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如何讓別人心甘情愿聽你的話,?
王樂樂-山東 2014-12-12 10:22
為什么你會(huì)覺得讓別人接受你的建議,,并且采取你希望他采取的行動(dòng)是一件很難的事情,? 這遠(yuǎn)不止是一個(gè)營銷領(lǐng)域的問題,,作為上司,你一定會(huì)對(duì)下屬有這樣的抱怨,;作為老婆,,你一定會(huì)對(duì)老公有這樣的抱怨;作為老師,,你一定會(huì)對(duì)學(xué)生有這樣的抱怨…… 而之所以產(chǎn)生這些抱怨,,原因只有一個(gè),就是你沒有站在對(duì)方的角度去考慮問題,,你不關(guān)心他的需求,,他的現(xiàn)狀,他的想法……你只關(guān)心自己的利益,,只關(guān)心自己能不能說服他,,讓他去做你想要他做的事,而這些事在他的想法里毫無意義,! 還是說回營銷,! 這就好比客戶的注意力和興趣是一扇門,你在一邊,,客戶在另一邊,,你拼命地想把門往你的方向拉,而對(duì)方就在不斷阻擋,,雙方都費(fèi)盡力氣,,但是沒有結(jié)果…… 這恰恰是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤! 相信我,,人都是自私的,,這是人性,沒有人對(duì)你感興趣,,他們只對(duì)自己感興趣,,他們只想知道和自己有關(guān)的內(nèi)容,在這一點(diǎn)上,,他們和你一樣,!所以你要獲得他們的興趣和注意,就必須先進(jìn)入對(duì)方的世界,! 你發(fā)現(xiàn)自己所處的這個(gè)世界很精彩,,但是如何才能讓你的目標(biāo)客戶也感受到你世界的精彩呢?你在自己的世界里面大喊,,快過來,,我的世界很精彩,這樣是沒用的,。 真正的秘訣是要主動(dòng)走進(jìn)對(duì)方的世界,,以他的方式去看待問題,。 慢慢地你就跟他建立了信任,再慢慢地把他帶到他的世界的邊緣,,然后再帶他到你世界的邊緣,,最后他才能走進(jìn)你的世界。 就拿前面的例子來講,,你必須將門先推到客戶的那一邊,,讓客戶信任你之后,再和客戶一起回到你的這一邊,,在這種情況下,,客戶和你都不會(huì)感覺到絲毫抗拒,你的成功會(huì)更加的輕松,,這就好比投資界非常有名的觀點(diǎn):順勢(shì)而為,! 好好體會(huì)一下這個(gè)過程,是不是和你以前的想法完全不同呢,? 曾經(jīng)有這么一個(gè)故事可以更形象的幫你理解:說有一位年輕人,,在大晴天打了一把雨傘,坐在一個(gè)大樓前,,不斷的說自己是蘑菇,。他的父母很著急,就請(qǐng)了位醫(yī)生,,醫(yī)生說你怎么是蘑菇呢,?你不是蘑菇啊,!你是人,,你跟我們一樣啊,!結(jié)果這個(gè)孩子根本不聽,。父母又想了很多辦法,都沒有用,。最后…… 父母請(qǐng)了一位營銷專家,,營銷專家什么也沒說,就坐那兒觀察,。觀察他雨傘的顏色,、形狀、舉傘的動(dòng)作,,眼神,。觀察完了之后,,就買了同樣的衣服和雨傘,,然后坐到他旁邊,,用跟他一樣的眼神不斷說“我是蘑菇,我是蘑菇”,。 過了一會(huì),,年輕人好奇地說“你怎么也蹲這兒?”營銷專家說我也是蘑菇啊,,我和你一樣,。年輕人說“真的?”后來這兩個(gè)蘑菇就開始聊天了,,慢慢建立了信任,。 然后這位營銷專家就說,你知道嗎,?蘑菇是可以走路的,。年輕人說真的?營銷專家又說,,你知道嗎,?蘑菇是可以回家的。然后年輕人就回家了,。營銷專家又說,,蘑菇是可以吃飯的,然后他就開始吃飯,,最后,,營銷專家說,蘑菇是可以過正常的生活的,。于是,,年輕人就真的正常生活起來了。 所以說,,你要百分百進(jìn)入對(duì)方的世界,,首先就要暫時(shí)放下自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)判,先從對(duì)方的角度去感受和體驗(yàn),,然后再慢慢用符合他們信念的方式將他們引導(dǎo)到你的世界,! 再舉一個(gè)例子,你可以從中感受一下,,這個(gè)過程,! 美國的芝加哥大學(xué)打算建造一座新的大樓,預(yù)計(jì)需要上百萬美元的資金,。該校的校長——聰明過人的哈伯將芝加哥的大富翁們一一列了出來,,隨即就有了主意。 一天中午,哈伯來到了芝加哥電車公司,。他趁秘書和其他工作人員都出去吃飯的機(jī)會(huì),,悄悄地走進(jìn)了總裁洛克菲勒的辦公室。 哈伯說:“尊敬的洛克菲勒先生,,你好,!我是芝加哥大學(xué)的校長,我叫哈伯,�,?吹酵饷婺情g辦公室沒有人,我只好未經(jīng)允許就自己走進(jìn)來了,!”洛克菲勒聽了點(diǎn)了點(diǎn)頭,。 “我時(shí)常想到你,早就想來電車公司拜訪你,。我知道你賺了很多錢,,并且已經(jīng)建立起了一套良好的電車系統(tǒng)。但是,,每次想到你,,我都會(huì)有一種感覺。那就是你遲早都要進(jìn)入那個(gè)不可知的世界,。到那個(gè)時(shí)候,,就會(huì)由別人來接管你的財(cái)產(chǎn)了。 你知道錢一旦換了主人,,原來的主人很快就會(huì)被人忘掉,。所以,在你走后,,世界上不會(huì)留下任何足以使人記住你姓名的紀(jì)念品,。” (這是從洛克菲勒的角度思考得出的結(jié)論,,這個(gè)問題應(yīng)該是他一直在考慮的�,。� 洛克菲勒聽到這里不由會(huì)心地笑了,他早就對(duì)此有所感覺,。 “我很想給你提供一個(gè)流芳百世的機(jī)會(huì),,就是讓你在芝加哥大學(xué)興建一所大樓,并以你的名字來命名,。(我為你一直憂慮的問題想出了一個(gè)解決方案�,。� 本來我早就想這樣做了,只是學(xué)校董事會(huì)的一位董事總想把這份榮譽(yù)留給你的仇人,。老實(shí)說,,我個(gè)人對(duì)你一向懷有好感,也是你最有力的支持者。如果你能贊成我的主張,,我愿意去說服持反對(duì)意見的董事,,讓他也來支持你。 今天我剛好經(jīng)過這里,,就順便進(jìn)來坐坐,和你見面談?wù)�,。這件事你可以考慮一下,,不必急于做出決定。如果你有意再和我談?wù)勥@件事,,那就麻煩你抽空給我打個(gè)電話,。先生,再見,!我很高興能有這個(gè)機(jī)會(huì)和你聊聊,!” 說完后,哈伯留下一張名片離開了洛克菲勒的辦公室,。辦公室里,,洛克菲勒一個(gè)人沉思起來。 當(dāng)哈伯回到自己辦公室的時(shí)候,,洛克菲勒就打電話過來告訴他說,,他希望能和他再面談一次,地點(diǎn)就在芝加哥大學(xué),。 第二天早上,,洛克菲勒如約來到了芝加哥大學(xué)。在校長辦公室,,哈伯和洛克菲勒談得很愉快,,在友好的氣氛中,洛克菲勒開出一張價(jià)值100萬美元的支票給了哈伯,。 看完這個(gè)故事,,你是不是對(duì)于“100%從對(duì)方的角度思考”有了些新的感悟呢? 記�,。哼@是“克亞營銷”的核心,,也是所有影響力的核心!
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韓虎:外銷食品企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷市場(chǎng)的思路及出路
韓虎 2013-10-28 11:36
一,、 外銷企業(yè)做內(nèi)銷,,是為了多條生路 由于海外市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈分工極為清晰,商業(yè)環(huán)境相對(duì)單純,。雖然毛利潤并不高,,但是相對(duì)營運(yùn)成本低,風(fēng)險(xiǎn)低。而做內(nèi)銷市場(chǎng),。除了做好供應(yīng)鏈,、技術(shù)、研發(fā),、生產(chǎn)外,,企業(yè)還要承擔(dān)營銷團(tuán)隊(duì)、招商建渠道,、品牌管理,、營銷管理、銷售培訓(xùn),、渠道維護(hù)市場(chǎng)促銷等等工作,,這就意味著企業(yè)一旦著手內(nèi)銷市場(chǎng),除運(yùn)營生產(chǎn)成本和必要的運(yùn)輸成本外,,企業(yè)還要負(fù)擔(dān)多個(gè)成本,。 對(duì)大多習(xí)慣了外銷市場(chǎng)的老板,比“高成本”更加難以接受的是“不可控”的風(fēng)險(xiǎn)成本,!,,尤其是市場(chǎng)啟動(dòng)之初,相關(guān)營銷成本很難絕對(duì)量化控制,!對(duì)絕大多數(shù)外向型食品企業(yè)來說,,過去即便做內(nèi)銷很多也是試探性的,基本是外銷,、內(nèi)銷兩條腿走路,。內(nèi)銷做不成還有外銷撐著!但近一年來,,外銷型食品企業(yè)所面臨的惡劣形勢(shì),,逼迫外銷型食品企業(yè)不得不再次將內(nèi)銷市場(chǎng)放在一個(gè)重要的位置去考慮,所以才會(huì)有了在外銷企業(yè)中流傳的一句話:“只做外銷是等死,,做內(nèi)銷是找死”,! 所以,虎躍營銷總經(jīng)理韓虎先生認(rèn)為 ,,很多外銷企業(yè)做內(nèi)銷只不過是為了“多條生路”,! 二、 生路還是死路,,先要有思路 正因?yàn)楝F(xiàn)階段很多外銷型食品企業(yè)做內(nèi)銷不是基于主動(dòng)發(fā)展,,很多是被動(dòng)被迫,這樣的背景之下就決定了外銷型企業(yè)做內(nèi)銷的兩個(gè)極端:過于謹(jǐn)慎保守,,或者過于武斷沖動(dòng),。 外銷市場(chǎng)利潤相對(duì)低,,但風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)低(可控性),所以一部分外銷企業(yè)老板有個(gè)思維慣性:我這筆錢投下去,,到底能賺回多少錢,,我要有保障,一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都不想擔(dān),!問題是沒有人可以完全保證你做了就一定能成功(有人在哪保證也是忽悠),!這些不可控風(fēng)險(xiǎn)在很多習(xí)慣了外銷模式的企業(yè)看來太虛,想想之后就不敢輕易動(dòng)做了,。最多按照以前做貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn),,給個(gè)底價(jià)招商,別的什么都不管,。即便是“運(yùn)氣不錯(cuò)”招了經(jīng)銷商后也任由其自生自滅,自然也很難做長久,。另有一部分企業(yè)就容易犯“沖動(dòng)型”錯(cuò)誤,。要么是完全照搬近兩年國內(nèi)成熟企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),高舉高打,,看著熱熱鬧鬧,,過把癮就死的也不在少數(shù)! 虎躍營銷韓虎看這類企業(yè),,本質(zhì)上還是因?yàn)闆]了解自己也沒了解國內(nèi)市場(chǎng),,正是因?yàn)椴涣私獠挪桓易觯舱且驗(yàn)椴涣私獠艜?huì)瞎做,! 三,、 知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆 ~ 知彼:內(nèi)銷市場(chǎng)環(huán)境正在變革中 1,、 主流消費(fèi)群體消費(fèi)力的變化 中國特有的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)決定了國內(nèi)市場(chǎng)是個(gè)兩級(jí)嚴(yán)重分化的市場(chǎng),,高端人群消費(fèi)能力強(qiáng)但絕對(duì)消費(fèi)量相對(duì)小,;低端的大眾人群消費(fèi)能力弱但絕對(duì)購買量龐大,,尤其是生活必需品。中間階層本來是一個(gè)“有利又有量”的市場(chǎng),,韓虎所看到的企劃案十個(gè)有九個(gè)這么描述他的目標(biāo)消費(fèi)人群:“ 20 到 40 歲,,白領(lǐng),月收入 3000~20000 元,,受到大專以上教育,,注重生活品質(zhì)……”等等。就是指這部分所謂的“白領(lǐng),、中產(chǎn)階層”,,但這部分群體是最易受到“金融衰退”沖擊而影響,。對(duì)新涉足內(nèi)銷的企業(yè),做國內(nèi)市場(chǎng)不能僅僅就盯著這部分“白領(lǐng),、中產(chǎn)”,,找到符合自己的需要,適合自己的人群才是關(guān)鍵,! 2,、 營銷模式的變化 這些年國內(nèi)食品企業(yè)是有“常規(guī)套路”的:定一個(gè)產(chǎn)品,整一個(gè)概念(有的還不一定有),,請(qǐng)個(gè)明星(有錢請(qǐng)大牌,、沒錢請(qǐng)小牌、省錢就請(qǐng)個(gè)沒牌山寨版的周杰倫),,弄個(gè)漂亮的包裝(有的可能還不夠漂亮),。接下來就是打廣告,有錢上央視,、沒錢上衛(wèi)視,、省錢的做法是上個(gè)央視垃圾頻道垃圾時(shí)段的五秒或者就一標(biāo)版閃那么一下(反正俺也上央視了!),;這下子有品牌了�,。ㄔ谠壑袊习傩湛磥怼⒋蛄藦V告的就是個(gè)牌子),!接下來就是招商圈錢鋪貨,,就基本齊活了!這個(gè)模式這么多年倒也成就了好多企業(yè),。我們通常只看到了幾個(gè)這么操作作成功的,,而忽視了絕大多數(shù)失敗者。 奇客算是一個(gè)案例,,客觀說,,奇客品牌、產(chǎn)品,、傳播都是成功的,,短短半年奇客品牌迅速崛起,也建立起了遍布中國的營銷網(wǎng)絡(luò),,但由于營銷管理和渠道的問題,,后續(xù)市場(chǎng)急劇下滑。在短時(shí)間內(nèi)通過品牌拉升帶動(dòng)渠道和終端看起來很美,,但企業(yè)管理跟不上就是虛火,。好在后來企業(yè)及時(shí)調(diào)整了策略,才逐步開始走向正軌,。而這類現(xiàn)象在食品行業(yè)普遍存在還在不斷上演,。 虎躍營銷韓虎認(rèn)為,,食品企業(yè)要健康良性發(fā)展,必須要考慮到三個(gè)平臺(tái):一是管理平臺(tái),,這是基礎(chǔ),;二是渠道平臺(tái),否則做品牌就是空中樓閣,,比如 K 可,,姑且不談其產(chǎn)品及品牌定位、媒體策略的問題,。廣告漫天飛,,在絕大多數(shù)市場(chǎng)和終端卻看不到產(chǎn)品,失敗是必然的,;三才是品牌平臺(tái),,品牌是企業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵,但這個(gè)平臺(tái)是建立在前兩個(gè)平臺(tái)基礎(chǔ)上的,。 ~ 知己:選擇真正適合自己的路 國內(nèi)市場(chǎng)的多元化格局決定了不同人群的價(jià)值取向存在非常之大的差異,,低收入的消費(fèi)者的價(jià)格敏感度高,高端的消費(fèi)群的注意品牌,,中端人群的看重口味(而口味在不同區(qū)域又存在相當(dāng)?shù)牟町悾�,,等等,。國�?nèi)市場(chǎng)的渠道,,不同的終端形態(tài)又各自存在不同的特點(diǎn)和規(guī)則(大流通、市場(chǎng),、連鎖等等),。外銷企業(yè)初涉國內(nèi)市場(chǎng)主要風(fēng)險(xiǎn)也是在于此,解決辦法也很多,。 一是企業(yè)的確有實(shí)力有營銷資源能承擔(dān)一定市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),,當(dāng)然也可以自己去做市場(chǎng)、做品牌,、做渠道,。外銷型企業(yè)做內(nèi)銷市場(chǎng)跟做一個(gè)全新營銷公司是完全一樣的。 二是整合資源,,把自己還不懂的東西交給懂的人去做,,比如可以找資深的職業(yè)經(jīng)理人,也可以找專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的營銷策劃團(tuán)隊(duì)等,。 三是被整合,,和一些品牌比較成熟或渠道比較完善的企業(yè)合作,借船下海借雞下蛋同樣也是一條發(fā)展之路,! 虎躍營銷有個(gè)客戶裕寶偉業(yè)集團(tuán),, 2003 年開始做國內(nèi)市場(chǎng),,他們注意到當(dāng)時(shí)別的 IT 品牌都在走電子市場(chǎng), KA 超市渠道沒有賣電腦周邊產(chǎn)品的且易于管控,。將連鎖超市作為其主攻渠道,,由于其填補(bǔ)了連鎖超市經(jīng)營品類上的一個(gè)空白,所以渠道費(fèi)用相對(duì)很低,,迅速地建立了自己全國性的網(wǎng)絡(luò),。當(dāng)時(shí)他們自己品牌還沒有名氣,就爭(zhēng)取到了迪士尼在亞太地區(qū)的品牌授權(quán),,利用強(qiáng)勢(shì)品牌迅速崛起,,進(jìn)一步完善的渠道。強(qiáng)化了在國內(nèi)電腦周邊行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,,其后又陸續(xù)拿到了“ FIFA\ 華納”電腦周邊行業(yè)的全球授權(quán),!經(jīng)過數(shù)年發(fā)展,在管理,、渠道都成熟之后,,利用業(yè)已基本成熟完善的渠道和市場(chǎng),將自有品牌 EBOX 推向前臺(tái),,成功地打開了國內(nèi)市場(chǎng),。 顯見,企業(yè)除了要找到一個(gè)好的“市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)”,,還要客觀認(rèn)清自我的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng):并要根據(jù)自身的特點(diǎn)來“整合別人的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)”,!最終轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)! 外銷型食品企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷需要重點(diǎn)考慮的是企業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與內(nèi)銷市場(chǎng)是否匹配,,找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)和適合的市場(chǎng)空間,,成為了食品外銷型企業(yè)拓展國內(nèi)市場(chǎng)時(shí)的首要重任! 針對(duì)食品行業(yè),,外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的兩大極端特性而言,,有三點(diǎn)凸顯關(guān)鍵: 一、品質(zhì)及安全,,是外銷型食品企業(yè)共有優(yōu)勢(shì) 頻頻曝光的食品負(fù)面新聞,,以及迄今還沒有平息的三氯氰胺事件,食品質(zhì)量及安全被提到了空前的高度,,甚至已經(jīng)引發(fā)消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)食品的普遍不信任感,,危機(jī)往往就意味著機(jī)會(huì):一般消費(fèi)者對(duì)“進(jìn)口商品”及“出口商品”品質(zhì)安全相對(duì)比較好這一認(rèn)知習(xí)慣。對(duì)外銷型食品企業(yè)是個(gè)不小的機(jī)會(huì),。需以有效的方式的將食品安全,、技術(shù)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 二,、改變思路,、變革模式,、外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路 外銷型的企業(yè)內(nèi)銷轉(zhuǎn)型,原先照訂單生產(chǎn)和發(fā)貨的簡(jiǎn)單銷售模式,,顯然不能適應(yīng)內(nèi)銷市場(chǎng),。原先只按照海外訂單的需求加工出廠,而現(xiàn)在必需要考慮消費(fèi)者的喜好而生產(chǎn),。原先是訂單多少生產(chǎn)多少,,現(xiàn)在要根據(jù)市場(chǎng)不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣,而自行制定生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃,。更大的變化在于,,原先不必考慮終端銷售價(jià)格、銷售渠道,、銷售方式及渠道服務(wù),、消費(fèi)者服務(wù)等都成為了必不可少的環(huán)節(jié)。外銷型企業(yè)雖然有海外市場(chǎng)的視角,,但很容易疏于對(duì)渠道經(jīng)銷商,、加盟商的培訓(xùn)及管理,內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境,、規(guī)則的不同,,消費(fèi)需求不同,導(dǎo)致內(nèi)外型企業(yè)經(jīng)營重心的不同,。這些都是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須的改變,。 三、營銷外力,、走向外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型的快速路 其實(shí),,外銷型企業(yè)向內(nèi)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)變,,就是企業(yè)經(jīng)營策略的調(diào)整,、經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。其本質(zhì)無非是由生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)銷一體化的企業(yè),。 此時(shí),,借助專業(yè)的營銷機(jī)構(gòu),利用外腦的力量,,幫助企業(yè)洞察市場(chǎng),、清晰戰(zhàn)略,更有效的完成產(chǎn)品品類組合,、品牌形象的塑造傳播,、市場(chǎng)的細(xì)化、渠道網(wǎng)絡(luò)的搭建,、等等,,來彌補(bǔ)企業(yè)自身缺乏的對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)理解不清晰,,對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)理念認(rèn)知混淆等問題,是有效降低風(fēng)險(xiǎn),,提高效率的一條捷徑,。 后記: 1 、企業(yè)轉(zhuǎn)型方式有很多種:整合資源,、戰(zhàn)略聯(lián)盟,、借船下海都是捷徑,包括選擇同業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟,,或選擇非行業(yè)聯(lián)盟(如做休閑食品企業(yè)和做飲料的企業(yè)合作),,無論企業(yè)選擇何種轉(zhuǎn)型模式,通過整合來揚(yáng)長避短,,擴(kuò)大生存空間,,實(shí)現(xiàn)利潤最大化才是根本。 2 ,、此次經(jīng)濟(jì)危機(jī),,以及中國食品安全事件影響在近兩年內(nèi)也難完全回暖,外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷宜早不宜遲,。 3 ,、外銷型企業(yè)有其優(yōu)勢(shì),但普遍存在營銷短板,。找專業(yè)的人做專業(yè)的事是企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的開始,。
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