐點入手――當(dāng)經(jīng)銷商對如何賺到多少錢充滿信心時,，加盟合作也就自然不是問題,。　　有機整合，將政策變成實現(xiàn)銷量的可行性支撐點　　讓招商政策具有營銷力,！這是筆者策劃奔的招商會的核心要點,。因此，與其它品牌只滿足經(jīng)銷商當(dāng)前的直接利益實施送贈不同的是,，筆者在講課的過程中將“聚焦爆破”營銷手段與某個支持政策很好的結(jié)合了起來,。通過聚焦爆破的作用分析、將公司該項支持用聚焦爆破的方法來實施會產(chǎn)生什么效果,，并由下面聽課的經(jīng)銷商實話實說這個效果是不是可以實現(xiàn)等方面的引導(dǎo),，將其中的某項政策變成了經(jīng)銷商實現(xiàn)銷量目標(biāo)的可行性支撐點。　　“要想快速把貨賣掉，按劉孝明老師講的這個方法來用奔的的支持政策的確很有效”,，一但招商政策變成了經(jīng)銷商市場策略與營銷模式的一部分,，經(jīng)銷商加盟的信心自然就得到了增強。　　挖掘亮點,，融合銷售技巧將亮點變成有效的銷售工具　　與眾多老師只講銷售技巧不同的是,，劉老師在講課的過程中喜歡深入該企業(yè)的產(chǎn)品與品牌要素，從中挖掘出一些亮點編入程件中教會經(jīng)銷商聽了以后回去就能用,。如在講到短信營銷的時候,，就直接編寫了幾條類似于“眾神向嫦娥求婚，香車表名應(yīng)有盡有,，但唯有太白金星被選中。眾神驚問何故,，嫦娥指了指門口說：奔的電動車,，女性專用的防暴衛(wèi)士！太白給了我安全感啊”這樣的短信給大家使用,；在講到如何用借力塑造法,、引導(dǎo)塑造法提升產(chǎn)品的價值感與檔次感時，也是將奔的產(chǎn)品與品牌亮點挖掘出來后,，精心制作了經(jīng)銷商馬上就能用到的銷售工具,，而經(jīng)銷商憑著多年的銷售經(jīng)驗，他們也明白這些工具只要一用就能多賣貨,。經(jīng)銷商自己都覺得能多賣貨了,，奔的在銷售方面的優(yōu)勢也就滲透進去了。　　有人說,，要解決現(xiàn)在的離婚率高居不下的現(xiàn)象,，最有效的方法就是離婚后房子收歸國家所有，因為這是大家最關(guān)心的核心利益之一,。同樣,，解決快速招商的難題，最有效的方法就讓他們對加盟后的銷量有強大的保障,。　　形象展示,，提升經(jīng)銷商合作的信心　　經(jīng)銷商能做多好，與指導(dǎo)監(jiān)督他的區(qū)域經(jīng)理也有一定的關(guān)系,，區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì)與思　　維技巧,，對經(jīng)銷商的營銷策略起到了直接的影響作用。為了全面展示區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì),，華銳營銷咨詢張總精心策劃并對奔的區(qū)域經(jīng)理實施的嚴(yán)格的團隊展示訓(xùn)練,。果然，在會議期間，銷售團隊的形象展示,，也把各經(jīng)銷商小小的觸動了一把,，讓他們對加盟奔的信心再一次得到加強。　　有人說一切的行為后背,，最終的目的還是利益,，但利益是如何實現(xiàn)的呢？我想,，只要你給了經(jīng)銷商足夠的利益支撐點,，經(jīng)銷商一定會跟你干！; 1236 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 02:12 , Processed in 0.028514 second(s), 14 queries .

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 招商會

相關(guān)帖子

相關(guān)日志