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如何讓別人心甘情愿聽你的話？: 王樂樂-山東 2014-12-12 10:22; 為什么你會覺得讓別人接受你的建議,，并且采取你希望他采取的行動是一件很難的事情,？這遠(yuǎn)不止是一個(gè)營銷領(lǐng)域的問題，作為上司,，你一定會對下屬有這樣的抱怨,；作為老婆，你一定會對老公有這樣的抱怨,；作為老師,，你一定會對學(xué)生有這樣的抱怨…… 而之所以產(chǎn)生這些抱怨，原因只有一個(gè),，就是你沒有站在對方的角度去考慮問題,，你不關(guān)心他的需求，他的現(xiàn)狀,，他的想法……你只關(guān)心自己的利益,，只關(guān)心自己能不能說服他，讓他去做你想要他做的事,，而這些事在他的想法里毫無意義,！還是說回營銷！這就好比客戶的注意力和興趣是一扇門,，你在一邊,，客戶在另一邊，你拼命地想把門往你的方向拉,，而對方就在不斷阻擋,，雙方都費(fèi)盡力氣，但是沒有結(jié)果…… 這恰恰是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤,！相信我,，人都是自私的，這是人性,，沒有人對你感興趣,，他們只對自己感興趣,，他們只想知道和自己有關(guān)的內(nèi)容，在這一點(diǎn)上,，他們和你一樣,！所以你要獲得他們的興趣和注意，就必須先進(jìn)入對方的世界,！你發(fā)現(xiàn)自己所處的這個(gè)世界很精彩,，但是如何才能讓你的目標(biāo)客戶也感受到你世界的精彩呢？你在自己的世界里面大喊,，快過來,，我的世界很精彩，這樣是沒用的,。真正的秘訣是要主動走進(jìn)對方的世界,，以他的方式去看待問題。慢慢地你就跟他建立了信任,，再慢慢地把他帶到他的世界的邊緣,，然后再帶他到你世界的邊緣，最后他才能走進(jìn)你的世界,。就拿前面的例子來講，你必須將門先推到客戶的那一邊,，讓客戶信任你之后,，再和客戶一起回到你的這一邊，在這種情況下,，客戶和你都不會感覺到絲毫抗拒,，你的成功會更加的輕松，這就好比投資界非常有名的觀點(diǎn)：順勢而為,！好好體會一下這個(gè)過程,，是不是和你以前的想法完全不同呢？曾經(jīng)有這么一個(gè)故事可以更形象的幫你理解：說有一位年輕人,，在大晴天打了一把雨傘,，坐在一個(gè)大樓前，不斷的說自己是蘑菇,。他的父母很著急,，就請了位醫(yī)生，醫(yī)生說你怎么是蘑菇呢,？你不是蘑菇�,。∧闶侨�,，你跟我們一樣�,�,！結(jié)果這個(gè)孩子根本不聽。父母又想了很多辦法,，都沒有用,。最后…… 父母請了一位營銷專家，營銷專家什么也沒說,，就坐那兒觀察,。觀察他雨傘的顏色、形狀,、舉傘的動作,，眼神。觀察完了之后,，就買了同樣的衣服和雨傘,，然后坐到他旁邊，用跟他一樣的眼神不斷說“我是蘑菇,，我是蘑菇”,。過了一會，年輕人好奇地說“你怎么也蹲這兒,？”營銷專家說我也是蘑菇啊,，我和你一樣。年輕人說“真的,？”后來這兩個(gè)蘑菇就開始聊天了,，慢慢建立了信任。然后這位營銷專家就說,，你知道嗎,？蘑菇是可以走路的。年輕人說真的,？營銷專家又說,，你知道嗎？蘑菇是可以回家的,。然后年輕人就回家了,。營銷專家又說，蘑菇是可以吃飯的,，然后他就開始吃飯,，最后，營銷專家說,，蘑菇是可以過正常的生活的,。于是，年輕人就真的正常生活起來了,。所以說,，你要百分百進(jìn)入對方的世界,，首先就要暫時(shí)放下自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和評判，先從對方的角度去感受和體驗(yàn),，然后再慢慢用符合他們信念的方式將他們引導(dǎo)到你的世界,！再舉一個(gè)例子，你可以從中感受一下,，這個(gè)過程,！美國的芝加哥大學(xué)打算建造一座新的大樓，預(yù)計(jì)需要上百萬美元的資金,。該校的校長——聰明過人的哈伯將芝加哥的大富翁們一一列了出來,，隨即就有了主意。一天中午,，哈伯來到了芝加哥電車公司,。他趁秘書和其他工作人員都出去吃飯的機(jī)會，悄悄地走進(jìn)了總裁洛克菲勒的辦公室,。哈伯說：“尊敬的洛克菲勒先生,，你好！我是芝加哥大學(xué)的校長,，我叫哈伯,。看到外面那間辦公室沒有人,，我只好未經(jīng)允許就自己走進(jìn)來了,！”洛克菲勒聽了點(diǎn)了點(diǎn)頭。 “我時(shí)常想到你,，早就想來電車公司拜訪你。我知道你賺了很多錢,，并且已經(jīng)建立起了一套良好的電車系統(tǒng),。但是，每次想到你,，我都會有一種感覺,。那就是你遲早都要進(jìn)入那個(gè)不可知的世界。到那個(gè)時(shí)候,，就會由別人來接管你的財(cái)產(chǎn)了,。你知道錢一旦換了主人，原來的主人很快就會被人忘掉,。所以,，在你走后，世界上不會留下任何足以使人記住你姓名的紀(jì)念品,�,！� （這是從洛克菲勒的角度思考得出的結(jié)論,，這個(gè)問題應(yīng)該是他一直在考慮的！）洛克菲勒聽到這里不由會心地笑了,，他早就對此有所感覺,。 “我很想給你提供一個(gè)流芳百世的機(jī)會，就是讓你在芝加哥大學(xué)興建一所大樓,，并以你的名字來命名,。（我為你一直憂慮的問題想出了一個(gè)解決方案！）本來我早就想這樣做了,，只是學(xué)校董事會的一位董事總想把這份榮譽(yù)留給你的仇人,。老實(shí)說，我個(gè)人對你一向懷有好感,，也是你最有力的支持者,。如果你能贊成我的主張，我愿意去說服持反對意見的董事,，讓他也來支持你,。今天我剛好經(jīng)過這里，就順便進(jìn)來坐坐,，和你見面談?wù)�,。這件事你可以考慮一下，不必急于做出決定,。如果你有意再和我談?wù)勥@件事,，那就麻煩你抽空給我打個(gè)電話。先生,，再見,！我很高興能有這個(gè)機(jī)會和你聊聊！” 說完后,，哈伯留下一張名片離開了洛克菲勒的辦公室,。辦公室里，洛克菲勒一個(gè)人沉思起來,。當(dāng)哈伯回到自己辦公室的時(shí)候,，洛克菲勒就打電話過來告訴他說，他希望能和他再面談一次,，地點(diǎn)就在芝加哥大學(xué),。第二天早上，洛克菲勒如約來到了芝加哥大學(xué),。在校長辦公室,，哈伯和洛克菲勒談得很愉快，在友好的氣氛中,，洛克菲勒開出一張價(jià)值100萬美元的支票給了哈伯,。看完這個(gè)故事,，你是不是對于“100%從對方的角度思考”有了些新的感悟呢？記�,。哼@是“克亞營銷”的核心,，也是所有影響力的核心！; 4100 次閱讀|0 個(gè)評論

韓虎:外銷食品企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷市場的思路及出路: 韓虎 2013-10-28 11:36; 一,、外銷企業(yè)做內(nèi)銷,，是為了多條生路由于海外市場產(chǎn)業(yè)鏈分工極為清晰，商業(yè)環(huán)境相對單純,。雖然毛利潤并不高,，但是相對營運(yùn)成本低，風(fēng)險(xiǎn)低,。而做內(nèi)銷市場,。除了做好供應(yīng)鏈、技術(shù),、研發(fā),、生產(chǎn)外，企業(yè)還要承擔(dān)營銷團(tuán)隊(duì),、招商建渠道,、品牌管理、營銷管理,、銷售培訓(xùn),、渠道維護(hù)市場促銷等等工作，這就意味著企業(yè)一旦著手內(nèi)銷市場,，除運(yùn)營生產(chǎn)成本和必要的運(yùn)輸成本外,，企業(yè)還要負(fù)擔(dān)多個(gè)成本。對大多習(xí)慣了外銷市場的老板,，比“高成本”更加難以接受的是“不可控”的風(fēng)險(xiǎn)成本,！，尤其是市場啟動之初,，相關(guān)營銷成本很難絕對量化控制！對絕大多數(shù)外向型食品企業(yè)來說,，過去即便做內(nèi)銷很多也是試探性的,，基本是外銷、內(nèi)銷兩條腿走路,。內(nèi)銷做不成還有外銷撐著,！但近一年來，外銷型食品企業(yè)所面臨的惡劣形勢,，逼迫外銷型食品企業(yè)不得不再次將內(nèi)銷市場放在一個(gè)重要的位置去考慮,，所以才會有了在外銷企業(yè)中流傳的一句話：“只做外銷是等死,，做內(nèi)銷是找死”！所以,，虎躍營銷總經(jīng)理韓虎先生認(rèn)為 ,，很多外銷企業(yè)做內(nèi)銷只不過是為了“多條生路”！二,、生路還是死路,，先要有思路正因?yàn)楝F(xiàn)階段很多外銷型食品企業(yè)做內(nèi)銷不是基于主動發(fā)展，很多是被動被迫,，這樣的背景之下就決定了外銷型企業(yè)做內(nèi)銷的兩個(gè)極端：過于謹(jǐn)慎保守,，或者過于武斷沖動。外銷市場利潤相對低,，但風(fēng)險(xiǎn)也相對低（可控性）,，所以一部分外銷企業(yè)老板有個(gè)思維慣性：我這筆錢投下去，到底能賺回多少錢,，我要有保障,，一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都不想擔(dān)！問題是沒有人可以完全保證你做了就一定能成功（有人在哪保證也是忽悠）,！這些不可控風(fēng)險(xiǎn)在很多習(xí)慣了外銷模式的企業(yè)看來太虛,，想想之后就不敢輕易動做了。最多按照以前做貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn),，給個(gè)底價(jià)招商,，別的什么都不管。即便是“運(yùn)氣不錯(cuò)”招了經(jīng)銷商后也任由其自生自滅,，自然也很難做長久,。另有一部分企業(yè)就容易犯“沖動型”錯(cuò)誤。要么是完全照搬近兩年國內(nèi)成熟企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),，高舉高打,，看著熱熱鬧鬧，過把癮就死的也不在少數(shù),！虎躍營銷韓虎看這類企業(yè),，本質(zhì)上還是因?yàn)闆]了解自己也沒了解國內(nèi)市場，正是因?yàn)椴涣私獠挪桓易�,，也正是因�(yàn)椴涣私獠艜棺觯? 三,、知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆 ~ 知彼：內(nèi)銷市場環(huán)境正在變革中 1,、主流消費(fèi)群體消費(fèi)力的變化中國特有的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)決定了國內(nèi)市場是個(gè)兩級嚴(yán)重分化的市場,，高端人群消費(fèi)能力強(qiáng)但絕對消費(fèi)量相對小；低端的大眾人群消費(fèi)能力弱但絕對購買量龐大,，尤其是生活必需品,。中間階層本來是一個(gè)“有利又有量”的市場，韓虎所看到的企劃案十個(gè)有九個(gè)這么描述他的目標(biāo)消費(fèi)人群：“ 20 到 40 歲,，白領(lǐng),，月收入 3000~20000 元，受到大專以上教育,，注重生活品質(zhì)……”等等,。就是指這部分所謂的“白領(lǐng)、中產(chǎn)階層”,，但這部分群體是最易受到“金融衰退”沖擊而影響,。對新涉足內(nèi)銷的企業(yè)，做國內(nèi)市場不能僅僅就盯著這部分“白領(lǐng),、中產(chǎn)”,，找到符合自己的需要，適合自己的人群才是關(guān)鍵,！ 2,、營銷模式的變化這些年國內(nèi)食品企業(yè)是有“常規(guī)套路”的：定一個(gè)產(chǎn)品，整一個(gè)概念（有的還不一定有）,，請個(gè)明星（有錢請大牌,、沒錢請小牌、省錢就請個(gè)沒牌山寨版的周杰倫）,，弄個(gè)漂亮的包裝（有的可能還不夠漂亮）,。接下來就是打廣告，有錢上央視,、沒錢上衛(wèi)視,、省錢的做法是上個(gè)央視垃圾頻道垃圾時(shí)段的五秒或者就一標(biāo)版閃那么一下（反正俺也上央視了！）,；這下子有品牌了�,。ㄔ谠壑袊习傩湛磥怼⒋蛄藦V告的就是個(gè)牌子）,！接下來就是招商圈錢鋪貨,，就基本齊活了！這個(gè)模式這么多年倒也成就了好多企業(yè),。我們通常只看到了幾個(gè)這么操作作成功的,，而忽視了絕大多數(shù)失敗者。奇客算是一個(gè)案例,，客觀說，奇客品牌,、產(chǎn)品,、傳播都是成功的,，短短半年奇客品牌迅速崛起，也建立起了遍布中國的營銷網(wǎng)絡(luò),，但由于營銷管理和渠道的問題,，后續(xù)市場急劇下滑。在短時(shí)間內(nèi)通過品牌拉升帶動渠道和終端看起來很美,，但企業(yè)管理跟不上就是虛火,。好在后來企業(yè)及時(shí)調(diào)整了策略，才逐步開始走向正軌,。而這類現(xiàn)象在食品行業(yè)普遍存在還在不斷上演,。虎躍營銷韓虎認(rèn)為，食品企業(yè)要健康良性發(fā)展,，必須要考慮到三個(gè)平臺：一是管理平臺,，這是基礎(chǔ)；二是渠道平臺,，否則做品牌就是空中樓閣,，比如 K 可，姑且不談其產(chǎn)品及品牌定位,、媒體策略的問題,。廣告漫天飛，在絕大多數(shù)市場和終端卻看不到產(chǎn)品,，失敗是必然的,；三才是品牌平臺，品牌是企業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵,，但這個(gè)平臺是建立在前兩個(gè)平臺基礎(chǔ)上的,。 ~ 知己：選擇真正適合自己的路國內(nèi)市場的多元化格局決定了不同人群的價(jià)值取向存在非常之大的差異，低收入的消費(fèi)者的價(jià)格敏感度高,，高端的消費(fèi)群的注意品牌,，中端人群的看重口味（而口味在不同區(qū)域又存在相當(dāng)?shù)牟町悾鹊�,。國�?nèi)市場的渠道,，不同的終端形態(tài)又各自存在不同的特點(diǎn)和規(guī)則（大流通、市場,、連鎖等等）,。外銷企業(yè)初涉國內(nèi)市場主要風(fēng)險(xiǎn)也是在于此，解決辦法也很多,。一是企業(yè)的確有實(shí)力有營銷資源能承擔(dān)一定市場風(fēng)險(xiǎn),，當(dāng)然也可以自己去做市場、做品牌、做渠道,。外銷型企業(yè)做內(nèi)銷市場跟做一個(gè)全新營銷公司是完全一樣的,。二是整合資源，把自己還不懂的東西交給懂的人去做,，比如可以找資深的職業(yè)經(jīng)理人,，也可以找專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的營銷策劃團(tuán)隊(duì)等。三是被整合,，和一些品牌比較成熟或渠道比較完善的企業(yè)合作,，借船下海借雞下蛋同樣也是一條發(fā)展之路！虎躍營銷有個(gè)客戶裕寶偉業(yè)集團(tuán),， 2003 年開始做國內(nèi)市場,，他們注意到當(dāng)時(shí)別的 IT 品牌都在走電子市場， KA 超市渠道沒有賣電腦周邊產(chǎn)品的且易于管控,。將連鎖超市作為其主攻渠道,，由于其填補(bǔ)了連鎖超市經(jīng)營品類上的一個(gè)空白，所以渠道費(fèi)用相對很低,，迅速地建立了自己全國性的網(wǎng)絡(luò),。當(dāng)時(shí)他們自己品牌還沒有名氣，就爭取到了迪士尼在亞太地區(qū)的品牌授權(quán),，利用強(qiáng)勢品牌迅速崛起,，進(jìn)一步完善的渠道。強(qiáng)化了在國內(nèi)電腦周邊行業(yè)的競爭力,，其后又陸續(xù)拿到了“ FIFA\ 華納”電腦周邊行業(yè)的全球授權(quán),！經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，在管理,、渠道都成熟之后,，利用業(yè)已基本成熟完善的渠道和市場，將自有品牌 EBOX 推向前臺,，成功地打開了國內(nèi)市場,。顯見，企業(yè)除了要找到一個(gè)好的“市場機(jī)會點(diǎn)”,，還要客觀認(rèn)清自我的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)：并要根據(jù)自身的特點(diǎn)來“整合別人的優(yōu)勢來彌補(bǔ)自己的劣勢”,！最終轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢！外銷型食品企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷需要重點(diǎn)考慮的是企業(yè)現(xiàn)有競爭優(yōu)勢與內(nèi)銷市場是否匹配,，找到市場機(jī)會和適合的市場空間,，成為了食品外銷型企業(yè)拓展國內(nèi)市場時(shí)的首要重任！針對食品行業(yè),，外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的兩大極端特性而言,，有三點(diǎn)凸顯關(guān)鍵：一,、品質(zhì)及安全，是外銷型食品企業(yè)共有優(yōu)勢頻頻曝光的食品負(fù)面新聞,，以及迄今還沒有平息的三氯氰胺事件,，食品質(zhì)量及安全被提到了空前的高度，甚至已經(jīng)引發(fā)消費(fèi)者對國產(chǎn)食品的普遍不信任感,，危機(jī)往往就意味著機(jī)會：一般消費(fèi)者對“進(jìn)口商品”及“出口商品”品質(zhì)安全相對比較好這一認(rèn)知習(xí)慣。對外銷型食品企業(yè)是個(gè)不小的機(jī)會,。需以有效的方式的將食品安全,、技術(shù)及產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢。二,、改變思路,、變革模式、外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路外銷型的企業(yè)內(nèi)銷轉(zhuǎn)型,，原先照訂單生產(chǎn)和發(fā)貨的簡單銷售模式,，顯然不能適應(yīng)內(nèi)銷市場。原先只按照海外訂單的需求加工出廠,，而現(xiàn)在必需要考慮消費(fèi)者的喜好而生產(chǎn),。原先是訂單多少生產(chǎn)多少，現(xiàn)在要根據(jù)市場不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣,，而自行制定生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃,。更大的變化在于，原先不必考慮終端銷售價(jià)格,、銷售渠道,、銷售方式及渠道服務(wù)、消費(fèi)者服務(wù)等都成為了必不可少的環(huán)節(jié),。外銷型企業(yè)雖然有海外市場的視角,，但很容易疏于對渠道經(jīng)銷商、加盟商的培訓(xùn)及管理,，內(nèi)外市場環(huán)境,、規(guī)則的不同，消費(fèi)需求不同,，導(dǎo)致內(nèi)外型企業(yè)經(jīng)營重心的不同,。這些都是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須的改變。三,、營銷外力,、走向外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型的快速路其實(shí)，外銷型企業(yè)向內(nèi)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)變,，就是企業(yè)經(jīng)營策略的調(diào)整,、經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,。其本質(zhì)無非是由生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)銷一體化的企業(yè)。此時(shí),，借助專業(yè)的營銷機(jī)構(gòu),，利用外腦的力量，幫助企業(yè)洞察市場,、清晰戰(zhàn)略,，更有效的完成產(chǎn)品品類組合、品牌形象的塑造傳播,、市場的細(xì)化,、渠道網(wǎng)絡(luò)的搭建、等等,，來彌補(bǔ)企業(yè)自身缺乏的對國內(nèi)市場理解不清晰,，對國內(nèi)市場消費(fèi)理念認(rèn)知混淆等問題，是有效降低風(fēng)險(xiǎn),，提高效率的一條捷徑,。后記： 1 、企業(yè)轉(zhuǎn)型方式有很多種：整合資源,、戰(zhàn)略聯(lián)盟,、借船下海都是捷徑，包括選擇同業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟,，或選擇非行業(yè)聯(lián)盟（如做休閑食品企業(yè)和做飲料的企業(yè)合作）,，無論企業(yè)選擇何種轉(zhuǎn)型模式，通過整合來揚(yáng)長避短,，擴(kuò)大生存空間,，實(shí)現(xiàn)利潤最大化才是根本。 2 ,、此次經(jīng)濟(jì)危機(jī),，以及中國食品安全事件影響在近兩年內(nèi)也難完全回暖，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷宜早不宜遲,。 3 ,、外銷型企業(yè)有其優(yōu)勢，但普遍存在營銷短板,。找專業(yè)的人做專業(yè)的事是企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的開始,。; 734 次閱讀|0 個(gè)評論

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