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主攻終端不明確就是亂槍打鳥,，瞎忙: 熱度 1 李政權(quán) 2014-8-1 12:43; 主攻終端不明確就是亂槍打鳥,，瞎忙【李政權(quán)營銷管理】文 / 李政權(quán)（ [email protected] ） “有什么辦法能把銷量提升起來�,。俊痹谝粋€企業(yè)的銷售例會上,，該企業(yè)的老總焦慮的問李政權(quán),。如何提升銷量，實戰(zhàn),、經(jīng)驗之士一口氣或能說出上百種戰(zhàn)術(shù)及技巧,，但要有的放矢,，則需要對癥下藥。這家企業(yè)的癥結(jié)又出在什么地方呢,？該企業(yè)是乳飲料行業(yè)的新軍,，定位中高端的產(chǎn)品,，上市不到五個月,。雖說時間不長，但是這段時間之于終端市場的運做卻不是一個短時間,，在這不短的時間內(nèi),，該企業(yè)在當(dāng)?shù)氐? 5 家 K/A 系統(tǒng)中，進了 2 家,；在當(dāng)?shù)? 20 余家連鎖便利系統(tǒng)中進了 6 家,；在當(dāng)?shù)啬厅c、土雜店,、售貨亭等 20000 多個小售點中進了 780 幾家,；在當(dāng)?shù)? 2500 多家連鎖藥店中進了 160 幾家店面；除了這些之外,，還進了不到 30 家的火鍋店,、地方菜館。期間,，經(jīng)常出現(xiàn) A 店斷貨三,、五天沒人補貨， B 店,、 C 店一個月也賣不出兩,、三瓶乃至掛零的問題。說到這里,，相信不少朋友已經(jīng)看出一些問題：其一,，產(chǎn)品定位中高端，但與產(chǎn)品定位相對應(yīng)的渠道卻存在一些錯位的地方,，比如 K/A ,、連鎖便利店、中高端餐飲門店等應(yīng)是其重點,，但是它土雜店,、售貨亭等等也花了不少力氣去做；其二,，該企業(yè) 看似什么渠道都在做,，但什么渠道都沒做到縱深，實在是分散了能力浪費了資源,，落得個面面俱到卻什么渠道也沒有做到位的境地,；其三,，終端由點到線形成了面，銷量才起得來 ,，但該企業(yè)盡管運做近五個月,，仍然是點和線，沒有在市場上形成面,，與此相對應(yīng)的問題還有物流配送成本,、人員維護成本高企；其四,，對終端的分類定級及其針對性的市場維護沒有做到位,，以至無效終端偏布，并影響了對有效終端的維護,。咱們把市場教育,、宣傳、促銷等其他因素姑且拋開,，一言以蔽之,，該企業(yè)的終端運做上存在大問題。這個問題的存在,，正是導(dǎo)致該企業(yè)的月銷量還不到 15 萬的重要原因,。這樣的企業(yè)及其產(chǎn)品要是不做改變的話，會有前途嗎,？接下來,，我們所要解決的就是這個問題。主攻什么樣的終端要回答這個問題,，李政權(quán)（微信號lizhengquan01）認為首先就要解決的是與產(chǎn)品定位相對應(yīng)的渠道定位問題——自己產(chǎn)品的主渠道是什么,，輔助渠道又是什么。該問題看起來很簡單,，卻偏偏有不少企業(yè)栽在了上面,。比如我們在前面談到過的那家乳飲料企業(yè)，眉毛胡子一把抓,。不過,，我們在這里要探討的核心，主要集中在以下即將展開的幾方面內(nèi)容,，它們對絕大多數(shù)企業(yè)尤其是哪些中小企業(yè)都管用,。一、重點出擊還是全面鋪開,。這同樣是個容易被人忽視的問題,，但這也是一個很重要的問題。因為，我們知道現(xiàn)在的新產(chǎn)品,，長一點半年,、短一點三個月就能看出是生還是死。要在這樣的生死時刻中,，讓產(chǎn)品成為活下去的一個競爭參與者,，就必須讓自己能夠在盡量短的時間內(nèi)，看到這個產(chǎn)品的希望,。希望又是怎樣產(chǎn)生的呢,？讓這個產(chǎn)品在有效的、重點的終端鋪貨到位,，及時而迅速的產(chǎn)生實在的銷量,，回籠白花花的銀子，就是最實在的東西,。因為，我們可能碰到這樣的情況：一個針對春節(jié)送禮的產(chǎn)品,，從成品出廠的那一刻時間算起,，離春節(jié)竟然只有一個月多月的時間。為了留出更多的時間能夠讓目標消費人群看到,、買到我們的產(chǎn)品,，我們就必須在非常短的時間內(nèi)，高效率的完成鋪貨上架工作,。可是,，在成千上萬個目標銷售網(wǎng)點中，不論是人力資源還是配送能力都有限的我們,，又如何才能確保鋪貨上架工作的高效率呢?從重點終端開始,，先滿足重點終端的覆蓋工作，就是我們的一條出路,。顯然,，在終端的規(guī)劃及運做中，如何找出與運做好重點終端是一項非常重要的工作,。如果從這樣的角度來說,，從重點終端鋪開勝過全線出擊、全面開花,。事實上,，除了我們前面所講的這些東西之外，從重點鋪開相對全線出擊還有另外的兩點好處：一是能更好的完成銷量及回款指標,；二是通過重點終端的帶動,，能更好的確保渠道鏈的暢通，并對其它終端形成輻射和方便進入的利好影響。說了這么多,，可是,，誰才是我們的重點終端呢？舉個例子,。假如,，我們做的是香皂、沐浴露之類的產(chǎn)品,。它們主要是通過什么樣的渠道進入千家萬戶的呢,？現(xiàn)代渠道！據(jù)AC尼爾森的一份調(diào)查報告顯示,，早在2001年的時候,，這類產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道的銷量就已經(jīng)占到了55%。顯然,，現(xiàn)代渠道中的大賣場,、超市、便利店和百貨商店就是我們的重點終端,�,？墒牵@些現(xiàn)代渠道,，在任何一個大中城市,，都可能有成百上千家？難道,，我們無須再細分,，就可以劃片區(qū)開始“掃街”了嗎？當(dāng)然可以,。但需要我們注意的是,，這種對重點終端的劃分遠沒到結(jié)束的時候。因為,，這里的現(xiàn)代渠道更多指的是渠道的類型,，而非明確的重點終端成員。可是,，它們又包括哪些呢,？大賣場和便利商超。因為,，這些是目標消費人群購買香皂,、沐浴露產(chǎn)品的最主要場所。如果,，再往下面細分的話,，又是那些大賣場和便利商超呢,？將復(fù)雜問題簡單化，記住三點就行：一是香皂,、沐浴露產(chǎn)品在賣場內(nèi)的貨架占地面積 ,；二是香皂、沐浴露產(chǎn)品生產(chǎn)日期及保質(zhì)期的遠近 ,；三是類別坪效 ——香皂,、沐浴露產(chǎn)品的年度銷售額/其貨架占地面積。面積相對大的,、生產(chǎn)日期近周轉(zhuǎn)快的,、坪效相對高的，就是我們重點終端中的終端,。當(dāng)然,，在具體的運做過程中，這些行業(yè)產(chǎn)品的重點終端,，并不一定就能成為給自己帶來實實在在銷量及利潤的,，真正的重點終端。對重點終端的明確,，難道到此就結(jié)束了嗎,？沒有！因為,，我們不能將所有的便利店和百貨商店，都當(dāng)作一樣的終端售點來對待,。在它們的中間,，通常存在著重點和非重點之分。我們要做的,，就是結(jié)合前述參照標準找出它們,。按照這個思路，在雜貨店,、售貨亭等傳統(tǒng)渠道,、小網(wǎng)點中，又是否存在相對的重點終端呢,？當(dāng)然存在,。在一個大中城市中，面對數(shù)千的,、上萬的甚至是數(shù)萬的傳統(tǒng)渠道的售點,，在條件允許的情況下，我們也不能“一碗水端平”,，同樣需要從中找出重點終端,。只不過，對它們而言，我們需要重點考察的內(nèi)容,，則變成了：服務(wù)半徑內(nèi)目標消費人群集結(jié)的密集度,；購買行為發(fā)生頻率的高低；店址口岸的好壞,；客流量的多少,；店面的大小,；香皂,、沐浴露產(chǎn)品銷售額的高低；資信的好壞等等,。結(jié)合我們前面所講的內(nèi)容,，要確保收效的從重點鋪開，顯然就需要注意以下幾點：其一,，事先要組織人員對各個層面的終端進行摸底,，而非呆在辦公室憑空設(shè)想。其二,，重點終端并非僅指的是大賣場,、連鎖超市，更適合我們的劃分方式是：在各個層面的終端中依據(jù)它們所可能貢獻的銷量及利潤的大�,。ńY(jié)合現(xiàn)狀及潛力）,，來分別找出大賣場、超市,、便利店和百貨商店,，及其雜貨店、售貨亭中的重點終端,。其三,，重點終端重點對待：在客情的維護、日常理補貨上的服務(wù),、促銷資源的使用等等上面,，要有所針對性的向重點終端偏移，而非一視同仁,。其四,，同時，需要做好對重點終端的資信定級及授信工作,，而非因為其“重點”的身份,，就讓自己背上一些本可避免的貿(mào)易風(fēng)險（比如帳期過長，店鋪易主討債無門等）,。其五,，要注意研究對手：我們既可以從對手中發(fā)現(xiàn)某家終端的“好壞”,，也可以從對手空白的區(qū)域，從對手忽視客情維護,、陳列維護等等的薄弱之處,，找到自己再度搶占一些重點終端營銷資源的好機會。二,、大,、小渠道怎么平衡。就大多數(shù)企業(yè)而言,，做大買場,、連鎖商超，跑社會零散終端,，發(fā)展經(jīng)銷商,，在營銷方面的組織架構(gòu)上，盡管按渠道及片區(qū)劃分,，各有其位與分工,，但算來算去就那么幾條槍，難逃捉襟見肘的境遇,。因此,，怎么用好這幾條槍，尤其是在進入市場的初期階段,，需要全力以赴展業(yè)鋪市的時候,，就顯得非常重要。在這種情況下,，是先做家樂福,、沃爾瑪?shù)却筚u場，有多家連鎖店的 B ,、 C 類商超、便利店,；還是集中資源與火力,，先做遍布市場各個角落的零散小商超、便利店,、土雜店,、售貨亭；又或者是大小通殺,、同步進發(fā),，就是一個有必要掂量的問題了。不同的企業(yè)結(jié)合自己產(chǎn)品定位,、資源及能力等實情,，會有自己不同的選擇,。不過就許多企業(yè)而言，更偏向于大小通殺,、同步進發(fā),。因為各類型渠道盡管各有優(yōu)點，但也各自存在一些不得不考慮的問題,，比如：先攻大賣場,，會面臨談判及進場周期長的問題，況且也沒有必要讓所有的人都分頭去談,；先攻連鎖商超同樣面臨和 K/A 類似的問題,；先攻小售點，又面臨著網(wǎng)點小,、散,、雜的問題，不但鋪貨上架率的目標值非一日之功,，難以快速起量,，就是做的時候，一個又一個的銷售人員還會灰頭土臉的上來反映：家樂福,、沃爾瑪?shù)戎髁髑罌]有我們的產(chǎn)品賣,，許多小終端都持觀望懷疑態(tài)度，不愿進貨,。戰(zhàn)機因此延誤,，戰(zhàn)果因此充滿了更多的不確定因素。應(yīng)該說這個決策并沒有什么錯,，問題是大多數(shù)企業(yè)之所以無法實現(xiàn)一炮打響的愿望,，到死也沒能達到目標網(wǎng)點百分之六、七十的鋪市率,，以及實現(xiàn)因此帶來的走貨機會,，正是其中的一大重要原因。銷售無小事,、細節(jié)關(guān)成�,。》浅Ｃ黠@,，在我們中間有太多的企業(yè),，在這個決策的實施步驟和方法上是存在一些需要改進的地方的。比如,，我們可以將自己和大賣場的進場談判時間提前到產(chǎn)品上市日之前,，在產(chǎn)品包裝定型、產(chǎn)品各方面要素相對穩(wěn)定之后,，就可以提前和賣場的“買手”們接觸,，如果相關(guān)送檢報告等文書資料已經(jīng)具備,，就更沒有什么理由耽擱了；又或者是讓自己的賣場主管就是那個有賣場人脈資源,，非常明了賣場明規(guī)則,、潛規(guī)則的行家里手。這些改變,，有能力讓我們在產(chǎn)品上市一個禮拜,、半個月、二十天之內(nèi)就爬上賣場的貨架,，而不是需要等上兩,、三個月時間。再比如,，我們?nèi)耸值荣Y源及能力不夠,，我們可以找經(jīng)銷商與我們一起運做市場，把各自的片區(qū),、渠道類型及其責(zé),、權(quán)、利劃分清楚就行了——在自己的大本營市場不能找經(jīng)銷商,？并沒有這樣的規(guī)矩,，千萬不要等到自己鋪市展業(yè)不力的五、六個月之后,，才萬不得已找經(jīng)銷商去,。這會讓不耐煩我們的經(jīng)銷商變得更加的不耐煩，會讓自己的產(chǎn)品失去寶貴的得生,、得勝的戰(zhàn)時與戰(zhàn)機,。想象一下如果我們是做植物蛋白奶的，產(chǎn)品就在乳制品業(yè)臭名昭著的三聚氫胺事件爆發(fā)的前一個月上市,，遇到如此天時,，最后卻因為鋪市展業(yè)如蝸牛，長時間沒能達到一定的鋪市上架率,，隨之而來的還有廣告做不起來,、促銷做不起來，單店銷量做不起來……一環(huán)失誤,，步步被耽擱，到三聚氫胺事件接近平息后,，還是一幅仍在上市的樣子,，不說渠道商們對你的產(chǎn)品看淡了前景丟失了信心，恐怕我們自己也會變得灰心喪氣起來,。關(guān)注微信公眾號“商業(yè)趨勢”lizhengquan02,，獲取作者更新更多價值資訊,。另一個不幸的事實是，上市半年還沒理順,、缺乏起色的產(chǎn)品,，絕大多數(shù)都是缺乏前途與死掉的產(chǎn)品——并不是說這個“產(chǎn)品”缺乏活路，而是運做該“產(chǎn)品”企業(yè)的產(chǎn)品沒有前途,。; 個人分類: 營銷執(zhí)行力|1590 次閱讀|0 個評論

零售終端精細化運作“八好”原則: 熱度 3 湯夢華 2013-11-11 12:09; 商超,、藥超、藥店,、專賣店越來越多,，但總體銷量不升反降；單品銷量越來越低,，陳列越來越差,，零售終端各類費用越來越高，促銷費用白白打了水漂,；促銷堆頭被撤,，導(dǎo)購人員被強行驅(qū)出零售終端，年節(jié)店慶費用一漲再漲 …… 這些,，每天都在上演,，而且還將繼續(xù)，隨著企業(yè)及其產(chǎn)品的不斷加入,，競爭越趨向白熱化,，零售終端已成為市場競爭和廝殺最為慘烈的地方。作為市場一線企業(yè)或經(jīng)銷商的管理人員,，必須知道通過控制零售終端的資源要素才能取得戰(zhàn)斗的勝利,，否則就將被終端遺忘，而逐步被市場淘汰,，甚至從行業(yè)里出局,。那么，哪些是我們能控制的零售終端資源要素呢,？以下就作者多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗心得,，總結(jié)了一套不可不做的成功運作零售終端策略，即零售終端精細運作“八好”原則,。一,、好的團隊選擇 1 、團隊建設(shè)的方向（ 1 ）公關(guān)式團隊：認為“搞定零售終端,，產(chǎn)品不是問題”,，社會上普遍講關(guān)系、講人情,，了解零售終端的每個關(guān)鍵組織成員特別是老板的性格特點,，然后迎合他們,，并熟悉他們一個親近的人以長期維護，不輕易做承諾,，只要一做出了承諾,，就百分百執(zhí)行。（ 2 ）保姆式團隊：身體力行創(chuàng)造積極條件,，以做一切零售終端不愿意或不會做的事為服務(wù)宗旨,，先診斷零售終端的銷售情況、陳列,、庫存,、 POP 等硬件問題，然后與零售終端溝通,，一個一個問題逐步提出后著手解決,，最后把這個問題主動解決了，絕不等零售終端來提出,。（ 3 ）顧問式團隊：預(yù)見一般零售終端會出現(xiàn)的銷售情況,、陳列、庫存,、 POP 等硬件問題,，提出相應(yīng)的解決方案，詳細了解零售終端情況再來詳細分析方案的可行性,，最后把零售終端的問題解決在萌芽階段,，降低零售終端的經(jīng)營成本和風(fēng)險。 2 ,、高效團隊的要素（ 1 ）崗位職責(zé),、制度流程：只有制定合理的制度和工作流程，明確每個團隊成員的崗位職責(zé),，分配好各自在團隊中的角色,，界定各自在團隊中的角色，明確團隊的領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu),，這樣團隊的高效才有了基礎(chǔ),。（ 2 ）績效考核：讓每個團隊成員清楚績效考核指標，不斷鞭策,，這樣團隊的績效才會有保證,。（ 3 ）目標：一個團隊沒有目標，就等于沒了方向,，所以要建立合理的目標體系,，讓團隊發(fā)揮最大效力。（ 4 ）計劃：只有明確團隊每天、每周,、每月工作推進計劃、任務(wù),，并分解到每個團隊成員,，讓每個團隊成員共同推進完成，這樣不至于盲亂,。（ 5 ）培訓(xùn)：優(yōu)秀的業(yè)績肯定源自一個優(yōu)秀的團隊,，而一個團隊的優(yōu)秀不是先天就有的，是靠持之以恒的長期培訓(xùn)培養(yǎng),。（ 6 ）激勵：團隊要想有戰(zhàn)斗力,，就得做好一整套的激勵政策手段，如獎金,、升職,、通報嘉獎、培訓(xùn)機會等,，通過激勵樹立榜樣,，用榜樣來指引方向。（ 7 ）協(xié)調(diào)：市場變幻無常,，計劃趕不上變化,，要想保證團隊的執(zhí)行力，就需要協(xié)調(diào)互動,。二,、好的零售終端選擇零售終端等級定義細分等級分類標準備注 A 類營業(yè)面積大，客流量大,，銷售額 / 銷售量大,，能提升品牌影響力 A+ 形象窗口（點） A 銷售保證（面） A- 銷售保證（面） B 類營業(yè)面積較大，客流量較大,，銷售額 / 銷售量較大 B+ 銷售保證（面） B 銷售補充 B- 銷售補充 C 類營業(yè)面積一般,，客流量一般，銷售額 / 銷售量一般 C 銷售補充下面我以地級（市,、州,、自治州、地區(qū)）市場為例,，根據(jù)銷售額排名來確定選擇標準（僅供參考）：零售終端 A 類地級市場 B 類地級市場 C 類地級市場形象窗口類前 1-4 名前 1-2 名銷售保證類前 5-10 名前 3-5 名前 1-3 名銷售補充類前 11-30 名前 6-15 名前 4-10 名零售終端的提示：緊抓新開張的零售終端,，因為人氣旺，能提升品牌,、鞏固地位,，必須做活動配合。三、好的產(chǎn)品選擇 1 ,、產(chǎn)品分類（ 1 ）先導(dǎo)產(chǎn)品：為品牌開路,。（ 2 ）主導(dǎo)產(chǎn)品：保量。（ 3 ）輔助產(chǎn)品：做品牌延伸,。 2 ,、運作重點（ 1 ）拓展型市場：利用先導(dǎo)產(chǎn)品切入市場。（ 2 ）成長型市場：綜合運用先導(dǎo)產(chǎn)品和主導(dǎo)產(chǎn)品,，一般形式為捆綁式銷售,。（ 3 ）成熟型市場：突出主導(dǎo)產(chǎn)品。 3 ,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （ 1 ）形象窗口類零售終端：一般從先導(dǎo)產(chǎn)品,、主導(dǎo)產(chǎn)品選擇，輔助產(chǎn)品不作考慮,。（ 2 ）銷售保證類零售終端：先導(dǎo)產(chǎn)品,、主導(dǎo)產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品盡可能齊全,，上架越多越好,，但以先導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品為主,。（ 3 ）銷售補充類零售終端：一般選擇銷售量最好的先導(dǎo)產(chǎn)品,、主導(dǎo)產(chǎn)品。以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般半年后可能有所變動,。四,、好的陳列選擇 1 、陳列位置（ 1 ）選擇處在人流主要方向的位置：如收銀臺附近,、入口貨架,、貨架轉(zhuǎn)彎處、每類分區(qū)的前端,、促銷集中區(qū)域等,。（ 2 ）陳列位置選擇“三到”原則：容易走得到、容易看得到,、容易拿得到,。（ 3 ）避免陳列的位置：如倉庫出入口、洗手間出入口,、黑暗角落,、死角、過高,、過低,、氣味強的商品旁等,。 2 、陳列方式（ 1 ）形式：標準貨架柜臺陳列,、端架陳列,、堆頭陳列、多點特殊陳列,。（ 2 ）形態(tài)：橫式陳列,、縱式陳列。（ 3 ）關(guān)鍵要素：地點,、面積、影響力,。 3 ,、陳列原則（ 1 ）緊鄰強勢同類競品，優(yōu)于競品,；（ 2 ）位置抓眼球,；（ 3 ）突出主導(dǎo)產(chǎn)品；（ 4 ）滿陳列,、面積大,、整齊、出樣多,、同類產(chǎn)品集中陳列,、整箱陳列；（ 5 ）注意先進先出輪轉(zhuǎn),；（ 6 ）價格標識醒目,，包裝正面標識面向消費者；（ 7 ）陳列整潔,、干凈,。五、好的導(dǎo)購選擇 1 ,、零售終端選導(dǎo)購的依據(jù) （ 1 ）一般根據(jù)零售終端的每月銷售額來定導(dǎo)購的人數(shù)：形象窗口類零售終端可考慮上 2 名專職導(dǎo)購,；銷售保證類零售終端可考慮上 1 名專職導(dǎo)購；銷售補充類零售終端可考慮上 1 名兼職導(dǎo)購（可請其他品牌的導(dǎo)購兼職）,。（ 2 ）對導(dǎo)購的要求：如是保健品,，可以考慮做過孕嬰童品牌、化妝品品牌的導(dǎo)購,，必須要有親和力,。（ 3 ）新進品牌：選擇 A 類零售終端 3-4 個，產(chǎn)品出樣齊全,，上 3-4 個導(dǎo)購,，開展促銷活動,，總結(jié)經(jīng)驗再全面推向市場。 2 ,、導(dǎo)購控制環(huán)節(jié) （ 1 ）招聘：好的導(dǎo)購不容易招到,，所以招聘環(huán)節(jié)很重要。（ 2 ）培訓(xùn)：再好的導(dǎo)購也要多培訓(xùn),、多學(xué)習(xí),，才可能融為企業(yè)所用。（ 3 ） PDCA ：計劃,、執(zhí)行,、檢查、總結(jié),。（ 4 ）導(dǎo)購流程和技巧：目前已有很多這樣的文章,，但作者認為，只有不斷學(xué)習(xí),、實踐,、總結(jié)，找到屬于自己的導(dǎo)購風(fēng)格才是最為關(guān)鍵的,。六,、好的零售終端生動化執(zhí)行 1 、終端生動化的操作要素（ 1 ）陳列：上已有介紹,。（ 2 ）價位：確定企業(yè)價格體系得到嚴格執(zhí)行,，時刻掌握競品的價格動態(tài)。（ 3 ）庫存：盡可能提高貨架及倉庫的庫存量,，設(shè)法占據(jù)庫存優(yōu)勢,，盡量減少熱銷產(chǎn)品的缺貨。（ 4 ） POP 促銷宣傳 2 ,、 POP 促銷宣傳物料（ 1 ）品種：主題海報（空白海報）,、 DM 、宣傳折頁,、吊旗,、吊掛、價格牌,、三角牌,、貨架插卡、跳跳卡,、兌獎點標示,、貨架頂牌、燈箱,、堆頭帷幔,、堆頭插卡,、易拉寶、 X 展架,、立牌,、活動展板、手提袋,、促銷臺,、促銷服等。（ 2 ）控制要點：盡量多用 POP 物料,，統(tǒng)一形象,，配合陳列，要有主題,，及時換新,，位置醒目生動，得體不浪費,。七、好的零售終端促銷執(zhí)行 1 ,、選擇促銷的條件：銷量好,，位置好能促銷，人流量大,、形象好,、影響力大，客流與產(chǎn)品的消費群較一致,，零售終端愿配合,。 2 、促銷方式（ 1 ）以消費者為中心的促銷優(yōu)惠券,、代金券促銷,、直接折扣促銷（現(xiàn)場折扣、減價優(yōu)惠,、現(xiàn)金回饋,、統(tǒng)一價）、變向折扣促銷（多件數(shù)購買贈送活動,、組合促銷,、加量不加價、回購）,、退款優(yōu)惠促銷（購買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠,、重復(fù)購買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠、購買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠,、購買不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠）,、有獎促銷（免費抽獎,、即時開獎、競賽活動,、游戲活動）,、樣品促銷（逐戶贈送、賣場贈送,、定點贈送,、郵寄贈送、優(yōu)惠券贈送,、針對性贈送,、媒體贈送、附帶贈送）,、現(xiàn)場演示促銷,、禮品促銷、展銷會促銷（分類商品展銷會,、系列產(chǎn)品展銷會,、地區(qū)商品展銷會、節(jié)令商品展銷會）,、名人效應(yīng)促銷（名人現(xiàn)場簽售活動,、名人現(xiàn)場表演活動、“名人物品”售賣活動）,、贊助促銷（體育贊助,、公益活動贊助）等。（ 2 ）以企業(yè)及組織為中心的促銷商業(yè)折讓促銷,、批量折讓促銷,、商業(yè)折扣促銷、費用補貼促銷等,。 3 ,、促銷的核心環(huán)節(jié)：合理的產(chǎn)品組合，合理的產(chǎn)品陳列,，合理的 POP 展示,，合理的促銷方式，合理的促銷位置,，合理的助銷工具,，合理的信息傳播和活動宣傳，合理的促銷價格,。 4 ,、促銷的前提：爭取生產(chǎn)廠商的支持，對零售終端結(jié)合產(chǎn)品和市場進行全面分析,，取得零售終端的全力支持,，同時做好促銷前期準備工作,。八、好的零售終端拜訪管理 1 ,、零售終端拜訪九步：拜訪前準備及計劃,、外圍檢查、進店招呼,、整理清潔,、理貨補貨、了解競品,、掌握庫存,、建議補貨、道謝及總結(jié),。 2 ,、進店招呼的突破手法：態(tài)度、產(chǎn)品,、熟人關(guān)系,、促銷宣傳品、服務(wù)回訪,、投訴回訪,、服務(wù)。 3 ,、多講利潤故事：投其所好、注意時機對象,、多角度算,、講講利潤之外的價值、助銷,、讓客戶多占占便宜,、建立不賠錢的安全感。 4 ,、拜訪工具：拜訪路線計劃表,、銷售報表、銷售說明用品,、商品陳列物料,、其他必備用品。 5 ,、拜訪控制環(huán)節(jié)：周到計劃,、充分準備、合理路線,、管理時間,。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論,、疑問、意見和補充,，請不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系，也可加 QQ 群 29031553 交流共享,，謝謝,！; 3339 次閱讀|1 個評論

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